自古中国兵法就有“兵不厌诈”之说,如今商场如战场,这话也就运用在了商战之中,也就产生了“商不厌诈”。兵战与商战,在手段与方法上有许多相似的地方,所谓“商不厌诈”其实也就是企业在竞争中使用的一些具体的竞争方法、技巧、手段。企业想在短期内取得出奇制胜的效果,采取一些故弄玄虚的手段让竞争对手摸不透、看不清自己的战略意图,达到震撼性的效果,迅速抢占市场,本就无可非议。
　　20世纪60年代日本摩托车工业的兴起与成长对此做了一个很好的佐证与诠释。1968年以前,日本还没有自己的摩托车工业,国内的摩托车市场上充斥着国外产品。1969年,日本政府决定振兴自己的摩托车工业。当时日本的国力对购买技术已不成问题,有人提出求助于世界摩托车生产王国的法国,购买法国的专利技术,引进他们的生产线,按他们的型号进行生产。法国人自然很有兴趣,并许诺引进法国的流水线可在4年内建成年产600万辆的摩托车厂。但日本却另有打算。他们在全国招聘了200名具有丰富经验和研究能力的摩托车工程技术人员,编成12个小组,开始走访世界各国有名的摩托车生产厂家,每到一地就声称:日本决心发展自己的摩托车工业,一是买一部分,数量很大;二是请你们帮助我们设计一个工厂。他们参观生产现场,详细了解摩托车的性能、构造,并购置样机,说是带回国去货比三家再签合同。这下可调动了外国老板们的积极性,唯恐失去签订合同的机会,纷纷争先恐后地介绍自己的产品。
　　一年以后,日本的这12个小组满载而归,不仅得到了大批科技、专利资料,还带回了170多部样机。回国后考察小组博采众家之长,最后设计出日本自己的新型摩托车。从出国考察到建厂投产也只是用了4年多的时问,但却生产出了正宗的日本国货,投入国际市场上销路很好,还造就出了像本田技研这样的摩托车大集团公司。
　　与擅长声东击西的日本人相比,美国微软公司则更加笃信“如欲取之,必先予之”的道理。
　　上世纪70年代未,IBM公司受到苹果公司个人电脑的冲击,决定捍卫其在电脑业“霸主”的地位,成立了一个研究小组,专职开发新的个人电脑,以与苹果电脑抗衡。为解决电脑软件的配套问题,他们先走访了研究公司的基尔道。基尔道对这送上门来的生意当然充满兴趣,不过这次他显然没有弄清状况,只想依往常惯例对每套软件收取200美元的权利金。
　　IBM也拜访了微软公司,比尔·盖茨他很快警觉到:眼前正是千载难逢的大好机会,IBM电脑可以轻易超越苹果电脑,成为真正人手一台的个人电脑,只要跻身IBM阵营,未来前途无可限量。
　　为拉拢IBM的生意,盖茨开出诱人的条件,不但配合IBM规格的需要及对品质的要求,特别设计磁盘作业系统(DOS):而且要价很低,只对每位用户收取不到50美元的权利金,对IBM则几乎是免费服务。不过他要求未来可以对其他客户销售略作修改的版本。这就是日后的PC-DOS与MS-DOS的由来。
　　盖茨的条件听在IBM人的耳里,真是顺耳极了。双方各打各的算盘,简直一拍即合。IBM的人万万也没有想到盖茨这种“吃亏就是占便宜”的生意经,其实已经为微软敞开进军IBM个人电脑的大门,不但日后作业系统销售量可观,微软还可以得先天之利,开发更多应用软件,这可是数不尽的财富。事实上,微软这时根本没有磁盘作业系统,盖茨只是使用稳军之策,隔天便跑去找朋友买了一套以应急,没想到日后却成为微软的摇钱树,盖茨真不愧是高明的生意人,他很了解搭上IBM便车是这辈子最快的成功之道,因此对此业务可以说全力以赴,不敢放松。
　　在市场竞争的舞台上,像这种商家用“诈”,精心谋划的案例不胜枚举。虽不像诸葛亮摆空城计和草船借箭那样广为流传、脍炙人口,却也充满奥妙和玄机。
　　相比之下,我们有些企业由于不懂规则和意识不强,不是被人利用就是受人节制,屡遭其害。1981年我国具有悠久历史的宣纸生产技术的轻易失窃,2000年由飞利浦公司一手炮制的“倾销引诱”而引起的欧盟委员会对我节能灯产品进行的反倾销调查……都是我们一些企业在竞争中缺乏经验,疏于防范所引起的。
　　因此,经营者必须尽快熟悉和掌握国际惯例和规则,学会知己知彼,审时度势,在变幻莫测和扑朔迷离的商战中做到处变不惊,沉着应对,从而赢得最后的胜利。
　　从企业长远利益来看,必须通过优秀的竞争战略获得企业的长远的、可持续性的发展。如果我们不把“诈”偏狭地理解为欺诈和虚伪,而是取其善谋、多变之意,那么我们的企业多运用一点“诈”术又有何妨?