论文部分内容阅读
去年4月，汪一开始为自己年底的婚礼做准备。平常要忙工作的汪一和太太在周末根据朋友的推荐看了一些一站式的结婚场所，一个多月后，预订婚宴酒店这件事情还是没有办成。
出于职业习惯，在电子商务网站工作的汪一在网络上搜索有没有相关信息，发现了很多预订婚宴酒店的网站。通过自己搜索酒店以及跟网站呼叫中心客服沟通，花了两个月的时间最终预定了美兰湖国际会议中心。因为自己家住上海杨浦区，太太是宝山人，酒店位置恰好处于两家中间地段，亲戚朋友出行方便。综合菜式以及婚宴场地的布置，汪一和太太做出了决定。
中国人结婚，是一件结合两个家庭的人生大事，现在基本都提前一年来准备，个中细节的繁杂程度也许真的需要一套解决方案。如今，这已成为众多互联网公司渗透的传统行业之一，包括大众点评、到喜啦和乐融融这些公司都发现这是一个巨大的商业机会。
上海“到喜啦”网站是最早进入这一行业的创业公司之一。这家公司成立于2010年5月，是一家专注于婚庆服务的电子商务平台。2014年到喜啦服务了80万对新人，年交易额突破了30亿元人民币，增速保持在了200%以上。
“结婚是一个传统的行业，通俗点说的话就是水很深，通过互联网标准化的流程可以让用户把结婚这件事情变得简单以及轻松一些。”COO娄轶对《第一财经周刊》说。
娄轶曾经在第九城市和SEGA工作过，有着12年的互联网行业经历。他的两位创业搭档是李文和梁娟。CEO李文是上海市婚庆行业协会副会长，行业资源丰富;梁娟做了近10年呼叫中心运营管理的工作。当时机缘巧合娄轶被梁娟引荐给了李文，三个人的创业也就开始了。
最开始三位创始人带着两名员工挤在上海虹口区一间10平方米的房间内，李文负责酒店和商务拓展，最早期的酒店是李文一家一家谈下来的。梁娟带领两名员工做客户服务，娄轶自学网站设计、网站管理以及网站运营。公司5月成立，7月上线了网站，第一个月通过网络的精准渠道获得了50多位用户，帮助他们预订到了合适的婚宴酒店，在8月底实现了盈利。
变现模式便是佣金制，在酒店和用户成交后，到喜啦可以提取7%到8%的佣金。从消费金额上来讲，婚宴占到了结婚费用的40%，是整个结婚消费过程当中的重头戏。以上海为例，人们平均结婚的花费在20万元左右，其中婚宴的费用大概是8万到10万元。
实现盈利的到喜啦并没有就此满足，娄轶觉得婚宴仅仅是一个入口，在这背后的产业链其实很长。结婚是人生的重要时刻，对婚宴的重视程度自然不用细说，而结婚本身能够衍生出婚纱摄影、婚庆服务等商机，结婚之后所衍生出来的喜糖、满月酒等下游产业链也非常长。但是前期只有将婚宴服务做好，市场铺设得足够大，才会留住客户进入下一环节的服务。
汪一觉得到喜啦推荐的酒店挺不错，所以接下来的喜糖还有礼服全部都是根据到喜啦的推荐购买的。
为了扩大服务规模，盈利后的到喜啦开始融资。可是融资这件事情并不那么容易，几个创始人都不是大公司出身，缺少人脉也没有相关的经验。于是他们只能通过参加路演以及学习交流活动接触投资人，几个人前前后后参加了10多个会议以及见了30多位投资人，最后敲定了A轮融资。
融资的事情最后做成了，但是融资的过程让娄轶听到了很多质疑的声音，例如结婚这个细分市场到底有多大，结婚是低频需求等等。质疑声不断，也让娄轶在这一过程中总结出了一套挑选投资人的要求，并且不断深入思考商业模式。
A轮融资之后，到喜啦的团队规模从刚开始的10多人发展到了50多人，开始在婚宴预订的服务上不断深耕。“婚宴预订是入口，但是也确实需要深度服务，婚宴是整个结婚市场的上游，用户通常需要提前一年以及一年半来预备的，这是一个多人参与决策的问题，而且用户在这方面的知识储备最少。婚宴预订中地段、菜式、风格、价位等都是用户需要考虑的问题。”娄轶说。
在到喜啦网站上，用户有两种方式获得婚宴酒店的信息，一个是通过搜索以及筛选功能，自己查看酒店。到喜啦用地区、婚宴桌数以及婚宴每桌价格等维度对酒店做了基本的区分，用户可以根据自己的需求搜索婚宴酒店;另外一个是通过呼叫中心接受一对一的结婚顾问服务，这是60%的用户会选择的方式，告诉顾问自己的大致需求以及准备金额，然后由顾问帮助他们查看合适的酒店并联系酒店实地查看。
呼叫中心这样的方式显得有些古老并且带来了不少人力资源的成本，但是在娄轶的眼中这是必须的，因为在结婚这件事情上用户的需求一直在变。
就像到喜啦曾经的一位用户徐浩。他原本准备为太太举办一个游轮婚礼，给她一个惊喜。就在准备带太太去看游轮场地的时候，太太说其实自己一直想要一个草坪婚礼。后来夫妻俩花了两周的时间找到一处心满意足的草坪结婚场地。但是长辈说最好举办个传统的，最后的婚礼是中式的。夫妻两人以及双方家庭的参与让结婚这件事情的最终决策显得有点困难，并且一直在变化，而像徐浩这样的顾客不在少数。
“用户刚开始的时候自己的需求是很模糊的，而且随着参与决策的人数越来越多，用户的需求也在不断变化。”娄轶认为有客服不断跟进是解决这一痛点的好办法。
在地域上，到喜啦也在不停做拓展，第一站便是跟上海消费习惯类似并且地域相近的杭州，之后陆续开通了周边南京、苏州等城市并且北上进驻了北京。早期采用地推的方式签约酒店，当每个城市的签约酒店达到100多家，开始进行市场投放并推出用户服务，之后继续吸引更多的酒店入驻。
进驻每一个城市之前到喜啦都会提前做市场调查。南方以及长三角地区很注重吃，在婚宴的投入上比较大，但是在婚庆上会比较节省。但是在北方就不一样，北京的婚宴消费基本上是上海的一半，但是婚庆消费是上海的一倍。“北方人在布置以及排场上愿意花钱，包括婚车上也会有较大的投入。”娄轶说。 调研工作让到喜啦感受到了婚庆习俗的地区差异性，开始采用区域化管理的方式。在每一个区域配置专职的商务、市场、运营人员，所有的推广和资源整合方案根据区域定制，以确保能充分适应当地市场情况。
2014年年初，当地域规模不断扩大，用户越来越多，公司团队成长为200人的时候，娄轶开始觉得服务效率似乎有些跟不上，内部工作流程亟需优化。由于每位用户的服务周期很长，虽然已经从原有的60天缩短至现在的30天，而且每位顾问手头服务的用户达到了100多位，娄轶想着可以把用户的需求录入系统，然后让系统用最优的方式去决策。
在招聘了一部分IT以及互联网人才之后，到喜啦网站的IT架构完善工作开始了。平均30天的服务过程中，顾问要和用户之间保持高效的沟通，到喜啦为此开发了一整套IT追踪系统，从前端的用户信息的收集，到商户资源的匹配，到后续的服务跟踪和保障体系。同时商家端的CRM管理系统也开始进行铺设，为商家提供数据决策支持。
团队规模的扩大也给娄轶带来了管理上的挑战。业务线增加，各个环节人员分工更细的时候，如何让团队继续保持创业的激情，让每个环节的人员有清晰的目标，到喜啦的一个办法便是通过创始人的授权吸引具备资深管理经验和专业技能的职业经理人参与管理。
发展至今与到喜啦合作的婚宴酒店在全国达到了4000家。在合作酒店的筛选上到喜啦还是一直保持着自己的原则，“最好的10%以及最差的10%都不是我们的合作商家。香格里拉、希尔顿这样的顶级五星级酒店就不在我们的服务范围内，因为档期很少。五星级酒店中像万豪是合作的主流酒店。最差的10%服务质量是没有办法保障的。”娄轶说。
现在到喜啦覆盖华北、东北、华东、华南以及中部地区近50个城市，大部分城市的合作酒店达到500多家。到喜啦在不断发展的时候，市场上也出现了很多同质化竞争。因为创立较早以及业内资源丰富，它保证了在跟酒店之间的协议上拿到市场上的最低价，保证价格的透明度从而保证了自己的竞争优势。
在完善IT架构的2014年里，到喜啦也开始拓展自己的下游品类，和婚庆公司、婚纱摄影、珠宝商、礼服还有婚车租赁公司合作。目前婚庆公司合作商家达到了1万多家。
未来娄轶对公司有着清晰的规划，最终的一个方向是要将到喜啦做成喜事方面的一站式平台。接下来的发展有两个重心，未来要从50个城市拓展到100个城市。第二个是从品类上拓展，现在婚庆业务以及婚纱摄影入驻商家数量也达到了一定的规模，未来到喜啦还是要继续拓展品类，例如满月酒预订等，以及做好更多的行业资源整合。
出于职业习惯，在电子商务网站工作的汪一在网络上搜索有没有相关信息，发现了很多预订婚宴酒店的网站。通过自己搜索酒店以及跟网站呼叫中心客服沟通，花了两个月的时间最终预定了美兰湖国际会议中心。因为自己家住上海杨浦区，太太是宝山人，酒店位置恰好处于两家中间地段，亲戚朋友出行方便。综合菜式以及婚宴场地的布置，汪一和太太做出了决定。
中国人结婚，是一件结合两个家庭的人生大事，现在基本都提前一年来准备，个中细节的繁杂程度也许真的需要一套解决方案。如今，这已成为众多互联网公司渗透的传统行业之一，包括大众点评、到喜啦和乐融融这些公司都发现这是一个巨大的商业机会。
上海“到喜啦”网站是最早进入这一行业的创业公司之一。这家公司成立于2010年5月，是一家专注于婚庆服务的电子商务平台。2014年到喜啦服务了80万对新人，年交易额突破了30亿元人民币，增速保持在了200%以上。
“结婚是一个传统的行业，通俗点说的话就是水很深，通过互联网标准化的流程可以让用户把结婚这件事情变得简单以及轻松一些。”COO娄轶对《第一财经周刊》说。
娄轶曾经在第九城市和SEGA工作过，有着12年的互联网行业经历。他的两位创业搭档是李文和梁娟。CEO李文是上海市婚庆行业协会副会长，行业资源丰富;梁娟做了近10年呼叫中心运营管理的工作。当时机缘巧合娄轶被梁娟引荐给了李文，三个人的创业也就开始了。
最开始三位创始人带着两名员工挤在上海虹口区一间10平方米的房间内，李文负责酒店和商务拓展，最早期的酒店是李文一家一家谈下来的。梁娟带领两名员工做客户服务，娄轶自学网站设计、网站管理以及网站运营。公司5月成立，7月上线了网站，第一个月通过网络的精准渠道获得了50多位用户，帮助他们预订到了合适的婚宴酒店，在8月底实现了盈利。
变现模式便是佣金制，在酒店和用户成交后，到喜啦可以提取7%到8%的佣金。从消费金额上来讲，婚宴占到了结婚费用的40%，是整个结婚消费过程当中的重头戏。以上海为例，人们平均结婚的花费在20万元左右，其中婚宴的费用大概是8万到10万元。
实现盈利的到喜啦并没有就此满足，娄轶觉得婚宴仅仅是一个入口，在这背后的产业链其实很长。结婚是人生的重要时刻，对婚宴的重视程度自然不用细说，而结婚本身能够衍生出婚纱摄影、婚庆服务等商机，结婚之后所衍生出来的喜糖、满月酒等下游产业链也非常长。但是前期只有将婚宴服务做好，市场铺设得足够大，才会留住客户进入下一环节的服务。
汪一觉得到喜啦推荐的酒店挺不错，所以接下来的喜糖还有礼服全部都是根据到喜啦的推荐购买的。
为了扩大服务规模，盈利后的到喜啦开始融资。可是融资这件事情并不那么容易，几个创始人都不是大公司出身，缺少人脉也没有相关的经验。于是他们只能通过参加路演以及学习交流活动接触投资人，几个人前前后后参加了10多个会议以及见了30多位投资人，最后敲定了A轮融资。
融资的事情最后做成了，但是融资的过程让娄轶听到了很多质疑的声音，例如结婚这个细分市场到底有多大，结婚是低频需求等等。质疑声不断，也让娄轶在这一过程中总结出了一套挑选投资人的要求，并且不断深入思考商业模式。
A轮融资之后，到喜啦的团队规模从刚开始的10多人发展到了50多人，开始在婚宴预订的服务上不断深耕。“婚宴预订是入口，但是也确实需要深度服务，婚宴是整个结婚市场的上游，用户通常需要提前一年以及一年半来预备的，这是一个多人参与决策的问题，而且用户在这方面的知识储备最少。婚宴预订中地段、菜式、风格、价位等都是用户需要考虑的问题。”娄轶说。
在到喜啦网站上，用户有两种方式获得婚宴酒店的信息，一个是通过搜索以及筛选功能，自己查看酒店。到喜啦用地区、婚宴桌数以及婚宴每桌价格等维度对酒店做了基本的区分，用户可以根据自己的需求搜索婚宴酒店;另外一个是通过呼叫中心接受一对一的结婚顾问服务，这是60%的用户会选择的方式，告诉顾问自己的大致需求以及准备金额，然后由顾问帮助他们查看合适的酒店并联系酒店实地查看。
呼叫中心这样的方式显得有些古老并且带来了不少人力资源的成本，但是在娄轶的眼中这是必须的，因为在结婚这件事情上用户的需求一直在变。
就像到喜啦曾经的一位用户徐浩。他原本准备为太太举办一个游轮婚礼，给她一个惊喜。就在准备带太太去看游轮场地的时候，太太说其实自己一直想要一个草坪婚礼。后来夫妻俩花了两周的时间找到一处心满意足的草坪结婚场地。但是长辈说最好举办个传统的，最后的婚礼是中式的。夫妻两人以及双方家庭的参与让结婚这件事情的最终决策显得有点困难，并且一直在变化，而像徐浩这样的顾客不在少数。
“用户刚开始的时候自己的需求是很模糊的，而且随着参与决策的人数越来越多，用户的需求也在不断变化。”娄轶认为有客服不断跟进是解决这一痛点的好办法。
在地域上，到喜啦也在不停做拓展，第一站便是跟上海消费习惯类似并且地域相近的杭州，之后陆续开通了周边南京、苏州等城市并且北上进驻了北京。早期采用地推的方式签约酒店，当每个城市的签约酒店达到100多家，开始进行市场投放并推出用户服务，之后继续吸引更多的酒店入驻。
进驻每一个城市之前到喜啦都会提前做市场调查。南方以及长三角地区很注重吃，在婚宴的投入上比较大，但是在婚庆上会比较节省。但是在北方就不一样，北京的婚宴消费基本上是上海的一半，但是婚庆消费是上海的一倍。“北方人在布置以及排场上愿意花钱，包括婚车上也会有较大的投入。”娄轶说。 调研工作让到喜啦感受到了婚庆习俗的地区差异性，开始采用区域化管理的方式。在每一个区域配置专职的商务、市场、运营人员，所有的推广和资源整合方案根据区域定制，以确保能充分适应当地市场情况。
2014年年初，当地域规模不断扩大，用户越来越多，公司团队成长为200人的时候，娄轶开始觉得服务效率似乎有些跟不上，内部工作流程亟需优化。由于每位用户的服务周期很长，虽然已经从原有的60天缩短至现在的30天，而且每位顾问手头服务的用户达到了100多位，娄轶想着可以把用户的需求录入系统，然后让系统用最优的方式去决策。
在招聘了一部分IT以及互联网人才之后，到喜啦网站的IT架构完善工作开始了。平均30天的服务过程中，顾问要和用户之间保持高效的沟通，到喜啦为此开发了一整套IT追踪系统，从前端的用户信息的收集，到商户资源的匹配，到后续的服务跟踪和保障体系。同时商家端的CRM管理系统也开始进行铺设，为商家提供数据决策支持。
团队规模的扩大也给娄轶带来了管理上的挑战。业务线增加，各个环节人员分工更细的时候，如何让团队继续保持创业的激情，让每个环节的人员有清晰的目标，到喜啦的一个办法便是通过创始人的授权吸引具备资深管理经验和专业技能的职业经理人参与管理。
发展至今与到喜啦合作的婚宴酒店在全国达到了4000家。在合作酒店的筛选上到喜啦还是一直保持着自己的原则，“最好的10%以及最差的10%都不是我们的合作商家。香格里拉、希尔顿这样的顶级五星级酒店就不在我们的服务范围内，因为档期很少。五星级酒店中像万豪是合作的主流酒店。最差的10%服务质量是没有办法保障的。”娄轶说。
现在到喜啦覆盖华北、东北、华东、华南以及中部地区近50个城市，大部分城市的合作酒店达到500多家。到喜啦在不断发展的时候，市场上也出现了很多同质化竞争。因为创立较早以及业内资源丰富，它保证了在跟酒店之间的协议上拿到市场上的最低价，保证价格的透明度从而保证了自己的竞争优势。
在完善IT架构的2014年里，到喜啦也开始拓展自己的下游品类，和婚庆公司、婚纱摄影、珠宝商、礼服还有婚车租赁公司合作。目前婚庆公司合作商家达到了1万多家。
未来娄轶对公司有着清晰的规划，最终的一个方向是要将到喜啦做成喜事方面的一站式平台。接下来的发展有两个重心，未来要从50个城市拓展到100个城市。第二个是从品类上拓展，现在婚庆业务以及婚纱摄影入驻商家数量也达到了一定的规模，未来到喜啦还是要继续拓展品类，例如满月酒预订等，以及做好更多的行业资源整合。