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【摘 要】为保障企业的健康可持续发展，对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制，对扩大市场的竞争力及销售力具有重要且不可取代的意义。因此，如何对应收账款进行科学管理，已成为现代企业财务管理的重要议题。本文阐述了企业应收账款管理的现状，对其管理不善的成因进行了分析，并提出相应的对策，以促进企业防范经营风险。
【关健词】应收账款管理；现状；原因分析；对策
随着经济全球化进程的加快，市场竞争日趋激烈，买方市场的特征已普遍呈现。企业为生存谋发展，不得不大量运用赊销手段，来开辟和占有市场，企业必然产生应收账款。但由于一些无良企业的恶意竞争，企业的应收账款越来越大，现金流量越来越小，严重制约了企业的正常发展，甚者会把企业拖入破产的边缘。因此，如何管好、用好、盘活应收账款已成为企业不容忽视的重要课题。
一、企业应收账款管理的现状
目前，我国企业的应收账款质量差、收回率低、以致大量呆坏账产生，严重影响企业的资产质量和日常生产经营。
1.企业未建立客户的资信审查制度
很多企业在赊销前未对客户进行摸底及调查，更没有建立相关的客户资信审查制度，仅凭经验轻易赊销，忽视企业的信誉度及偿债能力，应收账款的事前管理成为空白，未从源头上减少坏账的产生。
2.应收账款管理不规范
大多企业实际操作中，销售部门负责赊销，财务部门负责收款。事实上由于财务部门对赊销没有决定权，从而制约不了客户，再加上两部门相互沟通与监督不够，因此在赊销形成后财务很难起到监督及适时追款的作用，甚至有的客户对催款的财务人员不理不睬，财务也只能是简单记账、问题上交，因此这种简单的记账式管理根本不能减少坏账风险，必定会给企业造成损失。
3.合同签订不严谨，维权意识不强
有些企业签订合同随意性大，所签合同没有减少风险的条款，无维权意识。比如合同签订地，如签在对方所在地，就会为以后的法律诉讼带来大量的费用成本等增加不确定因素；还有企业合同不注明赊销抵押物，更无担保人，这无形中就为将来合同的履行埋下了隐患，往往导致追索不能，造成坏账产生。其实资产抵押或担保人担保是减少应收账款损失的有效手段。
4.不计成本，盲目追求销售额最大化
有些企业赊销前没有去预测企业正常经营所需合理的现金流，也没有估算企业应收账款接受程度的最大底线，更没有具体测算因赊销而增加的一系列的成本及经营风险，而是一味的盲目利用赊销来扩大销售，片面追求销售额最大化，最终只能使企业的资金周转不畅，经营风险加剧。甚至一些不良营销人员为自身利益，更是无原则地放宽赊销条件，无选择性的确定赊销对象，从而导致坏账产生，严重的会使企业陷入经营危机。
二、企业应收账款管理不善的原因分析
1.法律约束不够，惩治不力
一直以来，很多企业饱受“赢了官司，输了钱”的追债痛苦。由于尚未建立一套系统、完整的制度来惩治那些恶意欺诈、故意拖欠貨款的人或企业，使得一些企业四处拖欠货款。再加上现在政府鼓励创业，企业的设立门槛低，有些不良商人借机注册，扰乱经济秩序，使企业的坏账率不断攀升。
2.缺乏联网曝光平台
近几年我国已建立全国企业信用信息公示系统，这是工商部门建立的企业资信库，有效打击了恶意欺诈的企业。但这仅是企业在工商部门注册、投资信息的集中反映区，尚未形成完善的、权威可信的企业资信库。无法区别企业的优劣，更无法确定企业的资信度。如果能够增设曝光网络平台，在此平台由相关部门确定缺乏诚信企业的信息并适时上传，让那些恶意欺诈的企业信用低劣情况得到全面反映和记录，并将他们拉入黑名单，让信用不良企业曝光。
3.缺乏高素质的信用管理人才，事前控制严重滞后
大多企业因缺乏高素质的信用管理人才，无法建立系统的客户信用管理体系，对客户的信用状况也无法进行科学的判断，致使企业的应收账款管理事前控制严重滞后。人才就是生产力，如能准确地了解客户信用状况的变化，科学地确定授信额度，企业的坏账损失是可控的，损失也会降到最低。
4.企业财务管理意识淡薄，事中控制不到位
受传统观念的影响，有很多企业经营重销轻收、重销轻管。普遍认为销售是重中之重，应收账款的管理只是简单的赊销与催款。财务部门只要正确记录客户的欠款、应收账款到期时负责催款就能减少应收账款的回收风险。实际上，这仅仅是减少应收账款坏账损失的最基本的措施。
5.企业经营业绩评价不当，事后控制无力
许多企业对销售人员的业绩评价过于简单，销售业绩未与货款回收率等指标挂钩或占考核比例不高，有部分低素质的销售人员只考虑自身的业绩，无视公司利益，不考虑应收账款收回的可能性，盲目赊销，或与客户勾结，故意给公司造成一定的损失，从中渔利。更有甚者有个别销售人员利用调离或转岗机会，利用工作上的漏洞侵害企业利益、侵占销售回款。
三、加强企业应收账款管理的对策
1.提高产品竞争力，减少应收账款的发生
企业只有从自身出发，不断强化企业内部管理，生产适销对路的商品，注重产品的质量和服务，在市场竞争拥有主动权，才能使企业具有竞争力及生命力，从而减少应收账款的发生。
2.实行清收责任制及奖惩挂钩，减少坏账损失
企业首先应建立赊销审批制度，确定每一笔赊销款都有责任人。同时制定相关清收责任制及激励政策，做到权责一致，奖惩分明。比如，责任人可按赊销额的一定比例给公司交纳风险保证金，待足额收回应收账款后，企业不仅全额退回其保证金，并且还按银行同期贷款利率计付利息，同时按激励政策给付一定的奖金，这样不仅责任人提高了积极性，得到实惠，同时企业也减少了坏账的损失。反之，应收账款形成坏账，则责任人的风险保证金将不再退还，同时按比例赔偿公司一定的损失。 3.加强应收账款的事前控制
由企业管理层领导，财务部门统筹，销售部门主要负责人参与组建专门的信用管理机构来加强客户的信用管理。由此机构负责调查和管理客户的资信材料、制定企业的信用政策以及监督各部门信用政策执行情况。
企业在赊销前要在全国信用信息公示系统上了解其公司注册资金、股东出资及其他相关信息；同时要通过银行了解其银行信用情况，分析其会计资料了解经营状况、偿债能力及发展前景，选择还款可能性大的企业作为赊销对象，从源头上预防坏账的发生。销售部门在同客户签订合同时，尽可能在合同中设置保护性条款，采取抵押赊销、担保赊销以防信用欺诈现象的发生，以便在客户不能按期偿债时减少损失。
4.强化应收账款的事中监督
企业应建立一套科学合理的绩效评估体系。评价业绩应将销售额与货款回笼率、坏账损失率及账款回收速度等指标相互结合综合评判。要发挥会计及内部审計监督的作用，定期或不定期进行全面或专项审计，防止相关交易人员同客户相互勾结，恶意串通，损害企业利益。
同时企业应加强应收账款跟踪管理和定量分析。企业在确定赊销对象后适时跟进追踪，密切关注及时建立应收账款台账，坚持定期或不定期与债务人对帐并取得对账结论。财务部门应加大对应收账款的定量分析力度，特别是合同履行情况分析及应收账款账龄分析。通过合同履行情况分析能及时发现客户是否拖欠账款，以便企业采取相应的收账措施积极催收；通过账龄分析能发现呆坏账产生的可能性及损失程度，从而及时采取措施降低企业持有成本，减小风险。
5.完善应收账款的事后管理
应收账款的事后管理是对逾期应收账款的处理和对违约拖欠货款客户的处理。这其中除企业运用法律手段来行使债权，另外也可以采取灵活多便的方法进行回收，减少坏账损失，比如利用应收账款融资就能减少损失。
利用应收账款融资， 主要有四种方法： 一是将企业的应收账款直接抵押给金融机构，解决资金占用问题；二是出售企业的应收账款所有权，获得一部分资金； 三是在企业免遭坏账损失的前提下，企业支付给中介机构一定的费用，由中介机构接管并负责收回销售货款。四是采取“债转股”的方式，通过资产置换，将应收账款置换为股权，以降低企业的损失。
四、结束语
只有做好应收账款的管理工作，才能减少应收账款坏账损失的发生，才能保证企业资金的快速回笼，促进企业良性发展，更进一步提升企业竞争力。
参考文献：
[1]万寿义 主编《成本管理》 中央广播电视大学出版社.
[2]陈景辉《浅议企业财务管理》.
[3]《企业信用管理》，林钧跃编著，企业管理出版社.
【关健词】应收账款管理；现状；原因分析；对策
随着经济全球化进程的加快，市场竞争日趋激烈，买方市场的特征已普遍呈现。企业为生存谋发展，不得不大量运用赊销手段，来开辟和占有市场，企业必然产生应收账款。但由于一些无良企业的恶意竞争，企业的应收账款越来越大，现金流量越来越小，严重制约了企业的正常发展，甚者会把企业拖入破产的边缘。因此，如何管好、用好、盘活应收账款已成为企业不容忽视的重要课题。
一、企业应收账款管理的现状
目前，我国企业的应收账款质量差、收回率低、以致大量呆坏账产生，严重影响企业的资产质量和日常生产经营。
1.企业未建立客户的资信审查制度
很多企业在赊销前未对客户进行摸底及调查，更没有建立相关的客户资信审查制度，仅凭经验轻易赊销，忽视企业的信誉度及偿债能力，应收账款的事前管理成为空白，未从源头上减少坏账的产生。
2.应收账款管理不规范
大多企业实际操作中，销售部门负责赊销，财务部门负责收款。事实上由于财务部门对赊销没有决定权，从而制约不了客户，再加上两部门相互沟通与监督不够，因此在赊销形成后财务很难起到监督及适时追款的作用，甚至有的客户对催款的财务人员不理不睬，财务也只能是简单记账、问题上交，因此这种简单的记账式管理根本不能减少坏账风险，必定会给企业造成损失。
3.合同签订不严谨，维权意识不强
有些企业签订合同随意性大，所签合同没有减少风险的条款，无维权意识。比如合同签订地，如签在对方所在地，就会为以后的法律诉讼带来大量的费用成本等增加不确定因素；还有企业合同不注明赊销抵押物，更无担保人，这无形中就为将来合同的履行埋下了隐患，往往导致追索不能，造成坏账产生。其实资产抵押或担保人担保是减少应收账款损失的有效手段。
4.不计成本，盲目追求销售额最大化
有些企业赊销前没有去预测企业正常经营所需合理的现金流，也没有估算企业应收账款接受程度的最大底线，更没有具体测算因赊销而增加的一系列的成本及经营风险，而是一味的盲目利用赊销来扩大销售，片面追求销售额最大化，最终只能使企业的资金周转不畅，经营风险加剧。甚至一些不良营销人员为自身利益，更是无原则地放宽赊销条件，无选择性的确定赊销对象，从而导致坏账产生，严重的会使企业陷入经营危机。
二、企业应收账款管理不善的原因分析
1.法律约束不够，惩治不力
一直以来，很多企业饱受“赢了官司，输了钱”的追债痛苦。由于尚未建立一套系统、完整的制度来惩治那些恶意欺诈、故意拖欠貨款的人或企业，使得一些企业四处拖欠货款。再加上现在政府鼓励创业，企业的设立门槛低，有些不良商人借机注册，扰乱经济秩序，使企业的坏账率不断攀升。
2.缺乏联网曝光平台
近几年我国已建立全国企业信用信息公示系统，这是工商部门建立的企业资信库，有效打击了恶意欺诈的企业。但这仅是企业在工商部门注册、投资信息的集中反映区，尚未形成完善的、权威可信的企业资信库。无法区别企业的优劣，更无法确定企业的资信度。如果能够增设曝光网络平台，在此平台由相关部门确定缺乏诚信企业的信息并适时上传，让那些恶意欺诈的企业信用低劣情况得到全面反映和记录，并将他们拉入黑名单，让信用不良企业曝光。
3.缺乏高素质的信用管理人才，事前控制严重滞后
大多企业因缺乏高素质的信用管理人才，无法建立系统的客户信用管理体系，对客户的信用状况也无法进行科学的判断，致使企业的应收账款管理事前控制严重滞后。人才就是生产力，如能准确地了解客户信用状况的变化，科学地确定授信额度，企业的坏账损失是可控的，损失也会降到最低。
4.企业财务管理意识淡薄，事中控制不到位
受传统观念的影响，有很多企业经营重销轻收、重销轻管。普遍认为销售是重中之重，应收账款的管理只是简单的赊销与催款。财务部门只要正确记录客户的欠款、应收账款到期时负责催款就能减少应收账款的回收风险。实际上，这仅仅是减少应收账款坏账损失的最基本的措施。
5.企业经营业绩评价不当，事后控制无力
许多企业对销售人员的业绩评价过于简单，销售业绩未与货款回收率等指标挂钩或占考核比例不高，有部分低素质的销售人员只考虑自身的业绩，无视公司利益，不考虑应收账款收回的可能性，盲目赊销，或与客户勾结，故意给公司造成一定的损失，从中渔利。更有甚者有个别销售人员利用调离或转岗机会，利用工作上的漏洞侵害企业利益、侵占销售回款。
三、加强企业应收账款管理的对策
1.提高产品竞争力，减少应收账款的发生
企业只有从自身出发，不断强化企业内部管理，生产适销对路的商品，注重产品的质量和服务，在市场竞争拥有主动权，才能使企业具有竞争力及生命力，从而减少应收账款的发生。
2.实行清收责任制及奖惩挂钩，减少坏账损失
企业首先应建立赊销审批制度，确定每一笔赊销款都有责任人。同时制定相关清收责任制及激励政策，做到权责一致，奖惩分明。比如，责任人可按赊销额的一定比例给公司交纳风险保证金，待足额收回应收账款后，企业不仅全额退回其保证金，并且还按银行同期贷款利率计付利息，同时按激励政策给付一定的奖金，这样不仅责任人提高了积极性，得到实惠，同时企业也减少了坏账的损失。反之，应收账款形成坏账，则责任人的风险保证金将不再退还，同时按比例赔偿公司一定的损失。 3.加强应收账款的事前控制
由企业管理层领导，财务部门统筹，销售部门主要负责人参与组建专门的信用管理机构来加强客户的信用管理。由此机构负责调查和管理客户的资信材料、制定企业的信用政策以及监督各部门信用政策执行情况。
企业在赊销前要在全国信用信息公示系统上了解其公司注册资金、股东出资及其他相关信息；同时要通过银行了解其银行信用情况，分析其会计资料了解经营状况、偿债能力及发展前景，选择还款可能性大的企业作为赊销对象，从源头上预防坏账的发生。销售部门在同客户签订合同时，尽可能在合同中设置保护性条款，采取抵押赊销、担保赊销以防信用欺诈现象的发生，以便在客户不能按期偿债时减少损失。
4.强化应收账款的事中监督
企业应建立一套科学合理的绩效评估体系。评价业绩应将销售额与货款回笼率、坏账损失率及账款回收速度等指标相互结合综合评判。要发挥会计及内部审計监督的作用，定期或不定期进行全面或专项审计，防止相关交易人员同客户相互勾结，恶意串通，损害企业利益。
同时企业应加强应收账款跟踪管理和定量分析。企业在确定赊销对象后适时跟进追踪，密切关注及时建立应收账款台账，坚持定期或不定期与债务人对帐并取得对账结论。财务部门应加大对应收账款的定量分析力度，特别是合同履行情况分析及应收账款账龄分析。通过合同履行情况分析能及时发现客户是否拖欠账款，以便企业采取相应的收账措施积极催收；通过账龄分析能发现呆坏账产生的可能性及损失程度，从而及时采取措施降低企业持有成本，减小风险。
5.完善应收账款的事后管理
应收账款的事后管理是对逾期应收账款的处理和对违约拖欠货款客户的处理。这其中除企业运用法律手段来行使债权，另外也可以采取灵活多便的方法进行回收，减少坏账损失，比如利用应收账款融资就能减少损失。
利用应收账款融资， 主要有四种方法： 一是将企业的应收账款直接抵押给金融机构，解决资金占用问题；二是出售企业的应收账款所有权，获得一部分资金； 三是在企业免遭坏账损失的前提下，企业支付给中介机构一定的费用，由中介机构接管并负责收回销售货款。四是采取“债转股”的方式，通过资产置换，将应收账款置换为股权，以降低企业的损失。
四、结束语
只有做好应收账款的管理工作，才能减少应收账款坏账损失的发生，才能保证企业资金的快速回笼，促进企业良性发展，更进一步提升企业竞争力。
参考文献：
[1]万寿义 主编《成本管理》 中央广播电视大学出版社.
[2]陈景辉《浅议企业财务管理》.
[3]《企业信用管理》，林钧跃编著，企业管理出版社.