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面对新车销售利润率的不断降低，后市场将成为未来的主要增长点。
郑州，一个地处中原腹地的二线城市。一场汽车后市场展会，却能够吸引国内各大汽车主机厂、4S店集团、汽车用品经销商、电商等近10万专业观众参加，原因是什么？
因为汽车后市场的巨大空间有目共睹。2005年颁布实施的《汽车品牌销售管理办法》对汽车主机厂的过度保护造成的4S店网点快速扩张、过度竞争导致的新车销量迅猛增长而销售利润消失殆尽。未来的2015年中国新车销售市场，增速将在1%-5%区间上下波动，而后市场则会以两位数大幅提升。
不久前，由河南励展宏达展览有限公司主办，全国各省市汽车用品商协会、中国汽车用品联合会等协办的“第十一届中国（郑州）国际汽车后市场博览会（CIAAF）”在郑州国际会展中心隆重举行。在22万平方米的超大展馆中，汽车影音设备、电子电器、内饰用品、外饰装潢、养护美容、改装用品、安全用品、户外自驾、挂饰香水、汽保设备工具等十大类、十余万种商品，全球3000余家汽车后市场知名品牌尽数到场。
展会现场，《汽车观察》记者采访了中国汽车经理人沙龙秘书长、上海培申营销管理咨询有限公司总经理郭兴旺，北京车联天下科技公司总经理、麦轮胎网董事长杨泓泽，以及本次展会主办方河南励展宏达展览有限公司董事、总经理戚晓虹，就中国当前汽车市场的发展现状以及本次展会的举办情况进行了深入探讨和分析，对2015年汽车前、后市场进行了预测和展望。
《汽车观察》：目前，中国的汽车流通领域是什么情况？
郭兴旺：中国汽车总销量连续五年世界第一，授权经销商数量已经逼近3万家，其中直辖市上海就有奥迪授权经销商19家，宝马25家，奔驰24家。截止2013年底，我国汽车保有量已经突破1.37亿辆，全国有31个城市的汽车数量超过100万辆，其中上海、北京、天津、贵阳、广州、杭州等一、二线城市先后实施了限购、限牌政策。有数据显示，由于经营汽车4S店的成本比较高，北京限牌后，在总计72个品牌、519家（含二网）经销商中，倒闭的经销店共计33家。广州在限牌后一个多月，就有近两成4S店倒闭，半年后更是有近七成的汽车二级经销商和三成左右的4S店倒闭关门。2013年国内主要的大型汽车经销商集团的利润率基本在3%以下，比如中升汽车利润率为1.9%、庞大集团为0.33%、正通汽车为2.8%、永达汽车为2.2%。而截至2013年末，经销商的开销比例（包括销售、管理和财务费用）超过7%，比2012年末上涨1%。汽车流通领域的形式还是比较严峻的。
《汽车观察》：与新车销售相比，汽车后市场的情况如何？
杨泓泽：中国目前授权汽车经销商普遍面临着新车销售收入占比过半而毛利润不及五分之一的现状。然而，零部件和服务收入占比尽管只有14%，但却创造了44%的毛利润。值得关注的是，汽车金融和保险虽然收入只占3%排名最后，但却在毛利润排名中仅次于新车销售，达到21%，令人侧目。细数一下中国授权汽车经销商的业务类别，无外乎是新车销售、保养维修、备件销售、消费信贷、保险理赔、二手车收售、融资租赁、精品改装以及延保。但随着主机厂快速扩网、电子商务迅猛发展以及90后消费观念的变革，未来3年，新车、备件销售以及保养维修想获得超过2位数的毛利润将变得非常困难。而像消费信贷、保险理赔、二手车收售、融资租赁以及延保都将成为授权汽车经销商的利润增长点。当然，精品改装也将呈现电商与第三方服务商共赢的局面。本次郑州国际汽车后市场博览会的火爆，看似是展会举办经验的日益成熟如交通疏导措施更趋科学和新技术如手机APP的应用，但究其根本还在于2005年颁布实施的《汽车品牌销售管理办法》对汽车主机厂的过度保护造成的4S店网点快速扩张、过度竞争导致的新车销量迅猛增长而销售利润消失殆尽。未来的2015年中国新车销售市场，增速将在1%-5%区间上下波动，而后市场则会以两位数大幅提升。
《汽车观察》：作为第十一届中国（郑州）国际汽车后市场博览会的主办单位，戚总是否同意汽车后市场将成为未来的主要增长点这个观点？
戚晓虹：是这样的。我们在展会现场也走访了大量参展商和观众，普遍反映的是新车越卖越多，汽车用品肯定也是水涨船高，大家对未来汽车用品市场充满信心和期待。
而对于主机厂来说，参加展会获取信息，扩大汽车用品的采购范围和数量并将其纳入授权经销商的备件采购额度并进行考核则是主机厂从经销商处赚钱的又一渠道。可怜的汽车授权经销商面对同城的激烈竞争，为了不让微薄的新车销售利润因为杀价而逝去，想尽一切办法寻找有特色、实用、好看、价高、利大的汽车用品搭配卖车。而数以万计的汽车用品设计与制造商，为了迎合终端消费者、主机厂、授权汽车经销商和汽车服务商的各项需求，也是八仙过海各显神通。所以，就如杨总刚才分析的那样，政策的限制使郑州汽车用品博览会一年比一年火爆，而我们所做的展会具体改善措施只是在“术”上起了个推波助澜的作用。
《汽车观察》：面对新车销售领域的利润率降低，国内的汽车经销商未来该怎么做？
郭兴旺：前段时间我与德国汽车贸易与维修联合会执行董事沃特曼女士交流时发现，德国目前有8千家特许经销商，17500个销售网点，20300家独立维修商。德国有4千万人口，单乘用车就有4300万辆，平均人手一辆。2013年，德国一共卖了近300万辆的新车和700万辆的二手车。
令人惊奇的是，德国汽车厂商还可以直销给客户新车。据统计，2013年大约有100万（台）新车是由厂商直接销售给终端客户的，也就是说，200万辆新车由8000家经销商来消化，平均每个经销商一年销售250辆。不过，如果算上二手车就比较多了，平均每家一年销售875辆二手车。
说到利润，德国经销商的毛利有31.9%来自新车销售，服务和零配件占63.2%，4.9%来自二手车，值得注意的是，销售二手车可提高服务和零配件收入。2004年的税前净利为0.9%，2008年达到最低为0.2%，2012年是1.4%。由此说明，未来中国汽车经销商的发展道路肯定要类似于德国的今天。
《汽车观察》：杨总，您有着厂商和经销商的双重工作经验，您认为中国地经销商是否要走德国现在的这条路？
杨泓泽：可以肯定的说，中国汽车经销商的未来就是德国的今天，而且主机厂将会通过电商以及车联网直接将车销售给终端客户，经销商扮演的角色就是一个集交车、维修、信息反馈的第三方服务商。
郑州，一个地处中原腹地的二线城市。一场汽车后市场展会，却能够吸引国内各大汽车主机厂、4S店集团、汽车用品经销商、电商等近10万专业观众参加，原因是什么？
因为汽车后市场的巨大空间有目共睹。2005年颁布实施的《汽车品牌销售管理办法》对汽车主机厂的过度保护造成的4S店网点快速扩张、过度竞争导致的新车销量迅猛增长而销售利润消失殆尽。未来的2015年中国新车销售市场，增速将在1%-5%区间上下波动，而后市场则会以两位数大幅提升。
不久前，由河南励展宏达展览有限公司主办，全国各省市汽车用品商协会、中国汽车用品联合会等协办的“第十一届中国（郑州）国际汽车后市场博览会（CIAAF）”在郑州国际会展中心隆重举行。在22万平方米的超大展馆中，汽车影音设备、电子电器、内饰用品、外饰装潢、养护美容、改装用品、安全用品、户外自驾、挂饰香水、汽保设备工具等十大类、十余万种商品，全球3000余家汽车后市场知名品牌尽数到场。
展会现场，《汽车观察》记者采访了中国汽车经理人沙龙秘书长、上海培申营销管理咨询有限公司总经理郭兴旺，北京车联天下科技公司总经理、麦轮胎网董事长杨泓泽，以及本次展会主办方河南励展宏达展览有限公司董事、总经理戚晓虹，就中国当前汽车市场的发展现状以及本次展会的举办情况进行了深入探讨和分析，对2015年汽车前、后市场进行了预测和展望。
《汽车观察》：目前，中国的汽车流通领域是什么情况？
郭兴旺：中国汽车总销量连续五年世界第一，授权经销商数量已经逼近3万家，其中直辖市上海就有奥迪授权经销商19家，宝马25家，奔驰24家。截止2013年底，我国汽车保有量已经突破1.37亿辆，全国有31个城市的汽车数量超过100万辆，其中上海、北京、天津、贵阳、广州、杭州等一、二线城市先后实施了限购、限牌政策。有数据显示，由于经营汽车4S店的成本比较高，北京限牌后，在总计72个品牌、519家（含二网）经销商中，倒闭的经销店共计33家。广州在限牌后一个多月，就有近两成4S店倒闭，半年后更是有近七成的汽车二级经销商和三成左右的4S店倒闭关门。2013年国内主要的大型汽车经销商集团的利润率基本在3%以下，比如中升汽车利润率为1.9%、庞大集团为0.33%、正通汽车为2.8%、永达汽车为2.2%。而截至2013年末，经销商的开销比例（包括销售、管理和财务费用）超过7%，比2012年末上涨1%。汽车流通领域的形式还是比较严峻的。
《汽车观察》：与新车销售相比，汽车后市场的情况如何？
杨泓泽：中国目前授权汽车经销商普遍面临着新车销售收入占比过半而毛利润不及五分之一的现状。然而，零部件和服务收入占比尽管只有14%，但却创造了44%的毛利润。值得关注的是，汽车金融和保险虽然收入只占3%排名最后，但却在毛利润排名中仅次于新车销售，达到21%，令人侧目。细数一下中国授权汽车经销商的业务类别，无外乎是新车销售、保养维修、备件销售、消费信贷、保险理赔、二手车收售、融资租赁、精品改装以及延保。但随着主机厂快速扩网、电子商务迅猛发展以及90后消费观念的变革，未来3年，新车、备件销售以及保养维修想获得超过2位数的毛利润将变得非常困难。而像消费信贷、保险理赔、二手车收售、融资租赁以及延保都将成为授权汽车经销商的利润增长点。当然，精品改装也将呈现电商与第三方服务商共赢的局面。本次郑州国际汽车后市场博览会的火爆，看似是展会举办经验的日益成熟如交通疏导措施更趋科学和新技术如手机APP的应用，但究其根本还在于2005年颁布实施的《汽车品牌销售管理办法》对汽车主机厂的过度保护造成的4S店网点快速扩张、过度竞争导致的新车销量迅猛增长而销售利润消失殆尽。未来的2015年中国新车销售市场，增速将在1%-5%区间上下波动，而后市场则会以两位数大幅提升。
《汽车观察》：作为第十一届中国（郑州）国际汽车后市场博览会的主办单位，戚总是否同意汽车后市场将成为未来的主要增长点这个观点？
戚晓虹：是这样的。我们在展会现场也走访了大量参展商和观众，普遍反映的是新车越卖越多，汽车用品肯定也是水涨船高，大家对未来汽车用品市场充满信心和期待。
而对于主机厂来说，参加展会获取信息，扩大汽车用品的采购范围和数量并将其纳入授权经销商的备件采购额度并进行考核则是主机厂从经销商处赚钱的又一渠道。可怜的汽车授权经销商面对同城的激烈竞争，为了不让微薄的新车销售利润因为杀价而逝去，想尽一切办法寻找有特色、实用、好看、价高、利大的汽车用品搭配卖车。而数以万计的汽车用品设计与制造商，为了迎合终端消费者、主机厂、授权汽车经销商和汽车服务商的各项需求，也是八仙过海各显神通。所以，就如杨总刚才分析的那样，政策的限制使郑州汽车用品博览会一年比一年火爆，而我们所做的展会具体改善措施只是在“术”上起了个推波助澜的作用。
《汽车观察》：面对新车销售领域的利润率降低，国内的汽车经销商未来该怎么做？
郭兴旺：前段时间我与德国汽车贸易与维修联合会执行董事沃特曼女士交流时发现，德国目前有8千家特许经销商，17500个销售网点，20300家独立维修商。德国有4千万人口，单乘用车就有4300万辆，平均人手一辆。2013年，德国一共卖了近300万辆的新车和700万辆的二手车。
令人惊奇的是，德国汽车厂商还可以直销给客户新车。据统计，2013年大约有100万（台）新车是由厂商直接销售给终端客户的，也就是说，200万辆新车由8000家经销商来消化，平均每个经销商一年销售250辆。不过，如果算上二手车就比较多了，平均每家一年销售875辆二手车。
说到利润，德国经销商的毛利有31.9%来自新车销售，服务和零配件占63.2%，4.9%来自二手车，值得注意的是，销售二手车可提高服务和零配件收入。2004年的税前净利为0.9%，2008年达到最低为0.2%，2012年是1.4%。由此说明，未来中国汽车经销商的发展道路肯定要类似于德国的今天。
《汽车观察》：杨总，您有着厂商和经销商的双重工作经验，您认为中国地经销商是否要走德国现在的这条路？
杨泓泽：可以肯定的说，中国汽车经销商的未来就是德国的今天，而且主机厂将会通过电商以及车联网直接将车销售给终端客户，经销商扮演的角色就是一个集交车、维修、信息反馈的第三方服务商。