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给选择太多并不好
消费者提供太多选择并不是最佳策略，最明显的弊端是促使消费者做出糟糕的决定，或者干脆不做任何决定，这样的结果往往就是因为消费者感觉麻烦而不选择。
2000年，在加州某超市进行的一项研究中，哥伦比亚大学的希娜·亚格尔教授和斯坦福大学的马克·莱珀教授在超市内设立了一个可品尝不同品种果酱的摊位。
当这个摊位摆放24种果酱时，约有60%的过路人会在摊前驻足；而陈列6种果酱时，仅有40%的顾客会停留。但在最终选择购买的果酱时，比例发生了戏剧性的逆转：在光顾24种果酱摊的顾客中，最终只有3%的人掏钱，而30%的顾客在陈列6种果酱的摊位前购买了果酱。
这项试验证实了一个观点：众多选择有助于吸引眼球，但是在将客流量转换成销售量方面，提供较少的选择显然效果好得多。
买果酱是一个简单的选择问题，消费者在进行复杂问题决策时的表现是否也会如此？亚格尔教授和她在哥伦比亚大学的同事Wei Jiang教授的另外一项研究表明，太多选择也会对决策过程产生令人担忧的结果。
数千万美国人选择了所谓的“401(k)退休金储蓄计划”，即允许员工将部分税前工资投入各类基金，外加一系列激励。在分析“401(k)计划”的参加数据时，发现只提供5种基金的计划有72%的员工参加，而提供10倍以上选择的计划只有61%的员工参加。提供的选择越多，人们为避免复杂选择而回避的概率就越高。
无论是选择美味的果酱还是复杂的保险，研究结果都一样：随着选择数量的增加，人们感到做出错误决定的风险也随之增加，促使他们不愿做出任何决定。调查发现，人们在面临10个或者更多选择时会感觉非常困难，一个明显的补救方法是减少选择的数量。
“信息超载”
几乎所有公司都拼命宣传自己产品的卖点，但事实上这样做的效果往往截然相反。
照相机是一种精密仪器，需要很高的专业水准才能够运用自如。当时很多生产企业努力宣传自己的卖点：单反、光圈优先、电子补偿等，消费者只有充分熟悉这些功能之后才会掌握。为了让照相机走进千家万户，柯达公司集中力量开发出了一种“全自动”的照相机，其特点是构造简单、使用方便，无需测光对焦等，任何未经专门摄影学习的人都可以使用——只需对准目标按下快门即可，如此简单连傻瓜都会使用。所以，人们干脆称之为傻瓜相机。“你只要按下快门，其他的事由我们来做。”这一句广告语把这种全自动照相机的方便好用表达得淋漓尽致。一时间男女老幼都深深地被这种使用起来十分方便的照相机所吸引，纷纷解囊购买，企业也因此获得迅速增长。
其实，这种现象在曾经的录像机、影碟机，包括现在的手机设计中都存在，不是所有消费者都需要那么多的功能，按键太多太复杂除了增加成本，更多是导致消费者在进行选择决策时的“信息超载”——增加了筛选成本。诸多信息导致消费者选择错误，这样会导致消费者的不满。
在《产品和品牌管理杂志》公布的购买手机决定的调查中，纽约福特汉姆大学的莎拉·麦克斯韦博士发现，为每款手机提供更多选择，不仅不能增加廉价手机用户的快乐，还降低了他们购买价格较高的款式的满意度。
三种选择已足够
当消费者面对一个复杂昂贵的产品时，他对于能否做出正确决定变得越发紧张。这种情绪在购买汽车、住房、昂贵奢侈品时尤为明显，消费者会在这种情绪的支配下做出不恰当的选择。但是当他们遭遇麻烦时却将责任完全转移到企业身上，因此也导致企业支付更多的服务成本。
最典型的案例发生在IBM的个人电脑服务部门，绝大多数故障并非是硬件的原因，但是因为生产企业承诺了一年上门维修，消费者发现任何问题都要求企业提供服务，这导致企业售后服务部门压力非常巨大，并且因为不能及时提供服务而导致客户满意度下降。为了改善这一状况，IBM开发了“一键恢复”技术，当出现问题时，消费者仅仅需要通过这个功能就复原成为初始的状态，大大降低了客服的成本。
经验丰富的消费者通常能应对更多的选择。事实上，他们从经验中学会应该关注什么，忽视什么。因此，生产企业应更努力了解消费者的知识水平，然后对款式和选择的数量进行相应调整。
麦克斯韦博士说，每种型号的产品提供3种选择已完全足够了，而任何产品提供7种以上的选择都会产生反效果。宝洁公司进入中国8年，通过3个品牌占领46％的市场，并且消费者还愿意购买，原因就是宝洁提供了简单清晰的选择方向。当一个产品首次面世时，它对每个人来说都是陌生的，提供较少的选择往往可以增强消费者初次尝试的比例。而过多的选择往往会促使消费者刻意躲避其新产品。
有得必有失
一项选择都意味着失去其他选择的权力。宾夕法尼亚州斯沃斯莫尔学院巴里·施瓦兹教授的调查发现，虽然比起毫无选择，消费者还是偏爱有所选择，但是消费者的快乐随着选择数量的增加而迅速减少。
另外一个主要因素是所谓的适应：人们做出正确决定时的快乐迅速消失。施瓦兹教授说，调查显示，人们一直低估了感觉良好的因素消失速度之快。
最近，加拿大不列颠哥伦比亚大学的雷米·德斯穆尔斯博士在研究了选择的心理效应证据后推论，这种效应影响重大，值得纳入市场营销策略——尤其是对于创新产品。
德斯穆尔斯先生说，向消费者提供的选择种类，应根据其可能具有的专业知识水平进行调整，以降低他们以回避来应对复杂性的风险。同时，广告商应当妥善管理期望，减缓因适应产生的失落感，从而增加回头客的几率。
消费者提供太多选择并不是最佳策略，最明显的弊端是促使消费者做出糟糕的决定，或者干脆不做任何决定，这样的结果往往就是因为消费者感觉麻烦而不选择。
2000年，在加州某超市进行的一项研究中，哥伦比亚大学的希娜·亚格尔教授和斯坦福大学的马克·莱珀教授在超市内设立了一个可品尝不同品种果酱的摊位。
当这个摊位摆放24种果酱时，约有60%的过路人会在摊前驻足；而陈列6种果酱时，仅有40%的顾客会停留。但在最终选择购买的果酱时，比例发生了戏剧性的逆转：在光顾24种果酱摊的顾客中，最终只有3%的人掏钱，而30%的顾客在陈列6种果酱的摊位前购买了果酱。
这项试验证实了一个观点：众多选择有助于吸引眼球，但是在将客流量转换成销售量方面，提供较少的选择显然效果好得多。
买果酱是一个简单的选择问题，消费者在进行复杂问题决策时的表现是否也会如此？亚格尔教授和她在哥伦比亚大学的同事Wei Jiang教授的另外一项研究表明，太多选择也会对决策过程产生令人担忧的结果。
数千万美国人选择了所谓的“401(k)退休金储蓄计划”，即允许员工将部分税前工资投入各类基金，外加一系列激励。在分析“401(k)计划”的参加数据时，发现只提供5种基金的计划有72%的员工参加，而提供10倍以上选择的计划只有61%的员工参加。提供的选择越多，人们为避免复杂选择而回避的概率就越高。
无论是选择美味的果酱还是复杂的保险，研究结果都一样：随着选择数量的增加，人们感到做出错误决定的风险也随之增加，促使他们不愿做出任何决定。调查发现，人们在面临10个或者更多选择时会感觉非常困难，一个明显的补救方法是减少选择的数量。
“信息超载”
几乎所有公司都拼命宣传自己产品的卖点，但事实上这样做的效果往往截然相反。
照相机是一种精密仪器，需要很高的专业水准才能够运用自如。当时很多生产企业努力宣传自己的卖点：单反、光圈优先、电子补偿等，消费者只有充分熟悉这些功能之后才会掌握。为了让照相机走进千家万户，柯达公司集中力量开发出了一种“全自动”的照相机，其特点是构造简单、使用方便，无需测光对焦等，任何未经专门摄影学习的人都可以使用——只需对准目标按下快门即可，如此简单连傻瓜都会使用。所以，人们干脆称之为傻瓜相机。“你只要按下快门，其他的事由我们来做。”这一句广告语把这种全自动照相机的方便好用表达得淋漓尽致。一时间男女老幼都深深地被这种使用起来十分方便的照相机所吸引，纷纷解囊购买，企业也因此获得迅速增长。
其实，这种现象在曾经的录像机、影碟机，包括现在的手机设计中都存在，不是所有消费者都需要那么多的功能，按键太多太复杂除了增加成本，更多是导致消费者在进行选择决策时的“信息超载”——增加了筛选成本。诸多信息导致消费者选择错误，这样会导致消费者的不满。
在《产品和品牌管理杂志》公布的购买手机决定的调查中，纽约福特汉姆大学的莎拉·麦克斯韦博士发现，为每款手机提供更多选择，不仅不能增加廉价手机用户的快乐，还降低了他们购买价格较高的款式的满意度。
三种选择已足够
当消费者面对一个复杂昂贵的产品时，他对于能否做出正确决定变得越发紧张。这种情绪在购买汽车、住房、昂贵奢侈品时尤为明显，消费者会在这种情绪的支配下做出不恰当的选择。但是当他们遭遇麻烦时却将责任完全转移到企业身上，因此也导致企业支付更多的服务成本。
最典型的案例发生在IBM的个人电脑服务部门，绝大多数故障并非是硬件的原因，但是因为生产企业承诺了一年上门维修，消费者发现任何问题都要求企业提供服务，这导致企业售后服务部门压力非常巨大，并且因为不能及时提供服务而导致客户满意度下降。为了改善这一状况，IBM开发了“一键恢复”技术，当出现问题时，消费者仅仅需要通过这个功能就复原成为初始的状态，大大降低了客服的成本。
经验丰富的消费者通常能应对更多的选择。事实上，他们从经验中学会应该关注什么，忽视什么。因此，生产企业应更努力了解消费者的知识水平，然后对款式和选择的数量进行相应调整。
麦克斯韦博士说，每种型号的产品提供3种选择已完全足够了，而任何产品提供7种以上的选择都会产生反效果。宝洁公司进入中国8年，通过3个品牌占领46％的市场，并且消费者还愿意购买，原因就是宝洁提供了简单清晰的选择方向。当一个产品首次面世时，它对每个人来说都是陌生的，提供较少的选择往往可以增强消费者初次尝试的比例。而过多的选择往往会促使消费者刻意躲避其新产品。
有得必有失
一项选择都意味着失去其他选择的权力。宾夕法尼亚州斯沃斯莫尔学院巴里·施瓦兹教授的调查发现，虽然比起毫无选择，消费者还是偏爱有所选择，但是消费者的快乐随着选择数量的增加而迅速减少。
另外一个主要因素是所谓的适应：人们做出正确决定时的快乐迅速消失。施瓦兹教授说，调查显示，人们一直低估了感觉良好的因素消失速度之快。
最近，加拿大不列颠哥伦比亚大学的雷米·德斯穆尔斯博士在研究了选择的心理效应证据后推论，这种效应影响重大，值得纳入市场营销策略——尤其是对于创新产品。
德斯穆尔斯先生说，向消费者提供的选择种类，应根据其可能具有的专业知识水平进行调整，以降低他们以回避来应对复杂性的风险。同时，广告商应当妥善管理期望，减缓因适应产生的失落感，从而增加回头客的几率。