“罐”盖满京华

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  做药锅,做最好的药锅,二者分别为几块钱和近两百块。白加宁告诉你,几块的是不带经营的,几百块的是带经营的。
  2006年底,网络上“取缔中医”的言论甚嚣尘上。白加宁怒不可遏:“这帮孙子,这可是几千年来祖国传统文化的精华!取缔?说得轻巧!取缔了中医,我们这十几个人上他们家讨饭去!”白加宁在北京专做熬中药的药锅。
  北京丰台区海户里中国药品生物检验所院内,白加宁带着记者走进了一座家属楼的地下室。“我是典型的‘地下工作者’。”年过六旬的白加宁咧嘴一笑,露出所剩无几的牙。这是一个饱经沧桑的创业者。
  楼道左边两间屋,进门便是他的研发中心,再往里就是办公室,有些凌乱拥挤:楼道右边是生产组装车间,跨过齐膝高的供热管,几位年近半百的工人正在认真地工作,地上规矩地放着成品和半成品药锅。
  “北京不产药锅,当年北京远郊有生产的,但因为污染和质量问题都被关了。中国最好的药锅产在山西阳泉,那里的煤层中出一种泥叫沙坩,这是做药锅最优质的原材料。我为什么了解得这样清楚,因为我文革时在那里插队。”
  白加宁就此打开了话匣,聊起了“京城药锅王”的台前幕后。
  
  啤酒换来的药锅
  
  1983年我从山西来到北京。当时的中国药品生物检验所刚引进一台高压配电系统的设备,因为我对机电方面有些爱好,就应聘到这里来了,主要搞设备维修。干了几年还当上了科长。随着改革的深入,所里对人员进行精减,要撤销几个科,我被调回班组。堂堂科长又回到组里当组员,面子上也挂不住呀。我干脆办了停薪留职。但因为年龄的原因和技术的快速更新,我在所里的优势一进入社会便成了劣势。处处找工作都碰壁,家里还养有老婆和三个小孩子呢。这可把我给愁坏了。
  这时,我的一个朋友在北京通县方便面厂工作,说要不你来我们这里卖方便面得了。当时这家方便面厂供应全北京的方便面,因为是计划经济,所以不针对外地市场。朋友说,你看在外地有朋友没有,可以把方便面运到外地去吃个差价。我联系好了山西阳泉的一个供销社,把方便面销到了那里。这样一来二去,也赚了些钱。但好景不长,一年之后,方便面厂全国遍地开花,外地价格比北京还低。这个工作干不下去了。
  这时候正好北京五星啤酒因受燕京等品牌啤酒冲击,在北京市场举步维艰。有了方便面的销售经验,我就又到阳泉去联系啤酒销路。出于对北京品牌的信任,啤酒在阳泉很快打开了销路。好景不常,待阳泉当地的啤酒厂开始大批量生产的时候,我的五星啤酒在阳泉就成了滞销品。更要命的是,我还有很大一笔货款无法收回。啤酒是托了朋友从啤酒厂拉出来的,如果不能及时回款的话,对朋友就没法交待了。我天天催收货款,开始对方还解释,后来连电话都不接,我老婆都急病了。
  这些都是和药锅不沾边的事。老婆一病,就和药锅沾边了。抓了好几副中药后,在北京到处都买不到药锅。北京买不到好的药锅,山西又有大量药锅卖不出去,这不正好是生意吗?
  我当即托人给欠款的经销商捎话,要他用药锅抵欠款。对方一听,求之不得。首批一车4000多个药锅浩浩荡荡地运往京城,我也等着卖了变现把啤酒款抵上。
  
  和药锅较上了劲
  
  药锅还在路上时,我就去联系经销商。左邻右舍都说日杂公司在卖药锅,我兴冲冲地跑去问,希望他们能进货。谁知人家早就不卖这种土东西了,现在都换成更挣钱的不锈钢锅了。跑来跑去,没有一家百货公司和商场愿意进货。
  正当我怏怏地走回家时,药锅运到了。全家人看着这一堆小山似的药锅,吃也不能吃,用也用不了,真是欲哭无泪呀。
  我就不信卖不出去。第二天,我就做了一辆板车,拉着药锅走街串巷过胡同,到处叫卖,但一天累到黑也卖不了几个。
  正在我愁眉苦脸的时候,一个朋友对我说:老白,你去药铺试试。一句话点醒梦中人,药铺抓药就可以顺便买药锅了呀,病人惜命不惜钱。我当即跑到就近的药铺去打听。但一问,人家说这个是易损品不卖。最后好说歹说,终于谈成了条件:顾客选出来的,破损的都算我的,而且销多少结多少。能进店销售总比自己风里来雨里去跑着省事。我当即答应了。
  有了这个开始,我马上又跑到同仁堂等北京一些大药堂去联系,还挺顺,顾客们在抓中药的同时,也方便地买一个药锅回去。就这样,一天几个十几个地卖开了。我也觉着打开了销售思路。
  就在我哼着小曲往药铺搬货时,工商局的人把我叫住了,说这是药房不是杂货铺,你怎么能在这里卖起砂锅来了?马上撤走!我愣了,稍作镇定后说,同志,您看清楚,我这些货单上写的是砂药锅,不是熬稀粥的砂锅。虚惊一场。
  有了这个教训,我意识到规范经营的重要性。2003年,我注册成立了白加宁药锅有限公司,把所有从山西拉过来的药锅都贴上“白加宁”牌。这样,我的产品脱离“三无”,开始了规范的品牌经营。
  有了品牌。必须要让自己的产品质量统一、品种一致,我又跑到阳泉去承包了一个小砂锅窑,有了这个窑就能保证我的质量和产品供应。为了减少管理负担,我把这个窑转包给了当地人。希望他优先按成本价供给我货,超额生产赚来的利润都算他的,这就解决了我供应的问题。
  因为有了品牌,也有了统一的质量,保证了货源,又是本地的经销商,全北京600多家药铺都进了我的药锅。
  
  药锅也有高科技
  
  为什么熬中药要用药锅?是因为药锅透气好,不沾染对人体有毒害的金属分子。这种熬药的方式在中国已传承了几千年。我不过是恰好抓住了这个空当,进入了北京市场。
  就在我从板车变三轮再换成一辆小面包给各药铺送货的时候,我发现有部分顾客不买我的药锅了。转而去买药铺新进的煲锅。我上前去问顾客,他们说,原来的药锅不太方便,熬药的时候,家里有老人忘记关火的话,很容易发生危险。这给我一些启发,社会在进步,时代在发展,药锅也应该有改进。
  我当即买了一个煲锅回家研究,别忘了,我可是搞机电出身的。既要保持药锅的优势,又要有煲锅的方便,把二者结合起来,不就行了吗?说得容易,做起来就很难。我把煲锅拆开了,发现里面的线路其实很简单。于是,就试着用砂锅和线路组装了一个。一摁电门,失败了。检查原因时,我发现因为砂锅易渗水,很快就把里面的线路搞潮了,很不安全。几经周折,我发现了窍门,用上了釉的药锅就不会出现这种情况,而且还保持了药锅原有的作用。我成功了!
  同样在一个药铺里竞争,如何才能让顾客选用我的药锅?我选择了走专业化的道路。不像其他品牌的产品,一个煲锅既可以熬药还可以熬粥,我就是专业的药锅,这给病人以专业的信任感;其次,在2004年,我申请了一笔10万元的研发贷款,加大了产品科技投入,现在的药锅不但可以自动关电,还有音乐、语音提示,而且维修方便——我把整个线路集成起来,有什么问题,直接换一个集成块就行了:第三,因为我把整个线路简单化,使得组装变得很简便,只需要照葫芦画瓢。
  现在寻常的老药锅加上新式的煲药锅,我一个月能出货几千只,牢牢地占据了北京各大药铺市场。循着北京这条路子,我下一步将向全国推广。
  走出白加宁的地下室工厂,太阳有些晃眼。虽然已进入冬天,但记者还是感到了些许融融的暖意。
  成功启示
  为什么那么多买不着药罐的病人都没有想到要做药罐生意?为什么在初次踏入市场遭遇滑铁卢时他却一心向前没有退却?为什么能在竞争对手面前保持竞争优势?这固然与白加宁“在山西插过队、搞机电出身”有关,但更重要的是在于他能从生活中发现市场空当,善于观察发现,遇到困难毫不退缩的精神。
  (本文主人公联系方式详见:www,zfxm,com)
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