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湛江海洋特色产业发达，以对虾产业为代表的海洋特色产业得到快速发展，已成为我国重要的水海产品生产和出口基地。湛江水产业出口市场以欧美为主，在金融危机与欧债危机的轮番打击下，使对出口高度依赖的湛江水产业面临前所未有的挑战。一方面是欧美银行信贷紧缩，买家营运资金紧缺，拖欠供应商货款甚至赖账的风险进一步加大；另一方面是欧美市场消费者普遍压缩了海产品等高端消费支出，使得市场需求锐减，买方库存消化困难，目前湛江水产企业普遍存在接单难的问题。同时受原材料、人工成本上涨等因素的影响，湛江水产品出口面临着来自泰国、越南等市场强有力的挑战。如何应对危机，实现稳健发展与逆势增长，是摆在湛江水产行业面前的首要课题。
中国信保助力湛江水产企业危急中谋发展
外部环境的大幅变化，要求企业内部各方面的策略做出相应调整来予以应对。一方面，市场的变化要求企业以更灵活的条件取得订单，在竞争中胜出；另一方面，对外销售信用风险增大要求企业加强内部风险控制水平，确保货款的安全回收。在这种情况下，积极的市场发展策略和严格的风险管理控制如何平衡成为水产企业关注重点。
针对水产企业的两难处境，中国信保广东分公司自2008年成立湛江区域工作团队以来，目前已为湛江超过20家大中型水产出口企业提供信用风险管理服务，包括国联水产、恒兴水产在内的知名水产企业已实现全面投保，预计2012年全年支持水产企业出口将超过2.5亿美元。中国信保通过搭建行业信用风险管理平台、全方位信用风险管理体系的建立和“嵌入式”顾问服务等，帮助水产企业实现市场策略和风险控制的完美平衡，从而为企业应对危机、实现逆势增长提供支持。
集合资源，打造行业信用风险管理平台
中国出口企业在对外贸易过程中往往面临着与买方信息不对称问题，通过自身能力无法清晰了解买方真实实力及信用状况，可能会出现不同企业在同一个买方身上重复遭受损失的情况。中国信保通过将行业内众多供应商集中于同一平台，统一额度资源管理，能最大限度制约买方，防止在一盘散沙的情况下被买方“各个击破”。随着越来越多湛江水产出口企业纳入承保，水产行业信用风险管理平台的作用也日益凸显。
中国信保的行业信用风险管理平台主要通过两种途径实现。一是通过“关注名单”制度防止不同出口企业在同一买方身上重复受骗。二是通过额度统一管理避免买方拖欠某一出口企业货款后转换供应商继续采购。
案例一
2012年上半年美国某水产经销商拖欠湛江某知名水产企业A公司约120万美元货款，买方因下游超市销售不畅导致货款长时间没有能力归还。出于维系自身营运目的，该买方在拖欠货款的同时通过中间商向湛江其他水产企业咨询采购，如其顺利转换供应商则A公司货款回收将更为困难。在其他水产企业向中国信保询保的过程中，中国信保明确告知在该买方没有全额归还A公司货款的前提下中国信保将不会批复新的额度。该买方在无法转换供应商的前提下只能先归还A公司货款，目前A公司已全额收回货款。
水产行业有着不同于其他出口产业的特点。首先，水产行业海外买方以中间商居多，资质普遍较弱，履约能力受其下游还款影响较大，在宏观经济下行的大环境下抵御风险的能力较差；其次，水产业淡旺季明显，特别是虾产品集中在下半年8～12月份出运，使得出口企业限额需求集中，风险敞口进一步加大。一旦出现买方拖欠、破产等风险，对水产企业自身运营造成的影响非常大。
就水产企业内控机制而言，大多数水产企业没有建立起买方信用风险管理体系，买方管理处于较粗放的状态，没有科学有效的买方评估管理方法。中国信保通过“嵌入式”风险管理，与投保企业决策层、销售、财务等多层级、多部门建立立体沟通，打造全方位风险管理体系。在与中国信保展开合作后，通过为水产企业量身定制风险管理体系，规范企业内控流程，形成科学合理的决策机制。一是买方信息档案的建立与重点买方风险分析；二是买方交易决策控制与买方分类管理；三是额度控制与动态管理。
案例二
湛江某大型水产出口企业B公司为规避坏账风险，执行较严格的信用管理制度，能容忍的最大风险为自控提单业务。2011年初某俄罗斯买方向B企业提出用赊销方式共同做大业务，但限于公司风险控制要求，B企业忍痛拒绝了该客户。2011年6月B企业与中国信保建立全面合作，2011年底该俄罗斯买方向B企业重新提出该要求时，B出口企业将该买方提交中国信保评估。中国信保经评估后发现，该俄罗斯买方集团背景实力雄厚，销售网络广，具备成为核心买方的条件。针对该买方中国信保及时批复300万美元额度，目前该买方已发展成B公司的大买家之一，预计2012年全年交易金额将突破500万美元。
“与中国信保展开合作后，我们的市场策略从防守转为进攻。”一位水产企业的高管说，“利用资信调查去甄别、发现一些有价值的买方，利用信用销售扩大与这些买方的交易，是我们培育核心客户的有效手段。”
针对水产行业买方多为中间商的特点，中国信保在综合了解买方历史履约记录、下游销售情况的前提下，执行积极的承保政策，满足企业市场拓展、特别是新兴市场拓展的要求。同时中国信保利用自身平台资源，为海外买方与国内供应商搭建沟通平台，促进双方共同做大贸易。在中国信保的支持下，湛江水产企业近两年在俄罗斯、南美等市场开拓工作成效显著。
案例三
加拿大某罗非鱼经销商下游买方主要为沃尔玛等大型超市，在中国大陆年采购金额超过5000万美元，采购地主要为广东湛江。2012年该经销商业务量进一步扩大，需要中国信保提供更大的额度支持才能扩大在中国内地的采购量。受中国信保邀请，该买方负责人于2012年6月赴广州与中国信保承保人及主要供应商面谈，向中国信保提交了近几年的财务报告，并对自身公司经营情况进行了详细说明。在全面了解该买方财务及市场状况后，中国信保对其批复额度由700万美元提升至1200万美元。该买方表示，鉴于中国信保广东分公司对于其市场拓展提供的大力支持，今后的订单安排会进一步往湛江倾斜，希望与中国信保保持更密切的合作。
中国信保作为我国中长期出口信用保险业务的唯一承办机构，在解决企业“走出去”面临的风险及支持企业取得项目融资方面发挥着重要作用。通过支持水产企业在海外市场自建生产基地和销售网络，对于拓宽企业发展空间，实现转型升级意义重大。
案例四
湛江某大型水产上市公司C公司于2011年收购美国一大型水产经销商，并将该公司作为平台构建自身在美国的营销网络，迈开了C公司“走出去”的步伐。中国信保积极响应企业需求，与C公司高层、美国子公司展开沟通，在新一年度合作方案中将美国子公司一并纳入承保范围，确保该子公司对下游销售应收款的顺利回笼，为企业拓展新市场、新领域解决后顾之忧。
结语
湛江水产业出口总金额自2008年的5.5亿美元增长到2011年的7.3亿美元，有效克服了金融危机的影响，实现了逆势增长。与湛江水产企业携手合作以来，中国信保成为湛江水产企业贸易链条的关键环节。对湛江水产企业来说，中国信保并非简单的保险产品提供商，更是企业全面信用管理解决方案的合作者。相信中国信保买方信用风险管理平台的搭建、全方位信用风险管理体系的建立和顾问式营销服务，将为更多的湛江水产企业提供更专业、个性化的服务，全面助推湛江水产行业的转型升级新发展。
（作者单位：中国信保广东分公司江门业务处）
中国信保助力湛江水产企业危急中谋发展
外部环境的大幅变化，要求企业内部各方面的策略做出相应调整来予以应对。一方面，市场的变化要求企业以更灵活的条件取得订单，在竞争中胜出；另一方面，对外销售信用风险增大要求企业加强内部风险控制水平，确保货款的安全回收。在这种情况下，积极的市场发展策略和严格的风险管理控制如何平衡成为水产企业关注重点。
针对水产企业的两难处境，中国信保广东分公司自2008年成立湛江区域工作团队以来，目前已为湛江超过20家大中型水产出口企业提供信用风险管理服务，包括国联水产、恒兴水产在内的知名水产企业已实现全面投保，预计2012年全年支持水产企业出口将超过2.5亿美元。中国信保通过搭建行业信用风险管理平台、全方位信用风险管理体系的建立和“嵌入式”顾问服务等，帮助水产企业实现市场策略和风险控制的完美平衡，从而为企业应对危机、实现逆势增长提供支持。
集合资源，打造行业信用风险管理平台
中国出口企业在对外贸易过程中往往面临着与买方信息不对称问题，通过自身能力无法清晰了解买方真实实力及信用状况，可能会出现不同企业在同一个买方身上重复遭受损失的情况。中国信保通过将行业内众多供应商集中于同一平台，统一额度资源管理，能最大限度制约买方，防止在一盘散沙的情况下被买方“各个击破”。随着越来越多湛江水产出口企业纳入承保，水产行业信用风险管理平台的作用也日益凸显。
中国信保的行业信用风险管理平台主要通过两种途径实现。一是通过“关注名单”制度防止不同出口企业在同一买方身上重复受骗。二是通过额度统一管理避免买方拖欠某一出口企业货款后转换供应商继续采购。
案例一
2012年上半年美国某水产经销商拖欠湛江某知名水产企业A公司约120万美元货款，买方因下游超市销售不畅导致货款长时间没有能力归还。出于维系自身营运目的，该买方在拖欠货款的同时通过中间商向湛江其他水产企业咨询采购，如其顺利转换供应商则A公司货款回收将更为困难。在其他水产企业向中国信保询保的过程中，中国信保明确告知在该买方没有全额归还A公司货款的前提下中国信保将不会批复新的额度。该买方在无法转换供应商的前提下只能先归还A公司货款，目前A公司已全额收回货款。
水产行业有着不同于其他出口产业的特点。首先，水产行业海外买方以中间商居多，资质普遍较弱，履约能力受其下游还款影响较大，在宏观经济下行的大环境下抵御风险的能力较差；其次，水产业淡旺季明显，特别是虾产品集中在下半年8～12月份出运，使得出口企业限额需求集中，风险敞口进一步加大。一旦出现买方拖欠、破产等风险，对水产企业自身运营造成的影响非常大。
就水产企业内控机制而言，大多数水产企业没有建立起买方信用风险管理体系，买方管理处于较粗放的状态，没有科学有效的买方评估管理方法。中国信保通过“嵌入式”风险管理，与投保企业决策层、销售、财务等多层级、多部门建立立体沟通，打造全方位风险管理体系。在与中国信保展开合作后，通过为水产企业量身定制风险管理体系，规范企业内控流程，形成科学合理的决策机制。一是买方信息档案的建立与重点买方风险分析；二是买方交易决策控制与买方分类管理；三是额度控制与动态管理。
案例二
湛江某大型水产出口企业B公司为规避坏账风险，执行较严格的信用管理制度，能容忍的最大风险为自控提单业务。2011年初某俄罗斯买方向B企业提出用赊销方式共同做大业务，但限于公司风险控制要求，B企业忍痛拒绝了该客户。2011年6月B企业与中国信保建立全面合作，2011年底该俄罗斯买方向B企业重新提出该要求时，B出口企业将该买方提交中国信保评估。中国信保经评估后发现，该俄罗斯买方集团背景实力雄厚，销售网络广，具备成为核心买方的条件。针对该买方中国信保及时批复300万美元额度，目前该买方已发展成B公司的大买家之一，预计2012年全年交易金额将突破500万美元。
“与中国信保展开合作后，我们的市场策略从防守转为进攻。”一位水产企业的高管说，“利用资信调查去甄别、发现一些有价值的买方，利用信用销售扩大与这些买方的交易，是我们培育核心客户的有效手段。”
针对水产行业买方多为中间商的特点，中国信保在综合了解买方历史履约记录、下游销售情况的前提下，执行积极的承保政策，满足企业市场拓展、特别是新兴市场拓展的要求。同时中国信保利用自身平台资源，为海外买方与国内供应商搭建沟通平台，促进双方共同做大贸易。在中国信保的支持下，湛江水产企业近两年在俄罗斯、南美等市场开拓工作成效显著。
案例三
加拿大某罗非鱼经销商下游买方主要为沃尔玛等大型超市，在中国大陆年采购金额超过5000万美元，采购地主要为广东湛江。2012年该经销商业务量进一步扩大，需要中国信保提供更大的额度支持才能扩大在中国内地的采购量。受中国信保邀请，该买方负责人于2012年6月赴广州与中国信保承保人及主要供应商面谈，向中国信保提交了近几年的财务报告，并对自身公司经营情况进行了详细说明。在全面了解该买方财务及市场状况后，中国信保对其批复额度由700万美元提升至1200万美元。该买方表示，鉴于中国信保广东分公司对于其市场拓展提供的大力支持，今后的订单安排会进一步往湛江倾斜，希望与中国信保保持更密切的合作。
中国信保作为我国中长期出口信用保险业务的唯一承办机构，在解决企业“走出去”面临的风险及支持企业取得项目融资方面发挥着重要作用。通过支持水产企业在海外市场自建生产基地和销售网络，对于拓宽企业发展空间，实现转型升级意义重大。
案例四
湛江某大型水产上市公司C公司于2011年收购美国一大型水产经销商，并将该公司作为平台构建自身在美国的营销网络，迈开了C公司“走出去”的步伐。中国信保积极响应企业需求，与C公司高层、美国子公司展开沟通，在新一年度合作方案中将美国子公司一并纳入承保范围，确保该子公司对下游销售应收款的顺利回笼，为企业拓展新市场、新领域解决后顾之忧。
结语
湛江水产业出口总金额自2008年的5.5亿美元增长到2011年的7.3亿美元，有效克服了金融危机的影响，实现了逆势增长。与湛江水产企业携手合作以来，中国信保成为湛江水产企业贸易链条的关键环节。对湛江水产企业来说，中国信保并非简单的保险产品提供商，更是企业全面信用管理解决方案的合作者。相信中国信保买方信用风险管理平台的搭建、全方位信用风险管理体系的建立和顾问式营销服务，将为更多的湛江水产企业提供更专业、个性化的服务，全面助推湛江水产行业的转型升级新发展。
（作者单位：中国信保广东分公司江门业务处）