论文部分内容阅读
中板是指厚度4-20.0mm的钢板，厚板是指厚度25.0-100.0mm的称为厚板，厚度超过100.0mm的为特厚板，主要应用于建筑工程、机械制造、容器制造、造船、桥梁建造等。它是每个国家工业建设、城市建设和经济发展的重要钢铁材料，其生产水平是一个国家钢铁工业发展的重要标志。
一、我国中厚板产品的竞争状况及竞争对手分析
近年来，我国中厚板产品在国家产业政策和用户需求的推动下取得了长足的进步，但是受制于整体钢铁工业生产水平的限制，我国中厚板中的部分产品还不能满足客户的需求。
从中厚板的产品状况来看，我国中厚板产品短缺和过剩并存。一方面，我国大部分生产厂家主要生产普通碳素钢板，普通碳素板占中厚板产量的70-80％，导致供过于求；另一方面，由于下游客户对专用中厚板的品种、规格、力学性能等方面要求高，国内只有少数几家能够生产其中的部分产品，所生产专用中厚板的产量仅占20-30％，产品供不应求。
从我国中厚板产品尺寸精度和表面质量来看，和用户的需求还是有一定差距的。我国中厚板生产已经很难满足造船、电力、石油化工、建筑等行业要求中厚板超宽、少焊接、耐腐蚀、强韧性等方面的需求。
武钢在中厚板产品方面的主要竞争对手是宝钢、鞍钢、济钢，三家中厚板各有特色，宝钢以宽见长，其船用板和管线钢的市场占有率较高；鞍钢以厚取胜，厚板和军用钢是其主打产品；济钢以量博市，普碳板价格优势明显，产品品种规格齐全，市场覆盖面广，同时不断的调高专用中厚板的比例。
二、武钢中厚板产品SWOT分析
1、优势分析。一是拥有技术研发优势。中厚板作为武钢传统的优势品种，尤其是技术上的优势，保证了武钢中厚板在专用钢系列，尤其是高强度焊接结构钢、压力容器钢、桥梁钢等品种具备着相当强的市场竞争力。二是拥有稳定的专用钢渠道。随着产品知名度的提高，专用钢会推广到更多的用户。三是竞争服务意识逐渐增强。武钢中厚板在销售、生产及技术支持方面竞争服务意识逐步增强。
2、劣势分析。一是轧机宽度的不足。武钢中厚板产品的生产能力与市场需求存在的矛盾显得更加突出，尤其是专用钢产品在板幅受限制的这一点上在国内重点工程和重大项目的设计和实际需求中产生的差距。二是价格上的劣势。武钢地处内陆，物流成本相对较高，成本相比其他钢厂不具备优势。
3、机会分析。一是国家拉动内需的4万亿投资。作为武钢拳头产品的桥梁钢、建筑用钢、焊接钢等专用钢品种应该抓住机会，扩大武钢的市场份额。二是国家提出的钢铁产业调整振兴方案。武钢在中厚板方面也硬积极响应国家提出的产业调整振兴方案，调整中厚板产品结构，提高产品质量，让武钢的中厚板产品朝着世界一流的目标发展。三是武钢产品省内循环的机遇。武钢是我省钢铁行业的龙头，推进武钢产品省内循环，是湖北省委省政府贯彻落实科学发展观，推动我省经济又好又快发展的重要举措。
4、威胁分析。取消部分钢材出口退税。取消出口退税短期内将削弱我国部分钢材产品的出口竞争力，加大国内市场部分钢材品种的资源供应压力，进而对目前相对疲软的国内钢材价格造成较大压力。
国内中厚板产能放大。我国中厚板新增产能将在800万一，900万吨左右，从板材市场的可供资源来看，在市场需求还不旺盛的情况下，供求矛盾依然难以得到缓解，对武钢中厚板产品的销售和市场占有率产生了极大的冲击。
三、中厚板产品的营销策略建议
针对中厚板产品消费的特征。我们应采取如下营销策略。
1、产品策略。武钢应充分发挥技术研发优势，以生产专用钢为主。其中高端调质钢、压力容器钢、耐磨钢、特殊钢是后期武钢中厚板重点发展方向，应加大技术研发力度，保持产品的领先性。
2、定价策略。武钢可尝试建立多样的营销模式，增加企业定价的灵活性，有利于营销活动的顺利开展。对重点用户和直供厂家，可实行“长期价格锁定”，“季度价格锁定”、“年度价格锁定”折扣定价等政策，实行灵活的按期到款、批量优惠、重点客户折让、财务工商银服务等价格优惠政策。
3、渠道策略。武钢中厚板专用板的营销应该选择以直供客户为主，自营、网络渠道为辅，而对于普通碳素板的销售，则以中间商或代理商、自营、网络渠道为主，直供客户为辅的渠道模式；要紧紧抓好行业龙头客户和重点工程供货权，全方位、全过程做好市场开发、服务，稳固现有客户渠道，培育新的客户群体；要全面、准确评价武钢中厚板产品的网络客户，激励、发展、规范网络客户的运作。
4、促销策略。武钢在开展中厚板营销的过程中可以适当的运用促销策略，通过促销，一方面可以把武钢的有关信息，如产品、服务、品牌形象及时传递到用户、中间商，突出产品个性，另一方面，有助于保持中厚板的市场份额并挤占竞争对手的市场份额。
5、用户服务策略。1)建立“三位一体”服务团队。在重点用户和直供厂家，建立以客户经理、客户服务代表、客户工程师构成的“三位一体’服务团队。客户经理是整个服务团队的第一责任人，带领服务团队协调工四内部相关部门及人员为用户开展相关服务工作，客户工程师主要为用户提供公司内部生产、技术支持和产品的前期介入、持续改进，客户技术服务代表协助客户经理在现场为用户提供现场贴身即时服务。
2)开展有针对性的售前、售中、售后服务。在客户大订货中，应对客户实行一站式服务使订货事宜全部在客户服务中心得到解决。关注用户的热点难点问题，提升技术服务的含金量，不断提高武钢产品的用户满意度。
3)通过钢材加工配送中心，为客户提供增值服务。
一、我国中厚板产品的竞争状况及竞争对手分析
近年来，我国中厚板产品在国家产业政策和用户需求的推动下取得了长足的进步，但是受制于整体钢铁工业生产水平的限制，我国中厚板中的部分产品还不能满足客户的需求。
从中厚板的产品状况来看，我国中厚板产品短缺和过剩并存。一方面，我国大部分生产厂家主要生产普通碳素钢板，普通碳素板占中厚板产量的70-80％，导致供过于求；另一方面，由于下游客户对专用中厚板的品种、规格、力学性能等方面要求高，国内只有少数几家能够生产其中的部分产品，所生产专用中厚板的产量仅占20-30％，产品供不应求。
从我国中厚板产品尺寸精度和表面质量来看，和用户的需求还是有一定差距的。我国中厚板生产已经很难满足造船、电力、石油化工、建筑等行业要求中厚板超宽、少焊接、耐腐蚀、强韧性等方面的需求。
武钢在中厚板产品方面的主要竞争对手是宝钢、鞍钢、济钢，三家中厚板各有特色，宝钢以宽见长，其船用板和管线钢的市场占有率较高；鞍钢以厚取胜，厚板和军用钢是其主打产品；济钢以量博市，普碳板价格优势明显，产品品种规格齐全，市场覆盖面广，同时不断的调高专用中厚板的比例。
二、武钢中厚板产品SWOT分析
1、优势分析。一是拥有技术研发优势。中厚板作为武钢传统的优势品种，尤其是技术上的优势，保证了武钢中厚板在专用钢系列，尤其是高强度焊接结构钢、压力容器钢、桥梁钢等品种具备着相当强的市场竞争力。二是拥有稳定的专用钢渠道。随着产品知名度的提高，专用钢会推广到更多的用户。三是竞争服务意识逐渐增强。武钢中厚板在销售、生产及技术支持方面竞争服务意识逐步增强。
2、劣势分析。一是轧机宽度的不足。武钢中厚板产品的生产能力与市场需求存在的矛盾显得更加突出，尤其是专用钢产品在板幅受限制的这一点上在国内重点工程和重大项目的设计和实际需求中产生的差距。二是价格上的劣势。武钢地处内陆，物流成本相对较高，成本相比其他钢厂不具备优势。
3、机会分析。一是国家拉动内需的4万亿投资。作为武钢拳头产品的桥梁钢、建筑用钢、焊接钢等专用钢品种应该抓住机会，扩大武钢的市场份额。二是国家提出的钢铁产业调整振兴方案。武钢在中厚板方面也硬积极响应国家提出的产业调整振兴方案，调整中厚板产品结构，提高产品质量，让武钢的中厚板产品朝着世界一流的目标发展。三是武钢产品省内循环的机遇。武钢是我省钢铁行业的龙头，推进武钢产品省内循环，是湖北省委省政府贯彻落实科学发展观，推动我省经济又好又快发展的重要举措。
4、威胁分析。取消部分钢材出口退税。取消出口退税短期内将削弱我国部分钢材产品的出口竞争力，加大国内市场部分钢材品种的资源供应压力，进而对目前相对疲软的国内钢材价格造成较大压力。
国内中厚板产能放大。我国中厚板新增产能将在800万一，900万吨左右，从板材市场的可供资源来看，在市场需求还不旺盛的情况下，供求矛盾依然难以得到缓解，对武钢中厚板产品的销售和市场占有率产生了极大的冲击。
三、中厚板产品的营销策略建议
针对中厚板产品消费的特征。我们应采取如下营销策略。
1、产品策略。武钢应充分发挥技术研发优势，以生产专用钢为主。其中高端调质钢、压力容器钢、耐磨钢、特殊钢是后期武钢中厚板重点发展方向，应加大技术研发力度，保持产品的领先性。
2、定价策略。武钢可尝试建立多样的营销模式，增加企业定价的灵活性，有利于营销活动的顺利开展。对重点用户和直供厂家，可实行“长期价格锁定”，“季度价格锁定”、“年度价格锁定”折扣定价等政策，实行灵活的按期到款、批量优惠、重点客户折让、财务工商银服务等价格优惠政策。
3、渠道策略。武钢中厚板专用板的营销应该选择以直供客户为主，自营、网络渠道为辅，而对于普通碳素板的销售，则以中间商或代理商、自营、网络渠道为主，直供客户为辅的渠道模式；要紧紧抓好行业龙头客户和重点工程供货权，全方位、全过程做好市场开发、服务，稳固现有客户渠道，培育新的客户群体；要全面、准确评价武钢中厚板产品的网络客户，激励、发展、规范网络客户的运作。
4、促销策略。武钢在开展中厚板营销的过程中可以适当的运用促销策略，通过促销，一方面可以把武钢的有关信息，如产品、服务、品牌形象及时传递到用户、中间商，突出产品个性，另一方面，有助于保持中厚板的市场份额并挤占竞争对手的市场份额。
5、用户服务策略。1)建立“三位一体”服务团队。在重点用户和直供厂家，建立以客户经理、客户服务代表、客户工程师构成的“三位一体’服务团队。客户经理是整个服务团队的第一责任人，带领服务团队协调工四内部相关部门及人员为用户开展相关服务工作，客户工程师主要为用户提供公司内部生产、技术支持和产品的前期介入、持续改进，客户技术服务代表协助客户经理在现场为用户提供现场贴身即时服务。
2)开展有针对性的售前、售中、售后服务。在客户大订货中，应对客户实行一站式服务使订货事宜全部在客户服务中心得到解决。关注用户的热点难点问题，提升技术服务的含金量，不断提高武钢产品的用户满意度。
3)通过钢材加工配送中心，为客户提供增值服务。