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对吕钱钱来说,从事促销工作是让她真正成长的第一个起点。
自从幼师毕业之后,父母希望给她在湖北襄樊的老家找一份安稳的工作,然后嫁人生子,一生都陪伴在自己的身边。每当父母唠叨时,少女的本能叛逆就在心中涌动,在灯光的暗影下,吕钱钱低着头,但语气坚定地说:“我不想变成你们。”吕钱钱知道,母亲又默默地流泪了,虽然很舍不得无比疼爱她的父母,但外面的世界实在太诱人了,她没有办法拒绝。
一个从小玩到大的朋友王慧在广州找了一份洋酒促销员的工作。一次电话闲聊中,王慧无意中说起这家洋酒贸易公司缺人。她心中一动,便试探着问了一句:“像我这样的要不要?”王慧一听就乐了:“这边就缺像你这样能干的人,你过来吧!”这边急急地要人,那边急急地买票,好不容易把票买到了,却发现票买在生日当天。为了省钱,吕钱钱没舍得买卧铺。在颠簸的火车上,她虽然过了一个无人庆祝的18岁生日,但想到未来,嘴角泛起了笑容。
下火车时正值华灯初上。夏天的广州像一个潮湿闷热的高压锅。好不容易和王慧挤上了一趟公交车,却在石牌遇上了大堵车。还有几站路,就到了她即将落脚之地—上社。王慧瞥了一眼身边一位身穿黑色T恤的女孩,悄悄地对吕钱钱说:“这位一看就是我们的同行。”吕钱钱顺眼看去,女孩T恤上的“好又多”字样出卖了她的职业。吕钱钱偷偷打量着女孩,女孩看起来和她差不多大年纪,脸有些婴儿肥,略显稚嫩的外表下却有一双极为成熟的眼睛。
20分钟过去了,车还没有移动的迹象,本有些冷的车厢里开始热起来,每个人都神情焦躁地望着窗外的车龙,不时抱怨几句。有人开始鼓噪着要下车,有人趁机眯着眼睛打起盹来。性格急躁的司机开始骂“丢你老母”。车是慢慢挪到上社的。穿过了几条拥挤的小巷,将行李搬到王慧的住处已是夜里10点。王慧的房间是一个不到10平方米的整洁小房间,除了一张床和一个简易折叠衣柜,没有其他家具,只是各式各样的小公仔和招贴画让局促的空间有了一番少女的风情。
在接下来的时间里,吕钱钱就要和王慧从这个蜗居走出去,开始一段酸甜苦辣的促销员生活。
扫楼
洋酒代理公司在东圃一个不起眼的写字楼里,办公面积不大但装修精致,各式各样的洋酒摆满了各个角落。会议室里,一个经理模样的人正在面试一个女孩。王慧告诉吕钱钱,促销员工作流动性大,随时都会有人离开,所以公司里每隔几天就会有人来面试。在促销员行业,招聘的渠道相当一部分来自于熟人之间的介绍。尽管是熟人介绍过来的,吕钱钱仍免不了面试这一关。
“你以前做过促销吗?”经理看了一眼吕钱钱的履历,看似不经意地问。
由于没有相关的工作经历,吕钱钱有些紧张。她吁了一口气,稳定了下情绪,开始介绍自己。“虽然我没有相关的经历,但我学的专业和我过去的经历能证明我会成为一名出色的促销员。”她介绍完自己,开始讲自己对促销的看法—这几天,她在网上看了这个洋酒品牌的信息,以及关于促销员的知识,现在正好派上用场。从经理有些惊诧的眼神中,吕钱钱找到了自信,说话越来越畅快了。“我觉得促销员是做服务的,跟幼师一样。”后来经理告诉她,正是这句话打动了他。
一个星期后,吕钱钱变成了数百万促销员大军中的一员。她的心情谈不上兴奋,也谈不上失望。在就读的中专学校,吕钱钱是全校闻名的漂亮姑娘,骄傲,能干,而且还是数一数二的尖子生。这不是一份理想的工作,促销员和她内心深处的理想相去甚远,但她也知道,要在这个城市落脚,首先要解决生存问题。“尽管做促销员意味着从零开始,但一旦开始就要做到最好”,吕钱钱不服输的劲头涌了上来。
吕钱钱不敢将自己做促销员的事告诉父母。在父母传统的观念里,推销是低人一等的工作。可是在广州这样就业压力巨大的大城市,促销员无疑是漂一族女生最容易上手的工作。她想,父母一旦知道她在做这个,一定会来广州将她拽回去。她不想让父母担心,也不想惹来麻烦。在王慧的眼中,闺密吕钱钱是一个勤奋、不肯服输的人,她知道促销员不会是吕钱钱的最终归途,有好几次她都在想,介绍这样的工作会不会害了吕钱钱。但后来证明,她的担心是多余的。
吕钱钱上班的地方是在海珠区昌岗路好又多超市,从上社坐公交车至少要坐一个小时,如果遇上堵车,坐两个小时的车是常事。这天,吕钱钱早早地就来到了好又多,这是一个大型综合超市,由于卖场的门还没开,门外三三两两地站了一群等待上班的年轻人。虽然是夏天,但早上的温度低,衣着单薄的她竟然感觉有些冷。
2008年年底,全球金融危机不期而至,人们减少了大笔的日常开销,像马爹利、轩尼诗等洋酒的销路受到了影响,报表上不断下降的销售数字让洋酒代理商感受到了生存的压力,吕钱钱所在的公司也不例外。2007年,促销员轻轻松松就能完成一个月的任务,而到了2008年每个月的销售额能完成2/3就很不错了。任务没有变,但销售难度变大了许多,促销员常常向主管经理抱怨任务重,但主管经理也很无奈,任务是公司规定的,完不成任务,薪水是要照扣的。于是,跳槽的促销员越来越多,而好的促销员也越来越难招,像吕钱钱这样的新手被不断补充到“前线”。
其实,最开始经理是打算安排吕钱钱去做夜场促销的。出入高档夜总会、酒吧的顾客大都是有相当经济实力的人,而且花钱很少眨眼,比超市里那些精打细算的顾客爽快多了。经理告诉她,夜场的消费量大,提成拿得多,但她拒绝了。在骨子里,她是一个保守的人,她认为那些声色犬马场所很容易让一个女孩子变坏。在超市促销拿的提成并不高,但她得到的是一份心安理得。
由于中秋、国庆两个节日即将到来,公司制订了一个买赠促销方案,印制了一些宣传单,吕钱钱第一天的工作就是将1000份宣传单派出去。她听王慧说过,发传单非常辛苦,但没有想到竟然会如此辛苦。每当看到有人走过来,吕钱钱都会迎上去微笑着把手中的宣传单递过去,但她发现大多数人拿到宣传单之后随手扔掉了。为什么会这样?顶着烈日、脚不停歇的工作换来的却是无用功,她气馁,可转念一想,会不会是自己发宣传单的方式有问题。“卖洋酒肯定和卖白菜是不一样的,一个买菜的阿姨会是洋酒的客户吗?”吕钱钱越反问自己,思路越清晰,“首先得锁定最有价值的顾客。洋酒的价格动辄几百块,买洋酒的人都会在哪里出入呢?”
营销其实是一个寻找、挖掘最有价值顾客的过程,因此,最大程度地覆盖市场面不见得就能很快提高销量。她将发宣传单的战场转移到了写字楼里,细心的她将名片附在了宣传单上,名片上是她即兴画的卡通笑脸。“我要想办法让顾客对我产生印象。”吕钱钱说,“我的名字够特别了,但我还要更特别一些。再说不少人很反感推销,这样的小温馨或许会弱化这种感觉。”真正的销售艺术隐藏在细节中,女性特有的细心和良好的沟通力往往能促成更高的成交率。那些销售的大道理,吕钱钱并不懂,但她知道将心比心,事情就会变得很简单,营销也是如此,“说白了就是给消费者想要的东西”。扫楼让吕钱钱的工作量增加了许多,但让吕钱钱很有成就感的是,终于有一个顾客给她电话了。尽管最终没有成交,但她相信,只要方法对了,就一定会有好的结果。
风波
夜里10点的上社是蚁族们的天堂,路边摊贩起劲地叫卖着,菜市场的腐烂味不时飘来,吕钱钱下意识地瞥了一眼路边墙壁上招聘导购员的宣传单,扭头就走了。在上社,只要你愿意,你总能找到一份维持温饱的工作—这里月租两三百元的房子比比皆是,每个月三五百元就能填饱肚子。在上社,住着许多像吕钱钱这样的促销员,每天晚上10点多钟,公交车将一群一群年轻的促销员送到这里,而第二天一大早,她们又从这里出发,开始新一天的生活,周而复始。时间像一个冷漠的敲钟人,不管酸甜,不理苦辣,就这样日复一日消磨人们的意志,直至梦想破灭。“总有一天,我会搬离这里。”吕钱钱心底有个声音对自己说,然而此刻,这个声音却是如此微弱。
来广州的一年时间里,王慧在上社认识了一群促销员朋友,她们大多来自农村,她们的共同话题无外乎家庭、男朋友和哪里的衣服最便宜,大多数人的终极梦想是嫁个好人家。她们没有稳定的工作,频繁跳槽,没有梦想。吕钱钱不想成为她们那样的人,她想成为一个独立的女人。
从踏入广州的第一天,她就下定了决心,即使是搞促销,也要成为金牌促销员。“要成为优秀的促销员,就要不断接受别人的拒绝,要及时调整自己的心态。”经理告诉她,“卖一瓶洋酒,你可能遭到很多人拒绝。有可能,你费尽口舌一整天,一瓶洋酒都卖不出去。如果你害怕被拒绝,你可以放弃。但我相信你是一个不会轻易放弃的人。”怎么会面临人生第一个挑战的时候就放弃呢?吕钱钱暗暗下定决心,再难也要坚持下去。
拮据的生活让吕钱钱满脑子想的都是卖货、销售、提成等字眼,她开始四处搜寻促销技巧类的文章。其中一篇文章说:“没有人能强制顾客购买产品,也没有人能够代替顾客作决定,促销员仅仅是一个引导者,而不是一个说服者。”“无论怎样,千万不能欺骗顾客,这是促销员的基本素养。”在网吧里,她在网上找到了一篇介绍金牌促销员的文章,其中一名金牌促销员说:“做导购不仅要了解自己导购产品的特性,还要了解行业内的所有产品,进行详细的市场分析,并做出策略性的应对方式。”另一个金牌促销员则说:“最重要的是真诚,与顾客应该是心与心的交流,销售产品实际上就是销售自己,让顾客接受和信任,销售才能成功。”还有金牌促销员这样介绍自己的心得体会:“学习能力有多强,销售业绩就会有多大。虽然我从事导购这项工作的时间很长了,但仍要坚持学习,熟悉产品知识。”这些心得给了她极大的触动,她希望有朝一日自己能迈入金牌促销员的行列。心得可以借鉴,但是遇到棘手的问题,考验的是自己的临场发挥能力。
推开住处的门,吕钱钱就听到了王慧沮丧的声音:“今天搬货的时候丢了一瓶酒,500块钱哪!”这意味着好多天的生活费没有了。吕钱钱一时语塞,竟不知该如何安慰她。她知道,如果不尽快想办法多拿点提成,姐妹俩这个月恐怕真的要吃泡面了。吕钱钱一夜没有睡好,半梦半醒中,眼前晃动的全是超市里的人影。
早上四五点钟的广州如少女般宁静,但当晨曦来临,这个南中国最大的城市将会以完全不同的面目呈现在人们的面前:喧闹,繁华,残酷,充满竞争。坐在公交车里,吕钱钱没有什么心情看窗外的风景,她要提前进入促销员的角色,借着车上昏暗的灯光,她将早已烂熟于心的洋酒知识又看了一遍。
超市里张灯结彩,洋溢着节日的气氛,招贴画上的优惠信息像一个性感少女充满了诱惑,它们花枝招展地向人们招手。临近中午,超市里客流剧增,虽然站了一上午,腿脚有些酸痛,但此刻她不得不打起精神,迎接这一天的销售小高潮。
一个穿着西装的中年人在货架前停了下来,吕钱钱还没有来得及介绍产品,就听见中年男人说:“小姐,你们的酒为什么和我以前喝的口感完全不同呢?是不是原装进口的?”吕钱钱被他突如其来的质疑声吓了一跳。“还没有卖出第一瓶酒就有人投诉,真背!”吕钱钱心里想,“这该不会是对我的一次考验吧?”心想及此,吕钱钱立刻打起精神,微笑着说:“先生,您先别生气,我们是这个洋酒品牌在广州地区唯一的代理商,所有的酒都是厂家直供的,是有据可查的。洋酒加冰与不加冰的口感是略有不同的,有时候,夜场为了让洋酒的口感更好,也许会兑一些其他的酒或饮料。”吕钱钱指着同一品牌的两款洋酒说:“同一品牌但不同包装的洋酒,在口感上也会有细微的差别,比如这瓶和那瓶。我想您一定是品酒行家,这其中的区别您一定比我更懂。”
这位中年人被吕钱钱的一番话说得哑口无言,脸上挂不住。她趁机将早上背诵的关于分辨洋酒真伪的知识,向中年人系统地阐释了一通。一场风波被圆满地平息了,吕钱钱庆幸自己,没有荒废对专业知识的学习。“当你成为产品知识方面的专家时,对顾客提出的种种问题就能轻易回答,而且可以为顾客当购买顾问,提高顾客购物的愉悦感、满足感,这种愉悦感、满足感会通过口碑传播让你的业绩更好。”晚上回到家里,看完网上专家的评论,吕钱钱在笔记本上记下了这一天的心得:一定要成为产品专家;镇定,第一时间找到问题的解决办法;良好的沟通排在第一位。原以为促销员不过是向顾客推销产品,只要将产品卖出去就行了,但上班第一天她就发现,虽然促销员处在营销链的最底层,但却是与顾客接触最亲密、也是最了解顾客的人。
自从幼师毕业之后,父母希望给她在湖北襄樊的老家找一份安稳的工作,然后嫁人生子,一生都陪伴在自己的身边。每当父母唠叨时,少女的本能叛逆就在心中涌动,在灯光的暗影下,吕钱钱低着头,但语气坚定地说:“我不想变成你们。”吕钱钱知道,母亲又默默地流泪了,虽然很舍不得无比疼爱她的父母,但外面的世界实在太诱人了,她没有办法拒绝。
一个从小玩到大的朋友王慧在广州找了一份洋酒促销员的工作。一次电话闲聊中,王慧无意中说起这家洋酒贸易公司缺人。她心中一动,便试探着问了一句:“像我这样的要不要?”王慧一听就乐了:“这边就缺像你这样能干的人,你过来吧!”这边急急地要人,那边急急地买票,好不容易把票买到了,却发现票买在生日当天。为了省钱,吕钱钱没舍得买卧铺。在颠簸的火车上,她虽然过了一个无人庆祝的18岁生日,但想到未来,嘴角泛起了笑容。
下火车时正值华灯初上。夏天的广州像一个潮湿闷热的高压锅。好不容易和王慧挤上了一趟公交车,却在石牌遇上了大堵车。还有几站路,就到了她即将落脚之地—上社。王慧瞥了一眼身边一位身穿黑色T恤的女孩,悄悄地对吕钱钱说:“这位一看就是我们的同行。”吕钱钱顺眼看去,女孩T恤上的“好又多”字样出卖了她的职业。吕钱钱偷偷打量着女孩,女孩看起来和她差不多大年纪,脸有些婴儿肥,略显稚嫩的外表下却有一双极为成熟的眼睛。
20分钟过去了,车还没有移动的迹象,本有些冷的车厢里开始热起来,每个人都神情焦躁地望着窗外的车龙,不时抱怨几句。有人开始鼓噪着要下车,有人趁机眯着眼睛打起盹来。性格急躁的司机开始骂“丢你老母”。车是慢慢挪到上社的。穿过了几条拥挤的小巷,将行李搬到王慧的住处已是夜里10点。王慧的房间是一个不到10平方米的整洁小房间,除了一张床和一个简易折叠衣柜,没有其他家具,只是各式各样的小公仔和招贴画让局促的空间有了一番少女的风情。
在接下来的时间里,吕钱钱就要和王慧从这个蜗居走出去,开始一段酸甜苦辣的促销员生活。
扫楼
洋酒代理公司在东圃一个不起眼的写字楼里,办公面积不大但装修精致,各式各样的洋酒摆满了各个角落。会议室里,一个经理模样的人正在面试一个女孩。王慧告诉吕钱钱,促销员工作流动性大,随时都会有人离开,所以公司里每隔几天就会有人来面试。在促销员行业,招聘的渠道相当一部分来自于熟人之间的介绍。尽管是熟人介绍过来的,吕钱钱仍免不了面试这一关。
“你以前做过促销吗?”经理看了一眼吕钱钱的履历,看似不经意地问。
由于没有相关的工作经历,吕钱钱有些紧张。她吁了一口气,稳定了下情绪,开始介绍自己。“虽然我没有相关的经历,但我学的专业和我过去的经历能证明我会成为一名出色的促销员。”她介绍完自己,开始讲自己对促销的看法—这几天,她在网上看了这个洋酒品牌的信息,以及关于促销员的知识,现在正好派上用场。从经理有些惊诧的眼神中,吕钱钱找到了自信,说话越来越畅快了。“我觉得促销员是做服务的,跟幼师一样。”后来经理告诉她,正是这句话打动了他。
一个星期后,吕钱钱变成了数百万促销员大军中的一员。她的心情谈不上兴奋,也谈不上失望。在就读的中专学校,吕钱钱是全校闻名的漂亮姑娘,骄傲,能干,而且还是数一数二的尖子生。这不是一份理想的工作,促销员和她内心深处的理想相去甚远,但她也知道,要在这个城市落脚,首先要解决生存问题。“尽管做促销员意味着从零开始,但一旦开始就要做到最好”,吕钱钱不服输的劲头涌了上来。
吕钱钱不敢将自己做促销员的事告诉父母。在父母传统的观念里,推销是低人一等的工作。可是在广州这样就业压力巨大的大城市,促销员无疑是漂一族女生最容易上手的工作。她想,父母一旦知道她在做这个,一定会来广州将她拽回去。她不想让父母担心,也不想惹来麻烦。在王慧的眼中,闺密吕钱钱是一个勤奋、不肯服输的人,她知道促销员不会是吕钱钱的最终归途,有好几次她都在想,介绍这样的工作会不会害了吕钱钱。但后来证明,她的担心是多余的。
吕钱钱上班的地方是在海珠区昌岗路好又多超市,从上社坐公交车至少要坐一个小时,如果遇上堵车,坐两个小时的车是常事。这天,吕钱钱早早地就来到了好又多,这是一个大型综合超市,由于卖场的门还没开,门外三三两两地站了一群等待上班的年轻人。虽然是夏天,但早上的温度低,衣着单薄的她竟然感觉有些冷。
2008年年底,全球金融危机不期而至,人们减少了大笔的日常开销,像马爹利、轩尼诗等洋酒的销路受到了影响,报表上不断下降的销售数字让洋酒代理商感受到了生存的压力,吕钱钱所在的公司也不例外。2007年,促销员轻轻松松就能完成一个月的任务,而到了2008年每个月的销售额能完成2/3就很不错了。任务没有变,但销售难度变大了许多,促销员常常向主管经理抱怨任务重,但主管经理也很无奈,任务是公司规定的,完不成任务,薪水是要照扣的。于是,跳槽的促销员越来越多,而好的促销员也越来越难招,像吕钱钱这样的新手被不断补充到“前线”。
其实,最开始经理是打算安排吕钱钱去做夜场促销的。出入高档夜总会、酒吧的顾客大都是有相当经济实力的人,而且花钱很少眨眼,比超市里那些精打细算的顾客爽快多了。经理告诉她,夜场的消费量大,提成拿得多,但她拒绝了。在骨子里,她是一个保守的人,她认为那些声色犬马场所很容易让一个女孩子变坏。在超市促销拿的提成并不高,但她得到的是一份心安理得。
由于中秋、国庆两个节日即将到来,公司制订了一个买赠促销方案,印制了一些宣传单,吕钱钱第一天的工作就是将1000份宣传单派出去。她听王慧说过,发传单非常辛苦,但没有想到竟然会如此辛苦。每当看到有人走过来,吕钱钱都会迎上去微笑着把手中的宣传单递过去,但她发现大多数人拿到宣传单之后随手扔掉了。为什么会这样?顶着烈日、脚不停歇的工作换来的却是无用功,她气馁,可转念一想,会不会是自己发宣传单的方式有问题。“卖洋酒肯定和卖白菜是不一样的,一个买菜的阿姨会是洋酒的客户吗?”吕钱钱越反问自己,思路越清晰,“首先得锁定最有价值的顾客。洋酒的价格动辄几百块,买洋酒的人都会在哪里出入呢?”
营销其实是一个寻找、挖掘最有价值顾客的过程,因此,最大程度地覆盖市场面不见得就能很快提高销量。她将发宣传单的战场转移到了写字楼里,细心的她将名片附在了宣传单上,名片上是她即兴画的卡通笑脸。“我要想办法让顾客对我产生印象。”吕钱钱说,“我的名字够特别了,但我还要更特别一些。再说不少人很反感推销,这样的小温馨或许会弱化这种感觉。”真正的销售艺术隐藏在细节中,女性特有的细心和良好的沟通力往往能促成更高的成交率。那些销售的大道理,吕钱钱并不懂,但她知道将心比心,事情就会变得很简单,营销也是如此,“说白了就是给消费者想要的东西”。扫楼让吕钱钱的工作量增加了许多,但让吕钱钱很有成就感的是,终于有一个顾客给她电话了。尽管最终没有成交,但她相信,只要方法对了,就一定会有好的结果。
风波
夜里10点的上社是蚁族们的天堂,路边摊贩起劲地叫卖着,菜市场的腐烂味不时飘来,吕钱钱下意识地瞥了一眼路边墙壁上招聘导购员的宣传单,扭头就走了。在上社,只要你愿意,你总能找到一份维持温饱的工作—这里月租两三百元的房子比比皆是,每个月三五百元就能填饱肚子。在上社,住着许多像吕钱钱这样的促销员,每天晚上10点多钟,公交车将一群一群年轻的促销员送到这里,而第二天一大早,她们又从这里出发,开始新一天的生活,周而复始。时间像一个冷漠的敲钟人,不管酸甜,不理苦辣,就这样日复一日消磨人们的意志,直至梦想破灭。“总有一天,我会搬离这里。”吕钱钱心底有个声音对自己说,然而此刻,这个声音却是如此微弱。
来广州的一年时间里,王慧在上社认识了一群促销员朋友,她们大多来自农村,她们的共同话题无外乎家庭、男朋友和哪里的衣服最便宜,大多数人的终极梦想是嫁个好人家。她们没有稳定的工作,频繁跳槽,没有梦想。吕钱钱不想成为她们那样的人,她想成为一个独立的女人。
从踏入广州的第一天,她就下定了决心,即使是搞促销,也要成为金牌促销员。“要成为优秀的促销员,就要不断接受别人的拒绝,要及时调整自己的心态。”经理告诉她,“卖一瓶洋酒,你可能遭到很多人拒绝。有可能,你费尽口舌一整天,一瓶洋酒都卖不出去。如果你害怕被拒绝,你可以放弃。但我相信你是一个不会轻易放弃的人。”怎么会面临人生第一个挑战的时候就放弃呢?吕钱钱暗暗下定决心,再难也要坚持下去。
拮据的生活让吕钱钱满脑子想的都是卖货、销售、提成等字眼,她开始四处搜寻促销技巧类的文章。其中一篇文章说:“没有人能强制顾客购买产品,也没有人能够代替顾客作决定,促销员仅仅是一个引导者,而不是一个说服者。”“无论怎样,千万不能欺骗顾客,这是促销员的基本素养。”在网吧里,她在网上找到了一篇介绍金牌促销员的文章,其中一名金牌促销员说:“做导购不仅要了解自己导购产品的特性,还要了解行业内的所有产品,进行详细的市场分析,并做出策略性的应对方式。”另一个金牌促销员则说:“最重要的是真诚,与顾客应该是心与心的交流,销售产品实际上就是销售自己,让顾客接受和信任,销售才能成功。”还有金牌促销员这样介绍自己的心得体会:“学习能力有多强,销售业绩就会有多大。虽然我从事导购这项工作的时间很长了,但仍要坚持学习,熟悉产品知识。”这些心得给了她极大的触动,她希望有朝一日自己能迈入金牌促销员的行列。心得可以借鉴,但是遇到棘手的问题,考验的是自己的临场发挥能力。
推开住处的门,吕钱钱就听到了王慧沮丧的声音:“今天搬货的时候丢了一瓶酒,500块钱哪!”这意味着好多天的生活费没有了。吕钱钱一时语塞,竟不知该如何安慰她。她知道,如果不尽快想办法多拿点提成,姐妹俩这个月恐怕真的要吃泡面了。吕钱钱一夜没有睡好,半梦半醒中,眼前晃动的全是超市里的人影。
早上四五点钟的广州如少女般宁静,但当晨曦来临,这个南中国最大的城市将会以完全不同的面目呈现在人们的面前:喧闹,繁华,残酷,充满竞争。坐在公交车里,吕钱钱没有什么心情看窗外的风景,她要提前进入促销员的角色,借着车上昏暗的灯光,她将早已烂熟于心的洋酒知识又看了一遍。
超市里张灯结彩,洋溢着节日的气氛,招贴画上的优惠信息像一个性感少女充满了诱惑,它们花枝招展地向人们招手。临近中午,超市里客流剧增,虽然站了一上午,腿脚有些酸痛,但此刻她不得不打起精神,迎接这一天的销售小高潮。
一个穿着西装的中年人在货架前停了下来,吕钱钱还没有来得及介绍产品,就听见中年男人说:“小姐,你们的酒为什么和我以前喝的口感完全不同呢?是不是原装进口的?”吕钱钱被他突如其来的质疑声吓了一跳。“还没有卖出第一瓶酒就有人投诉,真背!”吕钱钱心里想,“这该不会是对我的一次考验吧?”心想及此,吕钱钱立刻打起精神,微笑着说:“先生,您先别生气,我们是这个洋酒品牌在广州地区唯一的代理商,所有的酒都是厂家直供的,是有据可查的。洋酒加冰与不加冰的口感是略有不同的,有时候,夜场为了让洋酒的口感更好,也许会兑一些其他的酒或饮料。”吕钱钱指着同一品牌的两款洋酒说:“同一品牌但不同包装的洋酒,在口感上也会有细微的差别,比如这瓶和那瓶。我想您一定是品酒行家,这其中的区别您一定比我更懂。”
这位中年人被吕钱钱的一番话说得哑口无言,脸上挂不住。她趁机将早上背诵的关于分辨洋酒真伪的知识,向中年人系统地阐释了一通。一场风波被圆满地平息了,吕钱钱庆幸自己,没有荒废对专业知识的学习。“当你成为产品知识方面的专家时,对顾客提出的种种问题就能轻易回答,而且可以为顾客当购买顾问,提高顾客购物的愉悦感、满足感,这种愉悦感、满足感会通过口碑传播让你的业绩更好。”晚上回到家里,看完网上专家的评论,吕钱钱在笔记本上记下了这一天的心得:一定要成为产品专家;镇定,第一时间找到问题的解决办法;良好的沟通排在第一位。原以为促销员不过是向顾客推销产品,只要将产品卖出去就行了,但上班第一天她就发现,虽然促销员处在营销链的最底层,但却是与顾客接触最亲密、也是最了解顾客的人。