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谁是自己的目标客户?如何找到他们的联系方式?新人开发客户的误区是什么——要想获得订单，最重要的是找到那些可能和你成交的客户。
刘刚到时尚服装杂志社工作后，一上岗，销售经理就给了他一份有300多个客户的名单，他非常高兴。然而，当他打电话给这些客户时，却发现这个名单上的客户要么是鸡肋客户，要么就是态度恶劣、难以应付的家伙。后来，他和一个老业务员混熟了，那个老业务员告诉他，这份名单上都是老业务员们不愿意要，或者做不下来放弃的客户。虽然公司有一些渠道去获取新的客户信息，但好的客户资源会被销售经理优先分配给有经验的业务员，不会给新人。
如果你是刘刚，接下来打算怎么办?
如果你开始做一份销售工作，第一个面临的问题就是找到客户资源。
我们都希望公司能给我们许多客户资源，让我们快速获得订单。但是，大部分公司都像时尚服装杂志社一样，会把别人挑剩的，或者是一些老大难客户分配给新销售代表，不会有人放着好的客户资源不做，专门留给新人。即便获得新的客户资源，公司也不会轻易给新人，因为怕损失销售机会。其实，时尚服装杂志社还算是不错的公司，有些公司甚至不分配任何资源给新的销售代表，连基础的客户信息都需要销售代表自己去找。所以，无论你到什么样的公司工作，在开始一份新工作时，都要做好自己开发客户的准备。
那如何开发客户呢?从网站上、名录中找到客户信息，然后去联系就可以了吗?下面，我们再来看一个案例：
陈元是一个新销售员，公司没有给他任何客户资料，于是陈元就天天从网上搜索客户的联系方式，然后和客户建立联系。陈元很勤奋，每天不停地打电话，在开始工作的第一个月，每天要打120多个电话，其中有效电话在50个以上(所谓有效电话，就是和客户聊过，客户同意他把资料Email或寄过去)。为了能多打电话，陈元把发邮件、做客户记录等事情，都留在中午午休或者下班时间做，因此他常常很晚才回家。很快，陈元就有了足够数量的潜在客户。然而半年后，勤奋的陈元却无法完成销售任务。
和陈元一起进公司的，还有一个销售员叫张闽，看上去比较懒散。他每天也就打30个左右的电话，最多的时候也就50多个。他获得的潜在客户数量不及陈元的一半，但是，半年考察期结束时，张闽却完成了销售任务。
这到底是为什么呢?陈元和张闽的销售经理对这种结果感到很困惑，因此，就邀请专家来对两位销售员进行研究。
在分析中，我们发现陈元是一个热情、好心的小伙子，很喜欢交朋友，也很讨人喜欢，这使很多客户都不会生硬地拒绝他，有些即便不可能和他成交，也会和他聊几句，并同意接收他的资料。结果，陈元不到两个月就找到了200个愿意和他保持联系的客户。但是，陈元自己并不知道到底什么样的客户有可能成交。为了和这200个客户保持联系，他不停地打电话，发Email，这使他在后面的日子里无暇开发新客户。
专家对这些占满陈元时间的客户进行了分析，发现只有不足30％的客户可能是潜在客户!也就是说他实际上只有60个左右的有效客户。根据行业经验，我们问了一下销售经理，按照陈元的情况，估计可以产生6个(60×10％)成交客户，其中最多会有1个大客户。通常情况是：普通客户2～3万元／单，大客户5～8万元／单。也就是说，陈元最多能获得23万元左右的销售额，而公司规定最低销售定额为36万元／年。显然，按照目前的工作方式，陈元根本没有可能完成销售任务。
我们同时也研究了一下销售经理认为比较懒散的张闽的情况。这个销售员很“势利”，如果客户没价值，他根本就不理会。我们发现，他的客户库中只有100个左右的客户，但是经过经理审阅，发现起码80个客户有价值，而且其中有20个左右的客户很可能成为大客户。所以，这个销售员到公司不久，就开了一个7万元左右的大订单。根据销售经理估算，张闽的客户中可以产生8个左右的成交单，其中至少应该有2～3个大客户，因此，张闽预计的销售额为39万元。虽然张闽有足够的时间，却由于懒散不愿意去开发更多的客户(这是他需要改善的地方)，但是即便依照现在的方式做下去，他也基本上能完成销售任务。他的工作量远远小于陈元，但是成交额却不小。
这个案例告诉我们，开发客户不是和客户建立联系这么简单，最重要的是找到那些有可能和你成交的客户。
新人常常会面临一个误区
愿意和容易接触的客户联系。其实，容易接触的通常都是一些中小客户，越是大客户越难接近，一来他们门槛高，很“牛”，二来他们受到比较多的“骚扰”，缺乏耐心。但是，开发客户的目的是为了获取订单，所以不能仅凭对方的态度来选择客户，我们要能够鉴别哪些客户比较有潜力，然后努力和对方建立联系。因此在开发客户前，我们先要做一个规划，看看要找什么样的客户。
客户开发第一步：确定谁是你的目标客户
知道谁是自己的目标客户，才能有的放矢地工作，最终获得订单。那如何确定自己的目标客户呢?
根据第一个案例的情况，我们知道，对于刘刚来说，最好的方法就是自己去开发客户。但刘刚应该和哪些客户联系呢?是服装面料制造商、服装制造商、服装经销商，还是……
一开始，刘刚几乎和所有与服装有关的制造商，经销商联系。这些客户对了解媒体有一定兴趣，通常都会同意让刘刚发样刊和刊例，但刘刚发现真正产生意向的客户并不多。为此，刘刚专门向销售经理请教：哪些客户更容易成为《时尚服装》的广告客户。销售经理告诉他：《时尚服装》创刊才3年，读者数量只有3万多人，现在哪些人愿意在这个年轻的杂志上打广告还不清楚，广告部也正在广泛尝试，不过根据对过去两年多的广告客户分析，似乎服装面料生产商更容易合作。这个答案依然让刘刚不太满意。
刘刚虽然刚到时尚服装杂志社工作，但他已经有3年多的销售经验，以往，他一直是“不见兔子不撒鹰”，决不会随便浪费自己的时间。于是，利用自己的人际技巧，刘刚又和发行部的张华混熟了，这使他有机会看到杂志的读者名单。他发现，大部分读者都是服装制造厂和服装研究所，个人读者也以服装设计师居多。《时尚服装》创办初期，并没有清晰的市场定位，但由于创办人也就是杂志社的社长，是一名颇有造诣的设计师，因此杂志内容不知不觉地迎合了设计师的口味。
这些研究让刘刚非常欣喜，因为如果这本杂志的读者是大众读者，那么读者群就太少了，很难吸引客户在这样的小杂志上登广告，但如果这本杂志吸引的是设计师，3万多设计师可不算是一个小数。 于是，刘刚便开始专注地和服装面料供应商联系，并且只和那些规模比较大的联系，因为他觉得很多小纺织厂出不起广告费。结果不到半年，刘刚的销售业绩就排到了前三名。不仅如此，刘刚对目标客户的理解，最终引起了社长的关注，并对杂志的定位产生了影响，后来，刘刚成为时尚服装杂志社的销售总监。
现在，我们以刘刚的案例为例，探讨应该如何确定目标客户。
1 确定可能客户
可能客户，就是那些对我们产品有需求的客户，目标客户是从可能客户中产生的。显然，作为一本专业的服装杂志，服装面料制造商、服装制造商，服装经销商等都是可能客户。
2 根据自己产品的优势和特点，确定目标客户
可能客户中，只有一部分会成为真正的客户，虽然服装面料制造商、服装制造商和服装经销商都可能会在服装杂志上登广告，但并不是所有人都会选择《时尚服装》，所以，接下来我们需要从自己产品的特点和优势出发，去进一步分析，哪些客户会从这些特点和优势中获得最大利益，这些客户才是我们的目标客户。
《时尚服装》杂志发行量小，发行时间短，对这样一本杂志，谁会感兴趣呢?通过对以往购买者和杂志读者的分析，刘刚发现这本杂志深受设计师喜爱，而最想对设计师打广告的企业显然是服装面料制造商，于是，他把自己的客户定位为服装面料制造商。
3 评价客户购买可能性
有购买意愿的客户，不一定有购买能力。一定要和有钱的客户合作。因此，刘刚第三步就是去衡量客户的钱包，他只选择和大中型面料制造商接触。
4 确定目标客户并对客户特点进行描述
在做完上述工作后，还有一项重要的工作要做，就是对自己的目标客户的特点进行详细描述，这样，才能帮助自己有效地收集信息，做出正确的判断。
例如，刘刚可以这样描述自己的客户：
·服装面料制造企业
·注册资金：×××万元以上
·有广告预算
·以国内市场为主
有了这些标准，刘刚就可以主动收集信息了。他可以先通过对方网站或工商网站，了解其经营范围和注册资金，然后在第一次电话接触时，了解对方是否会做广告，有没有广告预算，通常会选择哪类媒体等；还可以了解对方的主打市场是国内还是国外，如果生产的面料主要用于出口，显然就不太会在国内杂志上登广告。这样，刘刚就能准确地收集信息，并迅速判断对方是否是自己要找的客户。
5 验证与调整
上述界定目标客户的过程中，总会有一些主观臆断的成分，因此，在确定目标客户之后，我们要将结论放到市场中去检验，并根据市场上反馈的结果进行调整。
客户开发第二步：找到客户的联系方式
知道了谁是目标客户，接下来就要找到他们的联系方式，以便能和他们沟通。我们可以通过如下方式获取客户信息
1 名录和数据库：通过购买一些相关行业的名录和数据库，可以很快获得客户的联系方式。
2 客户的广告：通过查阅报刊杂志上或网络上的产品广告、招聘广告，我们能够了解客户的业务范围，并找到客户的联络方式。
3 客户来电：如果公司有一些广告和宣传推广活动，可能会吸引一部分客户打电话询问。这些客户大部分都是我们的潜在客户，要注意留下他们的联系方式。
4 互联网：我们可以通过互联网查阅到大量的公司网站，并从网站上了解客户的基本情况，找到客户的联系地址。
5 销售员交换：通过公开媒介找到的客户信息往往不够准确，或者不够详细，而销售员手中的客户信息都是非常详细而准确的。如果能够和一批没有竞争关系的销售员建立友好的合作关系，大家互利互惠交换客户信息，可以迅速获得高质量的客户信息。
6 关系网：如果在一个行业内做销售的时间比较长，就会结识这个行业中的很多人，和这些人保持联络，可以给我们带来新的销售线索。另外，朋友，家人都可能成为我们的信息来源，告诉他们你是做什么的，一旦发现有需求的人，让他们及时介绍给你。
7 展览会：通常，公司会参加一些行业展览会，在展览会上销售员可以搜集一些客户信息。此外，我们还可以去参加客户行业的展览会来收集信息。例如，如果电信行业是我们的目标客户之一，我们就可以去参加电信行业的展览会，通过客户的展台了解客户的业务状况，并获取联系方式。
8 直接交往：简单的直接交往是和陌生人攀谈，我们看到很多直销公司或保险公司的销售员会在路上、地铁上、火车上或公交车上等地方和陌生人聊天，要求交换联系方式。对于大订单销售的销售员来说，这种结识客户的方法效率太低。但是，我们可以到特定的人群中去与客户建立联系，例如，参加客户参与的俱乐部或者研讨会等，然后与俱乐部成员或研讨会学员建立友好关系，交换联系方式。
刘刚到时尚服装杂志社工作后，一上岗，销售经理就给了他一份有300多个客户的名单，他非常高兴。然而，当他打电话给这些客户时，却发现这个名单上的客户要么是鸡肋客户，要么就是态度恶劣、难以应付的家伙。后来，他和一个老业务员混熟了，那个老业务员告诉他，这份名单上都是老业务员们不愿意要，或者做不下来放弃的客户。虽然公司有一些渠道去获取新的客户信息，但好的客户资源会被销售经理优先分配给有经验的业务员，不会给新人。
如果你是刘刚，接下来打算怎么办?
如果你开始做一份销售工作，第一个面临的问题就是找到客户资源。
我们都希望公司能给我们许多客户资源，让我们快速获得订单。但是，大部分公司都像时尚服装杂志社一样，会把别人挑剩的，或者是一些老大难客户分配给新销售代表，不会有人放着好的客户资源不做，专门留给新人。即便获得新的客户资源，公司也不会轻易给新人，因为怕损失销售机会。其实，时尚服装杂志社还算是不错的公司，有些公司甚至不分配任何资源给新的销售代表，连基础的客户信息都需要销售代表自己去找。所以，无论你到什么样的公司工作，在开始一份新工作时，都要做好自己开发客户的准备。
那如何开发客户呢?从网站上、名录中找到客户信息，然后去联系就可以了吗?下面，我们再来看一个案例：
陈元是一个新销售员，公司没有给他任何客户资料，于是陈元就天天从网上搜索客户的联系方式，然后和客户建立联系。陈元很勤奋，每天不停地打电话，在开始工作的第一个月，每天要打120多个电话，其中有效电话在50个以上(所谓有效电话，就是和客户聊过，客户同意他把资料Email或寄过去)。为了能多打电话，陈元把发邮件、做客户记录等事情，都留在中午午休或者下班时间做，因此他常常很晚才回家。很快，陈元就有了足够数量的潜在客户。然而半年后，勤奋的陈元却无法完成销售任务。
和陈元一起进公司的，还有一个销售员叫张闽，看上去比较懒散。他每天也就打30个左右的电话，最多的时候也就50多个。他获得的潜在客户数量不及陈元的一半，但是，半年考察期结束时，张闽却完成了销售任务。
这到底是为什么呢?陈元和张闽的销售经理对这种结果感到很困惑，因此，就邀请专家来对两位销售员进行研究。
在分析中，我们发现陈元是一个热情、好心的小伙子，很喜欢交朋友，也很讨人喜欢，这使很多客户都不会生硬地拒绝他，有些即便不可能和他成交，也会和他聊几句，并同意接收他的资料。结果，陈元不到两个月就找到了200个愿意和他保持联系的客户。但是，陈元自己并不知道到底什么样的客户有可能成交。为了和这200个客户保持联系，他不停地打电话，发Email，这使他在后面的日子里无暇开发新客户。
专家对这些占满陈元时间的客户进行了分析，发现只有不足30％的客户可能是潜在客户!也就是说他实际上只有60个左右的有效客户。根据行业经验，我们问了一下销售经理，按照陈元的情况，估计可以产生6个(60×10％)成交客户，其中最多会有1个大客户。通常情况是：普通客户2～3万元／单，大客户5～8万元／单。也就是说，陈元最多能获得23万元左右的销售额，而公司规定最低销售定额为36万元／年。显然，按照目前的工作方式，陈元根本没有可能完成销售任务。
我们同时也研究了一下销售经理认为比较懒散的张闽的情况。这个销售员很“势利”，如果客户没价值，他根本就不理会。我们发现，他的客户库中只有100个左右的客户，但是经过经理审阅，发现起码80个客户有价值，而且其中有20个左右的客户很可能成为大客户。所以，这个销售员到公司不久，就开了一个7万元左右的大订单。根据销售经理估算，张闽的客户中可以产生8个左右的成交单，其中至少应该有2～3个大客户，因此，张闽预计的销售额为39万元。虽然张闽有足够的时间，却由于懒散不愿意去开发更多的客户(这是他需要改善的地方)，但是即便依照现在的方式做下去，他也基本上能完成销售任务。他的工作量远远小于陈元，但是成交额却不小。
这个案例告诉我们，开发客户不是和客户建立联系这么简单，最重要的是找到那些有可能和你成交的客户。
新人常常会面临一个误区
愿意和容易接触的客户联系。其实，容易接触的通常都是一些中小客户，越是大客户越难接近，一来他们门槛高，很“牛”，二来他们受到比较多的“骚扰”，缺乏耐心。但是，开发客户的目的是为了获取订单，所以不能仅凭对方的态度来选择客户，我们要能够鉴别哪些客户比较有潜力，然后努力和对方建立联系。因此在开发客户前，我们先要做一个规划，看看要找什么样的客户。
客户开发第一步：确定谁是你的目标客户
知道谁是自己的目标客户，才能有的放矢地工作，最终获得订单。那如何确定自己的目标客户呢?
根据第一个案例的情况，我们知道，对于刘刚来说，最好的方法就是自己去开发客户。但刘刚应该和哪些客户联系呢?是服装面料制造商、服装制造商、服装经销商，还是……
一开始，刘刚几乎和所有与服装有关的制造商，经销商联系。这些客户对了解媒体有一定兴趣，通常都会同意让刘刚发样刊和刊例，但刘刚发现真正产生意向的客户并不多。为此，刘刚专门向销售经理请教：哪些客户更容易成为《时尚服装》的广告客户。销售经理告诉他：《时尚服装》创刊才3年，读者数量只有3万多人，现在哪些人愿意在这个年轻的杂志上打广告还不清楚，广告部也正在广泛尝试，不过根据对过去两年多的广告客户分析，似乎服装面料生产商更容易合作。这个答案依然让刘刚不太满意。
刘刚虽然刚到时尚服装杂志社工作，但他已经有3年多的销售经验，以往，他一直是“不见兔子不撒鹰”，决不会随便浪费自己的时间。于是，利用自己的人际技巧，刘刚又和发行部的张华混熟了，这使他有机会看到杂志的读者名单。他发现，大部分读者都是服装制造厂和服装研究所，个人读者也以服装设计师居多。《时尚服装》创办初期，并没有清晰的市场定位，但由于创办人也就是杂志社的社长，是一名颇有造诣的设计师，因此杂志内容不知不觉地迎合了设计师的口味。
这些研究让刘刚非常欣喜，因为如果这本杂志的读者是大众读者，那么读者群就太少了，很难吸引客户在这样的小杂志上登广告，但如果这本杂志吸引的是设计师，3万多设计师可不算是一个小数。 于是，刘刚便开始专注地和服装面料供应商联系，并且只和那些规模比较大的联系，因为他觉得很多小纺织厂出不起广告费。结果不到半年，刘刚的销售业绩就排到了前三名。不仅如此，刘刚对目标客户的理解，最终引起了社长的关注，并对杂志的定位产生了影响，后来，刘刚成为时尚服装杂志社的销售总监。
现在，我们以刘刚的案例为例，探讨应该如何确定目标客户。
1 确定可能客户
可能客户，就是那些对我们产品有需求的客户，目标客户是从可能客户中产生的。显然，作为一本专业的服装杂志，服装面料制造商、服装制造商，服装经销商等都是可能客户。
2 根据自己产品的优势和特点，确定目标客户
可能客户中，只有一部分会成为真正的客户，虽然服装面料制造商、服装制造商和服装经销商都可能会在服装杂志上登广告，但并不是所有人都会选择《时尚服装》，所以，接下来我们需要从自己产品的特点和优势出发，去进一步分析，哪些客户会从这些特点和优势中获得最大利益，这些客户才是我们的目标客户。
《时尚服装》杂志发行量小，发行时间短，对这样一本杂志，谁会感兴趣呢?通过对以往购买者和杂志读者的分析，刘刚发现这本杂志深受设计师喜爱，而最想对设计师打广告的企业显然是服装面料制造商，于是，他把自己的客户定位为服装面料制造商。
3 评价客户购买可能性
有购买意愿的客户，不一定有购买能力。一定要和有钱的客户合作。因此，刘刚第三步就是去衡量客户的钱包，他只选择和大中型面料制造商接触。
4 确定目标客户并对客户特点进行描述
在做完上述工作后，还有一项重要的工作要做，就是对自己的目标客户的特点进行详细描述，这样，才能帮助自己有效地收集信息，做出正确的判断。
例如，刘刚可以这样描述自己的客户：
·服装面料制造企业
·注册资金：×××万元以上
·有广告预算
·以国内市场为主
有了这些标准，刘刚就可以主动收集信息了。他可以先通过对方网站或工商网站，了解其经营范围和注册资金，然后在第一次电话接触时，了解对方是否会做广告，有没有广告预算，通常会选择哪类媒体等；还可以了解对方的主打市场是国内还是国外，如果生产的面料主要用于出口，显然就不太会在国内杂志上登广告。这样，刘刚就能准确地收集信息，并迅速判断对方是否是自己要找的客户。
5 验证与调整
上述界定目标客户的过程中，总会有一些主观臆断的成分，因此，在确定目标客户之后，我们要将结论放到市场中去检验，并根据市场上反馈的结果进行调整。
客户开发第二步：找到客户的联系方式
知道了谁是目标客户，接下来就要找到他们的联系方式，以便能和他们沟通。我们可以通过如下方式获取客户信息
1 名录和数据库：通过购买一些相关行业的名录和数据库，可以很快获得客户的联系方式。
2 客户的广告：通过查阅报刊杂志上或网络上的产品广告、招聘广告，我们能够了解客户的业务范围，并找到客户的联络方式。
3 客户来电：如果公司有一些广告和宣传推广活动，可能会吸引一部分客户打电话询问。这些客户大部分都是我们的潜在客户，要注意留下他们的联系方式。
4 互联网：我们可以通过互联网查阅到大量的公司网站，并从网站上了解客户的基本情况，找到客户的联系地址。
5 销售员交换：通过公开媒介找到的客户信息往往不够准确，或者不够详细，而销售员手中的客户信息都是非常详细而准确的。如果能够和一批没有竞争关系的销售员建立友好的合作关系，大家互利互惠交换客户信息，可以迅速获得高质量的客户信息。
6 关系网：如果在一个行业内做销售的时间比较长，就会结识这个行业中的很多人，和这些人保持联络，可以给我们带来新的销售线索。另外，朋友，家人都可能成为我们的信息来源，告诉他们你是做什么的，一旦发现有需求的人，让他们及时介绍给你。
7 展览会：通常，公司会参加一些行业展览会，在展览会上销售员可以搜集一些客户信息。此外，我们还可以去参加客户行业的展览会来收集信息。例如，如果电信行业是我们的目标客户之一，我们就可以去参加电信行业的展览会，通过客户的展台了解客户的业务状况，并获取联系方式。
8 直接交往：简单的直接交往是和陌生人攀谈，我们看到很多直销公司或保险公司的销售员会在路上、地铁上、火车上或公交车上等地方和陌生人聊天，要求交换联系方式。对于大订单销售的销售员来说，这种结识客户的方法效率太低。但是，我们可以到特定的人群中去与客户建立联系，例如，参加客户参与的俱乐部或者研讨会等，然后与俱乐部成员或研讨会学员建立友好关系，交换联系方式。