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摘要：改革开放以来，我国的招标投标事业得到了长足的发展，推行的领域不断拓宽，发挥的作用也日趋明显。开展招投标活动，可以深化建设体制的改革，规范建筑市场行为，完善工程建设管理体制，从根本上制止腐败行为发生。随着建筑市场的规范，建设体制的健全，政府投资、财政投资项目普遍开展招投标活动，以提高资金的使用效率，降低资金成本，再给工程咨询行业提供更多机会的同时，由于招投标和造价资质取消，门槛降低，拉关系返回扣、恶意低价中标拿项目现象频出，导致工程咨询行业竞争更加激烈，如何在日益激烈的市场竞争中提高中标率、拿到更多的项目是工程咨询行业首要考虑的问题，也是工程咨询行业得以生存的关键。如何在激烈的卖方市场中占有竞争优势，占据有利地位是工程咨询企业当前应考虑的重要问题之一。对工程咨询企业而言，练内功、强化招投标流程、招投标内部管理、提高人员的业务技术水平、开拓创新是提高工程咨询企业市场竞争力的重要途径。
关键词：风险、招投标;业务培训;管理创新
引言：招投标管理是工程咨询行业管理的一个重要环节。只有不断加强招投标各阶段的管理，才能提高招投标项目的成功率，为工程咨询企业带来良好的经济效益和社会效益。近年来，我国工程咨询行业的市场竞争日趋激烈，兼并重组、扩大经营范围，搞多种经营，小企业在竞争中的生存困境越来越突出，如何摆脱困境，需要不断加强自身的管理水平，提高核心市场竞争力，从而在激烈的咨询市场中获得持续稳定的发展。
一、从项目获取方面分析影响投标成败的风险因素
1.1专业能力欠缺导致中标率低
在工程咨询行业中，一般认为做投标不需要多专业，培训即能上岗，导致做投标的人员专业性不强，投标专员不懂招标，大多粘贴复制、导致在投标文件过程中比较盲目，采分点拿不准，招标文件中的坑看不出，项目的针对性不强、生搬硬套、导致投标的中标率低。为了能够中标，往往采用低价中标，导致拿到项目后由于利润低，员工没有积极性，影响企业的长远发展。
1.2 获取项目投标的方式变化
一般工程咨询企业获取项目的方式有两种：1、熟人介绍; 2、网上获取投标信息; 熟人介绍的项目由于需要平行各方面的利益关系，当然利润比较高，但是需要有很广泛的人脉才能不断的有项目，鉴于国家对招投标监管力度的加大，靠熟人介绍的项目越来越来越有限，即使是熟人介绍也要通过招投标的方式获取。所以投标就成了目前获取业务的主要形式。所以每个咨询企业有专业的投标团队，每天从网站上获取信息，只有满足基本的资质条件就报名，这就是所谓的盲投。盲投增加了获取项目的可能性，但是如果不仔细分析招标文件，制定有效的投标策略，只能导致人员管理成本增加，达不到中标的效果。
1.3不善于总结
失败是成功之母，当历经多少次失败之后如果不善于总结经验教训，一般投标失败的原因有几种：1）、未按要求盖章或提供资料; 2）、报价过高或过低; 3）、方案缺乏针对性。所以作为投标专员，从以上3个方面总结经验教训，减少废标率，提高采分点，才能提高中标率。
2、在合同方面的风险控制因素
对工程咨询企业来说，重要的一个环节就是签订委托协议。从以下几个方面来进行分析。
2.1 合同中的霸王条款较多
一般通过招标获取的项目，合同格式在招标文件中已经提供，大多数是不让轻易修改里面的条款。在这种情况下，只能规避不利因素，争取有利因素。
2.2 工作内容含糊不清
有的甲方故意把一些工作内容写的模棱两可，加大工程咨询单位的工作量，同时也加大了工程咨询单位的责任。在这种情况下要跟甲方确认，明确工作内容，超范围的工作内容，尽量不要承接，如果不得不承接，一定要争取因为多付出人力物力应该获得的利益。
2.3 付款方式不明确
付款方式包括：项目由谁付费、都包括哪些费用、何时付费。在付费方式上，由于不明确经常导致扯皮的现象，因此明确由谁付费非常必要。在招投标过程中，专家评审费是不可避免的费用，如果项目比较大，代理收费金额相对较大，这笔钱可以忽略不计，由招标代理单位承担，如果项目较小，专家评审费是一笔固定的费用，由于现在成本增加，专家费用也水涨船高，如果再约到招投标过程有瑕疵，专家费费用会更高，有时代理费都不足弥补招标代理费。到头来等于赔本赚吆喝，费力不讨好。因此这种情况下，能说服甲方让甲方出代理费及专家费是最理想的选择，在达不到目的地情况下，让中标单位出这两笔费用，那么就需要在合同中明确，同时在编制招标文件中，也要有相关的文字提示，这笔费用由中标人出，中标人在投标报价时应把这笔费用考虑进去。
3、招标过程中的风险因素
招标过程是合同的执行环节，招标过程是否顺利，决定合同结算收款是否顺利。决定招投标是否顺利的影响因素有以下几个方面：
3.1 编制招标方案规范过程配合风险
招标方案应由有经验的招标负责人拟定，主要内容包括招标方式的选择、计划进度的安排、人员的配置。有的代理人不喜欢做招标方案，进行到哪儿算哪儿，而甲方大多数不是专业人员，对招投标流程也不熟悉，没有方案等于没有工作计划，让甲方心里也没底，不利于项目的开展。如果有了招标方案，明确了招标方式、时间节点，每个时间节点甲方都如何配合，甲方心里也有数，在配合起来也就更加默契。
3.2招标团队的组建是否合理
根据项目的复杂难易程度及人员的特长配置招标团队，项目比较复杂的，一定要配置专业丰富的团队，团队成员中要有类似从业经历的人员，新老队员搭配，让新人也在招投标过程中进行磨炼。
3.3招标人员的素质
招标人员的素质包括人员的自身法律法规的掌握程度、处理问题的灵活度、抗压程度。项目的成败跟招标人员的素质有很大关系。在招标过程中需要处理各种关系：与招标人的关系、与招标监管部门的关系、和投标人的关系。如果招标人员素质高，能够解决招标人提出個各种问题，招标人对代理人员就比较尊重，在配合方面也就非常顺利。在与监管部门打交道中，专业素质较高的代理人员针对监管部门提出的问题，能够合理的解释，这样既能满足甲方的一些要求，又能够顺利的通过监管部门的快速审批。如果专业知识不强，监管部门就会让代理人员反复修改，增加了配合难度。与投标人的关系，在招标过程中可能要与各种各样的投标人打交道，投标人会提出各种各样的问题，如果专业知识掌握的不牢固不能熟练应用，不能给投标人合理的解释，可能引起投诉。 3.4 招标文件编制过程中的风险控制
1）文件版本的原则
在编制招标文件前，首先要对招标文件的版本进行确定，公开招标的项目且达到进场交易条件的，一般进交易中心需要使用电子标书生成器中提供的版本，按要求填空就行。对于其它未达到招标要求的，或是限额以下的可以采用简明招标文件就可以。当然版本的选用要告知甲方。
2）资质、业绩要求设定符合法律法规的要求
资质和业绩要求要符合项目的实际情况，不能过高，要接近或是相符，否则存在歧视和限制投标人的嫌疑。项目经理的要求也要符合相关规定，还要明确告诉投标人，外地项目经理需使用一级项目经理且在当地备案。同时要明确是否接受联合体投标，是否接受备选方案。如果有投标保证金要求的需要明确投标保证金的方式及提交的截止时间。当甲方提出超出范围的要求时，要根据法律法规的要求，有理有据的说服甲方接受你的观点，站在甲方的角度，以免以后审计时给甲方带来不必要的麻烦。
3）合同条款的设定符合甲方要求
合同条款及格式需要在招标文件中提供，合同中需要明确的内容有：1、甲、乙双方的权利和义务，2、首付款比例、进度款比例、结算方式;3、洽商变更的调价原则;4、主要材料的价格调整幅度，按相关造价文件要求一般是正负不超过6%，5、结算的原则及质保金的约定;5、争议的解决方式。合同中的这些内容都是需要和甲方讨论后确认然后写进合同条款的。
4）技术要求合理
技术要求一般包括执行标准、工艺要求、材料及功能要求及技术参数。工艺要求在图纸上标有参建**图集，但对于一些主要材料的技术参数，图纸上没有详细说明，为了便于投标人更精准地报价，需要由甲方的设计单位提供并且经甲方确认，对于设备类要详细地列出技术指标和参数，并且标识上*号，是必须要满足的，不满足的投标文件不予接受，在评标时做废标处理。
5）评分办法设计合理可行
评分办法一般包括必要合格条件评审、符合性评审和详细评审。必要合格条件评审主要是对资质、业绩及人员资格的审查。符合性评审主要是对投标文件盖章、格式、工期、是否按要求提交文件资料评审，一般这两项有一项不符合就会判定为废标。详细评审条件的设置一般反映了一个招标代理人员的水平。一般分为经评审的合理最低价法和综合评分法：商务评分的设置和技术标评分的设置，分值权重的设置根据甲方的要求，如果项目施工难道不大，采用通用技术，一般采用最低评标价法，技术标一般采用合格制，设置一定的合格标准，达到这个标准的投标人，按报价排序，价格最低的排为第一名为中标候选人;如果项目比较复杂，多采用综合评标价法。按综合加权得分进行排序，得分在前的为中标候选人。
二、招投标过程风险控制的的解决措施
1.加强培训提高招投标人的业务水平及素质
招投标人员要培训后上岗，首先培训招投标相关的法律法规，做到熟记于胸。法律法规是日常工作的参考依据，做到遵法守法、有法可依。当发现投标文件中或招标文件中有与法律法规相脖的文字描述，及进更正，避免后来发现造成不可挽回的损失。培训方式可以是内部培训也可以参加当地协会或相关教育机构提供的相关培训，及时更新招投标的相关法律法规，做到与时俱进。
2. 强化流程管理、加强内部风险监控机制
招标有招标流程、投标有投标流程。根据组织架构和岗位设置，确定可执行的管理流程，可有效地避免錯误地发生。因为招投标都是一次性的一旦失败就是不可逆转的损失，第一次失败可以进行第二次招标，一个公开招标流程走下来，在很顺利且配合紧凑的情况下一般也得需要45天的时间，这45天的时间成本拿什么弥补，耽误了甲方的计划开工时间，这损失怎么计算，招标代理那点服务费远远不能弥补所造成的损失，因些不能有试错成本，必须保证百分百的招标成功，不能因咨询单位出现失误而导致招标失败。为了保证项目顺利实施，各咨询公司需加强内容流程管理及执行监督，不能流于形式，应切实可行，便于执行，做到环环相扣。
3.建立内部沟通及审批机制
一个项目执行如果施工类项目可能涉及编制工程量清单及招标控制价，因些除了招标部门还需要造价部门的配合，做为商务人员就合同的主要内容及了解的详细信息跟跟招标项目负责人和造价负责人做合同交底，便于招标负责人和造价负责人根据项目实际情况开展工程对接项目。每一个关分健节点出的文件都需要层层把关、层层审批，切实落实三级审核制度，把错误消灭在萌芽之中。
4.完善绩效考核机制
有了流程和监督机制，要想保证这些制度的有效运行，需要完善绩效考核制度，奖罚分明。
2.4采用现代化管理手段创新管理理念
一个企业发展到一定程度，除了需要提高业务人员和管理人员的水平还需要提高管理效率。传统的办公方式已经不适应现代公司的发展，需要采用现代管理手段，防控风险，提高工作效率。使用一个高效协同管理平台即能够实现行政管理、业务管理、财务管理、数据报表，又能实现移动办公、实施动态、高效审批，能过WEB和手机AAA端操作，管理者一切尽在掌握中，同时也打破了信息弧岛、通则不通的难题，有利于解决不规范、不可控、不清楚、凭感觉的管理盲区，风控流程规范固化，自动生成二维码和报告号，达到防伪防错漏，自动统计出错率，同时自动完成了绩效考核，大大地提高了各个部门的管理效率和节省了办公成本，也同时降低了招投标过程中的风险。
结束语：
总之，随着工程咨询企业发展，传统业务的优势越来越弱，但是传统业务还是大多数企业的生存之本。如何规避招投标过程中的风险，把传统业务做细做精，提高咨询企业的的经济效益，在立足传统业务的基础上拓展相关业务，向全咨方面发展是每个咨询企业面临思考的问题。因此，我们应采取有效措施，促进招投标管理工作的顺利进行，加强招投标管理工作的监督，完善招投标管理方法，采取现代化手段降低招投标风险，提高咨询企业的经济效益。
参考文献
[1]费维拥.建设工程施工投标风险分析及应对措施[J].建筑工程技术与设计，2018（25）
关键词：风险、招投标;业务培训;管理创新
引言：招投标管理是工程咨询行业管理的一个重要环节。只有不断加强招投标各阶段的管理，才能提高招投标项目的成功率，为工程咨询企业带来良好的经济效益和社会效益。近年来，我国工程咨询行业的市场竞争日趋激烈，兼并重组、扩大经营范围，搞多种经营，小企业在竞争中的生存困境越来越突出，如何摆脱困境，需要不断加强自身的管理水平，提高核心市场竞争力，从而在激烈的咨询市场中获得持续稳定的发展。
一、从项目获取方面分析影响投标成败的风险因素
1.1专业能力欠缺导致中标率低
在工程咨询行业中，一般认为做投标不需要多专业，培训即能上岗，导致做投标的人员专业性不强，投标专员不懂招标，大多粘贴复制、导致在投标文件过程中比较盲目，采分点拿不准，招标文件中的坑看不出，项目的针对性不强、生搬硬套、导致投标的中标率低。为了能够中标，往往采用低价中标，导致拿到项目后由于利润低，员工没有积极性，影响企业的长远发展。
1.2 获取项目投标的方式变化
一般工程咨询企业获取项目的方式有两种：1、熟人介绍; 2、网上获取投标信息; 熟人介绍的项目由于需要平行各方面的利益关系，当然利润比较高，但是需要有很广泛的人脉才能不断的有项目，鉴于国家对招投标监管力度的加大，靠熟人介绍的项目越来越来越有限，即使是熟人介绍也要通过招投标的方式获取。所以投标就成了目前获取业务的主要形式。所以每个咨询企业有专业的投标团队，每天从网站上获取信息，只有满足基本的资质条件就报名，这就是所谓的盲投。盲投增加了获取项目的可能性，但是如果不仔细分析招标文件，制定有效的投标策略，只能导致人员管理成本增加，达不到中标的效果。
1.3不善于总结
失败是成功之母，当历经多少次失败之后如果不善于总结经验教训，一般投标失败的原因有几种：1）、未按要求盖章或提供资料; 2）、报价过高或过低; 3）、方案缺乏针对性。所以作为投标专员，从以上3个方面总结经验教训，减少废标率，提高采分点，才能提高中标率。
2、在合同方面的风险控制因素
对工程咨询企业来说，重要的一个环节就是签订委托协议。从以下几个方面来进行分析。
2.1 合同中的霸王条款较多
一般通过招标获取的项目，合同格式在招标文件中已经提供，大多数是不让轻易修改里面的条款。在这种情况下，只能规避不利因素，争取有利因素。
2.2 工作内容含糊不清
有的甲方故意把一些工作内容写的模棱两可，加大工程咨询单位的工作量，同时也加大了工程咨询单位的责任。在这种情况下要跟甲方确认，明确工作内容，超范围的工作内容，尽量不要承接，如果不得不承接，一定要争取因为多付出人力物力应该获得的利益。
2.3 付款方式不明确
付款方式包括：项目由谁付费、都包括哪些费用、何时付费。在付费方式上，由于不明确经常导致扯皮的现象，因此明确由谁付费非常必要。在招投标过程中，专家评审费是不可避免的费用，如果项目比较大，代理收费金额相对较大，这笔钱可以忽略不计，由招标代理单位承担，如果项目较小，专家评审费是一笔固定的费用，由于现在成本增加，专家费用也水涨船高，如果再约到招投标过程有瑕疵，专家费费用会更高，有时代理费都不足弥补招标代理费。到头来等于赔本赚吆喝，费力不讨好。因此这种情况下，能说服甲方让甲方出代理费及专家费是最理想的选择，在达不到目的地情况下，让中标单位出这两笔费用，那么就需要在合同中明确，同时在编制招标文件中，也要有相关的文字提示，这笔费用由中标人出，中标人在投标报价时应把这笔费用考虑进去。
3、招标过程中的风险因素
招标过程是合同的执行环节，招标过程是否顺利，决定合同结算收款是否顺利。决定招投标是否顺利的影响因素有以下几个方面：
3.1 编制招标方案规范过程配合风险
招标方案应由有经验的招标负责人拟定，主要内容包括招标方式的选择、计划进度的安排、人员的配置。有的代理人不喜欢做招标方案，进行到哪儿算哪儿，而甲方大多数不是专业人员，对招投标流程也不熟悉，没有方案等于没有工作计划，让甲方心里也没底，不利于项目的开展。如果有了招标方案，明确了招标方式、时间节点，每个时间节点甲方都如何配合，甲方心里也有数，在配合起来也就更加默契。
3.2招标团队的组建是否合理
根据项目的复杂难易程度及人员的特长配置招标团队，项目比较复杂的，一定要配置专业丰富的团队，团队成员中要有类似从业经历的人员，新老队员搭配，让新人也在招投标过程中进行磨炼。
3.3招标人员的素质
招标人员的素质包括人员的自身法律法规的掌握程度、处理问题的灵活度、抗压程度。项目的成败跟招标人员的素质有很大关系。在招标过程中需要处理各种关系：与招标人的关系、与招标监管部门的关系、和投标人的关系。如果招标人员素质高，能够解决招标人提出個各种问题，招标人对代理人员就比较尊重，在配合方面也就非常顺利。在与监管部门打交道中，专业素质较高的代理人员针对监管部门提出的问题，能够合理的解释，这样既能满足甲方的一些要求，又能够顺利的通过监管部门的快速审批。如果专业知识不强，监管部门就会让代理人员反复修改，增加了配合难度。与投标人的关系，在招标过程中可能要与各种各样的投标人打交道，投标人会提出各种各样的问题，如果专业知识掌握的不牢固不能熟练应用，不能给投标人合理的解释，可能引起投诉。 3.4 招标文件编制过程中的风险控制
1）文件版本的原则
在编制招标文件前，首先要对招标文件的版本进行确定，公开招标的项目且达到进场交易条件的，一般进交易中心需要使用电子标书生成器中提供的版本，按要求填空就行。对于其它未达到招标要求的，或是限额以下的可以采用简明招标文件就可以。当然版本的选用要告知甲方。
2）资质、业绩要求设定符合法律法规的要求
资质和业绩要求要符合项目的实际情况，不能过高，要接近或是相符，否则存在歧视和限制投标人的嫌疑。项目经理的要求也要符合相关规定，还要明确告诉投标人，外地项目经理需使用一级项目经理且在当地备案。同时要明确是否接受联合体投标，是否接受备选方案。如果有投标保证金要求的需要明确投标保证金的方式及提交的截止时间。当甲方提出超出范围的要求时，要根据法律法规的要求，有理有据的说服甲方接受你的观点，站在甲方的角度，以免以后审计时给甲方带来不必要的麻烦。
3）合同条款的设定符合甲方要求
合同条款及格式需要在招标文件中提供，合同中需要明确的内容有：1、甲、乙双方的权利和义务，2、首付款比例、进度款比例、结算方式;3、洽商变更的调价原则;4、主要材料的价格调整幅度，按相关造价文件要求一般是正负不超过6%，5、结算的原则及质保金的约定;5、争议的解决方式。合同中的这些内容都是需要和甲方讨论后确认然后写进合同条款的。
4）技术要求合理
技术要求一般包括执行标准、工艺要求、材料及功能要求及技术参数。工艺要求在图纸上标有参建**图集，但对于一些主要材料的技术参数，图纸上没有详细说明，为了便于投标人更精准地报价，需要由甲方的设计单位提供并且经甲方确认，对于设备类要详细地列出技术指标和参数，并且标识上*号，是必须要满足的，不满足的投标文件不予接受，在评标时做废标处理。
5）评分办法设计合理可行
评分办法一般包括必要合格条件评审、符合性评审和详细评审。必要合格条件评审主要是对资质、业绩及人员资格的审查。符合性评审主要是对投标文件盖章、格式、工期、是否按要求提交文件资料评审，一般这两项有一项不符合就会判定为废标。详细评审条件的设置一般反映了一个招标代理人员的水平。一般分为经评审的合理最低价法和综合评分法：商务评分的设置和技术标评分的设置，分值权重的设置根据甲方的要求，如果项目施工难道不大，采用通用技术，一般采用最低评标价法，技术标一般采用合格制，设置一定的合格标准，达到这个标准的投标人，按报价排序，价格最低的排为第一名为中标候选人;如果项目比较复杂，多采用综合评标价法。按综合加权得分进行排序，得分在前的为中标候选人。
二、招投标过程风险控制的的解决措施
1.加强培训提高招投标人的业务水平及素质
招投标人员要培训后上岗，首先培训招投标相关的法律法规，做到熟记于胸。法律法规是日常工作的参考依据，做到遵法守法、有法可依。当发现投标文件中或招标文件中有与法律法规相脖的文字描述，及进更正，避免后来发现造成不可挽回的损失。培训方式可以是内部培训也可以参加当地协会或相关教育机构提供的相关培训，及时更新招投标的相关法律法规，做到与时俱进。
2. 强化流程管理、加强内部风险监控机制
招标有招标流程、投标有投标流程。根据组织架构和岗位设置，确定可执行的管理流程，可有效地避免錯误地发生。因为招投标都是一次性的一旦失败就是不可逆转的损失，第一次失败可以进行第二次招标，一个公开招标流程走下来，在很顺利且配合紧凑的情况下一般也得需要45天的时间，这45天的时间成本拿什么弥补，耽误了甲方的计划开工时间，这损失怎么计算，招标代理那点服务费远远不能弥补所造成的损失，因些不能有试错成本，必须保证百分百的招标成功，不能因咨询单位出现失误而导致招标失败。为了保证项目顺利实施，各咨询公司需加强内容流程管理及执行监督，不能流于形式，应切实可行，便于执行，做到环环相扣。
3.建立内部沟通及审批机制
一个项目执行如果施工类项目可能涉及编制工程量清单及招标控制价，因些除了招标部门还需要造价部门的配合，做为商务人员就合同的主要内容及了解的详细信息跟跟招标项目负责人和造价负责人做合同交底，便于招标负责人和造价负责人根据项目实际情况开展工程对接项目。每一个关分健节点出的文件都需要层层把关、层层审批，切实落实三级审核制度，把错误消灭在萌芽之中。
4.完善绩效考核机制
有了流程和监督机制，要想保证这些制度的有效运行，需要完善绩效考核制度，奖罚分明。
2.4采用现代化管理手段创新管理理念
一个企业发展到一定程度，除了需要提高业务人员和管理人员的水平还需要提高管理效率。传统的办公方式已经不适应现代公司的发展，需要采用现代管理手段，防控风险，提高工作效率。使用一个高效协同管理平台即能够实现行政管理、业务管理、财务管理、数据报表，又能实现移动办公、实施动态、高效审批，能过WEB和手机AAA端操作，管理者一切尽在掌握中，同时也打破了信息弧岛、通则不通的难题，有利于解决不规范、不可控、不清楚、凭感觉的管理盲区，风控流程规范固化，自动生成二维码和报告号，达到防伪防错漏，自动统计出错率，同时自动完成了绩效考核，大大地提高了各个部门的管理效率和节省了办公成本，也同时降低了招投标过程中的风险。
结束语：
总之，随着工程咨询企业发展，传统业务的优势越来越弱，但是传统业务还是大多数企业的生存之本。如何规避招投标过程中的风险，把传统业务做细做精，提高咨询企业的的经济效益，在立足传统业务的基础上拓展相关业务，向全咨方面发展是每个咨询企业面临思考的问题。因此，我们应采取有效措施，促进招投标管理工作的顺利进行，加强招投标管理工作的监督，完善招投标管理方法，采取现代化手段降低招投标风险，提高咨询企业的经济效益。
参考文献
[1]费维拥.建设工程施工投标风险分析及应对措施[J].建筑工程技术与设计，2018（25）