联想扬天领航SMB市场

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  今年一季度,中国PC市场首次超越美国,成为全球最大的PC市场,而据市场研究机构IDC预测,在PC细分市场,SMB(中小企业)需求将继续保持高速增长。
  相关统计显示,目前,中国中小企业占全国企业总数的99%以上,对整个国民经济的贡献日益明显,其产值已经占到整个国民经济生产总值的60%。
  在中小企业不断发展壮大过程中,其信息化需求日益成熟。最近十年,PC领域SMB市场需求更是高速增长。联想扬天正是这样一个伴随中小企业成长而成熟的品牌。
  十年来,联想扬天在SMB市场份额一度接近1/3。2011财年一季度,扬天台式机出货量同比增长23%,在台式机领域占据了绝对领先地位;扬天笔记本电脑业务发展也相当迅猛,出货量同比增长30%。而联想商用体验店已经实现在5级市场100%、6级市场50%的覆盖……
  
  应用决定价值
  
  20世纪末,中国中小企业的信息化需求正在被唤醒,中国的IT产业也处于厚积薄发的阶段。1998年,扬天的雏形出现,这款名为“商博士”的商用PC是面向中小企业的第一代方案型产品。2001年,“商博士”系列改名为“扬天”,正式成为联想商用四大产品线之一,堪称联想产品家族中的一个“千禧宝宝”。联想也凭借整合市场上多种应用软件,被渠道誉为“商务多功能王”。
  2005年,是对扬天有非常重要意义的一年。当年,一个“蛇吞象”的重磅消息震惊了世界——联想收购了IBM PC业务。收购完成后,联想推出新扬天电脑,最重要的是,联想实行了双模式拆分,将商用业务分为针对大客户的关系型模式和针对SMB的交易型模式,由此建立起完整的SMB业务体系。扬天在销量上实现了巨大的飞跃;在2005年之前,扬天一年销量只有40万台;在2005年那年,扬天一年销量达到了破记录的125万台。这种飞跃不全是因为联想注入了IBM基因,也因为当年新推出的扬天电脑,在功能上已经为当时整个商用PC业界树立了标准,“一键恢复”、“一键杀毒”这些让用户耳熟能详的功能,在若干年后成为商用PC的“准入标准”。
  2006年的中国PC市场,产品同质化非常严重,联想却敏锐地看到,商用客户对PC的应用需求已经升级为安全,客户对PC最在乎的已经不是性能,而是产品应具有更多的特质,比如安全、易用、互联互通等。联想由此率先在业内提出“应用决定价值”理念,并在当年推出“互联互通金钥匙”。它看似不起眼,却可以遥控机器和PPT,还是一个蓝牙耳机,这在当时非常超前。它在当年的热销,成为扬天一个重要转折点,这意味着扬天在应用领域迈出了重要一步。此后,扬天非常重视应用系统的开发,“产品应用”理念由此成为扬天产品的核心,深深融入扬天的每一代产品中。
  正是因为在SMB领域前瞻性地发现了中小企业特殊的IT需求,看到了“应用”在中小企业客户眼中的价值,十年来,联想扬天在SMB领域取得了一次又一次胜利。
  
  SMB领域闯出的新天地
  
  扬天虽已前前后后走过十年,但在一些老扬天人看来,扬天真正起航是在2005年。而扬天今天得以高速发展,也并非一蹴而就。
  实际上,在2005年联想进行模式拆分时,相关人员遇到非常大的压力。双模式拆分后,原来的一整套产品体系、渠道体系,都被拆分成两套。这样的两个模式是否能够共存?而高达125万台的销售目标,又能否达到?这对
  当时的联想扬天来说,的确是个非常大的挑战。
  
  2008年,扬天一度遇到非常大的困难,由于缺乏独立的渠道体系,依附于其他产品渠道进行销售的扬天第一次没有完成销售任务。当联想其他业务发展时,扬天却似乎止步不前了。
  2008~2009年,联想相关负责人开始探讨建立扬天独立的渠道体系,一年多以后,扬天再次进入高速增长期,直至2010年,扬天迎来品牌确立以来增长最快的一年,无论是台式机还是笔记本电脑的销售都超过了联想公司所定的目标,市场成绩非常漂亮。
  联想强大的渠道渗透能力众所周知。但与大客户不同,SMB客户的需求其实十分分散。在这种情况下,如何让合作伙伴愿意聚焦SMB客户呢?扬天团队先是找到和SMB客户已经建立了合作的合作伙伴,并与之展开合作,共同服务于新的用户。而对一些中小企业而言,购机时更多地体现出一个普通消费者的习惯,他们会到3C店面,甚至到京东商城这样的网上商城选购PC,而不是把自己定义为绝对的商用客户。针对这类客户,联想设置了商用体验店,希望以此为窗口,让用户能方便地接触并熟悉联想专门为SMB客户提供的产品。而对于庞杂的中小企业客户群,扬天团队的营销思路是,针对不同级别客户采用不同营销方式,而不是拘泥于某一种方式。
  
  在云时代扬帆起航
  
  2011年,扬天进入一个新的转折点。随着云计算技术的日益成熟,PC市场也面临着一场新的变革。而在客户需求上,中小企业用户的采购行为个体化的趋势也越来越明显,如何实现精准的品牌定位,如何保持产品和应用的持久创新,如何挖掘更多能服务于SMB用户的渠道新模式,都是摆在联想扬天人面前的重要课题。扬天将如何应对新的机遇和挑战?
  品牌定位方面,未来扬天所面对的人群会是以中小企业、SOHO人群(自由职业者)为主导,联想将进一步为扬天增加时尚元素,增加先锋探索的因素。在店端发展方面,以前联想的商用体验店店面装饰风格和ThinkPad体验店非常相似,今后,扬天体验店会定位在中小企业和以SOHO为代表的探索性企业,并以此为方向,发展店面体系。未来,扬天新的店面设计会和ThinkPad体验店有很大的区别,整体风格将体现出中国中小企业的活力和希望。
  联想集团副总裁、中国区总经理陈旭东认为,云计算对于未来企业来说是一个总的方向。扬天如何提供云服务?扬天将设计实用的云计算产品。为此,扬天人进行了很多调研,询问用户一些问题,如:客户最关心什么应用,最希望不花钱能够解决什么问题等。有关人员针对这些需求,再基于“云”开发相应的产品。
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