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让人愿意听你的，比让人听你的更重要。
著名的心理学家纽厄尔和西蒙把问题解决的过程定义为一个黑箱，即我们知道问题的初始状态。我们也知道自己要达到的目标状态，而问题解决就是在问题的黑箱中进行搜索，已找到一条从问题初始状态到目标状态的通路。那么，问题来了，什么样的解决通路是最好的呢?
示弱的艺术之一：软处理“对抗性问题”
在职场上，我们遇到的问题大致有两种：非对抗性问题和对抗性问题。非对抗性问题是指解决问题时没有对手参与的问题，比如每天我们在公司规定的时间内解决中午填饱肚子的问题，如果没有不幸罹患选择障碍的话，这个问题相信很容易解决，你选择麻辣烫还是大龙虾随便你。在办公室，真正的高手的能力都体现在解决对抗性问题上。看看以下的情况，相信你绝对不陌生：
8：50，小王从容走进会议室。愕然间，发现满屋子都是人!
“怎么啦?不是9：00开会吗?”小王惊愕地问。
“8：30，通知都发了。”负责发会议通知的小张说。
“我怎么没收到?”
小张说：“上周四发的，你的邮箱还自动回复了，再说别人都收到了。”
小王的错还是小张的错?从做事的角度小王显然错了，但从做人的角度，小张恐怕后患无穷了。小张雄辩证明自己无懈可击，完全是小王错了。但她没想到自己正在把小王推向自己对立面，被逼到墙角的小王肯定要辩解、攻击和防卫。这带来的后果又会激怒小王：“明明自己错了，还死要面子，这种人太可恶了。”你说，今后这两个人还能相处吗?麻烦的是，明明互不欣赏，可还要在身边共事!
要是能换一种方法。不这么针锋相对，稍微“示弱”一下会如何呢?
比如小张说：“我上周四发的通知。我记得你好像回复了，不过可能是我也记错了，对不起。我回去查一下吧!下次一定在会前跟你确认。”
在所有同事和领导面前，她似乎是“示弱”了一把，但她给了小王一个“面子”，既提醒了对方也给对方留了余地，有利于日后共事相处。
示弱的艺术之二：手段目的分析法
把任务分阶，“退”是为了更好的“进”。经过长年的研究，心理学家纽厄尔和西蒙指出，这是一种使“全局最优”的问题解决方法，他们把这种解决方式称为“手段一目的分析法”。也就是当面临复杂或不能一步解决的问题时，需要把目标分阶，进退有度，一步一步来。
职场上，我们会面临非常多的合作问题，高手们都明白，让人听你的，首先第一步是让人愿意听你的。行为心理学家指出，人们总是愿意答应自己喜爱的人提出的要求。看来，要想跟别人合作，希望别人接受自己的意见，第一步就是让别人喜欢自己。而“示弱”可以大大地帮你完成这一任务。
曾有研究调查了职场上最不讨人喜欢的职场性格，其中有几种高居榜首，它们就是：霸道、独断、过于自我、过于直接、阴险。可以看出，这些都是让人觉得有威胁感的职场性格。“示弱”可以帮助你淡化自己的威胁感，得到更多的合作。它是一种战略性的后退，其目的是为了能更快更好地达成目标。
示弱的艺术之三：“进步螺旋”理论
组织行为学家Jon Gornstein和DonaldShelpherd博士研究出一套理论，称为进步“螺旋”。即当需要别人进行行为改变，从习惯性行为转变为建设性行为时，必须克服个人对来自外界威胁感知而产生的防卫行为，以及个人舒适圈所带来的巨大阻力。变化越大，阻力越大。这时候，为了目标达成，就需要一种“进步螺旋”式的沟通技术。也就是说不要一味直切主题，要理解和呼应对方的需求，让对方先接受你，再接受你的观点或商品，获得对方的信任，让对方赋予你在合作中所必需的主动权和自由度。这就意味着有时候你需要向对方“示弱”，甚至后退，以期获得对方的认同和接受。
我们可以通过一个故事来看看这种技术的伟大作用：
故事的情节是这样的：凯撒被布拉图斯谋杀后，布拉图斯在广场上向愤怒的人群解释说，凯撒是因为他的野心和“罗马的光荣”而被处死的。布拉图斯还指出，任何带有凯撒名字的人都会遭到同样的命运，这里的所指显然是马克·安东尼——凯撒指定的继承人。安东尼被召来为自己辩护，下面是他的回答。
“朋友，罗马的公民们、同胞们，请听我说，来把凯撒埋葬吧，而不用将他赞扬。”(他没有一上来就辩解，而是显示友好，显示弱势)
“高贵的布拉图斯告诉你们，凯撒是个野心家。如果真是如此，那么凯撒就犯了大错，凯撒也为此大大地受了惩罚。”(再次示弱，先肯定敌人，降低对立感。说出“如果……”，表示自己对大家的认同，同时为自己的辩解和说服打下基础。)
“他是我的朋友，对我重视而且正直，可布拉图斯说他是个野心家。而布拉图斯又是那么值得尊敬的一个人。”(肯定凯撒，但是并没有直接反驳布拉图斯的诬陷，而是埋下公众对布拉图斯怀疑的种子。)
“他(凯撒)曾将战俘带回罗马，赎金充实了我们的国库。这是一个野心家能够做出来的吗?当穷人哭泣时，凯撒也会流泪。野心应该是用冷酷做成的吧?你们都的确讲过存牧神节，我三次为他献上王冠，他三次都拒绝了，难道这像是有野心吗?”(用排比问题的方式摆出有力的事实，开始第一次螺旋扭转)
“我并不想反驳布拉图斯所说的话，而我来这儿的目的是想说明我知道的一切。”(反复示弱，但是他的话已经足以使人民平静下来进行思考，开始怀疑是否应继续同布拉图斯为伍。)
对于要证明凯撒并不像布拉图斯说的那么野心勃勃，安东尼胸有成竹，因为他有凯撒的遗嘱。通过示弱。通过站在公众的立场上，他几乎已经成功地争取到了公众，但他的机敏不止于此，他运动“进步螺旋”的沟通方式将群众的愤怒化成好奇，使他们期待了解更多的内情。试想，在这时，当罗马公民知道凯撒将所有的财产都留给了他们，这对称凯撒为野心家的布拉图斯来说将意味着什么?
“遗嘱，遗嘱啊!让我们听听凯撒的遗嘱吧!”
“请耐心，温和的朋友们，我绝对不能读这份遗嘱。你们不该知道凯撒多么爱你们。你们不是木头，也不是石头，而是人!而作为人，如果听了凯撒的遗嘱，你们会火冒三丈，暴跳如雷。你们最好别知道了，噢!将会发生什么?”
安东尼有充分的证据，而他采用的是一种能获得最大效果的方式来宣布这份遗嘱。他深知必须首先将群众带入适当的心境，才能使遗嘱作为证明最具说服力，当他提到遗嘱时，公众早已准备相信他所说的一切了——即使当你有充分的证据时。你的表达方式还是将会关系到你的证据是否被接受。
这一切都跟学会示弱的艺术有关——我想起当别人问日本著名的京瓷公司创始人稻盛和夫“你为什么能够成功?”时他说，“原因是复杂的，最主要的恐怕是因为我是一个谦卑的领导者。”他还常常提到，他非常喜欢一句日本古代谚语：“你的存在，就是我之所以存在的原因。”
著名的心理学家纽厄尔和西蒙把问题解决的过程定义为一个黑箱，即我们知道问题的初始状态。我们也知道自己要达到的目标状态，而问题解决就是在问题的黑箱中进行搜索，已找到一条从问题初始状态到目标状态的通路。那么，问题来了，什么样的解决通路是最好的呢?
示弱的艺术之一：软处理“对抗性问题”
在职场上，我们遇到的问题大致有两种：非对抗性问题和对抗性问题。非对抗性问题是指解决问题时没有对手参与的问题，比如每天我们在公司规定的时间内解决中午填饱肚子的问题，如果没有不幸罹患选择障碍的话，这个问题相信很容易解决，你选择麻辣烫还是大龙虾随便你。在办公室，真正的高手的能力都体现在解决对抗性问题上。看看以下的情况，相信你绝对不陌生：
8：50，小王从容走进会议室。愕然间，发现满屋子都是人!
“怎么啦?不是9：00开会吗?”小王惊愕地问。
“8：30，通知都发了。”负责发会议通知的小张说。
“我怎么没收到?”
小张说：“上周四发的，你的邮箱还自动回复了，再说别人都收到了。”
小王的错还是小张的错?从做事的角度小王显然错了，但从做人的角度，小张恐怕后患无穷了。小张雄辩证明自己无懈可击，完全是小王错了。但她没想到自己正在把小王推向自己对立面，被逼到墙角的小王肯定要辩解、攻击和防卫。这带来的后果又会激怒小王：“明明自己错了，还死要面子，这种人太可恶了。”你说，今后这两个人还能相处吗?麻烦的是，明明互不欣赏，可还要在身边共事!
要是能换一种方法。不这么针锋相对，稍微“示弱”一下会如何呢?
比如小张说：“我上周四发的通知。我记得你好像回复了，不过可能是我也记错了，对不起。我回去查一下吧!下次一定在会前跟你确认。”
在所有同事和领导面前，她似乎是“示弱”了一把，但她给了小王一个“面子”，既提醒了对方也给对方留了余地，有利于日后共事相处。
示弱的艺术之二：手段目的分析法
把任务分阶，“退”是为了更好的“进”。经过长年的研究，心理学家纽厄尔和西蒙指出，这是一种使“全局最优”的问题解决方法，他们把这种解决方式称为“手段一目的分析法”。也就是当面临复杂或不能一步解决的问题时，需要把目标分阶，进退有度，一步一步来。
职场上，我们会面临非常多的合作问题，高手们都明白，让人听你的，首先第一步是让人愿意听你的。行为心理学家指出，人们总是愿意答应自己喜爱的人提出的要求。看来，要想跟别人合作，希望别人接受自己的意见，第一步就是让别人喜欢自己。而“示弱”可以大大地帮你完成这一任务。
曾有研究调查了职场上最不讨人喜欢的职场性格，其中有几种高居榜首，它们就是：霸道、独断、过于自我、过于直接、阴险。可以看出，这些都是让人觉得有威胁感的职场性格。“示弱”可以帮助你淡化自己的威胁感，得到更多的合作。它是一种战略性的后退，其目的是为了能更快更好地达成目标。
示弱的艺术之三：“进步螺旋”理论
组织行为学家Jon Gornstein和DonaldShelpherd博士研究出一套理论，称为进步“螺旋”。即当需要别人进行行为改变，从习惯性行为转变为建设性行为时，必须克服个人对来自外界威胁感知而产生的防卫行为，以及个人舒适圈所带来的巨大阻力。变化越大，阻力越大。这时候，为了目标达成，就需要一种“进步螺旋”式的沟通技术。也就是说不要一味直切主题，要理解和呼应对方的需求，让对方先接受你，再接受你的观点或商品，获得对方的信任，让对方赋予你在合作中所必需的主动权和自由度。这就意味着有时候你需要向对方“示弱”，甚至后退，以期获得对方的认同和接受。
我们可以通过一个故事来看看这种技术的伟大作用：
故事的情节是这样的：凯撒被布拉图斯谋杀后，布拉图斯在广场上向愤怒的人群解释说，凯撒是因为他的野心和“罗马的光荣”而被处死的。布拉图斯还指出，任何带有凯撒名字的人都会遭到同样的命运，这里的所指显然是马克·安东尼——凯撒指定的继承人。安东尼被召来为自己辩护，下面是他的回答。
“朋友，罗马的公民们、同胞们，请听我说，来把凯撒埋葬吧，而不用将他赞扬。”(他没有一上来就辩解，而是显示友好，显示弱势)
“高贵的布拉图斯告诉你们，凯撒是个野心家。如果真是如此，那么凯撒就犯了大错，凯撒也为此大大地受了惩罚。”(再次示弱，先肯定敌人，降低对立感。说出“如果……”，表示自己对大家的认同，同时为自己的辩解和说服打下基础。)
“他是我的朋友，对我重视而且正直，可布拉图斯说他是个野心家。而布拉图斯又是那么值得尊敬的一个人。”(肯定凯撒，但是并没有直接反驳布拉图斯的诬陷，而是埋下公众对布拉图斯怀疑的种子。)
“他(凯撒)曾将战俘带回罗马，赎金充实了我们的国库。这是一个野心家能够做出来的吗?当穷人哭泣时，凯撒也会流泪。野心应该是用冷酷做成的吧?你们都的确讲过存牧神节，我三次为他献上王冠，他三次都拒绝了，难道这像是有野心吗?”(用排比问题的方式摆出有力的事实，开始第一次螺旋扭转)
“我并不想反驳布拉图斯所说的话，而我来这儿的目的是想说明我知道的一切。”(反复示弱，但是他的话已经足以使人民平静下来进行思考，开始怀疑是否应继续同布拉图斯为伍。)
对于要证明凯撒并不像布拉图斯说的那么野心勃勃，安东尼胸有成竹，因为他有凯撒的遗嘱。通过示弱。通过站在公众的立场上，他几乎已经成功地争取到了公众，但他的机敏不止于此，他运动“进步螺旋”的沟通方式将群众的愤怒化成好奇，使他们期待了解更多的内情。试想，在这时，当罗马公民知道凯撒将所有的财产都留给了他们，这对称凯撒为野心家的布拉图斯来说将意味着什么?
“遗嘱，遗嘱啊!让我们听听凯撒的遗嘱吧!”
“请耐心，温和的朋友们，我绝对不能读这份遗嘱。你们不该知道凯撒多么爱你们。你们不是木头，也不是石头，而是人!而作为人，如果听了凯撒的遗嘱，你们会火冒三丈，暴跳如雷。你们最好别知道了，噢!将会发生什么?”
安东尼有充分的证据，而他采用的是一种能获得最大效果的方式来宣布这份遗嘱。他深知必须首先将群众带入适当的心境，才能使遗嘱作为证明最具说服力，当他提到遗嘱时，公众早已准备相信他所说的一切了——即使当你有充分的证据时。你的表达方式还是将会关系到你的证据是否被接受。
这一切都跟学会示弱的艺术有关——我想起当别人问日本著名的京瓷公司创始人稻盛和夫“你为什么能够成功?”时他说，“原因是复杂的，最主要的恐怕是因为我是一个谦卑的领导者。”他还常常提到，他非常喜欢一句日本古代谚语：“你的存在，就是我之所以存在的原因。”