中国企业面临的是实践不足，还是知识不足?
　　一部分比较“前卫”的营销媒体认为是知识不足，于是它们推出一个又一个新的概念，让中国企业生活在永远接收不完的概念世界；而《销售与市场》，这个被“前卫”同行贯以“过时”雅号的杂志则认为是实践不足。
　　我们认为中国企业并不缺乏营销知识．也不缺乏学习和应用的热情。所以达不到理想的效果，关键在于缺乏付诸实践的方法。正是因为如此，《销售与市场》杂志才自始至终地贯彻“引导潮流(新知识)，反映主流(注重实践)”的办刊方针。
　　策略制定和判断，以及如何去执行策略，是中国营销的问题所在。跨国公司已经使用市场营销管理很多年了．他们拥有很好的经验和帮助推广职业经验到全球各地的培训方法。他们也知道如何去招募到拥有国际化视野和经验的中国经理人，他们还有足够的实力支付这样的经理人以有竞争力的薪酬。现在的当务之急是，如何把现有的种种经验而不是概念传达给中国企业。
　　中国企业更重理论，外国企业更重实践。这大概是德鲁克、科特勒等理论大师在中国名声震天，但像汤姆·彼得斯却很少有人了解的原因所在。而后者恰恰是研究“实践”的人。汤姆·彼得斯们也是大师级人物，他们和科特勒们的区别在于更贴近一线，更关注实践。
　　营销新概念和诸如如何选择经销商、如何运作商超的具体技巧，是营销的两个极端。过去的二十多年时间里，我们就是在两个极端里忙碌。这种做法不但没有什么错，而且是必须的。从计划经济走过来的中国企业，如果没有营销启蒙，如果不去掌握最基本的操作技能，怎么可能有今天的成就?
　　但到了今天，中国企业必须从两极向中间靠拢——认真研究中间层面的东西。作为今年的收尾工作，我们作了这方面的尝试。
　　在综合研究中国企业当前所面临的问题和长期以来所做出的努力、所形成的知识与经验积淀之后，我们提出了“中国企业营销整合思维框架”。
　　需要强调的是，尽管框架中的八项工作都是中国企业当前所必须的，但没有必要，也没有可能同步导入、同时做好。企业只需要根据自己的情况，选择其中的两至三项全力推进并持之以恒地追求完善，就能够取得良好的效果。
　　相互关联的八个方面能够给企业以整体思考。你可以选择重点推进的项目，但其他方面必须能够匹配，也就是不能拖后腿。
　　只有部分企业能够取得可持续性发展，绝大多数企业都会在或长或短的时间之后退出市场，这是一个事实和规律。在很长的时间里，我们把企业界的“各领风骚”视为一个不正常现象。可是，谁又能证明这不是中国经济充满活力的原因?不思进取的企业必然退出竞争，体现的是效率而不是浪费。须知，一批企业令人扼腕的退出，是以另一批企业令人振奋的崛起为前提，后者正是通过击败前者才脱颖而出的。不活又不死才是企业界最可怕的事情和局面。
　　从道理上说，只要有效，任何企业的任何行为，只要是不违法，不伤害消费者都是可取的，甚至是“因为小，我可以不讲‘理’”。但是，你如果想获得可持续性发展，你想有更大的作为，你就必须考虑更多的东西，你就必须按“理”出牌，你就必须和其他企业不同。
　　我们相信，循着八个方面走进去，并假以时日，企业间将会逐步拉开距离、区别开来，并且这种差距和区别一旦形成，将很难拉近。原因很简单，八个方面没有任何奇巧，都是中国企业在用尽奇巧后，所必须认真历练的内功。
　　(文章编号：11201)