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戴尔的新形象或许还缺乏一些厚重感，但这并不重要，因为我们已经看到：这个在PC市场全球领先的公司，正努力塑造出一副IT服务提供商的新面孔。
在IT服务、云计算服务、移动互联网等概念引发IT产业出现结构性变革的宏观背景下，戴尔作为老牌的IT硬件供应商也开始走上转型之路——全面切入企业级解决方案市场，成为数据中心基础架构和服务整体解决方案提供商。
2月22日，戴尔发布了2012财年（2011年1月29日至2012年2月3日）财报，在繁杂的数字中，有一项数据引起了人们的注意：戴尔企业级解决方案和服务2012财年营收为186亿美元，比前一年增长近6%。“我们的2012财年业绩已经证明转型成功及战略的正确。”戴尔创始人迈克尔·戴尔表示。
从硬件到服务商，戴尔转型为哪般
PC消费市场的疲软。成立于1984年的戴尔曾经是新经济商业模式的代表之一，2000年后一度稳坐全球PC行业销量第一的宝座。但由于PC消费市场的不断疲软以及行业内出现的一系列变化，戴尔逐步将战略重心转移到了企业市场领域。从第三方数据来看，目前全球IT行业总价值每年有3万亿美元，其中有0.25万亿是消费级市场，2.75万亿是政府和企业级市场。在这一现实面前，迈克尔·戴尔也作出表态称，“我们不再是一家个人电脑公司，而是一家端到端的解决方案厂商。戴尔在全球雇佣了11万名员工，其中4.7万人从事的是企业IT服务。我们计划将更多的精力投放到企业市场。”
传统硬件厂商转型带来的冲击。随着PC消费市场的低迷，传统PC厂商纷纷转型。早在2001年，IBM就成功转型为一家独特的IT解决方案提供商，年销售收入达到859亿美元，利润达到77亿美元，其中超过40%的利润来自于服务业务，但值得一提的是，IBM在原来核心研发能力领先同行业的情况下，从硬件制造商向IT服务商转型也用了近10年时间。随后，全球出货量排名靠前的PC厂商无不纷纷转型，或转向IT服务、咨询领域，或转向移动互联网领域，这均对戴尔造成了巨大压力。
云计算对传统IT行业的影响。云计算将成为下一轮IT行业增长周期的重要引擎。短期内，云计算行业的发展趋势主要是云计算所需的大型新型数据中心，这意味着云计算的普及会降低客户自行购买服务器搭建数据中心的市场份额，而转变为直接向云计算服务商采购数据计算、存储等服务，对于传统的服务器销售行业而言，这无疑是个巨大打击。由于云计算技术将导致IT厂商的服务方式发生革命性变化，并且云计算能够为客户提供更加有效的整体解决方案，同时降低各类成本支出，所以相比单纯的IT设备销售利润空间会更大。随着云计算概念、技术的普及，基于云的软件和服务必将成为传统PC厂商转型的方向。
寻求核心业务的突破
从当前戴尔对外发布的战略来看，其战略路径上的关键节点主要分布在咨询业务、IT服务与云计算业务，因此，从这三大领域寻求突破，成为戴尔目前服务转型战略的重中之重。
优化资产结构，强化现金流。前几年，戴尔开始出售或关闭一些生产成本较高的生产基地，以降低成本获得更多的现金流。2010年，戴尔与台湾鸿海集团旗下富士康出售了其在波兰的一个PC工厂以削减成本；更早之前，戴尔关闭了位于美国得克萨斯奥斯汀的PC制造工厂，又将欧洲生产基地由爱尔兰转移到波兰，还关闭了北卡罗来纳州的一家台式机制造工厂，加上陆续裁员，戴尔公司的总体运营成本正在逐步下降。预计未来，戴尔还将会继续优化资产结构，出售部分非关键业务生产线以换取更多的现金流，从而收购更具价值的技术与资产。
加强并购后的整合力度。短短几年间，戴尔收购了大量软件公司与IT服务公司，按照计划，戴尔一步步向企业级市场延伸和扩张，瞄准全面的数据中心基础架构和服务解决方案，不断扩展产品线。其中比较著名的有存储厂商EqualLogic、IT业服务公司Perot Systems（佩罗系统）以及此前收购的毕博 、数据存储厂商Compellent Technologies、数据中心控制和虚拟化协作管理软件供应商Scalent、云计算解决方案厂商Boomi、数据存储服务供应商Compellent、云技术数据安全领域的专业信息安全服务商SecureWorks.Inc等。在收购这件事上，戴尔与惠普的不同在于，前者对财务进行了较好的把控，而后者则因多次超过10亿美元的大规模收购导致了收支失衡。
为了转型，戴尔几年前就专门组建了专业的核心并购管理团队，设计与此相适应的激励机制，要求其他各个部门的主管寻找潜在交易机会并交由核心并购管理团队来执行，更重要的是，戴尔将这些主管的奖金与公司通过收购获得的增长直接挂钩，由于收购策略的顺利实施，戴尔在企业级市场的竞争力得到了有效提高。此外，在云计算领域，戴尔也一直致力于此且不断收购相关企业，但戴尔需要在未来的日子里更加重视并购后的技术、业务、企业文化等领域的整合。
加大力度开发中国企业IT服务市场。在全球战略布局中，戴尔对中国市场的重视程度由来已久。今年以来，戴尔先后建立了上海戴尔全球采购中心、大连国际服务中心以及厦门的制造中心。戴尔服务（中国）有限公司于2011年注册成立后，由佩罗系统、毕博中国及收购前戴尔原有的服务团队组成，成为戴尔集团旗下唯一冠以咨询品牌的服务团队，而且这种重视也赢得了市场的认同。
2011年，戴尔服务为国美实施了供应链系统改造升级工作，国美电器网上商城项目一期成功上线不到几个月的时间，销售业绩就大幅提高，并因此更进一步获得了国美的信任。据了解，新浪微博也是戴尔的客户之一。2011年，新浪微博注册用户已经超过3亿，其服务器和网络设备分布在全国30多个城市，对IT架构日常的运维和监控提出了极高要求。如何能快速、准确地掌握服务器的运行状态，是新浪运维团队关心的重点。“戴尔新一代服务器的产品设计和性能，符合新浪对业务计算的需要，其供应链支持可以确保货物及时送达，技术支持团队也可以快速响应我们的售前、售后需求。”新浪网研发中心运维部总监王朔表示。
目前，戴尔服务正在得到更多中国企业客户的认可。2011年，服务业务运营收入已经约占戴尔中国市场营收的10%，未来两年这个数字还将扩大至25%。可以预见，中国旺盛的企业IT服务市场会使戴尔继续投放更多的资源。
发力咨询业务，强化品牌定位。PC行业的利润率虽然较低，但仍然为戴尔贡献了相当一部分利润，目前还是戴尔的基础性业务。然而，戴尔必须在保持该行业相对优势的同时，加快调整新业务，使其能够尽快发育成熟，而这也会拉动戴尔的IT服务与云计算业务。可见，发力咨询业务将是戴尔一个重要的策略选择。
相对于IBM与惠普，戴尔转型起步较迟。但在戴尔看来，仅从这一点并不能认定戴尔服务逊于两者。戴尔中国区总裁柯昊廷表示：“首先，IBM和惠普主要着眼于大型企业，而戴尔咨询则偏重于更加灵活迅捷的中型企业，这类企业更能体现咨询服务的效益；其次，戴尔咨询员工主要来自于原戴尔服务团队、佩罗系统及原毕博中国团队，三方互补中形成复合实力；最后，戴尔本身在战略渠道管理、供应链管理及财务指标管理等方面的成功商业运作模式，都已成为咨询服务的范例。”
迈克尔·戴尔在一次采访中谈到十年后的戴尔时表示，“2020年，戴尔已经成为真正的端对端的解决方案提供商，以垂直市场为重点，以解决方案为重点，为用户创造价值。我们不模仿惠普或者IBM，我们不必保护陈旧过时的业务。我们可以收购在重要的技术领域领先的公司，更快地把更先进的解决方案推向市场，超越这些公司。我们不打算模仿任何人，我们希望成为其他人模仿的榜样。”
（作者来自北京和君咨询）
（编辑：王 放 fangwen118@126.com）
在IT服务、云计算服务、移动互联网等概念引发IT产业出现结构性变革的宏观背景下，戴尔作为老牌的IT硬件供应商也开始走上转型之路——全面切入企业级解决方案市场，成为数据中心基础架构和服务整体解决方案提供商。
2月22日，戴尔发布了2012财年（2011年1月29日至2012年2月3日）财报，在繁杂的数字中，有一项数据引起了人们的注意：戴尔企业级解决方案和服务2012财年营收为186亿美元，比前一年增长近6%。“我们的2012财年业绩已经证明转型成功及战略的正确。”戴尔创始人迈克尔·戴尔表示。
从硬件到服务商，戴尔转型为哪般
PC消费市场的疲软。成立于1984年的戴尔曾经是新经济商业模式的代表之一，2000年后一度稳坐全球PC行业销量第一的宝座。但由于PC消费市场的不断疲软以及行业内出现的一系列变化，戴尔逐步将战略重心转移到了企业市场领域。从第三方数据来看，目前全球IT行业总价值每年有3万亿美元，其中有0.25万亿是消费级市场，2.75万亿是政府和企业级市场。在这一现实面前，迈克尔·戴尔也作出表态称，“我们不再是一家个人电脑公司，而是一家端到端的解决方案厂商。戴尔在全球雇佣了11万名员工，其中4.7万人从事的是企业IT服务。我们计划将更多的精力投放到企业市场。”
传统硬件厂商转型带来的冲击。随着PC消费市场的低迷，传统PC厂商纷纷转型。早在2001年，IBM就成功转型为一家独特的IT解决方案提供商，年销售收入达到859亿美元，利润达到77亿美元，其中超过40%的利润来自于服务业务，但值得一提的是，IBM在原来核心研发能力领先同行业的情况下，从硬件制造商向IT服务商转型也用了近10年时间。随后，全球出货量排名靠前的PC厂商无不纷纷转型，或转向IT服务、咨询领域，或转向移动互联网领域，这均对戴尔造成了巨大压力。
云计算对传统IT行业的影响。云计算将成为下一轮IT行业增长周期的重要引擎。短期内，云计算行业的发展趋势主要是云计算所需的大型新型数据中心，这意味着云计算的普及会降低客户自行购买服务器搭建数据中心的市场份额，而转变为直接向云计算服务商采购数据计算、存储等服务，对于传统的服务器销售行业而言，这无疑是个巨大打击。由于云计算技术将导致IT厂商的服务方式发生革命性变化，并且云计算能够为客户提供更加有效的整体解决方案，同时降低各类成本支出，所以相比单纯的IT设备销售利润空间会更大。随着云计算概念、技术的普及，基于云的软件和服务必将成为传统PC厂商转型的方向。
寻求核心业务的突破
从当前戴尔对外发布的战略来看，其战略路径上的关键节点主要分布在咨询业务、IT服务与云计算业务，因此，从这三大领域寻求突破，成为戴尔目前服务转型战略的重中之重。
优化资产结构，强化现金流。前几年，戴尔开始出售或关闭一些生产成本较高的生产基地，以降低成本获得更多的现金流。2010年，戴尔与台湾鸿海集团旗下富士康出售了其在波兰的一个PC工厂以削减成本；更早之前，戴尔关闭了位于美国得克萨斯奥斯汀的PC制造工厂，又将欧洲生产基地由爱尔兰转移到波兰，还关闭了北卡罗来纳州的一家台式机制造工厂，加上陆续裁员，戴尔公司的总体运营成本正在逐步下降。预计未来，戴尔还将会继续优化资产结构，出售部分非关键业务生产线以换取更多的现金流，从而收购更具价值的技术与资产。
加强并购后的整合力度。短短几年间，戴尔收购了大量软件公司与IT服务公司，按照计划，戴尔一步步向企业级市场延伸和扩张，瞄准全面的数据中心基础架构和服务解决方案，不断扩展产品线。其中比较著名的有存储厂商EqualLogic、IT业服务公司Perot Systems（佩罗系统）以及此前收购的毕博 、数据存储厂商Compellent Technologies、数据中心控制和虚拟化协作管理软件供应商Scalent、云计算解决方案厂商Boomi、数据存储服务供应商Compellent、云技术数据安全领域的专业信息安全服务商SecureWorks.Inc等。在收购这件事上，戴尔与惠普的不同在于，前者对财务进行了较好的把控，而后者则因多次超过10亿美元的大规模收购导致了收支失衡。
为了转型，戴尔几年前就专门组建了专业的核心并购管理团队，设计与此相适应的激励机制，要求其他各个部门的主管寻找潜在交易机会并交由核心并购管理团队来执行，更重要的是，戴尔将这些主管的奖金与公司通过收购获得的增长直接挂钩，由于收购策略的顺利实施，戴尔在企业级市场的竞争力得到了有效提高。此外，在云计算领域，戴尔也一直致力于此且不断收购相关企业，但戴尔需要在未来的日子里更加重视并购后的技术、业务、企业文化等领域的整合。
加大力度开发中国企业IT服务市场。在全球战略布局中，戴尔对中国市场的重视程度由来已久。今年以来，戴尔先后建立了上海戴尔全球采购中心、大连国际服务中心以及厦门的制造中心。戴尔服务（中国）有限公司于2011年注册成立后，由佩罗系统、毕博中国及收购前戴尔原有的服务团队组成，成为戴尔集团旗下唯一冠以咨询品牌的服务团队，而且这种重视也赢得了市场的认同。
2011年，戴尔服务为国美实施了供应链系统改造升级工作，国美电器网上商城项目一期成功上线不到几个月的时间，销售业绩就大幅提高，并因此更进一步获得了国美的信任。据了解，新浪微博也是戴尔的客户之一。2011年，新浪微博注册用户已经超过3亿，其服务器和网络设备分布在全国30多个城市，对IT架构日常的运维和监控提出了极高要求。如何能快速、准确地掌握服务器的运行状态，是新浪运维团队关心的重点。“戴尔新一代服务器的产品设计和性能，符合新浪对业务计算的需要，其供应链支持可以确保货物及时送达，技术支持团队也可以快速响应我们的售前、售后需求。”新浪网研发中心运维部总监王朔表示。
目前，戴尔服务正在得到更多中国企业客户的认可。2011年，服务业务运营收入已经约占戴尔中国市场营收的10%，未来两年这个数字还将扩大至25%。可以预见，中国旺盛的企业IT服务市场会使戴尔继续投放更多的资源。
发力咨询业务，强化品牌定位。PC行业的利润率虽然较低，但仍然为戴尔贡献了相当一部分利润，目前还是戴尔的基础性业务。然而，戴尔必须在保持该行业相对优势的同时，加快调整新业务，使其能够尽快发育成熟，而这也会拉动戴尔的IT服务与云计算业务。可见，发力咨询业务将是戴尔一个重要的策略选择。
相对于IBM与惠普，戴尔转型起步较迟。但在戴尔看来，仅从这一点并不能认定戴尔服务逊于两者。戴尔中国区总裁柯昊廷表示：“首先，IBM和惠普主要着眼于大型企业，而戴尔咨询则偏重于更加灵活迅捷的中型企业，这类企业更能体现咨询服务的效益；其次，戴尔咨询员工主要来自于原戴尔服务团队、佩罗系统及原毕博中国团队，三方互补中形成复合实力；最后，戴尔本身在战略渠道管理、供应链管理及财务指标管理等方面的成功商业运作模式，都已成为咨询服务的范例。”
迈克尔·戴尔在一次采访中谈到十年后的戴尔时表示，“2020年，戴尔已经成为真正的端对端的解决方案提供商，以垂直市场为重点，以解决方案为重点，为用户创造价值。我们不模仿惠普或者IBM，我们不必保护陈旧过时的业务。我们可以收购在重要的技术领域领先的公司，更快地把更先进的解决方案推向市场，超越这些公司。我们不打算模仿任何人，我们希望成为其他人模仿的榜样。”
（作者来自北京和君咨询）
（编辑：王 放 fangwen118@126.com）