论文部分内容阅读
有人说，选择做保险代理人，犹如攀登一座云雾缭绕，满目荆棘的山峰。从山脚仰望峰顶，直到攀上峰顶——为了一路顺风步步走高，代理人的背囊中除了装上足够的勇气，还需要些什么?还有三件事是必须要做的。
目标必须明确
一位刚刚入职的代理人说目前还没有给自己定目标。在他看来，当前最重要的事是做好业绩，给自己一个准确的定位，朝着正确的路线慢慢向前移。每天完成自己认为可以达到的一定数量的保费，坚持与客户聊天，增进与客户的友谊。一天天地成长，一天天地摸索，不用去想远期的发展如何。
赵女士入行刚满1年，她认为，公司会给她安排好一切，只要跟着公司的发展规划走，公司提供给代理人每次的培训机会她都会积极参加，个人的目标自然会实现。
其实上述两种情况具有普遍性，这也是好多保险代理人会没有归属感和会有间歇性“疲劳综合症”的原因，没有目标或失去目标对代理人来说的确是非常可怕的。
“明确目标，实现个人目标值，非常重要。不确定自己的奋斗目标，当遇到挫折的时候，会造成巨大的伤害，会因此而离开代理人这个行业，之前的努力也会荒废。”一位精英代理人建议，新人应该把入司后转正设为自己第一个目标，转正后要朝着晋升主管的方向努力，在这期间，要给自己列一个周密的计划，让自己能按照计划前进。
目标必须要有，而且越明确越好，个人的发展目标最为重要，确定的目标是努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见的射击靶。没有目标，就不可能有成功，它决定着个人的行动导向和对机遇的把握。不给自己定目标，也可能在某一段时间里一步步地顺利向前迈进，但从长远来说，很容易迷失在挫折与困惑之中。
规划细到每一天
有了明确的目标之后，必须要有详细周到的计划，要规划好自己的每一天，每年、每月，每周、每日都要给自己一个新的计划，并且一定要完成。
必须要把一个总体目标分解或一个个细分易记的目标，以至写到具体的行事计划中。比如现在已经知道你的目标是要向寿险营销冠军的宝座冲刺，那么，有必要把“冠军”这一总体目标分解一下，即如何具体达成“冠军”的可行步骤。如时间规划方面，人际交往方面，与客户及准客户的合作方面，需求增加的知识方面，完善、诚信的服务方面，达成的收入方面……如此一来，“冠军”梦想才具体而清晰，并具备了丰富的内涵，并非是毫无人情味及爱心的干巴巴的数量堆积而已。
新人还要尤其重视六个大规划。
1 习惯规划。成功的人必有成功的习惯，失败的人也必有失败的习性。用心去发觉良好的工作习惯，然后，坚持力行。
2 档案规划。有系统的资料建文件与分析，是行销人员经验的累积。它可以增加工作效率，提供市场分析功能，让您事半功倍。
3 开拓规划。行销人员若能开创性发掘准客户，无疑是为个人未来收入开出一张长期的支票。点要先连成线，再形成面，再构成体。
4 进修规划。不管是透过公司会报，或是参与其他教育训练课程+以及自我阅读进修等渠道，皆有助行销人员增广见闻，提升工作能力。
5 远景规划。圆梦必先有梦，逐梦成败在驱策力，目标管理至关重要，有明确标杆才不致迷航。勇敢宣示你想要的晋升。得奖或刷新纪录，都伟大。
6 财务规划。行销人员既然是客户理财顾问，就更应该为个人及家庭做完善的财务规划，而且必须是权威且有效益的财务拓展计划。
培养不断学习的心态
要想在寿险代理人道路上一直走下去，必须要积极进取，因此。良好心态的养成和保持非常重要。一个优秀的代理人，必须具有不断学习的心态。有了这种积极的心态，各种所谓的展业技巧才会在磨炼中自然成型。其实在保险销售中客户才是最好的老师，客户提出的问题才是金子。
其实保险公司的培训也是很好的学习机会，它最大的作用就是提醒，看看其他精英都做了些什么，自己差距在哪，看到差距，就要努力不断地改进。如果自己不学习，相信不久就会败下阵来。抓紧每一次的培训机会，不仅学习保险专业知识，还要学习保险相关的知识，比如理财、证券、医疗等等，提高自己的综合能力。
在展业技巧方面，每个代理人都应该坚持走自己的路，形成自己的展业风格。而这种不断学习的心态，是每个志存高远的代理人都必须具备的东西。
《保客》提示：
在保险代理人的职业规划中，必须明确个人的奋斗目标，从挫折与失败中学习，在每次失败的时候，不被这表面的失败而影响，而是从这次失败中学到一些平时学不到的东西。
要在团队中成长，一个人走远路，会艰难、枯燥，而一群人走远路，会觉得愉快。团队的力量是不能忽视的，它发挥的作用往往超乎想象，一个成功的保险代理人一定要在团结协作中成长，做一个能完全融入到团队中的人。
针对自己的情况，给自已设定出一个一咬牙就能达到的目标，如果每天能做到20访，这其中1访为促成，2访为说明，3访为寒暄，而剩下的则作为见面就可以。在拜访过程中，计划好自己的时间和拜访路线，代理人应以客户时间为主，一旦出现特殊情况，而不能如约拜访的话，也可以另做打算，所以在拜访前，最好把当天要拜访的客户路线统一起来，在一条线上，这样会节省时间，也不会有更大的失败感。
做到工作量规划、线路规划、时间规划，尽可能地把零散的时间用来自身学习，比如在去客户家中的路上，把整块的时间用来与客户面谈，而傍晚的时候，用来锻炼非常重要。在给自己充电的时候，看书是必不可少的，针对自己的问题，看一些能解决这些问题的书籍，从中寻找经验，借鉴别人成功的经验也是应该做到的，和身边的人交流探讨，使总结得到升华。寿险新人的基本功
(1)寿险新人需要对于一些常见的寿险险种必须熟练掌握，掌握卡折式意外险，是基本功、是保险的敲门砖，必须熟练掌握。重大疾病险和养老险是你生存下来必修的一门课。想赚更多佣金的话，那么理财险你一定要熟知。 这些险种的条款新人一定要非常熟练，以便解答客户的疑问。
(2)寿险新人必须熟记一些寿险所能联系到的重要数据。
理财险需要掌握的数据
银行利率1年期，5年期各多少利率?通货膨胀率多少?CPl是多少?各种投资方式需要了解一些。股市当前多少点位了?股市近日走势如何?股票的一些基本常识必须掌握，客户要跟你谈股票，你不能是个门外汉。基金的一些基本常识也需要了解，期货和外币基本知道就行。
重大疾病险、养老险需要掌握的数据
必须对社保五险一金等了如指掌，以便客户跟你说他有社保不需要保险了，你有话可说。另外，对一些大病需要了解，哪些病大概需要花多少钱，如果有重疾险能减少多少费用。能减轻多少家庭负担。此外还需要具备一些基本的保健和长寿常识，在与客户拉近关系时能用的上。
(3)寿险新人需要多跟随主管去市场磨练(最重要的一项)。
一个新人的勤奋是影响他能否成功的最重要的因素，多跟你的主管去市场，多见客户，访量定江山。在这里给寿险新人的建议就是 数据化管理你的工作。
目标必须明确
一位刚刚入职的代理人说目前还没有给自己定目标。在他看来，当前最重要的事是做好业绩，给自己一个准确的定位，朝着正确的路线慢慢向前移。每天完成自己认为可以达到的一定数量的保费，坚持与客户聊天，增进与客户的友谊。一天天地成长，一天天地摸索，不用去想远期的发展如何。
赵女士入行刚满1年，她认为，公司会给她安排好一切，只要跟着公司的发展规划走，公司提供给代理人每次的培训机会她都会积极参加，个人的目标自然会实现。
其实上述两种情况具有普遍性，这也是好多保险代理人会没有归属感和会有间歇性“疲劳综合症”的原因，没有目标或失去目标对代理人来说的确是非常可怕的。
“明确目标，实现个人目标值，非常重要。不确定自己的奋斗目标，当遇到挫折的时候，会造成巨大的伤害，会因此而离开代理人这个行业，之前的努力也会荒废。”一位精英代理人建议，新人应该把入司后转正设为自己第一个目标，转正后要朝着晋升主管的方向努力，在这期间，要给自己列一个周密的计划，让自己能按照计划前进。
目标必须要有，而且越明确越好，个人的发展目标最为重要，确定的目标是努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见的射击靶。没有目标，就不可能有成功，它决定着个人的行动导向和对机遇的把握。不给自己定目标，也可能在某一段时间里一步步地顺利向前迈进，但从长远来说，很容易迷失在挫折与困惑之中。
规划细到每一天
有了明确的目标之后，必须要有详细周到的计划，要规划好自己的每一天，每年、每月，每周、每日都要给自己一个新的计划，并且一定要完成。
必须要把一个总体目标分解或一个个细分易记的目标，以至写到具体的行事计划中。比如现在已经知道你的目标是要向寿险营销冠军的宝座冲刺，那么，有必要把“冠军”这一总体目标分解一下，即如何具体达成“冠军”的可行步骤。如时间规划方面，人际交往方面，与客户及准客户的合作方面，需求增加的知识方面，完善、诚信的服务方面，达成的收入方面……如此一来，“冠军”梦想才具体而清晰，并具备了丰富的内涵，并非是毫无人情味及爱心的干巴巴的数量堆积而已。
新人还要尤其重视六个大规划。
1 习惯规划。成功的人必有成功的习惯，失败的人也必有失败的习性。用心去发觉良好的工作习惯，然后，坚持力行。
2 档案规划。有系统的资料建文件与分析，是行销人员经验的累积。它可以增加工作效率，提供市场分析功能，让您事半功倍。
3 开拓规划。行销人员若能开创性发掘准客户，无疑是为个人未来收入开出一张长期的支票。点要先连成线，再形成面，再构成体。
4 进修规划。不管是透过公司会报，或是参与其他教育训练课程+以及自我阅读进修等渠道，皆有助行销人员增广见闻，提升工作能力。
5 远景规划。圆梦必先有梦，逐梦成败在驱策力，目标管理至关重要，有明确标杆才不致迷航。勇敢宣示你想要的晋升。得奖或刷新纪录，都伟大。
6 财务规划。行销人员既然是客户理财顾问，就更应该为个人及家庭做完善的财务规划，而且必须是权威且有效益的财务拓展计划。
培养不断学习的心态
要想在寿险代理人道路上一直走下去，必须要积极进取，因此。良好心态的养成和保持非常重要。一个优秀的代理人，必须具有不断学习的心态。有了这种积极的心态，各种所谓的展业技巧才会在磨炼中自然成型。其实在保险销售中客户才是最好的老师，客户提出的问题才是金子。
其实保险公司的培训也是很好的学习机会，它最大的作用就是提醒，看看其他精英都做了些什么，自己差距在哪，看到差距，就要努力不断地改进。如果自己不学习，相信不久就会败下阵来。抓紧每一次的培训机会，不仅学习保险专业知识，还要学习保险相关的知识，比如理财、证券、医疗等等，提高自己的综合能力。
在展业技巧方面，每个代理人都应该坚持走自己的路，形成自己的展业风格。而这种不断学习的心态，是每个志存高远的代理人都必须具备的东西。
《保客》提示：
在保险代理人的职业规划中，必须明确个人的奋斗目标，从挫折与失败中学习，在每次失败的时候，不被这表面的失败而影响，而是从这次失败中学到一些平时学不到的东西。
要在团队中成长，一个人走远路，会艰难、枯燥，而一群人走远路，会觉得愉快。团队的力量是不能忽视的，它发挥的作用往往超乎想象，一个成功的保险代理人一定要在团结协作中成长，做一个能完全融入到团队中的人。
针对自己的情况，给自已设定出一个一咬牙就能达到的目标，如果每天能做到20访，这其中1访为促成，2访为说明，3访为寒暄，而剩下的则作为见面就可以。在拜访过程中，计划好自己的时间和拜访路线，代理人应以客户时间为主，一旦出现特殊情况，而不能如约拜访的话，也可以另做打算，所以在拜访前，最好把当天要拜访的客户路线统一起来，在一条线上，这样会节省时间，也不会有更大的失败感。
做到工作量规划、线路规划、时间规划，尽可能地把零散的时间用来自身学习，比如在去客户家中的路上，把整块的时间用来与客户面谈，而傍晚的时候，用来锻炼非常重要。在给自己充电的时候，看书是必不可少的，针对自己的问题，看一些能解决这些问题的书籍，从中寻找经验，借鉴别人成功的经验也是应该做到的，和身边的人交流探讨，使总结得到升华。寿险新人的基本功
(1)寿险新人需要对于一些常见的寿险险种必须熟练掌握，掌握卡折式意外险，是基本功、是保险的敲门砖，必须熟练掌握。重大疾病险和养老险是你生存下来必修的一门课。想赚更多佣金的话，那么理财险你一定要熟知。 这些险种的条款新人一定要非常熟练，以便解答客户的疑问。
(2)寿险新人必须熟记一些寿险所能联系到的重要数据。
理财险需要掌握的数据
银行利率1年期，5年期各多少利率?通货膨胀率多少?CPl是多少?各种投资方式需要了解一些。股市当前多少点位了?股市近日走势如何?股票的一些基本常识必须掌握，客户要跟你谈股票，你不能是个门外汉。基金的一些基本常识也需要了解，期货和外币基本知道就行。
重大疾病险、养老险需要掌握的数据
必须对社保五险一金等了如指掌，以便客户跟你说他有社保不需要保险了，你有话可说。另外，对一些大病需要了解，哪些病大概需要花多少钱，如果有重疾险能减少多少费用。能减轻多少家庭负担。此外还需要具备一些基本的保健和长寿常识，在与客户拉近关系时能用的上。
(3)寿险新人需要多跟随主管去市场磨练(最重要的一项)。
一个新人的勤奋是影响他能否成功的最重要的因素，多跟你的主管去市场，多见客户，访量定江山。在这里给寿险新人的建议就是 数据化管理你的工作。