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在中小企业利好政策密集出台之下，小微金融渐成“气候”，各家银行针对小微企业贷款开发创新了各种产品和服务。在为小微企业提供金融服务上，中国民生银行有着自己的“独家秘方”，而这一切都离不开董事长董文标的商业感觉、战略定位和持续创新。
从微不足道做到全球最大，中国民生银行小微企业金融服务仅仅用了3年时间。截至2012年6月末，民生银行的小微企业贷款已经累计发放6000多亿元，小微企业贷款余额超过2500亿元，成为全球最大的小微企业金融服务提供商。
解决高风险和高成本的难题
在中国银行业，小微企业贷款一直被认为是“高信用风险、高人工成本”的业务，20世纪80年代中国各大国有银行给小商户贷款遭遇巨额不良贷款的惨痛经历让它们都不愿再涉足这一领域。
2008年6月，董文标到四川省省会成都视察分行的业务开展状况。这次的基层考察让他注意到商品批发市场的高客流和高人气。多年来的商业感觉告诉董文标，这样的市场一定有银行的商机，这样的小商户一定可以成为银行的客户。
董文标马上安排民生银行副行长毛晓峰快速启动小微企业的调研工作。在经过半年多的调研和充分准备之后，2009年2月20日，民生银行开始全面推出小微企业贷款业务。2009年下半年，民生银行确定了“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”的战略定位，把小微企业作为三大核心客户群体之一。
要成功开展小微企业金融服务，首先要解决小微企业贷款“高信用风险、高人工成本”的传统难题。民生银行进军这一领域，设计出一套全新的商业模式来降低成本、控制风险。
民生银行通过“规划先行、批量营销、标准作业”的方式，实现零售业务批发做，极大降低了人工成本，依据“大数定律”原则来确定贷款的违约概率，依据“价格覆盖风险”原则来确定贷款的价格水平，成功降低了信用风险，确保了较高收益。同时，民生银行开发了联保、互保等十多种担保方式来开展小微企业贷款业务，减少了对抵押品的依赖。而传统上，小微企业往往因为缺少抵押品而不能获得贷款。
由于商业模式的创新，民生银行的小微企业贷款业务健康快速发展，到2010年8月末，仅仅用了一年半的时间，贷款余额就突破1000亿元。
2010年下半年，中国的金融市场环境出现了较大变化。中国人民银行出于对通货膨胀的担心，开始收紧货币供应，中国银监会也开始加强对银行存贷比和资本充足率的严格监管，银行的存款压力和资本压力都在加大。同时，中国多家股份制银行看到了民生银行在小微企业贷款方面的成功，也纷纷进军这一领域，小微企业贷款业务的竞争变得十分激烈。
面对市场环境和经营环境出现的重大变化，2010年10月，董文标提出，民生银行的小微企业贷款业务要进行升级，要从单纯的小微企业贷款扩展到涵盖小微企业贷款、小微企业结算和小微企业主家庭财富管理的小微企业全面金融服务，在满足小微企业多样化金融需求的同时，也通过提供这些服务来减轻存款压力，实现可持续发展。
经过半年多的准备，2011年6月27日，在小微企业贷款余额突破2000亿元之际，民生银行推出了小微金融服务提升版2.0，对小微企业金融服务进行了全面升级，在进一步丰富小微企业贷款产品的同时，推出了多项小微企业结算和财富管理的产品，为小微企业提供全方位的服务。到2011年年末，民生银行小微企业客户已经达到40多万户，其中贷款客户只有不到15万户，不少小微企业的流动资金通过结算沉淀为银行存款，减轻了民生银行的存款压力。
“民生银行向小微企业提供金融服务时，并没有利用他们短期的经营困难而一味提高贷款利率，增加他们的财务负担，而是通过多项措施来为他们雪中送炭。”董文标对此非常自豪。他告诉记者，如果小微企业是民生银行的长期客户，有着很好的信用记录，贷款利率可以在原来的基础上适度下浮；如果小微企业客户把结算账户开设在民生银行，每年的结算量达到一定的规模，贷款利率也可以在原来的基础下适度下浮。同时，针对一些小微企业因天灾人祸而出现的暂时性困难，民生银行并没有采取强制性的资产清收措施，逼迫小微企业走上绝境，而是通过快速续贷、利率适当下浮等措施，帮助小微企业尽早走出困境。
“通过这样的服务，民生银行就能够真正赢得小微企业的信赖，真正成为‘小微企业的银行’。”董文标说。
将主要客户锁定在劳动密集型企业上
中国的很多股份制商业银行在开展小微企业贷款业务时，往往把目标客户定位于具有高科技含量和高成长性的小微企业，希望分享它们的高成长成果。现实中，高科技含量和高成长性在小微企业群体中的占比很小，且它们也有风险投资、科技创新基金等其他资金渠道，融资难的压力相对较小。因此，这样的小微企业并不是中国将近3800万户小微企业的主体，这样的小微企业金融服务的市场空间和前景不大。
“民生银行依靠各种商圈的商会和批发市场的市场协会，依靠供应链和产业链的核心企业去选择小微企业客户，获得了外部支持，了解了客户状况，规避了信用风险。”据董文标介绍，民生银行在开展小微企业金融服务之初，就把主要目标客户定位于劳动密集型小微企业，特别是商贸流通服务领域的小微企业，这是中国小微企业的主体。这样的小微企业不具有高科技含量和高成长性，还与居民的衣食住行等日常生活紧密相关，他们往往依托于商圈、供应链、产业链或者大型商贸批发市场。
在民生银行的小微金融提升版2.0之中，一个重要的内容就是小微金融服务的专业化。2011年3月，董文标在多家分行调研后提出，用3年时间建立100家至150家小微金融专业支行，为特定产业的小微企业群体提供更具特色、更加专业的金融服务，满足他们的金融需求，增进客户认同和忠诚度。在董文标看来，“小微金融服务”必须要全面、深刻地体现“专业化”，只有“专业化”才能控制住风险，只有“专业化”才有可能把支行办成存贷款业务过百亿的支行。
整合客户，抱团发展
2012年年初，董文标提出，民生银行要把成千上万的小商户集中起来，实现客户整合，把市场里、商圈里无组织、分散的商户，通过分层归类，与工商、税务、街道、业主结合起来，做成城市商业合作社，实现抱团发展、合作多赢、共同超越。 3月1日，民生银行上海分行协同上海长宁区政府共同成立了“中国民生银行上海分行——长宁区小微企业城市商业合作社”，成为民生银行第一家城市商业合作社。4月11日，民生银行下发了《中国民生银行城市商业合作社联谊组织建设工作指导方案》，就全行建设城市商业合作社的思想、目的、定位、架构和会员管理等提出统一要求，以鼓励全行开展丰富多彩的城市商业合作社活动，发挥民生银行在整合小微企业客户群体中的核心纽带作用。
民生银行的这一举措将原本无序、组织松散的小微企业联合起来，使其有联系、有活动、有交流、有合作，在帮助小微企业抱团发展的同时，创造了多赢，实现了银企的共同发展。
截至2012年7月末，民生银行发起组建的小微企业城市商业合作社达到628家，还有525家正在筹建之中。
吸引同行，共同做大蛋糕
虽然提出要“做小微企业的银行”，但是民生银行也清醒地认识到，单单依靠自身，不可能解决全国3800万家小微企业的融资难，“一定要通过开展小微企业金融服务的成功来吸引其他银行同业也进军小微企业金融服务，共同把小微金融的‘蛋糕’做大。”
事实上，看到了民生银行的成功，国有银行也纷纷提出了自己的小微金融战略，把小微金融服务视为未来的增长点。民生银行希望银行开展小微金融服务能够有一个良好的外部环境和政策支持，从而降低小微金融的风险，让银行有动力开展这项具有重大社会意义的业务。
过去几年，从“两会”期间的全国政协提案到在主流媒体上发表署名文章，再到为“十二五”规划建言献策，董文标一直呼吁政府出台支持小微企业贷款的专项金融和财税政策。在他的大力呼吁下，2011年10月以来，国务院和有关部门相继出台了支持小微企业发展的金融和财税政策措施，这对中国的银行全面开展小微企业金融服务来说是重大利好。
2011年年末，中国银监会和中国人民银行率先批准了3家银行发行1000亿元小微企业专项金融债券，其中民生银行500亿元，用于小微企业贷款，以缓解资本金压力和存贷比压力。同时，小微企业贷款也将按照75%的风险权重计算信用风险，从而减轻银行的资本金压力，增加银行开展小微金融服务的意愿。
董文标表示，民生银行要努力成为小微企业客户满意度最高的主办银行和小微企业金融领域比较优势明显的银行，真正成为“小微企业的银行”。“服务120万至150万户小微企业；整合出1万多家小微企业城市商业合作社；小微贷款中50%至60%为信用贷款，40%为互保联保贷款；小微贷款余额达到6000亿元左右，占到民生银行贷款的40%。”这是董文标的愿景。他表示，在不久的将来，这些目标一定会实现。
小微专业支行是指依托支行所属区域的产业结构、主导行业、商业业态和特色经济，围绕周边商圈、主导产业链上下游小微企业的经营特点和规律，结合支行资源和地缘优势设立的专注于面向特色行业和商圈的小微客户提供融资、存款、结算和售后等金融与非金融服务于一体的支行机构。
2012年5月，民生银行零售银行部对首批20家小微专业支行举行了授牌仪式。这些小微专业支行分布在北京、上海、深圳、苏州、泉州、厦门、温州、南京、杭州、青岛、长沙、济南、合肥等地，涵盖服装鞋帽、木材石材、鞋业、眼镜、食品、冷链、茶叶水产、家电、白酒、黄金珠宝等行业的批发、仓储和零售，与居民的衣食住行息息相关。
从微不足道做到全球最大，中国民生银行小微企业金融服务仅仅用了3年时间。截至2012年6月末，民生银行的小微企业贷款已经累计发放6000多亿元，小微企业贷款余额超过2500亿元，成为全球最大的小微企业金融服务提供商。
解决高风险和高成本的难题
在中国银行业，小微企业贷款一直被认为是“高信用风险、高人工成本”的业务，20世纪80年代中国各大国有银行给小商户贷款遭遇巨额不良贷款的惨痛经历让它们都不愿再涉足这一领域。
2008年6月，董文标到四川省省会成都视察分行的业务开展状况。这次的基层考察让他注意到商品批发市场的高客流和高人气。多年来的商业感觉告诉董文标，这样的市场一定有银行的商机，这样的小商户一定可以成为银行的客户。
董文标马上安排民生银行副行长毛晓峰快速启动小微企业的调研工作。在经过半年多的调研和充分准备之后，2009年2月20日，民生银行开始全面推出小微企业贷款业务。2009年下半年，民生银行确定了“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”的战略定位，把小微企业作为三大核心客户群体之一。
要成功开展小微企业金融服务，首先要解决小微企业贷款“高信用风险、高人工成本”的传统难题。民生银行进军这一领域，设计出一套全新的商业模式来降低成本、控制风险。
民生银行通过“规划先行、批量营销、标准作业”的方式，实现零售业务批发做，极大降低了人工成本，依据“大数定律”原则来确定贷款的违约概率，依据“价格覆盖风险”原则来确定贷款的价格水平，成功降低了信用风险，确保了较高收益。同时，民生银行开发了联保、互保等十多种担保方式来开展小微企业贷款业务，减少了对抵押品的依赖。而传统上，小微企业往往因为缺少抵押品而不能获得贷款。
由于商业模式的创新，民生银行的小微企业贷款业务健康快速发展，到2010年8月末，仅仅用了一年半的时间，贷款余额就突破1000亿元。
2010年下半年，中国的金融市场环境出现了较大变化。中国人民银行出于对通货膨胀的担心，开始收紧货币供应，中国银监会也开始加强对银行存贷比和资本充足率的严格监管，银行的存款压力和资本压力都在加大。同时，中国多家股份制银行看到了民生银行在小微企业贷款方面的成功，也纷纷进军这一领域，小微企业贷款业务的竞争变得十分激烈。
面对市场环境和经营环境出现的重大变化，2010年10月，董文标提出，民生银行的小微企业贷款业务要进行升级，要从单纯的小微企业贷款扩展到涵盖小微企业贷款、小微企业结算和小微企业主家庭财富管理的小微企业全面金融服务，在满足小微企业多样化金融需求的同时，也通过提供这些服务来减轻存款压力，实现可持续发展。
经过半年多的准备，2011年6月27日，在小微企业贷款余额突破2000亿元之际，民生银行推出了小微金融服务提升版2.0，对小微企业金融服务进行了全面升级，在进一步丰富小微企业贷款产品的同时，推出了多项小微企业结算和财富管理的产品，为小微企业提供全方位的服务。到2011年年末，民生银行小微企业客户已经达到40多万户，其中贷款客户只有不到15万户，不少小微企业的流动资金通过结算沉淀为银行存款，减轻了民生银行的存款压力。
“民生银行向小微企业提供金融服务时，并没有利用他们短期的经营困难而一味提高贷款利率，增加他们的财务负担，而是通过多项措施来为他们雪中送炭。”董文标对此非常自豪。他告诉记者，如果小微企业是民生银行的长期客户，有着很好的信用记录，贷款利率可以在原来的基础上适度下浮；如果小微企业客户把结算账户开设在民生银行，每年的结算量达到一定的规模，贷款利率也可以在原来的基础下适度下浮。同时，针对一些小微企业因天灾人祸而出现的暂时性困难，民生银行并没有采取强制性的资产清收措施，逼迫小微企业走上绝境，而是通过快速续贷、利率适当下浮等措施，帮助小微企业尽早走出困境。
“通过这样的服务，民生银行就能够真正赢得小微企业的信赖，真正成为‘小微企业的银行’。”董文标说。
将主要客户锁定在劳动密集型企业上
中国的很多股份制商业银行在开展小微企业贷款业务时，往往把目标客户定位于具有高科技含量和高成长性的小微企业，希望分享它们的高成长成果。现实中，高科技含量和高成长性在小微企业群体中的占比很小，且它们也有风险投资、科技创新基金等其他资金渠道，融资难的压力相对较小。因此，这样的小微企业并不是中国将近3800万户小微企业的主体，这样的小微企业金融服务的市场空间和前景不大。
“民生银行依靠各种商圈的商会和批发市场的市场协会，依靠供应链和产业链的核心企业去选择小微企业客户，获得了外部支持，了解了客户状况，规避了信用风险。”据董文标介绍，民生银行在开展小微企业金融服务之初，就把主要目标客户定位于劳动密集型小微企业，特别是商贸流通服务领域的小微企业，这是中国小微企业的主体。这样的小微企业不具有高科技含量和高成长性，还与居民的衣食住行等日常生活紧密相关，他们往往依托于商圈、供应链、产业链或者大型商贸批发市场。
在民生银行的小微金融提升版2.0之中，一个重要的内容就是小微金融服务的专业化。2011年3月，董文标在多家分行调研后提出，用3年时间建立100家至150家小微金融专业支行，为特定产业的小微企业群体提供更具特色、更加专业的金融服务，满足他们的金融需求，增进客户认同和忠诚度。在董文标看来，“小微金融服务”必须要全面、深刻地体现“专业化”，只有“专业化”才能控制住风险，只有“专业化”才有可能把支行办成存贷款业务过百亿的支行。
整合客户，抱团发展
2012年年初，董文标提出，民生银行要把成千上万的小商户集中起来，实现客户整合，把市场里、商圈里无组织、分散的商户，通过分层归类，与工商、税务、街道、业主结合起来，做成城市商业合作社，实现抱团发展、合作多赢、共同超越。 3月1日，民生银行上海分行协同上海长宁区政府共同成立了“中国民生银行上海分行——长宁区小微企业城市商业合作社”，成为民生银行第一家城市商业合作社。4月11日，民生银行下发了《中国民生银行城市商业合作社联谊组织建设工作指导方案》，就全行建设城市商业合作社的思想、目的、定位、架构和会员管理等提出统一要求，以鼓励全行开展丰富多彩的城市商业合作社活动，发挥民生银行在整合小微企业客户群体中的核心纽带作用。
民生银行的这一举措将原本无序、组织松散的小微企业联合起来，使其有联系、有活动、有交流、有合作，在帮助小微企业抱团发展的同时，创造了多赢，实现了银企的共同发展。
截至2012年7月末，民生银行发起组建的小微企业城市商业合作社达到628家，还有525家正在筹建之中。
吸引同行，共同做大蛋糕
虽然提出要“做小微企业的银行”，但是民生银行也清醒地认识到，单单依靠自身，不可能解决全国3800万家小微企业的融资难，“一定要通过开展小微企业金融服务的成功来吸引其他银行同业也进军小微企业金融服务，共同把小微金融的‘蛋糕’做大。”
事实上，看到了民生银行的成功，国有银行也纷纷提出了自己的小微金融战略，把小微金融服务视为未来的增长点。民生银行希望银行开展小微金融服务能够有一个良好的外部环境和政策支持，从而降低小微金融的风险，让银行有动力开展这项具有重大社会意义的业务。
过去几年，从“两会”期间的全国政协提案到在主流媒体上发表署名文章，再到为“十二五”规划建言献策，董文标一直呼吁政府出台支持小微企业贷款的专项金融和财税政策。在他的大力呼吁下，2011年10月以来，国务院和有关部门相继出台了支持小微企业发展的金融和财税政策措施，这对中国的银行全面开展小微企业金融服务来说是重大利好。
2011年年末，中国银监会和中国人民银行率先批准了3家银行发行1000亿元小微企业专项金融债券，其中民生银行500亿元，用于小微企业贷款，以缓解资本金压力和存贷比压力。同时，小微企业贷款也将按照75%的风险权重计算信用风险，从而减轻银行的资本金压力，增加银行开展小微金融服务的意愿。
董文标表示，民生银行要努力成为小微企业客户满意度最高的主办银行和小微企业金融领域比较优势明显的银行，真正成为“小微企业的银行”。“服务120万至150万户小微企业；整合出1万多家小微企业城市商业合作社；小微贷款中50%至60%为信用贷款，40%为互保联保贷款；小微贷款余额达到6000亿元左右，占到民生银行贷款的40%。”这是董文标的愿景。他表示，在不久的将来，这些目标一定会实现。
小微专业支行是指依托支行所属区域的产业结构、主导行业、商业业态和特色经济，围绕周边商圈、主导产业链上下游小微企业的经营特点和规律，结合支行资源和地缘优势设立的专注于面向特色行业和商圈的小微客户提供融资、存款、结算和售后等金融与非金融服务于一体的支行机构。
2012年5月，民生银行零售银行部对首批20家小微专业支行举行了授牌仪式。这些小微专业支行分布在北京、上海、深圳、苏州、泉州、厦门、温州、南京、杭州、青岛、长沙、济南、合肥等地，涵盖服装鞋帽、木材石材、鞋业、眼镜、食品、冷链、茶叶水产、家电、白酒、黄金珠宝等行业的批发、仓储和零售，与居民的衣食住行息息相关。