团购是新入经销商的生存法宝
　　赵嵘(北京怡高佳信商贸有限公司总经理)
　　葡萄酒市场的红火,使得很多原来没有经营过酒水生意的人士纷纷参与进来。邓小平说过:“无论黑猫、白猫,抓到耗子的就是好猫。”同样,经销商的经验并不重要,重要的是能否开拓市场卖出产品赚到钱,赚钱就是真本事。那么,这些外行经销商们如何经营好酒水生意呢?问题的最好答案当然是“团购”!
　　没错,就是团购!因为起步阶段的经销商往往资金、经验、渠道资源等欠缺,如果急于进入商超等传统渠道,往往会心有余而力不足。借助自己的人脉圈子,进行团购营销,无疑是进入酒水行业的生存法宝。
　　莫高葡萄酒北京一级代理商赵嵘在创办北京怡高佳信商贸有限公司之前,只是一位单纯的葡萄酒爱好者。因为喜好,2009年他进入了葡萄酒行业。对于市场操作一片空白的他,首先选择了团购作为市场切入点。最初,他向经常一起品饮葡萄酒的圈内朋友推介。慢慢的,朋友带朋友,他的生意渐有起色。
　　为了做好团购,赵嵘建立了自己的网站,借助网络发展和培育团购客户。他认为,随着网络的普及和网民数量的迅速提高,网上购物正在成为一种趋势,不少消费者习惯登陆网站查找信息,网上交易趋于活跃。无论是从现实还是长远来考虑,酒水类产品都必须借助网络营销来加强与潜在消费群体的对话。
　　近一年的团购营销,让赵嵘不仅掌握了操作酒水市场的必要技能,而且积累了丰富的渠道资源和一定的资金。接下来,他准备开设一家葡萄酒专卖店,把葡萄酒经销事业做得更大。
　　
　　团购对经销商的回报最好
　　刘立军(北京湘都世纪经贸有限公司销售主管)
　　多年来一直从事酒水销售的刘立军,目前是水立方酒北京一家经销公司的销售主管。从传统渠道的直销到团购营销,身经百战的他抛给记者的第一句话就是:“相比于其他渠道,团购对经销商的回报是最好的。”他的理由也很简单,“团购一般是通过人际关系进行成交的,成交的价格较高,利润可观。而且做团购也不会像做终端那样欠账严重,大多是现款交易,账期短,资金周转快,相对而言占用的营销费用低。”
　　不过,他认为在团购营销中,仅仅拥有好产品是远远不够的,顾客的利益最大化才是首要选择。刘立军说:“团购的驱动力是客户的需求。因此,我们必须要对目标客户单位的需求进行分析,了解我们的品牌形象、气质和产品价格是否符合对方的心理需求。当然,我们不可能针对数百个团购客户,开发出数百个产品系列。而是在与客户沟通中,精准的投放产品,让其看似是量身定做。这个过程中,目标客户单位关键人物的公关和客情维护至关重要。”
　　关于团购客户的客情维护,刘立军认为不能生搬硬套诸如“喝我们的酒,是身份地位的象征”之类的话,不一定是物美价廉,而是一定要投其所好,和客户心有灵犀,即便是杜撰某种理由满足客户的某种需求。如此,客户才能放心并主动购买与传播。
　　此外,系统的、完善的物流配送体系的建立也是做好团购服务的一大要素。“酒水团购,一般量都很大,需要白酒企业去配送。有时候,客户会需要在较短时间内送到。这样,建立一支训练有素、反应快速的物流配送队伍就显得尤为重要。”刘立军认为,物流配送车辆最好是统一采购,统一包装,形成广泛的宣传效果。