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史姝是国内一家知名皮装品牌的研发部经理，相当于欧洲的买手总监，最时尚领域里的一位白领。她的日程排得很满。在她刚刚参加了国外的一个时装展回来、去参加另一个时装发布会之前的空当，终于约到她接受我的采访。我理解最高段位的时尚是不露痕迹。她的衣着当然时尚，人却没有自以为是的张扬，极有个性的短发，前卫里是温文尔雅。
有人说“风自大牌来”，听她的叙述，我说，带动一座城市的时尚潮流，买手，功不可没。
决策
HUGO BOSS的知名设计师Andrea Cannellon说：“不仅在中国，全世界都一样，对一个品牌来说最重要的不是创造具体的衣服，而是究竟想表达什么。”
皮装代表着高贵和冬天里的温暖。这一理念传承了几千年，千年一脉，古老，牢固，单一，乏味。
在一个对追求个性有着古往今来前所未有的推崇的年代，多么顶级的品牌都不具有这样的号召力：能够让顾客为一件毫无新意的服装埋单。
对服装，人们喜新厌旧。
面对需求饱和，寻找消费者新的需求点和兴奋点，尝试那抢先一步的创意是此时商家的“华山一条路”。在分析了客户中80%是上班族职业女性等等信息后，“皮装时装化”这一当时在中国服装界算得上是里程碑式的产品战略定位应运而生。这是一种全新的表达，对皮装业的意义不亚于“哥伦布发现了新大陆”。
史姝是决策者，更是执行者。其实此前她已经开始捕捉相关的信息，并有过一次成功一次失败的尝试：
一款被称为尼克服的裘皮服装在欧洲、日本、韩国等地开始流行。“它在中国市场有三大卖点：它运用了与时装相同的裁剪工艺，这使它看上去不再过于臃肿；它采用不同种类的毛皮来区别、体现价值感，相对于以往动辄就要花费两三万元的裘皮服装，这款服装满足了大众花千元就能够享受奢侈品的欲望，它的‘低端’姿态在普通消费者中具有竞争力；可以拆洗，使这款平民化了的毛皮服装拥有亲和力。我们选择了与韩国合作。中国的市场变化太快，要善于快速反应，马上拿出市场所需要的东西，来不及等生产环节去学会某项技术，那样做反应会很迟钝。错过了机遇就拿不到本该能为企业争得的利润。服装是时间的产业，每天都像是在与时间打仗一样，因为时间的成本是无价的。”
史姝的这次决策为企业赢得了市场先机。
在参加欧洲的一个展销会时，史姝发现了一款产品，不仅堪称时尚典范，工艺一丝不苟，更令她震惊的是它将厚重的毛皮服装与现代的轻巧理念融合得如此完美。它有能力引领城市的时髦风潮。
这款服装被小批量投放到了中国的市场。
史姝的眼力的确精准。它成为那一季欧洲人的宠爱。
遗憾的是在中国，它的出现超前了大约两年的时间。推出这款产品时，当时仍然认同“暖”的中国冬装市场拒绝接受“轻”的概念。
“首先是环境的因素。欧洲属于温带海洋性气候，人们对冬装的要求是轻而保暖，这款服装满足了欧洲人的这一要求。中国是温带季风性气候，我们公司的销售网络当时基本上是在长江以北。冬天，北方的风有时候会非常大，起风时穿这款皮质柔软的衣服会觉得轻飘飘的，土话讲它不压风；其次是当时中国人的生活水平普遍不高。为了保证轻，设计师没有选择一整块皮子，而是运用工艺裁剪后与面料结合拼接成图案，很美观，但只有面料的地方会透风。因为服务对象的定位是没有车的大众消费群体，这部分群体认为它不保暖，所以拒绝接受它。”
“做市场的人要考虑到需求方的要求，要考虑到被服务群体中大部分人的需求，那是市场需求。老百姓有自己喜欢的东西，你必须满足他们的这部分要求。”职业要求买手追崇时尚，但却不敢蔑视市场，轻视大众。
“时装化”是对皮装前所未有的诠释，在中国没有前人的经验可以借鉴，作为身处第一线上的人，这次研发无异于一次如履薄冰的前行。经济的、观念的、习惯的、地域的、性别的、年龄段的……在对影响因素作了一系列的分析后，史姝将研发方向定位为：轻、薄、柔软、时尚；色彩丰富；不是为了防寒挡风；可以出入包括办公室在内的任何场所；目标消费群为职业女性；多种风格。
“小批量推出后获得了非常好的反馈。很高兴决策正确，冲破了很多阻力，最终让它生产，让它面世。产品有一个市场需求的时间段，推得早了可能会被冷落；晚一步，可能就抓不到这个市场，错过了很好的时机。在别人还没有这种前瞻意识而你有能力把市场需求的产品推出来时，你就为企业抓住了这一季的业绩。这是一个系列产品，它的推出给公司带来了很好的效益。”
不是说商场如战场吗？决策正确，不亚于指挥打赢了一场占领至高点的战役。
“有奖励吗？”我问。史姝笑一笑说：“我们所做的是从无到有的研发，过程与电器、家电等产品制造业的研发是一个概念，是关系到公司命脉的一个部门，这个部门在公司里是最受重视的，相对来讲也是回报比较高的。与其他行业不同的是，他们研发一个产品后推广的周期会很长，服装行业的产品周期很短，推陈出新很快，而每一个款式都要经过我们这个环节，所以我们的工作量很大。”
时尚买手
做自己喜欢做的事；想办法从中赚钱。这两条是《纽约时报》刊登过的美国人公认的最不后悔的活法。史姝很幸运，她一直在实践着这样的生活方式。
少年时期的史姝有两个梦想，其中的一个是做时装设计师。为了实现这个梦想，高中的最后一年，理科读得很出色的她决定改读文科，最终，她如愿以偿地考入了工艺美术学院学习时装设计。毕业后她从生产一线做起，那些基础性知识的掌握为她后来从事研发工作奠定了非常扎实的基础。“简单的一个卖点不是很轻松就给出来的。LV的包很贵，你都不了解它的工艺、流程，你怎么可能知道它贵在哪里。成本会相差很多，你却不知道理由是什么，你又怎么会知道你的货品的价值在哪里。”
史姝的工作被称为“时尚买手”，听名称就已经有了诱惑力。史姝却说：“你要热爱它，如果不喜欢，会感到做这个行业很辛苦。做这一行体力不好不能做，要经常出差，我们说做这个行业要跑断腿。要很能逛商场，逛到你很烦的程度。我们到一个城市下了飞机或下车后，都不是马上去酒店，而是带着行李跑到商场，一直要逛到商场关门才回酒店，南方的商场要到晚上10点半才关门。不是走马观花地看，是有目的地看，比如看竞争对手的销售情况，哪种产品卖得好，跟导购聊天，从中获得有用的信息。时刻想着要为你的品牌服务，为某个风格服务，带着这么多的任务不要说是逛商场，即使是看秀，也不可能像女人因购物兴趣而逛商场那样轻松愉快。况且不是所有的东西都是自己所喜欢的。韩国有很多很高档的商场，比如它的‘乐天百货’，从早上开门一直到晚上关门，我们一天都在那个商场里面，去试穿各种服装。不试穿就感受不到这件衣服的精华或问题在哪里，只有穿在身上才可以感受到它的比例很好，它的舒适度、大小尺寸问题，扣子大了，哪条分割线不行，领子有问题，才能知道高级品牌比如夏奈尔为什么会卖那么贵。老百姓不理解这一点，但是专业人士不能不理解。一件衣服会涉及到很多很专业的东西，从原料、裁剪、工艺、色彩、板型、辅料，哪怕一个扣子线都会不一样。逛市场要从高到低都要逛，试穿衣服也要从高到低都要去试穿，才能了解高档品牌的价值在哪里，大众品牌的差距在哪里。还要去观察别人是怎么推销、怎么陈列他的产品。不是亲眼看到不去亲身体会，是无法抓到不同层面的市场需求的。不能只去与自己品牌相关的店，获取信息首先要全，然后分析，才能在你做决定的时候知道哪部分东西有用。服装是个永远在变化的行业，买手获取信息的工作是一个长期的工作，看市场是每天的工作内容。如果按照一个月来计算，我们可能有半个月都不在公司，不是在办公室工作，而是在办公室以外的地方工作。国内大城市有服装的地方我基本上都走过了。我的家里常年准备着大、中、小三种旅行箱，根据路途的远近随时可以拎上箱子上路。家里的衣柜很多，因为一年四季的衣服都要挂起来，装箱时找起衣服来方便。要做好这份工作必须这么做。女孩子结婚晚，生小孩也比较晚，工作不定时，很辛苦。”身负的任务让他们即使是看秀也不可能像其他观众那样轻松。
能设计生产出一种新产品在当今是一种很落伍的运营形式，能整合资源、利用全世界的资源来为这个品牌服务，才是一个品牌所具有的优势。买手相当于产品总监，决定这个产品要不要投，什么时间投，投多少，是在完成整合资源的工作，因此要有很强的综合能力。比如要有前瞻性。这就需要了解国际流行趋势，了解市场走势，了解同行业的动态；不仅要参加时装发布会，也要参加面、辅料的展会，要与开发面、辅料的供应商有很紧密的合作，通过他们了解原料、色彩、纺织品织法、纱线等的流行趋势、技术含量、功能、透气性、是否变形等；要知道欧洲、日本、韩国、中国的原料供应商各自的优点在哪里，不同原料的市场价格。这一系列信息是买手计算成本、制造商品卖点、判断上市时间、确定采购动机等决策时表现出来的前瞻性、对市场的敏锐嗅觉背后的重要依据。
“买手要有提前一年的预测能力，没有的话很难做好。”
“做买手的人还要擅长语言交流，必须具备卓越的沟通能力。首先签订合同时需要有很好的谈判技巧，能让对方为你服务。日常与采购供应商之间关系的维护也需要有很好的沟通技巧；第二，懂，说不出来，做不好这个工作。要能清楚、准确地说出对产品的理解，说出选择它的理由，包括价格，上货的时间，它与公司的整盘货品是不是匹配，是不是符合同一个定位等，为公司最后的决策提供依据。因为这一切关系到公司的命脉。买手的能力决定着未来的产品卖得好与不好。”
做买手不能只是看，还要去尝试，要试穿，自己要走在时尚的前面，在试穿的同时要从不同角度去分析这个产品适合什么样的顾客群体。“一条简单的五分裤，它的造型有很多，有长有短，是过膝盖还是在膝盖上面一点，是收腿的宽腿的还是直筒的，什么颜色最适合，舒适度如何。买手要找出这个品牌的大部分消费者能够接受的造型，这就需要你去开发去尝试，自己买这样的衣服自己在试在穿。经过这样一个过程，当你去采购时，就会很有把握，知道自己要什么。”这样的消费并不是纯粹的个人行为，而是在替目标顾客选购，不能搀杂纯个人的好恶，因此无所谓“购物快感”。
创造的乐趣
范思哲设计总监Donatella Versace说：“时尚是一门创造性的行业，这份工作是比较艰苦的，需要人有足够的激情。只要带着激情去工作，你就会发现很多乐趣。在工作过程中，我感觉到自己非常幸福。”
史姝曾经因为感觉工作很累对一个国外的朋友发牢骚，并告诉他自己上中学时的理想有两个，一个是做律师；另一个是做服装设计师。朋友是这个行业里很资深的人，他听了以后说：“你应该庆幸你选择的是最好的职业。律师是与丑陋和邪恶的一面打交道，你是与美打交道。你的选择是对的，应该没有遗憾。”
“投入这个行业的人不管年龄多大，都精力饱满。这个行业有别人所想不到的乐趣、体会不到的兴奋感。我们走在前面，其实我们是在创造，在创新。把一个东西创造出来，它又能带来很多的价值，这种过程带给人的兴奋感不是所有行业的人都有幸能体会到的，并且一直是和美好的、漂亮的东西打交道，这一点也是与许多行业不同的。一个店里有这么多的产品，许多都需要你来做决定，它们才能有机会进入市场，这里有很多是让你感到很自豪的产品，通过你的决定，经过一定的流程，最后上市。”
上市以后呢？
漂亮的不再是某个年龄段、某个职业、某一生活水平线上的人，那可是倾城之靓呀！
史姝在国外看到过一个卖早点的老太太，至今给她留下深刻印象的原因，是“她的衣着很得体”。
史姝最后说：要不了多久，大约再过几年吧，中国人也会接受“衣着得体”是穿衣打扮的最高境界的消费理念。在这一过程中，有时尚买手的努力。
有人说“风自大牌来”，听她的叙述，我说，带动一座城市的时尚潮流，买手，功不可没。
决策
HUGO BOSS的知名设计师Andrea Cannellon说：“不仅在中国，全世界都一样，对一个品牌来说最重要的不是创造具体的衣服，而是究竟想表达什么。”
皮装代表着高贵和冬天里的温暖。这一理念传承了几千年，千年一脉，古老，牢固，单一，乏味。
在一个对追求个性有着古往今来前所未有的推崇的年代，多么顶级的品牌都不具有这样的号召力：能够让顾客为一件毫无新意的服装埋单。
对服装，人们喜新厌旧。
面对需求饱和，寻找消费者新的需求点和兴奋点，尝试那抢先一步的创意是此时商家的“华山一条路”。在分析了客户中80%是上班族职业女性等等信息后，“皮装时装化”这一当时在中国服装界算得上是里程碑式的产品战略定位应运而生。这是一种全新的表达，对皮装业的意义不亚于“哥伦布发现了新大陆”。
史姝是决策者，更是执行者。其实此前她已经开始捕捉相关的信息，并有过一次成功一次失败的尝试：
一款被称为尼克服的裘皮服装在欧洲、日本、韩国等地开始流行。“它在中国市场有三大卖点：它运用了与时装相同的裁剪工艺，这使它看上去不再过于臃肿；它采用不同种类的毛皮来区别、体现价值感，相对于以往动辄就要花费两三万元的裘皮服装，这款服装满足了大众花千元就能够享受奢侈品的欲望，它的‘低端’姿态在普通消费者中具有竞争力；可以拆洗，使这款平民化了的毛皮服装拥有亲和力。我们选择了与韩国合作。中国的市场变化太快，要善于快速反应，马上拿出市场所需要的东西，来不及等生产环节去学会某项技术，那样做反应会很迟钝。错过了机遇就拿不到本该能为企业争得的利润。服装是时间的产业，每天都像是在与时间打仗一样，因为时间的成本是无价的。”
史姝的这次决策为企业赢得了市场先机。
在参加欧洲的一个展销会时，史姝发现了一款产品，不仅堪称时尚典范，工艺一丝不苟，更令她震惊的是它将厚重的毛皮服装与现代的轻巧理念融合得如此完美。它有能力引领城市的时髦风潮。
这款服装被小批量投放到了中国的市场。
史姝的眼力的确精准。它成为那一季欧洲人的宠爱。
遗憾的是在中国，它的出现超前了大约两年的时间。推出这款产品时，当时仍然认同“暖”的中国冬装市场拒绝接受“轻”的概念。
“首先是环境的因素。欧洲属于温带海洋性气候，人们对冬装的要求是轻而保暖，这款服装满足了欧洲人的这一要求。中国是温带季风性气候，我们公司的销售网络当时基本上是在长江以北。冬天，北方的风有时候会非常大，起风时穿这款皮质柔软的衣服会觉得轻飘飘的，土话讲它不压风；其次是当时中国人的生活水平普遍不高。为了保证轻，设计师没有选择一整块皮子，而是运用工艺裁剪后与面料结合拼接成图案，很美观，但只有面料的地方会透风。因为服务对象的定位是没有车的大众消费群体，这部分群体认为它不保暖，所以拒绝接受它。”
“做市场的人要考虑到需求方的要求，要考虑到被服务群体中大部分人的需求，那是市场需求。老百姓有自己喜欢的东西，你必须满足他们的这部分要求。”职业要求买手追崇时尚，但却不敢蔑视市场，轻视大众。
“时装化”是对皮装前所未有的诠释，在中国没有前人的经验可以借鉴，作为身处第一线上的人，这次研发无异于一次如履薄冰的前行。经济的、观念的、习惯的、地域的、性别的、年龄段的……在对影响因素作了一系列的分析后，史姝将研发方向定位为：轻、薄、柔软、时尚；色彩丰富；不是为了防寒挡风；可以出入包括办公室在内的任何场所；目标消费群为职业女性；多种风格。
“小批量推出后获得了非常好的反馈。很高兴决策正确，冲破了很多阻力，最终让它生产，让它面世。产品有一个市场需求的时间段，推得早了可能会被冷落；晚一步，可能就抓不到这个市场，错过了很好的时机。在别人还没有这种前瞻意识而你有能力把市场需求的产品推出来时，你就为企业抓住了这一季的业绩。这是一个系列产品，它的推出给公司带来了很好的效益。”
不是说商场如战场吗？决策正确，不亚于指挥打赢了一场占领至高点的战役。
“有奖励吗？”我问。史姝笑一笑说：“我们所做的是从无到有的研发，过程与电器、家电等产品制造业的研发是一个概念，是关系到公司命脉的一个部门，这个部门在公司里是最受重视的，相对来讲也是回报比较高的。与其他行业不同的是，他们研发一个产品后推广的周期会很长，服装行业的产品周期很短，推陈出新很快，而每一个款式都要经过我们这个环节，所以我们的工作量很大。”
时尚买手
做自己喜欢做的事；想办法从中赚钱。这两条是《纽约时报》刊登过的美国人公认的最不后悔的活法。史姝很幸运，她一直在实践着这样的生活方式。
少年时期的史姝有两个梦想，其中的一个是做时装设计师。为了实现这个梦想，高中的最后一年，理科读得很出色的她决定改读文科，最终，她如愿以偿地考入了工艺美术学院学习时装设计。毕业后她从生产一线做起，那些基础性知识的掌握为她后来从事研发工作奠定了非常扎实的基础。“简单的一个卖点不是很轻松就给出来的。LV的包很贵，你都不了解它的工艺、流程，你怎么可能知道它贵在哪里。成本会相差很多，你却不知道理由是什么，你又怎么会知道你的货品的价值在哪里。”
史姝的工作被称为“时尚买手”，听名称就已经有了诱惑力。史姝却说：“你要热爱它，如果不喜欢，会感到做这个行业很辛苦。做这一行体力不好不能做，要经常出差，我们说做这个行业要跑断腿。要很能逛商场，逛到你很烦的程度。我们到一个城市下了飞机或下车后，都不是马上去酒店，而是带着行李跑到商场，一直要逛到商场关门才回酒店，南方的商场要到晚上10点半才关门。不是走马观花地看，是有目的地看，比如看竞争对手的销售情况，哪种产品卖得好，跟导购聊天，从中获得有用的信息。时刻想着要为你的品牌服务，为某个风格服务，带着这么多的任务不要说是逛商场，即使是看秀，也不可能像女人因购物兴趣而逛商场那样轻松愉快。况且不是所有的东西都是自己所喜欢的。韩国有很多很高档的商场，比如它的‘乐天百货’，从早上开门一直到晚上关门，我们一天都在那个商场里面，去试穿各种服装。不试穿就感受不到这件衣服的精华或问题在哪里，只有穿在身上才可以感受到它的比例很好，它的舒适度、大小尺寸问题，扣子大了，哪条分割线不行，领子有问题，才能知道高级品牌比如夏奈尔为什么会卖那么贵。老百姓不理解这一点，但是专业人士不能不理解。一件衣服会涉及到很多很专业的东西，从原料、裁剪、工艺、色彩、板型、辅料，哪怕一个扣子线都会不一样。逛市场要从高到低都要逛，试穿衣服也要从高到低都要去试穿，才能了解高档品牌的价值在哪里，大众品牌的差距在哪里。还要去观察别人是怎么推销、怎么陈列他的产品。不是亲眼看到不去亲身体会，是无法抓到不同层面的市场需求的。不能只去与自己品牌相关的店，获取信息首先要全，然后分析，才能在你做决定的时候知道哪部分东西有用。服装是个永远在变化的行业，买手获取信息的工作是一个长期的工作，看市场是每天的工作内容。如果按照一个月来计算，我们可能有半个月都不在公司，不是在办公室工作，而是在办公室以外的地方工作。国内大城市有服装的地方我基本上都走过了。我的家里常年准备着大、中、小三种旅行箱，根据路途的远近随时可以拎上箱子上路。家里的衣柜很多，因为一年四季的衣服都要挂起来，装箱时找起衣服来方便。要做好这份工作必须这么做。女孩子结婚晚，生小孩也比较晚，工作不定时，很辛苦。”身负的任务让他们即使是看秀也不可能像其他观众那样轻松。
能设计生产出一种新产品在当今是一种很落伍的运营形式，能整合资源、利用全世界的资源来为这个品牌服务，才是一个品牌所具有的优势。买手相当于产品总监，决定这个产品要不要投，什么时间投，投多少，是在完成整合资源的工作，因此要有很强的综合能力。比如要有前瞻性。这就需要了解国际流行趋势，了解市场走势，了解同行业的动态；不仅要参加时装发布会，也要参加面、辅料的展会，要与开发面、辅料的供应商有很紧密的合作，通过他们了解原料、色彩、纺织品织法、纱线等的流行趋势、技术含量、功能、透气性、是否变形等；要知道欧洲、日本、韩国、中国的原料供应商各自的优点在哪里，不同原料的市场价格。这一系列信息是买手计算成本、制造商品卖点、判断上市时间、确定采购动机等决策时表现出来的前瞻性、对市场的敏锐嗅觉背后的重要依据。
“买手要有提前一年的预测能力，没有的话很难做好。”
“做买手的人还要擅长语言交流，必须具备卓越的沟通能力。首先签订合同时需要有很好的谈判技巧，能让对方为你服务。日常与采购供应商之间关系的维护也需要有很好的沟通技巧；第二，懂，说不出来，做不好这个工作。要能清楚、准确地说出对产品的理解，说出选择它的理由，包括价格，上货的时间，它与公司的整盘货品是不是匹配，是不是符合同一个定位等，为公司最后的决策提供依据。因为这一切关系到公司的命脉。买手的能力决定着未来的产品卖得好与不好。”
做买手不能只是看，还要去尝试，要试穿，自己要走在时尚的前面，在试穿的同时要从不同角度去分析这个产品适合什么样的顾客群体。“一条简单的五分裤，它的造型有很多，有长有短，是过膝盖还是在膝盖上面一点，是收腿的宽腿的还是直筒的，什么颜色最适合，舒适度如何。买手要找出这个品牌的大部分消费者能够接受的造型，这就需要你去开发去尝试，自己买这样的衣服自己在试在穿。经过这样一个过程，当你去采购时，就会很有把握，知道自己要什么。”这样的消费并不是纯粹的个人行为，而是在替目标顾客选购，不能搀杂纯个人的好恶，因此无所谓“购物快感”。
创造的乐趣
范思哲设计总监Donatella Versace说：“时尚是一门创造性的行业，这份工作是比较艰苦的，需要人有足够的激情。只要带着激情去工作，你就会发现很多乐趣。在工作过程中，我感觉到自己非常幸福。”
史姝曾经因为感觉工作很累对一个国外的朋友发牢骚，并告诉他自己上中学时的理想有两个，一个是做律师；另一个是做服装设计师。朋友是这个行业里很资深的人，他听了以后说：“你应该庆幸你选择的是最好的职业。律师是与丑陋和邪恶的一面打交道，你是与美打交道。你的选择是对的，应该没有遗憾。”
“投入这个行业的人不管年龄多大，都精力饱满。这个行业有别人所想不到的乐趣、体会不到的兴奋感。我们走在前面，其实我们是在创造，在创新。把一个东西创造出来，它又能带来很多的价值，这种过程带给人的兴奋感不是所有行业的人都有幸能体会到的，并且一直是和美好的、漂亮的东西打交道，这一点也是与许多行业不同的。一个店里有这么多的产品，许多都需要你来做决定，它们才能有机会进入市场，这里有很多是让你感到很自豪的产品，通过你的决定，经过一定的流程，最后上市。”
上市以后呢？
漂亮的不再是某个年龄段、某个职业、某一生活水平线上的人，那可是倾城之靓呀！
史姝在国外看到过一个卖早点的老太太，至今给她留下深刻印象的原因，是“她的衣着很得体”。
史姝最后说：要不了多久，大约再过几年吧，中国人也会接受“衣着得体”是穿衣打扮的最高境界的消费理念。在这一过程中，有时尚买手的努力。