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将企业和用户结成利益共同体
传统重型卡车的后续利润来自于两个部分：零配件销售和后续维修养护。以一台重汽HOWO-A7为例，第一年的维修养护费用1万元，第三年升至2万元。但金融危机后，重卡用户的业务量严重下滑，更换零部件和维修的费用大大减少。
这是中国卡车市场难以回避的困局。
然而，由中集集团、奇瑞汽车、玉柴集团三大股东方和法士特、富华车桥两个战略合作者联合组建的重卡新企业—集瑞联合卡车，却在2010年底推出售价68.8万的U460型卡车，进军高端卡车市场，瞄准后续收费模式，提出“先做服务，后卖卡车”。
它能成功吗？
后市场：重卡生死结
诞生于2009年3月的联合卡车，刚一出世就面临着市场夹击：谙熟口碑营销手段的重卡企业们开始频频打服务牌；随着市场在高增长后进入调整期，需求不振。金融服务成为重卡企业的救命稻草。
联合卡车将产品定位于40万元到80万元的中高端市场，这是一个产品的空白区间。国产重卡的质量和性能还达不到这样的价位，而欧美重卡产品又不愿意牺牲品质去损毁自己的名声和形象。集瑞联合卡车营销公司总经理涂小岳认为，越是能满足客户特殊需求的车辆就越有人愿意出高价买单。
进军中高端的确是个冒险行为，但联合卡车留了一个伏笔。
销售模式：打包卖服务
如果你去苏宁购买电器，无论是延保的安心，还是超长保修的承诺，它的服务都已经包含在你买电器所支付的价格中。
联合卡车的高价格埋的伏笔，就是复制这样一种模式，把服务的价格也包含在产品中，给用户承诺。以U460牵引车为例，68.8万元的价格，包括了连进口重卡都没有承诺过的3年或36万公里的免费保养、租赁服务及购车时的金融服务、购车后超长质保期的配件服务、车队信息管理，以及物流业务支持等。
“打包服务”还可看作是一个服务平台，平台上提供了多项后续收费的延伸服务。“要想把国内的重卡产品做到这样的价格区间，单靠产品本身肯定无法实现，我是连同服务一起打包卖给消费者。”涂小岳说。
联合卡车目前已经签约200多家特约服务商。服务站为对每台车提供两种服务，一种是“一体化服务”，另一种是“主动式服务”。“一体化服务”最重要的就是在解决客户问题时的现场能力适应性。“主动式服务”是指车在运输过程中坏了，联合卡车会提醒你在100公里范围内的服务站位置；如果不能行驶了，联合卡车服务站就主动到现场解决。
联合卡车还推出了差异化定制服务，面向需求较多、较高的物流公司客户。
服务先行带来了新的营销方式：联合卡车先做服务，后卖卡车。为了得到延保服务，卡车用户可以向买电脑一样按照每年多少的金额交付延保费用。
延伸服务：帮用户找活
集瑞联合卡车盈利模式里的另外一个法宝是金融产品。
“我们希望能够用更加灵活的金融产品来吸引用户。”涂小岳说。例如超长期贷款，联合卡车利用奇瑞汽车或中集集团的金融公司为有购车意向的用户发放贷款，但贷款的年限比银行更加灵活。只要用户有良好的业务和持续还贷能力，联合卡车可以为用户提供3年、5年甚至更长年限的按揭服务。
联合卡车还提出了重卡租赁计划，这个计划包含了一个全国范围内集合租赁与物流服务的平台，帮助联合卡车的用户和租赁者匹配业务，让用户与联合卡车结成利益共同体。
例如，一位东北的自卸车用户在冬天没有生意时，想要到南方从事物流运输，他可以不必重新购买一辆物流车。联合卡车可以为他在南方提供车辆租赁并帮助他找到合适的项目继续工作，适当地收取他们车辆的租赁费用，保证用户有稳定的业务收入和支付租金，甚至是偿还贷款的能力。
“企业看重的不全是产品本身所带来的价值，而是看重在销售、服务、金融一个链条上所带来的收益。”涂小岳说。事实上，股东方奇瑞和中集旗下各有金融公司和财务公司，在设计业务模式的时候，它们作为关键金融资源，被整合到金融服务、物流租赁等业务中，为集瑞联合卡车提供了很大便利。
iPhone4式的盈利模式
瞄准后续收费模式，联合卡车的灵感来自联通销售iPhone4—存话费送手机，再以更多增值服务盈利的销售模式。
联合卡车仅车辆自身的销售额毛利并不高，一位业内人士算了一笔账：以年初下线的U460为例，按初期年产5000台计算，估计这款68.8万的国产高端牵引车的制造成本＋服务费用的总成本超过55万元，外加上附带的增值服务，联合卡车的利润不到10万，初步估计毛利润在8.8万左右。这个回报并没有超过有关生产资料销售毛利率15%的范畴，但是，当延保续费、金融租赁、汽车信贷成为主要的收入来源，企业的毛利率就会超过30%。
现在，联合卡车的模式已经开始被消费者认可。今年6月底，东北一位客户一次性购买了10台4X2牵引车；联合卡车在河北省邢台、邯郸、沧州等售出，市场反响好于预期。联合卡车的目标是在第一年销售1.2万辆重卡。
传统重型卡车的后续利润来自于两个部分：零配件销售和后续维修养护。以一台重汽HOWO-A7为例，第一年的维修养护费用1万元，第三年升至2万元。但金融危机后，重卡用户的业务量严重下滑，更换零部件和维修的费用大大减少。
这是中国卡车市场难以回避的困局。
然而，由中集集团、奇瑞汽车、玉柴集团三大股东方和法士特、富华车桥两个战略合作者联合组建的重卡新企业—集瑞联合卡车，却在2010年底推出售价68.8万的U460型卡车，进军高端卡车市场，瞄准后续收费模式，提出“先做服务，后卖卡车”。
它能成功吗？
后市场：重卡生死结
诞生于2009年3月的联合卡车，刚一出世就面临着市场夹击：谙熟口碑营销手段的重卡企业们开始频频打服务牌；随着市场在高增长后进入调整期，需求不振。金融服务成为重卡企业的救命稻草。
联合卡车将产品定位于40万元到80万元的中高端市场，这是一个产品的空白区间。国产重卡的质量和性能还达不到这样的价位，而欧美重卡产品又不愿意牺牲品质去损毁自己的名声和形象。集瑞联合卡车营销公司总经理涂小岳认为，越是能满足客户特殊需求的车辆就越有人愿意出高价买单。
进军中高端的确是个冒险行为，但联合卡车留了一个伏笔。
销售模式：打包卖服务
如果你去苏宁购买电器，无论是延保的安心，还是超长保修的承诺，它的服务都已经包含在你买电器所支付的价格中。
联合卡车的高价格埋的伏笔，就是复制这样一种模式，把服务的价格也包含在产品中，给用户承诺。以U460牵引车为例，68.8万元的价格，包括了连进口重卡都没有承诺过的3年或36万公里的免费保养、租赁服务及购车时的金融服务、购车后超长质保期的配件服务、车队信息管理，以及物流业务支持等。
“打包服务”还可看作是一个服务平台，平台上提供了多项后续收费的延伸服务。“要想把国内的重卡产品做到这样的价格区间，单靠产品本身肯定无法实现，我是连同服务一起打包卖给消费者。”涂小岳说。
联合卡车目前已经签约200多家特约服务商。服务站为对每台车提供两种服务，一种是“一体化服务”，另一种是“主动式服务”。“一体化服务”最重要的就是在解决客户问题时的现场能力适应性。“主动式服务”是指车在运输过程中坏了，联合卡车会提醒你在100公里范围内的服务站位置；如果不能行驶了，联合卡车服务站就主动到现场解决。
联合卡车还推出了差异化定制服务，面向需求较多、较高的物流公司客户。
服务先行带来了新的营销方式：联合卡车先做服务，后卖卡车。为了得到延保服务，卡车用户可以向买电脑一样按照每年多少的金额交付延保费用。
延伸服务：帮用户找活
集瑞联合卡车盈利模式里的另外一个法宝是金融产品。
“我们希望能够用更加灵活的金融产品来吸引用户。”涂小岳说。例如超长期贷款，联合卡车利用奇瑞汽车或中集集团的金融公司为有购车意向的用户发放贷款，但贷款的年限比银行更加灵活。只要用户有良好的业务和持续还贷能力，联合卡车可以为用户提供3年、5年甚至更长年限的按揭服务。
联合卡车还提出了重卡租赁计划，这个计划包含了一个全国范围内集合租赁与物流服务的平台，帮助联合卡车的用户和租赁者匹配业务，让用户与联合卡车结成利益共同体。
例如，一位东北的自卸车用户在冬天没有生意时，想要到南方从事物流运输，他可以不必重新购买一辆物流车。联合卡车可以为他在南方提供车辆租赁并帮助他找到合适的项目继续工作，适当地收取他们车辆的租赁费用，保证用户有稳定的业务收入和支付租金，甚至是偿还贷款的能力。
“企业看重的不全是产品本身所带来的价值，而是看重在销售、服务、金融一个链条上所带来的收益。”涂小岳说。事实上，股东方奇瑞和中集旗下各有金融公司和财务公司，在设计业务模式的时候，它们作为关键金融资源，被整合到金融服务、物流租赁等业务中，为集瑞联合卡车提供了很大便利。
iPhone4式的盈利模式
瞄准后续收费模式，联合卡车的灵感来自联通销售iPhone4—存话费送手机，再以更多增值服务盈利的销售模式。
联合卡车仅车辆自身的销售额毛利并不高，一位业内人士算了一笔账：以年初下线的U460为例，按初期年产5000台计算，估计这款68.8万的国产高端牵引车的制造成本＋服务费用的总成本超过55万元，外加上附带的增值服务，联合卡车的利润不到10万，初步估计毛利润在8.8万左右。这个回报并没有超过有关生产资料销售毛利率15%的范畴，但是，当延保续费、金融租赁、汽车信贷成为主要的收入来源，企业的毛利率就会超过30%。
现在，联合卡车的模式已经开始被消费者认可。今年6月底，东北一位客户一次性购买了10台4X2牵引车；联合卡车在河北省邢台、邯郸、沧州等售出，市场反响好于预期。联合卡车的目标是在第一年销售1.2万辆重卡。