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一般来说，产业用企业所生产的产品往往属于中间产品，这就意味着，这些企业所面对的客户往往并不是普通消费者，而是下游订货商，甚至是一个行业。因此，也就形成了该行业在销售渠道方面和服装家纺等行业最大的不同。那么，这种不同给行业带来了哪些特殊的困惑呢？
中国产业用纺织品行业协会会长李陵申认为，产业用行业没有品牌，缺少影响力，又不是最终产品，也就很难享有渠道话语权，甚至进入不了市场。因为产业用纺织品处在产业链的中端，所以被下游应用领域强势控制着渠道，这就造成即使我们有获得国际认可的高端医疗用纺织品，也可能因多种原因难以进入国内市场。汽车用纺织品作为汽车零配件，其价值仅占总车的4%左右，但主机厂五花八门的技术要求和标准，令我们企业只能疲于为“上帝”定制服务。
多重制约渠道突破难
李陵申的话点破了这一行业在销售渠道方面的尴尬，作为终端产品的中间材料，产业用纺织品必须满足最终产品的结构特征、性能需求和成本制约，企业经营往往受制于配套产品的市场行为。特别是受到行业壁垒、技术壁垒、市场准入壁垒等现实问题的影响，许多产品其自身难以形成独立的品牌，难以打开国内外市场，只能为终端品牌代工，致使大多数企业目前仍处于价值链的低端，这与技术纺织品的高附加值特征相悖。
在这里，我们仍以汽车用纺织品为例，人们会关注汽车品牌，会想去了解发动机的生产地点和各项性能，但安全带、汽车内饰的材质恐怕鲜有问津者，殊不知欧美国家已经对这些材料做出了强制性要求，即100%可回收可降解。关注的人少了，这一行业的发展速度自然会慢一些。
同时，我们还看到，下游企业购买相关设备向上游延伸、外商凭借自身软硬件实力向行业内进军，行业外资金看到市场空间后的纷纷加入等，也都进一步挤占了市场空间，当然，这些市场行为对提高行业整体实力是大有脾益的，但如果站在单个企业的角度来看，恐怕又是另一番光景。
采访中，烟台泰和新材料股份有限公司销售部部长王中平认为，销售渠道的概念比较宽泛，他没有从下游企业是否给他们带来困扰来谈，而是从这两年各项要素成本普涨、低端产品带给他们的冲击阐述了他对于“渠道问题”的理解。应该说，王中平的看法也有道理，但是，烟台泰和所生产的芳纶系列产品属于高新技术产品的范畴，因此，他们没有向下游延伸制造终端产品以获取更多利润，换句话说，因为技术实力上的保障，烟台泰和才没有过多地被终端厂商、成本问题等所困扰，但这样的企业在业内毕竟不多。
延伸服务创造新利润点
起步于上世纪50年代的产业用纺织品行业走到现在，为顾客提供满意的产品已经不是业内企业的唯一竞争力核心，未来产业用企业应该整合资金、技术、经验等先期优势，向上、下游纵深发展成为了不少企业不约而同的选择。有企业代表向记者表示，单纯做卷材卖给下游的经营方式已经挣不到几个钱，如果自己做终端产品利润空间会大很多。
“随着生活节奏的加快，越来越多的消费者在购买材料时需要一站式服务，也就是在最短的时间采购到最好的材料，最快完成整个装修施工，这一点就告诉我们，产业用企业形成一条龙服务既方便了客户，也为自己带来了收益，一箭双雕。” 浙江蓝天海纺织服饰科技有限公司销售部经理肖途分析道。
针对目前行业里出现的这一现状，中国工程院院士姚穆认为，产业用纺织品生产企业在系统工程的整个产业链中，处在中间阶段，要向前延伸，做出改进；向后延伸，做好服务，这样才会有稳定的市场空间和稳定的生产系统。“袋式除尘设备造价低、除尘效率高，但是与电除尘相比也存在能耗高、保养费用昂贵等问题，所以袋式除尘生产企业应当尽早转变观念，从最终用户的实际出发，才能更符合市场的需求。”姚穆说。“另外，目前我国产业用纺织品生产企业对后道加工、最终产品的使用，对相应的法规和标准并不熟悉，对后道在新时期中出现的问题和必须解决的问题并不熟悉，这也值得已经或正在考虑向下游延伸的业内企业值得注意和思考。”
应该说，商业的本质是一种服务，从这个意义上讲，每个企业创造的不是利润而是客户，因此，产业用纺织品企业应该潜心研究自己可以对顾客提供什么样的产品和服务，可以为顾客创造什么样的价值，通过差异化取胜。
高端视点
中国产业用纺织品行业协会会长李陵申：
下游延伸拓展利润空间
站在行业的角度来看，我是支持产业链延伸的。虽然这对单个企业是一种危机，别人的进入会使企业生存的压力加大，但从行业来讲，这种市场行为带来的是结构调整和产业升级。下游应用领域向上游产业链延伸，从管理学角度来讲是向相关多元化拓展，比如下游企业无论是汽车制造厂，如大众、长城等也在做汽车内饰，它的防水材料厂也在做基布，它基于自己的应用向上游发展。同时，我也鼓励产业用企业去做终端制品，如果你做卫生用品、做手术服，产品附加值自然就上升了，当然你要是有能力也可以做专用纤维，产业用的专用纤维发展还不是很充分。
北京东方雨虹防水技术股份有限公司就是产业链延伸做得比较好的一个例子。这家企业是世界上最大的防水材料供应商，他第一期投资7.9亿元做防水材料基布，就极大地推动了防水材料行业的发展，打破了原有的格局。因为他经常做国际贸易，所以东方雨虹知道世界防水材料的要求，他之所以上马这个项目，也是现有的防水材料不能满足长寿命、防水等指标的要求。所以说这种结构打破我们行业内的体系，我们称之为被结构调整，被产业升级。
还有，一些游资、非纺织资本以及国外大公司的进入，都对我们整个行业有所冲击。应该说这是正面的、积极的。我们不应当狭义地看这个市场是否被别人瓜分掉。我们需要的是多种资本和资本结构调整来带动整个产业的升级。我们一方面将全球化进行到底，一方面我们抓好全球自由贸易工作，首先就不能够排斥各种资本进入这一领域，所以从全行业的角度来看，有竞争是好事。 产业用纺织品和传统纺织品不一样，后者直接面对终端用户，如果对终端用户，你可以通过电商、店铺、小门市甚至零售店进行销售，而产业用纺织品很多都是大宗产品，很多都是政府采购，比如救灾帐篷，军用产品、医疗卫生用纺织品采购，即便是车用纺织品也不是小量的采购，下游的优势，我们将叫做渠道为王、渠道霸权是非常明显的，所以产业用企业最大的特点也是难点就是他们往往是面对的是一个行业，而非个人，所以这一点是永远改变不了的。
我们抛开非透明的竞争机制以外，产品质量、工程服务的能力决定了你产品的销售，医疗卫生用品有工程服务，你要告诉下游手术洞单怎么用；土工建筑，你甚至要帮着下游铺设；防水材料，你要去做防水材料的铺设；过滤企业，你要帮助下游进行维护，比如换袋。现在我们的土工企业都有专门的工程队，工程服务创收成了很多企业的经济来源。所以我提出在行业里面建4S店的服务管理理念，你可以建立区域的4S店模式，也可以建立整个行业的服务模式，所以我们要更多地把从标准，到使用、维护，整个工程服务与下游对接。
中国产业用纺织品行业协会名誉会长朱民儒：
引导企业开发高附加值产品
产业用纺织品行业近年得到迅速发展，但也存在一些突出问题。比如我国产业用纺织品低技术含量产品占相当大的比重，远不能满足国民经济各方面的需求。比如重复建设，一个新产品、新技术出来，很快就会互相仿制、竞相上马，在很短时间内就会供过于求，靠压价竞争。
分析上述原因我们发现，首先是缺少高性能纤维和差别化纤维的原料资源，阻碍了这一产业的高水平发展。
其次是目前我国产业用纺织品行业自主开发能力较为薄弱。部分企业还停留在扩大生产规模、生产附加值较低产品的阶段，缺乏自主创新意识，造成与国外差距水平扩大。
第三个原因是产品上下游互相衔接不够，造成产业链不够完善。产业用纺织品的下游是相关行业，面对的直接用户大部分是企业，生产与应用的环节较特殊。虽然这些用户的管理部门也在发生变化和改革，但条块分割的状态并没有完全改变。因此生产单位与应用单位脱节的现象目前仍然普遍地存在。随着国民经济的发展和物质生活水平的提高，人们对产业用纺织品的需求会越来越大。国外产业用纺织品的应用领域开发已经较为广泛，而国内行业对产业用纺织品的认识还不够成熟。结合市场实际需求，正确引导企业开发一些高附加值的纺织品，是加快中国产业用纺织品行业高速发展所面临的重要课题。
企业之声
四川省安费尔高分子材料科技有限公司总经理付登强：
政策和资金是渠道建设的保障
公司主营产品：PPS特种纤维、高分子材料
民营企业做新材料太难了，虽然国家有产业方向的支持，但具体到基层，都变成支持大项目了。本身民营企业投资新材料行业风险就大，加上投资项目不大，所以得到的支持很少，而且投资失败得不到国家政策性支持。因此在国内出现投资怪圈，在前期科研开发、产业化阶段，要承担很大风险时，企业就不投资。一但产业化明朗，就一窝风的投入，一个新产品马上就进入不良竞争阶段。由于知识产权保护的不到位，先投入企业的开发成本回收压力很大。因此民营企业对新材料的投资都集中在科研转换的后期，而不愿在前期完善研发上。
付登强指出，终端企业要求低价中标，下游企业为了降低投标报价，就在产品中加入其他低档普通纤维，从而影响滤料使用质量和年限，而用户认为是新材料质量问题，给新材料纤维的推广带来负面影响。我们公司在有的地区不直接对用户供货，而是由代理商提供，是怕这类用户使用混合纤维的产品影响自己的品牌。所有现在要按标准进行减排的火电厂、水泥厂、矿山冶炼、垃圾场等都是净成本投入，国家没有相关的政策帮助，这些企业是采取拖延的方式。我在和国家几大电网下面电厂有关人员交流时，他们很多环保方案都做好了，发改委也批了，但明确说的是要等等再投入，等政策下来再动。
除了政策向行业倾斜是推动渠道建设的有力推手以外，资金问题，同样是制约民营企业渠道建设的主要问题之一。
付登强告诉记者，中小企业融资难，这在全国都一样。这部分企业大部分是民营投资人，并利用其自身的积累投资项目。完成固定资产投资后，流动资金就没有了，向银行贷款又全部要优质资产做抵押，而像设备这些固定资产银行又不做抵押贷款。因此企业想做大，但又怕做大了流动资金跟不上，把自己拖死，宁愿慢慢做。所以，企业项目投资后发展慢，没有太多的企业去规划长期发展战略。“我们公司在四川灾区绵竹，属灾后投资重建重点企业。大前年政府同意为我公司担保贷款2000万，但银行仍然要做资产抵押。今年我准备用设备做抵押贷款，被告之纺织设备不能抵押。我本想把公司在五年做到十个亿，但股东投资资金只能用于流动资金，而不能再投固定资产扩大规模，所以只能慢慢做吧。”付登强无奈地说。
长春高琦聚酰亚胺材料有限公司副总经理杨诚：
加大宣传让下游更加认可
公司主营产品：聚酰亚胺
和需要资金的企业不同，长春高琦聚酰亚胺材料有限公司在成立之初就被上市公司注资，解决了大部分资金问题。但在整合资源、建立健全渠道的过程中有着自己的经验和看法。杨诚告诉记者，聚酰亚胺纤维在国内之前的产业化是个空白，和其他纤维有很大不同，没有现成技术可参考。从科研成果到产业化非常艰辛，过程中，公司投入了大量资金。尤其PI纤维，同其他纤维的纺丝过程有很大区别，没有现成的设备和技术可参考，所以这个过程从科研成果的瓶瓶罐罐阶段到吨级、十吨级、百吨级再到千吨级，过程中每一个阶段都投入大量的人力物力是需要大量资金支持的。
费尽周折生产出了高技术的产品，是否得到了下游应用商的认可呢？杨诚不禁向记者吐槽。“针对专门用在过滤与分离用纺织品的PI纤维，是作为下游应用的原材料，还有一个满足下游加工的要求，这就需要下游企业的配合验证。这个过程漫长，也是制约我们更快发展的因素。我们的这种纤维属于特种高性能纤维，其中一个主要应用是高温烟道气的除尘应用。由于终端比如水泥厂、电厂、钢厂等，在应用时并不关心材料自身的特性，往往简单归于价格，但根据使用环境的要求，要保证寿命和质量，并不是低价做得到的。因而，就出现以次充好现象。比如，这种纤维颜色特殊，那么就用低端的纤维染色冒充。包括进口的聚酰亚胺纤维生产厂，曾经就对国内一些不规范的企业进行封杀，甚至提出免费为终端检测滤袋中的聚酰亚胺纤维的含量。可以说，在和国外同行交流中，对这一点外国人真的是不理解甚至鄙视。” 另外，杨诚还告诉记者，终端企业对待滤料的选材关注度很低，少数一些集团企业这两年才开始关注。据了解，国外一些大的水泥集团，采取集中招标，其中关于过滤材料这一块，已经细化到将材料即纤维制造商建立入围名录。但国内还未做到这一点。“针对PI，都有共识，就是性能更好，更可靠。根据不同工况和环境，比如电厂，由于造价因素，PPS应用更为普遍。如果在资金允许范围，当然应用PI更可靠。”
如果说杨诚所在的产业用企业对下游应用商怎么想怎么做感到无可奈何的话，那么她针对当下环保政策的落实情况，也有着同样的感受。“环保有相应的法律法规，但具体执行细则不全面、不规范，执行不到位。比如，当检查排污紧时，就全天开放清物设备，当检查松时，就停开，电厂、钢厂中这种现象并不少见。所以，除了加大落实力度以外，国家在鼓励创新性企业发展上还有加大政策力度。例如，对于我们这类企业从建设到市场开拓还有一段艰难的路程，如果坚持不下来就会半路夭折，国家应该在财政上扶植这些新型产业，除了应该给以有强度的项目外，还应该有其他途径，例如无息贷款等，这种支持应该坚持5年以上。”
烟台泰和新材料股份有限公司销售部部长王中平：
企业情商助力渠道建设
公司主营产品：芳纶
烟台泰和新材料股份有限公司至今没有向下游延伸的打算，凭借公司多年积攒下来的商业资源和高技术产品，他们在市场上的经历一直算得上是顺风顺水。但是，低端产品无休止的进入业内抢占市场空间也一度引发烟台泰和对渠道建设的种种思考。
“我们常说高端产品因为技术上的优势不容易被别人模仿，其实真的不一定，从某种意义上说，我们产品的耐火等级一次次被刷新可能还要归功于同行的竞争。但是我想，一家成熟的、做高端产品的生产型企业不但产品质量要过关，同时，产品之外的附加服务也应该逐渐成为企业关注的一个焦点。”
王中平所提出的服务模式其实是公司软实力和人文精神的一种体现。企业不能片面地认为把产品卖到客户手里就万事大吉，更多的，则是要把产品标准、使用方法、维护保障等一系列工作带给客户，这就是“与下游对接”。
王中平认为，目前国外不少同行已经有了这样一个概念，当上游厂家报价时，所报价格往往是一套服务的价格，而绝非产品本身。比如在双方谈判时就已经明确规定，在一定年限内用户如果出现任何使用上的麻烦则需要由产业用纺织品生产企业全权负责保养、维修、更换等。“我认为，这是一个趋势，所以，一锤子买卖的时代将一去不返，要从长远的角度为下游应用单位把好质量、标准、服务关，整体提升企业的实力。所以说，这是一个系统的服务能力提升的问题，企业应当给予高度重视，对企业自身、对行业都能够起到促进和推动作用。”王中平说。
应该说，售后服务的理念并不陌生，但是在大宗商品买卖情况更多的产业用行业这样的理念似乎还没有流行开来，在知识经济和文化经济时代背景下，企业在保证产品质量的同时通过贴心的服务获得采购商的青睐，企业通过“情商”完善自己的销售渠道，对于目前中国产业用行业来说不失为一个值得借鉴的启示。
他山之石
家具企业延伸产业链
目前国内的家具企业，大多专注于产品的研发与生产，而原材料采购和营销环节，一般都是依赖第三方来完成。这种经营模式表面上看可以“轻装上阵”，降低经营成本，但由于“两头在外”，容易产生不可预知的风险，而且风险产生后难以控制，可能给企业带来巨大损失。因此，一些实力较强的家具企业，开始走上全产业链发展道路，以化解经营风险，进一步提升自己的竞争力。
迪欧家具集团作为一家知名的办公家具企业，于2012年底开设了新的工厂，这家新工厂不直接生产办公家具，而是生产木皮等办公家具原材料。其负责人表示，木皮产业是家具制造业的上游产业，优质木皮是下游制造业生产优质产品的前提。迪欧家具向上游木皮产业延伸，就是要从原材料的生产加工开始打造企业发展生物链，从源头开始加强对产品品质的控制，提升企业在办公家具行业中的地位。
对于家具企业来说，在消费者日益重视环保和质量安全的当下，要想化解经营中的风险，必须从打造全产业链入手。这样做的好处有很多，如产品质量可控；成本也能有效控制，并实现较高的、持续的、稳定的盈利；有利于打造品牌，提升影响力，等等。同时，对于整个行业来说，这也是一种创新性的经营活动。正如北京市场协会家居分会秘书长刘晨所说，在任何市场形势下，企业都必须创新求变，主动调整应对市场变化，这比被市场驱赶着作被动调整要有效得多。
浙江蓝天海纺织服饰科技有限公司销售部经理肖途：
渠道建设要靠上下游协作
公司主营产品：防静电面料
“这两年行业的形势不好，国外市场虽然成熟，但经济不景气也逼得不少做外贸的企业转回国内，原来10个人吃一碗饭，现在有20个人在抢，竞争非常激烈。最近10年工人工资涨得厉害，10年前我们1000块能聘一个工人，现在没有三、四千根本不要想，而且这个价格还是新进员工的工资。”肖途说，生产要素成本上升、市场环境恶化催化国内市场的恶性竞争并引发价格战，导致一些客户出现“跑单”现象，致使产品积压仓库。
事实上，整体市场环境对业内企业都有影响，蓝天海也不例外，但由于转型较早，蓝天海所受的影响相对其他企业来讲稍小一些。“曾经，我们公司尝试过转型升级，向下游延伸，但最初的效果并不好，吃了大亏。”肖途所说的是2006年蓝天海收购了一家中型纺织企业，但当时缺乏管理经验，最终导致工厂关闭。“后来我们从转型的疼痛中冷静下来，对自己的转型和发展方向作出了新的判断，对产业链延伸和渠道建设也有了新的理解，那就是产业链延伸决不能人云亦云、盲目跟风。”肖途说。
2013年，市场严峻的趋势将愈加明显，上下游企业之间的紧密合作是大势所趋，这甚至关系到企业的生存与发展。肖途说：“近年来，国家、行业和地方政府为振兴中国纺织工业出台了不少政策，可以说是用心良苦，纺织企业也受益匪浅，但是要实现中国制造向中国创造跨越，国家更要支持有品牌、有创新的产业链，而不是支持做品牌的企业。因为国内产业用纺织品企业规模还小，单靠一个企业做不了品牌，更做不成品牌。一个品牌的诞生需要有研发或生产企业的共同参与，只有行业上下游企业紧密合作，做精、做强、做大，才能形成中国纺织行业的民族品牌。”
在当今纺织行业竞争激烈的环境下，唯有优势互补，紧密合作，才能实现最大程度的双赢，这是一种最佳的竞合模式。基于这种认识，蓝天海在2008年举办了首届青岛全国特种面料创新与发展论坛，率先提出了建立WTW产业链联盟的构想，得到了与会企业的热烈响应，在随后的产业链合作中，产生了良好的效应。
中国产业用纺织品行业协会会长李陵申认为，产业用行业没有品牌，缺少影响力，又不是最终产品，也就很难享有渠道话语权，甚至进入不了市场。因为产业用纺织品处在产业链的中端，所以被下游应用领域强势控制着渠道，这就造成即使我们有获得国际认可的高端医疗用纺织品，也可能因多种原因难以进入国内市场。汽车用纺织品作为汽车零配件，其价值仅占总车的4%左右，但主机厂五花八门的技术要求和标准，令我们企业只能疲于为“上帝”定制服务。
多重制约渠道突破难
李陵申的话点破了这一行业在销售渠道方面的尴尬，作为终端产品的中间材料，产业用纺织品必须满足最终产品的结构特征、性能需求和成本制约，企业经营往往受制于配套产品的市场行为。特别是受到行业壁垒、技术壁垒、市场准入壁垒等现实问题的影响，许多产品其自身难以形成独立的品牌，难以打开国内外市场，只能为终端品牌代工，致使大多数企业目前仍处于价值链的低端，这与技术纺织品的高附加值特征相悖。
在这里，我们仍以汽车用纺织品为例，人们会关注汽车品牌，会想去了解发动机的生产地点和各项性能，但安全带、汽车内饰的材质恐怕鲜有问津者，殊不知欧美国家已经对这些材料做出了强制性要求，即100%可回收可降解。关注的人少了，这一行业的发展速度自然会慢一些。
同时，我们还看到，下游企业购买相关设备向上游延伸、外商凭借自身软硬件实力向行业内进军，行业外资金看到市场空间后的纷纷加入等，也都进一步挤占了市场空间，当然，这些市场行为对提高行业整体实力是大有脾益的，但如果站在单个企业的角度来看，恐怕又是另一番光景。
采访中，烟台泰和新材料股份有限公司销售部部长王中平认为，销售渠道的概念比较宽泛，他没有从下游企业是否给他们带来困扰来谈，而是从这两年各项要素成本普涨、低端产品带给他们的冲击阐述了他对于“渠道问题”的理解。应该说，王中平的看法也有道理，但是，烟台泰和所生产的芳纶系列产品属于高新技术产品的范畴，因此，他们没有向下游延伸制造终端产品以获取更多利润，换句话说，因为技术实力上的保障，烟台泰和才没有过多地被终端厂商、成本问题等所困扰，但这样的企业在业内毕竟不多。
延伸服务创造新利润点
起步于上世纪50年代的产业用纺织品行业走到现在，为顾客提供满意的产品已经不是业内企业的唯一竞争力核心，未来产业用企业应该整合资金、技术、经验等先期优势，向上、下游纵深发展成为了不少企业不约而同的选择。有企业代表向记者表示，单纯做卷材卖给下游的经营方式已经挣不到几个钱，如果自己做终端产品利润空间会大很多。
“随着生活节奏的加快，越来越多的消费者在购买材料时需要一站式服务，也就是在最短的时间采购到最好的材料，最快完成整个装修施工，这一点就告诉我们，产业用企业形成一条龙服务既方便了客户，也为自己带来了收益，一箭双雕。” 浙江蓝天海纺织服饰科技有限公司销售部经理肖途分析道。
针对目前行业里出现的这一现状，中国工程院院士姚穆认为，产业用纺织品生产企业在系统工程的整个产业链中，处在中间阶段，要向前延伸，做出改进；向后延伸，做好服务，这样才会有稳定的市场空间和稳定的生产系统。“袋式除尘设备造价低、除尘效率高，但是与电除尘相比也存在能耗高、保养费用昂贵等问题，所以袋式除尘生产企业应当尽早转变观念，从最终用户的实际出发，才能更符合市场的需求。”姚穆说。“另外，目前我国产业用纺织品生产企业对后道加工、最终产品的使用，对相应的法规和标准并不熟悉，对后道在新时期中出现的问题和必须解决的问题并不熟悉，这也值得已经或正在考虑向下游延伸的业内企业值得注意和思考。”
应该说，商业的本质是一种服务，从这个意义上讲，每个企业创造的不是利润而是客户，因此，产业用纺织品企业应该潜心研究自己可以对顾客提供什么样的产品和服务，可以为顾客创造什么样的价值，通过差异化取胜。
高端视点
中国产业用纺织品行业协会会长李陵申：
下游延伸拓展利润空间
站在行业的角度来看，我是支持产业链延伸的。虽然这对单个企业是一种危机，别人的进入会使企业生存的压力加大，但从行业来讲，这种市场行为带来的是结构调整和产业升级。下游应用领域向上游产业链延伸，从管理学角度来讲是向相关多元化拓展，比如下游企业无论是汽车制造厂，如大众、长城等也在做汽车内饰，它的防水材料厂也在做基布，它基于自己的应用向上游发展。同时，我也鼓励产业用企业去做终端制品，如果你做卫生用品、做手术服，产品附加值自然就上升了，当然你要是有能力也可以做专用纤维，产业用的专用纤维发展还不是很充分。
北京东方雨虹防水技术股份有限公司就是产业链延伸做得比较好的一个例子。这家企业是世界上最大的防水材料供应商，他第一期投资7.9亿元做防水材料基布，就极大地推动了防水材料行业的发展，打破了原有的格局。因为他经常做国际贸易，所以东方雨虹知道世界防水材料的要求，他之所以上马这个项目，也是现有的防水材料不能满足长寿命、防水等指标的要求。所以说这种结构打破我们行业内的体系，我们称之为被结构调整，被产业升级。
还有，一些游资、非纺织资本以及国外大公司的进入，都对我们整个行业有所冲击。应该说这是正面的、积极的。我们不应当狭义地看这个市场是否被别人瓜分掉。我们需要的是多种资本和资本结构调整来带动整个产业的升级。我们一方面将全球化进行到底，一方面我们抓好全球自由贸易工作，首先就不能够排斥各种资本进入这一领域，所以从全行业的角度来看，有竞争是好事。 产业用纺织品和传统纺织品不一样，后者直接面对终端用户，如果对终端用户，你可以通过电商、店铺、小门市甚至零售店进行销售，而产业用纺织品很多都是大宗产品，很多都是政府采购，比如救灾帐篷，军用产品、医疗卫生用纺织品采购，即便是车用纺织品也不是小量的采购，下游的优势，我们将叫做渠道为王、渠道霸权是非常明显的，所以产业用企业最大的特点也是难点就是他们往往是面对的是一个行业，而非个人，所以这一点是永远改变不了的。
我们抛开非透明的竞争机制以外，产品质量、工程服务的能力决定了你产品的销售，医疗卫生用品有工程服务，你要告诉下游手术洞单怎么用；土工建筑，你甚至要帮着下游铺设；防水材料，你要去做防水材料的铺设；过滤企业，你要帮助下游进行维护，比如换袋。现在我们的土工企业都有专门的工程队，工程服务创收成了很多企业的经济来源。所以我提出在行业里面建4S店的服务管理理念，你可以建立区域的4S店模式，也可以建立整个行业的服务模式，所以我们要更多地把从标准，到使用、维护，整个工程服务与下游对接。
中国产业用纺织品行业协会名誉会长朱民儒：
引导企业开发高附加值产品
产业用纺织品行业近年得到迅速发展，但也存在一些突出问题。比如我国产业用纺织品低技术含量产品占相当大的比重，远不能满足国民经济各方面的需求。比如重复建设，一个新产品、新技术出来，很快就会互相仿制、竞相上马，在很短时间内就会供过于求，靠压价竞争。
分析上述原因我们发现，首先是缺少高性能纤维和差别化纤维的原料资源，阻碍了这一产业的高水平发展。
其次是目前我国产业用纺织品行业自主开发能力较为薄弱。部分企业还停留在扩大生产规模、生产附加值较低产品的阶段，缺乏自主创新意识，造成与国外差距水平扩大。
第三个原因是产品上下游互相衔接不够，造成产业链不够完善。产业用纺织品的下游是相关行业，面对的直接用户大部分是企业，生产与应用的环节较特殊。虽然这些用户的管理部门也在发生变化和改革，但条块分割的状态并没有完全改变。因此生产单位与应用单位脱节的现象目前仍然普遍地存在。随着国民经济的发展和物质生活水平的提高，人们对产业用纺织品的需求会越来越大。国外产业用纺织品的应用领域开发已经较为广泛，而国内行业对产业用纺织品的认识还不够成熟。结合市场实际需求，正确引导企业开发一些高附加值的纺织品，是加快中国产业用纺织品行业高速发展所面临的重要课题。
企业之声
四川省安费尔高分子材料科技有限公司总经理付登强：
政策和资金是渠道建设的保障
公司主营产品：PPS特种纤维、高分子材料
民营企业做新材料太难了，虽然国家有产业方向的支持，但具体到基层，都变成支持大项目了。本身民营企业投资新材料行业风险就大，加上投资项目不大，所以得到的支持很少，而且投资失败得不到国家政策性支持。因此在国内出现投资怪圈，在前期科研开发、产业化阶段，要承担很大风险时，企业就不投资。一但产业化明朗，就一窝风的投入，一个新产品马上就进入不良竞争阶段。由于知识产权保护的不到位，先投入企业的开发成本回收压力很大。因此民营企业对新材料的投资都集中在科研转换的后期，而不愿在前期完善研发上。
付登强指出，终端企业要求低价中标，下游企业为了降低投标报价，就在产品中加入其他低档普通纤维，从而影响滤料使用质量和年限，而用户认为是新材料质量问题，给新材料纤维的推广带来负面影响。我们公司在有的地区不直接对用户供货，而是由代理商提供，是怕这类用户使用混合纤维的产品影响自己的品牌。所有现在要按标准进行减排的火电厂、水泥厂、矿山冶炼、垃圾场等都是净成本投入，国家没有相关的政策帮助，这些企业是采取拖延的方式。我在和国家几大电网下面电厂有关人员交流时，他们很多环保方案都做好了，发改委也批了，但明确说的是要等等再投入，等政策下来再动。
除了政策向行业倾斜是推动渠道建设的有力推手以外，资金问题，同样是制约民营企业渠道建设的主要问题之一。
付登强告诉记者，中小企业融资难，这在全国都一样。这部分企业大部分是民营投资人，并利用其自身的积累投资项目。完成固定资产投资后，流动资金就没有了，向银行贷款又全部要优质资产做抵押，而像设备这些固定资产银行又不做抵押贷款。因此企业想做大，但又怕做大了流动资金跟不上，把自己拖死，宁愿慢慢做。所以，企业项目投资后发展慢，没有太多的企业去规划长期发展战略。“我们公司在四川灾区绵竹，属灾后投资重建重点企业。大前年政府同意为我公司担保贷款2000万，但银行仍然要做资产抵押。今年我准备用设备做抵押贷款，被告之纺织设备不能抵押。我本想把公司在五年做到十个亿，但股东投资资金只能用于流动资金，而不能再投固定资产扩大规模，所以只能慢慢做吧。”付登强无奈地说。
长春高琦聚酰亚胺材料有限公司副总经理杨诚：
加大宣传让下游更加认可
公司主营产品：聚酰亚胺
和需要资金的企业不同，长春高琦聚酰亚胺材料有限公司在成立之初就被上市公司注资，解决了大部分资金问题。但在整合资源、建立健全渠道的过程中有着自己的经验和看法。杨诚告诉记者，聚酰亚胺纤维在国内之前的产业化是个空白，和其他纤维有很大不同，没有现成技术可参考。从科研成果到产业化非常艰辛，过程中，公司投入了大量资金。尤其PI纤维，同其他纤维的纺丝过程有很大区别，没有现成的设备和技术可参考，所以这个过程从科研成果的瓶瓶罐罐阶段到吨级、十吨级、百吨级再到千吨级，过程中每一个阶段都投入大量的人力物力是需要大量资金支持的。
费尽周折生产出了高技术的产品，是否得到了下游应用商的认可呢？杨诚不禁向记者吐槽。“针对专门用在过滤与分离用纺织品的PI纤维，是作为下游应用的原材料，还有一个满足下游加工的要求，这就需要下游企业的配合验证。这个过程漫长，也是制约我们更快发展的因素。我们的这种纤维属于特种高性能纤维，其中一个主要应用是高温烟道气的除尘应用。由于终端比如水泥厂、电厂、钢厂等，在应用时并不关心材料自身的特性，往往简单归于价格，但根据使用环境的要求，要保证寿命和质量，并不是低价做得到的。因而，就出现以次充好现象。比如，这种纤维颜色特殊，那么就用低端的纤维染色冒充。包括进口的聚酰亚胺纤维生产厂，曾经就对国内一些不规范的企业进行封杀，甚至提出免费为终端检测滤袋中的聚酰亚胺纤维的含量。可以说，在和国外同行交流中，对这一点外国人真的是不理解甚至鄙视。” 另外，杨诚还告诉记者，终端企业对待滤料的选材关注度很低，少数一些集团企业这两年才开始关注。据了解，国外一些大的水泥集团，采取集中招标，其中关于过滤材料这一块，已经细化到将材料即纤维制造商建立入围名录。但国内还未做到这一点。“针对PI，都有共识，就是性能更好，更可靠。根据不同工况和环境，比如电厂，由于造价因素，PPS应用更为普遍。如果在资金允许范围，当然应用PI更可靠。”
如果说杨诚所在的产业用企业对下游应用商怎么想怎么做感到无可奈何的话，那么她针对当下环保政策的落实情况，也有着同样的感受。“环保有相应的法律法规，但具体执行细则不全面、不规范，执行不到位。比如，当检查排污紧时，就全天开放清物设备，当检查松时，就停开，电厂、钢厂中这种现象并不少见。所以，除了加大落实力度以外，国家在鼓励创新性企业发展上还有加大政策力度。例如，对于我们这类企业从建设到市场开拓还有一段艰难的路程，如果坚持不下来就会半路夭折，国家应该在财政上扶植这些新型产业，除了应该给以有强度的项目外，还应该有其他途径，例如无息贷款等，这种支持应该坚持5年以上。”
烟台泰和新材料股份有限公司销售部部长王中平：
企业情商助力渠道建设
公司主营产品：芳纶
烟台泰和新材料股份有限公司至今没有向下游延伸的打算，凭借公司多年积攒下来的商业资源和高技术产品，他们在市场上的经历一直算得上是顺风顺水。但是，低端产品无休止的进入业内抢占市场空间也一度引发烟台泰和对渠道建设的种种思考。
“我们常说高端产品因为技术上的优势不容易被别人模仿，其实真的不一定，从某种意义上说，我们产品的耐火等级一次次被刷新可能还要归功于同行的竞争。但是我想，一家成熟的、做高端产品的生产型企业不但产品质量要过关，同时，产品之外的附加服务也应该逐渐成为企业关注的一个焦点。”
王中平所提出的服务模式其实是公司软实力和人文精神的一种体现。企业不能片面地认为把产品卖到客户手里就万事大吉，更多的，则是要把产品标准、使用方法、维护保障等一系列工作带给客户，这就是“与下游对接”。
王中平认为，目前国外不少同行已经有了这样一个概念，当上游厂家报价时，所报价格往往是一套服务的价格，而绝非产品本身。比如在双方谈判时就已经明确规定，在一定年限内用户如果出现任何使用上的麻烦则需要由产业用纺织品生产企业全权负责保养、维修、更换等。“我认为，这是一个趋势，所以，一锤子买卖的时代将一去不返，要从长远的角度为下游应用单位把好质量、标准、服务关，整体提升企业的实力。所以说，这是一个系统的服务能力提升的问题，企业应当给予高度重视，对企业自身、对行业都能够起到促进和推动作用。”王中平说。
应该说，售后服务的理念并不陌生，但是在大宗商品买卖情况更多的产业用行业这样的理念似乎还没有流行开来，在知识经济和文化经济时代背景下，企业在保证产品质量的同时通过贴心的服务获得采购商的青睐，企业通过“情商”完善自己的销售渠道，对于目前中国产业用行业来说不失为一个值得借鉴的启示。
他山之石
家具企业延伸产业链
目前国内的家具企业，大多专注于产品的研发与生产，而原材料采购和营销环节，一般都是依赖第三方来完成。这种经营模式表面上看可以“轻装上阵”，降低经营成本，但由于“两头在外”，容易产生不可预知的风险，而且风险产生后难以控制，可能给企业带来巨大损失。因此，一些实力较强的家具企业，开始走上全产业链发展道路，以化解经营风险，进一步提升自己的竞争力。
迪欧家具集团作为一家知名的办公家具企业，于2012年底开设了新的工厂，这家新工厂不直接生产办公家具，而是生产木皮等办公家具原材料。其负责人表示，木皮产业是家具制造业的上游产业，优质木皮是下游制造业生产优质产品的前提。迪欧家具向上游木皮产业延伸，就是要从原材料的生产加工开始打造企业发展生物链，从源头开始加强对产品品质的控制，提升企业在办公家具行业中的地位。
对于家具企业来说，在消费者日益重视环保和质量安全的当下，要想化解经营中的风险，必须从打造全产业链入手。这样做的好处有很多，如产品质量可控；成本也能有效控制，并实现较高的、持续的、稳定的盈利；有利于打造品牌，提升影响力，等等。同时，对于整个行业来说，这也是一种创新性的经营活动。正如北京市场协会家居分会秘书长刘晨所说，在任何市场形势下，企业都必须创新求变，主动调整应对市场变化，这比被市场驱赶着作被动调整要有效得多。
浙江蓝天海纺织服饰科技有限公司销售部经理肖途：
渠道建设要靠上下游协作
公司主营产品：防静电面料
“这两年行业的形势不好，国外市场虽然成熟，但经济不景气也逼得不少做外贸的企业转回国内，原来10个人吃一碗饭，现在有20个人在抢，竞争非常激烈。最近10年工人工资涨得厉害，10年前我们1000块能聘一个工人，现在没有三、四千根本不要想，而且这个价格还是新进员工的工资。”肖途说，生产要素成本上升、市场环境恶化催化国内市场的恶性竞争并引发价格战，导致一些客户出现“跑单”现象，致使产品积压仓库。
事实上，整体市场环境对业内企业都有影响，蓝天海也不例外，但由于转型较早，蓝天海所受的影响相对其他企业来讲稍小一些。“曾经，我们公司尝试过转型升级，向下游延伸，但最初的效果并不好，吃了大亏。”肖途所说的是2006年蓝天海收购了一家中型纺织企业，但当时缺乏管理经验，最终导致工厂关闭。“后来我们从转型的疼痛中冷静下来，对自己的转型和发展方向作出了新的判断，对产业链延伸和渠道建设也有了新的理解，那就是产业链延伸决不能人云亦云、盲目跟风。”肖途说。
2013年，市场严峻的趋势将愈加明显，上下游企业之间的紧密合作是大势所趋，这甚至关系到企业的生存与发展。肖途说：“近年来，国家、行业和地方政府为振兴中国纺织工业出台了不少政策，可以说是用心良苦，纺织企业也受益匪浅，但是要实现中国制造向中国创造跨越，国家更要支持有品牌、有创新的产业链，而不是支持做品牌的企业。因为国内产业用纺织品企业规模还小，单靠一个企业做不了品牌，更做不成品牌。一个品牌的诞生需要有研发或生产企业的共同参与，只有行业上下游企业紧密合作，做精、做强、做大，才能形成中国纺织行业的民族品牌。”
在当今纺织行业竞争激烈的环境下，唯有优势互补，紧密合作，才能实现最大程度的双赢，这是一种最佳的竞合模式。基于这种认识，蓝天海在2008年举办了首届青岛全国特种面料创新与发展论坛，率先提出了建立WTW产业链联盟的构想，得到了与会企业的热烈响应，在随后的产业链合作中，产生了良好的效应。