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线下和线上融合
《新营销》：应该如何理解线上、线下协同与融合？在融合的过程中，线上、线下的价格是否会统一？
孙为民：网上市场现在已经成为一个大众化的市场，过去互联网只是某些类型群体的购物渠道，而现在是最大众化的、购物覆盖人群最大的渠道。
作为一种渠道，电子商务给企业带来的商业价值还没有充分地体现出来。到目前为止，电子商务仍旧不是主流厂商销售产品的主渠道，但随着时间的推移，一旦互联网成为主渠道，线下和线上融合将成为一个真正值得关注的话题。线下和线上融合包含两方面的内容：第一是线上、线下产品价格是否趋同；第二是市场营销前台与物流、仓储、信息系统后台，线上和线下能否共享。
到目前为止，主流厂商大都采取的是线上、线下分开运作，许多主流厂商仍将互联网当作品牌传播的一个渠道，另一些即便开设了网上商城，线上、线下的价格也不是统一的。
在2015年以前，家电产品很难做到线上、线下趋同，这涉及行业转型问题。现阶段制造商向渠道渗透过多，直接涉足终端销售，这样一来，价格就很难统一起来。零售商与制造商要发挥各自的专长，制造商做好产品设计、生产和品牌定位，零售商做好产品销售与售后服务。如果制造商和零售商回归各自擅长的领域，价格统一的问题都会迎刃而解。
《新营销》：最近，苏宁线下开店计划有所调整，这是基于怎样的考虑？
孙为民：以我们现在的能力，一年开500家、600家店不成问题，但我们定了一个一年200家、300家店的保守开店目标。之所以没有全力推进开店，并不是我们不看好实体店的发展，而是在三、四级市场开店的过程中，物流是一个重大的瓶颈。如果后台的支撑能力不强，即使店开得再多，也不能改善投资效益。2015年，我们在全国各地的60家物流基地将陆续建成，阻碍苏宁在三、四级市场开店的瓶颈将得到彻底的解决。
实际上，受网购影响的重灾区是一、二级市场，并不是三、四级市场，苏宁实体店在三、四级市场仍然有很大的发展空间。
平台战略
《新营销》：与红孩子整合，目前进行到哪个阶段？
孙为民：我们首先整合的是红孩子的物流、仓储与货源，这部分的整合工作基本上已经结束。第二步要整合的是红孩子的信息系统，信息系统的整合意味着组织整合，这项工作正在推进。
红孩子的产品线与苏宁易购有很大的差异，所以整合的工作量比较大，不像过去整合香港镭射公司那么简单，香港镭射公司的产品线与苏宁是一致的。
《新营销》：苏宁易购对未来的收购对象制定了哪些标准？
孙为民：苏宁肯定会进一步收购，但并不是为了增加新的品牌、增加新的销售额，这对我们没有意义。我们更看重的是一个企业的经营人才、产品优势、供应商资源以及它所在行业的特殊性和专业性。
如果研究不同的行业，你会发现每个品类商品的玩法都是不一样的。比如消费者买裤子主要看腰围，把腰围定下来之后再找款式，如果企业首先定款式是没有用的。每一类商品有各自的规则，不是所有品类商品的检索都遵循同一种方式。
网上销售的关键是提供一个能够吸纳、整合行业资源的平台，这一点最重要。消费者网上购物主要看重三点：第一是平台整合资源的能力，高质量卖家多了，买家自然也就多，这是相辅相成的；第二，平台是否流畅，包括货源、物流、网站浏览速度等等；第三，产品是否有竞争力，其中包括价格竞争力。因此，不是每一类产品都要苏宁自己经营，如果提供一个平台，整合产品和物流资源，苏宁易购会发展得更好。
《新营销》：苏宁易购对开放平台是如何规划的？平台费用如何收取？
孙为民：为什么苏宁易购一定要做开放平台？这是由电子商务的特性决定的。
在网上开店跟在线下开店不一样，实体店引进品牌，要给品牌展示的空间，这是需要成本的，而在网上开店就不一样，这种成本几乎可以忽略不计，但是它对整个网站的影响却是集腋成裘、聚沙成塔。
电子商务的特性决定了某些长尾的产品根本无法自营，因为互联网面对的是海量的市场，任何特殊的商品都有需求，如果全部自营，就会增加管理的难度，因此这类商品由供应商、品牌商负责经营与维护往往最有效率。
目前虽然我们想提高苏宁易购的产品丰富度，但不能因此降低入驻标准。我们对入驻开放平台的供应商、品牌商的审核，最看重品牌信誉。基于这样的原则，我们引入了凡客、乐蜂等供应商。对开放平台，我们现在实行“三免”政策，现阶段我们不在意提成收入，苏宁易购仍要靠自营来盈利。
《新营销》：除此之外，苏宁易购还打造了哪些平台？
孙为民：目前苏宁易购打造了三个平台：一是信息平台，即云计算平台，它支撑实体店面、自主经营的网络店面、开放平台的销售；二是店面平台，这个平台完全由苏宁自主经营为主，但也提供开放经营；三是物流平台，首先是为自营服务，随着物流能力进一步增强，也可以为开放平台服务。理论上，这三个平台在苏宁内部是各自相对独立的。
组织变革与创新
《新营销》：2020年，苏宁的目标是冲击万亿，制定万亿目标的依据是什么？
孙为民：万亿目标是基于平台的抱负和市场带来的机遇，这一目标并不夸张。我们预计2020年中国零售总额是60万亿，苏宁的市场份额如果占到1.67%就能实现万亿目标。沃尔玛占美国零售总额的6%-7%，苏宁的万亿目标不算什么。当然，要实现万亿目标也不容易。
《新营销》：许多专家学者认为，未来十年中国经济的增长将放缓。对此，你如何看？
孙为民：驱动中国经济的三驾马车是出口、投资与内需。其中内需是中国最要发力的，但还没有实际动作。内需取决于两个方面，一是社会保障体系是否完善，二是现实购买力是否提升。从老百姓的购买欲望看，中国市场似乎是供大于求，但实际上远远没有满足需求。
苏宁对未来的判断基于两个前提：
首先是城市化进程还远没有结束。虽说城镇人口已超过50%，但至少有10%的人是居无定所的，这部分人还没有真正融入城市。在广阔的三、四级市场，人们的消费力还有待挖掘。
其次是再工业化改变市场格局。工业化的基础是能源与工具。中国工业依靠煤炭、石油等能源驱动，如果从中拿出10-20个百分点发展再生能源，整个市场将是一个全新的面貌。中国工业还依赖工具，未来的工具一定是信息化、自动化、智能化的，随着工具的革新，市场格局将有大的转变。
为什么我们能在2020年实现万亿目标？这些都是信心的来源。
《新营销》：为实现万亿目标，苏宁是怎么设计组织架构的？
孙为民：对我们来说，组织变革确实是一个新的课题和挑战。一个万亿级的企业不可能用千亿级企业的组织架构去推动企业发展，组织变革是一定要进行的，在这个过程中，最大的难题是如何增强创新能力。
过去的十年，我们积累了丰富的零售经验，也累积了企业的实力，但未来十年不是简单地重复过去，而是需要大量创新，包括服务创新、渠道创新、品类创新、店面业态创新。只有推进相应的些创新，苏宁才能真正开创一个万亿级的新事业群。组织变革中要解决的问题，就是创新问题。
《新营销》：苏宁有哪些创新思路？
孙为民：创新有两个关键点：第一是构建平台，做平台如同做衣服，平台做小了，发展空间就会变小。第二是专业能力，包括人的专业能力和行业的专业能力。将大平台建设和专业化运作有机结合起来，才是未来组织创新的突破口。
《新营销》：苏宁易购有没有盈利时间表？
孙为民：这不是现在我们要考虑的问题，我们现在考虑的是搭平台。现在人员从数量和质量上都有很大的提升空间，如果要实现3000亿的规模，需要配备万名员工，如果再加上物流配送人员，最起码要有6到8万人，才能支撑起整个系统运转。另一个比较大的投入是平台建设，其中包括物流中心、数据中心建设。同时，我们还要对产品资源的整合进行投入，通过开放平台推动发展。苏宁易购立足于长远发展，如果做好了这些基本功，就一定能赚钱，否则，所谓的赚钱都是旁门左道。
《新营销》：应该如何理解线上、线下协同与融合？在融合的过程中，线上、线下的价格是否会统一？
孙为民：网上市场现在已经成为一个大众化的市场，过去互联网只是某些类型群体的购物渠道，而现在是最大众化的、购物覆盖人群最大的渠道。
作为一种渠道，电子商务给企业带来的商业价值还没有充分地体现出来。到目前为止，电子商务仍旧不是主流厂商销售产品的主渠道，但随着时间的推移，一旦互联网成为主渠道，线下和线上融合将成为一个真正值得关注的话题。线下和线上融合包含两方面的内容：第一是线上、线下产品价格是否趋同；第二是市场营销前台与物流、仓储、信息系统后台，线上和线下能否共享。
到目前为止，主流厂商大都采取的是线上、线下分开运作，许多主流厂商仍将互联网当作品牌传播的一个渠道，另一些即便开设了网上商城，线上、线下的价格也不是统一的。
在2015年以前，家电产品很难做到线上、线下趋同，这涉及行业转型问题。现阶段制造商向渠道渗透过多，直接涉足终端销售，这样一来，价格就很难统一起来。零售商与制造商要发挥各自的专长，制造商做好产品设计、生产和品牌定位，零售商做好产品销售与售后服务。如果制造商和零售商回归各自擅长的领域，价格统一的问题都会迎刃而解。
《新营销》：最近，苏宁线下开店计划有所调整，这是基于怎样的考虑？
孙为民：以我们现在的能力，一年开500家、600家店不成问题，但我们定了一个一年200家、300家店的保守开店目标。之所以没有全力推进开店，并不是我们不看好实体店的发展，而是在三、四级市场开店的过程中，物流是一个重大的瓶颈。如果后台的支撑能力不强，即使店开得再多，也不能改善投资效益。2015年，我们在全国各地的60家物流基地将陆续建成，阻碍苏宁在三、四级市场开店的瓶颈将得到彻底的解决。
实际上，受网购影响的重灾区是一、二级市场，并不是三、四级市场，苏宁实体店在三、四级市场仍然有很大的发展空间。
平台战略
《新营销》：与红孩子整合，目前进行到哪个阶段？
孙为民：我们首先整合的是红孩子的物流、仓储与货源，这部分的整合工作基本上已经结束。第二步要整合的是红孩子的信息系统，信息系统的整合意味着组织整合，这项工作正在推进。
红孩子的产品线与苏宁易购有很大的差异，所以整合的工作量比较大，不像过去整合香港镭射公司那么简单，香港镭射公司的产品线与苏宁是一致的。
《新营销》：苏宁易购对未来的收购对象制定了哪些标准？
孙为民：苏宁肯定会进一步收购，但并不是为了增加新的品牌、增加新的销售额，这对我们没有意义。我们更看重的是一个企业的经营人才、产品优势、供应商资源以及它所在行业的特殊性和专业性。
如果研究不同的行业，你会发现每个品类商品的玩法都是不一样的。比如消费者买裤子主要看腰围，把腰围定下来之后再找款式，如果企业首先定款式是没有用的。每一类商品有各自的规则，不是所有品类商品的检索都遵循同一种方式。
网上销售的关键是提供一个能够吸纳、整合行业资源的平台，这一点最重要。消费者网上购物主要看重三点：第一是平台整合资源的能力，高质量卖家多了，买家自然也就多，这是相辅相成的；第二，平台是否流畅，包括货源、物流、网站浏览速度等等；第三，产品是否有竞争力，其中包括价格竞争力。因此，不是每一类产品都要苏宁自己经营，如果提供一个平台，整合产品和物流资源，苏宁易购会发展得更好。
《新营销》：苏宁易购对开放平台是如何规划的？平台费用如何收取？
孙为民：为什么苏宁易购一定要做开放平台？这是由电子商务的特性决定的。
在网上开店跟在线下开店不一样，实体店引进品牌，要给品牌展示的空间，这是需要成本的，而在网上开店就不一样，这种成本几乎可以忽略不计，但是它对整个网站的影响却是集腋成裘、聚沙成塔。
电子商务的特性决定了某些长尾的产品根本无法自营，因为互联网面对的是海量的市场，任何特殊的商品都有需求，如果全部自营，就会增加管理的难度，因此这类商品由供应商、品牌商负责经营与维护往往最有效率。
目前虽然我们想提高苏宁易购的产品丰富度，但不能因此降低入驻标准。我们对入驻开放平台的供应商、品牌商的审核，最看重品牌信誉。基于这样的原则，我们引入了凡客、乐蜂等供应商。对开放平台，我们现在实行“三免”政策，现阶段我们不在意提成收入，苏宁易购仍要靠自营来盈利。
《新营销》：除此之外，苏宁易购还打造了哪些平台？
孙为民：目前苏宁易购打造了三个平台：一是信息平台，即云计算平台，它支撑实体店面、自主经营的网络店面、开放平台的销售；二是店面平台，这个平台完全由苏宁自主经营为主，但也提供开放经营；三是物流平台，首先是为自营服务，随着物流能力进一步增强，也可以为开放平台服务。理论上，这三个平台在苏宁内部是各自相对独立的。
组织变革与创新
《新营销》：2020年，苏宁的目标是冲击万亿，制定万亿目标的依据是什么？
孙为民：万亿目标是基于平台的抱负和市场带来的机遇，这一目标并不夸张。我们预计2020年中国零售总额是60万亿，苏宁的市场份额如果占到1.67%就能实现万亿目标。沃尔玛占美国零售总额的6%-7%，苏宁的万亿目标不算什么。当然，要实现万亿目标也不容易。
《新营销》：许多专家学者认为，未来十年中国经济的增长将放缓。对此，你如何看？
孙为民：驱动中国经济的三驾马车是出口、投资与内需。其中内需是中国最要发力的，但还没有实际动作。内需取决于两个方面，一是社会保障体系是否完善，二是现实购买力是否提升。从老百姓的购买欲望看，中国市场似乎是供大于求，但实际上远远没有满足需求。
苏宁对未来的判断基于两个前提：
首先是城市化进程还远没有结束。虽说城镇人口已超过50%，但至少有10%的人是居无定所的，这部分人还没有真正融入城市。在广阔的三、四级市场，人们的消费力还有待挖掘。
其次是再工业化改变市场格局。工业化的基础是能源与工具。中国工业依靠煤炭、石油等能源驱动，如果从中拿出10-20个百分点发展再生能源，整个市场将是一个全新的面貌。中国工业还依赖工具，未来的工具一定是信息化、自动化、智能化的，随着工具的革新，市场格局将有大的转变。
为什么我们能在2020年实现万亿目标？这些都是信心的来源。
《新营销》：为实现万亿目标，苏宁是怎么设计组织架构的？
孙为民：对我们来说，组织变革确实是一个新的课题和挑战。一个万亿级的企业不可能用千亿级企业的组织架构去推动企业发展，组织变革是一定要进行的，在这个过程中，最大的难题是如何增强创新能力。
过去的十年，我们积累了丰富的零售经验，也累积了企业的实力，但未来十年不是简单地重复过去，而是需要大量创新，包括服务创新、渠道创新、品类创新、店面业态创新。只有推进相应的些创新，苏宁才能真正开创一个万亿级的新事业群。组织变革中要解决的问题，就是创新问题。
《新营销》：苏宁有哪些创新思路？
孙为民：创新有两个关键点：第一是构建平台，做平台如同做衣服，平台做小了，发展空间就会变小。第二是专业能力，包括人的专业能力和行业的专业能力。将大平台建设和专业化运作有机结合起来，才是未来组织创新的突破口。
《新营销》：苏宁易购有没有盈利时间表？
孙为民：这不是现在我们要考虑的问题，我们现在考虑的是搭平台。现在人员从数量和质量上都有很大的提升空间，如果要实现3000亿的规模，需要配备万名员工，如果再加上物流配送人员，最起码要有6到8万人，才能支撑起整个系统运转。另一个比较大的投入是平台建设，其中包括物流中心、数据中心建设。同时，我们还要对产品资源的整合进行投入，通过开放平台推动发展。苏宁易购立足于长远发展，如果做好了这些基本功，就一定能赚钱，否则，所谓的赚钱都是旁门左道。