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俄罗斯市场是一块大蛋糕，有的人吃得津津有味，有的人吃得硌了牙。本文作者从事俄罗斯贸易多年，他从自己商业实践中，总结出五大做好俄罗斯生意的窍门，值得一读。
2004年正逢中俄建交55周年，也是中国企业开拓俄罗斯市场取得丰硕成果的一年。中国和俄罗斯两国在各领域的长期互利合作及贸易往来，更为密切，更富有成效。而且，继续保持快速发展的趋势。据有关统计，去年1~11月，中国和俄罗斯双边贸易额达到了193.4亿美元，同比增长35.2%，预计全年将突破200亿美元，比2001年增长了1倍。其中，我国对俄出口达81.8亿美元，同比增长52.5%，自俄进口111.6亿美元，同比增长24.9%。我国对俄罗斯贸易逆差的情况得到进一步改善，两国贸易不断向纵深发展，出现了可喜的局面。
近几年来，俄罗斯国家经济不断回升，政局稳定，中国和俄罗斯两国贸易不断发展。但是，毋庸讳言，双边经贸合作中的分歧和摩擦随之增加。去年2月以来俄罗斯出动大量警力以无合法清关手续为由扣押华商在莫斯科“艾米拉”市场的大量商品，造成我方重大的经济损失。因此，我国企业在进一步拓展俄罗斯市场中，如何避免贸易摩擦，避免类似“艾米拉”事件的发生，保持我国商品在俄罗斯市场中的竞争力和一定的市场份额，值得探讨。
赴俄身份要合法规范
当前，中俄两国经济都取得了举世瞩目的成就，两国市场潜力巨大，合作互补性强，经贸合作前景广阔。作为我国企业，在寻求合作时，决不能一哄而起，必须循序渐进，不能急于求成。如果在俄罗斯设立公司或企业，一定要通过合法的程序办好各项国内手续。项目立项要进行正确评估，做好可行性研究报告以及投资回收期的分析，要经过主管部门的审批和备案。同时要对俄罗斯进行全方位考察，了解市场和产品需求；了解俄一系列财税政策和法规；了解俄有关投资政策和投资环境等；并在俄当地进行注册登记。赴俄工作人员必须办好各类国内外短期或长驻手续，使赴俄公司或企业以及赴俄人员的身份合法化、规范化。要遵守在俄经商的有关法律法规，使经营活动合法化。只有这样，华商遇到麻烦时，才能够理直气壮地维护自己的合法权益。要避免贪图方便和轻松，找所谓“中介公司”办理公司企业注册和个人身份证件。当然，还要注意选派德才兼备、懂俄语、业务精的复合型人才赴俄工作。 选择正确的报关运输方式
我国企业商品输俄，必须选择正确的报关运输方式。要充分认识“包机包税”、“灰色清关”的危害性。虽然“包机包税”，“灰色清关”方法具有税率低、快捷等特点，但也冒有极大风险。因为，这是历史形成的一种非规范化贸易方式。因此，要加强对俄贸易企业的管理，加强自我保护，做到合同、提单、单据凭证、发票、货物名称一致,数量一致,价格一致。要规范出口报关行为，认真仔细提供主要货物名称、HS编码、进出口日期、提单号、贸易方式、原产地/货源地、报关单编码、收到单证日期、合同、发票、装箱清单、提单、加工贸易手册、许可证件等材料和文件。如果委托报关的，还必须提供委托方，并签订委托报关协议。总之，要规范操作，并按照俄罗斯法律法规允许的范围，在俄罗斯办理清关手续。
提高输俄出口产品质量和档次
我国对俄出口货物中，传统产品约占60%以上，主要集中在玩具、体育用品、纺织品、皮革制品、针棉织品、床上用品、服装、鞋类和家具等，产品大多属中低档次。由于产品档次不高，卖价也不高，压缩了利润空间，同时也容易造成我国企业之间恶性竞争。有些商品由于质量不高，影响了出口产品信誉。所以，我国企业要不断提高出口产品档次，逐步向中高档产品发展。要提高产品附加值，使中国商品在俄罗斯完税后仍留有较好利润。目前，我国有些企业已经注意提高输俄产品的档次。有些通信设备制造企业，在俄建立研发技术中心和生产制造基地。注重品牌形象，加强产品质量管理，取得了较好效果。2004年，我国对俄机电产品出口稳步增长。据统计，1—10月，机电产品出口额约15亿美元，同比增长58.9%。我国通讯设备、家电及消费类电子产品，如彩电、DVD机、手机、电话机，对俄出口均有增长。中国的产品和质量正逐步得到俄罗斯民众的认同，中国的商品在俄市场不断受到青睐。
采取灵活多样的经营模式
在开拓俄罗斯市场时，我国有些企业，主要通过边境贸易方式进行销售，有些是通过参加展览会进行摊位式直销方式。当然，销售形式可以多样，但是随着贸易的扩大，我方企业应该积极在俄寻找有一定实力，资信较好的客商作为代理商，要逐步从摊位直销式过渡为批发商。俄罗斯民众整体文化素质较高，拥有专业技术熟练而又较便宜的劳动力资源。因此，在俄设立正规的公司，招收俄当地的员工，利用当地的关系进行财税、商检、报关、储运和贸易推广活动，实行本土化管理。这样，让俄罗斯人处理本土事宜，可以起到事半功倍的效果。对于开拓俄罗斯市场，建立商品销售网络，降低经营风险，提高办事效率等会大有裨益。
积极争取政策上的支持
中俄两国贸易不断发展，出现了可喜的局面。但是，作为我国企业必须清醒地认识到，开拓俄罗斯市场，不可能一蹴而就，而是一项艰巨的任务，会碰到方方面面复杂的问题，特别是缺乏一系列配套政策和措施，因此，我们要有这方面的心理准备。除了要充分利用俄罗斯对外国投资者的优惠政策以外，还要积极主动争取国内政策上的支持，特别是对中小企业的积极扶持。如黑龙江省从2003年开始就向对俄投资企业提供了6项外汇政策支持。一是取消境外投资收取汇回利润保证金制度；二是取消境外投资风险审查规定，简化资金来源审查手续；三是下放对境外加工贸易项目的审批权限；四是积极探索境外投资管理改革；五是积极开展两国银行间本币结算试点，既缩短了境内外企业结算时间，又降低了结算成本；六是提高服务质量和办事效率，公开审批程序，主动为企业讲解境外投资政策，创造宽松环境，搭建投资平台，收到了明显效果。
2004年，中国商务部与俄罗斯经贸部共同建立了“中俄经贸合作网站”，旨在为两国企业开展合作提供有效的信息和交流服务。两国还签订了在中俄边境贸易中，全面推广使用本币结算的协议。同时，两国政府为了规范贸易秩序，解决贸易分歧和摩擦，促进相互投资发展等一系列问题，建立了磋商机制，并向世界宣布相互承认完全市场经济地位，这为中俄双方企业创造了良好的工作环境。此外，我国商务部还将与俄方积极商签《中俄政府间投资保护协定》，为两国投资合作提供法律保障。这都有助于我国企业有组织地“走出去”；有助于我国企业在各领域扩大对俄投资；有助于我国企业在俄开展多种形式的经济、技术、贸易合作。展望未来，只要两国不断夯实战略协作伙伴的现实基础，中俄经贸合作的明天将会更加美好。
2004年正逢中俄建交55周年，也是中国企业开拓俄罗斯市场取得丰硕成果的一年。中国和俄罗斯两国在各领域的长期互利合作及贸易往来，更为密切，更富有成效。而且，继续保持快速发展的趋势。据有关统计，去年1~11月，中国和俄罗斯双边贸易额达到了193.4亿美元，同比增长35.2%，预计全年将突破200亿美元，比2001年增长了1倍。其中，我国对俄出口达81.8亿美元，同比增长52.5%，自俄进口111.6亿美元，同比增长24.9%。我国对俄罗斯贸易逆差的情况得到进一步改善，两国贸易不断向纵深发展，出现了可喜的局面。
近几年来，俄罗斯国家经济不断回升，政局稳定，中国和俄罗斯两国贸易不断发展。但是，毋庸讳言，双边经贸合作中的分歧和摩擦随之增加。去年2月以来俄罗斯出动大量警力以无合法清关手续为由扣押华商在莫斯科“艾米拉”市场的大量商品，造成我方重大的经济损失。因此，我国企业在进一步拓展俄罗斯市场中，如何避免贸易摩擦，避免类似“艾米拉”事件的发生，保持我国商品在俄罗斯市场中的竞争力和一定的市场份额，值得探讨。
赴俄身份要合法规范
当前，中俄两国经济都取得了举世瞩目的成就，两国市场潜力巨大，合作互补性强，经贸合作前景广阔。作为我国企业，在寻求合作时，决不能一哄而起，必须循序渐进，不能急于求成。如果在俄罗斯设立公司或企业，一定要通过合法的程序办好各项国内手续。项目立项要进行正确评估，做好可行性研究报告以及投资回收期的分析，要经过主管部门的审批和备案。同时要对俄罗斯进行全方位考察，了解市场和产品需求；了解俄一系列财税政策和法规；了解俄有关投资政策和投资环境等；并在俄当地进行注册登记。赴俄工作人员必须办好各类国内外短期或长驻手续，使赴俄公司或企业以及赴俄人员的身份合法化、规范化。要遵守在俄经商的有关法律法规，使经营活动合法化。只有这样，华商遇到麻烦时，才能够理直气壮地维护自己的合法权益。要避免贪图方便和轻松，找所谓“中介公司”办理公司企业注册和个人身份证件。当然，还要注意选派德才兼备、懂俄语、业务精的复合型人才赴俄工作。 选择正确的报关运输方式
我国企业商品输俄，必须选择正确的报关运输方式。要充分认识“包机包税”、“灰色清关”的危害性。虽然“包机包税”，“灰色清关”方法具有税率低、快捷等特点，但也冒有极大风险。因为，这是历史形成的一种非规范化贸易方式。因此，要加强对俄贸易企业的管理，加强自我保护，做到合同、提单、单据凭证、发票、货物名称一致,数量一致,价格一致。要规范出口报关行为，认真仔细提供主要货物名称、HS编码、进出口日期、提单号、贸易方式、原产地/货源地、报关单编码、收到单证日期、合同、发票、装箱清单、提单、加工贸易手册、许可证件等材料和文件。如果委托报关的，还必须提供委托方，并签订委托报关协议。总之，要规范操作，并按照俄罗斯法律法规允许的范围，在俄罗斯办理清关手续。
提高输俄出口产品质量和档次
我国对俄出口货物中，传统产品约占60%以上，主要集中在玩具、体育用品、纺织品、皮革制品、针棉织品、床上用品、服装、鞋类和家具等，产品大多属中低档次。由于产品档次不高，卖价也不高，压缩了利润空间，同时也容易造成我国企业之间恶性竞争。有些商品由于质量不高，影响了出口产品信誉。所以，我国企业要不断提高出口产品档次，逐步向中高档产品发展。要提高产品附加值，使中国商品在俄罗斯完税后仍留有较好利润。目前，我国有些企业已经注意提高输俄产品的档次。有些通信设备制造企业，在俄建立研发技术中心和生产制造基地。注重品牌形象，加强产品质量管理，取得了较好效果。2004年，我国对俄机电产品出口稳步增长。据统计，1—10月，机电产品出口额约15亿美元，同比增长58.9%。我国通讯设备、家电及消费类电子产品，如彩电、DVD机、手机、电话机，对俄出口均有增长。中国的产品和质量正逐步得到俄罗斯民众的认同，中国的商品在俄市场不断受到青睐。
采取灵活多样的经营模式
在开拓俄罗斯市场时，我国有些企业，主要通过边境贸易方式进行销售，有些是通过参加展览会进行摊位式直销方式。当然，销售形式可以多样，但是随着贸易的扩大，我方企业应该积极在俄寻找有一定实力，资信较好的客商作为代理商，要逐步从摊位直销式过渡为批发商。俄罗斯民众整体文化素质较高，拥有专业技术熟练而又较便宜的劳动力资源。因此，在俄设立正规的公司，招收俄当地的员工，利用当地的关系进行财税、商检、报关、储运和贸易推广活动，实行本土化管理。这样，让俄罗斯人处理本土事宜，可以起到事半功倍的效果。对于开拓俄罗斯市场，建立商品销售网络，降低经营风险，提高办事效率等会大有裨益。
积极争取政策上的支持
中俄两国贸易不断发展，出现了可喜的局面。但是，作为我国企业必须清醒地认识到，开拓俄罗斯市场，不可能一蹴而就，而是一项艰巨的任务，会碰到方方面面复杂的问题，特别是缺乏一系列配套政策和措施，因此，我们要有这方面的心理准备。除了要充分利用俄罗斯对外国投资者的优惠政策以外，还要积极主动争取国内政策上的支持，特别是对中小企业的积极扶持。如黑龙江省从2003年开始就向对俄投资企业提供了6项外汇政策支持。一是取消境外投资收取汇回利润保证金制度；二是取消境外投资风险审查规定，简化资金来源审查手续；三是下放对境外加工贸易项目的审批权限；四是积极探索境外投资管理改革；五是积极开展两国银行间本币结算试点，既缩短了境内外企业结算时间，又降低了结算成本；六是提高服务质量和办事效率，公开审批程序，主动为企业讲解境外投资政策，创造宽松环境，搭建投资平台，收到了明显效果。
2004年，中国商务部与俄罗斯经贸部共同建立了“中俄经贸合作网站”，旨在为两国企业开展合作提供有效的信息和交流服务。两国还签订了在中俄边境贸易中，全面推广使用本币结算的协议。同时，两国政府为了规范贸易秩序，解决贸易分歧和摩擦，促进相互投资发展等一系列问题，建立了磋商机制，并向世界宣布相互承认完全市场经济地位，这为中俄双方企业创造了良好的工作环境。此外，我国商务部还将与俄方积极商签《中俄政府间投资保护协定》，为两国投资合作提供法律保障。这都有助于我国企业有组织地“走出去”；有助于我国企业在各领域扩大对俄投资；有助于我国企业在俄开展多种形式的经济、技术、贸易合作。展望未来，只要两国不断夯实战略协作伙伴的现实基础，中俄经贸合作的明天将会更加美好。