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“可能大家觉得奇怪，可我今天确实不是来谈技术的，而是谈服务。”当邵宗有以新的身份面对媒体的时候，这个曙光原产品事业部总经理已经调任技术支持中心总经理一年有余了。在去年曙光总裁历军面对业界高调提出服务超越战略之后，以邵宗有为代表的一批精兵强将纷纷从原深度技术支持组、原渠道部售前技术支持、原产品部、原制造部技服中心、大区售前技术支持、平台售后服务等部门调任到全新组建的技术支持中心。一时间，技术支持中心以超过100人的规模成为曙光公司最大的部门。就在业界纷纷猜测曙光向服务转型的时候，总裁历军为曙光的服务战略定了调子：“我们目前还只是战略调整，而不是战略转型。服务战略只是产品战略的重要组成部分。”这表明服务超越战略将是产品差异化的重点。
确实，当IBM、HP、DELL等国外巨头携品牌、资金、技术优势加大在中国市场的本土化进程，特别是近两年加大对低端服务器市场的渗透时，服务器的价格也开始一再走低。如何寻求差异化是每个厂商都面对的问题。历军也承认：“这几年的经验告诉我们，纯粹的产品差异化进一步发展的空间越来越小。”那么国产服务器厂商如何来突破这个同质化怪圈？
“如果所有人都在积极地挤在一个圈子里，那曙光最好是跳出去。”历军这样评价服务超越战略的意义，“如果服务超越战略能和产品战略有机配合，并支撑产品战略，那么我们的产品差异化进程会大大加快。”这意味着服务超越作为曙光最好的“跳板”，能够让公司跳出同质化产品的怪圈，避免价格战的几败俱伤。毕竟服务是千差万别的，每个用户的需求都不同，服务更能形成差异化，更能提升产品战略的有效性。
先解决养活自己的问题
但向服务转型不是一朝一夕的事情，需要有中长期规划，有步骤地进行。邵宗有最先解决的恐怕就是如何养活自己的问题。在曙光，技术支持中心属于前台部门，与销售业绩也间接挂钩，可以说技术支持中心的第一件事就是先实现售前的服务超越，切实对曙光的业绩有所提升。“去年我们争取做到售前服务超越，目前正在进行人才队伍建设方面的超越，未来将实现全面服务超越。”这就是邵宗有三步走规划。
经历了两年多的酝酿及近一年的实施，服务超越战略已经取得了阶段性成果。去年技术支持中心的重点目标也基本完成，这包括售前服务的重点支持，建立完善的服务制度，建立服务基础平台。尤其是售前支持方面成果显著。据邵宗有透露，多数大项目技术支持中心都有参与，有1.22亿的项目是在技术支持中心的直接参与下打下的订单。售前支持实现了点面开花，平台支持和深度售前支持相辅相成，深度支持项目成功率达到60.27%，使机群成为渠道的新增长点。而其他具体工作已经从人才培养、服务人员激励与考核机制、服务质量监督控制、服务外包、备件制度和备件库的完善、服务信息平台和高性能计算机实验室建设等八大方面顺利展开。
服务器用驴驮
在售后服务方面，包括一些疑难服务的解决，曙光对重点项目都配有总部专家全程跟踪和解决问题，也直接促进客户满意度上升了6个百分点。据悉，曙光把服务满意度归结为三部分：服务态度、服务规范或者是服务制度等遵守；服务的及时性；解决问题的有效性。去年4月到6月曙光的客户满意度一直是92%，通过广泛的建立备件库，通过委托服务、代理服务和厂商服务相结合的做法，满意度一路攀升到去年年底的98.5%。而且曙光的服务力量正在逐步向二级城市渗透，今年将在二级城市建四个平台，包括青岛、厦门、大连。但涉及到如何支持更为偏远的城市或小城镇上亿元的售后服务呢？对于这些城镇，邵宗有这样形容：“先坐火车，再换汽车，再换摩托车，可能还需要走一段路才能达到，甚至有的地方服务器是用驴驮进去的，但我们也需要解决项目售后服务的问题。”为此，曙光在去年确定了委托服务制度，大力开展认证工程师的培训，通过代理商甚至培训客户本人。在曙光的满意度调查中，就包括对委托服务商的服务调查。
尤其值得一提的是曙光对备件库的投入和建立，整个服务系统建立了有效的基础平台支持。据邵宗有透露，去年5月到6月，因为曙光在20个平台建立了备件库，单周客户满意度马上就有了显著提升。今年，曙光将为另外10个平台建立新的备件库。包括备件的流转、损耗都需要资金的投入，也只有战略性的调整，曙光才会有如此巨大的投入，但曙光对服务更大的投入是在HPC实验室。
投资400万元实现顾问营销
为用户提供方案是有实力的厂商共同的梦想，它是将销售转化为顾问型营销的基础。为此，曙光总投资400万元，建立了先进的企业高性能计算机实验室。这个实验室囊括了曙光双路、4路、8路和16路64位服务器节点机，InfiniBand、1000M以太网，SAN、NAS存储设备，以及Linux、UNIX和Windows操作系统平台和各类行业先进软件，总体计算规模达到5000亿次。邵宗有表示，它将成为曙光自主产品研发创新平台、行业方案测试优化平台以及用户方案测试平台。去年曙光一共完成了57个行业方案，包括27个精品方案和30个总结方案：精品方案就是通过实验室全部验证的方案；总结性方案就是已经成功应用并通过用户反馈做成的方案。精品方案分布在各个领域，其中高性能计算和信息服务各有10个，并为去年的曙光打开金盾工程市场立了大功。
而今年，技术支持中心将继续扩招人员，尤其在实现各分平台的技术支持人员素质和培养方面将大大加强，这也是曙光服务超越战略的第二年规划。服务超越战略作为产品战略中的一个环节，将给客户带来更多差异化的价值，同时也会提高曙光的赢利能力，这是一种双赢。
确实，当IBM、HP、DELL等国外巨头携品牌、资金、技术优势加大在中国市场的本土化进程，特别是近两年加大对低端服务器市场的渗透时，服务器的价格也开始一再走低。如何寻求差异化是每个厂商都面对的问题。历军也承认：“这几年的经验告诉我们，纯粹的产品差异化进一步发展的空间越来越小。”那么国产服务器厂商如何来突破这个同质化怪圈？
“如果所有人都在积极地挤在一个圈子里，那曙光最好是跳出去。”历军这样评价服务超越战略的意义，“如果服务超越战略能和产品战略有机配合，并支撑产品战略，那么我们的产品差异化进程会大大加快。”这意味着服务超越作为曙光最好的“跳板”，能够让公司跳出同质化产品的怪圈，避免价格战的几败俱伤。毕竟服务是千差万别的，每个用户的需求都不同，服务更能形成差异化，更能提升产品战略的有效性。
先解决养活自己的问题
但向服务转型不是一朝一夕的事情，需要有中长期规划，有步骤地进行。邵宗有最先解决的恐怕就是如何养活自己的问题。在曙光，技术支持中心属于前台部门，与销售业绩也间接挂钩，可以说技术支持中心的第一件事就是先实现售前的服务超越，切实对曙光的业绩有所提升。“去年我们争取做到售前服务超越，目前正在进行人才队伍建设方面的超越，未来将实现全面服务超越。”这就是邵宗有三步走规划。
经历了两年多的酝酿及近一年的实施，服务超越战略已经取得了阶段性成果。去年技术支持中心的重点目标也基本完成，这包括售前服务的重点支持，建立完善的服务制度，建立服务基础平台。尤其是售前支持方面成果显著。据邵宗有透露，多数大项目技术支持中心都有参与，有1.22亿的项目是在技术支持中心的直接参与下打下的订单。售前支持实现了点面开花，平台支持和深度售前支持相辅相成，深度支持项目成功率达到60.27%，使机群成为渠道的新增长点。而其他具体工作已经从人才培养、服务人员激励与考核机制、服务质量监督控制、服务外包、备件制度和备件库的完善、服务信息平台和高性能计算机实验室建设等八大方面顺利展开。
服务器用驴驮
在售后服务方面，包括一些疑难服务的解决，曙光对重点项目都配有总部专家全程跟踪和解决问题，也直接促进客户满意度上升了6个百分点。据悉，曙光把服务满意度归结为三部分：服务态度、服务规范或者是服务制度等遵守；服务的及时性；解决问题的有效性。去年4月到6月曙光的客户满意度一直是92%，通过广泛的建立备件库，通过委托服务、代理服务和厂商服务相结合的做法，满意度一路攀升到去年年底的98.5%。而且曙光的服务力量正在逐步向二级城市渗透，今年将在二级城市建四个平台，包括青岛、厦门、大连。但涉及到如何支持更为偏远的城市或小城镇上亿元的售后服务呢？对于这些城镇，邵宗有这样形容：“先坐火车，再换汽车，再换摩托车，可能还需要走一段路才能达到，甚至有的地方服务器是用驴驮进去的，但我们也需要解决项目售后服务的问题。”为此，曙光在去年确定了委托服务制度，大力开展认证工程师的培训，通过代理商甚至培训客户本人。在曙光的满意度调查中，就包括对委托服务商的服务调查。
尤其值得一提的是曙光对备件库的投入和建立，整个服务系统建立了有效的基础平台支持。据邵宗有透露，去年5月到6月，因为曙光在20个平台建立了备件库，单周客户满意度马上就有了显著提升。今年，曙光将为另外10个平台建立新的备件库。包括备件的流转、损耗都需要资金的投入，也只有战略性的调整，曙光才会有如此巨大的投入，但曙光对服务更大的投入是在HPC实验室。
投资400万元实现顾问营销
为用户提供方案是有实力的厂商共同的梦想，它是将销售转化为顾问型营销的基础。为此，曙光总投资400万元，建立了先进的企业高性能计算机实验室。这个实验室囊括了曙光双路、4路、8路和16路64位服务器节点机，InfiniBand、1000M以太网，SAN、NAS存储设备，以及Linux、UNIX和Windows操作系统平台和各类行业先进软件，总体计算规模达到5000亿次。邵宗有表示，它将成为曙光自主产品研发创新平台、行业方案测试优化平台以及用户方案测试平台。去年曙光一共完成了57个行业方案，包括27个精品方案和30个总结方案：精品方案就是通过实验室全部验证的方案；总结性方案就是已经成功应用并通过用户反馈做成的方案。精品方案分布在各个领域，其中高性能计算和信息服务各有10个，并为去年的曙光打开金盾工程市场立了大功。
而今年，技术支持中心将继续扩招人员，尤其在实现各分平台的技术支持人员素质和培养方面将大大加强，这也是曙光服务超越战略的第二年规划。服务超越战略作为产品战略中的一个环节，将给客户带来更多差异化的价值，同时也会提高曙光的赢利能力，这是一种双赢。