2016年3月9日，比亚迪经销商刘鹏在自家4S店自缢身亡。
　　事件起因是刘鹏认为比亚迪克扣其提成款2000万，为追讨提成款，刘鹏扣留了政府给比亚迪的补贴近2000万，从而被比亚迪告上法庭。
　　这起自杀悲剧，刨除刘鹏个人性格中的偏激因素，直接反映了经销商与厂商之间相爱相杀的博弈关系。
　　谁都希望对方忠贞不二，可事实远非如此
　　首先我们必须承认二者之间彼此依赖的关系。
　　如果没有经销商，厂商依靠自营渠道无法迅速打开市场；同时，如果没有厂商，经销商根本无货可卖。
　　那么，这样彼此依赖的关系就是天作之合，不会有任何龃龉了吗？并非如此。
　　正是为了迅速打开局面，厂商希望通过更多的经销商来覆盖更大的市场；而经销商显然不这么想，越多的经销商同行意味着越多的竞争、越低的议价能力、越薄的利润。经销商所希望的，是厂商的独家青睐。
　　与此同时，厂商在广撒网多捞鱼的同时，也抱着对方忠贞不二的不切实际的期待——在同类产品中，经销商最好只代理本厂品牌。因为越多的品牌，意味着越多的竞争、越多的消费者选择、越薄的利润、越少的市场占有率。恰恰，经销商打的是另一副算盘：越多的品牌，意味着消费者选择余地越大，在这个经销商处购买的可能性越大，同时也意味着对于厂商越高的议价能力。
　　谁都想多赚钱，可是羊毛出在谁身上？
　　商业的世界里，利润是永恒的主题。
　　厂商为了获得更多的利润，常常面临这样的艰难抉择：利润与销量的平衡。
　　厂商需要留存一定的利润，经销商也需要留存一定的利润，如果加总的利润空间留得过大，会直接拱高终端零售价格。对于大多数产品来说，高价会削弱终端购买的动力，从而影响销量，进而降低厂商的市场占有率和总利润。
　　因此，大多数厂商所希望的是：自己留存一定的利润，而经销商“舍己为人”或“从大局考虑”进行终端促销。
　　那么我们看另一边：经销商此刻终于和厂商想到了一起，那就是：自己留存利润，对方让渡价值。为此，他们会尽可能地压低进货价，抬高零售价，以获得更大的利润空间。或囤货、或窜货，以各种方式来追逐利润。
　　正是为了鼓励经销商做大销量，厂商必须给予各种激励措施，比如渠道政策、促销资源、资金奖励、奖品奖励等。在比亚迪刘鹏的案例中，比亚迪所采取的正是销量目标提成的方式。经销商做到不同级别的销量，就会有不同级别的奖励力度。以此促使经销商为了更高的提成，而做大该品牌销量和市场占有率。
　　谁都想要个亲生的，否则总觉得不安全
　　厂商和经销商除非组成真正的利益联合体，否则总是同床异梦的。
　　为了对渠道更有把控力，厂商在有精力有资金的时候总是想拥有自营渠道，它会对它们给予更多的资源支持、政策支持。与之相对比，经销商渠道就像是领养的孩子，它们需要跟厂商的亲生子争夺资源和市场。这当然是经销商所不愿意看到的。
　　有趣的是，经销商在做大之后，也常常更倾向于推出渠道自有品牌。与厂商品牌相比，它们由于更扁平的渠道结构可以维持更低的终端售价，同时因为占据了终端优势和终端促销资源，可以免除大量的广告费用，从而将价格进一步压低，更别提终端展示上的“偏心眼儿”了。当然，厂商对于经销商的自有品牌也同样充满警惕和不满。
　　总之，在电商加入渠道大战之后，厂商所面临的是一个更为复杂的渠道环境。厂商与经销商之间相爱相杀的关系，说到底就是人性之间的博弈。在商业的世界里也许存在寡头，但是没有谁只靠自己就能走上铁王座。如何避免冲突、加强合作，是每个营销人都在面临的挑战。