论文部分内容阅读
互联网时代的卖人思维与卖货思维区别是什么？
当传统企业未遇到互联网之前，传统思维都是卖货思维，一锤子买卖，商品到消费者手中，就是交易结束。而互联网的兴起，则是彻底改变买卖关系链条，从而消费者收到货，才是体验的真正开始。这里面临老顾客沉淀、二次重复购买问题。这是卖货思维一大缺陷。
而互联网的兴起，则彻底改变买卖关系链条，新型思维是贩卖个人、或者一个品牌的独特价值，受到消费者认同、喜欢。从而消费者收到货，才是体验的真正开始。
什么是卖货思维？
当一个消费者来到你的店铺，作为店主可算来了一个人，拼命地推广，介绍产品如何好、价格如何优惠。这就是典型的卖货思维。
我经常去实体店或者淘宝购物，尤其实体店更为严重。我和老婆去买包包店铺，刚进门被导购盯着，开始介绍，这个很适合你，你需要什么价位的，先试试看价格。类似的话语，一直是强迫式推销。所以，卖货思维非常讨厌，而且有一种马上想离开的感觉，弊端很多。
卖货思维的几种表现
1、产品同质化：我们去淘宝搜索一个关键词，相同的款式，店铺N多家，哪个是正宗的，没办法看出来。为什么会同质化，因为货源非自己控制，而且基本代购，一件代发为主。
2、为了卖货而卖货：看到一个消费者，拼命三郎一样介绍，只是为了卖自己的东西，而全然不顾消费者的感受，试问，这样的店铺、卖家，你会喜欢吗？能获得消费者认可吗？
3、质量不过关：很多商品同质化不说，质量非常差，第一次购买之后，很难有回头客，老顾客营销就是个弱项。我们做生意，目的是赚钱，但是商品如果不够好，很难维持下去，形成恶性循环，离倒闭不远了。
4、推广技巧有问题：传统的销售思维，只有几板斧，a、强迫试穿。b、价格诱惑。c、消费者没有意向，销售冷眼看世界。
5、价格战：同质化的情况下，只能依靠价格来吸引消费者。可是，很多消费者的心理是，越想便宜越要降价。这是一个怪圈。当然，并非卖货思维是一个缺陷，只是这种思维只是适合当时的时间发展情况。
但是到了今天，我们要更正一下思维，符合时代需求。
什么是卖人思维？
这里有一个关键词，人。人是有情感、有喜怒哀乐的。而货呢，则是冷冰冰的，没有情感，温度的物体。
卖人思维，就是把你的热情、情感、个性化、独特一面，融入到商品，使二者结合，产生独特的商品。让潜在的消费者，认同，并且理解你和商品。这么一个过程才是卖人思维。
卖人思维的几个方式
1、人货合一思维：商品不再是单一方式贩卖，而是融入个人、品牌元素在里面。你的特色、价值主张、卖点提炼的结合。举个例子，卖手机的很多，但是苹果手机，为啥那么多人购买，接近疯狂的表现。因为消费者被苹果的价值所折服。你买了苹果手机，可以满足你炫耀流畅的设计。所以，如果想在这方面下功夫的伙伴，一定要细心打磨，你的个性化特点是什么，需要把人货合一，做到极致，自然有消费者青睐你。
2、小而美：某款商品、类目，只能通过某一个优势，集中去体现。这样可以把力量最大化，获得消费者的青睐。可以在单品、类目的卖点上寻找突破口，但是要集中兵力去打，这样胜算更大。我们看看，那些淘宝转化率高的店铺，哪个不是符合小而美的概念？从店铺风格、图片拍摄、产品详情页，再到售后用户体验包裹一刹那，都有一种期待的感觉，这就是小而美。小而美不是一个点，而是系统、连贯的表现、统一的理念。
3、获得粉丝青睐：草根、或者品牌，能获得粉丝青睐，都是和粉丝有着情感的连带。粉丝、消费者被商品的独特性吸引。双方一拍即合，而且二次购买率非常高，口碑不断持续的宣传，导致病毒式传播。
4、互动：人的思维，离不开互动，离不开交流。草根店主与消费者互动，参与到商品的设计、越玩越有情感，越玩越认可你的人，同时更加接受你的商品，使之成为铁粉。所以，人的本性还是交流，交流就是互动的表现，满足买卖双方的需求。而非简单的贩卖货，冷冰冰的思维。
5、口碑：当你和商品被粉丝、消费者认可之后，你的粉丝群体，会慢慢通过口碑传递，使你无形之中被下一个节点的粉丝知道，而且是悄悄的，积累一定程度，会形成病毒式增长。好口碑的前提，是真心把自己的商品，和一群志同道合的伙伴，一起来做这件事情。
卖人思维如何提炼卖点
无论是卖货、卖人都要有一个点，这个点就是你的特色、个性化。
第一步：商品定位细分
在商品过剩时代，已经不适合大而全，而是单款、某细分类目来获胜。最好是细分细分再细分，在这个细分领域，要有足够多的用户，其他竞争对手，没有太多实力，或者你可以自己改进方式，去小颠覆一下这个细分类目，争取做到细分小类目老大。
第二步：人群定位细分
当你把人群细分，专门为这一群人服务，最大限度满足这批人。那么，你的特色、卖点都出来了。因为这类细分人群特点，你就可以为他们量身定做，提炼出符合这类人群的卖点。举个例子：连衣裙，女，20-40岁。城市：北上广一线城市。风格：甜美系列。价位：300-500元。当我们卡位消费者之后，你可以根据详细的人群资料，去提炼定位，这个时候非常好提炼，因为不再大而全，而是有共同需求点的同一批人。
第三步：信任度的提炼
我们都知道，人与人相处，初次印象分最重要。很多伙伴问，我在网上做生意，信任怎么体现？
第一种：乐于分享，把自己的知识、经验分享给有需要的伙伴。
第二种：不求回报的雷锋精神。你潜在的用户、准用户有需要，要无私帮助，这样才能体现你的能力。
第三种：当你沉静一段时间，运用前两种方法，默默奉献，你的信任度会随着口碑的增长，呈直线方式增长。
所以，思考你有什么可以分享、可以帮助其他人的能力和经验吧。
第四步：卖点外延伸
当你主打卖点提炼出来以后，适当提炼一些其他卖点。因为你也不知道，自己的主要卖点能否打动潜在用户。所以，适当根据自己、产品特色、好处、优势提炼6个左右的辅助卖点，总有一个点会打动用户，转化成购买率。
当我们有卖点、定位方案以后，下一步是什么？再好的方案、创意，到最后，没有执行力也是一堆废纸。所以，我们都知道无论你有多伟大的idear，记住那只是第一步，最后需要苦逼一样落地执行。否则，没有任何意义。这里我有几个建议。合适方法：互联网的营销推广方式，有很多种，但是作为淘宝也很多，付费、免费都非常多。你要选择几种，最好3种符合自己能力范围内的知识点。切记贪多而眼花缭乱。否则到头来竹篮打水一场空，空欢喜一场。
玩到精通，做到极致：前面说选择最多3种方法，这里我们要娴熟，每天在做，重复劳动，其实这个过程非常枯燥，如果没有耐心，也会前功尽弃。所以，在玩到精通、做到极致之前，要考虑能否坚持，否则不如先撤退较好。
坚持：其实做生意、卖货、运营、优化都是很枯燥、无味而且苦逼的过程。就是每天重复令人厌烦的步骤，坚持几个月有效果，这才是重点。其实，我们看到很多秘籍，秘籍最高深的方法，是目标明确，像傻子一样坚信、坚持去做。这样，你离效果成功不远了。
当传统企业未遇到互联网之前，传统思维都是卖货思维，一锤子买卖，商品到消费者手中，就是交易结束。而互联网的兴起，则是彻底改变买卖关系链条，从而消费者收到货，才是体验的真正开始。这里面临老顾客沉淀、二次重复购买问题。这是卖货思维一大缺陷。
而互联网的兴起，则彻底改变买卖关系链条，新型思维是贩卖个人、或者一个品牌的独特价值，受到消费者认同、喜欢。从而消费者收到货，才是体验的真正开始。
什么是卖货思维？
当一个消费者来到你的店铺，作为店主可算来了一个人，拼命地推广，介绍产品如何好、价格如何优惠。这就是典型的卖货思维。
我经常去实体店或者淘宝购物，尤其实体店更为严重。我和老婆去买包包店铺，刚进门被导购盯着，开始介绍，这个很适合你，你需要什么价位的，先试试看价格。类似的话语，一直是强迫式推销。所以，卖货思维非常讨厌，而且有一种马上想离开的感觉，弊端很多。
卖货思维的几种表现
1、产品同质化：我们去淘宝搜索一个关键词，相同的款式，店铺N多家，哪个是正宗的，没办法看出来。为什么会同质化，因为货源非自己控制，而且基本代购，一件代发为主。
2、为了卖货而卖货：看到一个消费者，拼命三郎一样介绍，只是为了卖自己的东西，而全然不顾消费者的感受，试问，这样的店铺、卖家，你会喜欢吗？能获得消费者认可吗？
3、质量不过关：很多商品同质化不说，质量非常差，第一次购买之后，很难有回头客，老顾客营销就是个弱项。我们做生意，目的是赚钱，但是商品如果不够好，很难维持下去，形成恶性循环，离倒闭不远了。
4、推广技巧有问题：传统的销售思维，只有几板斧，a、强迫试穿。b、价格诱惑。c、消费者没有意向，销售冷眼看世界。
5、价格战：同质化的情况下，只能依靠价格来吸引消费者。可是，很多消费者的心理是，越想便宜越要降价。这是一个怪圈。当然，并非卖货思维是一个缺陷，只是这种思维只是适合当时的时间发展情况。
但是到了今天，我们要更正一下思维，符合时代需求。
什么是卖人思维？
这里有一个关键词，人。人是有情感、有喜怒哀乐的。而货呢，则是冷冰冰的，没有情感，温度的物体。
卖人思维，就是把你的热情、情感、个性化、独特一面，融入到商品，使二者结合，产生独特的商品。让潜在的消费者，认同，并且理解你和商品。这么一个过程才是卖人思维。
卖人思维的几个方式
1、人货合一思维：商品不再是单一方式贩卖，而是融入个人、品牌元素在里面。你的特色、价值主张、卖点提炼的结合。举个例子，卖手机的很多，但是苹果手机，为啥那么多人购买，接近疯狂的表现。因为消费者被苹果的价值所折服。你买了苹果手机，可以满足你炫耀流畅的设计。所以，如果想在这方面下功夫的伙伴，一定要细心打磨，你的个性化特点是什么，需要把人货合一，做到极致，自然有消费者青睐你。
2、小而美：某款商品、类目，只能通过某一个优势，集中去体现。这样可以把力量最大化，获得消费者的青睐。可以在单品、类目的卖点上寻找突破口，但是要集中兵力去打，这样胜算更大。我们看看，那些淘宝转化率高的店铺，哪个不是符合小而美的概念？从店铺风格、图片拍摄、产品详情页，再到售后用户体验包裹一刹那，都有一种期待的感觉，这就是小而美。小而美不是一个点，而是系统、连贯的表现、统一的理念。
3、获得粉丝青睐：草根、或者品牌，能获得粉丝青睐，都是和粉丝有着情感的连带。粉丝、消费者被商品的独特性吸引。双方一拍即合，而且二次购买率非常高，口碑不断持续的宣传，导致病毒式传播。
4、互动：人的思维，离不开互动，离不开交流。草根店主与消费者互动，参与到商品的设计、越玩越有情感，越玩越认可你的人，同时更加接受你的商品，使之成为铁粉。所以，人的本性还是交流，交流就是互动的表现，满足买卖双方的需求。而非简单的贩卖货，冷冰冰的思维。
5、口碑：当你和商品被粉丝、消费者认可之后，你的粉丝群体，会慢慢通过口碑传递，使你无形之中被下一个节点的粉丝知道，而且是悄悄的，积累一定程度，会形成病毒式增长。好口碑的前提，是真心把自己的商品，和一群志同道合的伙伴，一起来做这件事情。
卖人思维如何提炼卖点
无论是卖货、卖人都要有一个点，这个点就是你的特色、个性化。
第一步：商品定位细分
在商品过剩时代，已经不适合大而全，而是单款、某细分类目来获胜。最好是细分细分再细分，在这个细分领域，要有足够多的用户，其他竞争对手，没有太多实力，或者你可以自己改进方式，去小颠覆一下这个细分类目，争取做到细分小类目老大。
第二步：人群定位细分
当你把人群细分，专门为这一群人服务，最大限度满足这批人。那么，你的特色、卖点都出来了。因为这类细分人群特点，你就可以为他们量身定做，提炼出符合这类人群的卖点。举个例子：连衣裙，女，20-40岁。城市：北上广一线城市。风格：甜美系列。价位：300-500元。当我们卡位消费者之后，你可以根据详细的人群资料，去提炼定位，这个时候非常好提炼，因为不再大而全，而是有共同需求点的同一批人。
第三步：信任度的提炼
我们都知道，人与人相处，初次印象分最重要。很多伙伴问，我在网上做生意，信任怎么体现？
第一种：乐于分享，把自己的知识、经验分享给有需要的伙伴。
第二种：不求回报的雷锋精神。你潜在的用户、准用户有需要，要无私帮助，这样才能体现你的能力。
第三种：当你沉静一段时间，运用前两种方法，默默奉献，你的信任度会随着口碑的增长，呈直线方式增长。
所以，思考你有什么可以分享、可以帮助其他人的能力和经验吧。
第四步：卖点外延伸
当你主打卖点提炼出来以后，适当提炼一些其他卖点。因为你也不知道，自己的主要卖点能否打动潜在用户。所以，适当根据自己、产品特色、好处、优势提炼6个左右的辅助卖点，总有一个点会打动用户，转化成购买率。
当我们有卖点、定位方案以后，下一步是什么？再好的方案、创意，到最后，没有执行力也是一堆废纸。所以，我们都知道无论你有多伟大的idear，记住那只是第一步，最后需要苦逼一样落地执行。否则，没有任何意义。这里我有几个建议。合适方法：互联网的营销推广方式，有很多种，但是作为淘宝也很多，付费、免费都非常多。你要选择几种，最好3种符合自己能力范围内的知识点。切记贪多而眼花缭乱。否则到头来竹篮打水一场空，空欢喜一场。
玩到精通，做到极致：前面说选择最多3种方法，这里我们要娴熟，每天在做，重复劳动，其实这个过程非常枯燥，如果没有耐心，也会前功尽弃。所以，在玩到精通、做到极致之前，要考虑能否坚持，否则不如先撤退较好。
坚持：其实做生意、卖货、运营、优化都是很枯燥、无味而且苦逼的过程。就是每天重复令人厌烦的步骤，坚持几个月有效果，这才是重点。其实，我们看到很多秘籍，秘籍最高深的方法，是目标明确，像傻子一样坚信、坚持去做。这样，你离效果成功不远了。