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【摘要】本文对大安移动营销渠道的现状及存在的问题进行了分析,通过采取行之有效的市场营销策略,建立多层次的新型营销渠道.既指出了不足,又提出了宝贵的改进建议.
【关键词】销售渠道;市场;销售策略
在竞争日益激烈的信息化发展趋势下,在我市当地市场条件下,我们要十分重视市场营销渠道管理,重视市场渠道的体系建设,根据我市市场需求的现状,制定行之有效的市场营销渠道体系,适应新形式的需要.
1.大安移动的营销渠道现状存在的问题
1.1渠道功能单一
目前我市移动通信服务营销渠道的功能主要是两大类:即业务受理型和销售型。业务受理服务主要依靠自办营业厅和指定专营店来完成,绝大部分销售功能(即手机放号)是通过代办渠道完成。新业务的推介、展示和体验功能欠缺。
1.2渠道服务意识较差
以前我们一直将自己部门定位于管理与控制的机关部门而不是提供通信服務的运营商,这种意识在现有的服务人员的思想中占主导地位,直接造成了服务意识差。
1.3渠道管理简单粗放
从事批发业务的专营店数量多,没有区域限制,关系松散,对下游代办点的控制能力弱,容易造成价格混乱、恶性销价竞争和“冲货”。只是根据放号量的多少向代理商支付佣金,由于商业运作的趋利性,绝大部分代理渠道重销售而轻服务,服务素质低,无法完成新业务的推介功能,一批批的放卡,销户,使得多项指标相互冲突,市场紊乱,制约移动通信市场发展.
2.现应采取的营销策略
2.1消灭通信盲区
移动通信的信号强弱是决定通信质量的主要因素,也是影响消费者消费导向的重要因素。部分这分客户身份高贵,总爱彰显自己的品派形象,一般不会为一些他认为不值得的方面而轻易更改自己的所属,着部分用户一般都是我们的忠诚客户,只要我们的品牌在,他们的形象就在. 由于通信的安全性以及网络的规模效用等因素。而且正是由于这种规模效用,一般没有明显差异时不会轻易的改变号码资源,有比较好的忠诚度和良好的信用。
2.2.增加移动通信服务网点,提高服务质量
大安移动通信公司不仅自己要增加移动通信的服务网点,尽量作到一镇一店,客户即使不出门,也能办理业务.目前我们的一体机提供的业务还比较单一;一些乡镇的一镇一店营业员素质还有待于进一步提高,这就要求我们要不断组织培训,将新业务宣传单及时下发,新开展的业务及时组织培训.
2.3.加大宣传力度,调整资费方案,培育农村通信市场
大安农村市场是一个大的发展领域, 针对大安所有移动通信市场分布散,用户所接受新事物速度慢、了解新事物的途径少的特点,要根据用户熟悉的方式和途径宣传移动通信产品和服务,同时也要渗透新型宣传模式,培养广大移动通信消费者的新型的消费观念,扩大建设移动通信市场。深入农村市场,广泛了解客户,广泛搜集市场信息,摸准市场变化,找准潜在市场及市场盲区死角,作出详尽属实的市场调研分析报告,,及时制定出可行方案.
2.4城市营销新策略
大安城市营销除了营业厅和专营店外,还采用了客户经理包保制,客户经理包保一定数量的集团及大客户,熟悉客户的身份,工作特征,详细了解大客户的需求,对每一个所包保的客户能定期分析其消费情况及消费特征,时时告之适合该客户的消费套餐,定期通过电话沟通以及上门走访的方式接近用户,用心交流,获得用户的信赖与认可,这样用户就是我们的朋友,要急用户所急,想用户所想,站在客户角度上全身心为用户服务.
3.大安移动公司关于客户群的多层次营销渠道
站在战略发展的高度重新审视,唯有重视客户资源,重视资本运作,以创新的经营理念在营销渠道拓展上精耕细作,高起点、规范化、规模化创建纵横交错、动静结合的多层次营销渠道,才能获得长期竞争的战略优势。一是拓展以自办营业厅、合作营业厅为主的服务渠道,以人力、物力、财力为支撑,合理布局倾力打造精品服务渠道。二是拓展以指定专营店为主,代办、代销、普通代理商为辅的客户发展渠道,实施规范化管理,力求实现五统一,即:统一代理形象、统一服务标准、统一标识、统一业务流程、统一广告宣传。进一步规范经营秩序,实现无为而治,充分利用各自资源优势,适时开展业务服务创新和市场宣传等方面的深入合作,共同策划和组织市场营销活动,寻找和创造更多更好的服务机会和商业机会,在渠道经营者获取利益的同时向客户提供更全面更方便更快捷的通信服务,提升渠道知名度或渠道市场影响力,实现抢占市场的目的。三是建立以直销员、大客户经理为主的直销渠道,采取走出去走上门的战略,要善于扮演客户与员工的双重角色,具有强烈的市场竞争意识和公关能力,要求精通各类业务,能为客户排忧解难,化解营销冲突,及时实施服务“补救”,稳定具有商业价值的大客户和集团客户,收集市场信息,为市场决策者提供一线情报,实施“渗透”与“反渗透”战术,以争夺目标客户资源为主体开展营销与服务工作。四是抓住国家推进城市化战略和实施小城镇建设战略的历史机遇,在继续推进大客户经理派驻制的同时,拓展社会营销渠道是服务和营销的一种延伸,支付报酬,把报酬与服务质量、业务收入、业务发展挂钩,既能调动其积极性,又能增加其工作的稳定性。五是将企业精神和服务理念融入到渠道的建设中,通过沟通显化营销渠道中有形无形、显在潜在、供给与需求等多方面资源价值,是市场营销模式的转变和市场竞争观念的创新,提高企业运用市场手段配置资源,尽快适应与竞争对手竞争的能力,沟通渠道既是企业的“形象代言人”,又是企业发展主流方向的倡导者,更是传递企业亲和力的纽带。
移动通信企业是知识和技术密集的部门,在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下,重视市场营销渠道的体系建设,通过有效的满足时常需求,赢得竞争优势,立稳脚跟,稳步向前发展.我们以内灌溉情形的认识到,拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场,还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展,发展市场,创造市场,这个行之有效的方式就是建立和完善我市的市场营销渠道管理体系.
参考文献
[1]中国邮电电信总局,电信市场与营销[M].人民邮电出版社M1998,12
[2]郭欣、王秀芝,客户服务与管理[M].广东经济出版社,2002。12
[3]傅云新,服务营销实务[M].广东经济出版社,2002,4
作者简介:徐成刚,男(1973.12-),中国移动吉林公司白城分公司助理工程师
【关键词】销售渠道;市场;销售策略
在竞争日益激烈的信息化发展趋势下,在我市当地市场条件下,我们要十分重视市场营销渠道管理,重视市场渠道的体系建设,根据我市市场需求的现状,制定行之有效的市场营销渠道体系,适应新形式的需要.
1.大安移动的营销渠道现状存在的问题
1.1渠道功能单一
目前我市移动通信服务营销渠道的功能主要是两大类:即业务受理型和销售型。业务受理服务主要依靠自办营业厅和指定专营店来完成,绝大部分销售功能(即手机放号)是通过代办渠道完成。新业务的推介、展示和体验功能欠缺。
1.2渠道服务意识较差
以前我们一直将自己部门定位于管理与控制的机关部门而不是提供通信服務的运营商,这种意识在现有的服务人员的思想中占主导地位,直接造成了服务意识差。
1.3渠道管理简单粗放
从事批发业务的专营店数量多,没有区域限制,关系松散,对下游代办点的控制能力弱,容易造成价格混乱、恶性销价竞争和“冲货”。只是根据放号量的多少向代理商支付佣金,由于商业运作的趋利性,绝大部分代理渠道重销售而轻服务,服务素质低,无法完成新业务的推介功能,一批批的放卡,销户,使得多项指标相互冲突,市场紊乱,制约移动通信市场发展.
2.现应采取的营销策略
2.1消灭通信盲区
移动通信的信号强弱是决定通信质量的主要因素,也是影响消费者消费导向的重要因素。部分这分客户身份高贵,总爱彰显自己的品派形象,一般不会为一些他认为不值得的方面而轻易更改自己的所属,着部分用户一般都是我们的忠诚客户,只要我们的品牌在,他们的形象就在. 由于通信的安全性以及网络的规模效用等因素。而且正是由于这种规模效用,一般没有明显差异时不会轻易的改变号码资源,有比较好的忠诚度和良好的信用。
2.2.增加移动通信服务网点,提高服务质量
大安移动通信公司不仅自己要增加移动通信的服务网点,尽量作到一镇一店,客户即使不出门,也能办理业务.目前我们的一体机提供的业务还比较单一;一些乡镇的一镇一店营业员素质还有待于进一步提高,这就要求我们要不断组织培训,将新业务宣传单及时下发,新开展的业务及时组织培训.
2.3.加大宣传力度,调整资费方案,培育农村通信市场
大安农村市场是一个大的发展领域, 针对大安所有移动通信市场分布散,用户所接受新事物速度慢、了解新事物的途径少的特点,要根据用户熟悉的方式和途径宣传移动通信产品和服务,同时也要渗透新型宣传模式,培养广大移动通信消费者的新型的消费观念,扩大建设移动通信市场。深入农村市场,广泛了解客户,广泛搜集市场信息,摸准市场变化,找准潜在市场及市场盲区死角,作出详尽属实的市场调研分析报告,,及时制定出可行方案.
2.4城市营销新策略
大安城市营销除了营业厅和专营店外,还采用了客户经理包保制,客户经理包保一定数量的集团及大客户,熟悉客户的身份,工作特征,详细了解大客户的需求,对每一个所包保的客户能定期分析其消费情况及消费特征,时时告之适合该客户的消费套餐,定期通过电话沟通以及上门走访的方式接近用户,用心交流,获得用户的信赖与认可,这样用户就是我们的朋友,要急用户所急,想用户所想,站在客户角度上全身心为用户服务.
3.大安移动公司关于客户群的多层次营销渠道
站在战略发展的高度重新审视,唯有重视客户资源,重视资本运作,以创新的经营理念在营销渠道拓展上精耕细作,高起点、规范化、规模化创建纵横交错、动静结合的多层次营销渠道,才能获得长期竞争的战略优势。一是拓展以自办营业厅、合作营业厅为主的服务渠道,以人力、物力、财力为支撑,合理布局倾力打造精品服务渠道。二是拓展以指定专营店为主,代办、代销、普通代理商为辅的客户发展渠道,实施规范化管理,力求实现五统一,即:统一代理形象、统一服务标准、统一标识、统一业务流程、统一广告宣传。进一步规范经营秩序,实现无为而治,充分利用各自资源优势,适时开展业务服务创新和市场宣传等方面的深入合作,共同策划和组织市场营销活动,寻找和创造更多更好的服务机会和商业机会,在渠道经营者获取利益的同时向客户提供更全面更方便更快捷的通信服务,提升渠道知名度或渠道市场影响力,实现抢占市场的目的。三是建立以直销员、大客户经理为主的直销渠道,采取走出去走上门的战略,要善于扮演客户与员工的双重角色,具有强烈的市场竞争意识和公关能力,要求精通各类业务,能为客户排忧解难,化解营销冲突,及时实施服务“补救”,稳定具有商业价值的大客户和集团客户,收集市场信息,为市场决策者提供一线情报,实施“渗透”与“反渗透”战术,以争夺目标客户资源为主体开展营销与服务工作。四是抓住国家推进城市化战略和实施小城镇建设战略的历史机遇,在继续推进大客户经理派驻制的同时,拓展社会营销渠道是服务和营销的一种延伸,支付报酬,把报酬与服务质量、业务收入、业务发展挂钩,既能调动其积极性,又能增加其工作的稳定性。五是将企业精神和服务理念融入到渠道的建设中,通过沟通显化营销渠道中有形无形、显在潜在、供给与需求等多方面资源价值,是市场营销模式的转变和市场竞争观念的创新,提高企业运用市场手段配置资源,尽快适应与竞争对手竞争的能力,沟通渠道既是企业的“形象代言人”,又是企业发展主流方向的倡导者,更是传递企业亲和力的纽带。
移动通信企业是知识和技术密集的部门,在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下,重视市场营销渠道的体系建设,通过有效的满足时常需求,赢得竞争优势,立稳脚跟,稳步向前发展.我们以内灌溉情形的认识到,拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场,还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展,发展市场,创造市场,这个行之有效的方式就是建立和完善我市的市场营销渠道管理体系.
参考文献
[1]中国邮电电信总局,电信市场与营销[M].人民邮电出版社M1998,12
[2]郭欣、王秀芝,客户服务与管理[M].广东经济出版社,2002。12
[3]傅云新,服务营销实务[M].广东经济出版社,2002,4
作者简介:徐成刚,男(1973.12-),中国移动吉林公司白城分公司助理工程师