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摘要：本文通过研究大学生的消费状况及消费水平，运用SWOT分析方法对中国联通公司进行较为系统的分析，提出现有的电子渠道不完善、服务、专业度不够、激励考核制度有待改善等问题并提供解决方案。结合中国联通的现状，在高校市场适度扩宽电子渠道必不可少，并加强与校方、学校组织的联系;在完善绩效考核制度，设立了三种酬金并以级别采用积分制计算;在服务意识方面，要注重培养新增的或对现有的员工进行内部培训，提高企业认同感，借此提升员工的积极性。
关键词：中国联通：高校市场：营销渠道
一、引言
科技为生活带来了便利，移动通讯技术在20世纪投入商用以来已渗透我们的日常生活。通讯是信息产业的重要组成部分，以其他行业难以比肩的速度飞速发展。大学生对科技生活的需求性高，联通公司在高校环境的有较好的发展机遇，关键的营销工作体现在渠道建设里。市场竞争机制使大众对社会服务的需求不断提升，因此营销方式也需要改革，联通需要结合实际创新，构建适合自身发展的营销渠道，为企业争夺市场份额打下基础。
二、营销渠道概述
（一）营销渠道的基本概况
1.营销渠道的概念
上世纪60年代，美国市场营销协会讲市场营销渠道定义为“批发商和零售商的组织结构，商品通过此组织得以上市营销”。菲利普·科特勒却认为一条市场营销渠道是指配合起来生产、分配和消费的某一生产者的货物或劳务的所有公司和个人。这其中除了包括在某件物品或劳务从公司向个人转移时，最终获得这件物品或享有劳务的和在其过程中帮助转移所有权的公司和个人以外，还包括处于营销渠道两端的生产者和消费者，以及资源供应者和辅助商。巴克林从生产者的角度将市场营销渠道定义为由执行者把一个产品的所有权从生产者转移到消费者的所有活动的一套机构。
2.营销渠道的作用
渠道是产品流向终端的必经之路，很大程度上决定了生厂商的效益，它的作用体现在以下四点： ①减少交易次数，节约销售成本，从而促进销售收入。假设A公司不通过任何中间商，直接将产品售卖给顾客，不仅降低了生厂商的效率，还增加了交易的难度。中间商在一定程度上起到了提高效率并简化销售流程的作用，减少了双方时间，也节省了流通费用。再者说中间商的销售人员一般较为专业，比一般生产商更能有效完成销售额度。
②中间商接触面广，凭借业务往来关系，能达成专业和规范化经营、管理，可以弥补货物或劳务的不足，针对不同市场和不同顾客的需求，对货物进行加工、调整，最终达成销售目的。
③营销渠道能有效地反应市场信息。中间商通过售卖产品时与消费者进行沟通，能为生产商反馈时下的高价值消息，生产商可以根据信息改善产品或营销方案，提高市场竞争力。
④缓解生产商的压力，实现资金融通。一般来说，生产商家从事经营活动需要大笔资金，有了中间商缓解生产商的压力，不仅可以使得生产商在经济上节源，而且获得了批量销售的效果，将这笔资金再投入生产中，从而获取更多的效益。
三、联通公司高校营销渠道现状及问题
（一）联通公司高校营销渠道现状分析
现下的高校市场，通信企业包含着“三巨头”——联通、移动、电信，而这三家企业在高校中的网点大多都为代理商网点。仅谈联通，在内部管理上，对社会合作的代理商营销厅（网点）采取的是分层级的组合激励的管理模式，对直销人员采取的是以项目为核心的管理模式。
（二）合作代理商网点概况
在渠道建设初期短期投资有限，这大大的限制了大规模自有渠道的建设，自有渠道被优先安排于其他市场。在武汉高校中，大多数的代理商是没有配置有专业的渠道人员的，他们大多通过批发或者网点零售的方式达成销售目的，当然，所属地区分公司的渠道人员会协助他们完成任务，为其拓展业务，帮助宣传等。对代理商来说，不同等级的代理商也有着不同的考核、奖励制度，考核基本以一年为一个大的周期，按月考核。代理商又分为ABCD四个等级，B等级又分为Bl，B2等级。A类为总代理商，Bl类为加盟卖场商家，B2类为其他合作营业厅（中大型）;高校网点代理商一般为C类，考核制度参考《中国联通加盟售点考核办法》执行;D类为共享渠道，采用积分奖励制度。每一级别的代理商都还有级别升降制度，根据考核情况在激励的基础上调整该代理商的资格。
（三）直销人员管理概况
联通通过社会招聘录用直销人员，主要负责联通旗下产品的销售推广、开拓市场，发展新客户，收集市场和竞争对手信息、维护、跟踪客户关系等。面对这些直销人员，联通公司统一安排他们进行带薪培训。与代理商网点相同，他们也按等级区分考核奖励制度，分总代理（个人）、一级代理（个人）等，根据每个月的业绩调整奖金及级别。从校内销售的用人角度，企业更倾向于选择大学生。大学生可以根据校园的活动时间、开学时间等向联通分公司更准确、有效的反馈信息，根据学生们的活动时间推出相应的节日优惠套餐，或推出新生套餐引导入学新生选择联通，借以扩张客户网络，提升业绩。
（四）中国联通渠道发展SWOT分析
根据考察中国联通、中国电信和中国移动的渠道发展现状，中国联通在高校营销渠道有着自身的优势、劣势、机遇和挑战。
（五）中国联通的优势
1.在核心技术方面，中国联通占据了先机，拥有较为完善的网络技术和產品，使得渠道吸引力增大。
2.政策、制度较好，对代理商和各级经销商的返点和积分福利值得推崇，综合业务优势明显，政府政策扶持品牌知名度高。
3.渠道建设经验丰富，种类齐全，管理得当。
4.积极拓展合作商，收取的佣金和管理成本低廉。
5.曾用林俊杰、张韶涵等明星代言品牌，主打活力、时尚的概念，符合大学生的审美要求，深人人心。
（六）中国联通的劣势 1.自有渠道数量少，占比低，渠道掌控力仍有进步空间。
2.在高校的营业网点中，工作人员少，任务剧增，对服务质量的要求降低，代理商和分销商为达成每月的销售指标不择手段。
3.单点销售量低将直接关系渠道忠诚不够，也关系着员工的积极性。
4.企业电子渠道构建不完善，信息化水平低，制约联通全业务的快速融合和发展。
5.一部分用户仍觉得联通的档次及服务、信号在使用时期比不上移动，主观因素形成用户离网率过高，但每月的净增用户数量不高。
（七）中国联通的机遇
在4G市场已然来临的新时代，通信企业都迎来了新的机遇：改变固有的市场格局。在4C时代的导入期，只有少数领先者购买4G产品，通信企业运营商4G产品销售量增长十分缓慢。今非昔比，如今的4G已经成为日常通信的“家常”，以前的3G优势被人们摒弃，大学生对游戏的追求热烈，情绪高涨.4G市场的当前势态为中国联通改变竞争格局带来了全新的机遇。手机价格和资费的不断降低，使移动消费大众化，随着用户需求的剧增，资费品种也逐渐多样化。
（八）中国联通的挑战
1.进驻高校市场的其余两家通信企业实力不容小觑，联通移动用户储备不足、网络设施部署差强人意使其面对有着巨大压力的市场。
2.中国移动在移动用户储备和品牌业务、网络部署等方面可以说是遥遥领先，全球通拥有网络、品牌、客户上的整体优势，移动不断强化渠道和服务，在社会渠道的效益明显超过了联通和电信，进入4G时代后，移动的“全业务运营”模式发挥持续作用，这使得他们在移動用户储备和网络部署两大区域成为通信业的佼佼者，赢得了发展机遇。
3.消费者对降价策略已见怪莫怪，对他们的心理已经没有很大的冲击，选择的不确定因素增加。移动市场的增长正在放缓，存量用户是企业争先恐后地想要获取的资源。
4.消费者对服务质量的需求日趋增高，有可能会代替价格成为各家的竞争主力因素。各运营商的核心竞争力将他体现品牌力上，最突出的就是通过服务优势来获得用户群体的美誉和忠诚。
（九）联通高校营销渠道策略存在的问题及原因
网点选址及费用问题
现有的主流营销渠道中，合作代理商网点是以固定店面的方式进行线下产品销售的，这样偏传统的“生产商一零售商一消费者”营销渠道使得店面租金、装修及店员工资成为固定支出。但往往又在高校中，想寻求一处合适的店面条件十分有限且租金高昂。在这两项中需支出的成本占总成本的比例较高，后续会直接导致总成本变高。传统的销售离不开营业网点，而高校学生的时间相对来说较为紧张。不同时间的人群聚集区也不尽相同，上课期间教学楼附近区域的人流量较大，下课时图书馆或活动场所的人群则较为密集。对部分高校来说，校区面积较大，而学生一来时间紧张而来比较抵触离开自己的活动区域，固定的营业网点的销售渠道根本不能满足学生的需求。
（十）竞争对手问题
高校中仍存在着竞争对手，在数家能提供相差甚微的体验的运营商中，大学生也会根据实际情况做出相应判断。一般来说，选择移动的消费群体大多是因为信号稳定，且办了多年业务已经是等级会员，享有一定特权，没有再更换的想法：电信的消费人群主要是看中了宽带业务，电信推出的套餐功能中含有宽带+SIM卡一项，选择电信的客户可以享受到根据自己办理的宽带业务的额度返还一定的手机话费。对联通而言，想要让使用竞争已久的消费群体更换运营商也许是一种挑战，如今的人们明显会觉得因为换手机号码而使自己暂时性与交际圈脱节不方便。因此，针对高校环境的消费群体而言，刚刚入学，尤其是外地入学的大学生是关键人群。
（十一）薪酬考核问题
从总体的营销渠道结构观察，目前还缺乏层次性。不同级别的代理商只关心自己的盈利，对其他的业务推广工作无心参与，导致新业务难以开展，不利于提高市场占有率。值得一提的是，在高校营销渠道中，除了外部竞争，同一公司的不同代理商之间仍存在恶性竞争现象，对产品的价格制度没有严格的依据，某些代理商关注短期利益，采用低价的方式争取客源，使各代理商陷入竞争。这与公司的初衷是相互矛盾的。在薪酬管理方面，薪酬是对代理商进行激励的重要依据。代理商的培训内容侧重于发号，业务数量与酬金直接挂钩。这也影响着附加值业务的推广，许多代理商只需做到发号，而没能在黄金时期帮助消费者们拓展业务，这种“有目的性”的销售对消费者不负责任，也在冥冥之中流失了一些本可成为存量客户的客户。高校中的代理商雇佣的店员并非集团所属，虽也经过集体培训，但还是欠缺了一些专业素养，加之每月销售任务重大，只顾得上眼前的提成，员工对企业的荣誉感和对工作的积极性都有待提升。
（十二）宣传、服务支撑等问题
中国联通品牌在高校中宣传力度有限，在一定程度上限制了品牌推广和拓展业务。在学校里，我们最常见的宣传方式仅仅是在门店放置各种套餐、资费的宣传单及宣传册，这种方式只对主动到达门店的顾客起到作用，实际上对竞争对手的存量用户和潜在用户毫无作用。在这个追求体验的时代，客服部门肩负着每天繁杂的客户投诉。一般情况下，联通采取的措施是当接到电话时，客服先处理，如遇到处理不了的事情会转移到个客部，但是往往投诉都超出了客服能解决的权限范围，需要上级领导出面解决的客户投诉占有一定比例，这对品牌形象及口碑都有一定影响。四、中国联通高校营销渠道的优化
（一）中国联通渠道建设优化策略
1.大力推广电子渠道
电子渠道指的是通过互联网技术平台向客户提供更优质的服务，从而提升销售效率。具体的电子渠道包含网站、WAP、电话、短信和自助设备几种模式。
据有关数据显示，目前我国的副省级城市的网络购物普及率已达到61%。这些消费人群按学历区分，大专以上的用户比例高达90%：根据年龄的不同.18～ 30岁用户比例为84.5%，其中学生用户占在线购物用户的40%。这表明高校学生的消费习惯已渐渐从实体向网络转变。 2017年6月，中国网上支付市场交易规模达到5. 11亿，与2016年12月相比增加了网上支付用户3654万人，仅仅半年增长率已为7.7%。从支付方式上看，用户使用过支付宝的比例超过85%，使用微信支付的达到65%，网上银行直接支付的约有45%，使用信用卡消费的有25%。我国的在线支付应用正在快速发展。
总而言之，联通想要在高校市场中占有更大份额，扩展电子渠道是必经之路。在高校内的消费主体为18～ 25岁的青年人士，而老师及教授等也为高知识分子，他们愿意尝试、接受新鲜事物，追求方便便、快捷的消费方式。此举服务主要定位于资讯查询、缴费和增值业务推广等，号卡可以作为辅助销售选项。
2.优化营销激励机制
为了更好的把握新市场，提高代理商的积极性，公司应有效地控制低价售卡行为。在酬金结构方面，公司要进行优化以提高酬金的使用效益。除此之外，还应有每月一次或一季度一次的培训激励。在营销渠道的激励政篥机制方面，可以从下列几点做起：
酬金激勵机制原则：进行激励时酬金标准应设上限。上网卡和手机终端在市面上是与其他渠道一起竞争的，为了将竞争力得到相应的保证，设置酬金的标准要与这些产品的平均价格对应。而对于联通旗下拥有的独有类，主导产品，要根据集团的具体情况出发，价格可低于其他的运营商。
酬金分类：可分为销售酬金、持续发展客户酬金、激励酬金。
3.加强与学校组织的合作
中国联通在高校中想要获得更多的资源，首先要学会充分利用资源，加强与校方的合作。在此列出以下几点建议：
①通过某些协会合作，如舞蹈或篮球协会，向他们注资，联合举办一次比赛，拿下冠名权以提高品牌知名度。
②组织一次有奖竞答，奖品可设为话费充值优惠券或入网赠送话费、每月多送流量等。
③与校园广播台合作，在固定时段推广业务信息，这种宣传方式受众广且成本不高。
④学生会等由校方直接领导的组织，联通可与他们合作，在举办活动时以赞助的名义，每个月学生会需给联通回馈一次学生的市场调查报告，涉及服务、技术、客户满意度等：在下次办理相关活动时，在宣传黑板报上需加印上联通的商标，这样既可以起到监督代理商服务质量的作用，也对提升品牌形象有一定作用：这样官方的推广作用可以给人十分可靠的印象。
⑤对电信运营商来说，简化使用环境、提高客户使用满意度是永恒的追求，在宣传方面，还可以与学生会合作推出“联通校园讲座”，运用科技力量向学生们展示联通的发展进程、时下的业务成果来引导促进消费。
⑥大专、职业学校级别以上的学校，可以按每1000人发展一名直销人员，设立专门的协会：在没有校园代理商网点的学校每1000人里再按实际情况决定增加几名直销人员。
参考文献：
[1]苏勇，陈小平，关系型营销渠道理论及其实证研究[J].中国流通经济，2015（06）：96-99.
[2]王方华，企业战略管理（第二版）[M].复旦大学出版社.2015.
[3]姜浩，王雪，论网络经济时代市场营销战略的转变[J].内蒙古煤炭经济，2016（1）.
[4]路易斯.W.斯特恩，营销渠道[M].人大出版社，2012.
[5]张庚淼，营销渠道整合研究[J].西安交通大学学报，2012（22）（02）：44-45.
[6]菲利普·科特勒著，梅汝等译，营销管理（第十版）[M].中国人大出版社.2012.
[7]陈妍.关于市场营销渠道冲突和管理探索[J].商场现代化.2016（12）：34-36.
[8]刘迎春，谈电子商务对营销渠道管理的影响[J].商业经济研究，2015（12）：99-102
关键词：中国联通：高校市场：营销渠道
一、引言
科技为生活带来了便利，移动通讯技术在20世纪投入商用以来已渗透我们的日常生活。通讯是信息产业的重要组成部分，以其他行业难以比肩的速度飞速发展。大学生对科技生活的需求性高，联通公司在高校环境的有较好的发展机遇，关键的营销工作体现在渠道建设里。市场竞争机制使大众对社会服务的需求不断提升，因此营销方式也需要改革，联通需要结合实际创新，构建适合自身发展的营销渠道，为企业争夺市场份额打下基础。
二、营销渠道概述
（一）营销渠道的基本概况
1.营销渠道的概念
上世纪60年代，美国市场营销协会讲市场营销渠道定义为“批发商和零售商的组织结构，商品通过此组织得以上市营销”。菲利普·科特勒却认为一条市场营销渠道是指配合起来生产、分配和消费的某一生产者的货物或劳务的所有公司和个人。这其中除了包括在某件物品或劳务从公司向个人转移时，最终获得这件物品或享有劳务的和在其过程中帮助转移所有权的公司和个人以外，还包括处于营销渠道两端的生产者和消费者，以及资源供应者和辅助商。巴克林从生产者的角度将市场营销渠道定义为由执行者把一个产品的所有权从生产者转移到消费者的所有活动的一套机构。
2.营销渠道的作用
渠道是产品流向终端的必经之路，很大程度上决定了生厂商的效益，它的作用体现在以下四点： ①减少交易次数，节约销售成本，从而促进销售收入。假设A公司不通过任何中间商，直接将产品售卖给顾客，不仅降低了生厂商的效率，还增加了交易的难度。中间商在一定程度上起到了提高效率并简化销售流程的作用，减少了双方时间，也节省了流通费用。再者说中间商的销售人员一般较为专业，比一般生产商更能有效完成销售额度。
②中间商接触面广，凭借业务往来关系，能达成专业和规范化经营、管理，可以弥补货物或劳务的不足，针对不同市场和不同顾客的需求，对货物进行加工、调整，最终达成销售目的。
③营销渠道能有效地反应市场信息。中间商通过售卖产品时与消费者进行沟通，能为生产商反馈时下的高价值消息，生产商可以根据信息改善产品或营销方案，提高市场竞争力。
④缓解生产商的压力，实现资金融通。一般来说，生产商家从事经营活动需要大笔资金，有了中间商缓解生产商的压力，不仅可以使得生产商在经济上节源，而且获得了批量销售的效果，将这笔资金再投入生产中，从而获取更多的效益。
三、联通公司高校营销渠道现状及问题
（一）联通公司高校营销渠道现状分析
现下的高校市场，通信企业包含着“三巨头”——联通、移动、电信，而这三家企业在高校中的网点大多都为代理商网点。仅谈联通，在内部管理上，对社会合作的代理商营销厅（网点）采取的是分层级的组合激励的管理模式，对直销人员采取的是以项目为核心的管理模式。
（二）合作代理商网点概况
在渠道建设初期短期投资有限，这大大的限制了大规模自有渠道的建设，自有渠道被优先安排于其他市场。在武汉高校中，大多数的代理商是没有配置有专业的渠道人员的，他们大多通过批发或者网点零售的方式达成销售目的，当然，所属地区分公司的渠道人员会协助他们完成任务，为其拓展业务，帮助宣传等。对代理商来说，不同等级的代理商也有着不同的考核、奖励制度，考核基本以一年为一个大的周期，按月考核。代理商又分为ABCD四个等级，B等级又分为Bl，B2等级。A类为总代理商，Bl类为加盟卖场商家，B2类为其他合作营业厅（中大型）;高校网点代理商一般为C类，考核制度参考《中国联通加盟售点考核办法》执行;D类为共享渠道，采用积分奖励制度。每一级别的代理商都还有级别升降制度，根据考核情况在激励的基础上调整该代理商的资格。
（三）直销人员管理概况
联通通过社会招聘录用直销人员，主要负责联通旗下产品的销售推广、开拓市场，发展新客户，收集市场和竞争对手信息、维护、跟踪客户关系等。面对这些直销人员，联通公司统一安排他们进行带薪培训。与代理商网点相同，他们也按等级区分考核奖励制度，分总代理（个人）、一级代理（个人）等，根据每个月的业绩调整奖金及级别。从校内销售的用人角度，企业更倾向于选择大学生。大学生可以根据校园的活动时间、开学时间等向联通分公司更准确、有效的反馈信息，根据学生们的活动时间推出相应的节日优惠套餐，或推出新生套餐引导入学新生选择联通，借以扩张客户网络，提升业绩。
（四）中国联通渠道发展SWOT分析
根据考察中国联通、中国电信和中国移动的渠道发展现状，中国联通在高校营销渠道有着自身的优势、劣势、机遇和挑战。
（五）中国联通的优势
1.在核心技术方面，中国联通占据了先机，拥有较为完善的网络技术和產品，使得渠道吸引力增大。
2.政策、制度较好，对代理商和各级经销商的返点和积分福利值得推崇，综合业务优势明显，政府政策扶持品牌知名度高。
3.渠道建设经验丰富，种类齐全，管理得当。
4.积极拓展合作商，收取的佣金和管理成本低廉。
5.曾用林俊杰、张韶涵等明星代言品牌，主打活力、时尚的概念，符合大学生的审美要求，深人人心。
（六）中国联通的劣势 1.自有渠道数量少，占比低，渠道掌控力仍有进步空间。
2.在高校的营业网点中，工作人员少，任务剧增，对服务质量的要求降低，代理商和分销商为达成每月的销售指标不择手段。
3.单点销售量低将直接关系渠道忠诚不够，也关系着员工的积极性。
4.企业电子渠道构建不完善，信息化水平低，制约联通全业务的快速融合和发展。
5.一部分用户仍觉得联通的档次及服务、信号在使用时期比不上移动，主观因素形成用户离网率过高，但每月的净增用户数量不高。
（七）中国联通的机遇
在4G市场已然来临的新时代，通信企业都迎来了新的机遇：改变固有的市场格局。在4C时代的导入期，只有少数领先者购买4G产品，通信企业运营商4G产品销售量增长十分缓慢。今非昔比，如今的4G已经成为日常通信的“家常”，以前的3G优势被人们摒弃，大学生对游戏的追求热烈，情绪高涨.4G市场的当前势态为中国联通改变竞争格局带来了全新的机遇。手机价格和资费的不断降低，使移动消费大众化，随着用户需求的剧增，资费品种也逐渐多样化。
（八）中国联通的挑战
1.进驻高校市场的其余两家通信企业实力不容小觑，联通移动用户储备不足、网络设施部署差强人意使其面对有着巨大压力的市场。
2.中国移动在移动用户储备和品牌业务、网络部署等方面可以说是遥遥领先，全球通拥有网络、品牌、客户上的整体优势，移动不断强化渠道和服务，在社会渠道的效益明显超过了联通和电信，进入4G时代后，移动的“全业务运营”模式发挥持续作用，这使得他们在移動用户储备和网络部署两大区域成为通信业的佼佼者，赢得了发展机遇。
3.消费者对降价策略已见怪莫怪，对他们的心理已经没有很大的冲击，选择的不确定因素增加。移动市场的增长正在放缓，存量用户是企业争先恐后地想要获取的资源。
4.消费者对服务质量的需求日趋增高，有可能会代替价格成为各家的竞争主力因素。各运营商的核心竞争力将他体现品牌力上，最突出的就是通过服务优势来获得用户群体的美誉和忠诚。
（九）联通高校营销渠道策略存在的问题及原因
网点选址及费用问题
现有的主流营销渠道中，合作代理商网点是以固定店面的方式进行线下产品销售的，这样偏传统的“生产商一零售商一消费者”营销渠道使得店面租金、装修及店员工资成为固定支出。但往往又在高校中，想寻求一处合适的店面条件十分有限且租金高昂。在这两项中需支出的成本占总成本的比例较高，后续会直接导致总成本变高。传统的销售离不开营业网点，而高校学生的时间相对来说较为紧张。不同时间的人群聚集区也不尽相同，上课期间教学楼附近区域的人流量较大，下课时图书馆或活动场所的人群则较为密集。对部分高校来说，校区面积较大，而学生一来时间紧张而来比较抵触离开自己的活动区域，固定的营业网点的销售渠道根本不能满足学生的需求。
（十）竞争对手问题
高校中仍存在着竞争对手，在数家能提供相差甚微的体验的运营商中，大学生也会根据实际情况做出相应判断。一般来说，选择移动的消费群体大多是因为信号稳定，且办了多年业务已经是等级会员，享有一定特权，没有再更换的想法：电信的消费人群主要是看中了宽带业务，电信推出的套餐功能中含有宽带+SIM卡一项，选择电信的客户可以享受到根据自己办理的宽带业务的额度返还一定的手机话费。对联通而言，想要让使用竞争已久的消费群体更换运营商也许是一种挑战，如今的人们明显会觉得因为换手机号码而使自己暂时性与交际圈脱节不方便。因此，针对高校环境的消费群体而言，刚刚入学，尤其是外地入学的大学生是关键人群。
（十一）薪酬考核问题
从总体的营销渠道结构观察，目前还缺乏层次性。不同级别的代理商只关心自己的盈利，对其他的业务推广工作无心参与，导致新业务难以开展，不利于提高市场占有率。值得一提的是，在高校营销渠道中，除了外部竞争，同一公司的不同代理商之间仍存在恶性竞争现象，对产品的价格制度没有严格的依据，某些代理商关注短期利益，采用低价的方式争取客源，使各代理商陷入竞争。这与公司的初衷是相互矛盾的。在薪酬管理方面，薪酬是对代理商进行激励的重要依据。代理商的培训内容侧重于发号，业务数量与酬金直接挂钩。这也影响着附加值业务的推广，许多代理商只需做到发号，而没能在黄金时期帮助消费者们拓展业务，这种“有目的性”的销售对消费者不负责任，也在冥冥之中流失了一些本可成为存量客户的客户。高校中的代理商雇佣的店员并非集团所属，虽也经过集体培训，但还是欠缺了一些专业素养，加之每月销售任务重大，只顾得上眼前的提成，员工对企业的荣誉感和对工作的积极性都有待提升。
（十二）宣传、服务支撑等问题
中国联通品牌在高校中宣传力度有限，在一定程度上限制了品牌推广和拓展业务。在学校里，我们最常见的宣传方式仅仅是在门店放置各种套餐、资费的宣传单及宣传册，这种方式只对主动到达门店的顾客起到作用，实际上对竞争对手的存量用户和潜在用户毫无作用。在这个追求体验的时代，客服部门肩负着每天繁杂的客户投诉。一般情况下，联通采取的措施是当接到电话时，客服先处理，如遇到处理不了的事情会转移到个客部，但是往往投诉都超出了客服能解决的权限范围，需要上级领导出面解决的客户投诉占有一定比例，这对品牌形象及口碑都有一定影响。四、中国联通高校营销渠道的优化
（一）中国联通渠道建设优化策略
1.大力推广电子渠道
电子渠道指的是通过互联网技术平台向客户提供更优质的服务，从而提升销售效率。具体的电子渠道包含网站、WAP、电话、短信和自助设备几种模式。
据有关数据显示，目前我国的副省级城市的网络购物普及率已达到61%。这些消费人群按学历区分，大专以上的用户比例高达90%：根据年龄的不同.18～ 30岁用户比例为84.5%，其中学生用户占在线购物用户的40%。这表明高校学生的消费习惯已渐渐从实体向网络转变。 2017年6月，中国网上支付市场交易规模达到5. 11亿，与2016年12月相比增加了网上支付用户3654万人，仅仅半年增长率已为7.7%。从支付方式上看，用户使用过支付宝的比例超过85%，使用微信支付的达到65%，网上银行直接支付的约有45%，使用信用卡消费的有25%。我国的在线支付应用正在快速发展。
总而言之，联通想要在高校市场中占有更大份额，扩展电子渠道是必经之路。在高校内的消费主体为18～ 25岁的青年人士，而老师及教授等也为高知识分子，他们愿意尝试、接受新鲜事物，追求方便便、快捷的消费方式。此举服务主要定位于资讯查询、缴费和增值业务推广等，号卡可以作为辅助销售选项。
2.优化营销激励机制
为了更好的把握新市场，提高代理商的积极性，公司应有效地控制低价售卡行为。在酬金结构方面，公司要进行优化以提高酬金的使用效益。除此之外，还应有每月一次或一季度一次的培训激励。在营销渠道的激励政篥机制方面，可以从下列几点做起：
酬金激勵机制原则：进行激励时酬金标准应设上限。上网卡和手机终端在市面上是与其他渠道一起竞争的，为了将竞争力得到相应的保证，设置酬金的标准要与这些产品的平均价格对应。而对于联通旗下拥有的独有类，主导产品，要根据集团的具体情况出发，价格可低于其他的运营商。
酬金分类：可分为销售酬金、持续发展客户酬金、激励酬金。
3.加强与学校组织的合作
中国联通在高校中想要获得更多的资源，首先要学会充分利用资源，加强与校方的合作。在此列出以下几点建议：
①通过某些协会合作，如舞蹈或篮球协会，向他们注资，联合举办一次比赛，拿下冠名权以提高品牌知名度。
②组织一次有奖竞答，奖品可设为话费充值优惠券或入网赠送话费、每月多送流量等。
③与校园广播台合作，在固定时段推广业务信息，这种宣传方式受众广且成本不高。
④学生会等由校方直接领导的组织，联通可与他们合作，在举办活动时以赞助的名义，每个月学生会需给联通回馈一次学生的市场调查报告，涉及服务、技术、客户满意度等：在下次办理相关活动时，在宣传黑板报上需加印上联通的商标，这样既可以起到监督代理商服务质量的作用，也对提升品牌形象有一定作用：这样官方的推广作用可以给人十分可靠的印象。
⑤对电信运营商来说，简化使用环境、提高客户使用满意度是永恒的追求，在宣传方面，还可以与学生会合作推出“联通校园讲座”，运用科技力量向学生们展示联通的发展进程、时下的业务成果来引导促进消费。
⑥大专、职业学校级别以上的学校，可以按每1000人发展一名直销人员，设立专门的协会：在没有校园代理商网点的学校每1000人里再按实际情况决定增加几名直销人员。
参考文献：
[1]苏勇，陈小平，关系型营销渠道理论及其实证研究[J].中国流通经济，2015（06）：96-99.
[2]王方华，企业战略管理（第二版）[M].复旦大学出版社.2015.
[3]姜浩，王雪，论网络经济时代市场营销战略的转变[J].内蒙古煤炭经济，2016（1）.
[4]路易斯.W.斯特恩，营销渠道[M].人大出版社，2012.
[5]张庚淼，营销渠道整合研究[J].西安交通大学学报，2012（22）（02）：44-45.
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[7]陈妍.关于市场营销渠道冲突和管理探索[J].商场现代化.2016（12）：34-36.
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