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摘要：当前，在各大电信运营商竞争日趋白热化的情况下，中移动着手介入终端销售市场，以提升因针对电信垄断不对称管而制造成日益下滑的利润空间，并籍由终端定制来锁定并稳定自己的核心客户群。余杭移动公司作为余杭地区最大的移动通信运营商，也制定了各项终端运营政策：而其名下的史家埭路营业厅，秉持公司终端运营的思路，利用“数据业务作红娘，“三点一线”的创新模式，高效实现了“终端双提升”，在手机终端营销上走出了一条新的特色路子。本文拟对该创新性的终端销售模式进行分析综述，阐述其在终端提升中所起到作用，并期为电信运营商的终端销售提供模式借鉴、案例参考、思路和方法的创新。
关键词：终端销售;智能数据业务;三片制团队;向上营销
自国家发放3G 牌照后，各大运营商之间的竞争日趋激烈。2010年以来，各大电信运营商均不约而同制定了“终端运营”的政策，将终端销售作为其提升利润点和稳定核心客户群的重要举措。所谓定制终端，是即结合电信运营商的要求，定制的各类适合电信运营商的专业手机，该类定制的手机中内嵌各类增值业务，运营商可通过提升终端销售的比例，开创并提升新的利润空间，并锁定、稳定自身的核心客户群。余杭史家埭路营业厅是余杭移动公司的主营业厅，也是余杭地区规模最大的第3代营业厅，其秉持“数据业务作红娘，“三点一线”提升终端销量”的高效营销思路，在手机终端营销上走出了一条新路子，创新性的提出了新的终端销售模式，并为公司的终端销售提供了模式借鉴、案例参考、思路和方法的创新。
一、创新的终端销售模式打造出骄人的终端销售业绩
余杭史家埭路营业厅由26名年轻、活力、充满干劲的成员们组成，包括店长和营业员19人，终端销售员2人，终端促销员5人，平均年龄24岁，整个团队充满了激情、活力、朝气蓬勃及创造力，先后获得了“青年文明号” 、“巾帼青年文明号、并曾多次拿到杭州市“标杆营业厅”的荣誉称号。
2011年，史家埭路进行了终端展示区的装修，全厅尤其是终端展示区展示出了新鲜、新潮、活力迸发的新面貌，全厅上下人员紧紧抓住这一契机，大力推进终端销售，在2011年，终端销售的数量和中高端机型销售的数量上，都取得了质的突破。
在2011年史家埭路营业厅终端销售上，总销量取得质的突破和提升，全年达到了终端销售5331台，尤其在终端厅装修后的短短5个月内，抓住终端区营销的有利契机，取得了4190台的骄人业绩。具体如下图所示：
同时在总销量提升的前提下，史家埭路营业厅双管齐下，秉持向上营销的概念，在终端销售中，重点拓展中高端终端机子的销量，也取得了不俗的业绩。在5331台终端销售中，1000-3000元以上规模的中高端机型 就达到了3000台，真正做到了“终端销售高数量下的高质增长”。
二、“三点一线”终端销售新模式，实现终端双提升
纵观整个终端销售模式的创新，是来源于史家埭路营业厅紧紧抓装修终端厅的契机，开拓性独创出“三点一线”的终端销售新模式思路，巧妙利用数据业务做红娘，同时制定了终端销量“双提升”的总体要求目标。
所谓“三点一线”就是:以数据业务牵线，“三片制团队联盟”做踩点，“向上营销”做促点，“终端氛围营造”做卖点，创新打造终端销售新模式；
所谓“终端双提升”：即在终端销售总销量提升的同时，特别注重“质的飞跃”即中高端手机销售量的提升。
三、一线：一箭双雕，数据红娘巧牵线
随着智能手机潮流的爆炸式增长，史家埭路营业厅敏锐的认识到，如今数据业务实际上已经成为了终端销售的一大卖点。因此在终端销售的推荐中，史家埭路营业厅巧妙的衔接起了“终端销售”和“数据业务”之间的纽带，通过各类“数据业务做红娘”，借力促力，一箭双雕的推进了终端销售量的增长。
在营业员向客户推荐GPRS、WLAN、手机阅读、冲浪助手等数据业务的过程中，销售人员留心客户类别、关注客户体验和对数据业务的爱好程度，不失时机的向其推荐各类含丰富数据业务功能的智能型手机，通过数据业务的牵线搭桥，客户对智能手机的兴趣程度大增，无疑为后续的终端销量提升做了一个良好的铺垫和促力。
同时，在终端销售过程中，客户选购了某款智能机型，营销人员针对智能终端的各类卖点、特色、功能，不遗余力的向客户推荐各类数据业务，随之也把GPRS 包月、WLAN、手机阅读、冲浪助手等数据业务也全部带动了起来，也实现了数据业务的突破性增长。
数据显示，在终端销量提升的过程中，史家埭路营业厅正是巧妙抓住“数据业务”这条红线，双方促进，一箭双雕，同时实现了终端销售和数据业务的双增长、双丰收。
四、踩点:“三片制团队联盟”做踩点，齐心合力提升销量
在终端销售的逐步提升的同时，史家埭路营业厅已经认识到，营业厅不应该是“提升终端销量”的唯一力量。相反，政企片、渠道片都有很大的终端销售提升空间。
政企作为集团营销的排头兵，其维护并攻坚集团的特性，往往对终端销售能起到“整个集团手机连锅端” 四两拨千斤的奇效。同时在渠道层面，终端销售也有借鉴和利用的良机。史家埭路营业厅利用政企、渠道的力量，结合营业厅形成“三片制团队联盟”，利用政企片、渠道片和营业厅三个层面各种精彩纷呈、琳琅满目的营销合约计划、手机欢乐送，集采，0元++乐，儿童机，老人机，还有心机礼包等等一系列优惠政策，强化部门之间的链接合作，有效的提升了终端销售量。
以政企业务为例，营业厅在了解到某个集团正在做策反工作，立刻着手准备了精美的手机宣传资料和各类智能机型，委派了出色的终端销售骨干，会同客户经理一起，上门为集团客户进行终端演示和宣传，同时也利用集团的各类优惠业务，最终团队合力，一次性实现了整个集团83台中高端智能手机的销售，既实现了终端销量的提升，又实现了集团的维系维稳。
五、促点：“向上营销”做促点，实现中高端机型的双提升
在终端营销的过程中，史家埭路营业厅逐渐认识到，针对于终端销售，客户实际上缺乏的并不是“购买力”，而是缺乏“对自身的实际消费的定位和了解”----这就要求我们，在终端营销过程中，必须掌握一定的终端销售技巧，做到“向上营销”---并不是简单向客户推出一款终端机型就完事，相反，还要结合客户特色和定位认知，尽可能向其推荐适合其的中高端机型。
因此史家埭路营业厅总结并归纳出了一套“向上营销”的终端营销技巧，并形成了琅琅上口的一套口诀：“客户属性要灵清，月度消费做把控，兴趣爱好做引子，推荐业务分主次，底气足，胆气旺，够得着再跳一跳”。这短短40个字，应该说精辟的概括出了“向上营销”的精髓所在。
以实际为例，一名客户前来购买意向1000元左右的手机，在交流过程中，销售人员发现该客户属于年轻新潮一族，平时对微博、微信、在线交友等系列数据业务比较热衷，且每个月消费达到了150元左右，但客户对自身的实际情况实际上并不是非常了解。根据这一契机，销售人员不失时机的向其推荐最新的安卓系统功能手机，并建议其做150元保底消费2年，再补部分差价，最终拿了一款2500档次的手机，有力的做到了向上营销，提升中高端机型销售量的同时，实际上也是提升了客户的满意度。
六、卖点：“终端氛围营造”做卖点，实现公司与客户双赢
在终端销售过程中，史家埭路营业厅也逐渐认识到，在“眼球经济”日益被热衷的今天，营造出一个“一个强大的、极有磁场力的和充满了终端消费购买欲望的”终端氛围，是多么的重要---良好的终端营销氛围，能让客户在不知不觉中，愿意购买并愿意付出更高端的购买力。
因此在日常的终端销售过程中，史家埭路营业厅特别注重营造终端销售氛围，把终端展示区分为智能机专区、超值机专区、特惠机专区，更全面、详细的满足各类不同客户的需求。
同时在营业员、销售员的日常营销推荐过程中，也通过每日的宣贯，将“终端营销”的关键深入人心，营业员和销售员在办理业务过程中多说一句话，多关注客户的终端销售需求，主动推荐，在言行上也为史家埭路营业厅的终端氛围营造添砖加瓦。
同时，厅内人员自己动手，亲自制作了各种吸引眼球的“终端推荐”、“店长推荐”、“机型特色”，并通过缤纷多彩、精彩纷呈的各类形式展现出来，达到吸引客户眼球的效果，并使整个营业厅的终端销售氛围，散发出浓郁的购买欲望和吸引力。
史家埭路营业厅正是通过创新开拓出了“三点一线”终端销售新模式，同时巧借数据业务牵线搭桥，高效实现了终端销售总量、中高端机型销售的“量质并举”的双提升”。“三点一线”的终端销售模式，在余杭分公司手机终端营销上闯出了一条新思路、创造了一个新方法和新举措，并为整个公司的终端销售提供了销售模式借鉴、案例分析、思路方法，在终端销售领域起到了一定的借鉴、分享和复制推广的作用。
关键词：终端销售;智能数据业务;三片制团队;向上营销
自国家发放3G 牌照后，各大运营商之间的竞争日趋激烈。2010年以来，各大电信运营商均不约而同制定了“终端运营”的政策，将终端销售作为其提升利润点和稳定核心客户群的重要举措。所谓定制终端，是即结合电信运营商的要求，定制的各类适合电信运营商的专业手机，该类定制的手机中内嵌各类增值业务，运营商可通过提升终端销售的比例，开创并提升新的利润空间，并锁定、稳定自身的核心客户群。余杭史家埭路营业厅是余杭移动公司的主营业厅，也是余杭地区规模最大的第3代营业厅，其秉持“数据业务作红娘，“三点一线”提升终端销量”的高效营销思路，在手机终端营销上走出了一条新路子，创新性的提出了新的终端销售模式，并为公司的终端销售提供了模式借鉴、案例参考、思路和方法的创新。
一、创新的终端销售模式打造出骄人的终端销售业绩
余杭史家埭路营业厅由26名年轻、活力、充满干劲的成员们组成，包括店长和营业员19人，终端销售员2人，终端促销员5人，平均年龄24岁，整个团队充满了激情、活力、朝气蓬勃及创造力，先后获得了“青年文明号” 、“巾帼青年文明号、并曾多次拿到杭州市“标杆营业厅”的荣誉称号。
2011年，史家埭路进行了终端展示区的装修，全厅尤其是终端展示区展示出了新鲜、新潮、活力迸发的新面貌，全厅上下人员紧紧抓住这一契机，大力推进终端销售，在2011年，终端销售的数量和中高端机型销售的数量上，都取得了质的突破。
在2011年史家埭路营业厅终端销售上，总销量取得质的突破和提升，全年达到了终端销售5331台，尤其在终端厅装修后的短短5个月内，抓住终端区营销的有利契机，取得了4190台的骄人业绩。具体如下图所示：
同时在总销量提升的前提下，史家埭路营业厅双管齐下，秉持向上营销的概念，在终端销售中，重点拓展中高端终端机子的销量，也取得了不俗的业绩。在5331台终端销售中，1000-3000元以上规模的中高端机型 就达到了3000台，真正做到了“终端销售高数量下的高质增长”。
二、“三点一线”终端销售新模式，实现终端双提升
纵观整个终端销售模式的创新，是来源于史家埭路营业厅紧紧抓装修终端厅的契机，开拓性独创出“三点一线”的终端销售新模式思路，巧妙利用数据业务做红娘，同时制定了终端销量“双提升”的总体要求目标。
所谓“三点一线”就是:以数据业务牵线，“三片制团队联盟”做踩点，“向上营销”做促点，“终端氛围营造”做卖点，创新打造终端销售新模式；
所谓“终端双提升”：即在终端销售总销量提升的同时，特别注重“质的飞跃”即中高端手机销售量的提升。
三、一线：一箭双雕，数据红娘巧牵线
随着智能手机潮流的爆炸式增长，史家埭路营业厅敏锐的认识到，如今数据业务实际上已经成为了终端销售的一大卖点。因此在终端销售的推荐中，史家埭路营业厅巧妙的衔接起了“终端销售”和“数据业务”之间的纽带，通过各类“数据业务做红娘”，借力促力，一箭双雕的推进了终端销售量的增长。
在营业员向客户推荐GPRS、WLAN、手机阅读、冲浪助手等数据业务的过程中，销售人员留心客户类别、关注客户体验和对数据业务的爱好程度，不失时机的向其推荐各类含丰富数据业务功能的智能型手机，通过数据业务的牵线搭桥，客户对智能手机的兴趣程度大增，无疑为后续的终端销量提升做了一个良好的铺垫和促力。
同时，在终端销售过程中，客户选购了某款智能机型，营销人员针对智能终端的各类卖点、特色、功能，不遗余力的向客户推荐各类数据业务，随之也把GPRS 包月、WLAN、手机阅读、冲浪助手等数据业务也全部带动了起来，也实现了数据业务的突破性增长。
数据显示，在终端销量提升的过程中，史家埭路营业厅正是巧妙抓住“数据业务”这条红线，双方促进，一箭双雕，同时实现了终端销售和数据业务的双增长、双丰收。
四、踩点:“三片制团队联盟”做踩点，齐心合力提升销量
在终端销售的逐步提升的同时，史家埭路营业厅已经认识到，营业厅不应该是“提升终端销量”的唯一力量。相反，政企片、渠道片都有很大的终端销售提升空间。
政企作为集团营销的排头兵，其维护并攻坚集团的特性，往往对终端销售能起到“整个集团手机连锅端” 四两拨千斤的奇效。同时在渠道层面，终端销售也有借鉴和利用的良机。史家埭路营业厅利用政企、渠道的力量，结合营业厅形成“三片制团队联盟”，利用政企片、渠道片和营业厅三个层面各种精彩纷呈、琳琅满目的营销合约计划、手机欢乐送，集采，0元++乐，儿童机，老人机，还有心机礼包等等一系列优惠政策，强化部门之间的链接合作，有效的提升了终端销售量。
以政企业务为例，营业厅在了解到某个集团正在做策反工作，立刻着手准备了精美的手机宣传资料和各类智能机型，委派了出色的终端销售骨干，会同客户经理一起，上门为集团客户进行终端演示和宣传，同时也利用集团的各类优惠业务，最终团队合力，一次性实现了整个集团83台中高端智能手机的销售，既实现了终端销量的提升，又实现了集团的维系维稳。
五、促点：“向上营销”做促点，实现中高端机型的双提升
在终端营销的过程中，史家埭路营业厅逐渐认识到，针对于终端销售，客户实际上缺乏的并不是“购买力”，而是缺乏“对自身的实际消费的定位和了解”----这就要求我们，在终端营销过程中，必须掌握一定的终端销售技巧，做到“向上营销”---并不是简单向客户推出一款终端机型就完事，相反，还要结合客户特色和定位认知，尽可能向其推荐适合其的中高端机型。
因此史家埭路营业厅总结并归纳出了一套“向上营销”的终端营销技巧，并形成了琅琅上口的一套口诀：“客户属性要灵清，月度消费做把控，兴趣爱好做引子，推荐业务分主次，底气足，胆气旺，够得着再跳一跳”。这短短40个字，应该说精辟的概括出了“向上营销”的精髓所在。
以实际为例，一名客户前来购买意向1000元左右的手机，在交流过程中，销售人员发现该客户属于年轻新潮一族，平时对微博、微信、在线交友等系列数据业务比较热衷，且每个月消费达到了150元左右，但客户对自身的实际情况实际上并不是非常了解。根据这一契机，销售人员不失时机的向其推荐最新的安卓系统功能手机，并建议其做150元保底消费2年，再补部分差价，最终拿了一款2500档次的手机，有力的做到了向上营销，提升中高端机型销售量的同时，实际上也是提升了客户的满意度。
六、卖点：“终端氛围营造”做卖点，实现公司与客户双赢
在终端销售过程中，史家埭路营业厅也逐渐认识到，在“眼球经济”日益被热衷的今天，营造出一个“一个强大的、极有磁场力的和充满了终端消费购买欲望的”终端氛围，是多么的重要---良好的终端营销氛围，能让客户在不知不觉中，愿意购买并愿意付出更高端的购买力。
因此在日常的终端销售过程中，史家埭路营业厅特别注重营造终端销售氛围，把终端展示区分为智能机专区、超值机专区、特惠机专区，更全面、详细的满足各类不同客户的需求。
同时在营业员、销售员的日常营销推荐过程中，也通过每日的宣贯，将“终端营销”的关键深入人心，营业员和销售员在办理业务过程中多说一句话，多关注客户的终端销售需求，主动推荐，在言行上也为史家埭路营业厅的终端氛围营造添砖加瓦。
同时，厅内人员自己动手，亲自制作了各种吸引眼球的“终端推荐”、“店长推荐”、“机型特色”，并通过缤纷多彩、精彩纷呈的各类形式展现出来，达到吸引客户眼球的效果，并使整个营业厅的终端销售氛围，散发出浓郁的购买欲望和吸引力。
史家埭路营业厅正是通过创新开拓出了“三点一线”终端销售新模式，同时巧借数据业务牵线搭桥，高效实现了终端销售总量、中高端机型销售的“量质并举”的双提升”。“三点一线”的终端销售模式，在余杭分公司手机终端营销上闯出了一条新思路、创造了一个新方法和新举措，并为整个公司的终端销售提供了销售模式借鉴、案例分析、思路方法，在终端销售领域起到了一定的借鉴、分享和复制推广的作用。