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2007年邮政储蓄被列为第五大商业银行时，就将其市场定位为面向“三农”。拓展农村金融服务，服务“三农”，这为邮政储蓄银行提供了一次重要的发展机遇。但如何抓住并用好这个机遇，仍有不少问题需要探索。
面对机遇的观念创新
自1986年以来，江苏省邮政储蓄已建成了全省覆盖面最广的个人金融服务网络，主要是为居民提供存取款、汇兑、代理保险等基础金融服务。截至2007年底，全省邮储余额达1500多亿元，列全国同行第一。并通过协议存款、银团贷款等形式，累计已引导500多亿元邮储资金回流江苏，为江苏的经济建设做出了应有的贡献。
但过去金融机构吸收的农村资金少有用于农村建设，从而导致很多乡镇企业缺乏后续周转资金，农户更是融资无门，只好求助于民间信用，致使高利贷现象死灰复燃，出现不和谐现象。由于江苏农村经济发展较快且乡镇企业众多，因此这些问题在江苏就显得十分突出。
对农村金融服务进行拓展已迫在眉睫，邮政储蓄银行的定位也因此顺时而动。但业内不少人认为服务“三农”，公益优先，是赔本买卖，难以收回成本，甚至会造成损失。其实根据长尾理论，在网络经济条件下，开发大量的中小客户市场可以产生累计效应，一样能带来可观的效益。2006年诺贝尔奖获得者默罕默得·尤里斯创办的乡村银行，就是成功的例子。这家银行贷款的对象仅限于穷人，额度很小，且无需抵押。目前，这家银行已经发展成为总资产上10亿美元的全国性大银行，在孟加拉国家喻户晓，在世界上也具有很高的知名度。从以上例子，我们可以得到有用的启示，要想化挑战为机遇，关键在于解放思想，转变经营理念。
对优势与问题的观察
由于多年的经营积累，江苏邮政储蓄银行服务“三农”有三大突出的优势：一是在江苏农村拥有覆盖面最广的网点，且网点的信息化水平最高；二是经过近20年的发展，为农民提供的金融服务是时间最长的，服务的范围也是最广的，在很多欠发达的农村地区，邮政储蓄银行是农民进行储蓄和汇款的唯一选择：三是连接城乡的金融结算，最快最安全。现在，江苏邮政储蓄银行的农村网点已经全面接入中国银联网络，可以为农民在异地提供比较可靠、方便的结算服务。基于这些优势，邮政储蓄可以进一步开发农村市场，为农民提供最贴身的金融服务。但是，由于邮政储蓄多年的经营方式已相对僵化，给经营和转型也带来一些困难和问题，主要表现如下：
专业素质跟不上。从已公开的信息看，江苏邮政储蓄银行在农村网点的从业人员中，大专以下文凭的占了绝大多数，专业素质偏低。基层人员、柜面人员大部分没有经过正规财经院校的培训，随着更多银行业务的开展，需要熟悉国家相关金融政策、法规，又要熟练掌握银行业务流程，现有人员素质尚难适应。而且，农村网点配备的人员过少，一般只有2—3人，无法满足办理更多银行业务的需要。因此，能否尽快配备并形成一支工种完备、训练有素的金融职员队伍，将决定着江苏邮政储蓄银行今后的成败。
风险控制能力较差。由于历史原因，长期以来，邮政储蓄将吸收的资金都转存于中国人民银行，由其或拆借给商业银行或用于购买债券，以获得利差。然而，邮政储蓄一直隶属邮政局，带有浓厚的计划行政体制色彩，工作按部就班，经营效率低下，如果成为商业银行，过去“只存不贷吃利差”这个经营特权将不复存在，若要盈利就只能开办贷款业务，但随之而来的将是信用风险和利率风险。在这方面，邮政储蓄银行尚无任何经验。
市场开发不到位。由于地域、体制的原因，在农村开展金融业务相对具有成本高、风险大、利润低等特点。有些业务开发出来后，由于一些条件限制，其业务功能和价格等方面并没有真正满足客户需求。以小额质押贷款为例，目前该业务的质押品只能是本市县邮政储蓄开户的整存整取定期存单，不允许他行、他地的存单等作为质押品。这样就大大限制了农户贷款的应急性和操作性，使得农户办理该项业务的积极性不高，或根本无法参加此项业务。
经营成本过高。营业网点覆盖范围最广，一直是江苏邮政储蓄银行引以为荣的优势，但业内人士清楚，这一优势是以付出高额的运营成本为代价的。目前，江苏邮政储蓄银行农村网点的办公设备、工作环境等硬件与其他商业银行差距很大；由于窗口少，平均每笔业务的办结时间比其他商业银行要长许多，排长队的现象比较突出。因此，农村网点的窗口以及相关设备需要逐步增加，而这又需要投入更多的成本。
对策与建议
要在社会主义新农村建设的新高潮中，抓住并用好拓展农村金融服务这一机遇，应解放思想。探索对策，稳扎稳打，开拓前进。
加强政策扶持。对处于发展初期的邮政储蓄银行，尤其是在拓展农村金融服务领域，政府及相关管理机构应给予必要的扶持，在相关政策方面应将其与一般的商业银行区别对待，适度优惠。对即将开展的重点业务小额贷款，江苏邮政储蓄银行在开展该项业务时不仅需要政策的支持，更需要获得县级及县级以下所在地政府的支持。由于当地政府出于地方保护，会在政策上向当地的农信社倾斜，这对邮政储蓄银行贷款业务很不利。在这样的问题上，县级及县级以下政府应该开明一些，应该洞明市场机制的有效运作将给当地带来无尽活力和巨大利益。
建好人才队伍。建立有效的激励和约束机制，通过多种渠道考核在岗人员。通过理念意识教育、专业知识培训、实践操作培训等多种形式的教育培训，不断提高从业人员的各方面素质。同时应大量引进其他金融机构懂信贷业务和银行管理的高级金融人才来满足江苏邮政储蓄银行的需要。
增强风险控制。现阶段正在试点的小额贷款业务是一项风险性较大的工作，必须借鉴国内外的先进经验，将风险规避在可控的范围之内。从孟加拉国乡村银行的实践来看，可以通过小组联保这个方法，我国则可以采取村组联保这一方式，只要有一个成员还不了款，则整个小组就失去了借款的资格。为了加强风险控制，还可将小额信贷业务完全采用国家级小额信贷批发基金的模式，走中国特色的小额信贷道路。即，江苏邮政储蓄银行仅对符合其标准的小额信贷机构提供信贷支持，避免直接介入小额信贷业务的开展，仅仅通过对合作机构进行现场调查、审计和会计报表来实行监督，这样就可以规避地方保护并达到节约成本、降低风险的效果。
加大市场开发。一是深入农村市场进行调研、分析，掌握农民需求；二是细分市场，开展有针对性的市场营销；三是提高服务水平，大力推行客户经理制。保证客户经理提供与每个农村客户“面对面”的交流，将业务的功能和优点推介给客户。党中央已明确提出在“十一五”期间要大力发展农村消费市场，江苏邮政储蓄银行可以利用网点优势，对农村居民消费需求进行深入分析，开发适合农村居民消费习惯的信贷业务，比如说现阶段可以发展二手车等大额耐用消费品信贷新业务。另外，还可以利用江苏农村地区商贸市场较为集中的特点，在江阴等乡镇企业发达地区，建立以客户经理为核心的营销团队，主动与这些大客户联系，为每个客户提供个性化服务，打开江苏邮政储蓄银行在商贸市场的信誉。
大力发展“绿卡”。邮政网点更新牵涉到固定资产投资和合格员工的聘用，费时费力，投入较大。其实可以借力邮政绿卡的发展，省去网点建设和人力费用。目前，邮政绿卡在江苏农村使用广泛且形象较好，江苏邮政储蓄银行已经在农村发展了许多“绿卡村”、“绿卡乡”。现阶段，可以培养农民使用邮政绿卡的习惯，比如说通过邮政绿卡交电费、电话费等。再者可以利用邮政绿卡为农民办理代收付类业务，如粮食直补等“三农”补贴款的发放。而且绿卡可以在全国通用，便于异地资金的往来，像外出打工的农民可以通过邮政绿卡，安全方便地保证资金回流。
(作者单位：南京邮电大学经济与管理学院)
责任编辑：袁 文
面对机遇的观念创新
自1986年以来，江苏省邮政储蓄已建成了全省覆盖面最广的个人金融服务网络，主要是为居民提供存取款、汇兑、代理保险等基础金融服务。截至2007年底，全省邮储余额达1500多亿元，列全国同行第一。并通过协议存款、银团贷款等形式，累计已引导500多亿元邮储资金回流江苏，为江苏的经济建设做出了应有的贡献。
但过去金融机构吸收的农村资金少有用于农村建设，从而导致很多乡镇企业缺乏后续周转资金，农户更是融资无门，只好求助于民间信用，致使高利贷现象死灰复燃，出现不和谐现象。由于江苏农村经济发展较快且乡镇企业众多，因此这些问题在江苏就显得十分突出。
对农村金融服务进行拓展已迫在眉睫，邮政储蓄银行的定位也因此顺时而动。但业内不少人认为服务“三农”，公益优先，是赔本买卖，难以收回成本，甚至会造成损失。其实根据长尾理论，在网络经济条件下，开发大量的中小客户市场可以产生累计效应，一样能带来可观的效益。2006年诺贝尔奖获得者默罕默得·尤里斯创办的乡村银行，就是成功的例子。这家银行贷款的对象仅限于穷人，额度很小，且无需抵押。目前，这家银行已经发展成为总资产上10亿美元的全国性大银行，在孟加拉国家喻户晓，在世界上也具有很高的知名度。从以上例子，我们可以得到有用的启示，要想化挑战为机遇，关键在于解放思想，转变经营理念。
对优势与问题的观察
由于多年的经营积累，江苏邮政储蓄银行服务“三农”有三大突出的优势：一是在江苏农村拥有覆盖面最广的网点，且网点的信息化水平最高；二是经过近20年的发展，为农民提供的金融服务是时间最长的，服务的范围也是最广的，在很多欠发达的农村地区，邮政储蓄银行是农民进行储蓄和汇款的唯一选择：三是连接城乡的金融结算，最快最安全。现在，江苏邮政储蓄银行的农村网点已经全面接入中国银联网络，可以为农民在异地提供比较可靠、方便的结算服务。基于这些优势，邮政储蓄可以进一步开发农村市场，为农民提供最贴身的金融服务。但是，由于邮政储蓄多年的经营方式已相对僵化，给经营和转型也带来一些困难和问题，主要表现如下：
专业素质跟不上。从已公开的信息看，江苏邮政储蓄银行在农村网点的从业人员中，大专以下文凭的占了绝大多数，专业素质偏低。基层人员、柜面人员大部分没有经过正规财经院校的培训，随着更多银行业务的开展，需要熟悉国家相关金融政策、法规，又要熟练掌握银行业务流程，现有人员素质尚难适应。而且，农村网点配备的人员过少，一般只有2—3人，无法满足办理更多银行业务的需要。因此，能否尽快配备并形成一支工种完备、训练有素的金融职员队伍，将决定着江苏邮政储蓄银行今后的成败。
风险控制能力较差。由于历史原因，长期以来，邮政储蓄将吸收的资金都转存于中国人民银行，由其或拆借给商业银行或用于购买债券，以获得利差。然而，邮政储蓄一直隶属邮政局，带有浓厚的计划行政体制色彩，工作按部就班，经营效率低下，如果成为商业银行，过去“只存不贷吃利差”这个经营特权将不复存在，若要盈利就只能开办贷款业务，但随之而来的将是信用风险和利率风险。在这方面，邮政储蓄银行尚无任何经验。
市场开发不到位。由于地域、体制的原因，在农村开展金融业务相对具有成本高、风险大、利润低等特点。有些业务开发出来后，由于一些条件限制，其业务功能和价格等方面并没有真正满足客户需求。以小额质押贷款为例，目前该业务的质押品只能是本市县邮政储蓄开户的整存整取定期存单，不允许他行、他地的存单等作为质押品。这样就大大限制了农户贷款的应急性和操作性，使得农户办理该项业务的积极性不高，或根本无法参加此项业务。
经营成本过高。营业网点覆盖范围最广，一直是江苏邮政储蓄银行引以为荣的优势，但业内人士清楚，这一优势是以付出高额的运营成本为代价的。目前，江苏邮政储蓄银行农村网点的办公设备、工作环境等硬件与其他商业银行差距很大；由于窗口少，平均每笔业务的办结时间比其他商业银行要长许多，排长队的现象比较突出。因此，农村网点的窗口以及相关设备需要逐步增加，而这又需要投入更多的成本。
对策与建议
要在社会主义新农村建设的新高潮中，抓住并用好拓展农村金融服务这一机遇，应解放思想。探索对策，稳扎稳打，开拓前进。
加强政策扶持。对处于发展初期的邮政储蓄银行，尤其是在拓展农村金融服务领域，政府及相关管理机构应给予必要的扶持，在相关政策方面应将其与一般的商业银行区别对待，适度优惠。对即将开展的重点业务小额贷款，江苏邮政储蓄银行在开展该项业务时不仅需要政策的支持，更需要获得县级及县级以下所在地政府的支持。由于当地政府出于地方保护，会在政策上向当地的农信社倾斜，这对邮政储蓄银行贷款业务很不利。在这样的问题上，县级及县级以下政府应该开明一些，应该洞明市场机制的有效运作将给当地带来无尽活力和巨大利益。
建好人才队伍。建立有效的激励和约束机制，通过多种渠道考核在岗人员。通过理念意识教育、专业知识培训、实践操作培训等多种形式的教育培训，不断提高从业人员的各方面素质。同时应大量引进其他金融机构懂信贷业务和银行管理的高级金融人才来满足江苏邮政储蓄银行的需要。
增强风险控制。现阶段正在试点的小额贷款业务是一项风险性较大的工作，必须借鉴国内外的先进经验，将风险规避在可控的范围之内。从孟加拉国乡村银行的实践来看，可以通过小组联保这个方法，我国则可以采取村组联保这一方式，只要有一个成员还不了款，则整个小组就失去了借款的资格。为了加强风险控制，还可将小额信贷业务完全采用国家级小额信贷批发基金的模式，走中国特色的小额信贷道路。即，江苏邮政储蓄银行仅对符合其标准的小额信贷机构提供信贷支持，避免直接介入小额信贷业务的开展，仅仅通过对合作机构进行现场调查、审计和会计报表来实行监督，这样就可以规避地方保护并达到节约成本、降低风险的效果。
加大市场开发。一是深入农村市场进行调研、分析，掌握农民需求；二是细分市场，开展有针对性的市场营销；三是提高服务水平，大力推行客户经理制。保证客户经理提供与每个农村客户“面对面”的交流，将业务的功能和优点推介给客户。党中央已明确提出在“十一五”期间要大力发展农村消费市场，江苏邮政储蓄银行可以利用网点优势，对农村居民消费需求进行深入分析，开发适合农村居民消费习惯的信贷业务，比如说现阶段可以发展二手车等大额耐用消费品信贷新业务。另外，还可以利用江苏农村地区商贸市场较为集中的特点，在江阴等乡镇企业发达地区，建立以客户经理为核心的营销团队，主动与这些大客户联系，为每个客户提供个性化服务，打开江苏邮政储蓄银行在商贸市场的信誉。
大力发展“绿卡”。邮政网点更新牵涉到固定资产投资和合格员工的聘用，费时费力，投入较大。其实可以借力邮政绿卡的发展，省去网点建设和人力费用。目前，邮政绿卡在江苏农村使用广泛且形象较好，江苏邮政储蓄银行已经在农村发展了许多“绿卡村”、“绿卡乡”。现阶段，可以培养农民使用邮政绿卡的习惯，比如说通过邮政绿卡交电费、电话费等。再者可以利用邮政绿卡为农民办理代收付类业务，如粮食直补等“三农”补贴款的发放。而且绿卡可以在全国通用，便于异地资金的往来，像外出打工的农民可以通过邮政绿卡，安全方便地保证资金回流。
(作者单位：南京邮电大学经济与管理学院)
责任编辑：袁 文