在一段时间内，信托的网上直销仍是线上与线下的结合，除非未来信托产品研究出一些标准化产品，才适合在网上进行销售交易。


　　信托公司开“网店”了！这句话即使带着不同语气去说，却都是符合信托营销当前的处境的。信托公司开拓创新，紧跟“互联网+”的脚步，开“网店”了，高兴！反之，信托公司遵守最严监管，斩断第三方理财机构这双腿，倒逼出来开“网店”了，无奈！信托开“网店”到底有没有出路？

网店尚处尝试阶段

　　近日，爱建信托、中铁信托、陆家嘴信托和新时代信托四家信托公司在信托网上开了“网店”，设立直营店。客户只需要注册成为信托网的用户，便可通过网上预约在售信托产品的方式，直接从信托公司购买理财产品了。
　　其实，信托公司官网上也设立了网上信托入口，但是无奈受众面较窄，效果有限。一位陆家嘴信托公司人士表示，信托公司开展网上直营店是希望能加强线上、线下营销合作，增加客户量。从最初的建立微信公众号，到如今开网上直营店，信托频频“触网”。
　　网上直营店是否会得到客户的认可呢？业内人士认为，随着人们理财观念的改变，出于对实力雄厚的平台机构的信任，越来越多的客户开始接受在网上购买大额理财产品。一位地方性信托公司研究员表示，尽管财富管理是信托公司未来重点发展的方向，但是就目前信托公司的营销能力而言，并不具备发展的必备条件，通过借助有互联网客户优势的平台，搭建自身线上销售平台的理念应该是正确的。不过，由于信托产品的私募性质，直营店还处于尝试阶段，目前监管政策尚不明朗。这使得信托公司在追赶互联网步伐时，更为小心谨慎。
　　6月17日，中诚信托副总裁汤淑梅在2015年中国信托业峰会上表示，“信托网上直营店未来能否成为一种新的趋势还不能判断，但可以进行尝试。”其实，借力互联网，甚至不惜打政策的擦边球，恰恰反映了信托公司自身在销售渠道上的短板。用益信托首席分析师李旸表示，“从整个行业来看，信托公司直销占比不会超过五成。”

信托销售困局突围

　　有分析认为，信托企业极具产品思维，但是严重缺乏产品销售基因。所以，一直以来，第三方理财机构凭借其丰富的客户资源成为信托销售的“脚”，自然成为信托销售的主力军。想要走起来，自然离不开“脚”。但是由于第三方理财机构在产品销售过程中，可能会产生误导客户的情况，监管层为避免客户损失，在2014年发布了最严监管99号令：禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划，切断第三方风险向信托公司传递的渠道，避免法律风险。当信托公司不能委托第三方理财机构来销售产品，银行收紧信托销售规模时，信托销售陷入困局。
　　为找到突围之道，信托公司自2014年开始对基金牌照倍加青睐，如安信信托、渤海信托纷纷宣布成立基金公司。有媒体报道称，信托公司愿意借助基金子公司来发行产品，这样可以避开销售方面的限制，通过基金子公司可以委托第三方理财进行销售。另外，有专家认为，在政策上以后可以尝试给好的第三方理财机构发放牌照，这样可以规范市场秩序、淘汰不合规的理财机构。对于信托来说，提供了成熟的销售渠道，对投资者来说，选择更放心，权益也能更好得到保障。
　　此外，从信托行业的长期发展来看，建立自己的营销团队是必然趋势。业内人士认为“只有信托公司自身拥有了客户，才能为客户提供资产管理的服务，受人之托，代人理财。如果单纯依靠信托公司对项目端的优势，而忽视了资金端，未来必然会面临基金行业一样的尴尬境地，没有议价权，没有客户，空有一身所谓的技术。”李旸也认为信托公司加强直销团队力量是大方向，但只能销售自己的产品，而且营销队伍需要较大的开支，如果缺乏相应的激励机制，很难鼓励销售人员的积极性。对于中小信托来说，产品线有限，不能给客户带来持续多样的产品，建立直销团队反而可能成为负担。在多重销售困局中，信托公司抓住“互联网+”的机遇，选择网上直营店也有其内在逻辑。

信托“网店”有待发展

　　尽管信托公司已经开始尝试网上直营店，但是这条路也并不平坦。信托的网上直销首先要解决信息不对称的问题。”格上理财分析师王燕指出，即便通过网上发布产品销售，仍需在线下完成交易，能判断项目好坏的信息不便公开在网上发布；而且信托销售适合于一对一地解说，很难单纯依靠文字介绍清楚。除了信息不对称问题，还要解决网上支付等安全问题。好消息是，银联电子支付在6月初宣布，为信托公司的信托产品直销以及资管公司的理财产品销售定制了支付解决方案。
　　在李旸看来，在一段时间内，信托的网上直销仍是线上与线下的结合，除非未来信托产品研究出一些标准化产品，才适合在网上进行销售交易。“因为要想完成信托的整个交易，很多公司现在要求当面签订合同并录像，也需要客户提供一些资料、复印件对合格投资者身份进行验证，互联网只能完成销售的某些环节工作。”