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摘 要：从“保供”角度出发，以关注重点时期、控制中间环节、优化物流方案、寻找优质客户为抓手，分析了如何打造铁路工程燃油供应服务商，总结了中国铁路物资武汉有限公司在对铁路工程建设单位柴油供应过程中的经验。
关键词：供应服务商 保供 柴油
对铁路工程建设单位（以下简称“工程单位”）的物资部门而言，提供稳定顺畅的柴油供应，保持合理低廉的成本水平是其最基本要求。即对供应服务商的“保供”能力特别看重。中国铁路物资武汉有限公司（以下简称“武汉公司”）在对工程单位的柴油供应实践中不断探索提高“保供”能力，通过确立“保供”优势打造优秀铁路工程燃油供应服务商。
一、关注重点时期，保证零中断供应
1.“保供”是工程单位最为关注的问题。“保供”，顾名思义即保证资源按照工程单位的需求的及时、足量供应。由于柴油直接关系到各类工程机械设备的运转，一旦柴油短缺，则工地可能在短时间内陷入全面停工的窘境。故“保供”是工程单位的关注焦点。武汉公司在经营过程中发现，在相当多的情况下，工程单位重视供应的连贯性甚至超过价格等其他因素。针对这一特点，供应服务商必须做到零中断供应。
2.“油荒”时期的“保供”尤为重要。众所周知，每年年底到次年年初，由于种种原因我国极易发生全国性柴油供应紧张的情况，俗称“油荒”。各加油站门前排起长队等待加油、每天实际柴油可供时间不超过四小时、某些加油站突破国家规定限制，高价销售等现象层出不穷，见怪不怪。在“油荒”时期，作为柴油需求大户的工程单位受到的影响最为明显。如前所述，一旦柴油供应出现问题则工程进度将受到致命性打击。在这样的关键时期，供应服务商的“保供”能力被视为最具说服力的核心竞争力。武汉公司在今年来的“油荒”中经受了考验，全力保证了工程单位的柴油供应服务。
2010及2011年全国性“油荒”让人至今印象深刻，近两年情况虽有好转，但武汉公司主要服务的湖南省仍是重灾区。面对资源紧张的局面，武汉公司以三大措施应对，取得了较好效果，受到工程单位好评。第一、提前准备，增加库存量。由于“油荒”出现的时间性和阶段性规律明显，武汉公司在每年11月左右，开始增加发车频率，确保资源不致落空，并适度收缩对工程单位发运量以增加库存。为“油荒”做好备货准备。第二、谨慎操作，控制发运节奏。在“油荒”到来时，武汉公司主动采取谨慎的操作策略，仅确保每天都有供应，而不苛求完全满足工程局需求。这样的操作方式可以避免在一定时期全力满足供应后面临断供的局面。另一方面能够使工程单位相信该供应服务商具备在极其困难条件下的“保供”能力。第三、借助油库，暂时借用资源周转。“油荒”时期由于整体资源紧张，个体力量毕竟有限，如果能抱团取暖，尤其是与油库沟通协商，获得其支持，将在最困难时期取得良好效果。武汉公司在日常业务来往中注重与油库关系的协调，保证沟通的舒畅和谐。一旦“油荒”来临，所属资源不能及时到达时，武汉公司可从油库短期、少量借用资源以供周转度过难关。
3.其他时期的“保供”问题。除“油荒”时期外，日常供应基本没有问题。但在实际操作中由于工程单位资金状况欠佳等客观因素，也可能出现断供问题。由于担心货款回笼，武汉公司在保证工程单位日常基本需求基础上，适度控制发运量。这需要做到以下两点，一是通过各种渠道了解工程单位的柴油真实用量，做到知己知彼。这直接关系到“度”的把握，避免由于控制过度给工程单位造成影响。如能合理控制，则既能维护自身资金安全，也不至于过多影响工程单位施工进度。二是做好与工程单位的沟通衔接工作，表明合作诚意以及确实存在的资金风险，求得工程单位的理解和支持。从武汉公司的经营经验中看，工程单位为长期合作，一般也能够体谅和理解。
二、控制中间环节，保证柴油高质量
工程单位使用的绝大部分机械设备为进口产品，对柴油质量要求极高，含杂质、水分超标的柴油不仅在使用过程中容易出现熄火等问题，还会产生损坏机械设备的严重后果。由于这些设备价格昂贵，一旦出现问题供应服务商将面临巨额赔偿。武汉公司通过控制关键节点的方式和减少中间环节两大手段严把质量关。
1.控制关键节点。工程用油配送服务的关键节点有三个，一是炼厂出厂，二是油库接收，三是公路运输。炼厂出厂节点上，武汉公司驻炼厂员工会索取产品质量合格证，重点查看十六烷值和十六烷值指数，达到国家标准GB252-2011相关要求方可装车发运。油库接收节点上，武汉公司驻油库员工会同油库计量人员共同验收数量、质量。公路运输节点上，由于某些运输商的不规范操作、运距短而上油点分散等特点，最容易出现问题。武汉公司通过以下三个方面的努力，约束运输商，保证公路运输途中不出现质量问题。首先，严格运输商选择标准，原则上只和国有运输单位合作，且要求运输单位注册资本不低于500万元。所有柴油运输车辆均需购买交强险、第三方责任险。其次，制定严格的赔偿标准，具体为：出现质量、数量问题，按10元/升全额赔偿。若多次出现类似问题，有权单方面中断合同，更换运输商。最后，驻油库员工不定期、随机跟随运输车辆至工地上油点，并积极与工地收料人员及时沟通，了解柴油使用情况，对运输商形成心理压力。
2.减少中间环节。柴油从炼厂到工程单位上油点，理论上必须经过炼厂出厂，铁路运输至油库，公路运输至上油点三个环节。随着中间环节的增多，质量风险必然随之增加。武汉公司根据自身特点，与中石化湖南省销售公司进行资源等量串换操作。串换完成后，武汉公司可减少炼厂出厂这一环节，直接到中石化旗下的油库发油。
三、优化物流方案，保证低成本优势
要做好“保供”工作，满足工程单位需求，低成本优势是另一个极其重要的一个方面，在上游公司供应价格一定的情况下，优化物流方案成为必须和唯一的选择。
1.合理安排发运炼厂。目前武汉公司工程用柴油配置炼厂共有四个，分别为湖南的长岭炼厂、巴陵炼厂，湖北的荆门炼厂，河南的洛阳炼厂。而武汉公司所服务的两个工程单位施工地点都在怀化地区。在地理位置上，怀化与岳阳的长岭炼厂、巴陵炼厂，荆门的荆门炼厂距离大致同为630公里，武汉公司根据炼厂检修状况、路局承认车分配状况等因素灵活安排三个炼厂的发运。既能保证资源及时到库，又可以不增加物流成本。 2.使用资源等量串换模式。合理安排发运炼厂虽能从整体结构上降低物流成本，但由于运距固定，武汉公司在上级总公司的帮助下，与中石化湖南省销售公司合作，开创性的运用资源串换模式，大大节约了物流成本。
资源等量串换模式是利用长岭炼厂有武汉公司中石化湖南省公司两家柴油的配置资源。按照常规，武汉公司须将所属资源铁路运输到怀化，而中石化湖南省公司须将其所属资源分别管道运输或铁路运输到长沙的霞凝油库、株洲的815油库、怀化的中方油库等地。武汉公司与中石化湖南省公司将等量资源串换，武汉公司直接前往中方油库提取资源，而中石化湖南省公司就近将资源运输到长株潭地区的油库。通过资源串换，双方可同时减少实体物流的运距，而在串换过程中形成的运输差价由武汉公司以回购的形式补足，双方实现物流成本大大降低的共赢局面。
四、寻找优质客户，保证无后顾之忧
1.必须消除“保供”后顾之忧。从供应服务商角度来说，部分情况下，虽然完全有能力“保供”，但缺乏连续、稳定供应的信心，造成客观上供应不足或不及时。主要原因是客户缺乏足够资金支持。相较“十一五”时期，目前铁路建设降温，且全球经济增速放缓，铁路建设业主方的放款审批手续增多，资金控制更加严格，造成货款支付不足或不及时。在这种情况下，一旦供应量过大，货款回收速度下降，所形成的应收账款金额也将随之增加甚至超出授信范围，给供应服务商造成资金压力和资金风险，另外由于资金占用成本的提高，利润率也会相应降低。如果有了这一顾虑，即使在有条件时，供应服务商也难以全力“保供”。故针对这一问题，武汉公司总结出必须寻找优质客户以解除“保供”的后顾之忧。
2.优质客户的标准。武汉公司在与工程单位合作过程中，总结出优质客户必备的三大要素。第一、管理规范，权责明确。目前工程单位全部采取项目部负责制，项目部物资部直接管理各种物料供应。其管理体制则可分为直线性管理和矩阵式管理。其中矩阵式管理更为科学有效，该管理体制减少了管理层次，使企业管理重心下移。这种组织形式能较好地适应工程单位高度分散的特点。对供应服务商而言，也便于就具体问题、突发事件进行沟通，避免互相推诿。第二、业主方支持力度大。业主方的支持直接关系到货款的支付力度，如果业主方拥有较强融资能力和执行能力，则对工程单位的款项拨付更加及时。第三、柴油独家供应。独家供应可使工程单位对供应服务商形成高度依赖，便于对其协调和控制，提升话语权。且在结算流程中基本能做到专款专用，不必担心同类物料货款在支付时还需考虑多家供应商分配等问题。
3.以中铁N局XX客专长昆湖南段项目经理部（N局项目部）为例。武汉公司自2011年11月与N局项目部签订柴油供应协议以来，合作良好，虽然经历“7？23”甬温线特别重大铁路交通事故后的非常时期，但总体来看，十四局项目部具备优质客户的素质。首先，N局项目部的物资部具有较大自主权，货款在得到物资部部长的签字许可后，仅需经过业主方对银行的签认授权即可支付，通常情况下业主方比较尊重物资部意见，不会再行减少。且物资部对N局项目部下属的各分部直接管理到人，出具委托书指派专人负责油料签收，管理层级简单，可控制性较强。其次，XX客专作为国家高速铁路“四横”之一，业主方支持力度极大，即使在铁道部融资出现困难时，湖南省政府通过湖南省境内四大国有银行的贷款，基本保证了XX客专长昆湖南段正常施工，与石武客专等同级别客运专线相比，XX客专所处的环境较为优越，这也直接增强了武汉公司“保供”的信心。最后，武汉公司独家供应N局项目部所有分部所需柴油，即使在“油荒”时期，武汉公司尽全力保证了柴油供应，同时也监督N局项目部不得从其他单位购进柴油，两者相辅相成，相互促进。
参考文献
[1]朱效根.铁路施工企业如何做好高速铁路的物资保障供应工作[J].铁路采购与物流，2007. 3：20-21.
[2]陈飞强，吕根岳.铁路施工企业物资供应模式的研究[J].1999.3（17）：19-20.
作者简介：杨威（1986-），男，湖北武汉人，研究生学历，管理学硕士，助理工程师，中国铁路物资武汉有限公司营销经理。
关键词：供应服务商 保供 柴油
对铁路工程建设单位（以下简称“工程单位”）的物资部门而言，提供稳定顺畅的柴油供应，保持合理低廉的成本水平是其最基本要求。即对供应服务商的“保供”能力特别看重。中国铁路物资武汉有限公司（以下简称“武汉公司”）在对工程单位的柴油供应实践中不断探索提高“保供”能力，通过确立“保供”优势打造优秀铁路工程燃油供应服务商。
一、关注重点时期，保证零中断供应
1.“保供”是工程单位最为关注的问题。“保供”，顾名思义即保证资源按照工程单位的需求的及时、足量供应。由于柴油直接关系到各类工程机械设备的运转，一旦柴油短缺，则工地可能在短时间内陷入全面停工的窘境。故“保供”是工程单位的关注焦点。武汉公司在经营过程中发现，在相当多的情况下，工程单位重视供应的连贯性甚至超过价格等其他因素。针对这一特点，供应服务商必须做到零中断供应。
2.“油荒”时期的“保供”尤为重要。众所周知，每年年底到次年年初，由于种种原因我国极易发生全国性柴油供应紧张的情况，俗称“油荒”。各加油站门前排起长队等待加油、每天实际柴油可供时间不超过四小时、某些加油站突破国家规定限制，高价销售等现象层出不穷，见怪不怪。在“油荒”时期，作为柴油需求大户的工程单位受到的影响最为明显。如前所述，一旦柴油供应出现问题则工程进度将受到致命性打击。在这样的关键时期，供应服务商的“保供”能力被视为最具说服力的核心竞争力。武汉公司在今年来的“油荒”中经受了考验，全力保证了工程单位的柴油供应服务。
2010及2011年全国性“油荒”让人至今印象深刻，近两年情况虽有好转，但武汉公司主要服务的湖南省仍是重灾区。面对资源紧张的局面，武汉公司以三大措施应对，取得了较好效果，受到工程单位好评。第一、提前准备，增加库存量。由于“油荒”出现的时间性和阶段性规律明显，武汉公司在每年11月左右，开始增加发车频率，确保资源不致落空，并适度收缩对工程单位发运量以增加库存。为“油荒”做好备货准备。第二、谨慎操作，控制发运节奏。在“油荒”到来时，武汉公司主动采取谨慎的操作策略，仅确保每天都有供应，而不苛求完全满足工程局需求。这样的操作方式可以避免在一定时期全力满足供应后面临断供的局面。另一方面能够使工程单位相信该供应服务商具备在极其困难条件下的“保供”能力。第三、借助油库，暂时借用资源周转。“油荒”时期由于整体资源紧张，个体力量毕竟有限，如果能抱团取暖，尤其是与油库沟通协商，获得其支持，将在最困难时期取得良好效果。武汉公司在日常业务来往中注重与油库关系的协调，保证沟通的舒畅和谐。一旦“油荒”来临，所属资源不能及时到达时，武汉公司可从油库短期、少量借用资源以供周转度过难关。
3.其他时期的“保供”问题。除“油荒”时期外，日常供应基本没有问题。但在实际操作中由于工程单位资金状况欠佳等客观因素，也可能出现断供问题。由于担心货款回笼，武汉公司在保证工程单位日常基本需求基础上，适度控制发运量。这需要做到以下两点，一是通过各种渠道了解工程单位的柴油真实用量，做到知己知彼。这直接关系到“度”的把握，避免由于控制过度给工程单位造成影响。如能合理控制，则既能维护自身资金安全，也不至于过多影响工程单位施工进度。二是做好与工程单位的沟通衔接工作，表明合作诚意以及确实存在的资金风险，求得工程单位的理解和支持。从武汉公司的经营经验中看，工程单位为长期合作，一般也能够体谅和理解。
二、控制中间环节，保证柴油高质量
工程单位使用的绝大部分机械设备为进口产品，对柴油质量要求极高，含杂质、水分超标的柴油不仅在使用过程中容易出现熄火等问题，还会产生损坏机械设备的严重后果。由于这些设备价格昂贵，一旦出现问题供应服务商将面临巨额赔偿。武汉公司通过控制关键节点的方式和减少中间环节两大手段严把质量关。
1.控制关键节点。工程用油配送服务的关键节点有三个，一是炼厂出厂，二是油库接收，三是公路运输。炼厂出厂节点上，武汉公司驻炼厂员工会索取产品质量合格证，重点查看十六烷值和十六烷值指数，达到国家标准GB252-2011相关要求方可装车发运。油库接收节点上，武汉公司驻油库员工会同油库计量人员共同验收数量、质量。公路运输节点上，由于某些运输商的不规范操作、运距短而上油点分散等特点，最容易出现问题。武汉公司通过以下三个方面的努力，约束运输商，保证公路运输途中不出现质量问题。首先，严格运输商选择标准，原则上只和国有运输单位合作，且要求运输单位注册资本不低于500万元。所有柴油运输车辆均需购买交强险、第三方责任险。其次，制定严格的赔偿标准，具体为：出现质量、数量问题，按10元/升全额赔偿。若多次出现类似问题，有权单方面中断合同，更换运输商。最后，驻油库员工不定期、随机跟随运输车辆至工地上油点，并积极与工地收料人员及时沟通，了解柴油使用情况，对运输商形成心理压力。
2.减少中间环节。柴油从炼厂到工程单位上油点，理论上必须经过炼厂出厂，铁路运输至油库，公路运输至上油点三个环节。随着中间环节的增多，质量风险必然随之增加。武汉公司根据自身特点，与中石化湖南省销售公司进行资源等量串换操作。串换完成后，武汉公司可减少炼厂出厂这一环节，直接到中石化旗下的油库发油。
三、优化物流方案，保证低成本优势
要做好“保供”工作，满足工程单位需求，低成本优势是另一个极其重要的一个方面，在上游公司供应价格一定的情况下，优化物流方案成为必须和唯一的选择。
1.合理安排发运炼厂。目前武汉公司工程用柴油配置炼厂共有四个，分别为湖南的长岭炼厂、巴陵炼厂，湖北的荆门炼厂，河南的洛阳炼厂。而武汉公司所服务的两个工程单位施工地点都在怀化地区。在地理位置上，怀化与岳阳的长岭炼厂、巴陵炼厂，荆门的荆门炼厂距离大致同为630公里，武汉公司根据炼厂检修状况、路局承认车分配状况等因素灵活安排三个炼厂的发运。既能保证资源及时到库，又可以不增加物流成本。 2.使用资源等量串换模式。合理安排发运炼厂虽能从整体结构上降低物流成本，但由于运距固定，武汉公司在上级总公司的帮助下，与中石化湖南省销售公司合作，开创性的运用资源串换模式，大大节约了物流成本。
资源等量串换模式是利用长岭炼厂有武汉公司中石化湖南省公司两家柴油的配置资源。按照常规，武汉公司须将所属资源铁路运输到怀化，而中石化湖南省公司须将其所属资源分别管道运输或铁路运输到长沙的霞凝油库、株洲的815油库、怀化的中方油库等地。武汉公司与中石化湖南省公司将等量资源串换，武汉公司直接前往中方油库提取资源，而中石化湖南省公司就近将资源运输到长株潭地区的油库。通过资源串换，双方可同时减少实体物流的运距，而在串换过程中形成的运输差价由武汉公司以回购的形式补足，双方实现物流成本大大降低的共赢局面。
四、寻找优质客户，保证无后顾之忧
1.必须消除“保供”后顾之忧。从供应服务商角度来说，部分情况下，虽然完全有能力“保供”，但缺乏连续、稳定供应的信心，造成客观上供应不足或不及时。主要原因是客户缺乏足够资金支持。相较“十一五”时期，目前铁路建设降温，且全球经济增速放缓，铁路建设业主方的放款审批手续增多，资金控制更加严格，造成货款支付不足或不及时。在这种情况下，一旦供应量过大，货款回收速度下降，所形成的应收账款金额也将随之增加甚至超出授信范围，给供应服务商造成资金压力和资金风险，另外由于资金占用成本的提高，利润率也会相应降低。如果有了这一顾虑，即使在有条件时，供应服务商也难以全力“保供”。故针对这一问题，武汉公司总结出必须寻找优质客户以解除“保供”的后顾之忧。
2.优质客户的标准。武汉公司在与工程单位合作过程中，总结出优质客户必备的三大要素。第一、管理规范，权责明确。目前工程单位全部采取项目部负责制，项目部物资部直接管理各种物料供应。其管理体制则可分为直线性管理和矩阵式管理。其中矩阵式管理更为科学有效，该管理体制减少了管理层次，使企业管理重心下移。这种组织形式能较好地适应工程单位高度分散的特点。对供应服务商而言，也便于就具体问题、突发事件进行沟通，避免互相推诿。第二、业主方支持力度大。业主方的支持直接关系到货款的支付力度，如果业主方拥有较强融资能力和执行能力，则对工程单位的款项拨付更加及时。第三、柴油独家供应。独家供应可使工程单位对供应服务商形成高度依赖，便于对其协调和控制，提升话语权。且在结算流程中基本能做到专款专用，不必担心同类物料货款在支付时还需考虑多家供应商分配等问题。
3.以中铁N局XX客专长昆湖南段项目经理部（N局项目部）为例。武汉公司自2011年11月与N局项目部签订柴油供应协议以来，合作良好，虽然经历“7？23”甬温线特别重大铁路交通事故后的非常时期，但总体来看，十四局项目部具备优质客户的素质。首先，N局项目部的物资部具有较大自主权，货款在得到物资部部长的签字许可后，仅需经过业主方对银行的签认授权即可支付，通常情况下业主方比较尊重物资部意见，不会再行减少。且物资部对N局项目部下属的各分部直接管理到人，出具委托书指派专人负责油料签收，管理层级简单，可控制性较强。其次，XX客专作为国家高速铁路“四横”之一，业主方支持力度极大，即使在铁道部融资出现困难时，湖南省政府通过湖南省境内四大国有银行的贷款，基本保证了XX客专长昆湖南段正常施工，与石武客专等同级别客运专线相比，XX客专所处的环境较为优越，这也直接增强了武汉公司“保供”的信心。最后，武汉公司独家供应N局项目部所有分部所需柴油，即使在“油荒”时期，武汉公司尽全力保证了柴油供应，同时也监督N局项目部不得从其他单位购进柴油，两者相辅相成，相互促进。
参考文献
[1]朱效根.铁路施工企业如何做好高速铁路的物资保障供应工作[J].铁路采购与物流，2007. 3：20-21.
[2]陈飞强，吕根岳.铁路施工企业物资供应模式的研究[J].1999.3（17）：19-20.
作者简介：杨威（1986-），男，湖北武汉人，研究生学历，管理学硕士，助理工程师，中国铁路物资武汉有限公司营销经理。