编者按

　　在这个世界上，马云只有一个，但一千个人眼中有一千个马云。通过马云的故事，有的人学会了坚韧，有的人学会了乐观，有的人学会了诚信，有的人学会了冷静，有的人学会了自信……你学会了什么？

创业，仅有1：23的支持率

　　1995年3月的一个夜晚，马云把24位朋友约到自己家里，說他要成立网络公司。接着他就讲什么是互联网，什么是“因特奈特”。
　　马云滔滔不绝地讲了2个小时，可是，他发现大家并没有像他那样兴奋，而是满脸疑惑地看着他。大家都说互联网这个东西太先进了，太神秘了，劝他别往里面扎，万一出不来怎么办，不如开酒吧、开饭店，或者办个夜校都行。更让人尴尬的是，有几位朋友提了一些问题，马云没有回答上来，说他还没有想好。
　　马云有些着急，“怎么大家都反对呀？”虽然他有心理准备，知道互联网在中国还是一个陌生的事物，但没有想到自己苦口婆心地讲了2个小时，居然24个人没有一个人支持他（包括他的夫人张瑛）。就在这时，有一位叫何一兵的朋友说可以试一试，这才让马云松了一口气，总算没有全军覆没。虽然只有1：23的支持率，但马云认准的事情就不会放弃。
　　这次创业和第一次创办海博翻译社不同，马云辞去了当时人们很看重的金饭碗——大学教师工作。当时，马云对是否辞职还有些犹豫，但后来一件事情让他下定决心。有一次，他在校园里碰到了系主任。系主任骑着一辆自行车，车把上挂着刚从菜市场买回来的菜。系主任和马云聊了一会儿，劝马云要珍惜目前这份很有前途的教师工作。“我看着他的样子，突然明白，如果继续在学校待下去，他的现在就是我未来的‘前途’了！”于是，马云很快就办理了辞职手续，全身心投入到创办互联网公司的事业中。
　　后来，马云说起当初孤注一掷地做“中国黄页”的理由：“其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行，你还可以掉头。但是如果你不做，总是走老路子，就永远不可能有新的发展。”
　　要开公司，首先要有资金。马云自己拿出六七千元，又从亲戚那儿借来一些，东拼西凑了2万元，然后卖了一些家具，再拉别人入股，最终凑齐了10万元注册资金。公司的股东是4个人，马云和张瑛夫妇是大股东，占80%股份，朋友何一兵、宋卫星各占10%，宋卫星不参与公司的具体运营，相当于“天使投资人”。


　　马云首次创业，创办海博翻译社。
　　1995年4月，杭州海博电脑服务有限公司成立，地址在杭州文二路。公司只有一间办公室，电脑只马云首次创业，创办海博翻译社。有一台，是马云从美国带回来的。三名员工是马云、张瑛和何一兵。马云是总经理，何一兵是副经理，他们两个主要负责外勤，跑业务；张瑛是内勤，负责给客户发E-mail。
　　后来，马云形容自己的创举是“盲人骑瞎虎”，一点都不知道Internet是要吃人、吃钱的。
　　1995年5月9日，公司网站“中国黄页”上线。“中国黄页”的主要业务是把企业搬到网络上，给企业做宣传。具体的运作方式是：先向客户（主要是自己的朋友）描述互联网是如何如何的好，然后，向他们要资料，再将资料寄到美国，由美国公司将主页做好，打印出来，再快递回杭州。马云将网页的打印稿拿给客户，并告诉客户在互联网上能看到。

顶着“骗子”的称号四处奔波

　　公司的初创时期最为艰难，特别是1995年4月至8月份，马云和他的公司可以用悲惨来形容。
　　当时，办公室的租金是要年付，而且还要支付各种杂费，购买办公必需品，先期的5万元启动资金很快就只剩下五六千元了，最难的时候，公司账上只有200元。
　　可以说，公司运作没有多长时间就陷入困境。一方面是资金极度匮乏，常常是等米下锅；另一方面是“中国黄页”的业务局面迟迟打不开。
　　当时，中国人对互联网的认知度几乎为零。曾经流传着这样的笑话：一个互联网公司的销售员到一家公司谈业务，找到这家公司的两位老总，给他们讲了一大堆因特网、网址、邮箱等方面的东西。两位老总听了一会儿，其中一个问：“你说我们也可以注册邮箱，但那东西放在哪儿呀？”另一个问：“你们说做了网页的正面，我想看看背面有什么东西？”就这种状况，马云的推销难度可想而知，有谁愿意为一个看不见、摸不着的东西付费。


　　创办中国黄页时的马云。


　　1998年底，马云与创业伙伴登长城。
　　虽然很困难，但马云没有退缩，依旧每天出门推销他的“中国黄页”，让人家心甘情愿地付钱，然后把企业的资料放到网上去。互联网是什么东西？没有人相信他，吃闭门羹是家常便饭，谁愿意听一个云里雾里、虚无缥缈的童话故事？在那段时间里，马云过的是一种被人视为骗子的生活。
　　那时，有一个杭州人在大排档里见过马云，说马云是个喝得微醺，跟一大帮人神侃瞎聊的小市民，根本看不出来他曾经是一名大学教师。后来，有一位朋友提起此事，让马云注意仪表，毕竟是个总经理。马云却毫不在意，表示在大街上宣传自己的公司没有错。
　　为了打开“中国黄页”的业务局面，马云决定改变推销策略，放弃“眉毛胡子一把抓”的这种毫无目标的方式，而是“兔子先吃窝边草”，从身边的人下手。 　　推销策略的改变还真起到了效果，马云找到了公司的第一位付费客户——望湖宾馆，杭州的一家四星级宾馆。马云有一位朋友叫周岚，在望湖宾馆做大堂经理。通过这种关系，马云做成了这笔生意。周岚最后成了马云的第二位秘书，后来成了阿里巴巴的高管。
　　就在望湖宾馆的项目完成时，恰逢1995年世界妇女大会在北京召开，外国代表在来中国之前，专门上网查询中国宾馆的情况。她们在网站在所能查到的中国宾馆就只有位于杭州的一家宾馆——望湖宾馆。外国代表到了中国之后，专程从北京飞到杭州，住了兩个晚上。
　　1995年7月，上海开通互联网专线。为了证明自己没有欺骗客户，马云决定在杭州上网给客户看。他从杭州拨长途电话到上海，通过拨号连接互联网，但由于网速太慢，只有24K，最终花了3个半小时才把望湖宾馆的照片打开！备受煎熬的马云欣喜若狂，他终于证明自己不是骗子。为了记录这一重要时刻，马云还请电视台的记者进行了全程录像。
　　马云谈成的第二个业务，是钱江律师事务所的项目。这个事务所里，有马云的一位朋友，叫何向阳，也是马云的学生。刚开始，这位朋友也不相信马云所说的事，但没想到事务所的网页挂上去没多久，就有加拿大的客户打来电话咨询了。


　　2004年GGTV中国经济年度人物颁奖现场，马云（中）、杨元庆（右一）等十人获年度人物称号，马化腾（左一）获得年度新锐奖。
　　后来，随着无锡小天鹅、北京国安足球俱乐部等互联网主页的发布，马云的“中国黄页”开始小有名气了。公司的经营状况好了起来，到1997年底，网站的营业额居然到了700万元。
　　马云终于挺直了腰杆，带着团队开始在全国范围内开展业务。在那些没有互联网的城市，他们还是被视为骗子，但马云的底气更足了，劲头更大了。万事起步难，他已经走过了最艰难的时刻，现在没有什么能阻挡他前进的脚步。对此，他曾经说过这样的一句话：“互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。”确实，马云正是在这种快与慢的磨炼中获得成功的。

被别人当小孩耍的悲惨经历

　　在“中国黄页”经营初期，马云曾经被人狠狠地骗过一次。马云后来在一次演讲中提到那次受骗的经历。他说：“我认为做生意最重要的是讲诚信，刚开始创业时，我被几个深圳的老板骗得晕头转向，人家把你当3岁小孩耍。可是今天我马云的企业还在，并且活得很好，而那几个人连同他们的企业早已销声匿迹。”
　　当时，“中国黄页”由于得到了全国很多大媒体的相继报道，名声逐渐大了起来，发展形势一片大好，马云也信心十足。
　　1995年9月的一天，有五个来自深圳的生意人找到马云。他们表示很看好“中国黄页”这个项目，希望与马云合作，愿意成为“中国黄页”在深圳地区的总代理，并一次性开出了20万元的价码。面对这种好事，马云当然非常高兴。
　　对于马云来说，这20万元简直就是雪中送炭。因为当时，“中国黄页”正处于初创期，最缺的就是资金。另一方面，由于大家都不看好互联网，这五个人愿意做“中国黄页”的代理，对公司业务是一个很大的促进。所以马云几乎想都没想，就答应了对方的合作要求。
　　虽然马云很聪明，也很有智慧，但经验不足，在冲动之下，连书面合作协议都没签，就把“中国黄页”的核心商业模式和技术精髓都无私奉献了出来。并且为了表明自己的合作诚意，让对方看到自己团队的工作效率，他还亲自带领公司的几位骨干技术人员跑到深圳，昼夜不停地给对方架构开发系统。做完之后，对方非常满意，表示三天之后就到杭州跟“中国黄页”签订合作协议。
　　听到这个承诺后，马云满心欢喜地回到杭州，等待对方来签合同。20万元的资金马上就要到账了，那种感觉对于缺钱的马云来说，别提多爽了。
　　然而，三天过去了，那些人并没有按照约定过来签合同。马云担心他们出了什么事情，就打电话过去询问。对方只是说有事情耽搁了，让他再等等。但是等了一段时间之后，对方仍然没有来杭州签合同。
　　过时，马云才感觉出了大问题，就再次打电话催问，结果却得知，对方在深圳召开了新闻发布会，宣布自己的企业已经开发了一个非常漂亮的网站。马云上网一查，发现对方的网站与“中国黄页”的一模一样。
　　马云知道自己被骗了。他非常失望、无奈和愤怒，但一切都无济于事。那可能是他创业生涯中受到的重大打击之一。
　　这件事也让马云对经商的诚信有了深刻的认识。在以后的阿里巴巴发展过程中，诚信一直是马云坚守的底线，也成了公司的核心价值观。

悲剧式的北京互联网“布道”

　　为了把“中国黄页”打造成“中国雅虎”，在业务推广方面稍微有了起色之后，马云雄心勃勃地来到北京。他想说服那些重要的机构和部门开放信息资源，跟“中国黄页”合作，把中国的媒体、文化、体育搬上互联网。
　　1995年的深秋时节，马云与何一兵带着一摞宣传资料和一台电脑到了北京，他们首先去中关村找当时中国互联网行业最著名的人物张树新。张树新创办的瀛海威是中国最早的互联网公司，她的那句“中国人离信息高速公路有多远——向北1500米”的广告语成了当时最响亮的口号。可惜，那时张树新非常忙，没有时间和马云他们畅谈。马云失望而归。
　　不久以后，马云认识了一位也和他一样非常讲义气的朋友——钱锋（后来去了加拿大）。钱锋在四通公司干过，后来做传呼机生意。为了帮助马云，钱锋放下了自己的生意，整天开车拉着马云奔走在北京的各大部委之间。可是，由于那时中国政府对要不要发展互联网的态度还不明朗，也没有明确的红头文件进行政策性的表述。马云的奔波效果微乎其微。

　　2005年8月12日，在杭州“新西湖论剑”高峰论坛，马云、张纪中“比武论剑”。


　　2014年7月15日，软银世界大会在东京举行，马云与软银首席执行官孙正义（左）上台交流。


　　当地时间2014年9月19日，阿里巴巴在纽交所正式开始交易，开盘价92.70美元，较发行价上涨36.3%。
　　后来，马云通过朋友介绍，费尽周折，见到了《中国贸易报》的总编孙燕君。见面之后，马云使出浑身解数，大讲特讲因特网，还从电脑里面调出“中国黄页”的首页，一页一页地给孙总编演示。最终他们达成共識：因特网是个有前途的东西。孙总编答应帮助马云。
　　几天之后，《中国贸易报》的头版刊登了一篇5000字的长篇特稿——《走近马云》。这是北京媒体第一次报道马云和“中国黄页”。
　　随后，在孙燕君的帮助下，马云在北京长安俱乐部举办了一场以报界和商界人士为主的联谊活动。为了这个活动，马云和他的同事整整苦干了两天两夜。在那天的活动上，马云作了演讲，并大力宣传互联网。他的开场白是：“世界首富比尔-盖茨说，互联网将会改变人类生活的方方面面。”对于这个经典的开场白，多年以后，马云表示：“那句话其实不是比尔·盖茨说的，是我说的，但那时说是自己说的谁会相信你？这叫站在巨人的肩膀上，因为我相信，比尔·盖茨有一天一定会说的。”
　　联谊活动虽然没有取得太大的突破，但总算让许多北京媒体界和商界人士对互联网产生了兴趣。这让马云很高兴。
　　可是，没有多久马云就高兴不起来了，甚至是沮丧和绝望，因为媒体接到了一个通知：在没有政府明文表示支持的情况下，任何媒体不得大肆宣传互联网。
　　那些想帮助马云的朋友觉得有些过意不去，商量一番之后出了一个主意：如果马云能说服人民日报上网，其他媒体就可以报道互联网了。
　　这是个好主意，但难度太大了。
　　既然有个目标，马云就不会放弃。因为对马云来说，遇到问题不会找借口，只会找方法。他突然想起有一个朋友在人民日报办公室里负责行政工作，就决定以此为突破口。这时，他的口才发挥了很大的作用，而且运气也不错，得到了一位报社领导的赏识。在这位领导的推动下，他给报社处级以上干部上了两堂课，讲述互联网。马云的讲课起到了很好的效果，报社决定向上级主管部门申请上网。
　　幸运的是，上级很快批准了人民日报上网的申请。马云非常高兴，立刻带领从杭州调过来的团队，参与报社上网的工作。通过大半年的努力，1997年1月1日人民日报社主办的人民网进入了国际互联网。这次，马云虽然没有赚钱，但他达到了自己的目的，打开了互联网推广传播的一个小口子。
　　在北京期间，“中国黄页”推销不顺的马云有一件影响比较大的事情，就是录制了一个专题片《书生马云》。这部短片清晰地记录了马云当时在北京推销“中国黄页”的画面，里面不时地会闪现出他到处碰壁、吃闭门羹的镜头。他就像一个无业游民一样，不停地行走在满怀希望和沮丧绝望之间。
　　在《书生马云》的结尾，马云疲惫地坐在北京的公交车上，满脸茫然，神色凝重地呆望着车窗外的街灯，喃喃自语：“再过几年，北京就不会这么对我了；再过几年，北京就会知道我是干什么的！”
　　（此文摘自《预见未来：马云商传》，赵文锴、李军著）