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浙江集中了全国一半以上的行业网站，而杭州又集中了浙江一半以上的行业网站。这固然有着其背后大量产业集群的支撑，但是，其他有着类似产业集群优势的地区却并没有出现如此高密度的行业网站。这其中，内在原因离不开浙江人习惯自行进行产业链延伸的本能。每当一个产业在浙江兴起，都会以血缘和亲缘关系为纽带，在极小的地域内迅速形成整条产业链。这样的特色使得传统产业特别需要电子商务，行业网站的出现是自然而然的事。
虽然行业网站数目众多，真正长大了的却只有阿里巴巴和网盛科技下的几个行业网站等不多的幸运者，更多的B2B创业者们仍然在求生存中苦苦挣扎。因地域、产业所形成的不同的电子商务应用层次和特点，左右着这些行业网站的生存状况。
杭州作为旅游城市，却成了中国行业网站之都；在余姚这样一个县级市，千余家商户左右了中国塑料原材料贸易；嘉兴通过14年的电子商务改造，成了世界茧丝绸定价中心；到了义乌，却有一大批电子商务投资者倒在了亚洲小商品之都……
这究竟是为什么？什么是浙江特色的电子商务？在这背后无形的推手究竟是什么？从“江南熟，天下足”的田园变成了满地工厂的浙江充满了谜团，需要我们去揭开。
杭州 行业网站集散地
6月的杭州，梅雨季节，小雨不断。
“这几天还凉快，过几天就又闷又热了。”
每年一次的梅雨季节带来的是闷热，而行业网站则让杭州这个休闲旅游城市保持热度达数年之久。
据媒体报道，全国行业网站中，有一半以上都集中在浙江，而杭州又集中了浙江一半以上的行业网站。在杭州，有着全球最大的行业网站阿里巴巴，还有全国首个在国内上市的纯互联网企业网盛科技。除此之外，还有众多行业网站，把触角伸向了整个浙江乃至全国。杭州的行业网站发展态势不仅是中国一景，甚至是全世界都没有的特殊业态。
“杭州是中国行业网站集散地。”网盛科技总裁孙德良说。这个集散地背后又有什么样的秘密？
产业集群支持
“据我的统计，到去年，杭州的行业网站超过了1500家。”浙江大学经济学院博士董雪兵告诉记者，董雪兵自1998年开始关注电子商务，在浙江，与他交往的行业网站创业者众多。
在他看来，杭州行业网站密集，原因是浙江省的产业集群的支持。浙江民营经济发达，很多产品在全国，甚至全世界都占据了重要的市场份额，有了这样的产业基础，“他们无非是把现实中的生意搬到了网上。”
这一说法得到了孙德良的认同，“虽然杭州本地并没有产业集群，但杭州辐射到了整个浙江，依托浙江的产业集群，发展出了众多行业网站。”
本刊获得的资料显示，浙江年产值在10亿元以上的制造产业集群有149个，比如绍兴的轻纺、海宁的皮革、嵊州的领带、永康的五金、温州的皮鞋、乐清的低压电器、桐庐的制笔、诸暨的袜业等。这些产业集群又依托浙江的商人们把产品送达全世界，从而构成了浙江→全国→全世界以及工厂→浙商→贸易商→用户的广阔地域市场和较长的供应链，为电子商务的发展提供了天然条件。
即使是制造业本身，也被分拆成了分工细致的生产链，比如一副眼镜的生产，就有众多工厂参与，分别处理镜框、眼镜托、镜架、电镀等众多环节。
而复杂的产业链也导致了一些行业网站对发展方向的不同判断。一位行业网站负责人就后悔地对本刊说，他认为自己选择了错误的行业来做网站，原因很简单，“这个行业的产业链都是在本地完成的，对电子商务的依赖并不多。”
149个产业集群中，并不是所有行业都有着良好的电子商务适应力，这也是孙德良在收购网站时的挑选原则之一。“如果这个行业的规模不够大、产业链太短，都集中在当地，那我就不会去做。”
刚刚以1000万元的代价收购了中国服装网51%股权的孙德良正在挑选下一个收购目标。浙江有着产业集群的支持，产生了大量行业网站，但这些网站大都规模较小，从资本市场上获得了支持的网盛科技正好可以逢低吸纳。
人才资源优势
“在北京，在上海，能出现新浪这样的门户网站，但很难出现特别好的行业网站，而在杭州就不一样。”孙德良说。
对于北京、上海等信息产业发达的城市而言，杭州并不具备优势，因此在发展行业网站之外的其他电子商务网站时，就难以与这些城市竞争。但是，杭州相对于长江三角洲的辐射地域优势却又使得它成了行业网站的龙头城市。
“在义乌，想招到合适的人才是非常难的。”义乌一家行业网站的负责人对记者说，“义乌的工资水平很低，人才很难招进来，况且多数时候是没有人才可招。”
同样的观点在余姚也被重复，“要在余姚招到合适的网络人才是很难的事，我们花了很大力气才培养了现在的团队。”中塑在线总裁戴伟忠说。
杭州则集中了大量信息科技人才，又处于行业最前沿，因此成长出大量行业网站。但同时，这些行业网站又与许多杭州之外的基于地区产业集群而建立的网站们产生了竞争。
在浙江的其他区域，集中着大量资深行业人士，他们中的先知先觉者已经开始创办网站，做本行业的电子商务，他们缺乏的是能够替他们实现电子商务模式的信息产业技术人才。而杭州集聚的信息技术人才再加上行业内的资深人士，一个个有竞争力的行业网站往往就此出现。
草根们的创业
“很多行业网站的老总都不懂互联网。”董雪兵说，在他看来，行业网站重要的不是互联网知识，而是管理者的行业背景。“比如中香化学的老总，他连计算机都不太懂，但网站的网页是他设计出来的，非典时期，促成了他的第一笔交易。”中香化学是一家专营香料的网站，其总经理蒋伟华有着香料行业多年的从业经验，“香料产地非常分散，而蒋伟华十分清楚这些香料的产地情况，能够为买方提供适合的产品。”董雪兵说。
如果说在北京、上海等地的互联网创业者必须懂得互联网或者是资深网民，在浙江，这些都不是必要条件，最重要的因素是创业者是否拥有行业内的资深人才。“具有很深行业背景的人最清楚行业需要什么，电子商务能给他们带来什么，他也能深入到行业中去。”董雪兵说。
但是，杭州最大的两个行业网站的领导者马云和孙德良，却与行业背景丝毫不相干。马云创业前是一名教师，孙德良则是首先想做服装网，却在一个偶然的因素影响下，选择了创办化工网。曾经与孙德良一同打拼的陈学军后来离开网盛科技，创办了中华纺织网。他也只是一个出身农民家庭的大学生，此前与纺织行业并无关系。
浙江的行业网站分布呈现出明显的特点来：集中于杭州的行业网站中，较出色的网站大多数由非行业人士创办，而浙江其他地域的行业网站则多由行业内资深人士创办。
草根们的创业更明显的特点是从小成本起家。除阿里巴巴获得了软银的投资以外，杭州和浙江其他地市的行业网站极少获得风险投资，都是以小成本起家，然后发展壮大。比如孙德良靠借高利贷的2万元创办了中国化工网，并在10年辛苦打拼后成为上市公司，成为行业网站中的奇迹。
两大模式的比拼
在杭州乃至浙江，有相当一批行业网站都以阿里巴巴为模仿对象，也以阿里巴巴为竞争对手。
不同的是，大量行业网站都是从专业角度出发，只进行某个专业领域的商业开发，而不像阿里巴巴那样做大而全的B2B业务。这一方面使得相当多的行业网站们在阿里巴巴的挤压下勉强生存，另一方面，一些行业网站又因为具备阿里巴巴不具备的行业资源，有一小块自己的生存空间。
网盛科技则从中国化工网起家，其主要收入也来自于中化网。孙德良为网盛科技去年的经营业绩平平作了解释，“当时是上市敏感期，公司员工心态不稳定。而我自己也因为家中一些事情影响了情绪，波及到了同事们。”
同阿里巴巴的发展思路不同的是，网盛科技正在走“行业门户+联盟”的发展方式。孙德良意欲通过收购、控股或参股的形式，吸纳众多小型行业网站参与到网盛科技，从而形成一个大的网站联盟。“这是未来专业网站的发展方向。”
就在收购总部位于金华的中国服装网的同时，孙德良还在同几家网站洽谈。“他们打算购买我们网站10%的股份。”一家网站总裁告诉记者，“目前正在谈，还没有结果。”这位总裁微笑着，回避自己的看法。
在孙德良看来，行业门户+联盟的方式之后，是对行业的纵深挖掘，通过线上和线下结合的方式发展。“比如说，我们可以帮助企业完成进出口业务。”
在完成了大而全的布局之后，阿里巴巴又开始了对中小企业管理流程的淘金，阿里软件是其攻击利器。与此同时，阿里巴巴也开始了对行业的深挖。在一些行业，阿里巴巴已经开始专业型网站的建设。
“阿里巴巴和网盛将开始直接竞争。”一位局外人士分析道，但孙德良不这么看，“我们和阿里巴巴的模式不一样，不会有太直接的竞争。”
一些行业专业网站也在思考今后的发展。他们具备行业优势，但没有品牌影响力，面对着网盛科技的招安大饼，接还是不接，这是一个考虑。尽管仅杭州就有1500多家行业网站，但实际上，这些网站中的大部分经营业绩并不理想，或将在不久之后被淘汰出市场。其余网站也大都因为资金等问题而发展缓慢。被收购或者同阿里巴巴或网盛进行一定的合作，或许能找到新的空间。
“当阿里巴巴也开始收购行业网站时，日子就好过了。”一位行业网站总裁深有感触地说。
余姚 那张名片的故事
如果没有塑料城，余姚的城市名片可能是浙江最好的杨梅产地，而不是塑料城。虽然还没到季节，余姚满街叫卖的杨梅仍然吸引了记者的目光。
作为余姚的城市名片，中国塑料城覆盖了全国的塑料市场，这里是全国塑料原料的集散地。但走进中国塑料城，让人感到奇怪的是，拥有1000多商户，诺大的塑料城竟然没有多少往来的客人，更见不到一般市场里到处堆放的样品、货物。所谓的“店铺”只是空空荡荡的一间屋子，正中摆着办公桌，桌上放着电脑，没有更多杂物。
“现在大家都是通过互联网做生意了。”余姚市天都贸易有限公司总经理周建明说，语气平淡，如同在说“人每天都要吃饭”这样的大实话。而就在几年前，周建明也属于“想不通”的人之一，质疑电子商务给中国塑料城带来的影响。
周建明的创业史
时光倒流回上世纪九十年代，大约1993年，当时还是粮食系统员工的周建明下海进入了塑料行业。
当时余姚塑料原料行业小有名气。计划经济到市场经济的转轨期，无数“倒爷”成为了活跃市场的主要力量。塑料原材料多依赖进口，货源被把控在少数大卖家手中，这些卖家并不愁卖不出去。经过有能力获得货源的中间人转手，这些货被小型批发商买入，小型批发商再把它们卖给真正需要原料的工厂。
在余姚，一些小型制造企业的发展，产生了对塑料原材料的需求。周建明正是看到了这个机会，加入了小批发商的队伍。“当时货很好卖，工厂缺原料，对价格也不敏感。”周建明回忆到，因为工厂获得货源的途径少，小批发商们有了大量的加价机会。在当时，货物随意加价即可出手。
周建明总结当时的生意经，无外乎信息不对称。工厂并不了解市场行情，所以小批发商们成了他们最重要的进货渠道。当时制造业利润还比较高，拿到原料就能挣钱，工厂对原料的价格也并不在意。这样的混乱秩序中，小批发商们迅速发展起来，周建明也赚取了第一桶金。
周建明等一群小型批发商们的生意越做越火，余姚市的塑料生意开始旺盛，不仅仅满足于本地工厂的需求，也开始外销，中国塑料城成立。
但好景不长。小批发商们的经营秘诀是利用信息不对称，这就存在着相当多的价格欺诈行为，整个市场不规范。市场不规范，生意就很难做大，难以影响到全国市场。于是，在中国塑料城里，一场信息化的改造开始了。
“杀手”戴伟忠
1995年，中国塑料城成立了信息中心，即中塑在线的前身。当时的戴伟忠作为塑料城的工商部门管理层，开始考虑如何把塑料城做大。作为塑料城的建设者，他是为塑料城的批发商们做服务，于是以中介经济人为切入点。
“塑料城第一批招商时有200多家公司，每家门口一块黑板，上面写着经营哪些材料、价格如何等，同样的产品大家你不知道我，我也不知道你。”戴伟忠回忆。
尤其刺激戴伟忠的一件事是，当时山东烟台一家工厂的采购员到塑料城定货，买某种ABS（工程塑料）原料，来了之后，第一家批发商拖住他不放，请他吃饭喝酒，就这么签了合同。支票已经交给批发商，批发商的发票也已经开好了。第二天要发货时，采购员才发现其他批发商的价格比这家便宜了1000元/吨。这可比请他吃饭喝酒花去的钱多多了！于是采购员投诉到市场管理部门。戴伟忠就告诉他，以后要再进货最好通过信息中心，信息中心可以帮助他找到最低价。
戴伟忠开始着力解决塑料城市场的信息均衡，改变中间商任意要价，市场不规范的情况。在他看来，只有规范化经营、有高诚信度的市场，才有可能做大做强，做成全国性的市场。当前状态下的混乱，就需要通过某种手段来解决。
1995年，电脑还是奢侈品，多半被放在下有地毯、上有空调的房间里保护着，对于余姚来说，网络更是成本高昂的“未来”科技。信息中心便引进了一套闭路电视系统，派人挨家挨户收集产品信息，再录入到系统中，由电视播出。当时塑料城的一景是：每家商铺都摆着一台电视机，商户们通过这台电视了解市场行情。虽然它没能解决信息向外传递的问题，但对塑料城内部而言，它极大地促进了信息的平衡。
戴伟忠显然并不满足。1996年，信息中心又开设了Novell网络。商户们不懂，不知道如何发布信息，信息中心就向商户发广告单宣传。当商户们尝到了甜头，从网上得到了订单，渐渐地就认可了。
可以说，中塑在线尝试了各种信息传递的手段，来实现塑料城的信息共享和透明化。每次新技术出现，都要升一次级，戴伟忠也吃了很多苦。“最苦的时候，他们（信息中心）靠在塑料城里卖冰棒赚的钱给员工发工资。”
到1998年，上海热线开通，中塑在线立刻进驻上海热线，互联网的出现使戴伟忠的事业出现了新的发展。塑料城信息中心也进行了改制，成为民营企业。
但戴伟忠所做的信息化却引发商户们的不满。原因很简单，以往商户们赚的是信息不对称的钱，因为买家并不清楚谁有货、谁卖多少钱，商户们就可以赚取中间差价。当信息透明了，买家能方便地找到最低价。作为标准化程度极高的塑料原料，更多意义上就变成了价格战。
尤其是一些小商户更是吃不住劲。对他们来说，戴伟忠改变了原有的游戏规则，生意根本没法做下去了。
互联网的变革
互联网的到来使得一些商户产生了恐慌，但更多商户想得很明白，“这是趋势，戴伟忠不做这个，自然会有别人来做。”周建明说，在新规则下，商户们拼的是专业和眼光。虽然利润薄了，但市场变得规范了，不再有价格欺诈。信息化也使得中国塑料城名扬全国，广开销路。到如今，新产品要在国内推广，不走余姚就不可能。而周建明的生意也做到了几个亿的规模。
同周建明几乎同时期创业的余姚市海盛贸易有限公司商务首席（即总经理）俞迪忠与周建明经历类似。虽然至今名片上还保留着在当地木材厂任经济师的职称，但他实际上早在1999年就被买断工龄，而他在1996年就已经在单位内退，开始了创业。
俞迪忠年龄较大，显然在接受互联网时更慢一些。至今他仍然认为电话沟通更方便，而不太认可电子邮件。但在当时，经过短暂的思考，他也认可了互联网是必然的趋势，接受了改变。
如今的俞迪忠每年能做到2000万元的规模，这与他稳健的经营风格有关，“我是必须对方付款我才发货，否则就不做这单生意，我比较求稳妥。”
俞迪忠已经几年没有再出差了，这同没有互联网时的他完全不一样，“那时候要全国到处跑，和客户谈生意。”
今年俞迪忠出了几回差，是为了去看望几个老客户，“都是做了好几年的客户了，以前我都没有去看过他们。”
互联网甚至改变了俞迪忠的招工选择。以前需要的业务员是能说会道、手脚勤快的员工，必须能经常出差，女性员工就不在考虑范围内。而如今，业务员不再需要出差，就在电脑前看看邮件、打打电话，生意就做完了，女性善于与人沟通的优势，使她们成为了招工首选。
“女孩子比较讲究稳定，对收入要求不高，而男孩子不一样，不稳定，学会了怎么做生意就会自己创业。”俞迪忠说。不用出差不仅仅是省了车费，甚至改变了业务员的招工条件。
如今的商户们早已不再靠“倒爷”的方法赚钱，而是利用智慧分析产品价格走势，同时提高服务质量和诚信度，做好客户关系。中国塑料城的经营模式发生了重大变化。“通过中塑在线发布的各种信息来判断行情，我通常能准确80%。”周建明说，“中塑在线于我们就像是小学生必须有《新华字典》一样。”
做的生意比较大，周建明的互联网宣传也比较多。除了中塑在线，周建明也在其他网站上注册并发布信息。但在周建明看来，虽然他在阿里巴巴也发布信息，但那更多的是做个广告而已，阿里巴巴难以做到中塑在线的专业化，在信息提供方面还难以与中塑在线竞争。
作为塑料城里做得比较大的商户，周建明的公司经常接到自己没有的货的订单。这需要与塑料城里其他商户间的合作，共同完成订单。没有互联网的时候，他需要挨家挨户去问，现在，只要一上网，全部内容就都出来了。
互联网的出现使中塑在线迅速发展起来。商户们的信息能够立刻体现在中塑在线上，各种产品报价一览无余。丰富的行业信息给了商户们判断产品价格走势的最好参考。
在这样的变化中，中塑在线也成了塑料城的核心。因为信息全部来自于中塑在线，而发布信息，让更多客户知道自己，也是通过中塑在线。塑料城的商户们已经和中塑在线捆绑在了一起，成为共生关系。“假如中塑在线哪天突然上不去了，大家都会找上门的。”周建明说。
在浙江的B2B行业网站的发展过程中，大多数网站都是依托产业集群优势发展起来的，但在整个产业链中，一般处于产业边缘地位。像中塑在线这样走得较远，与传统产业紧密捆绑的例子并不多见。
如今的周建明正在考虑着渗透到产业链的上游，而对贸易工作则只进行一些管理，做生意就靠精明能干的手下们自己捣鼓电脑就够了。对于戴伟忠来说，他一方面开始把中塑在线的模式向国内其他塑料交易市场复制；另一方面，中塑在线大量招兵买马，准备把中塑在线打造成国际化的网站，成为塑料行业的数据中心、信息中心、广告发布中心和服务中心。“这才是未来专业网站的出路。”
义乌 行业网站百慕大
义乌几乎相当于义乌国际商贸城，因为在义乌的地界内，差不多所有建筑物都由各种各样的经营小商品的公司或者商铺组成。义乌的一个显著特色是，这里很多居民楼的防盗窗都从一楼一直安装到顶楼，这说明这些居民楼实际上都变成了放着货物或样品的商贸公司。
绝好的电子商务战场
义乌国际商贸城是义乌商贸群中的庞然大物，代表了义乌小商品市场。它有一眼望不到边的贸易区，哪怕是只考察其中一个种类的商品，要想全部看完也要走上很久的路，更不要说这里拥有40余个品类的小商品，涵盖了服装、鞋帽、饰品、小五金、小电器等。通过强大的中国制造优势，义乌国际商贸城把商业触角伸向了全世界。
据当地人士透露，仅义乌国际商贸城（指经营义乌国际商贸城的上市公司）就拥有4.5万家商户，这还不包括在商贸城之外零星散布于各居民楼或其他物业设施内的商户们。这些商户中，不乏资产上千万甚至上亿的，而商贸城的一个普通铺位（面积在10平米以内）的5年租金就已经高达400万元。
这一切都是义乌这个亚洲小商品之都带来的改变。在义乌，随处可见各种肤色、操着各种语言的商人们，他们会用别扭的“你好”来和商户们打招呼，商户们也会说出一两句义乌化的“毛宁（morning）”来向对方问好，尽管当时可能已经是下午3点了。
据知情人士称，有1万多名国外商人常年驻扎于义乌，为的就是进货方便。有些外国商人甚至在义乌开办了进出口公司，帮助义乌的商户出口商品。
商贸城里店铺租金昂贵，带来的是寸土寸金的抢夺。高成本使得商户们尽量做有赚头的生意，面对零售型顾客时，只能凭着他们是否心情好来决定是不是把货卖给对方。就算是同意卖了，价格也往往比批发价贵了好几倍，以至于有人惊呼：义乌的小商品零售价比在国外还要高！
庞大的商户群之外，还有大量隐藏于居民小区里的贸易公司们，这个数目也高达数千家。在这些商户们背后，又是上万家小商品制造商，他们或者在义乌，或者在浙江的其他区域。通过义乌，这些产业集群迸发出了超级能量，吸引了来自全球的小商品采购队伍。
义乌商贸城还有着更令人吃惊的电子商务基础。在商贸城内，尽管绝大多数铺位都只有几个平米的空间，摆满了各种样品，但商户们仍然会腾出一个小小的空间放上一张办公桌，办公桌上就放着联了网的电脑。
据义乌国际商贸城的相关人士介绍，义乌国际商贸城中，大约有3万户的商铺拥有自己的店面，这些店面是有条件摆放电脑的。2002年时，整个义乌国际商贸城里还只有1000多台电脑，到2006年，这些商铺已经拥有近25000台电脑，接入宽带的用户多达19000多户。
一切从事电子商务的硬件都具备了：庞大的产业集群，使得行业网站可以拥有足够多的会员数量；过长的采购链条，使得电子商务有机会参与其中，有效地降低交易成本，可以大大提升商城竞争力；高得令人惊讶的电脑和上网普及率，使得商户们参与电子商务成为可能。
但事实是不是这样呢？
前仆后继的投资者
有着足够好的外部条件，电子商务企业们对义乌商贸城的争夺也曾经到了白热化的地步，尤其是在2002年前后，这一争夺更是达到了最高潮。“可以想象到的投资商都在义乌投资做过电子商务。”
一位不愿透露姓名的义乌电子商务业资深人士柳先生有些不愿谈起自己的失败，但这又是真实的事实。他经历了义乌电子商务的种种变化，眼看着这些投资进来又出去，不断变幻。
包括义乌国际商贸城成立自己的信息公司、义乌当地电信运营商的投资，以及来自行业网站之乡杭州的投资，还有来自上海的投资，针对义乌小商品，前前后后做过的行业网站不少于10家，但没有一家成功的。
“我看好义乌国际商贸城的基础，在这里肯定能出现一个阿里巴巴那样的大型电子商务企业。”柳先生说，但他也在正视自己以及其他竞争伙伴们的失败，“我需要找到新的模式，新的思路。”
贾达达，一个名不见经传的个人创业者，在义乌的知名度却非常高。2002年，从一家失败的互联网公司出来之后，贾达达就开始了在商贸城淘金的过程。最初他有过合作伙伴，帮助他写程序、做开发、维护网站。但是，眼看着只见投入不见产出，渐渐地大家撑不住了，贾达达曾经在相当长的时间里都是“光杆司令”，一个人为网站的生存忙碌。
“我的网站（www.ywbb.com）在义乌的网站中算是访问量比较大的。”贾达达有些自豪地说，他认为，自己的网站之所以支撑了近5年还没有倒下，是因为运营成本比较低。多数时间里，网站的“员工”就只有他一个人，他抱着一台笔记本，穿梭于义乌的商户间。“我平时只要能谈下一单生意就能维持好一阵。”
但这显然不是办法：做网站却难以得到回报。在贾达达看来，他的网站维持下去，就相当于是占领了一个空间，将来如果有新的投资商进入，都会首先考虑和他合作。但在当前资本方更看重盈利能力的投资环境下，贾达达的想法未必会成真。
玩游戏的商户们
商铺里大量摆放着的电脑，似乎更多意义上变成了他们的游戏工具。“快快，再不出牌就罚你的分了。”一位显然是商铺老板的中年妇女正在接受员工的指导，她面前的电脑屏幕是腾讯游戏的界面。
走过义乌国际商贸城，相当多的电脑都在玩着简单的游戏。虽然是商贸城，但因为商户们并不做零售，所以能迎来的客户数量其实很有限，多数时候，商户们都无聊地坐在电脑前玩游戏，电脑成了他们打发时间的绝好工具。
“他们的电脑都是用来玩游戏的。”贾达达说，这种观点不止贾达达一个人表达过。义乌国际商贸城里的商户们借助电脑做生意的只占极少数，其中只有一些实力较雄厚，有较大资本的企业才更深刻地体会到了电子商务的好处。
就在离商贸城不远处的一个居民小区里，义乌市诚骏进出口有限公司总经理楼叶飞却通过电子商务把生意做得有声有色。“我们的订单有40%来自网上，另有60%来自广交会。”楼叶飞说，而在他看来，来自广交会的订单大都是小订单，并且订单的质量还在下降，而来自互联网的订单却普遍是较大的。就在本刊采访他的前一天，他还在陪着通过阿里巴巴网站认识的四位国外客商喝酒聊天。“如果不是很熟了，他们是不会和你吃饭的。”楼叶飞自豪地说。
同商贸城的商户们相比，楼叶飞的公司算是藏在了深巷里，但电子商务让外国客商轻易就能找上门来，“不仅如此，我周围全都住着外国人，离我非常近。”
在楼叶飞看来，用互联网做生意，有太多的选择，但如果都去尝试，难免顾此失彼，所以他只选择了向阿里巴巴付费，成为其中国供应商会员。从阿里巴巴获得了生意之后，他也更加认可电子商务。
阿里巴巴的阴影一直笼罩在以义乌小商品作为主题的行业网站的头上。假如商户们上了网，发现了阿里巴巴，他们的钱可能就会只投向阿里巴巴，而很少考虑那些二、三流的网站，这是互联网的铁律。
“目前义乌的小商品类行业网站都是在学习阿里巴巴，提供的服务也都一样。”柳先生说，缺乏差异化的服务使得这些网站无法同阿里巴巴竞争，也就难以获得收入。
马云曾经说过，抄袭阿里巴巴的结果只有死掉，向义乌小商品领域投资的电子商务行业网站们，确实成批地倒下了。
在柳先生看来，在义乌当地，除了外贸企业对电子商务的掌握程度较高之外，普通商户们还不具备在互联网上做生意的意识和能力。尽管在义乌商贸城里随处可见的商铺招工小广告上，三项硬件要求分别是懂外语、会电脑、大专以上毕业。
一位把自己的商铺搬到了网上的银饰品店老板正在嘟哝电子商务给她带来的负效应，往往是她把产品照片照好上传，就会被其他竞争对手拷贝去作为自己的样品。她其实并不知道，只要在照片上加入水印标记，自己的照片就不会再被他人盗用。但即使知道如何给照片加水印，她也难以制止竞争对手迅速抄袭产品样式，投入生产。
商户们只能用简单的外语和外商打交道，比如他们可能随时会跟外国人说“早晨好”，而不知道说“Hello”。“他们和外国人讲价都是用计算器。”贾达达笑着说，对外语知识的缺乏，使得大部分商户们无法在互联网这样完全依靠语言交流的环境下做生意。商户们往往要把大量利润出让给外贸公司，让他们帮助把产品报关运走。
中国饰品网算是义乌行业网站中较另类的一个，生意做得比较好。其总裁梅建孟告诉本刊，中国饰品网的起步虽然是在义乌，但它在青岛等地的专业市场才获得了更好的推广业绩。不同于阿里巴巴的服务，使得中国饰品网找到了自己的生存空间。“义乌的老板们又要管钱，又要管生产、销售、人才……而我们给会员提供的是不同级别的星级服务，最高的七星级，会员只需要管生产和销售就可以，其他的环节都交给我们来代理。”
目前义乌国际商贸城的饰品类商户中，成为中国饰品网会员的仅占10%，分析原因，梅建孟认为当地商户的素质是最大的问题，“很多商户从经营者到企业家是非常大的飞跃，他们中大半都是低学历者，隐约感觉到网络有用，但是通过网络做生意，又往往使投入打了水漂，于是就认为互联网没有用。而在义乌，人才的缺乏也使得这些商户向利用电子商务做生意转移时遇到了巨大的瓶颈。”
一位知情人士更是透露，义乌当地政府对义乌的定位是小商品交易市场带动贸易，并且带动旅游业。目前在义乌的流动人口数量已经超过了义乌当地人口。在他们的设想中，电子商务将使得交易双方不再频繁地面对面交流，旅游业将受到重大打击，在义乌走不出五步就能遇到的宾馆，多数都将倒闭。
谁来抓住商机
尽管阿里巴巴在义乌有着不俗的销售业绩，但在柳先生看来，阿里巴巴的客户流失率也非常高，“大家的平均流失率超过80%。”
义乌的工厂→商户→外贸公司→国外客户这样的产业链，明显存在着外贸公司与商户合并的可能，甚至可能出现工厂→国外客户这样的产业链调整，电子商务应该是产业链调整过程中最重要的推手。
“义乌国际商贸城做电子商务还是很有希望的，以前的投资者往往是模式没有想清楚，所以没有做起来。”网盛科技总裁孙德良说，“你看，人才、外语、外贸，义乌商户们有这么多对电子商务的需求，当然还是能做起来的。”
但也有人表达了不同的看法。“小商品的产品质量不标准，交易双方纯粹在网上完成交易的可能性比较小，所以电子商务对它的参与程度也有限。”
孙德良透露，已经有新的投资者正在考虑对义乌小商品市场电子商务化的投资，而网盛要做好的是专业网站+联盟的经营模式，所以不会涉足义乌小商品市场。但对于投资方背景，孙德良三缄其口。
柳先生也在考虑用更有效的机制重振义乌小商品市场的电子商务。在这些思考中，无一例外地强调了避开阿里巴巴所提供的服务。在他们看来，阿里巴巴目前吸引了一些商户参与，但阿里巴巴对义乌国际商贸城的了解程度有限，不可能针对义乌提供专业化的服务，而这正是义乌小商品商户们急需的，也是其他行业网站的机会。
温州 电子商务是起飞点
用温州制造加入全球供应链的游戏，是这些“东方犹太人”在十几年前就挥洒汗水努力的方向。在已经把“温州制造”的标签牢牢贴在全球市场的几大行业（服装、皮鞋、箱包、打火机）的发展历史上，其实留下的是一代温州人海外辛苦拓展的足迹。数百万的温州行商走遍了世界各国的角角落落，由熟人搭建的老乡贸易网曾经是这些打火机、皮鞋流向欧美大陆的重要渠道。
不过今天，当温州打火机和皮鞋正处于外贸盛极而衰，在各种贸易壁垒和技术性保护措施下彷徨的时候，另外一些“温州制造”力量们却开始发力起跑，寻找在全球供应链中的巨大机会。这些汽配、机械、电子或者包装、印刷企业开始试水外贸的时候，旧有的老乡网络模式或许已经不完全合适，电子商务为表征的新经济时代外贸拓展方式其实正是温州制造业升级的一个鲜明体现。
外贸不是一天炼成的
在工厂云集的瑞安塘下科技园区，记者见到了年轻漂亮的陈蕾，她和两个兄长在几年前出资成立了日正汽车配件公司，而目前主持公司的董事长正是她的先生，这是一个典型的从家族企业发展起来的温州企业。不过陈蕾的先生竺纯喜并不是我们想象中上一代温州企业家的形象，看起来亲和、爱沟通的他，谈起全球汽车业界走向的时候眉飞色舞。
“做好外贸，用电子商务很重要，练好内功更重要，连麦肯锡这样的管理咨询公司我们也接触过，目前还在考虑接受底特律一家汽配制造咨询公司的咨询。”
日正汽配目前年销售额为一亿多元，这既是中小企业发展中的一个坎，也是从内销市场转向外贸的一个坎。日正在4、5年前就有了开拓外贸市场的想法，当时的渠道就是电子商务。竺纯喜在亚洲资源网上发布了自己企业的产品信息，还做了自己的网站，不过这次尝试除了宣传品牌之外，并没有多大的收效，但日正的心态很好，“有一定的品牌效果就不错。”
对电子商务有最客观的心态是日正的写照。2003年日正加入了阿里巴巴中国供应商和中国制造网，电子商务开始带来一些外单。陈蕾反复对记者强调，用电子商务开拓外贸，其实应该是整体营销的一部分，企业应该把电子商务、展会和其他宣传手段结合在一起。“跑国内、欧美的各种展会很重要，另外在美国本土专业杂志上登广告也是很好的办法，日正通过一本美国汽配杂志就得到了几个大客户，参加德国大众这样的公司每几年一次的与采购相关的会议也很重要。”在这个体系里面，电子商务最大的好处，就是可以24小时起到基本的企业品牌宣传作用。
现在日正的外单比例大概在30%左右，而网络带来的生意在外单中又大概占到30%左右。陈蕾对此非常满足：“通过电子商务，我们可以接触到一些没接触过的客户类型，然后我们的生产部门也可以锻炼国外产品的适应能力。”通过互联网，日正接触到了东欧等国的汽配售后市场贸易商。“最早通过电子商务接到一些外单对我们非常重要，整个工厂都很兴奋，因为通过努力，我们也可以做供给欧洲市场的产品了。”
不过，日正最大的心得还是，和外国大企业做外贸最重要的是练好企业的内功，日正曾经通过互联网收到一家国外知名企业的询盘，在对日正反复考察2年之后，这家企业才决定由日正提供汽车电子风扇。其中反复考察的是技术水平、质检体系、成本控制能力、管理水平，甚至还有环保指数。
参加各种认证除了擦亮自己招牌，也是管理实实在在的提高。日正在2006年10月通过了ISO/TS16949：2002，这是由IATF(国际汽车工业协会)下的各国汽车产业联合制定的质量体系要求，在ISO9000的基础上增加了汽车行业特殊要求，更着重于缺陷防范、减少在汽车零部件供应链中产生的质量波动和浪费。日正还获得了进入欧盟市场必须的CE认证和RHOS绿色环保认证。
“这些都很重要，如果以后想加入国外整车企业的配套生产，对方对我们管理上的要求会更严，比如丰田的供应商如果因为停电断货一天的话，是要被罚款几十万的。”通过相关网站或者各种展会、贸易联谊会接触各大跨国整车汽车企业很重要，这是竺纯喜的心得，“他们连一个上游配套商做一个零件要用多少成本、最后利润多少钱都给你算得清清楚楚，将来的汽车供应链上同行比的就是这些精细的管理啊！”
所以，今天的日正其实在生产、管理内功上正潜心修炼。其不但聘请了一位原上市制造企业的老总来作职业经理人，抓紧磨练在新型产品上的生产技术能力，还开始接触国外的咨询公司。
汗水没有白流，记者离开时，正好一个中东客户刚刚亲自来瑞安订走一批零件，“这种外单能已经很轻松地上手了。”陈蕾说，最大的惊喜还是日正现在得到了给一家全球500强超大汽配制造集团做贴牌的机会。
电子商务是试金石
“在转型外贸中，电子商务是突破口，但只有上升到企业战略层面来做这件事才能成功。”曙光印业副总王善强反复对记者强调。
温州龙港被称作“农民城”，大批从手工作坊起家的农民企业家用赚来的钱建设了龙港这样一座新的城镇。劳动力密集的轻工印刷、礼品、纺织、塑编曾是其四大支柱产业。
不过在500多家印刷企业中，只有两家产值过了亿，曙光是其中之一，虽然已经走过了家庭作坊时期的挣扎，但低附加值轻工业在温州的产业优势正在迅速流失。电价太高、人工成本太高、技术没有升级，竞争又太厉害了，曙光其实也在自己的十字路口上。
转型外贸是在这种情况下的决定，王善强回忆，当时第一个举措就是加入了中国供应商。阿里巴巴的服务非常周到，甚至帮助曙光从温州知名企业德力西请来了一位外贸电子商务精英，帮助曙光把外贸组织结构搭建起来。
当然王善强也开始了辛苦的香港、迪拜各种印刷展会的奔波。目前公司外贸业务正在稳健成长中，虽然速度没有预想的快，但更重要的是，曙光在一步一步中明白了转型外贸需要企业上升到战略层面的各种资源配合。
曙光印业在参加香港国际印刷展时，除发现了“手提袋在香港的商场上卖到了60多港币”的商机外，还深深感受到了大陆印刷企业在研发创意上与香港企业悬殊的差距。为了不在低附加值上挣扎，于是曙光从集团战略上重新部署自己的产业链，立项了“温州电子礼品生产线”（曙光产业园）项目，该项目计划投资3.99亿元，征地460亩。
“最重要的是我们要整体提升综合能力才有机会接那些高端的外单。”曙光通过电子商务也接到了国外奢侈品包装这样的单子，在外商对各方面的反复要求中，曙光更深切地体会到了这一点。
一位印刷业内专家告诉记者，印刷企业接外单其实面临的问题非常繁复，比如面临着客商严格而频繁的综合考察，尤其对质量管理和环境保护认证、交货期、用料、装帧、印刷要求严格，欧美和日韩企业概莫例外。再比如印品出口时远洋运输集装箱内的温度达60℃以上，印刷企业若无对耗材、产品进行测试的测试中心，货物就无法适应途中的极端状态，而且，接外单可能要付出一定的学费甚至会赔款，昂贵的空运费也会给企业增加很大的负担。
除了经营上的加强。王善强告诉记者，曙光为了这两次创业，在脱离家族企业管理上也在努力蜕变，所有权与经营权分离，除总经理外，其他行政管理职务均由非股东的职业经理人担任。公司设立了奖励基金，从利润中拿出份额用于激励优秀员工。员工持股方案也在酝酿中。
曙光的外贸其实是个大战略，涉及整个企业的资源分配和投入，当然电子商务是个重要的试金石，也将继续发挥巨大的作用。
与电子商务一起理性成长
几年前，业界曾流传这么一种说法，在最重视寻找市场机会的温州，电子商务却是一把虚火。据报道，当时温州共有1800家企业在互联网上设立了网站，但没有更新内容的“空壳”网页约占了80%。
对于商机无比敏感的温州商人们，为什么当时对电子商务没有太大的热情？除了缺乏专业的人才和相关知识，最重要的还是务实的他们或许没有在“把企业搬到网上”中得到具体的好处，“公司通过电子商务获得的订单数非常之少，没有用，老板当然舍不得再投入了。”在每一分钱都来之不易的温州制造业，这种“吝啬和现实”其实完全可以理解。
其实，电子商务是新时代寻找外贸机会中不可或缺的一部分，但是要想真正在全球供应链中找到自己的机会，要补上的功课还有很多，从管理、制造、设计、人力资源到方方面面。不走向电子商务就没有开始，但开始之后，还需要继续恶补自己的各种功力。
嘉兴 在风雨中成长的茧丝绸电子交易
从风景如画的嘉兴南湖边，走上不远就是吐纳全国丝绸行业交易量60%以上的嘉兴茧丝绸交易市场。在嘉兴周边，100公里内的140多家缫丝厂，产量占了全国总产量的50%以上，产品95%以上直接或间接出口。有了这样的基础，也因此出现了处于全国丝绸行业核心地位的嘉兴茧丝绸市场。
“现在心里已经有底了，商务部出台的有关规定，其实帮我们找到了茧丝绸市场大宗商品电子商务交易的明确定位。”嘉兴茧丝绸市场副总裁叶金松在自己有些陈旧的办公室里和记者聊起近两年的风风雨雨时，多了几分笃定和轻松。
他指的是2007年4月17日商务部下发的《关于大宗商品交易市场限期整改有关问题的通知》，要求大宗商品交易市场为参与集中交易的所有买方和卖方提供履约担保或实行当日无负债结算制度和保证金制度，同时保证金收取比例低于合约（或者合同）标的额20％的，应当进行整改。
这也是围绕着包括余姚塑料城、宁波液体化工、杭州物资城在内的各类大宗电子商务市场普遍困惑的一个问题——如何从“非法期货交易”的非议甚至纠纷中解脱出来。
从打击茧贩子到网络电子平台
“市场是1993年开始做电子商务的，其实和计划经济下国家对茧丝绸市场的特殊管制制度是息息相关的。”叶金松说。十几年前，因为有计算机教育背景，他从嘉兴丝绸工业公司被原纺织部调出来参与创建嘉兴茧丝绸市场。
计划经济时期国家对丝绸进行严格物资管理。蚕农手中的鲜茧、干茧只能由国家统一收购，私下进行收购的茧贩子属于“投机倒把”的犯罪行为。而干茧的价格也是国家统一规定的，直到2001年干茧的价格才放开由市场决定。
当时国家还要求把全国的茧丝绸交易都圈定在一个市场进行统一管理，因此由原外经贸部、纺织部批准设立，由中国丝绸进出口总公司与浙江、四川、江苏三省丝绸总公司及嘉兴丝绸公司等一起出资建立了嘉兴茧丝绸市场。
当时中国茧丝量占据世界总量的70%，但价格控制权却旁落日本。加之国内茧丝每年只有两个收割期，时间跨度大，来自市场、天气、质量方面的不确定因素诸多，全国2000万户蚕农急需避险机制，国家也需要一个统一平台配置国内的茧丝资源。
“于是，我们考虑生丝也由市场给出建议价格。”叶金松回忆，“而且市场建立之初，开展的是通行的合同制交易，由于缺乏必要的约束，毁约事件时有发生。”
为了提高履约率，在充分征求各市场会员意见的基础上，茧丝绸市场设计了标准合同交易以及保证金交易制度，加上当时要负责四川、广西等西部的茧丝绸交易，茧丝绸市场用远程局域网进行相关交易成了最佳的选择。至于建议定价体系，则按照市场经济规律设计，通过每天开收市的供求情况，根据一定公式进行换算。头一天需求大于供给，则第二天肯定要涨，反之亦然。
就是这种在特殊条件下产生的先进电子交易系统，有效地保障了履约率。经过十几年的发展，尤其在2001年国家放开生茧价格后，这个市场逐渐取得了世界茧丝绸价格中心的地位，也逐渐发展成为年交易额达200亿元以上的规模市场。我国丝绸业由此在国际市场上主控了茧丝价格的“话语权”。而正因为掌控了“话语权”，近年我国的2000万户蚕农，每年因此增收约30亿元到40亿元人民币。
路易斯是意大利一家丝绸服装企业的采购经理，他每天上班第一件事情却是登录中国的嘉兴茧丝绸市场网站。而远在广西蒙山县的做收茧生意的店主们，一台连着嘉兴茧丝绸市场网站的电脑就摆在店的门口，嘉兴的交易价格也就成为他们收购蚕农干茧时的参考价格。蚕农们也因为有了“嘉兴指数”，收购变得透明和公正，不会再吃亏了。
探索中的风雨
乌云在一点点散去，过去两年的风风雨雨，还留着一点阴影在茧丝绸市场的上空。“其实想想过去那些事情，就是一些企业在中远期交易中投机心理过大，损失惨重之后，就出现了纠纷。”林建明抽着烟陷入了回忆。
裕林丝绸有限公司总经理林建明在嘉兴市场里打拼了近十年。他最大的感慨是现货有了面向中远期的交易之后，有投机心理的人多了起来，“有的企业根本不是按照订单、生产的需求在买卖丝茧。”林建明告诉记者，在大量的买空卖空中，有的企业甚至想用较多的资金操控整个大盘最后获得暴利，也不考虑实际的国内鲜茧收成情况和国际市场需求，市场秩序被破坏是可以想象的结果。
一位业内电子商务专家指出：现货远期市场B2B第三方电子商务平台，具备发现中远期价格的功能，为缺乏期货工具规避远期市场风险的现货商提供套期保值手段，为各自商品所在行业做出了贡献,但也为投机者提供了以小搏大、追逐高风险利润的机会。所以需要通过相应的法规和管理手段对这种投机风险进行控制。
老韩是市场内另外一个成功的丝绸贸易商，他告诉记者，现货远期市场如果使用得当，是丝绸企业很好的锁定风险的工具，如果抱着不健康的投机心理，自然也要承受巨大的风险。比如他自己进行的交易中60%其实都是要落实到仓库里的现货，而且主要根据自己能接到的外贸单子来操作，可以顺市场价格走势买卖，但绝不是在里面投机。
踟躇前行
2007年初，浙江省工商局、浙江省市场协会专门召开了“专业市场网上交易研讨会”，探讨这样的网上市场在《期货交易管理条例》正式实施之际的规范问题。
浙江省工商局副局长、省市场协会会长徐志祥表示“茧丝绸市场是为我们作出了贡献的”，要鼓励创新；要从经济的意义上去领会这些法律法规和政策意见出台的背景和它的积极意义，而不能去限制它发展；同时，对于存在的毛病和问题，探索纠正、规范、提升、完善之道。
“我相信在不久的将来，全球丝绸客商们都会通过中国茧丝绸交易市场快速地进行交易。”在去年举行的嘉兴丝绸论坛上，来自印度瓦拉纳西的丝绸协会主席海斯波卡帕表达了自己内心的期待，他同时也道出了前来嘉兴参加论坛的日本、美国、德国、意大利等国际丝绸客商的期待。
茧丝绸市场总裁刘佳林还有着各种想法，比如开发多语种的国际茧丝绸电子商务系统。但是茧丝绸交易大盘规模有限，让实力雄厚的国外资金力量直接进入，也存在着巨大的风险。如何解决这些矛盾，是要详细考虑的。
在刘佳林的设想中，还要建立一个网上拍卖系统，满足个性化、特殊化需求，设立丝绸行业大型数字化仓库，为行业提供预测周期性变化的智能工具。嘉兴市场还在积极促成国际丝绸民间联谊会和国际丝绸采购团的建立，并推进丝绸标准修订，使之国际化、权威化。
不过，无论多么宏伟瑰丽的蓝图，在挫折中走过的嘉兴茧丝绸应该明白用规范的风险管理制度和各种工具保证茧丝绸行业电子交易的安全才是最重要的。
虽然行业网站数目众多，真正长大了的却只有阿里巴巴和网盛科技下的几个行业网站等不多的幸运者，更多的B2B创业者们仍然在求生存中苦苦挣扎。因地域、产业所形成的不同的电子商务应用层次和特点，左右着这些行业网站的生存状况。
杭州作为旅游城市，却成了中国行业网站之都；在余姚这样一个县级市，千余家商户左右了中国塑料原材料贸易；嘉兴通过14年的电子商务改造，成了世界茧丝绸定价中心；到了义乌，却有一大批电子商务投资者倒在了亚洲小商品之都……
这究竟是为什么？什么是浙江特色的电子商务？在这背后无形的推手究竟是什么？从“江南熟，天下足”的田园变成了满地工厂的浙江充满了谜团，需要我们去揭开。
杭州 行业网站集散地
6月的杭州，梅雨季节，小雨不断。
“这几天还凉快，过几天就又闷又热了。”
每年一次的梅雨季节带来的是闷热，而行业网站则让杭州这个休闲旅游城市保持热度达数年之久。
据媒体报道，全国行业网站中，有一半以上都集中在浙江，而杭州又集中了浙江一半以上的行业网站。在杭州，有着全球最大的行业网站阿里巴巴，还有全国首个在国内上市的纯互联网企业网盛科技。除此之外，还有众多行业网站，把触角伸向了整个浙江乃至全国。杭州的行业网站发展态势不仅是中国一景，甚至是全世界都没有的特殊业态。
“杭州是中国行业网站集散地。”网盛科技总裁孙德良说。这个集散地背后又有什么样的秘密？
产业集群支持
“据我的统计，到去年，杭州的行业网站超过了1500家。”浙江大学经济学院博士董雪兵告诉记者，董雪兵自1998年开始关注电子商务，在浙江，与他交往的行业网站创业者众多。
在他看来，杭州行业网站密集，原因是浙江省的产业集群的支持。浙江民营经济发达，很多产品在全国，甚至全世界都占据了重要的市场份额，有了这样的产业基础，“他们无非是把现实中的生意搬到了网上。”
这一说法得到了孙德良的认同，“虽然杭州本地并没有产业集群，但杭州辐射到了整个浙江，依托浙江的产业集群，发展出了众多行业网站。”
本刊获得的资料显示，浙江年产值在10亿元以上的制造产业集群有149个，比如绍兴的轻纺、海宁的皮革、嵊州的领带、永康的五金、温州的皮鞋、乐清的低压电器、桐庐的制笔、诸暨的袜业等。这些产业集群又依托浙江的商人们把产品送达全世界，从而构成了浙江→全国→全世界以及工厂→浙商→贸易商→用户的广阔地域市场和较长的供应链，为电子商务的发展提供了天然条件。
即使是制造业本身，也被分拆成了分工细致的生产链，比如一副眼镜的生产，就有众多工厂参与，分别处理镜框、眼镜托、镜架、电镀等众多环节。
而复杂的产业链也导致了一些行业网站对发展方向的不同判断。一位行业网站负责人就后悔地对本刊说，他认为自己选择了错误的行业来做网站，原因很简单，“这个行业的产业链都是在本地完成的，对电子商务的依赖并不多。”
149个产业集群中，并不是所有行业都有着良好的电子商务适应力，这也是孙德良在收购网站时的挑选原则之一。“如果这个行业的规模不够大、产业链太短，都集中在当地，那我就不会去做。”
刚刚以1000万元的代价收购了中国服装网51%股权的孙德良正在挑选下一个收购目标。浙江有着产业集群的支持，产生了大量行业网站，但这些网站大都规模较小，从资本市场上获得了支持的网盛科技正好可以逢低吸纳。
人才资源优势
“在北京，在上海，能出现新浪这样的门户网站，但很难出现特别好的行业网站，而在杭州就不一样。”孙德良说。
对于北京、上海等信息产业发达的城市而言，杭州并不具备优势，因此在发展行业网站之外的其他电子商务网站时，就难以与这些城市竞争。但是，杭州相对于长江三角洲的辐射地域优势却又使得它成了行业网站的龙头城市。
“在义乌，想招到合适的人才是非常难的。”义乌一家行业网站的负责人对记者说，“义乌的工资水平很低，人才很难招进来，况且多数时候是没有人才可招。”
同样的观点在余姚也被重复，“要在余姚招到合适的网络人才是很难的事，我们花了很大力气才培养了现在的团队。”中塑在线总裁戴伟忠说。
杭州则集中了大量信息科技人才，又处于行业最前沿，因此成长出大量行业网站。但同时，这些行业网站又与许多杭州之外的基于地区产业集群而建立的网站们产生了竞争。
在浙江的其他区域，集中着大量资深行业人士，他们中的先知先觉者已经开始创办网站，做本行业的电子商务，他们缺乏的是能够替他们实现电子商务模式的信息产业技术人才。而杭州集聚的信息技术人才再加上行业内的资深人士，一个个有竞争力的行业网站往往就此出现。
草根们的创业
“很多行业网站的老总都不懂互联网。”董雪兵说，在他看来，行业网站重要的不是互联网知识，而是管理者的行业背景。“比如中香化学的老总，他连计算机都不太懂，但网站的网页是他设计出来的，非典时期，促成了他的第一笔交易。”中香化学是一家专营香料的网站，其总经理蒋伟华有着香料行业多年的从业经验，“香料产地非常分散，而蒋伟华十分清楚这些香料的产地情况，能够为买方提供适合的产品。”董雪兵说。
如果说在北京、上海等地的互联网创业者必须懂得互联网或者是资深网民，在浙江，这些都不是必要条件，最重要的因素是创业者是否拥有行业内的资深人才。“具有很深行业背景的人最清楚行业需要什么，电子商务能给他们带来什么，他也能深入到行业中去。”董雪兵说。
但是，杭州最大的两个行业网站的领导者马云和孙德良，却与行业背景丝毫不相干。马云创业前是一名教师，孙德良则是首先想做服装网，却在一个偶然的因素影响下，选择了创办化工网。曾经与孙德良一同打拼的陈学军后来离开网盛科技，创办了中华纺织网。他也只是一个出身农民家庭的大学生，此前与纺织行业并无关系。
浙江的行业网站分布呈现出明显的特点来：集中于杭州的行业网站中，较出色的网站大多数由非行业人士创办，而浙江其他地域的行业网站则多由行业内资深人士创办。
草根们的创业更明显的特点是从小成本起家。除阿里巴巴获得了软银的投资以外，杭州和浙江其他地市的行业网站极少获得风险投资，都是以小成本起家，然后发展壮大。比如孙德良靠借高利贷的2万元创办了中国化工网，并在10年辛苦打拼后成为上市公司，成为行业网站中的奇迹。
两大模式的比拼
在杭州乃至浙江，有相当一批行业网站都以阿里巴巴为模仿对象，也以阿里巴巴为竞争对手。
不同的是，大量行业网站都是从专业角度出发，只进行某个专业领域的商业开发，而不像阿里巴巴那样做大而全的B2B业务。这一方面使得相当多的行业网站们在阿里巴巴的挤压下勉强生存，另一方面，一些行业网站又因为具备阿里巴巴不具备的行业资源，有一小块自己的生存空间。
网盛科技则从中国化工网起家，其主要收入也来自于中化网。孙德良为网盛科技去年的经营业绩平平作了解释，“当时是上市敏感期，公司员工心态不稳定。而我自己也因为家中一些事情影响了情绪，波及到了同事们。”
同阿里巴巴的发展思路不同的是，网盛科技正在走“行业门户+联盟”的发展方式。孙德良意欲通过收购、控股或参股的形式，吸纳众多小型行业网站参与到网盛科技，从而形成一个大的网站联盟。“这是未来专业网站的发展方向。”
就在收购总部位于金华的中国服装网的同时，孙德良还在同几家网站洽谈。“他们打算购买我们网站10%的股份。”一家网站总裁告诉记者，“目前正在谈，还没有结果。”这位总裁微笑着，回避自己的看法。
在孙德良看来，行业门户+联盟的方式之后，是对行业的纵深挖掘，通过线上和线下结合的方式发展。“比如说，我们可以帮助企业完成进出口业务。”
在完成了大而全的布局之后，阿里巴巴又开始了对中小企业管理流程的淘金，阿里软件是其攻击利器。与此同时，阿里巴巴也开始了对行业的深挖。在一些行业，阿里巴巴已经开始专业型网站的建设。
“阿里巴巴和网盛将开始直接竞争。”一位局外人士分析道，但孙德良不这么看，“我们和阿里巴巴的模式不一样，不会有太直接的竞争。”
一些行业专业网站也在思考今后的发展。他们具备行业优势，但没有品牌影响力，面对着网盛科技的招安大饼，接还是不接，这是一个考虑。尽管仅杭州就有1500多家行业网站，但实际上，这些网站中的大部分经营业绩并不理想，或将在不久之后被淘汰出市场。其余网站也大都因为资金等问题而发展缓慢。被收购或者同阿里巴巴或网盛进行一定的合作，或许能找到新的空间。
“当阿里巴巴也开始收购行业网站时，日子就好过了。”一位行业网站总裁深有感触地说。
余姚 那张名片的故事
如果没有塑料城，余姚的城市名片可能是浙江最好的杨梅产地，而不是塑料城。虽然还没到季节，余姚满街叫卖的杨梅仍然吸引了记者的目光。
作为余姚的城市名片，中国塑料城覆盖了全国的塑料市场，这里是全国塑料原料的集散地。但走进中国塑料城，让人感到奇怪的是，拥有1000多商户，诺大的塑料城竟然没有多少往来的客人，更见不到一般市场里到处堆放的样品、货物。所谓的“店铺”只是空空荡荡的一间屋子，正中摆着办公桌，桌上放着电脑，没有更多杂物。
“现在大家都是通过互联网做生意了。”余姚市天都贸易有限公司总经理周建明说，语气平淡，如同在说“人每天都要吃饭”这样的大实话。而就在几年前，周建明也属于“想不通”的人之一，质疑电子商务给中国塑料城带来的影响。
周建明的创业史
时光倒流回上世纪九十年代，大约1993年，当时还是粮食系统员工的周建明下海进入了塑料行业。
当时余姚塑料原料行业小有名气。计划经济到市场经济的转轨期，无数“倒爷”成为了活跃市场的主要力量。塑料原材料多依赖进口，货源被把控在少数大卖家手中，这些卖家并不愁卖不出去。经过有能力获得货源的中间人转手，这些货被小型批发商买入，小型批发商再把它们卖给真正需要原料的工厂。
在余姚，一些小型制造企业的发展，产生了对塑料原材料的需求。周建明正是看到了这个机会，加入了小批发商的队伍。“当时货很好卖，工厂缺原料，对价格也不敏感。”周建明回忆到，因为工厂获得货源的途径少，小批发商们有了大量的加价机会。在当时，货物随意加价即可出手。
周建明总结当时的生意经，无外乎信息不对称。工厂并不了解市场行情，所以小批发商们成了他们最重要的进货渠道。当时制造业利润还比较高，拿到原料就能挣钱，工厂对原料的价格也并不在意。这样的混乱秩序中，小批发商们迅速发展起来，周建明也赚取了第一桶金。
周建明等一群小型批发商们的生意越做越火，余姚市的塑料生意开始旺盛，不仅仅满足于本地工厂的需求，也开始外销，中国塑料城成立。
但好景不长。小批发商们的经营秘诀是利用信息不对称，这就存在着相当多的价格欺诈行为，整个市场不规范。市场不规范，生意就很难做大，难以影响到全国市场。于是，在中国塑料城里，一场信息化的改造开始了。
“杀手”戴伟忠
1995年，中国塑料城成立了信息中心，即中塑在线的前身。当时的戴伟忠作为塑料城的工商部门管理层，开始考虑如何把塑料城做大。作为塑料城的建设者，他是为塑料城的批发商们做服务，于是以中介经济人为切入点。
“塑料城第一批招商时有200多家公司，每家门口一块黑板，上面写着经营哪些材料、价格如何等，同样的产品大家你不知道我，我也不知道你。”戴伟忠回忆。
尤其刺激戴伟忠的一件事是，当时山东烟台一家工厂的采购员到塑料城定货，买某种ABS（工程塑料）原料，来了之后，第一家批发商拖住他不放，请他吃饭喝酒，就这么签了合同。支票已经交给批发商，批发商的发票也已经开好了。第二天要发货时，采购员才发现其他批发商的价格比这家便宜了1000元/吨。这可比请他吃饭喝酒花去的钱多多了！于是采购员投诉到市场管理部门。戴伟忠就告诉他，以后要再进货最好通过信息中心，信息中心可以帮助他找到最低价。
戴伟忠开始着力解决塑料城市场的信息均衡，改变中间商任意要价，市场不规范的情况。在他看来，只有规范化经营、有高诚信度的市场，才有可能做大做强，做成全国性的市场。当前状态下的混乱，就需要通过某种手段来解决。
1995年，电脑还是奢侈品，多半被放在下有地毯、上有空调的房间里保护着，对于余姚来说，网络更是成本高昂的“未来”科技。信息中心便引进了一套闭路电视系统，派人挨家挨户收集产品信息，再录入到系统中，由电视播出。当时塑料城的一景是：每家商铺都摆着一台电视机，商户们通过这台电视了解市场行情。虽然它没能解决信息向外传递的问题，但对塑料城内部而言，它极大地促进了信息的平衡。
戴伟忠显然并不满足。1996年，信息中心又开设了Novell网络。商户们不懂，不知道如何发布信息，信息中心就向商户发广告单宣传。当商户们尝到了甜头，从网上得到了订单，渐渐地就认可了。
可以说，中塑在线尝试了各种信息传递的手段，来实现塑料城的信息共享和透明化。每次新技术出现，都要升一次级，戴伟忠也吃了很多苦。“最苦的时候，他们（信息中心）靠在塑料城里卖冰棒赚的钱给员工发工资。”
到1998年，上海热线开通，中塑在线立刻进驻上海热线，互联网的出现使戴伟忠的事业出现了新的发展。塑料城信息中心也进行了改制，成为民营企业。
但戴伟忠所做的信息化却引发商户们的不满。原因很简单，以往商户们赚的是信息不对称的钱，因为买家并不清楚谁有货、谁卖多少钱，商户们就可以赚取中间差价。当信息透明了，买家能方便地找到最低价。作为标准化程度极高的塑料原料，更多意义上就变成了价格战。
尤其是一些小商户更是吃不住劲。对他们来说，戴伟忠改变了原有的游戏规则，生意根本没法做下去了。
互联网的变革
互联网的到来使得一些商户产生了恐慌，但更多商户想得很明白，“这是趋势，戴伟忠不做这个，自然会有别人来做。”周建明说，在新规则下，商户们拼的是专业和眼光。虽然利润薄了，但市场变得规范了，不再有价格欺诈。信息化也使得中国塑料城名扬全国，广开销路。到如今，新产品要在国内推广，不走余姚就不可能。而周建明的生意也做到了几个亿的规模。
同周建明几乎同时期创业的余姚市海盛贸易有限公司商务首席（即总经理）俞迪忠与周建明经历类似。虽然至今名片上还保留着在当地木材厂任经济师的职称，但他实际上早在1999年就被买断工龄，而他在1996年就已经在单位内退，开始了创业。
俞迪忠年龄较大，显然在接受互联网时更慢一些。至今他仍然认为电话沟通更方便，而不太认可电子邮件。但在当时，经过短暂的思考，他也认可了互联网是必然的趋势，接受了改变。
如今的俞迪忠每年能做到2000万元的规模，这与他稳健的经营风格有关，“我是必须对方付款我才发货，否则就不做这单生意，我比较求稳妥。”
俞迪忠已经几年没有再出差了，这同没有互联网时的他完全不一样，“那时候要全国到处跑，和客户谈生意。”
今年俞迪忠出了几回差，是为了去看望几个老客户，“都是做了好几年的客户了，以前我都没有去看过他们。”
互联网甚至改变了俞迪忠的招工选择。以前需要的业务员是能说会道、手脚勤快的员工，必须能经常出差，女性员工就不在考虑范围内。而如今，业务员不再需要出差，就在电脑前看看邮件、打打电话，生意就做完了，女性善于与人沟通的优势，使她们成为了招工首选。
“女孩子比较讲究稳定，对收入要求不高，而男孩子不一样，不稳定，学会了怎么做生意就会自己创业。”俞迪忠说。不用出差不仅仅是省了车费，甚至改变了业务员的招工条件。
如今的商户们早已不再靠“倒爷”的方法赚钱，而是利用智慧分析产品价格走势，同时提高服务质量和诚信度，做好客户关系。中国塑料城的经营模式发生了重大变化。“通过中塑在线发布的各种信息来判断行情，我通常能准确80%。”周建明说，“中塑在线于我们就像是小学生必须有《新华字典》一样。”
做的生意比较大，周建明的互联网宣传也比较多。除了中塑在线，周建明也在其他网站上注册并发布信息。但在周建明看来，虽然他在阿里巴巴也发布信息，但那更多的是做个广告而已，阿里巴巴难以做到中塑在线的专业化，在信息提供方面还难以与中塑在线竞争。
作为塑料城里做得比较大的商户，周建明的公司经常接到自己没有的货的订单。这需要与塑料城里其他商户间的合作，共同完成订单。没有互联网的时候，他需要挨家挨户去问，现在，只要一上网，全部内容就都出来了。
互联网的出现使中塑在线迅速发展起来。商户们的信息能够立刻体现在中塑在线上，各种产品报价一览无余。丰富的行业信息给了商户们判断产品价格走势的最好参考。
在这样的变化中，中塑在线也成了塑料城的核心。因为信息全部来自于中塑在线，而发布信息，让更多客户知道自己，也是通过中塑在线。塑料城的商户们已经和中塑在线捆绑在了一起，成为共生关系。“假如中塑在线哪天突然上不去了，大家都会找上门的。”周建明说。
在浙江的B2B行业网站的发展过程中，大多数网站都是依托产业集群优势发展起来的，但在整个产业链中，一般处于产业边缘地位。像中塑在线这样走得较远，与传统产业紧密捆绑的例子并不多见。
如今的周建明正在考虑着渗透到产业链的上游，而对贸易工作则只进行一些管理，做生意就靠精明能干的手下们自己捣鼓电脑就够了。对于戴伟忠来说，他一方面开始把中塑在线的模式向国内其他塑料交易市场复制；另一方面，中塑在线大量招兵买马，准备把中塑在线打造成国际化的网站，成为塑料行业的数据中心、信息中心、广告发布中心和服务中心。“这才是未来专业网站的出路。”
义乌 行业网站百慕大
义乌几乎相当于义乌国际商贸城，因为在义乌的地界内，差不多所有建筑物都由各种各样的经营小商品的公司或者商铺组成。义乌的一个显著特色是，这里很多居民楼的防盗窗都从一楼一直安装到顶楼，这说明这些居民楼实际上都变成了放着货物或样品的商贸公司。
绝好的电子商务战场
义乌国际商贸城是义乌商贸群中的庞然大物，代表了义乌小商品市场。它有一眼望不到边的贸易区，哪怕是只考察其中一个种类的商品，要想全部看完也要走上很久的路，更不要说这里拥有40余个品类的小商品，涵盖了服装、鞋帽、饰品、小五金、小电器等。通过强大的中国制造优势，义乌国际商贸城把商业触角伸向了全世界。
据当地人士透露，仅义乌国际商贸城（指经营义乌国际商贸城的上市公司）就拥有4.5万家商户，这还不包括在商贸城之外零星散布于各居民楼或其他物业设施内的商户们。这些商户中，不乏资产上千万甚至上亿的，而商贸城的一个普通铺位（面积在10平米以内）的5年租金就已经高达400万元。
这一切都是义乌这个亚洲小商品之都带来的改变。在义乌，随处可见各种肤色、操着各种语言的商人们，他们会用别扭的“你好”来和商户们打招呼，商户们也会说出一两句义乌化的“毛宁（morning）”来向对方问好，尽管当时可能已经是下午3点了。
据知情人士称，有1万多名国外商人常年驻扎于义乌，为的就是进货方便。有些外国商人甚至在义乌开办了进出口公司，帮助义乌的商户出口商品。
商贸城里店铺租金昂贵，带来的是寸土寸金的抢夺。高成本使得商户们尽量做有赚头的生意，面对零售型顾客时，只能凭着他们是否心情好来决定是不是把货卖给对方。就算是同意卖了，价格也往往比批发价贵了好几倍，以至于有人惊呼：义乌的小商品零售价比在国外还要高！
庞大的商户群之外，还有大量隐藏于居民小区里的贸易公司们，这个数目也高达数千家。在这些商户们背后，又是上万家小商品制造商，他们或者在义乌，或者在浙江的其他区域。通过义乌，这些产业集群迸发出了超级能量，吸引了来自全球的小商品采购队伍。
义乌商贸城还有着更令人吃惊的电子商务基础。在商贸城内，尽管绝大多数铺位都只有几个平米的空间，摆满了各种样品，但商户们仍然会腾出一个小小的空间放上一张办公桌，办公桌上就放着联了网的电脑。
据义乌国际商贸城的相关人士介绍，义乌国际商贸城中，大约有3万户的商铺拥有自己的店面，这些店面是有条件摆放电脑的。2002年时，整个义乌国际商贸城里还只有1000多台电脑，到2006年，这些商铺已经拥有近25000台电脑，接入宽带的用户多达19000多户。
一切从事电子商务的硬件都具备了：庞大的产业集群，使得行业网站可以拥有足够多的会员数量；过长的采购链条，使得电子商务有机会参与其中，有效地降低交易成本，可以大大提升商城竞争力；高得令人惊讶的电脑和上网普及率，使得商户们参与电子商务成为可能。
但事实是不是这样呢？
前仆后继的投资者
有着足够好的外部条件，电子商务企业们对义乌商贸城的争夺也曾经到了白热化的地步，尤其是在2002年前后，这一争夺更是达到了最高潮。“可以想象到的投资商都在义乌投资做过电子商务。”
一位不愿透露姓名的义乌电子商务业资深人士柳先生有些不愿谈起自己的失败，但这又是真实的事实。他经历了义乌电子商务的种种变化，眼看着这些投资进来又出去，不断变幻。
包括义乌国际商贸城成立自己的信息公司、义乌当地电信运营商的投资，以及来自行业网站之乡杭州的投资，还有来自上海的投资，针对义乌小商品，前前后后做过的行业网站不少于10家，但没有一家成功的。
“我看好义乌国际商贸城的基础，在这里肯定能出现一个阿里巴巴那样的大型电子商务企业。”柳先生说，但他也在正视自己以及其他竞争伙伴们的失败，“我需要找到新的模式，新的思路。”
贾达达，一个名不见经传的个人创业者，在义乌的知名度却非常高。2002年，从一家失败的互联网公司出来之后，贾达达就开始了在商贸城淘金的过程。最初他有过合作伙伴，帮助他写程序、做开发、维护网站。但是，眼看着只见投入不见产出，渐渐地大家撑不住了，贾达达曾经在相当长的时间里都是“光杆司令”，一个人为网站的生存忙碌。
“我的网站（www.ywbb.com）在义乌的网站中算是访问量比较大的。”贾达达有些自豪地说，他认为，自己的网站之所以支撑了近5年还没有倒下，是因为运营成本比较低。多数时间里，网站的“员工”就只有他一个人，他抱着一台笔记本，穿梭于义乌的商户间。“我平时只要能谈下一单生意就能维持好一阵。”
但这显然不是办法：做网站却难以得到回报。在贾达达看来，他的网站维持下去，就相当于是占领了一个空间，将来如果有新的投资商进入，都会首先考虑和他合作。但在当前资本方更看重盈利能力的投资环境下，贾达达的想法未必会成真。
玩游戏的商户们
商铺里大量摆放着的电脑，似乎更多意义上变成了他们的游戏工具。“快快，再不出牌就罚你的分了。”一位显然是商铺老板的中年妇女正在接受员工的指导，她面前的电脑屏幕是腾讯游戏的界面。
走过义乌国际商贸城，相当多的电脑都在玩着简单的游戏。虽然是商贸城，但因为商户们并不做零售，所以能迎来的客户数量其实很有限，多数时候，商户们都无聊地坐在电脑前玩游戏，电脑成了他们打发时间的绝好工具。
“他们的电脑都是用来玩游戏的。”贾达达说，这种观点不止贾达达一个人表达过。义乌国际商贸城里的商户们借助电脑做生意的只占极少数，其中只有一些实力较雄厚，有较大资本的企业才更深刻地体会到了电子商务的好处。
就在离商贸城不远处的一个居民小区里，义乌市诚骏进出口有限公司总经理楼叶飞却通过电子商务把生意做得有声有色。“我们的订单有40%来自网上，另有60%来自广交会。”楼叶飞说，而在他看来，来自广交会的订单大都是小订单，并且订单的质量还在下降，而来自互联网的订单却普遍是较大的。就在本刊采访他的前一天，他还在陪着通过阿里巴巴网站认识的四位国外客商喝酒聊天。“如果不是很熟了，他们是不会和你吃饭的。”楼叶飞自豪地说。
同商贸城的商户们相比，楼叶飞的公司算是藏在了深巷里，但电子商务让外国客商轻易就能找上门来，“不仅如此，我周围全都住着外国人，离我非常近。”
在楼叶飞看来，用互联网做生意，有太多的选择，但如果都去尝试，难免顾此失彼，所以他只选择了向阿里巴巴付费，成为其中国供应商会员。从阿里巴巴获得了生意之后，他也更加认可电子商务。
阿里巴巴的阴影一直笼罩在以义乌小商品作为主题的行业网站的头上。假如商户们上了网，发现了阿里巴巴，他们的钱可能就会只投向阿里巴巴，而很少考虑那些二、三流的网站，这是互联网的铁律。
“目前义乌的小商品类行业网站都是在学习阿里巴巴，提供的服务也都一样。”柳先生说，缺乏差异化的服务使得这些网站无法同阿里巴巴竞争，也就难以获得收入。
马云曾经说过，抄袭阿里巴巴的结果只有死掉，向义乌小商品领域投资的电子商务行业网站们，确实成批地倒下了。
在柳先生看来，在义乌当地，除了外贸企业对电子商务的掌握程度较高之外，普通商户们还不具备在互联网上做生意的意识和能力。尽管在义乌商贸城里随处可见的商铺招工小广告上，三项硬件要求分别是懂外语、会电脑、大专以上毕业。
一位把自己的商铺搬到了网上的银饰品店老板正在嘟哝电子商务给她带来的负效应，往往是她把产品照片照好上传，就会被其他竞争对手拷贝去作为自己的样品。她其实并不知道，只要在照片上加入水印标记，自己的照片就不会再被他人盗用。但即使知道如何给照片加水印，她也难以制止竞争对手迅速抄袭产品样式，投入生产。
商户们只能用简单的外语和外商打交道，比如他们可能随时会跟外国人说“早晨好”，而不知道说“Hello”。“他们和外国人讲价都是用计算器。”贾达达笑着说，对外语知识的缺乏，使得大部分商户们无法在互联网这样完全依靠语言交流的环境下做生意。商户们往往要把大量利润出让给外贸公司，让他们帮助把产品报关运走。
中国饰品网算是义乌行业网站中较另类的一个，生意做得比较好。其总裁梅建孟告诉本刊，中国饰品网的起步虽然是在义乌，但它在青岛等地的专业市场才获得了更好的推广业绩。不同于阿里巴巴的服务，使得中国饰品网找到了自己的生存空间。“义乌的老板们又要管钱，又要管生产、销售、人才……而我们给会员提供的是不同级别的星级服务，最高的七星级，会员只需要管生产和销售就可以，其他的环节都交给我们来代理。”
目前义乌国际商贸城的饰品类商户中，成为中国饰品网会员的仅占10%，分析原因，梅建孟认为当地商户的素质是最大的问题，“很多商户从经营者到企业家是非常大的飞跃，他们中大半都是低学历者，隐约感觉到网络有用，但是通过网络做生意，又往往使投入打了水漂，于是就认为互联网没有用。而在义乌，人才的缺乏也使得这些商户向利用电子商务做生意转移时遇到了巨大的瓶颈。”
一位知情人士更是透露，义乌当地政府对义乌的定位是小商品交易市场带动贸易，并且带动旅游业。目前在义乌的流动人口数量已经超过了义乌当地人口。在他们的设想中，电子商务将使得交易双方不再频繁地面对面交流，旅游业将受到重大打击，在义乌走不出五步就能遇到的宾馆，多数都将倒闭。
谁来抓住商机
尽管阿里巴巴在义乌有着不俗的销售业绩，但在柳先生看来，阿里巴巴的客户流失率也非常高，“大家的平均流失率超过80%。”
义乌的工厂→商户→外贸公司→国外客户这样的产业链，明显存在着外贸公司与商户合并的可能，甚至可能出现工厂→国外客户这样的产业链调整，电子商务应该是产业链调整过程中最重要的推手。
“义乌国际商贸城做电子商务还是很有希望的，以前的投资者往往是模式没有想清楚，所以没有做起来。”网盛科技总裁孙德良说，“你看，人才、外语、外贸，义乌商户们有这么多对电子商务的需求，当然还是能做起来的。”
但也有人表达了不同的看法。“小商品的产品质量不标准，交易双方纯粹在网上完成交易的可能性比较小，所以电子商务对它的参与程度也有限。”
孙德良透露，已经有新的投资者正在考虑对义乌小商品市场电子商务化的投资，而网盛要做好的是专业网站+联盟的经营模式，所以不会涉足义乌小商品市场。但对于投资方背景，孙德良三缄其口。
柳先生也在考虑用更有效的机制重振义乌小商品市场的电子商务。在这些思考中，无一例外地强调了避开阿里巴巴所提供的服务。在他们看来，阿里巴巴目前吸引了一些商户参与，但阿里巴巴对义乌国际商贸城的了解程度有限，不可能针对义乌提供专业化的服务，而这正是义乌小商品商户们急需的，也是其他行业网站的机会。
温州 电子商务是起飞点
用温州制造加入全球供应链的游戏，是这些“东方犹太人”在十几年前就挥洒汗水努力的方向。在已经把“温州制造”的标签牢牢贴在全球市场的几大行业（服装、皮鞋、箱包、打火机）的发展历史上，其实留下的是一代温州人海外辛苦拓展的足迹。数百万的温州行商走遍了世界各国的角角落落，由熟人搭建的老乡贸易网曾经是这些打火机、皮鞋流向欧美大陆的重要渠道。
不过今天，当温州打火机和皮鞋正处于外贸盛极而衰，在各种贸易壁垒和技术性保护措施下彷徨的时候，另外一些“温州制造”力量们却开始发力起跑，寻找在全球供应链中的巨大机会。这些汽配、机械、电子或者包装、印刷企业开始试水外贸的时候，旧有的老乡网络模式或许已经不完全合适，电子商务为表征的新经济时代外贸拓展方式其实正是温州制造业升级的一个鲜明体现。
外贸不是一天炼成的
在工厂云集的瑞安塘下科技园区，记者见到了年轻漂亮的陈蕾，她和两个兄长在几年前出资成立了日正汽车配件公司，而目前主持公司的董事长正是她的先生，这是一个典型的从家族企业发展起来的温州企业。不过陈蕾的先生竺纯喜并不是我们想象中上一代温州企业家的形象，看起来亲和、爱沟通的他，谈起全球汽车业界走向的时候眉飞色舞。
“做好外贸，用电子商务很重要，练好内功更重要，连麦肯锡这样的管理咨询公司我们也接触过，目前还在考虑接受底特律一家汽配制造咨询公司的咨询。”
日正汽配目前年销售额为一亿多元，这既是中小企业发展中的一个坎，也是从内销市场转向外贸的一个坎。日正在4、5年前就有了开拓外贸市场的想法，当时的渠道就是电子商务。竺纯喜在亚洲资源网上发布了自己企业的产品信息，还做了自己的网站，不过这次尝试除了宣传品牌之外，并没有多大的收效，但日正的心态很好，“有一定的品牌效果就不错。”
对电子商务有最客观的心态是日正的写照。2003年日正加入了阿里巴巴中国供应商和中国制造网，电子商务开始带来一些外单。陈蕾反复对记者强调，用电子商务开拓外贸，其实应该是整体营销的一部分，企业应该把电子商务、展会和其他宣传手段结合在一起。“跑国内、欧美的各种展会很重要，另外在美国本土专业杂志上登广告也是很好的办法，日正通过一本美国汽配杂志就得到了几个大客户，参加德国大众这样的公司每几年一次的与采购相关的会议也很重要。”在这个体系里面，电子商务最大的好处，就是可以24小时起到基本的企业品牌宣传作用。
现在日正的外单比例大概在30%左右，而网络带来的生意在外单中又大概占到30%左右。陈蕾对此非常满足：“通过电子商务，我们可以接触到一些没接触过的客户类型，然后我们的生产部门也可以锻炼国外产品的适应能力。”通过互联网，日正接触到了东欧等国的汽配售后市场贸易商。“最早通过电子商务接到一些外单对我们非常重要，整个工厂都很兴奋，因为通过努力，我们也可以做供给欧洲市场的产品了。”
不过，日正最大的心得还是，和外国大企业做外贸最重要的是练好企业的内功，日正曾经通过互联网收到一家国外知名企业的询盘，在对日正反复考察2年之后，这家企业才决定由日正提供汽车电子风扇。其中反复考察的是技术水平、质检体系、成本控制能力、管理水平，甚至还有环保指数。
参加各种认证除了擦亮自己招牌，也是管理实实在在的提高。日正在2006年10月通过了ISO/TS16949：2002，这是由IATF(国际汽车工业协会)下的各国汽车产业联合制定的质量体系要求，在ISO9000的基础上增加了汽车行业特殊要求，更着重于缺陷防范、减少在汽车零部件供应链中产生的质量波动和浪费。日正还获得了进入欧盟市场必须的CE认证和RHOS绿色环保认证。
“这些都很重要，如果以后想加入国外整车企业的配套生产，对方对我们管理上的要求会更严，比如丰田的供应商如果因为停电断货一天的话，是要被罚款几十万的。”通过相关网站或者各种展会、贸易联谊会接触各大跨国整车汽车企业很重要，这是竺纯喜的心得，“他们连一个上游配套商做一个零件要用多少成本、最后利润多少钱都给你算得清清楚楚，将来的汽车供应链上同行比的就是这些精细的管理啊！”
所以，今天的日正其实在生产、管理内功上正潜心修炼。其不但聘请了一位原上市制造企业的老总来作职业经理人，抓紧磨练在新型产品上的生产技术能力，还开始接触国外的咨询公司。
汗水没有白流，记者离开时，正好一个中东客户刚刚亲自来瑞安订走一批零件，“这种外单能已经很轻松地上手了。”陈蕾说，最大的惊喜还是日正现在得到了给一家全球500强超大汽配制造集团做贴牌的机会。
电子商务是试金石
“在转型外贸中，电子商务是突破口，但只有上升到企业战略层面来做这件事才能成功。”曙光印业副总王善强反复对记者强调。
温州龙港被称作“农民城”，大批从手工作坊起家的农民企业家用赚来的钱建设了龙港这样一座新的城镇。劳动力密集的轻工印刷、礼品、纺织、塑编曾是其四大支柱产业。
不过在500多家印刷企业中，只有两家产值过了亿，曙光是其中之一，虽然已经走过了家庭作坊时期的挣扎，但低附加值轻工业在温州的产业优势正在迅速流失。电价太高、人工成本太高、技术没有升级，竞争又太厉害了，曙光其实也在自己的十字路口上。
转型外贸是在这种情况下的决定，王善强回忆，当时第一个举措就是加入了中国供应商。阿里巴巴的服务非常周到，甚至帮助曙光从温州知名企业德力西请来了一位外贸电子商务精英，帮助曙光把外贸组织结构搭建起来。
当然王善强也开始了辛苦的香港、迪拜各种印刷展会的奔波。目前公司外贸业务正在稳健成长中，虽然速度没有预想的快，但更重要的是，曙光在一步一步中明白了转型外贸需要企业上升到战略层面的各种资源配合。
曙光印业在参加香港国际印刷展时，除发现了“手提袋在香港的商场上卖到了60多港币”的商机外，还深深感受到了大陆印刷企业在研发创意上与香港企业悬殊的差距。为了不在低附加值上挣扎，于是曙光从集团战略上重新部署自己的产业链，立项了“温州电子礼品生产线”（曙光产业园）项目，该项目计划投资3.99亿元，征地460亩。
“最重要的是我们要整体提升综合能力才有机会接那些高端的外单。”曙光通过电子商务也接到了国外奢侈品包装这样的单子，在外商对各方面的反复要求中，曙光更深切地体会到了这一点。
一位印刷业内专家告诉记者，印刷企业接外单其实面临的问题非常繁复，比如面临着客商严格而频繁的综合考察，尤其对质量管理和环境保护认证、交货期、用料、装帧、印刷要求严格，欧美和日韩企业概莫例外。再比如印品出口时远洋运输集装箱内的温度达60℃以上，印刷企业若无对耗材、产品进行测试的测试中心，货物就无法适应途中的极端状态，而且，接外单可能要付出一定的学费甚至会赔款，昂贵的空运费也会给企业增加很大的负担。
除了经营上的加强。王善强告诉记者，曙光为了这两次创业，在脱离家族企业管理上也在努力蜕变，所有权与经营权分离，除总经理外，其他行政管理职务均由非股东的职业经理人担任。公司设立了奖励基金，从利润中拿出份额用于激励优秀员工。员工持股方案也在酝酿中。
曙光的外贸其实是个大战略，涉及整个企业的资源分配和投入，当然电子商务是个重要的试金石，也将继续发挥巨大的作用。
与电子商务一起理性成长
几年前，业界曾流传这么一种说法，在最重视寻找市场机会的温州，电子商务却是一把虚火。据报道，当时温州共有1800家企业在互联网上设立了网站，但没有更新内容的“空壳”网页约占了80%。
对于商机无比敏感的温州商人们，为什么当时对电子商务没有太大的热情？除了缺乏专业的人才和相关知识，最重要的还是务实的他们或许没有在“把企业搬到网上”中得到具体的好处，“公司通过电子商务获得的订单数非常之少，没有用，老板当然舍不得再投入了。”在每一分钱都来之不易的温州制造业，这种“吝啬和现实”其实完全可以理解。
其实，电子商务是新时代寻找外贸机会中不可或缺的一部分，但是要想真正在全球供应链中找到自己的机会，要补上的功课还有很多，从管理、制造、设计、人力资源到方方面面。不走向电子商务就没有开始，但开始之后，还需要继续恶补自己的各种功力。
嘉兴 在风雨中成长的茧丝绸电子交易
从风景如画的嘉兴南湖边，走上不远就是吐纳全国丝绸行业交易量60%以上的嘉兴茧丝绸交易市场。在嘉兴周边，100公里内的140多家缫丝厂，产量占了全国总产量的50%以上，产品95%以上直接或间接出口。有了这样的基础，也因此出现了处于全国丝绸行业核心地位的嘉兴茧丝绸市场。
“现在心里已经有底了，商务部出台的有关规定，其实帮我们找到了茧丝绸市场大宗商品电子商务交易的明确定位。”嘉兴茧丝绸市场副总裁叶金松在自己有些陈旧的办公室里和记者聊起近两年的风风雨雨时，多了几分笃定和轻松。
他指的是2007年4月17日商务部下发的《关于大宗商品交易市场限期整改有关问题的通知》，要求大宗商品交易市场为参与集中交易的所有买方和卖方提供履约担保或实行当日无负债结算制度和保证金制度，同时保证金收取比例低于合约（或者合同）标的额20％的，应当进行整改。
这也是围绕着包括余姚塑料城、宁波液体化工、杭州物资城在内的各类大宗电子商务市场普遍困惑的一个问题——如何从“非法期货交易”的非议甚至纠纷中解脱出来。
从打击茧贩子到网络电子平台
“市场是1993年开始做电子商务的，其实和计划经济下国家对茧丝绸市场的特殊管制制度是息息相关的。”叶金松说。十几年前，因为有计算机教育背景，他从嘉兴丝绸工业公司被原纺织部调出来参与创建嘉兴茧丝绸市场。
计划经济时期国家对丝绸进行严格物资管理。蚕农手中的鲜茧、干茧只能由国家统一收购，私下进行收购的茧贩子属于“投机倒把”的犯罪行为。而干茧的价格也是国家统一规定的，直到2001年干茧的价格才放开由市场决定。
当时国家还要求把全国的茧丝绸交易都圈定在一个市场进行统一管理，因此由原外经贸部、纺织部批准设立，由中国丝绸进出口总公司与浙江、四川、江苏三省丝绸总公司及嘉兴丝绸公司等一起出资建立了嘉兴茧丝绸市场。
当时中国茧丝量占据世界总量的70%，但价格控制权却旁落日本。加之国内茧丝每年只有两个收割期，时间跨度大，来自市场、天气、质量方面的不确定因素诸多，全国2000万户蚕农急需避险机制，国家也需要一个统一平台配置国内的茧丝资源。
“于是，我们考虑生丝也由市场给出建议价格。”叶金松回忆，“而且市场建立之初，开展的是通行的合同制交易，由于缺乏必要的约束，毁约事件时有发生。”
为了提高履约率，在充分征求各市场会员意见的基础上，茧丝绸市场设计了标准合同交易以及保证金交易制度，加上当时要负责四川、广西等西部的茧丝绸交易，茧丝绸市场用远程局域网进行相关交易成了最佳的选择。至于建议定价体系，则按照市场经济规律设计，通过每天开收市的供求情况，根据一定公式进行换算。头一天需求大于供给，则第二天肯定要涨，反之亦然。
就是这种在特殊条件下产生的先进电子交易系统，有效地保障了履约率。经过十几年的发展，尤其在2001年国家放开生茧价格后，这个市场逐渐取得了世界茧丝绸价格中心的地位，也逐渐发展成为年交易额达200亿元以上的规模市场。我国丝绸业由此在国际市场上主控了茧丝价格的“话语权”。而正因为掌控了“话语权”，近年我国的2000万户蚕农，每年因此增收约30亿元到40亿元人民币。
路易斯是意大利一家丝绸服装企业的采购经理，他每天上班第一件事情却是登录中国的嘉兴茧丝绸市场网站。而远在广西蒙山县的做收茧生意的店主们，一台连着嘉兴茧丝绸市场网站的电脑就摆在店的门口，嘉兴的交易价格也就成为他们收购蚕农干茧时的参考价格。蚕农们也因为有了“嘉兴指数”，收购变得透明和公正，不会再吃亏了。
探索中的风雨
乌云在一点点散去，过去两年的风风雨雨，还留着一点阴影在茧丝绸市场的上空。“其实想想过去那些事情，就是一些企业在中远期交易中投机心理过大，损失惨重之后，就出现了纠纷。”林建明抽着烟陷入了回忆。
裕林丝绸有限公司总经理林建明在嘉兴市场里打拼了近十年。他最大的感慨是现货有了面向中远期的交易之后，有投机心理的人多了起来，“有的企业根本不是按照订单、生产的需求在买卖丝茧。”林建明告诉记者，在大量的买空卖空中，有的企业甚至想用较多的资金操控整个大盘最后获得暴利，也不考虑实际的国内鲜茧收成情况和国际市场需求，市场秩序被破坏是可以想象的结果。
一位业内电子商务专家指出：现货远期市场B2B第三方电子商务平台，具备发现中远期价格的功能，为缺乏期货工具规避远期市场风险的现货商提供套期保值手段，为各自商品所在行业做出了贡献,但也为投机者提供了以小搏大、追逐高风险利润的机会。所以需要通过相应的法规和管理手段对这种投机风险进行控制。
老韩是市场内另外一个成功的丝绸贸易商，他告诉记者，现货远期市场如果使用得当，是丝绸企业很好的锁定风险的工具，如果抱着不健康的投机心理，自然也要承受巨大的风险。比如他自己进行的交易中60%其实都是要落实到仓库里的现货，而且主要根据自己能接到的外贸单子来操作，可以顺市场价格走势买卖，但绝不是在里面投机。
踟躇前行
2007年初，浙江省工商局、浙江省市场协会专门召开了“专业市场网上交易研讨会”，探讨这样的网上市场在《期货交易管理条例》正式实施之际的规范问题。
浙江省工商局副局长、省市场协会会长徐志祥表示“茧丝绸市场是为我们作出了贡献的”，要鼓励创新；要从经济的意义上去领会这些法律法规和政策意见出台的背景和它的积极意义，而不能去限制它发展；同时，对于存在的毛病和问题，探索纠正、规范、提升、完善之道。
“我相信在不久的将来，全球丝绸客商们都会通过中国茧丝绸交易市场快速地进行交易。”在去年举行的嘉兴丝绸论坛上，来自印度瓦拉纳西的丝绸协会主席海斯波卡帕表达了自己内心的期待，他同时也道出了前来嘉兴参加论坛的日本、美国、德国、意大利等国际丝绸客商的期待。
茧丝绸市场总裁刘佳林还有着各种想法，比如开发多语种的国际茧丝绸电子商务系统。但是茧丝绸交易大盘规模有限，让实力雄厚的国外资金力量直接进入，也存在着巨大的风险。如何解决这些矛盾，是要详细考虑的。
在刘佳林的设想中，还要建立一个网上拍卖系统，满足个性化、特殊化需求，设立丝绸行业大型数字化仓库，为行业提供预测周期性变化的智能工具。嘉兴市场还在积极促成国际丝绸民间联谊会和国际丝绸采购团的建立，并推进丝绸标准修订，使之国际化、权威化。
不过，无论多么宏伟瑰丽的蓝图，在挫折中走过的嘉兴茧丝绸应该明白用规范的风险管理制度和各种工具保证茧丝绸行业电子交易的安全才是最重要的。