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宁波的四张名片
宁波市政府对外宣传处处长董有华先生显然是个老宁波了，宁波的事对他来讲好像是手掌里的纹路一样熟悉。
“宁波的经济有四张名片。”他一个一个地把手指收拢来。“第一张叫宁波港。宁波港曾经是全国四大港之一，很早就有了3000吨级的泊位。比上海港达到这个吨级要早得多。那么后来为什么宁波港落后了呢？因为国际上的大船后来吨级都上了万，而上海港吨级上万比宁波早。但是现在宁波已经有了30万吨级泊位，这在中国是唯一的，所以宁波港现在又活跃起来了。1996年吞吐量达到9660万吨，在全国是第二大港。”
“第二张叫宁波帮。宁波在海外有大量的侨民，有多少宁波人在海外呢？30万。所以邓小平同志很早就有一句话，叫‘宁波帮，帮宁波’。宁波帮帮宁波帮到什么程度？有一个数据：这几年来，海外宁波人仅在宁波捐资就有5.5亿。可以想见他们在宁波的投资会有多大。”
“第三张名片是宁波贸。依托港口，宁波外贸的发展是非常快的。举个例子来说，去年由于全球的金融危机，全国而言，外贸是下降的，但是宁波外贸还是在上升。2000年，上海的外贸要增长，大概要增长40％多，但是宁波的外贸增长估计可以达到50％。”
“第四张名片就是宁波装。”
董先生眯起了眼睛。“宁波装的历史可以向前推到清朝，那时候从宁波港出发，有很多宁波人流散到了东亚各地。其中有很多人都是裁缝，他们在日本、在海参崴、在朝鲜都是以给人做衣服谋生，什么衣服呢？就是西服喽。所以到了民国，主要由宁波人构成的红帮裁缝就非常有名气了。建国以后，中南海有很大一批礼服都是红帮裁缝做的。”
“现在宁波的服装业就更发达了。我们每年都有一个服装节，来的人现在是越来越多了。跟大连的服装节比起来，虽然形式现在还没有他们好看，但是我们的基础更强一些。宁波的服装节是有底气的，我们有‘杉杉’、‘雅戈尔’、‘罗蒙’、‘洛兹’、‘培罗成’等一大批在国内都叫得响的品牌在后面作依托，大连就少些。所以别人说宁波的服装节是好看又好吃。看完了以后，客商可以大额地下订单，拿出去销得也很快。”
“不过宁波装发展是十分之苦的，服装这个市场从一开始竞争就很激烈。但是他们现在在全国可以拿到12％的市场份额。”董先生宁波味很重的普通话到这里变得有点铿锵起来。
一个超级服装城
确实，在宁波坐出租车，随时会有一个个全国都知名的服装品牌掠过眼前。雅戈尔大道、罗蒙专卖店，街边有洛兹、培罗成的大幅广告，不留意当然不会觉得。当记者留意以后，觉得在宁波好像是走在一个大的服装城里。
于是我们走进了雅戈尔，想了解一下宁波装这张名片是怎么发展起来的。
雅戈尔在甬杭高速公路宁波一端分布得到处都是，雅戈尔针织、雅戈尔衬衫、雅戈尔西服，甚至还有雅戈尔新村。但是雅戈尔的主厂房和总部却并不在这里，它在另一条大街上。
雅戈尔的主厂区大得惊人！
有一个例子可以说明些问题。记者在大学里见过几百人一起吃饭的场景，但是雅戈尔的食堂是一个可以供2000人一起用餐的大餐厅，而且这个餐厅是在同一层楼上！在雅戈尔员工就餐的时候，记者去看了一下，真是叹为观止，就餐时进出的员工完全可以用“人流如潮”来形容。而这么大的餐厅正好是他们标准厂房的一层楼。在他们的主厂区，现在已经建成的这样的3层标准厂房有5幢，完全建成后有8幢这样的厂房，也就是说，仅仅在主厂区，雅戈尔就会有24个这么大的楼面厂房！
雅戈尔不是钢铁厂，不是汽车厂，它仅仅是一个生产西服和衬衫的厂家。服装厂到了如此规模，恐怕世界上也是少见的。
内部人的冠亚军决赛
事实上雅戈尔在服装市场上也是巨无霸。据《雅戈尔报》主编于澄女士介绍：到2000年一季度为止，雅戈尔在全国衬衫市场上稳居第一，与第二名的销售和市场份额保持有一倍差距。而在西服生产上，雅戈尔虽然进入市场比较晚，但是从1999年下半年开始，雅戈尔在销量这个比较重要的指标上已经开始超过主要对手杉杉，今年前几个月，雅戈尔一直保持着这个优势。如果这个优势保持下去，那么一段时间后，雅戈尔将会成为当之无愧的“双冠王”，成为服装行业中最重要的两个品种中的双料冠军。
而雅戈尔的可怕之处在于，稳居前茅远远不能使他们感到满足。雅戈尔的品牌优势和大规模生产两个方面他们能获得比一般厂家高的超额利润。而他们把这些利润进一步转化成超规模的生产能力、更先进的技术和更细化的市场网络，从而在原来是低门槛的服装行业中，给潜在的竞争者树起了一道几十亿元高的市场门槛。当记者看到雅戈尔刚刚以数千万元巨资引进的VP衬衫加工线和已经细分到地级市的市场网络时，不禁为服装行业的后来者担心。
在西服这个市场里我们还可以窥见宁波在服装上的实力。就在几个月前，在杉杉总部还没有从宁波迁到上海去的时候，中国西服市场的冠亚军决赛实际上不是大区之间的选手在竞争，不是省队间的选手在较量，甚至连市队之间较量也不是，而是同一个计划单列的市队之间的队友在争夺——雅戈尔的老总李如成和杉杉老总郑永刚本来就是一对不错的朋友。
与巨人的对话之路
雅戈尔的成长过程就是一个与服装巨头在对话中不断成长的过程。仅仅在十几年前，雅戈尔还是宁波一个小镇上为安排返乡知青而设的小服装加工厂，整天在为下一个加工单子在哪里而发愁。1983年，雅戈尔的创业者，现在的董事长李如成已经开始琢磨与上海的“开开”衬衫对话了。
当然，这并不是一次对等的对话。一开始，上海的这家衬衫大厂根本没有把这个几十人的小厂放在眼里，甚至连这个小厂的员工都不太愿意进行这次对话，最初每件才两毛钱的加工费，有什么可做的。
当然，那时还叫青春服装厂的雅戈尔在几年的加工生产中积累下来的外地客户是“开开”与他们合作的基础。因为“开开”还没有开发外地市场，用“青春”的产品去打外地市场是“开开”的算盘。李如成另有打算，从一开始的来料加工，到后来“青春”只向“开开”买商标（此时雅戈尔已经有了不错的利润了），在这个过程中“青春”对自己的生产能力进行了可以用我们现在最流行的词来说的：整合。
有了资金的“青春”要开始第一次飞跃了。1986年，“青春”推出了自己的第一个品牌：北仑港。不过此时精明的李如成还不肯马上结束与“开开”的对话，他又买了30万个“开开”的商标作为在自己起飞前的最后一把推力。
有了为“开开”做几年加工打下的客户群，“北仑港”推出以后大受欢迎是可以想见的事情。当时“北仑港”的销售就达到了50万件，到1989年“北仑港”的年销量已经达到了300万件。
这时候，李如成又在琢磨一次对话。
这次他看上的巨头是澳门南光，这家实际上是中资在澳门注册的公司将要完成李如成从“青春”到北仑港，最后到雅戈尔的涅●。
为什么要找南光？李如成显然是想过的，把“青春”做成一家合资厂，在当时的环境下，对于品牌和市场销售以及内部管理有极大的好处。但是李如成总结说，实际上最成问题的是说服决策层抛弃已经成熟的北仑港的品牌。
对于雅戈尔来说，这个过程是一次涅●是一点都不过分的。因为这是公司到现在为止最能决定前途的一次决策。北仑港，这个带有强烈地方色彩的品牌在未来是一定会妨碍销售的扩大的。另外雅戈尔这个品牌的出现，从一开始就有了高档次的定位。这个更名，来得正是时候。从定名雅戈尔以后，这家宁波的制衣厂可以说是顺风顺水，一路行去。
不过李如成和雅戈尔从一开始就只想做衬衫大王。至于说在西服上做成规模，恐怕是很多人都想不到的。这里有一个段子：当雅戈尔已经准备上西服的时候，有一次，李如成与杉杉的郑永刚在一起，李如成说起雅戈尔要上西服。郑永刚当时想了一会儿，说：“恐怕不那么容易吧，这个搞起来要好几年呢。”
大概这是雅戈尔唯一一次与巨头的对等对话。因为这时候，雅戈尔已经坐上了全国衬衫的第一把交椅，而杉杉当时是西服大王。但从另外一个意义上来讲，这和雅戈尔与巨头的所有对话一样，也是不对等的。因为当时雅戈尔在西服上是个零，而西服又被人们称为“服装之王”。
结果呢？结果在前面已经述及了。
新的循环：在更高的层次上
现在雅戈尔和李如成又在琢磨一次对话。
刚刚从国外回来就接受《南风窗》记者采访的李如成显然有不少感慨。他说在他看来，中国的服装业与欧洲相比，要相差20年以上。而且这其中的差距并不是雅戈尔的努力就能赶上的。在国际市场上，人们认可的首先是一个国家，然后才是一个品牌。比如说，最顶级的服装在欧洲都是限量生产的。在这个档次里，人们就只会认可法国和意大利这两个国家，别的国家的厂商是无论如何也进不去这个市场的。他认为这更多地是一种文化上的认可。中国在国家和文化影响力上都还不够。
但是他显然瞄准了欧洲和美国的中档市场。而这次，他又准备与对手做一次不对等的对话（雅戈尔好像总是在与不对等的对手进行对话并最后超越之，但是这次的对手是一座高峰。）——为皮尔卡丹贴牌生产马克西姆衬衫。这與十几年前与“开开”的对话几乎如出一辙。不同的只是称呼，十几年前叫来料加工，后来变成了购买商标。而现在则用上了国际标准的名称：OEM。
甚至连李如成对这个合作的目的都是一样的：通过合作，对自己的生产能力进行进一步的整合。
李如成说国际上的大服装公司基本上都是品牌拥有者，很多都不是直接生产者。但是过渡到那一个阶段有一个前提，那就是有一支强大的设计和技术队伍，雅戈尔现在还没有那个能力，但这支队伍是他非常想培养起来的。
“那需要时间。”在一个有细雨的春天的傍晚，中国服装协会副理事长，雅戈尔集团股份有限公司董事长李如成先生挥了挥手，这样说。□
宁波市政府对外宣传处处长董有华先生显然是个老宁波了，宁波的事对他来讲好像是手掌里的纹路一样熟悉。
“宁波的经济有四张名片。”他一个一个地把手指收拢来。“第一张叫宁波港。宁波港曾经是全国四大港之一，很早就有了3000吨级的泊位。比上海港达到这个吨级要早得多。那么后来为什么宁波港落后了呢？因为国际上的大船后来吨级都上了万，而上海港吨级上万比宁波早。但是现在宁波已经有了30万吨级泊位，这在中国是唯一的，所以宁波港现在又活跃起来了。1996年吞吐量达到9660万吨，在全国是第二大港。”
“第二张叫宁波帮。宁波在海外有大量的侨民，有多少宁波人在海外呢？30万。所以邓小平同志很早就有一句话，叫‘宁波帮，帮宁波’。宁波帮帮宁波帮到什么程度？有一个数据：这几年来，海外宁波人仅在宁波捐资就有5.5亿。可以想见他们在宁波的投资会有多大。”
“第三张名片是宁波贸。依托港口，宁波外贸的发展是非常快的。举个例子来说，去年由于全球的金融危机，全国而言，外贸是下降的，但是宁波外贸还是在上升。2000年，上海的外贸要增长，大概要增长40％多，但是宁波的外贸增长估计可以达到50％。”
“第四张名片就是宁波装。”
董先生眯起了眼睛。“宁波装的历史可以向前推到清朝，那时候从宁波港出发，有很多宁波人流散到了东亚各地。其中有很多人都是裁缝，他们在日本、在海参崴、在朝鲜都是以给人做衣服谋生，什么衣服呢？就是西服喽。所以到了民国，主要由宁波人构成的红帮裁缝就非常有名气了。建国以后，中南海有很大一批礼服都是红帮裁缝做的。”
“现在宁波的服装业就更发达了。我们每年都有一个服装节，来的人现在是越来越多了。跟大连的服装节比起来，虽然形式现在还没有他们好看，但是我们的基础更强一些。宁波的服装节是有底气的，我们有‘杉杉’、‘雅戈尔’、‘罗蒙’、‘洛兹’、‘培罗成’等一大批在国内都叫得响的品牌在后面作依托，大连就少些。所以别人说宁波的服装节是好看又好吃。看完了以后，客商可以大额地下订单，拿出去销得也很快。”
“不过宁波装发展是十分之苦的，服装这个市场从一开始竞争就很激烈。但是他们现在在全国可以拿到12％的市场份额。”董先生宁波味很重的普通话到这里变得有点铿锵起来。
一个超级服装城
确实，在宁波坐出租车，随时会有一个个全国都知名的服装品牌掠过眼前。雅戈尔大道、罗蒙专卖店，街边有洛兹、培罗成的大幅广告，不留意当然不会觉得。当记者留意以后，觉得在宁波好像是走在一个大的服装城里。
于是我们走进了雅戈尔，想了解一下宁波装这张名片是怎么发展起来的。
雅戈尔在甬杭高速公路宁波一端分布得到处都是，雅戈尔针织、雅戈尔衬衫、雅戈尔西服，甚至还有雅戈尔新村。但是雅戈尔的主厂房和总部却并不在这里，它在另一条大街上。
雅戈尔的主厂区大得惊人！
有一个例子可以说明些问题。记者在大学里见过几百人一起吃饭的场景，但是雅戈尔的食堂是一个可以供2000人一起用餐的大餐厅，而且这个餐厅是在同一层楼上！在雅戈尔员工就餐的时候，记者去看了一下，真是叹为观止，就餐时进出的员工完全可以用“人流如潮”来形容。而这么大的餐厅正好是他们标准厂房的一层楼。在他们的主厂区，现在已经建成的这样的3层标准厂房有5幢，完全建成后有8幢这样的厂房，也就是说，仅仅在主厂区，雅戈尔就会有24个这么大的楼面厂房！
雅戈尔不是钢铁厂，不是汽车厂，它仅仅是一个生产西服和衬衫的厂家。服装厂到了如此规模，恐怕世界上也是少见的。
内部人的冠亚军决赛
事实上雅戈尔在服装市场上也是巨无霸。据《雅戈尔报》主编于澄女士介绍：到2000年一季度为止，雅戈尔在全国衬衫市场上稳居第一，与第二名的销售和市场份额保持有一倍差距。而在西服生产上，雅戈尔虽然进入市场比较晚，但是从1999年下半年开始，雅戈尔在销量这个比较重要的指标上已经开始超过主要对手杉杉，今年前几个月，雅戈尔一直保持着这个优势。如果这个优势保持下去，那么一段时间后，雅戈尔将会成为当之无愧的“双冠王”，成为服装行业中最重要的两个品种中的双料冠军。
而雅戈尔的可怕之处在于，稳居前茅远远不能使他们感到满足。雅戈尔的品牌优势和大规模生产两个方面他们能获得比一般厂家高的超额利润。而他们把这些利润进一步转化成超规模的生产能力、更先进的技术和更细化的市场网络，从而在原来是低门槛的服装行业中，给潜在的竞争者树起了一道几十亿元高的市场门槛。当记者看到雅戈尔刚刚以数千万元巨资引进的VP衬衫加工线和已经细分到地级市的市场网络时，不禁为服装行业的后来者担心。
在西服这个市场里我们还可以窥见宁波在服装上的实力。就在几个月前，在杉杉总部还没有从宁波迁到上海去的时候，中国西服市场的冠亚军决赛实际上不是大区之间的选手在竞争，不是省队间的选手在较量，甚至连市队之间较量也不是，而是同一个计划单列的市队之间的队友在争夺——雅戈尔的老总李如成和杉杉老总郑永刚本来就是一对不错的朋友。
与巨人的对话之路
雅戈尔的成长过程就是一个与服装巨头在对话中不断成长的过程。仅仅在十几年前，雅戈尔还是宁波一个小镇上为安排返乡知青而设的小服装加工厂，整天在为下一个加工单子在哪里而发愁。1983年，雅戈尔的创业者，现在的董事长李如成已经开始琢磨与上海的“开开”衬衫对话了。
当然，这并不是一次对等的对话。一开始，上海的这家衬衫大厂根本没有把这个几十人的小厂放在眼里，甚至连这个小厂的员工都不太愿意进行这次对话，最初每件才两毛钱的加工费，有什么可做的。
当然，那时还叫青春服装厂的雅戈尔在几年的加工生产中积累下来的外地客户是“开开”与他们合作的基础。因为“开开”还没有开发外地市场，用“青春”的产品去打外地市场是“开开”的算盘。李如成另有打算，从一开始的来料加工，到后来“青春”只向“开开”买商标（此时雅戈尔已经有了不错的利润了），在这个过程中“青春”对自己的生产能力进行了可以用我们现在最流行的词来说的：整合。
有了资金的“青春”要开始第一次飞跃了。1986年，“青春”推出了自己的第一个品牌：北仑港。不过此时精明的李如成还不肯马上结束与“开开”的对话，他又买了30万个“开开”的商标作为在自己起飞前的最后一把推力。
有了为“开开”做几年加工打下的客户群，“北仑港”推出以后大受欢迎是可以想见的事情。当时“北仑港”的销售就达到了50万件，到1989年“北仑港”的年销量已经达到了300万件。
这时候，李如成又在琢磨一次对话。
这次他看上的巨头是澳门南光，这家实际上是中资在澳门注册的公司将要完成李如成从“青春”到北仑港，最后到雅戈尔的涅●。
为什么要找南光？李如成显然是想过的，把“青春”做成一家合资厂，在当时的环境下，对于品牌和市场销售以及内部管理有极大的好处。但是李如成总结说，实际上最成问题的是说服决策层抛弃已经成熟的北仑港的品牌。
对于雅戈尔来说，这个过程是一次涅●是一点都不过分的。因为这是公司到现在为止最能决定前途的一次决策。北仑港，这个带有强烈地方色彩的品牌在未来是一定会妨碍销售的扩大的。另外雅戈尔这个品牌的出现，从一开始就有了高档次的定位。这个更名，来得正是时候。从定名雅戈尔以后，这家宁波的制衣厂可以说是顺风顺水，一路行去。
不过李如成和雅戈尔从一开始就只想做衬衫大王。至于说在西服上做成规模，恐怕是很多人都想不到的。这里有一个段子：当雅戈尔已经准备上西服的时候，有一次，李如成与杉杉的郑永刚在一起，李如成说起雅戈尔要上西服。郑永刚当时想了一会儿，说：“恐怕不那么容易吧，这个搞起来要好几年呢。”
大概这是雅戈尔唯一一次与巨头的对等对话。因为这时候，雅戈尔已经坐上了全国衬衫的第一把交椅，而杉杉当时是西服大王。但从另外一个意义上来讲，这和雅戈尔与巨头的所有对话一样，也是不对等的。因为当时雅戈尔在西服上是个零，而西服又被人们称为“服装之王”。
结果呢？结果在前面已经述及了。
新的循环：在更高的层次上
现在雅戈尔和李如成又在琢磨一次对话。
刚刚从国外回来就接受《南风窗》记者采访的李如成显然有不少感慨。他说在他看来，中国的服装业与欧洲相比，要相差20年以上。而且这其中的差距并不是雅戈尔的努力就能赶上的。在国际市场上，人们认可的首先是一个国家，然后才是一个品牌。比如说，最顶级的服装在欧洲都是限量生产的。在这个档次里，人们就只会认可法国和意大利这两个国家，别的国家的厂商是无论如何也进不去这个市场的。他认为这更多地是一种文化上的认可。中国在国家和文化影响力上都还不够。
但是他显然瞄准了欧洲和美国的中档市场。而这次，他又准备与对手做一次不对等的对话（雅戈尔好像总是在与不对等的对手进行对话并最后超越之，但是这次的对手是一座高峰。）——为皮尔卡丹贴牌生产马克西姆衬衫。这與十几年前与“开开”的对话几乎如出一辙。不同的只是称呼，十几年前叫来料加工，后来变成了购买商标。而现在则用上了国际标准的名称：OEM。
甚至连李如成对这个合作的目的都是一样的：通过合作，对自己的生产能力进行进一步的整合。
李如成说国际上的大服装公司基本上都是品牌拥有者，很多都不是直接生产者。但是过渡到那一个阶段有一个前提，那就是有一支强大的设计和技术队伍，雅戈尔现在还没有那个能力，但这支队伍是他非常想培养起来的。
“那需要时间。”在一个有细雨的春天的傍晚，中国服装协会副理事长，雅戈尔集团股份有限公司董事长李如成先生挥了挥手，这样说。□