河南煤化集团洛阳LYC轴承有限公司成立以来,秉承“市场导向,客户至上”的营销理念,高度重视与全国各地经销商的合作,精心培育流通市场,取得了令人瞩目的成绩,平均每年流通市场销售收入和客户总量分别递增30%和20%以上,LYC轴承连续多年稳坐流通市场头把交椅。2010年1—7月份,LYC公司销售处采取一系列措施,提升管理水平、创新服务模式、推进品牌建设、促进专营发展、拓展市场空间、扩大经营规模,全面展开了流通市场LYC品牌建设的新攻势。
　　提升管理水平创新服务措施
　　目前,随着LYC网上订单系统、LYC期货订单系统、LYC网上直销商城等创新举措的日益走向成熟,有力地促进了流通市场的健康发展。销售处进一步完善了包括网上订单系统、办公网络等在内的业务操作平台,持续提高经销商业务处理的便捷性和综合服务保障水平。每天为经销商上传下票、发运、库存等业务数据,从而为经销商提报订单、了解订单下票进度、产品发运状态等提供依据。目前,LYC期货订单系统已被越来越多的经销商所掌握,每月期货订单销售额已占流通市场月度总销售额的一半以上,为提前锁定资源,做大做强LYC流通市场提供了有力支持。
　　为加强经销商管理和服务,销售处建立完善了“经销商协议完成动态管理表”,通过该表,每一家经销商的下票、回款、在途、保证金、完成率等详细数据一览无余,借此评判经销商的经营情况和运行质量,并分别采取加大或控制资源发出等具体措施。销售处客户管理员每月定期对分管区域经销商进行电话回访,了解客户各种诉求;技术服务部以对经销商高度负责的态度,针对今年上半年召开的经销商代表座谈会上经销商提出的关于LYC产品质量和服务方面的意见和建议,逐一进行回复和落实,同时要求相关代表处做好跟踪回访工作。
　　推进品牌建设促进专营发展
　　2010年LYC流通市场发展的主题是:品牌成就共同的未来。今年以来,流通市场建设围绕“完善营销网络、提升品牌价值、扩大行业影响、打造社会形象”来开展,充分发挥LYC的品牌、渠道和网络优势,进一步扩大流通市场规模。销售处积极参加轴承展会,加强媒体广告宣传,制作精美而实用的电子宣传资料、印制细致而专业的产品宣传册;按照经销商年会上奖励经销商车辆的标准和模式,为经销商客户装饰了一批“LYC技术服务车”;推进LYC产品个性化包装,设计并应用了专用润滑油脂产品包装和专用军工产品包装,“0”类产品全部改用塑料桶包装,精密产品可提供单包包装。通过上述各种措施,达到了塑造品牌、扩大影响、提升形象的作用。
　　同时,按照“大城市多建店,小城市建大店”的专营店发展思路,鼓励具备条件的经销商建立LYC专营店,进一步细化、规范专营店标准,使专营店的规模、档次发生了质的提高,持续提高LYC品牌市场影响力和社会形象。如今,LYC专营店建设已经成功经历了由少到多、由简到精、由北到南、由低端到高端的发展历程,网点已经遍布祖国的大江南北。仅今年以来就在沈阳、四川、江西、安徽、湖南等地区新建了30多家LYC专营店。
　　拓展市场空间扩大经营规模
　　健全的营销网络和完善的经销商渠道,是LYC公司在流通市场始终保持强劲发展势头的重要因素之一。公司各驻外销售代表处按照“市场细分、精耕细作、深度营销、资源匹配”的市场建设十六字方针,在合理布局的前提下,不断加大跑动力度,大力开发二、三级区域市场,完善网络布局。尤其随着今年3月份“LYC中国洛轴2010年经销商年会”的成功召开,极大地提升了LYC品牌的吸引力,增强了广大经销商经营LYC品牌的信心,慕名而来、成功与LYC公司签约的新加盟经销商的户数、签约额均呈现稳中有升的局面,其中有的新加盟经销商有效地填补了LYC轴承在国内一些偏远地区流通市场的空白。比如,延边某轴承公司是延吉市的最大经销商,延吉市作为吉林省重要的边境贸易口岸城市,有着“一眼望三国”的特殊地理位置和优势,该经销商通过销售处营销人员的积极开发,信心十足地与LYC实现签约。在西部边陲也新加盟2户经销商,结束了新疆地区除省会乌鲁木齐以外无LYC授权经销商的历史。通过他们,在加大国内偏远地区市场覆盖的同时,也将LYC产品出口到吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、哈萨克斯坦、朝鲜、俄罗斯等周边国家,为LYC产品走出国门又搭建了一座桥梁。
　　“花开富贵香袭人,满目春芳看今朝。”7月10日,胡锦涛总书记亲临洛轴视察并作出了“一靠机制,二靠创新,一定要把洛轴建成世界一流的轴承研发生产基地”的重要指示,极大地鼓舞了公司上下重铸洛轴事业辉煌的信心和决心。承载着洛轴人巩固和扩大流通市场,全面奠定实现超越发展根本条件的豪迈和自信,流通市场LYC品牌建设、LYC品牌营销之路必将越走越宽。