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1．光凭销售下降幅度大，怎么能判定我们是滞销品?
——我们很重视最近的销量下滑，所以请专业公司做了个调查，请看这个分析资料：最近销售起伏比较大，是因为这个商品具有季节性。
你们有可能对于季节性产品管理不太到位，请看这个资料：你应该也想起来了，今年旺季我们给你们贡献了多少销售和利润?你光凭这么几天的数据把我们给删除了，好，明年进不了你们店，我们头儿会把全年的资源都给你们对门的。
——对，就算我们这个单品季节性弱，但你把它删了，其他产品上我就很难给你投入了。
——说真的，你说我销量下滑得厉害，这里面因素很多，可能是对手的问题，可能是最近谣传的问题……不管怎么样，你不能说我给你贡献的利润少了吧?
2．处于衰退期的商品真就没戏了?
——商品生命周期的曲线不是固定不变的，可口可乐也遇到过产品进入成熟期和衰退期的现象，在终端销售表现中也像你们现在画的曲线一样。但是，曲线也有进入第二个更高的生命曲线的可能!谁没有第二春啊?!
你不给我重新策划促销的机会，我怎么能给你展现这个更高的生命周期曲线?
——利润也下降，可你有没有调查过我这个品牌给你超市保证了多少的回头客?我现在可以给你一份第三方调研公司做的调查，你看这里清楚地显示：你商圈里顾客每个月为这个品类付出的100元中，有多少是花在我们品牌上的!其实你看看你们对门给我们的待遇就知道了。
3．你连重点品类的单品都敢删啊?
——这个品类(比如生鲜)可是你们的经营重点!这可是你们采购老总亲自给我说的!!!
——真的，咱们来分析一下，这个重点品类可是你们跟对手打架的法宝和底牌，如果你轻易改变这个品类的单品，很可能要出大问题的!很可能影响整个品类的销售!门店不怪死你，哈，才怪!
——我们分析了一下你们顾客的购物小票，上面我们的商品出现的几率很高，我这可是为你考虑哦。你删别人的商品不行吗……
4．光看排名就删单品可能对你们不利啊……
——我知道你们是为了省事，但你把所有商品的前几名和后几名进行分析，很可能会伤害某些品类。我可提醒你了，千万别跨品类删商品啊!你想想，你这个社区什么顾客占主流?这你很清楚吧。他们是不是定期都有买我这类商品的需求？你把它删了，顾客就会觉得你这里货不全，那很影响你形象啊!你也知道：顾客要看到你这里没某种商品，转头就会走了，损失多大啊！
5．删了我们，对你的谈判地位不利啊!
这个问题跟上个问题一样，你这么做可能会伤害你自己。你想想，这个品类有几个单品?就我们两个品牌。如果你把我删了，还怎么跟那一家谈条件啊，而且给你的投入，我们不一定比他们少啊……
6．千万别那么贸然就把整个品类都删了啊!
——你们把这整个商品品类、部门都删掉?不好意思，你是否想过：虽然这个品类的利润比较低，可它对你们的顾客有什么价值?
你看看你们的顾客小票嘛，里面有多少张上面出现了这个品类的商品?
我给你说，利润下降是多方面造成的。也许是整个品类销售下降，也许是你们太看重那些一线品牌了。结果这些一线品牌没有亮点子，顾客不喜欢它们了，它们的陈列面又那么大，当然连累整个品类都黯然无光!顾客觉得在这个区域没什么吸引力嘛!
我给你说，我们公司最近对我们的商品进行了重新定位和包装，肯定能给你这个品类带来新气象……
如果你真要删，你看这样好不好，把我们先归人另一个相近的品类，我给你做两次促销试试……
7．别忘了我们商品对关联商品的拉动作用。
——我的采购大哥，你别光关注顾客“买了什么”，你得看顾客“买了什么，又买了什么”。
商品之间是有关联性的，我帮你们分析了一下最近购物者的购物清单，你看看，购买你们那个高毛利产品的人，基本上都购买了我们这个产品。对面那家超市也一样哦。
你想想，如果你把我们产品删了，那肯定影响你其他方面的利润啊！
8．我知道，你们新品经过审核，上架还有几天时间，可否让我再试一试?
——兄弟，你别蒙我了，我知道你们的新品采购流程，我也知道那家对手的情况。以他们的素质，填写你们的《供应商洽谈登记表》、《超市报价单》及《供应商状况一览表》就得一天，跟你谈要一天，你做做市调得两、三天吧，然后给你们的采购经理、总监、总经理批，至少还要四、五天，最后还要谈、还要签合同，你们信息中心还要录入资料什么的。这加下来至少有两周时间，你就不能让我试一试吗?
9．那个新品毛利厚，可它价格高啊，你没试过搭配销售吧?
——我给你说，另一个区的某某超市也是进了那个新品，但没有把我们撤架。那个新品价格高，摆在我们旁边，你猜结果怎么着?我们的销量一下子翻了一番!
这个不怪你，其实是你们总部定结构时没定好，就应该给我们搭配个价格高的。你看，如果我们销量上涨10％，能给你们带来多大的效益啊，我给你算算……你看，这不比光做那个新品要划算多了。而且新品销售有风险啊……我们还有销量，新品要是销不了呢?门店还不是让你背黑锅?
10．销售不稳定就要删啊，你是不是忽略了一个大市场?
——销售不稳定?哦，我问你们门店了，前段时间没销售，后来蹿了一下，这是因为有大客户做团购。你想想，大客户做团购选我们，本身就说明我们在品质上没问题，而且市场是有需求的。
这样，我们可以派销售高手给你们做个大客户销售培训，看能否把大客户作为门店的一项大业务来开展。我给你说，对门超市的大客户工作就开展得很厉害啊!
实在不行，我直接帮你们开拓一下这个品类的大客户，看能否有成效。真的，做几个大客户，比你门店吭哧吭哧做一个礼拜都强。你负责这片，脸上也有光啊!
——我们很重视最近的销量下滑，所以请专业公司做了个调查，请看这个分析资料：最近销售起伏比较大，是因为这个商品具有季节性。
你们有可能对于季节性产品管理不太到位，请看这个资料：你应该也想起来了，今年旺季我们给你们贡献了多少销售和利润?你光凭这么几天的数据把我们给删除了，好，明年进不了你们店，我们头儿会把全年的资源都给你们对门的。
——对，就算我们这个单品季节性弱，但你把它删了，其他产品上我就很难给你投入了。
——说真的，你说我销量下滑得厉害，这里面因素很多，可能是对手的问题，可能是最近谣传的问题……不管怎么样，你不能说我给你贡献的利润少了吧?
2．处于衰退期的商品真就没戏了?
——商品生命周期的曲线不是固定不变的，可口可乐也遇到过产品进入成熟期和衰退期的现象，在终端销售表现中也像你们现在画的曲线一样。但是，曲线也有进入第二个更高的生命曲线的可能!谁没有第二春啊?!
你不给我重新策划促销的机会，我怎么能给你展现这个更高的生命周期曲线?
——利润也下降，可你有没有调查过我这个品牌给你超市保证了多少的回头客?我现在可以给你一份第三方调研公司做的调查，你看这里清楚地显示：你商圈里顾客每个月为这个品类付出的100元中，有多少是花在我们品牌上的!其实你看看你们对门给我们的待遇就知道了。
3．你连重点品类的单品都敢删啊?
——这个品类(比如生鲜)可是你们的经营重点!这可是你们采购老总亲自给我说的!!!
——真的，咱们来分析一下，这个重点品类可是你们跟对手打架的法宝和底牌，如果你轻易改变这个品类的单品，很可能要出大问题的!很可能影响整个品类的销售!门店不怪死你，哈，才怪!
——我们分析了一下你们顾客的购物小票，上面我们的商品出现的几率很高，我这可是为你考虑哦。你删别人的商品不行吗……
4．光看排名就删单品可能对你们不利啊……
——我知道你们是为了省事，但你把所有商品的前几名和后几名进行分析，很可能会伤害某些品类。我可提醒你了，千万别跨品类删商品啊!你想想，你这个社区什么顾客占主流?这你很清楚吧。他们是不是定期都有买我这类商品的需求？你把它删了，顾客就会觉得你这里货不全，那很影响你形象啊!你也知道：顾客要看到你这里没某种商品，转头就会走了，损失多大啊！
5．删了我们，对你的谈判地位不利啊!
这个问题跟上个问题一样，你这么做可能会伤害你自己。你想想，这个品类有几个单品?就我们两个品牌。如果你把我删了，还怎么跟那一家谈条件啊，而且给你的投入，我们不一定比他们少啊……
6．千万别那么贸然就把整个品类都删了啊!
——你们把这整个商品品类、部门都删掉?不好意思，你是否想过：虽然这个品类的利润比较低，可它对你们的顾客有什么价值?
你看看你们的顾客小票嘛，里面有多少张上面出现了这个品类的商品?
我给你说，利润下降是多方面造成的。也许是整个品类销售下降，也许是你们太看重那些一线品牌了。结果这些一线品牌没有亮点子，顾客不喜欢它们了，它们的陈列面又那么大，当然连累整个品类都黯然无光!顾客觉得在这个区域没什么吸引力嘛!
我给你说，我们公司最近对我们的商品进行了重新定位和包装，肯定能给你这个品类带来新气象……
如果你真要删，你看这样好不好，把我们先归人另一个相近的品类，我给你做两次促销试试……
7．别忘了我们商品对关联商品的拉动作用。
——我的采购大哥，你别光关注顾客“买了什么”，你得看顾客“买了什么，又买了什么”。
商品之间是有关联性的，我帮你们分析了一下最近购物者的购物清单，你看看，购买你们那个高毛利产品的人，基本上都购买了我们这个产品。对面那家超市也一样哦。
你想想，如果你把我们产品删了，那肯定影响你其他方面的利润啊！
8．我知道，你们新品经过审核，上架还有几天时间，可否让我再试一试?
——兄弟，你别蒙我了，我知道你们的新品采购流程，我也知道那家对手的情况。以他们的素质，填写你们的《供应商洽谈登记表》、《超市报价单》及《供应商状况一览表》就得一天，跟你谈要一天，你做做市调得两、三天吧，然后给你们的采购经理、总监、总经理批，至少还要四、五天，最后还要谈、还要签合同，你们信息中心还要录入资料什么的。这加下来至少有两周时间，你就不能让我试一试吗?
9．那个新品毛利厚，可它价格高啊，你没试过搭配销售吧?
——我给你说，另一个区的某某超市也是进了那个新品，但没有把我们撤架。那个新品价格高，摆在我们旁边，你猜结果怎么着?我们的销量一下子翻了一番!
这个不怪你，其实是你们总部定结构时没定好，就应该给我们搭配个价格高的。你看，如果我们销量上涨10％，能给你们带来多大的效益啊，我给你算算……你看，这不比光做那个新品要划算多了。而且新品销售有风险啊……我们还有销量，新品要是销不了呢?门店还不是让你背黑锅?
10．销售不稳定就要删啊，你是不是忽略了一个大市场?
——销售不稳定?哦，我问你们门店了，前段时间没销售，后来蹿了一下，这是因为有大客户做团购。你想想，大客户做团购选我们，本身就说明我们在品质上没问题，而且市场是有需求的。
这样，我们可以派销售高手给你们做个大客户销售培训，看能否把大客户作为门店的一项大业务来开展。我给你说，对门超市的大客户工作就开展得很厉害啊!
实在不行，我直接帮你们开拓一下这个品类的大客户，看能否有成效。真的，做几个大客户，比你门店吭哧吭哧做一个礼拜都强。你负责这片，脸上也有光啊!