这几年，各类产品降价频频，价格战越打越猛。从彩电、电脑、手机到汽车，从电缆、维生素到低压电器，无论是消费品还是工业品，过去的十几年中都成为了“价格战”的主战场，甚至蔓延至海外市场：中国产的摩托车在越南等东南亚国家发动了价格大战，中国产的彩电在西欧和美国发生过价格战。
　　但价格战绝不是企业制胜的灵丹妙药。事实上，“杀敌一千，自损八百”或者两败俱伤并不罕见，也有很多价格战冲乱行业的经营秩序导致全行业亏损的事例。
　　价格战中包含了太多的变数，只有事先周密计划、注重细节和技巧的价格战才能达成目的。那么，价格战的门道在哪里呢？
　　从市场角度分析，由于整体供给大于需求，消费者有了更多的选择。因此，企业在经历了一轮又一轮的价格大战之后，优胜劣汰，生存下来的优秀企业开始反思，确定未来的发展战略。他们共同的认识是要做差异化，要细分市场和客户，提供差异化的产品和服务。
　　另一方面，消费者在经历了短缺经济和过剩经济之后，也开始认识到，购买行为不仅仅看价格，也不仅仅看质量，在交易的过程中，除了产品的满足，还需要更多的东西，如感受、体验、尊重等。这正如马斯洛理论所说的，人的需求从低到高是分层次的。在满足了基本需求后，人们会有更高的需求，这是社会发展的客观规律。
　　人的关注、兴趣是可以被转移的。尤其是可以使之转移到另外一个有兴趣的点上。很多销售都抱怨，客户表现的对价钱特别敏感，就要便宜，不然我买别人的去。那么，应该迁就客户吗？遇到这样的困境，要先跳出来，想到客户的关注不可能只是省钱。他既然来问，就是想买，一定是对产品有兴趣。认识到这一点，如果再有意识去把握和引导，让客户对价值的兴趣超过对省钱的兴趣，就可成为销售高手。
　　如果在开始就说这个产品多么便宜，那么你就是在说，用我的东西，乐趣就在省钱上。如果在开始先介绍这个产品多么优秀，那么你说的是，用我的东西，你得到了更多，乐趣在享受产品带来的价值上。如果在开始先问客户有什么问题，这个问题会带来什么严重的后果，然后解释我的产品可以解决你的问题，就真正把握了客户的兴趣。而客户得到产品之后，也会得到更高层次的快乐。让客户从关心价格转移到关心价值，还可以把产品分级，告诉客户，一分钱一分货的道理从来就没有错过，你现在必须在两个兴趣中间选一个：要再省一点钱呢，还是多要一点价值。
　　事实证明，只要把握客户的兴趣，使之认识产品价值，是一种非常可取的营销方法。