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近10年来，社会商业结构逐渐趋于扁平化，生产到终端的距离不断被压缩，人们开始理性消费，价格和服务都很重要。这些变化给纺织服装专业市场带来了新的机遇和挑战。
纺织服装专业市场其实应该算是很耀眼的群体：他们拥有几十年的历史沉淀；不同的个体，每年都能产生数百亿到数千亿元的销售额；这里集聚了数以百万计的从业人员；无数的企业在这里实现了由小变大。
但也正是由于这些特征，专业市场的形象和功能被固化了。如何跳出专业市场的围墙，站在更广阔的商业环境里，重新构建自己的价值和竞争力，这是新时期专业市场应该重新梳理的。
他们眼中的专业市场
零售消费者、经营户、市场管理者，在专业市场的参与者中，他们从不同侧面告诉了我们，专业市场是什么？
消费者：价格便宜，批发为主
对于纺织服装专业市场，如果不是业内人，大众对其认知，或许就是个批发服装的地方。
“去过木樨园的百荣批发市场，东西很便宜，质量也很好。有时候你会发现批发市场的东西价格便宜得让人吃惊。动物园也去过，好的服装也不少。逛服装批发市场也是一种享受，但这种享受不是逛商场的享受，而是有一种淘宝的感觉。”喜欢逛街的张华在专业市场找到了一种淘货的快感。
张华这样的淘货族们正越发增多。但是，无论她们在购物时感觉好坏，在这些零售消费者心里，并不会觉得专业市场里的经营户们会把他们也当作上帝。“服装批发市场毕竟是批发为主，你去了只买一件衣服，忙的时候导购都顾不上招呼你。”张华说。
“服装批发市场脏、乱、差，这是一直以来的印象。我去过广州的白马大厦，那个还可以，门店装修看起来不错。”家住北京的胡晶说。在随机调研的白领女性消费人群中，95%以上的人表示，在专业市场里只会买些便宜或小件的东西，主要的服装一定会去百货商场买，质量保证排在第一位，其次是购物体验。
如果专业市场和商场里出现了质量和款式一模一样的产品，你会去哪里消费？80%的人选择了专业市场。她们认为，如果市场与商场里的东西一样，其实在哪里买都差不多，但还是会选择专业市场，感觉那里的服装会相对便宜些。
经营户：企业成长离不开市场推动
沈晓平是苏州好麦尔服装有限公司的总经理，他是最早一批进入东方丝绸市场的商户。在刚实行公司化运营的头一两年里，由于缺乏知名度、没有销路，好麦尔举步维艰，很多员工纷纷离开。沈晓平深知逆水行舟，不进则退。于是，他带着留下来的团队，不厌其烦地找商家谈判。
如今，好麦尔有员工3500人，年产仿真丝面料6000多万米，这其中不仅是企业自身的努力。“如果没有东方丝绸市场的帮助，就没有好麦尔的今天。”沈晓平回忆道，“市场经常带一些客户来看店面，向他们介绍好麦尔，给我们带来了很多订单。还提供给我们很多展会的信息，尤其是外国的一些展销会，省去了我们自己去跑客户的时间。”
实践证明，参加展销会确实带给企业巨大的利润，使企业的销售额翻了好几倍。东方丝绸市场还把好麦尔的基本资料和经营产品放在市场的官方网站上做推广，这样客户在网上直接下单，占到了全部订单的10%。
看到市场里的其他企业纷纷做起了品牌，沈晓平也不甘示弱，把自创品牌提上了日程。“东方丝绸市场这些年的变化很大，市场在不断转型，规模在逐步扩大，软硬件都在不断提升，也促使好麦尔去变化、去改革。”沈晓平说。
管理者：心态变了，工作思路也变了
宁卫强在1994年大学毕业后就进入了广州白马服装市场工作，在总经理助理这个职位上，负责市场的整体运营策划、招商、现场管理，甚至直接经历过场内餐饮及物流等配套服务筹建管理，近10年来主要负责白马的外地拓展项目。
项目拓展中，白马多以品牌管理服务输出的模式与开发商进行合作。合作之初，白马虽然会对合作方进行反复调研与筛选，但仍无法排除部分投资商只看重白马的品牌效应与商户资源，一心希望尽早收回投资。主要体现在完成招商后，开始对前期达成的共识产生偏差，运营管理无法按白马要求推进，导致现场实际效果不尽如人意。
“这时往往感到窝囊与憋气，这种感受尤其深刻。在此情形下，工作心态极易扭曲，如不及时调整，与合作方的沟通必然会出现障碍，最终影响项目的继续合作。”宁卫强感慨道。
在反复挣扎中，宁卫强开始转变自己的思考方式：在双方意见出现分歧的情况下，作为顾问，转换角色，站在对方的立场重新考虑，并运用专业知识与运营经验尽最大努力去说服合作方。必要时可以修正目标，调整计划，不惜走些弯路，让双方能够重新达成共识。
宁卫强想与所有从事顾问工作者或者管理者分享一句话：能够改变的去改变，不能改变的去改善，不能改善的去承担，不能承担的就放下。
Tips
大家纷纷感言，做专业市场最难的地方，正是让上游的生产商，下游的采购商、消费者都对你认可。这是专业市场发展的几十年里，从未改变的。变化的是，专业市场对这种认可度更加渴望和深切。这就需要管理者们对过去的经验进行提炼。只有先让自己成长，形成更加成熟的认知，才可能实现更伟大的抱负。
像雄鹰一般蜕变
今天的专业市场与过去相比，很大的不同点就在于，他们不再是纯粹的物业，而是与经营户融为一体，直接参与到具体的商贸交易中。在新的商业环境下，需要他们做的不是传承，而是告别和抛弃，理念、方法、模式都应该重新定义。
在服装供不应求的时代，专业市场的批发生意的确很火爆，经营户只要守好自己的摊位，就能吸引大批的客户主动上门。早上五点，甚至三四点就开门营业，不是地上铺着零零散散供采购商挑选的样品，就是墙边堆着一米多高的、捆扎在一起打包好的货物。市场内本来就狭窄的通道，夹杂着熙熙攘攘的人群、一辆辆装满货物的小推车。 但是近10年来，社会经济的发展、消费习惯的转变……一系列变化彻底改变了专业市场的生存格局。在电子商务为主导的信息化时代，经营户们已经从下降的销售增长率上，意识到变化正在发生。
单品批发量曾经几万件、几十万件的现象消失了；随着新建市场的增多，过去只能去广州、杭州批发的货，现在直接能在周边采购了；专业市场的营业时间开始延长到下午四五点；这里不再仅是批发，广大的零售群体正逐渐成为他们呵护的对象。
这些变化，对于专业市场意味着什么？
这不禁让人想到雄鹰蜕变的故事。鹰在40岁时会出现退化，它开始叼不住太重的东西；羽毛变得又厚又沉，飞得越来越低。此时，它只有两个选择：等死或者蜕变。蜕变时，鹰先要将喙在岩石上全部啄烂，然后用新喙把爪上老化的指甲一个个拔出，最后再用新长出的指甲把钙化的羽毛一根根拔下。150天后，待它再次长出丰盛的羽毛，又可以再活30年。
已经发生的一系列变化使专业市场与鹰面临着同样的选择，且专业市场的蜕变不亚于鹰的艰难，也将是一个推翻自我的艰难过程。
变革中，他们首先要推倒过去陈旧的硬件设施，营造现代商场式的购物环境；他们不得不在各种争议与不解面前，一批一批淘汰掉跟不上市场发展的老商户。同时，他们带着商户访全国、走世界，拓展销售渠道；请来各个领域的专家给经营户讲设计、营销。在新的商业环境下，需要他们做的不是传承，而是告别和抛弃，理念、方法、模式都应该重新定义。
管理理念现代化的服务与管理
沈阳五爱市场的变迁，见证了专业市场发展的历史。五爱市场发轫于上世纪80年代初，1997年由港商建设的五爱服装城楼厅式市场拉开了市场的转型序幕。2000年针纺城建成，2003年内衣城落成，2005年露天市场全部拆除，同时箱包城开始营业，2007年小商品城建成并营业。
这是一段重要的改造期：市场形象得到了极大提升，商户数量和交易额获得了急剧增长。2003年，五爱市场开始实行拍租，3年使用权为一个周期。在第二周期，原商户拥有优先权，如果愿意续租，按正常的租金方式缴纳，如果不续，再重新进行拍租。
拍租虽然提升了资产价值，但有一定的随机性，比如最后拍租成功的商户可能不符合市场的需要。对此，五爱市场想出了个法子，按照市场分工专业化的思路进行行业布局，将市场经营的同类产品按照品牌、品质、档次等因素进行行业分类。
以床品行业为例，五爱市场在床品布艺箱包鞋帽城设立了普通经销商户的经营广场和精品床上用品经营广场，将生产厂家、直销商和总经销统一引导到精品广场经营。在商户资质上实行准入制，从而有效地把握商户结构。
增加市场价值，还须从提升经营户质量入手，吸引成熟品牌和适合市场培育的品牌成为市场人的共识。如果说一开始就吸引成熟品牌难度大了些，那该怎么找准可培育的苗子呢？沈阳五爱集团副总经理王刚将目标锁定在市场中二三线品牌，“他们具有良好的产品品质和管理基础，只是品牌成熟度还略差些，我们通过品牌培育帮助他们成长。”王刚说。
五爱市场的经营户群体多来自江浙、温州、沈阳，且以生产厂家、直销商、总经销和普通经销商户为主。这为五爱市场日后的零售埋下了重要伏笔。
招入合适的品牌后，五爱市场又为他们搭建起区别于传统市场的新型购销平台——品牌运营中心。这种交易模式极大转变了经营户的经营思路和管理模式。原来每天来到店里等着卖货就行了，现在的重心则是放在对品牌自身及加盟商、直营商的开拓和管理上。
100余万平方米的面积、2万余个经营店面，越来越庞大的规模和日渐纷繁复杂的服务工作，对市场管理者的专业度和管理能力提出了更高的要求。当下，几乎每个纺织服装专业市场都在经历与五爱市场同样的考验，过去做物业、收租子的日子一去不复返。
渠道升级积极开拓零售业态
在批发渠道出现萎缩的情况下，专业市场将触角伸向了终端零售。五爱市场仍是个典型案例。其属于流转性市场，因此在经营品类上定位为内销型必需消费品，包含服装、小商品等14类品种。
五爱市场产品涉及高中低档，自2000年以后，零售在五爱市场中的比例开始逐年增大，目前已达50%。王刚介绍说，经常是一家子从铁岭、抚顺、本溪等周边区域开车过来采购，零售群体以普通消费者为主，中层消费者比例少一些。高端消费者以前没有，但近几年也开始增多了，停车场里奥迪、宝马、奔驰不在少数。
“从百货业当前的困局，可以发现，消费者正在由只买贵的，到理性、物美价廉的消费。专业市场里的商户大多是直接从厂家拿货，他们在价位上有了更多优势。”王刚说，“在我们这里，到商场看货，到五爱买货成为一种流行的消费方式，零售已经成为五爱市场主要的业态形式。”
这在无形中极大增添了专业市场对成熟品牌的吸引力。某个在百货商场里设立专柜的知名内衣品牌，零售价为300～800元，在五爱市场设立了十几个店面，销售业绩颇佳。市场的号召力、较低的经营成本和有力的经营政策，让五爱市场直接吸引到一些成熟品牌。品牌最终还是会看，谁能给他们带来更多的利润。
王刚认为，随着各地专业市场不断建设，各市场的辐射范围有所缩小，市场的销售额受到一定影响，零售必然会成为销售业务的有效补充。这是各批发市场业务竞争的结果，也是专业市场未来发展的一种必然趋势，会成为支撑专业市场发展的有力支柱。
对于专业市场中零售份额日益加大的现象，中国服装协会副秘书长谢青表达了自己的看法：“一个新型业态一定要缩短中间距离。专业市场在发展零售时，要充分分析零售业态和批发业态的区别。同时，不要直接跟百货商场去竞争，而是找空缺点走差异化道路。”
电子商务与市场需求相结合
除了实体零售，电子商务成为专业市场拓展渠道的另一重要抓手，只是这条路显得更漫长些。
杭州四季青服装市场电子商务的建设备受关注。除了四季青服装网，他们还与淘宝、京东、线下市场合作，为线上商户开通更多的分销渠道；自主研发交易通系统、衣付宝系统为商户提供对接服务。
“更多的是将市场的服务、交易手段通过电商技术来实现和融合。这是四季青与其他市场的区别，我们不只做电商，还在做市场，更在做供应链。”杭州四季青网络科技有限公司战略咨询与实施部总监陈祝全说。
然而在实际操作中，总不会事事如意，陈祝全体会到了。去年，四季青尝试与淘宝合作打造了一个“淘四季”品牌。“产品由我们自己选择放上去，通过淘宝的渠道输出，流量也还可以，但吸引过来的客户质量一般。”截稿前，2013年是否继续这项合作，仍无定论。
四季青市场每年通过电商渠道实现的销售额达20多亿元。平台的盈利主要来源于服务费和佣金，目前已有2700多家商户入驻开店，注册买家会员达164000多人。平台每年实现的交易额增长基本维持在10%左右，而每年在平台上的投入则达上千万元。“我们做了这么多年，也只是稍有盈利，实现了盈亏平衡。”陈祝全说。
陈祝全透露，2013年，四季青网络公司将以商业地产项目带动电商业务的提升。因此，除负责电子商务的建设外，公司还将负责商业地产项目的开发。原来 70人的电商队伍基本保持不变，而项目拓展人员则将由10余人增至40多人。未来5年，四季青市场将把品牌对外输出列为核心发展方向。
“非常关键的一点是，每个地产项目、所有品牌的采购交易都要通过我们这个电商平台实现，捆绑交易。这是个硬性规定。”陈祝全说，“比如一个5万平方米的市场，有2000个商户，一个商户每年20万元销售额，一个市场就能给我们带来好几个亿的交易额，10个市场就是十几个亿的交易额。到那时，四季青的电商平台才将真正迎来爆发式增长。可能要在3年以后，要等这些商业地产项目成熟起来。”
陈祝全建议，对于大多数中小型市场而言，最好不要独立做电子商务，投资成本过高，后期运营难度也很大。可以寻找熟的合作商，后期运营则要有自己的核心团队，不能过度依赖于对方。更重要的是，电商要满足自身的业务需要。“现在看到很多市场做电商平台，实际的应用体验和功能配置跟自己的市场需求是脱节的。”陈祝全说。
纺织服装专业市场其实应该算是很耀眼的群体：他们拥有几十年的历史沉淀；不同的个体，每年都能产生数百亿到数千亿元的销售额；这里集聚了数以百万计的从业人员；无数的企业在这里实现了由小变大。
但也正是由于这些特征，专业市场的形象和功能被固化了。如何跳出专业市场的围墙，站在更广阔的商业环境里，重新构建自己的价值和竞争力，这是新时期专业市场应该重新梳理的。
他们眼中的专业市场
零售消费者、经营户、市场管理者，在专业市场的参与者中，他们从不同侧面告诉了我们，专业市场是什么？
消费者：价格便宜，批发为主
对于纺织服装专业市场，如果不是业内人，大众对其认知，或许就是个批发服装的地方。
“去过木樨园的百荣批发市场，东西很便宜，质量也很好。有时候你会发现批发市场的东西价格便宜得让人吃惊。动物园也去过，好的服装也不少。逛服装批发市场也是一种享受，但这种享受不是逛商场的享受，而是有一种淘宝的感觉。”喜欢逛街的张华在专业市场找到了一种淘货的快感。
张华这样的淘货族们正越发增多。但是，无论她们在购物时感觉好坏，在这些零售消费者心里，并不会觉得专业市场里的经营户们会把他们也当作上帝。“服装批发市场毕竟是批发为主，你去了只买一件衣服，忙的时候导购都顾不上招呼你。”张华说。
“服装批发市场脏、乱、差，这是一直以来的印象。我去过广州的白马大厦，那个还可以，门店装修看起来不错。”家住北京的胡晶说。在随机调研的白领女性消费人群中，95%以上的人表示，在专业市场里只会买些便宜或小件的东西，主要的服装一定会去百货商场买，质量保证排在第一位，其次是购物体验。
如果专业市场和商场里出现了质量和款式一模一样的产品，你会去哪里消费？80%的人选择了专业市场。她们认为，如果市场与商场里的东西一样，其实在哪里买都差不多，但还是会选择专业市场，感觉那里的服装会相对便宜些。
经营户：企业成长离不开市场推动
沈晓平是苏州好麦尔服装有限公司的总经理，他是最早一批进入东方丝绸市场的商户。在刚实行公司化运营的头一两年里，由于缺乏知名度、没有销路，好麦尔举步维艰，很多员工纷纷离开。沈晓平深知逆水行舟，不进则退。于是，他带着留下来的团队，不厌其烦地找商家谈判。
如今，好麦尔有员工3500人，年产仿真丝面料6000多万米，这其中不仅是企业自身的努力。“如果没有东方丝绸市场的帮助，就没有好麦尔的今天。”沈晓平回忆道，“市场经常带一些客户来看店面，向他们介绍好麦尔，给我们带来了很多订单。还提供给我们很多展会的信息，尤其是外国的一些展销会，省去了我们自己去跑客户的时间。”
实践证明，参加展销会确实带给企业巨大的利润，使企业的销售额翻了好几倍。东方丝绸市场还把好麦尔的基本资料和经营产品放在市场的官方网站上做推广，这样客户在网上直接下单，占到了全部订单的10%。
看到市场里的其他企业纷纷做起了品牌，沈晓平也不甘示弱，把自创品牌提上了日程。“东方丝绸市场这些年的变化很大，市场在不断转型，规模在逐步扩大，软硬件都在不断提升，也促使好麦尔去变化、去改革。”沈晓平说。
管理者：心态变了，工作思路也变了
宁卫强在1994年大学毕业后就进入了广州白马服装市场工作，在总经理助理这个职位上，负责市场的整体运营策划、招商、现场管理，甚至直接经历过场内餐饮及物流等配套服务筹建管理，近10年来主要负责白马的外地拓展项目。
项目拓展中，白马多以品牌管理服务输出的模式与开发商进行合作。合作之初，白马虽然会对合作方进行反复调研与筛选，但仍无法排除部分投资商只看重白马的品牌效应与商户资源，一心希望尽早收回投资。主要体现在完成招商后，开始对前期达成的共识产生偏差，运营管理无法按白马要求推进，导致现场实际效果不尽如人意。
“这时往往感到窝囊与憋气，这种感受尤其深刻。在此情形下，工作心态极易扭曲，如不及时调整，与合作方的沟通必然会出现障碍，最终影响项目的继续合作。”宁卫强感慨道。
在反复挣扎中，宁卫强开始转变自己的思考方式：在双方意见出现分歧的情况下，作为顾问，转换角色，站在对方的立场重新考虑，并运用专业知识与运营经验尽最大努力去说服合作方。必要时可以修正目标，调整计划，不惜走些弯路，让双方能够重新达成共识。
宁卫强想与所有从事顾问工作者或者管理者分享一句话：能够改变的去改变，不能改变的去改善，不能改善的去承担，不能承担的就放下。
Tips
大家纷纷感言，做专业市场最难的地方，正是让上游的生产商，下游的采购商、消费者都对你认可。这是专业市场发展的几十年里，从未改变的。变化的是，专业市场对这种认可度更加渴望和深切。这就需要管理者们对过去的经验进行提炼。只有先让自己成长，形成更加成熟的认知，才可能实现更伟大的抱负。
像雄鹰一般蜕变
今天的专业市场与过去相比，很大的不同点就在于，他们不再是纯粹的物业，而是与经营户融为一体，直接参与到具体的商贸交易中。在新的商业环境下，需要他们做的不是传承，而是告别和抛弃，理念、方法、模式都应该重新定义。
在服装供不应求的时代，专业市场的批发生意的确很火爆，经营户只要守好自己的摊位，就能吸引大批的客户主动上门。早上五点，甚至三四点就开门营业，不是地上铺着零零散散供采购商挑选的样品，就是墙边堆着一米多高的、捆扎在一起打包好的货物。市场内本来就狭窄的通道，夹杂着熙熙攘攘的人群、一辆辆装满货物的小推车。 但是近10年来，社会经济的发展、消费习惯的转变……一系列变化彻底改变了专业市场的生存格局。在电子商务为主导的信息化时代，经营户们已经从下降的销售增长率上，意识到变化正在发生。
单品批发量曾经几万件、几十万件的现象消失了；随着新建市场的增多，过去只能去广州、杭州批发的货，现在直接能在周边采购了；专业市场的营业时间开始延长到下午四五点；这里不再仅是批发，广大的零售群体正逐渐成为他们呵护的对象。
这些变化，对于专业市场意味着什么？
这不禁让人想到雄鹰蜕变的故事。鹰在40岁时会出现退化，它开始叼不住太重的东西；羽毛变得又厚又沉，飞得越来越低。此时，它只有两个选择：等死或者蜕变。蜕变时，鹰先要将喙在岩石上全部啄烂，然后用新喙把爪上老化的指甲一个个拔出，最后再用新长出的指甲把钙化的羽毛一根根拔下。150天后，待它再次长出丰盛的羽毛，又可以再活30年。
已经发生的一系列变化使专业市场与鹰面临着同样的选择，且专业市场的蜕变不亚于鹰的艰难，也将是一个推翻自我的艰难过程。
变革中，他们首先要推倒过去陈旧的硬件设施，营造现代商场式的购物环境；他们不得不在各种争议与不解面前，一批一批淘汰掉跟不上市场发展的老商户。同时，他们带着商户访全国、走世界，拓展销售渠道；请来各个领域的专家给经营户讲设计、营销。在新的商业环境下，需要他们做的不是传承，而是告别和抛弃，理念、方法、模式都应该重新定义。
管理理念现代化的服务与管理
沈阳五爱市场的变迁，见证了专业市场发展的历史。五爱市场发轫于上世纪80年代初，1997年由港商建设的五爱服装城楼厅式市场拉开了市场的转型序幕。2000年针纺城建成，2003年内衣城落成，2005年露天市场全部拆除，同时箱包城开始营业，2007年小商品城建成并营业。
这是一段重要的改造期：市场形象得到了极大提升，商户数量和交易额获得了急剧增长。2003年，五爱市场开始实行拍租，3年使用权为一个周期。在第二周期，原商户拥有优先权，如果愿意续租，按正常的租金方式缴纳，如果不续，再重新进行拍租。
拍租虽然提升了资产价值，但有一定的随机性，比如最后拍租成功的商户可能不符合市场的需要。对此，五爱市场想出了个法子，按照市场分工专业化的思路进行行业布局，将市场经营的同类产品按照品牌、品质、档次等因素进行行业分类。
以床品行业为例，五爱市场在床品布艺箱包鞋帽城设立了普通经销商户的经营广场和精品床上用品经营广场，将生产厂家、直销商和总经销统一引导到精品广场经营。在商户资质上实行准入制，从而有效地把握商户结构。
增加市场价值，还须从提升经营户质量入手，吸引成熟品牌和适合市场培育的品牌成为市场人的共识。如果说一开始就吸引成熟品牌难度大了些，那该怎么找准可培育的苗子呢？沈阳五爱集团副总经理王刚将目标锁定在市场中二三线品牌，“他们具有良好的产品品质和管理基础，只是品牌成熟度还略差些，我们通过品牌培育帮助他们成长。”王刚说。
五爱市场的经营户群体多来自江浙、温州、沈阳，且以生产厂家、直销商、总经销和普通经销商户为主。这为五爱市场日后的零售埋下了重要伏笔。
招入合适的品牌后，五爱市场又为他们搭建起区别于传统市场的新型购销平台——品牌运营中心。这种交易模式极大转变了经营户的经营思路和管理模式。原来每天来到店里等着卖货就行了，现在的重心则是放在对品牌自身及加盟商、直营商的开拓和管理上。
100余万平方米的面积、2万余个经营店面，越来越庞大的规模和日渐纷繁复杂的服务工作，对市场管理者的专业度和管理能力提出了更高的要求。当下，几乎每个纺织服装专业市场都在经历与五爱市场同样的考验，过去做物业、收租子的日子一去不复返。
渠道升级积极开拓零售业态
在批发渠道出现萎缩的情况下，专业市场将触角伸向了终端零售。五爱市场仍是个典型案例。其属于流转性市场，因此在经营品类上定位为内销型必需消费品，包含服装、小商品等14类品种。
五爱市场产品涉及高中低档，自2000年以后，零售在五爱市场中的比例开始逐年增大，目前已达50%。王刚介绍说，经常是一家子从铁岭、抚顺、本溪等周边区域开车过来采购，零售群体以普通消费者为主，中层消费者比例少一些。高端消费者以前没有，但近几年也开始增多了，停车场里奥迪、宝马、奔驰不在少数。
“从百货业当前的困局，可以发现，消费者正在由只买贵的，到理性、物美价廉的消费。专业市场里的商户大多是直接从厂家拿货，他们在价位上有了更多优势。”王刚说，“在我们这里，到商场看货，到五爱买货成为一种流行的消费方式，零售已经成为五爱市场主要的业态形式。”
这在无形中极大增添了专业市场对成熟品牌的吸引力。某个在百货商场里设立专柜的知名内衣品牌，零售价为300～800元，在五爱市场设立了十几个店面，销售业绩颇佳。市场的号召力、较低的经营成本和有力的经营政策，让五爱市场直接吸引到一些成熟品牌。品牌最终还是会看，谁能给他们带来更多的利润。
王刚认为，随着各地专业市场不断建设，各市场的辐射范围有所缩小，市场的销售额受到一定影响，零售必然会成为销售业务的有效补充。这是各批发市场业务竞争的结果，也是专业市场未来发展的一种必然趋势，会成为支撑专业市场发展的有力支柱。
对于专业市场中零售份额日益加大的现象，中国服装协会副秘书长谢青表达了自己的看法：“一个新型业态一定要缩短中间距离。专业市场在发展零售时，要充分分析零售业态和批发业态的区别。同时，不要直接跟百货商场去竞争，而是找空缺点走差异化道路。”
电子商务与市场需求相结合
除了实体零售，电子商务成为专业市场拓展渠道的另一重要抓手，只是这条路显得更漫长些。
杭州四季青服装市场电子商务的建设备受关注。除了四季青服装网，他们还与淘宝、京东、线下市场合作，为线上商户开通更多的分销渠道；自主研发交易通系统、衣付宝系统为商户提供对接服务。
“更多的是将市场的服务、交易手段通过电商技术来实现和融合。这是四季青与其他市场的区别，我们不只做电商，还在做市场，更在做供应链。”杭州四季青网络科技有限公司战略咨询与实施部总监陈祝全说。
然而在实际操作中，总不会事事如意，陈祝全体会到了。去年，四季青尝试与淘宝合作打造了一个“淘四季”品牌。“产品由我们自己选择放上去，通过淘宝的渠道输出，流量也还可以，但吸引过来的客户质量一般。”截稿前，2013年是否继续这项合作，仍无定论。
四季青市场每年通过电商渠道实现的销售额达20多亿元。平台的盈利主要来源于服务费和佣金，目前已有2700多家商户入驻开店，注册买家会员达164000多人。平台每年实现的交易额增长基本维持在10%左右，而每年在平台上的投入则达上千万元。“我们做了这么多年，也只是稍有盈利，实现了盈亏平衡。”陈祝全说。
陈祝全透露，2013年，四季青网络公司将以商业地产项目带动电商业务的提升。因此，除负责电子商务的建设外，公司还将负责商业地产项目的开发。原来 70人的电商队伍基本保持不变，而项目拓展人员则将由10余人增至40多人。未来5年，四季青市场将把品牌对外输出列为核心发展方向。
“非常关键的一点是，每个地产项目、所有品牌的采购交易都要通过我们这个电商平台实现，捆绑交易。这是个硬性规定。”陈祝全说，“比如一个5万平方米的市场，有2000个商户，一个商户每年20万元销售额，一个市场就能给我们带来好几个亿的交易额，10个市场就是十几个亿的交易额。到那时，四季青的电商平台才将真正迎来爆发式增长。可能要在3年以后，要等这些商业地产项目成熟起来。”
陈祝全建议，对于大多数中小型市场而言，最好不要独立做电子商务，投资成本过高，后期运营难度也很大。可以寻找熟的合作商，后期运营则要有自己的核心团队，不能过度依赖于对方。更重要的是，电商要满足自身的业务需要。“现在看到很多市场做电商平台，实际的应用体验和功能配置跟自己的市场需求是脱节的。”陈祝全说。