论文部分内容阅读
中科老板直接就懵了，小赵急得一下子跳了起来，顾不得上下级关系，电话打到宋今那里，大有质问其会不会干活的意思。
搞定一个客户，还真不是那么容易的事情。
宋今从廊坊回来很久，风平浪静天下太平。等区域经理小赵找到新客户，筹划把廊坊一半的市场交由其操作时，廊坊区域原代理商老魏上蹿下跳活动了起来。
违反规则受到惩罚后的大部分人，其应急手段不外乎“一哭二闹三上吊”，老魏自知理亏，走的也是这条路线。
老魏先是直接找宋今，大表忠心和决心，表示对自己前期的工作失误负责，后期一定好好努力，请领导看在多年只操作华美的情况下，给次机会！
宋今耐着性子听完他在电话里唠叨，说执行公司战略，直接拒绝了见面的要求。
哭没有效果，那就闹一闹，闹太套，切克闹！
老魏打滚带撒泼地，和小赵纠缠没完，然后是走曲线方针，找王强一干人等说情，把个华美河北分公司上下人等给折腾得不轻。营销部长王强在河北市场多年，自然抹不开这个面子，但也不可能硬去干结果明了的事情，把代人说情的事情和宋今简单汇报，也就算是给了老魏一个交代。
挂掉总部领导电话，宋今才意识到自己过于低估老魏的能力。老魏是脖子里系着麻绳找总部，来新一轮的哭闹，仅仅是胡闹，也就算了，老魏向总部提了几个看似无解的问题：
一是我承认自己干得差，但河北分公司为什么找个更没有实力的新客户中科商贸？
二是把我的区域划出去，我前期的库存怎么办？
三是要划走的那一部分区域中的客户，是我一手开发出来的，别人代理他就不做了怎么办？公司如果真这么胡搞，我就不干了，公司给我个说法吧！
宋今心想你痛快不干正好，真不干，这几个问题都不是问题。老魏三个问题中最有杀伤力的还是第一个，总部领导都知道廊坊市场乱了不是一天，再找个实力不济的客户参与进来，市场只会更烂。
闹太套，切克闹！
既然要见面要说法，那就给个说法吧！
打虎亲兄弟，上阵父子兵。老魏是兄弟二人一起上阵，一个红脸一个白脸把戏唱开了。
老魏说：“我今年做华美的确做得差，但公司要看到廊坊市场的特殊性，看到我们的不容易。我们窜货，说明市场乱到什么地步了？虽然这样，我们也没有去操作其他品牌。对于华美，我们是忠心不二的。”
小魏说：“我们作为代理商从公司拿货，价格还不如有的店窜来的货价格低，你让我们怎样操作？”
宋今看手里的报表不表态，就听小魏接着说：“要找个真正有实力的客户，能把廊坊市场做起来，我们也就认了。可小赵找的什么客户，对手联冠的零售客户！他们有没有实力做代理，谁能保证他能做好华美代理？廊坊市场如果比今年更烂，谁负责任？我作为华美的老客户，不希望看到最坏的结果。”
老魏接过话说：“我听说中科首批款才准备了200万元，我们可是准备了300万元，而且已经把100万元打到了公司，200万元就可以做一半的区域，那我再准备100万元。这样的话公司还不考虑，我们那100万元的款要求公司给个说法。”
“对，公司必须给个说法，要把100万元退回来，赔我们的损失！”小魏一黑到底地配合。
宋今听到这里实在生气，你兄弟两个心情迫切，一红一黑配合着唱戏，这没的说，但也得照顾下听众的感情不是？
宋今清了下嗓子说：“两位魏总，公司答应让你们过来谈，就是给你们个明确说法。我现在代表公司给你们个正式的最终说法：廊坊市场要切分，是今年公司战略要求，你可以看下其他几个区域情况。你们也承认自己干得差，如果只是一年差也就罢了，你可以看下倒推三年的数据。因此，廊坊市场调整，这一点不用再谈。”
“至于中科接手后能不能干好，我不知道，但是市场如果更差这个责任毫无疑问是我的，市场在你们手里三年没有好转，我愿意承担这份责任尝试新客户！至于你们那100万元，我请两位魏总听我的说法：你们如果继续操作华美，那么这100万元作为回款不存在任何纠纷；如果你确定不做了，公司退款赔利息，所有庫存公司回购。”
老魏至此在宋今这里算是死了心。
是陷害还是窜货？
好事多磨四个字，说的就是新客户中科进入华美廊坊市场这档子事。
内控部通报内部窜货信息时，宋今按照以往惯例，翻了几页，就扔到了一边。这种分公司内部的窜货，不大不小，可大可小，大多以窜出方加价回购，半私下的形式了结。毕竟，山水相连村镇交接的，完全分开市场并不那么容易。
等到小赵和中科老板的电话接连打过来，宋今才意识到今天的窜货信息不那么简单。赶紧把那张信息通报翻出来看，上面赫然列着中科商贸窜货40件到沧州。
沧州代理商要求很明确，中科必须按公司供价加价1000元每件回购，仅仅这一部分就4万块钱出去。既然是窜货，没有客户会按供价批发，从小赵那里得到的信息是这40件货的批发价和供价还有300元的差异，这里外里中科是净贴5.2万元。
宋今觉得这事情蹊跷。做了这么多年市场，虽不敢说哪个客户绝对不窜货，但一个新客户，刚刚入手一个品牌就敢窜货，这还是不多见的。更蹊跷的是，这40件货前天还在廊坊中科商贸的库里，两天过去居然一件不少地跑到了沧州代理商库里。窜货能窜得这么弱智，也算是空前绝后了！
找到中科老板，翻来覆去就一句话：你们华美的水太深了。言语内外大有后悔介入华美之意。
按中科老板的描述，这40件货是自己下线码头镇老板老陈联系的一单工程，40件虽说不多，但对于乡镇来说还是很大的一单。中科又是新接手这批乡镇，没过多考虑就把货发了过去，怎么也没想到会一下子飞到沧州代理商的仓库。
捉奸捉双拿贼拿赃，抓窜货讲究的就是货码齐全。中科这下子就像刚从别人兜里掏出钱包，就被一下子抓住手腕，要知结果如何，全凭当事人沧州代理商的主张。
沧州代理商要求很明确，如果不能加价1000元回收，那就按公司规定处理。这一下就难住了内控部和宋今，莫说中科还是个新客户，就是河北分公司内部其他客户，这个要求都有点太过刁难。因为华美对于窜货的处理是没有分公司内外之分的，真要执行公司规定，5.2万元一分钱少不了，公司额外还要罚不低于这个数目的罚款。 要阳谋不要阴谋
小赵私下找沧州代理商沟通，大事化小，对方不同意。
沧州区域经理找该代理商沟通，对方态度依然很坚决。
事情到这个地步就有点明了了，宋今打听了下老魏和沧州代理商的关系，把内控部要代表分公司去和稀泥的想法，拍死在萌芽，交代内控部按公司规定处理！
按公司规定处理，简单得很：河北内控部将信息提报到总部，第二天总部的处理决定就公布了出来，中科加价1000元回购产品，追加处罚5万元，停止开货一个月。
中科老板直接就懵了，小赵急得一下子跳了起来，顾不得上下级关系，电话打到宋今那里，大有质问其会不会干活的意思。
宋今说了一句：按公司规定组织客户申辩！
小赵琢磨了半天，才明白宋今的高明处。这叫要阳谋不要阴谋，私下里无论和沧州代理商怎么谈，做出多大让步，都会被对方抓到把柄。现在走公司流程，主动权就调换了过来。
世界上没有永恒的朋友，只有永恒的利益。中科老板也会算这笔账，与其里外损失10万元，不如拿1万元把证人砸出来！中科老板拿着1万块钱，扔到码头镇老板老陈桌上，老陈便到了华美河北分公司，说这是沧州代理商的业务，私下找到自己，让老陈跟中科说是自己的关系户，要走单工程。
如此一来，事情虽然称不上大白天下，里里外外的人也不好继续演戏下去，中科加价200回收，算是了结了这档子事。
一个宾馆的两场分销会
老魏在廊坊市场经营多年，能被其影响利用的自然不仅仅是码头镇一个。
中科开网络分销会，再次让宋今意识到这个问题的严重性。中科选周末在廊坊宾馆开会，老魏也选同一天在廊坊宾馆开会，只不过两人一个在二楼，一个在三楼。
会还没开，两家为达成会议效果提前沟通的政策就出现了问题。老魏的政策和中科大抵不差，但要低那么一点点。中科的下线乡镇就为了这一点点政策和中科纠缠不清，胆大的硬着脖子就喊：“搞了半天，跟你还不如跟老魏做啊？”
按小赵的意思，两家代理商同时操作廊坊市场，这个会就该两家一起开，中科作为后来者自然赞同，老魏却死活反对，什么两家一起会务费餐饮费算不清，什么各自客户不同政策不能统一。反正就一句话，不一起开，不过为了方便小赵你两边跑，可以同一天在同一个宾馆开。
小赵听到最后一句，差点没被气死，老魏你这是玩我呢？
宋今听说，对老魏也是哭笑不得。事到如今，木已成舟米已成饭，再使这些小性子，这做生意不求财还专求气不成？
处理这件事，简单得很，分公司出钱召开廊坊市下线分销会，你老魏爱来不来，不来别怪我把下线再跳给中科。
向秦皇岛看齐
关键还是要让老魏从心里接受这个局面。
没有什么比现身说法更好的认可方式，尤其在经销商管理上，经销商站起来说一句话认同一件事情，要比你在台上讲一小时，效果还要来得直接和有效。
河北分公司一個区域两个代理商的地方不在少数，两个代理商像老魏这样一门心思搞内斗的也不在少数，但斗到最后意识到斗则双输、和则双赢的也不在少数。
秦皇岛就是个典型的例子，两家代理商从开始的锱铢必究，不论是门店零售的价格，还是下线批发的政策，你戳一下我捅一刀，然后抢在前面恶人先告状，你的错还是我的错再来回拉扯半天，看似快意恩仇，实则得不偿失。
在商言商，少有撞了南墙还不回头的两家客户，在区域经理斡旋下，化干戈为玉帛，携起手来共同经营市场。开会就同时开，政策就同样放，我缺货调你一点，你缺钱匀你一点，市场很快就做了起来。两个客户每家做的都比分区域前的总和还要多，但压力却远远小得多。
既然秦皇岛是避暑胜地，不妨把廊坊的乡镇客户全部拉过去，现场观摩下人家的会是怎样开的，尤其廊坊的两家代理商，更要去学习。
小赵向中科和老魏传达这个意思后，中科老板有想去的意思，但想到一心拆台的老魏也就少了兴致。老魏更是直接，花钱把乡镇大老远拉过去，我脑子进水了不是？
老魏的脑子还真得进点水冲洗下，不去也得去，在乎钱，那就给你贴补点，哪个月政策包装不出三五千块？不想全去，那就两个代理商各带两三家去观摩。
去之前还有点愤愤的老魏，看到秦皇岛两个代理商的下线，现场对比竞标、踊跃回款提货的现状，心里的不平才熨烫开来。毕竟现场的真金白银堆在那里，没人和钱过不去，华美又给搭了这么大一个梯子，不顺杆下来，岂不是和自己过不去？
廊坊区域调整，至此总算真正取得突破。
搞定一个客户，还真不是那么容易的事情。
宋今从廊坊回来很久，风平浪静天下太平。等区域经理小赵找到新客户，筹划把廊坊一半的市场交由其操作时，廊坊区域原代理商老魏上蹿下跳活动了起来。
违反规则受到惩罚后的大部分人，其应急手段不外乎“一哭二闹三上吊”，老魏自知理亏，走的也是这条路线。
老魏先是直接找宋今，大表忠心和决心，表示对自己前期的工作失误负责，后期一定好好努力，请领导看在多年只操作华美的情况下，给次机会！
宋今耐着性子听完他在电话里唠叨，说执行公司战略，直接拒绝了见面的要求。
哭没有效果，那就闹一闹，闹太套，切克闹！
老魏打滚带撒泼地，和小赵纠缠没完，然后是走曲线方针，找王强一干人等说情，把个华美河北分公司上下人等给折腾得不轻。营销部长王强在河北市场多年，自然抹不开这个面子，但也不可能硬去干结果明了的事情，把代人说情的事情和宋今简单汇报，也就算是给了老魏一个交代。
挂掉总部领导电话，宋今才意识到自己过于低估老魏的能力。老魏是脖子里系着麻绳找总部，来新一轮的哭闹，仅仅是胡闹，也就算了，老魏向总部提了几个看似无解的问题：
一是我承认自己干得差，但河北分公司为什么找个更没有实力的新客户中科商贸？
二是把我的区域划出去，我前期的库存怎么办？
三是要划走的那一部分区域中的客户，是我一手开发出来的，别人代理他就不做了怎么办？公司如果真这么胡搞，我就不干了，公司给我个说法吧！
宋今心想你痛快不干正好，真不干，这几个问题都不是问题。老魏三个问题中最有杀伤力的还是第一个，总部领导都知道廊坊市场乱了不是一天，再找个实力不济的客户参与进来，市场只会更烂。
闹太套，切克闹！
既然要见面要说法，那就给个说法吧！
打虎亲兄弟，上阵父子兵。老魏是兄弟二人一起上阵，一个红脸一个白脸把戏唱开了。
老魏说：“我今年做华美的确做得差，但公司要看到廊坊市场的特殊性，看到我们的不容易。我们窜货，说明市场乱到什么地步了？虽然这样，我们也没有去操作其他品牌。对于华美，我们是忠心不二的。”
小魏说：“我们作为代理商从公司拿货，价格还不如有的店窜来的货价格低，你让我们怎样操作？”
宋今看手里的报表不表态，就听小魏接着说：“要找个真正有实力的客户，能把廊坊市场做起来，我们也就认了。可小赵找的什么客户，对手联冠的零售客户！他们有没有实力做代理，谁能保证他能做好华美代理？廊坊市场如果比今年更烂，谁负责任？我作为华美的老客户，不希望看到最坏的结果。”
老魏接过话说：“我听说中科首批款才准备了200万元，我们可是准备了300万元，而且已经把100万元打到了公司，200万元就可以做一半的区域，那我再准备100万元。这样的话公司还不考虑，我们那100万元的款要求公司给个说法。”
“对，公司必须给个说法，要把100万元退回来，赔我们的损失！”小魏一黑到底地配合。
宋今听到这里实在生气，你兄弟两个心情迫切，一红一黑配合着唱戏，这没的说，但也得照顾下听众的感情不是？
宋今清了下嗓子说：“两位魏总，公司答应让你们过来谈，就是给你们个明确说法。我现在代表公司给你们个正式的最终说法：廊坊市场要切分，是今年公司战略要求，你可以看下其他几个区域情况。你们也承认自己干得差，如果只是一年差也就罢了，你可以看下倒推三年的数据。因此，廊坊市场调整，这一点不用再谈。”
“至于中科接手后能不能干好，我不知道，但是市场如果更差这个责任毫无疑问是我的，市场在你们手里三年没有好转，我愿意承担这份责任尝试新客户！至于你们那100万元，我请两位魏总听我的说法：你们如果继续操作华美，那么这100万元作为回款不存在任何纠纷；如果你确定不做了，公司退款赔利息，所有庫存公司回购。”
老魏至此在宋今这里算是死了心。
是陷害还是窜货？
好事多磨四个字，说的就是新客户中科进入华美廊坊市场这档子事。
内控部通报内部窜货信息时，宋今按照以往惯例，翻了几页，就扔到了一边。这种分公司内部的窜货，不大不小，可大可小，大多以窜出方加价回购，半私下的形式了结。毕竟，山水相连村镇交接的，完全分开市场并不那么容易。
等到小赵和中科老板的电话接连打过来，宋今才意识到今天的窜货信息不那么简单。赶紧把那张信息通报翻出来看，上面赫然列着中科商贸窜货40件到沧州。
沧州代理商要求很明确，中科必须按公司供价加价1000元每件回购，仅仅这一部分就4万块钱出去。既然是窜货，没有客户会按供价批发，从小赵那里得到的信息是这40件货的批发价和供价还有300元的差异，这里外里中科是净贴5.2万元。
宋今觉得这事情蹊跷。做了这么多年市场，虽不敢说哪个客户绝对不窜货，但一个新客户，刚刚入手一个品牌就敢窜货，这还是不多见的。更蹊跷的是，这40件货前天还在廊坊中科商贸的库里，两天过去居然一件不少地跑到了沧州代理商库里。窜货能窜得这么弱智，也算是空前绝后了！
找到中科老板，翻来覆去就一句话：你们华美的水太深了。言语内外大有后悔介入华美之意。
按中科老板的描述，这40件货是自己下线码头镇老板老陈联系的一单工程，40件虽说不多，但对于乡镇来说还是很大的一单。中科又是新接手这批乡镇，没过多考虑就把货发了过去，怎么也没想到会一下子飞到沧州代理商的仓库。
捉奸捉双拿贼拿赃，抓窜货讲究的就是货码齐全。中科这下子就像刚从别人兜里掏出钱包，就被一下子抓住手腕，要知结果如何，全凭当事人沧州代理商的主张。
沧州代理商要求很明确，如果不能加价1000元回收，那就按公司规定处理。这一下就难住了内控部和宋今，莫说中科还是个新客户，就是河北分公司内部其他客户，这个要求都有点太过刁难。因为华美对于窜货的处理是没有分公司内外之分的，真要执行公司规定，5.2万元一分钱少不了，公司额外还要罚不低于这个数目的罚款。 要阳谋不要阴谋
小赵私下找沧州代理商沟通，大事化小，对方不同意。
沧州区域经理找该代理商沟通，对方态度依然很坚决。
事情到这个地步就有点明了了，宋今打听了下老魏和沧州代理商的关系，把内控部要代表分公司去和稀泥的想法，拍死在萌芽，交代内控部按公司规定处理！
按公司规定处理，简单得很：河北内控部将信息提报到总部，第二天总部的处理决定就公布了出来，中科加价1000元回购产品，追加处罚5万元，停止开货一个月。
中科老板直接就懵了，小赵急得一下子跳了起来，顾不得上下级关系，电话打到宋今那里，大有质问其会不会干活的意思。
宋今说了一句：按公司规定组织客户申辩！
小赵琢磨了半天，才明白宋今的高明处。这叫要阳谋不要阴谋，私下里无论和沧州代理商怎么谈，做出多大让步，都会被对方抓到把柄。现在走公司流程，主动权就调换了过来。
世界上没有永恒的朋友，只有永恒的利益。中科老板也会算这笔账，与其里外损失10万元，不如拿1万元把证人砸出来！中科老板拿着1万块钱，扔到码头镇老板老陈桌上，老陈便到了华美河北分公司，说这是沧州代理商的业务，私下找到自己，让老陈跟中科说是自己的关系户，要走单工程。
如此一来，事情虽然称不上大白天下，里里外外的人也不好继续演戏下去，中科加价200回收，算是了结了这档子事。
一个宾馆的两场分销会
老魏在廊坊市场经营多年，能被其影响利用的自然不仅仅是码头镇一个。
中科开网络分销会，再次让宋今意识到这个问题的严重性。中科选周末在廊坊宾馆开会，老魏也选同一天在廊坊宾馆开会，只不过两人一个在二楼，一个在三楼。
会还没开，两家为达成会议效果提前沟通的政策就出现了问题。老魏的政策和中科大抵不差，但要低那么一点点。中科的下线乡镇就为了这一点点政策和中科纠缠不清，胆大的硬着脖子就喊：“搞了半天，跟你还不如跟老魏做啊？”
按小赵的意思，两家代理商同时操作廊坊市场，这个会就该两家一起开，中科作为后来者自然赞同，老魏却死活反对，什么两家一起会务费餐饮费算不清，什么各自客户不同政策不能统一。反正就一句话，不一起开，不过为了方便小赵你两边跑，可以同一天在同一个宾馆开。
小赵听到最后一句，差点没被气死，老魏你这是玩我呢？
宋今听说，对老魏也是哭笑不得。事到如今，木已成舟米已成饭，再使这些小性子，这做生意不求财还专求气不成？
处理这件事，简单得很，分公司出钱召开廊坊市下线分销会，你老魏爱来不来，不来别怪我把下线再跳给中科。
向秦皇岛看齐
关键还是要让老魏从心里接受这个局面。
没有什么比现身说法更好的认可方式，尤其在经销商管理上，经销商站起来说一句话认同一件事情，要比你在台上讲一小时，效果还要来得直接和有效。
河北分公司一個区域两个代理商的地方不在少数，两个代理商像老魏这样一门心思搞内斗的也不在少数，但斗到最后意识到斗则双输、和则双赢的也不在少数。
秦皇岛就是个典型的例子，两家代理商从开始的锱铢必究，不论是门店零售的价格，还是下线批发的政策，你戳一下我捅一刀，然后抢在前面恶人先告状，你的错还是我的错再来回拉扯半天，看似快意恩仇，实则得不偿失。
在商言商，少有撞了南墙还不回头的两家客户，在区域经理斡旋下，化干戈为玉帛，携起手来共同经营市场。开会就同时开，政策就同样放，我缺货调你一点，你缺钱匀你一点，市场很快就做了起来。两个客户每家做的都比分区域前的总和还要多，但压力却远远小得多。
既然秦皇岛是避暑胜地，不妨把廊坊的乡镇客户全部拉过去，现场观摩下人家的会是怎样开的，尤其廊坊的两家代理商，更要去学习。
小赵向中科和老魏传达这个意思后，中科老板有想去的意思，但想到一心拆台的老魏也就少了兴致。老魏更是直接，花钱把乡镇大老远拉过去，我脑子进水了不是？
老魏的脑子还真得进点水冲洗下，不去也得去，在乎钱，那就给你贴补点，哪个月政策包装不出三五千块？不想全去，那就两个代理商各带两三家去观摩。
去之前还有点愤愤的老魏，看到秦皇岛两个代理商的下线，现场对比竞标、踊跃回款提货的现状，心里的不平才熨烫开来。毕竟现场的真金白银堆在那里，没人和钱过不去，华美又给搭了这么大一个梯子，不顺杆下来，岂不是和自己过不去？
廊坊区域调整，至此总算真正取得突破。