【摘 要】
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运用前景理论,研究影响销售代理商进行销售策略创新的因素。生产商要求代理商在某一时间内完成规定销售额,根据代理零售商完成的实际情况进行奖惩。笔者通过分析风险参数对决
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运用前景理论,研究影响销售代理商进行销售策略创新的因素。生产商要求代理商在某一时间内完成规定销售额,根据代理零售商完成的实际情况进行奖惩。笔者通过分析风险参数对决策者前景值的影响,研究影响代理商选择创新销售策略的决策行为的影响因素。生产商通过调整对代理商的销售业绩要求和奖惩措施,改变代理商的创新积极性。代理零售商的选择行为受其风险态度的影响。
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