论文部分内容阅读
金士盟（金石堂）建置金石文化广场B2B网络平台， 2006年10月上线，并于7月24日正式发函邀请发行经销商、文具与杂货供货商出席“金石文化广场B2B供应链平台供货商说明会”。说明会后，多数上游供货商开始出现反弹声浪，纷纷表示无法接受金士盟的片面条件，因而不愿意与金士盟签订相关协议或合约，结果造成金石文化广场B2B网络平台推广上的不顺利。
供销双方协商未果
台湾图书发行协进会甚至为此于2006年8月2日举办一场协调会，希望藉此实际了解、掌握会员同业对此问题的真正看法与想法，进而寻求一个合情合理、让供销双方都能够接受的解决方案。会后，协进会将与会者意见归纳出八大重点，其中主要有三项：1．假设金士盟想利用“建置B2B供应链平台”之名，实行销转结（即：大陆图书市场所说的实销实结），先决条件至少要做到“进货、退货、销售、库存（包含旧有的库存）”四大数据都正确且可信，否则根本不够条件施行“销转结”。 2．出版界过去没人做过“B2B供应链平台”，是否真如金士盟所言，利用此一平台就能够做到“销售数字的实时提供”、“提高营业业绩，降低人力支出”？其次，该操作系统能否与其他通路操作系统兼容？信息能否互换？也是必须考虑的重点，否则届时必须增加更多人力配合该平台作业反而得不偿失。3．金士盟在先决条件尚不成熟的前提下，若仍执意要强推“B2B供应链平台”，至少也该先定出一个测试期（半年或一年）。测试期间不该收取任何费用，实际效果、成绩果真如预期，再找供货商谈使用者该如何付费，相信大家都会乐意接受。不过，事后金士盟并未作出任何回应。
11月17日，协进会召开理监事暨会员大会，会中理监事及会员纷纷再度就金士盟B2B网络平台问题发言炮轰，并要求协进会应该善尽职责，尽快出面与金士盟协商解决方案。最后协进会表示，出面与金士盟协商相关解决办法。
但图书发行协进会与金士盟的协商可说毫无进展，加上金士盟的态度坚定，不愿意做些许让步或调整，供销之间的对立态势已然浮现。
推广不顺利的关键与要因
金石文化广场B2B网络作业平台的建构，也许站在金士盟的立场，难免会一厢情愿认为供货商理应支持且乐观其成才对。不过，不管从任何角度而言，此一平台的建构对整体出版产业都应该是利多于弊才对。
参考同样实行B2B网络作业平台方案的其它产业情况，几乎没有发生类似图书上游供货商反弹与抵制的情况，何以独独金士盟率先在出版产业界推出此案时，却招来上游供货商如此严重的抗拒与反弹？
在此，笔者先从其它产业B2B网络作业平台的功能进行分析，探讨金士盟平台现有功能；解析金士盟B2B网络作业平台推广不顺的真正关键问题与要因所在。
从比较表可清楚看出，同样是由“B&S鸿利全球“所建构的B2B网络作业平台，在四大部分共13个项目当中，金士盟仅具备当中8项功能，其中最令人不解的是，图书供货商公认最重要、堪称不可或缺的“库存查询”功能，别的产业都具备，唯独金士盟没有。
无法提供详实的库存数据才是真正的关键
首先，金士盟在说明会上，除了宣称B2B供应链平台的未来愿景、目标与可能产生的功效外，同时强调基于使用者付费原则，加入平台者，需依每月交易额（营业额）反推出的总订价的一定比例（1％）支付平台信息使用费。然而，较诸其它产业或通路的信息费，多采用交易额计费，而非以订价计费，供货商认为采订价计费既不合情也不合理，这是B2B网络作业平台推广不顺的第一个要因。
其次，根据郑锦祥副总经理在回答协进会问题的说词里，自认为此案推广成效之所以不彰，原因在于供货商未能深入了解B2B平台信息的好处、或是供货商本身E化程度不足、或是供货商着眼于费用支出的考虑,因而多数抗拒。郑锦祥副总经理将推广不顺的责任完全归咎到供货商身上。然而，事实却是金石文化广场供应链平台的的功能未臻完善，甚至连半套都称不上，但收费比其他高出许多，供货商认为没道理，所以不能也不愿接受。
再者，供货商并不反对使用者付费的游戏规则，但必须在B2B供应链平台确实能发挥预期功能、能有效提升营业业绩的前题下，供货商才愿意付费。在B2B供应链平台未经过测试、不知实际功能如何之前，供货商当然不能也不愿意接受金士盟片面开出的条件。
收取费用的高低可以透过双方协商取得一致共识；功能项目的不健全，假以时日亦可能逐步补强；实际运作功能的好坏，测试一段时间后便一清二楚。前述三大要因其实都只是B2B网络作业平台推广不顺的原因之一，解决之道一点也不困难。然而，就笔者个人认为，造成金石文化广场B2B网络平台推广不顺利的关键问题，其实在于该平台不具备“库存查询”功能，亦即无法提供详实的“库存数据”。
网络作业平台功能健全，销售结款才可行
长期以来，金士盟的保留款早已成为出版产业界供销双方争论不休的焦点，一直提不出详实的库存资料是金士盟在保留款问题上最受供货商诟病的地方。因此，当金士盟推出B2B网络作业平台时，供货商理所当然会质疑金士盟是否想藉此案的推出，顺势将保留款正式销售结款化。
笔者也曾多次针对销售结款相关问题，进行详实的剖析、论述，一再阐述零售商采用销售结款交易模式，不仅应具备一些基本要件（提供进货、退货、销售、库存等详细数据），还必须重新订定相关配套交易条件。
唯有在B2B网络作业平台功能健全的前提下，供销双方才可能进一步协商实行销售结款交易模式。同时，也唯有供销双方完全坦诚相对，在合情合理且能够从兼顾双方利益的角度来考虑、订定相关交易条件，才可能有效解除当前供货商与金士盟之间的僵持局面。
笔者以为，实行合情合理的销售结款交易模式，对今日的出版产业绝对是福不是祸，至少能产生三大正面功效。
1.有效降低退货率、减少库存量：一旦采用“销售结款”交易模式，实际销售数据、库存数据都一清二楚且实时可知，让上游出版商不再做错误出版、盲目再版，发行商不再盲目发货，零售商不再盲目进货，故而能有效降低愈来愈高的退货率、大幅减少库存量。
2.可适度提高出版门坎、确保图书质量：台湾目前的图书市场，由于零售店面积原本就有限，一年四万余种的新书，不仅造成上架时的短兵相见，也明显缩短产品销售周期；而同构型产品过多，既是资源（人力、纸张等）浪费，更是导致恶性折扣竞争的始作俑者。采“销售结款”交易模式后，财力不佳、自有资金不足者必先遭到淘汰出局；出版商出新书时，题材一定会经过精挑细选，编辑作业将更力求谨慎、用心。如此，非但可适度提高出版门坎、确保图书质量，还能有效疏解整体图书市场的竞争压力，自然而然将出版业引导进入注重出版题材、强调内容质量的良性竞争循环当中。
3.降低供销营运成本，提高双方收益：采销售结款交易模式的先决条件，当然是B2B网络作业平台的功能必须健全。一旦所有平台功能建构完成，必可达到改善双方的作业流程和交易数据，实时掌握商品从采购到销售终端的所有状况，加强销售预测的准确度，进而降低营运成本，提高收益。
目前，笔者所忧心的是，如果不能在短时间内寻求供销双方都可接受的妥善解决之道，最后必将导致供货商与金士盟两败俱伤的下场。而供销之间相互对立的效应一旦不幸扩散开来，对供货商与其它零售通路商的未来关系、对台湾整体出版产业的未来发展，肯定都会产生诸多不良影响，最终结果是祸不是福。
供销双方协商未果
台湾图书发行协进会甚至为此于2006年8月2日举办一场协调会，希望藉此实际了解、掌握会员同业对此问题的真正看法与想法，进而寻求一个合情合理、让供销双方都能够接受的解决方案。会后，协进会将与会者意见归纳出八大重点，其中主要有三项：1．假设金士盟想利用“建置B2B供应链平台”之名，实行销转结（即：大陆图书市场所说的实销实结），先决条件至少要做到“进货、退货、销售、库存（包含旧有的库存）”四大数据都正确且可信，否则根本不够条件施行“销转结”。 2．出版界过去没人做过“B2B供应链平台”，是否真如金士盟所言，利用此一平台就能够做到“销售数字的实时提供”、“提高营业业绩，降低人力支出”？其次，该操作系统能否与其他通路操作系统兼容？信息能否互换？也是必须考虑的重点，否则届时必须增加更多人力配合该平台作业反而得不偿失。3．金士盟在先决条件尚不成熟的前提下，若仍执意要强推“B2B供应链平台”，至少也该先定出一个测试期（半年或一年）。测试期间不该收取任何费用，实际效果、成绩果真如预期，再找供货商谈使用者该如何付费，相信大家都会乐意接受。不过，事后金士盟并未作出任何回应。
11月17日，协进会召开理监事暨会员大会，会中理监事及会员纷纷再度就金士盟B2B网络平台问题发言炮轰，并要求协进会应该善尽职责，尽快出面与金士盟协商解决方案。最后协进会表示，出面与金士盟协商相关解决办法。
但图书发行协进会与金士盟的协商可说毫无进展，加上金士盟的态度坚定，不愿意做些许让步或调整，供销之间的对立态势已然浮现。
推广不顺利的关键与要因
金石文化广场B2B网络作业平台的建构，也许站在金士盟的立场，难免会一厢情愿认为供货商理应支持且乐观其成才对。不过，不管从任何角度而言，此一平台的建构对整体出版产业都应该是利多于弊才对。
参考同样实行B2B网络作业平台方案的其它产业情况，几乎没有发生类似图书上游供货商反弹与抵制的情况，何以独独金士盟率先在出版产业界推出此案时，却招来上游供货商如此严重的抗拒与反弹？
在此，笔者先从其它产业B2B网络作业平台的功能进行分析，探讨金士盟平台现有功能；解析金士盟B2B网络作业平台推广不顺的真正关键问题与要因所在。
从比较表可清楚看出，同样是由“B&S鸿利全球“所建构的B2B网络作业平台，在四大部分共13个项目当中，金士盟仅具备当中8项功能，其中最令人不解的是，图书供货商公认最重要、堪称不可或缺的“库存查询”功能，别的产业都具备，唯独金士盟没有。
无法提供详实的库存数据才是真正的关键
首先，金士盟在说明会上，除了宣称B2B供应链平台的未来愿景、目标与可能产生的功效外，同时强调基于使用者付费原则，加入平台者，需依每月交易额（营业额）反推出的总订价的一定比例（1％）支付平台信息使用费。然而，较诸其它产业或通路的信息费，多采用交易额计费，而非以订价计费，供货商认为采订价计费既不合情也不合理，这是B2B网络作业平台推广不顺的第一个要因。
其次，根据郑锦祥副总经理在回答协进会问题的说词里，自认为此案推广成效之所以不彰，原因在于供货商未能深入了解B2B平台信息的好处、或是供货商本身E化程度不足、或是供货商着眼于费用支出的考虑,因而多数抗拒。郑锦祥副总经理将推广不顺的责任完全归咎到供货商身上。然而，事实却是金石文化广场供应链平台的的功能未臻完善，甚至连半套都称不上，但收费比其他高出许多，供货商认为没道理，所以不能也不愿接受。
再者，供货商并不反对使用者付费的游戏规则，但必须在B2B供应链平台确实能发挥预期功能、能有效提升营业业绩的前题下，供货商才愿意付费。在B2B供应链平台未经过测试、不知实际功能如何之前，供货商当然不能也不愿意接受金士盟片面开出的条件。
收取费用的高低可以透过双方协商取得一致共识；功能项目的不健全，假以时日亦可能逐步补强；实际运作功能的好坏，测试一段时间后便一清二楚。前述三大要因其实都只是B2B网络作业平台推广不顺的原因之一，解决之道一点也不困难。然而，就笔者个人认为，造成金石文化广场B2B网络平台推广不顺利的关键问题，其实在于该平台不具备“库存查询”功能，亦即无法提供详实的“库存数据”。
网络作业平台功能健全，销售结款才可行
长期以来，金士盟的保留款早已成为出版产业界供销双方争论不休的焦点，一直提不出详实的库存资料是金士盟在保留款问题上最受供货商诟病的地方。因此，当金士盟推出B2B网络作业平台时，供货商理所当然会质疑金士盟是否想藉此案的推出，顺势将保留款正式销售结款化。
笔者也曾多次针对销售结款相关问题，进行详实的剖析、论述，一再阐述零售商采用销售结款交易模式，不仅应具备一些基本要件（提供进货、退货、销售、库存等详细数据），还必须重新订定相关配套交易条件。
唯有在B2B网络作业平台功能健全的前提下，供销双方才可能进一步协商实行销售结款交易模式。同时，也唯有供销双方完全坦诚相对，在合情合理且能够从兼顾双方利益的角度来考虑、订定相关交易条件，才可能有效解除当前供货商与金士盟之间的僵持局面。
笔者以为，实行合情合理的销售结款交易模式，对今日的出版产业绝对是福不是祸，至少能产生三大正面功效。
1.有效降低退货率、减少库存量：一旦采用“销售结款”交易模式，实际销售数据、库存数据都一清二楚且实时可知，让上游出版商不再做错误出版、盲目再版，发行商不再盲目发货，零售商不再盲目进货，故而能有效降低愈来愈高的退货率、大幅减少库存量。
2.可适度提高出版门坎、确保图书质量：台湾目前的图书市场，由于零售店面积原本就有限，一年四万余种的新书，不仅造成上架时的短兵相见，也明显缩短产品销售周期；而同构型产品过多，既是资源（人力、纸张等）浪费，更是导致恶性折扣竞争的始作俑者。采“销售结款”交易模式后，财力不佳、自有资金不足者必先遭到淘汰出局；出版商出新书时，题材一定会经过精挑细选，编辑作业将更力求谨慎、用心。如此，非但可适度提高出版门坎、确保图书质量，还能有效疏解整体图书市场的竞争压力，自然而然将出版业引导进入注重出版题材、强调内容质量的良性竞争循环当中。
3.降低供销营运成本，提高双方收益：采销售结款交易模式的先决条件，当然是B2B网络作业平台的功能必须健全。一旦所有平台功能建构完成，必可达到改善双方的作业流程和交易数据，实时掌握商品从采购到销售终端的所有状况，加强销售预测的准确度，进而降低营运成本，提高收益。
目前，笔者所忧心的是，如果不能在短时间内寻求供销双方都可接受的妥善解决之道，最后必将导致供货商与金士盟两败俱伤的下场。而供销之间相互对立的效应一旦不幸扩散开来，对供货商与其它零售通路商的未来关系、对台湾整体出版产业的未来发展，肯定都会产生诸多不良影响，最终结果是祸不是福。