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这样的新闻多了,才相信创业是会上瘾的。这种瘾混合了对成就感的追求、对遗憾的不接受、对创新的渴望和对突破自我的挑战。
财经新闻的套路都是某某名人又创办了一家新公司,目标市场有多大、商业模式如何、投资人趋之若鹜、计划多久之后上市……我们不打算研究李开复博士,他做职业经理人时的辉煌难以拷贝;我们也不打算探讨季琦每次在商业上都能取得成功的原因,作为中国最知名的创业案例,写手和看客都要求他是“传奇”。创过几次业、现在是投资人的查立说创业是干苦活,无论第一次创业还是第二次创业都一样;不过是第二次省去了第一次蹒跚学步、踌躇满志的生涩,第二次的目标清晰,步伐迈得更大,速度要求更快,工作强度更高。
所以,如果你还是落座就跟人说市场多大、机会太多、idea前无古人,肯定是刚开始创业。别去找投资人,先整理整理商业计划书、财务报表,把你的员工当成合伙人与他们恳谈,因为要走的路还很远、所费时间会很长,要保证你的核心资源坚持到成功的那一天。这些经验,都是“走过一遍”的创业者提供的。
创业者说
王树彤:敦煌网上演第二次创业梦
文\见习记者 吴静
她有IT业界“美女CEO”之称,曾在微软工作6年,从普通职员一直做到事业发展部经理,随后是全球市值最高的思科公司市场部经理,接下来是卓越网首席执行官,这时距她大学毕业仅过去了九年。作为B2B网站敦煌网创始人,王树彤被誉为“和马云挑战的女性”。她说,总在问的人才能踏在合适的点上”。
创办网上“丝绸之路”
如果卓越网的工作是“十分艰难”,敦煌网的挑战则是“千辛万苦”,王树彤笑言她将“百折不挠”。
十多年IT业的历练,王树彤捕捉到网络B2B在线交易将成为“不落幕的广交会”。2004年的阿里巴巴和环球资源等企业虽然有了B2B的模式,但业务停留在信息和推广服务上,于是王树彤决定将敦煌网定位为“在线交易和供应链服务平台”。
这个平台可以让买卖双方免费注册、发布产品信息,网站依靠双方实际交易额收取不同比例服务费——在技术与功能上,敦煌网更像是B2B领域的ebay,整合了卖方、买方资源,以第三方身份确定交易规则、提供服务,将服务重点转移到交易额在几百到一千美元之间的小型甚至微型企业上。
从理念到实现的道路却漫长艰难。即使王树彤经历过卓越的创业阶段,但敦煌网早期“该受的苦”还是不少。敦煌网兼有“聚集中国众多中小供应商产品”和“为国外众多中小采购商提供全天候网上采购”两个方面的服务,这不仅涉及信息推广、线上线下服务,还涉及物流、支付系统和国际贸易信任等种种问题。
为了寻找供应商,王树彤带团队去长三角、珠三角制造商和小商品商聚集的区域,说服那些对网络还不甚了解的企业将产品信息放在网上;通过协会等官方渠道,获得企业资源;为了让更多买家能找到敦煌网,王树彤亲自设计了各种搜索关键词、通过谷歌竞价推广……敦煌网终于慢慢打开海外市场。知名如她,也要一点一滴的做事、打基础。
与VC的N次交锋
全新商业模式让投资者买单并非易事。
2005年5月,敦煌网计划上线紧要关头,一笔谈好的注资临时萌生退意,在电话沟通时王树彤敏感地嗅到对方的异常,立即飞往深圳,但铩羽而归。她回忆当时场景,一个人走在街头,毫无征兆地被深圳大雨淋透。
回京后,敦煌网裁人、迁址、收缩开支艰难维持。1个月后,只剩下10个人的团队窝在一间20平方米的房间里,终于实现了上线发布。
2006年、2007年和2010年,敦煌网分别获得凯鹏华盈、集富亚洲和美国华平三家VC共计3亿元的投资。
提到和风投接触的经验,王树彤说:“和风投刚开始接触非常困难,人家普遍质疑‘有了阿里巴巴,你们有什么空间’,不管如何解释差异,信任的人非常少。第一个吃螃蟹的是凯鹏华盈的汝林琪,我在国贸大饭店向他介绍后,他表示模式很简洁,但要不断证明这是对的。面对一个巨大的市场,其艰巨性犹如爬珠峰,很多人会死在半路,关键是你要找到正确
的路径。后来业务模式越来越成熟,再次与风投接触时就有底气多了。”
与美国华平的交手,更让王树彤受益颇多:“华平投资非常看重公司长远方向,所以敦煌网商业模式的持续创新和增长,是双方达成合作的共识。同时华平与企业合作的氛围非常融洽,遇到关键点,大家都能充分和及时的沟通。而他们一流的私募股权基金的背景,对公司治理和行业透彻理解上,都可以帮助企业提升能力和效率。”
创业是要亲自趴在地上布线
2009年,阿里巴巴推出速卖通,这是一个和敦煌网模式相同的小额在线交易平台。随后又推出1688.com作为内贸在线交易。B2B交易模式成为主流,因此一旦打开新局面,竞争对手也纷至沓来。
王树彤认为,敦煌网率先开创新模式,是将市场带入蓝海而非盐碱地,这个兴旺发达的市场让人非常兴奋。但由于是先行者,有跨境交易和客户资源积累,有风险控制和信用体系的建设,以及培训等增值服务,公司有信心在市场保持领先地位。“
关于未来,王树彤侃侃而谈:“首先公司品牌建设带来更多的全球买家,推动更多中国的网商利用这个平台把中国产品卖向全球。我们在今年会在全国范围之内大力推广卖家扶持计划。我们的敦煌动力营培训计划希望能够培养20万的网商通过线上的方式,线下面对面的培训方式,给大家更多的实训上的技能。”
接下来是客户体验提升,“作为一家中国企业,我们要做一流全球电子商务服务,挑战非常大”,经过五六年的发展,客户体验、口碑建设都需要投入精力进行提升。
敦煌网还把增值服务当成突破口,包括信用体系、配套物流、网上支付、语言翻译工具、在线即时通讯等等。王树彤说,只有把成本降下来,提升效率,才能吸引更多的人,当然不排除在相关领域收购和兼并。
对于创业,王树彤做了一个引申:创业不一定是“Big idea”或一夜成名,不一定非得做出上市公司来。麻雀虽小五脏俱全,积累的经验就是宝贵的财富。
业内人提到王树彤,多以“漂亮能干”总结,王树彤却说,创业是必须趴在地上布线、坐摇晃的椅子、吃便宜的大排档、住经济型酒店,甚至还在厕所边的小屋里办公的。只有“归零”,才能了解自己,把喜好和优势结合,这样才能每天眼睛发亮,形成正向循环。
她说,要把身上的框架卸掉,卸得越多、速度越快,成就会越大。
创业者说
他和熊晓鸽、史玉柱辩论过
吴 静
张荣奎是著名的洗衣连锁品牌荣昌洗衣的创始人。敢于面对承认第一次创业犯下的错误并开始新的项目,他的勇敢难能可贵。
“创业不怕失败,怕失败后没总结、不纠正。” 张荣奎似乎已经习惯回答关于“上一次”的相关问题了。
2007年,他凭借“TOPY拓铺”(以下称TOPY)洗衣洗鞋项目入围《赢在中国》第三赛季前36强。令人印象深刻的,不只是他为了家庭生计,唱着《少年壮志不言愁》在外多年打拼的回忆,还有他面对家庭成员引发的企业所有权纷争时,在节目现场“情绪失控”和熊晓鸽、史玉柱辩论的环节。如今,他抛下那个“著名品牌”的束缚,再次创业,展现出大丈夫的胸怀。
挫折带来的经验更宝贵
见到张荣奎,是在双井优仕阁大厦TOPY店铺里。店的门口悬挂着大幅海报,画面上的他捧着CCTV《赢在中国》第三赛季入围36强晋级证,笑得自信灿烂。这张海报在TOPY官网是首推内容,同时所有加盟店必须悬挂这张海报,而网站背景音乐是励志歌曲“在路上”。
张荣奎的再创业故事,从参赛《赢在中国》栏目后开始轰动全国,随后他的步伐就一直引人关注。
“2007年参赛时,TOPY已经在香港注册,现在公司旗下业务有洗衣、护鞋、高级皮具、裘皮保养和汽车真皮座套养护等。2008年9月TOPY正式开张,我们希望以家庭为服务单位,当客户走到TOPY店里的时候,不仅可以洗衣,还能享受一站式家庭服务。”站在店里,张荣奎向记者描述,“在这方面我们不仅是最专业的,而且考虑是最周到的。TOPY的意思就是顶级高端,我们要做这个行业的第一!”
TOPY的专业性,一方面来自于张荣奎和妻子罗玲多年的从业经历,另一方面则来自他们现在致力打造的规范化管理。在TOPY店内,张荣奎罗玲夫妇创业初与员工聚餐的照片,讲述着这16年艰难的发展历史,而店铺里统一黄色底红色边的TOPY标志,标准化制服和墙上贴着制度要求,则表明着这家企业不断追求着“规范化”。
当年一句“下次出差,我一定要把公章随身携带,不让公司所有权再次被转移”,张荣奎惹得评委和观众一阵热议。史玉柱更是直言“你要加强建立现代企业制度的意识”。提到这点,直爽的他再次开心一笑:“那是带着情绪的语言,毕竟当时我受到很大的伤害。现在公司非常注意这一点,从董事会、经理层到技术人才,都在企业制度下去管理和运作,同时在财务、特许店经营、培训部等各个部门,都聘请专业人才来做,各司其职。”
很多人在跌倒一次喊痛的时候,张荣奎夫妇却已经怀揣经验跑了起来。“我感谢第一次的碰壁,它让我有机会再次审视自己。再次创业轻车熟路,我们也做了不少调整。”
快速淘汰的行业投入再多也无用
如果在1994年,专业洗衣还是有钱人能享受的特殊服务,那么现在转个街角就能看到无数个散落的洗衣店。
“现在环境发生变化,洗衣行业竞争激烈,消费者特征也变了。以前贵重衣服才送来洗,现在外送的衣服范围和清洗周期都不一样,有的客户是一周一洗,这就对洗衣技术和服务提出很高要求。最好提供一站式服务,鞋子、高级皮具、裘皮保养、汽车座套都能处理,这对整合资源提出了更高要求。小店面随处可见,竞争也更多元化。企业文化和品牌影响力的时代到来,这也是我们在干洗、烫衣、流水线生产等设备上贴TOPY商标,统一企业VI和CI的原因所在。”
记者拿到的加盟连锁配置表,更是凸显着张荣奎发展的野心。
荣昌伊尔萨加盟至少需要50万,而现在TOPY旗舰店不到40万,20余万为标准店,经济型标价为13万左右,迷你型仅为5万。店面不同加盟费不同,最高不超过3万元,品牌使用费每年仅为1000元。“我们需要在两三年内在二线城市布置TOPY的点实体店,再打广告,加盟的人就会有直观体会,然后我们再全面发力,使其普及到三线城市甚至县城。这种创业模式会带给很多家庭稳定经济收入,是一个可以‘养活三代人’的行业。”张荣奎说。
创业的碰壁,再次让张荣奎意识到,他所热爱的行业是可以长期投入的事业。“如果你创业选择的是容易快速淘汰的行业,那么你投入再多也是无益的。所以紧密关注国家政策,选择安全系数相对高,不容易受形势影响的行业,相对准确些,不要一阵风式地跟进跟出,要有自己独立的判断。”
“当然,对于创业最大风险承受力,需要打算创业的人好好盘算。只有你承受了最坏的结果,面对任何问题才能从容面对。”听到此,记者想到另一个四十岁东山再起的朋友,他说“我做了最坏的打算,大不了去摆地摊。即使是这样的工作,我肯定还是干得最好的。”激情难掩再次创业的兴奋,竟是和张荣奎如此相似。
创业是享受的生活
“从事服务行业,为客户提供最好的服务是生存下去的资本。这么多年过来,我们逐渐发现创业是一种享受的生活。”面对很多人恐惧创业的艰辛,张荣奎如此表述,而此时旁边的罗玲也微笑点头。
很多人记得张荣奎,是他的热情、真诚和执着,而这也被他自己认为“创业成功的秘诀”。
“创业者要追求利润和效益,但还是要有一种价值感,这样才能支撑你不断走下去,最终找到成就感。我们的共同点就是执着且热情,遇到问题都能慢慢解决。我夫人也非常直爽大方,为人豁达,在很多问题上给我不少帮助。”
2007年面对评委,张荣奎曾放出豪言:“我将用5—8年的时间来完成基础建设、融资、上市等工作”,对此张荣奎觉得进展还比较顺利。
“比赛结束后,IDG就提出如果TOPY拥有30家加盟店,就给我们风险投资。但我不着急,迅速扩张管理跟不上的话,会给企业带来很多问题,我希望规模和质量同行。也有一些上市公司找我们,希望能够控股TOPY,被我婉言谢绝。接触风投我的经验是,企业发展需要资金,但资金要为我所用,不能被钱左右为难。”
据记者了解,当前TOPY盈利来源分为三部分:直营店、加盟店和联营店。10个直营店分布在北京,对其营业收入张荣奎未多做提及;加盟店分布于全国7个省市十几个城市,按照加盟标准,每个店所交费用并不可观,而联营店还是洽谈阶段。
对此张荣奎解释,2008年9月TOPY开张,加盟店从2009年才正式运营,以后的机会很大。“我们在等那个市场的爆发点,到时候TOPY会在很多城市遍地开花。项目的可复制性和覆盖率给予市场很大的信心。”
“我们网站上,除了公司信息,还有马云、俞敏洪、史玉柱等很多人的励志故事,希望结交TOPY,不仅仅是冲着产品和服务而来,也能在这里感染到积极的生活态度,将每天过得都很有意义,就也是我想传达的!”
给你一个亿,拿来干什么
查 立
创业者都像是希腊神话里的西绪福斯(Sisyphus):在人类中以机智聪明闻名,囤积了大量财富,后被宙斯惩罚,每天必须用尽全力将巨大的石头推到陡峭的高山顶上;然后,石头会自动滑落滚回山下,他要从头再来一次,重新把石头从山脚下推上山顶,周而复始。创业者当中有很多人成功地创了一次业,还会梅开二度、梅开三度地再去创业。
VC最爱“第二次”
因为第二次的创业者有过“第一次”创业成功的经验,“证明过”自己的能力,尝到过赚大钱的美好滋味,知道了成功的秘密,因此他们第二次创业成功系数要比第一次的创业者大得多。所以成功了的创业者,第二次创业再去找投资人融钱,VC会争着塞给你大钱,生怕错过机会。
第二次的创业者是否会是必然的成功者,甚至成为“成功专业户”,永远都会成功呢?这是值得深思和探讨的。
某种程度上说,第一次创业成功,毋庸置疑给第二次创业预先买好了一张进入VC大门的VIP门票。换个角度想想,好像逻辑上又是说不通的,你第一次创业成功,赚了大钱,为什么第二次还要找别人去融钱?自己摸出钱来砸不就得了?
说起来也真有意思,许多创业者第一次创业,历尽千辛,艰苦卓绝,最后终于万里长征大功告成。第二次创业他们绝对不再重复自己的过去,不犯第一次创业时犯过的错误,不在同样的道路上再走一遍;第一次创业,为了一个Idea耗尽心血,第二次创业,一打Idea齐头并进;第一次创业时在车库里或者一居室的客厅里开始,第二次创业,在CBD甲级写字楼里高瞻远瞩、风光靓丽地开始;第一次创业,CEO起早摸黑,自己写程序,见客户,叫盒饭倒垃圾,过的是猪狗不如的生活。第二次创业,秘书倒茶,副总起草文档,公务舱、五星级酒店、创业峰会的座上常客;第一次创业的目的是证明“我是否有个good idea”,第二次创业是证明“我是否是一个成功人士”……不过你说奇怪不奇怪,迄今为止,我们听到的几乎所有激动人心的创业成功故事,都是出自“第一次”的创业者,Google、Apple、Yahoo、微软、亚马逊……第一次创业就像第一次坠入情网,那种如痴如醉的疯狂,那种舍生忘死的浪漫,那种步入未知、挑战极限的决心,那种接受任何责备、任何拷打、宁死不屈的顽固,那种年轻赤诚的心、初生牛犊不怕虎的勇气、不惧怕失败、不怕摔死的拼命劲儿,使得我们侥幸第一次创业成功。
且不说俺自己第一次创业成功,第二次创业翻船,第三次创业险胜的亲身体验,就算是在网上花了半天时间试图找到能证明第二次创业的成功率远远高于第一次的数据,结果却令人失望,只找到一个研究报告说第二次创业者比第一次创业者少犯10%的愚蠢错误。无非是,第二次创业注册公司前,名字先想好一大堆,到工商局查名,哪个没有被注册过就用哪个,一趟搞定;不像第一次的时候,送进去一个名字被打回一次,再送一次又被打回,来来回回浪费了不知多少时间。
第二次是想尝尝当CEO的味道。第一次创业成功的CTO、CFO、VP们第二次创业,是因为第一次创业里还有未竟的遗愿,比如是为了亲自尝尝当CEO的滋味,新名片上总算换上了CEO的称呼,第一次创业时干的是自己最在行的手艺,如写程序,第二次创业时,自己的看家本领用不上啦,写程序的事情招一批程序员去打理,现在自己是要去做从来没有做过的,也不清楚是不是在行的事情:掌握方向盘、管人、管销售、管理现金流、P&L……。
第二次的创业者多为孤独者。第一次都有创业伙伴和铁血兄弟,成功了,弟兄们发了大财各奔东西,有的告老还乡、有的买宦娶妾、有的去了外星球永久度假。剩下来愿意第二次创业的,往往是自己当仁不让做CEO,没有人来和你抢座位跟你抬杠与你制衡,也不再有地方去发牢骚吐苦水。
第二次要舒舒服服的。因为不仅自己有钱,VC也争先恐后送钱来,不像第一次要啥没啥,得天天去VC和客户那里挨家挨户乞讨,夜夜担忧茅屋为秋风所破……
第二次创业不用担心付不起房租发不出工资,不用担心温饱和饥渴,所以先砸钱,高档办公楼,高调起步,高规格上马;第二次创业也不用像第一次那样用功,全副身心地投入;第二次创业,更不用像第一次创业对什么都战战兢兢,需要走一步看三遍完全驾轻就熟。
第二次不必探路。第一次创业犹如好不容易考进了大学,主动如饥似渴地学习,一切都从头学起,在实践中跌跌撞撞碰碰磕磕长大,第二次创业犹如终生教授上课,什么Idea、价值链、商业模式、财务预测、融资、上市、IPO,哪样俺不知道?
第二次没人敢骂你。周围都是你的粉丝,不管你做得对或不对,人人对你另眼相看,对你无限宽容……。
第二次不再需要运气,你像爱护眼睛一样地爱护你的名声,也不会走错路做错事,所以不必舍近求远,不必画蛇添足,不必事半功倍,不必提心吊胆……总之,第二次成功是必然的,不再需要碰运气。
第二次创业容易多了,所以也就不再有什么惊天动地的神话了……不过,创业者就像是西绪福斯,无论如何,没有任何人、任何力量能够阻止我们第二次、第三次、第N次去创业。
噢,还有一种“第二次”的创业者特别可怕,那就是第一次创业失败了的创业者。他们是来革面洗心、卧薪尝胆、报仇雪恨的,所以他们铁了心、无所畏惧。第一次的失败花了大价钱学到的东西,必定为他们第二次的冲刺大大地增加成功的系数。成功是没有模板的。成功需要扔掉包袱、破釜沉舟、虚怀若谷、上善若水……在创业的道路上求索,是永无捷径、永无止境的。
和资本谈恋爱
创业者和VC之间有一层虚无缥缈的纱幕,二者雾里看花,天各一方。
大部分的创业者都不一定清楚,VC们是从哪里搞来这么多银子到处乱砸的?其实,VC们也差不多和创业者那样,得时不时地到更加大的基金(比如“退休基金”、“教育基金”、“社保基金”)那里去融资、去讲故事,这样才能从那些巨无霸式的母基金那里搞出钱来组成各色各样的VC基金(“母基金”也叫“fund to fund”,就是“基金的基金”)。
你要是成功地融过几只VC基金的话,回过头来看某个企业或某个项目融资,简直就像小菜一碟。基金“找钱”和创业者“找钱”一样,决不像是在马路上要饭,只要厚着脸皮伸出手去,总有要到的时候。“找钱”是一门并不深奥、但也不简单的学问。尤其对于创业者来说,理解如何“找钱”,等于学会了一门一辈子有用的手艺。
每一个VC基金差不多都有自己的明确投资方向(电信、生物医药、互联网、新能源)、投资阶段(早期、扩张期、晚期)、投资规模、投资项目数额等。VC基金上游的投资人大部分是更大、更严格、更专业的投资机构,他们对每个VC基金合伙人背景、业绩表现、投资回报等都有严格的要求和监管。当你明白了VC“找钱”并不容易以后,就不会相信VC可以乱砸钱乱烧钱,他们哪里有那个胆子?!要是一个VC的年回报率达不到30%的话,哀哉,恐怕来年只能回家去种红薯了。
VC们对创业者挑肥拣瘦、嫌这嫌那……你们知道吗,VC基金的投资者对VC管理团队一样挑肥拣瘦、嫌这嫌那,一样在鸡蛋里面挑骨头。每一个VC,包括我,都得和你一样脱光了裤子在投资人面前画押保证,要为投资人扛回一箱箱的金砖……创业者后头有VC盯着,VC后面也有基金投资人盯着呢。
VC不是公益组织、不是政府补贴、不是失业救济金。VC是彻头彻尾的资本主义,赚钱是他们至高无上的唯一目的。因此,为了要达到大大赚钱的目的,VC就要找到有高速爆发增长的新领域和优秀得不能再优秀的团队,给他们足够的粮草弹药,让他们吃饱了撑得个个腰圆膀粗,这样才好让他们以光的速度在竞争对手还没有反应过来的时候,跑到终点,抱回来大大的金元宝。
大家都知道,培养奥运冠军,要从小抓起。如果你想等到25岁了再去参加奥运训练,你恐怕连出席的可能性都很小。但是,在你五六岁时就选拔去进行奥运培训,这需要有多少远见、多少时间、财力及精力上的风险投资?创业投资也是一样,要想有高回报必须投资早期的公司。Apple最早天使投资者的回报是1700倍,Google的做到了3000倍。但是,早期公司的投资风险也高。
差不多一半以上的创业公司会在两年内死去,死亡原因多不外乎:
1)团队没有足够的生存经验(包括团队的道德风险);
2)Idea不能兑现;
3)找不到客户;
4)找不到后续投资人;
5)现金流中断;
其实,这五个风险因素的核心全都是团队风险,也就是“人的风险”。
所以,我们把早期的创业阶段称之为“死亡谷”,投资早期的公司,等于在“死亡谷”里蹦极。为了赚取暴利而盲目跳了下去,非常有可能摔个粉身碎骨。投资早期创业公司的VC,无异于是和魔鬼和死神打交道的人们。
编后记:
●无数创业先行者都总结说,创业中所有需要学习的都是细节,核心是人。因此,我们在给出规律性总结的同时,就不可避免的要涉及如何成为一个真正创业人的要素。这时候,乾龙创投合伙基金的创始人查立出现了。他的观点热辣、语言直白,毫不忌讳自己当年曾与google失之交臂,不同于那些谨慎甚至喜欢保持神秘感的风投。他说:“你要是还相信见面五分钟就搞定2000万美元投资的故事,还是先别去见投资人了。”查立的新书《给你一个亿》从创业第一步讲起,讲估值、讲商业计划书,以创业者和投资人的双重身份剖解创业这些事。
财经新闻的套路都是某某名人又创办了一家新公司,目标市场有多大、商业模式如何、投资人趋之若鹜、计划多久之后上市……我们不打算研究李开复博士,他做职业经理人时的辉煌难以拷贝;我们也不打算探讨季琦每次在商业上都能取得成功的原因,作为中国最知名的创业案例,写手和看客都要求他是“传奇”。创过几次业、现在是投资人的查立说创业是干苦活,无论第一次创业还是第二次创业都一样;不过是第二次省去了第一次蹒跚学步、踌躇满志的生涩,第二次的目标清晰,步伐迈得更大,速度要求更快,工作强度更高。
所以,如果你还是落座就跟人说市场多大、机会太多、idea前无古人,肯定是刚开始创业。别去找投资人,先整理整理商业计划书、财务报表,把你的员工当成合伙人与他们恳谈,因为要走的路还很远、所费时间会很长,要保证你的核心资源坚持到成功的那一天。这些经验,都是“走过一遍”的创业者提供的。
创业者说
王树彤:敦煌网上演第二次创业梦
文\见习记者 吴静
她有IT业界“美女CEO”之称,曾在微软工作6年,从普通职员一直做到事业发展部经理,随后是全球市值最高的思科公司市场部经理,接下来是卓越网首席执行官,这时距她大学毕业仅过去了九年。作为B2B网站敦煌网创始人,王树彤被誉为“和马云挑战的女性”。她说,总在问的人才能踏在合适的点上”。
创办网上“丝绸之路”
如果卓越网的工作是“十分艰难”,敦煌网的挑战则是“千辛万苦”,王树彤笑言她将“百折不挠”。
十多年IT业的历练,王树彤捕捉到网络B2B在线交易将成为“不落幕的广交会”。2004年的阿里巴巴和环球资源等企业虽然有了B2B的模式,但业务停留在信息和推广服务上,于是王树彤决定将敦煌网定位为“在线交易和供应链服务平台”。
这个平台可以让买卖双方免费注册、发布产品信息,网站依靠双方实际交易额收取不同比例服务费——在技术与功能上,敦煌网更像是B2B领域的ebay,整合了卖方、买方资源,以第三方身份确定交易规则、提供服务,将服务重点转移到交易额在几百到一千美元之间的小型甚至微型企业上。
从理念到实现的道路却漫长艰难。即使王树彤经历过卓越的创业阶段,但敦煌网早期“该受的苦”还是不少。敦煌网兼有“聚集中国众多中小供应商产品”和“为国外众多中小采购商提供全天候网上采购”两个方面的服务,这不仅涉及信息推广、线上线下服务,还涉及物流、支付系统和国际贸易信任等种种问题。
为了寻找供应商,王树彤带团队去长三角、珠三角制造商和小商品商聚集的区域,说服那些对网络还不甚了解的企业将产品信息放在网上;通过协会等官方渠道,获得企业资源;为了让更多买家能找到敦煌网,王树彤亲自设计了各种搜索关键词、通过谷歌竞价推广……敦煌网终于慢慢打开海外市场。知名如她,也要一点一滴的做事、打基础。
与VC的N次交锋
全新商业模式让投资者买单并非易事。
2005年5月,敦煌网计划上线紧要关头,一笔谈好的注资临时萌生退意,在电话沟通时王树彤敏感地嗅到对方的异常,立即飞往深圳,但铩羽而归。她回忆当时场景,一个人走在街头,毫无征兆地被深圳大雨淋透。
回京后,敦煌网裁人、迁址、收缩开支艰难维持。1个月后,只剩下10个人的团队窝在一间20平方米的房间里,终于实现了上线发布。
2006年、2007年和2010年,敦煌网分别获得凯鹏华盈、集富亚洲和美国华平三家VC共计3亿元的投资。
提到和风投接触的经验,王树彤说:“和风投刚开始接触非常困难,人家普遍质疑‘有了阿里巴巴,你们有什么空间’,不管如何解释差异,信任的人非常少。第一个吃螃蟹的是凯鹏华盈的汝林琪,我在国贸大饭店向他介绍后,他表示模式很简洁,但要不断证明这是对的。面对一个巨大的市场,其艰巨性犹如爬珠峰,很多人会死在半路,关键是你要找到正确
的路径。后来业务模式越来越成熟,再次与风投接触时就有底气多了。”
与美国华平的交手,更让王树彤受益颇多:“华平投资非常看重公司长远方向,所以敦煌网商业模式的持续创新和增长,是双方达成合作的共识。同时华平与企业合作的氛围非常融洽,遇到关键点,大家都能充分和及时的沟通。而他们一流的私募股权基金的背景,对公司治理和行业透彻理解上,都可以帮助企业提升能力和效率。”
创业是要亲自趴在地上布线
2009年,阿里巴巴推出速卖通,这是一个和敦煌网模式相同的小额在线交易平台。随后又推出1688.com作为内贸在线交易。B2B交易模式成为主流,因此一旦打开新局面,竞争对手也纷至沓来。
王树彤认为,敦煌网率先开创新模式,是将市场带入蓝海而非盐碱地,这个兴旺发达的市场让人非常兴奋。但由于是先行者,有跨境交易和客户资源积累,有风险控制和信用体系的建设,以及培训等增值服务,公司有信心在市场保持领先地位。“
关于未来,王树彤侃侃而谈:“首先公司品牌建设带来更多的全球买家,推动更多中国的网商利用这个平台把中国产品卖向全球。我们在今年会在全国范围之内大力推广卖家扶持计划。我们的敦煌动力营培训计划希望能够培养20万的网商通过线上的方式,线下面对面的培训方式,给大家更多的实训上的技能。”
接下来是客户体验提升,“作为一家中国企业,我们要做一流全球电子商务服务,挑战非常大”,经过五六年的发展,客户体验、口碑建设都需要投入精力进行提升。
敦煌网还把增值服务当成突破口,包括信用体系、配套物流、网上支付、语言翻译工具、在线即时通讯等等。王树彤说,只有把成本降下来,提升效率,才能吸引更多的人,当然不排除在相关领域收购和兼并。
对于创业,王树彤做了一个引申:创业不一定是“Big idea”或一夜成名,不一定非得做出上市公司来。麻雀虽小五脏俱全,积累的经验就是宝贵的财富。
业内人提到王树彤,多以“漂亮能干”总结,王树彤却说,创业是必须趴在地上布线、坐摇晃的椅子、吃便宜的大排档、住经济型酒店,甚至还在厕所边的小屋里办公的。只有“归零”,才能了解自己,把喜好和优势结合,这样才能每天眼睛发亮,形成正向循环。
她说,要把身上的框架卸掉,卸得越多、速度越快,成就会越大。
创业者说
他和熊晓鸽、史玉柱辩论过
吴 静
张荣奎是著名的洗衣连锁品牌荣昌洗衣的创始人。敢于面对承认第一次创业犯下的错误并开始新的项目,他的勇敢难能可贵。
“创业不怕失败,怕失败后没总结、不纠正。” 张荣奎似乎已经习惯回答关于“上一次”的相关问题了。
2007年,他凭借“TOPY拓铺”(以下称TOPY)洗衣洗鞋项目入围《赢在中国》第三赛季前36强。令人印象深刻的,不只是他为了家庭生计,唱着《少年壮志不言愁》在外多年打拼的回忆,还有他面对家庭成员引发的企业所有权纷争时,在节目现场“情绪失控”和熊晓鸽、史玉柱辩论的环节。如今,他抛下那个“著名品牌”的束缚,再次创业,展现出大丈夫的胸怀。
挫折带来的经验更宝贵
见到张荣奎,是在双井优仕阁大厦TOPY店铺里。店的门口悬挂着大幅海报,画面上的他捧着CCTV《赢在中国》第三赛季入围36强晋级证,笑得自信灿烂。这张海报在TOPY官网是首推内容,同时所有加盟店必须悬挂这张海报,而网站背景音乐是励志歌曲“在路上”。
张荣奎的再创业故事,从参赛《赢在中国》栏目后开始轰动全国,随后他的步伐就一直引人关注。
“2007年参赛时,TOPY已经在香港注册,现在公司旗下业务有洗衣、护鞋、高级皮具、裘皮保养和汽车真皮座套养护等。2008年9月TOPY正式开张,我们希望以家庭为服务单位,当客户走到TOPY店里的时候,不仅可以洗衣,还能享受一站式家庭服务。”站在店里,张荣奎向记者描述,“在这方面我们不仅是最专业的,而且考虑是最周到的。TOPY的意思就是顶级高端,我们要做这个行业的第一!”
TOPY的专业性,一方面来自于张荣奎和妻子罗玲多年的从业经历,另一方面则来自他们现在致力打造的规范化管理。在TOPY店内,张荣奎罗玲夫妇创业初与员工聚餐的照片,讲述着这16年艰难的发展历史,而店铺里统一黄色底红色边的TOPY标志,标准化制服和墙上贴着制度要求,则表明着这家企业不断追求着“规范化”。
当年一句“下次出差,我一定要把公章随身携带,不让公司所有权再次被转移”,张荣奎惹得评委和观众一阵热议。史玉柱更是直言“你要加强建立现代企业制度的意识”。提到这点,直爽的他再次开心一笑:“那是带着情绪的语言,毕竟当时我受到很大的伤害。现在公司非常注意这一点,从董事会、经理层到技术人才,都在企业制度下去管理和运作,同时在财务、特许店经营、培训部等各个部门,都聘请专业人才来做,各司其职。”
很多人在跌倒一次喊痛的时候,张荣奎夫妇却已经怀揣经验跑了起来。“我感谢第一次的碰壁,它让我有机会再次审视自己。再次创业轻车熟路,我们也做了不少调整。”
快速淘汰的行业投入再多也无用
如果在1994年,专业洗衣还是有钱人能享受的特殊服务,那么现在转个街角就能看到无数个散落的洗衣店。
“现在环境发生变化,洗衣行业竞争激烈,消费者特征也变了。以前贵重衣服才送来洗,现在外送的衣服范围和清洗周期都不一样,有的客户是一周一洗,这就对洗衣技术和服务提出很高要求。最好提供一站式服务,鞋子、高级皮具、裘皮保养、汽车座套都能处理,这对整合资源提出了更高要求。小店面随处可见,竞争也更多元化。企业文化和品牌影响力的时代到来,这也是我们在干洗、烫衣、流水线生产等设备上贴TOPY商标,统一企业VI和CI的原因所在。”
记者拿到的加盟连锁配置表,更是凸显着张荣奎发展的野心。
荣昌伊尔萨加盟至少需要50万,而现在TOPY旗舰店不到40万,20余万为标准店,经济型标价为13万左右,迷你型仅为5万。店面不同加盟费不同,最高不超过3万元,品牌使用费每年仅为1000元。“我们需要在两三年内在二线城市布置TOPY的点实体店,再打广告,加盟的人就会有直观体会,然后我们再全面发力,使其普及到三线城市甚至县城。这种创业模式会带给很多家庭稳定经济收入,是一个可以‘养活三代人’的行业。”张荣奎说。
创业的碰壁,再次让张荣奎意识到,他所热爱的行业是可以长期投入的事业。“如果你创业选择的是容易快速淘汰的行业,那么你投入再多也是无益的。所以紧密关注国家政策,选择安全系数相对高,不容易受形势影响的行业,相对准确些,不要一阵风式地跟进跟出,要有自己独立的判断。”
“当然,对于创业最大风险承受力,需要打算创业的人好好盘算。只有你承受了最坏的结果,面对任何问题才能从容面对。”听到此,记者想到另一个四十岁东山再起的朋友,他说“我做了最坏的打算,大不了去摆地摊。即使是这样的工作,我肯定还是干得最好的。”激情难掩再次创业的兴奋,竟是和张荣奎如此相似。
创业是享受的生活
“从事服务行业,为客户提供最好的服务是生存下去的资本。这么多年过来,我们逐渐发现创业是一种享受的生活。”面对很多人恐惧创业的艰辛,张荣奎如此表述,而此时旁边的罗玲也微笑点头。
很多人记得张荣奎,是他的热情、真诚和执着,而这也被他自己认为“创业成功的秘诀”。
“创业者要追求利润和效益,但还是要有一种价值感,这样才能支撑你不断走下去,最终找到成就感。我们的共同点就是执着且热情,遇到问题都能慢慢解决。我夫人也非常直爽大方,为人豁达,在很多问题上给我不少帮助。”
2007年面对评委,张荣奎曾放出豪言:“我将用5—8年的时间来完成基础建设、融资、上市等工作”,对此张荣奎觉得进展还比较顺利。
“比赛结束后,IDG就提出如果TOPY拥有30家加盟店,就给我们风险投资。但我不着急,迅速扩张管理跟不上的话,会给企业带来很多问题,我希望规模和质量同行。也有一些上市公司找我们,希望能够控股TOPY,被我婉言谢绝。接触风投我的经验是,企业发展需要资金,但资金要为我所用,不能被钱左右为难。”
据记者了解,当前TOPY盈利来源分为三部分:直营店、加盟店和联营店。10个直营店分布在北京,对其营业收入张荣奎未多做提及;加盟店分布于全国7个省市十几个城市,按照加盟标准,每个店所交费用并不可观,而联营店还是洽谈阶段。
对此张荣奎解释,2008年9月TOPY开张,加盟店从2009年才正式运营,以后的机会很大。“我们在等那个市场的爆发点,到时候TOPY会在很多城市遍地开花。项目的可复制性和覆盖率给予市场很大的信心。”
“我们网站上,除了公司信息,还有马云、俞敏洪、史玉柱等很多人的励志故事,希望结交TOPY,不仅仅是冲着产品和服务而来,也能在这里感染到积极的生活态度,将每天过得都很有意义,就也是我想传达的!”
给你一个亿,拿来干什么
查 立
创业者都像是希腊神话里的西绪福斯(Sisyphus):在人类中以机智聪明闻名,囤积了大量财富,后被宙斯惩罚,每天必须用尽全力将巨大的石头推到陡峭的高山顶上;然后,石头会自动滑落滚回山下,他要从头再来一次,重新把石头从山脚下推上山顶,周而复始。创业者当中有很多人成功地创了一次业,还会梅开二度、梅开三度地再去创业。
VC最爱“第二次”
因为第二次的创业者有过“第一次”创业成功的经验,“证明过”自己的能力,尝到过赚大钱的美好滋味,知道了成功的秘密,因此他们第二次创业成功系数要比第一次的创业者大得多。所以成功了的创业者,第二次创业再去找投资人融钱,VC会争着塞给你大钱,生怕错过机会。
第二次的创业者是否会是必然的成功者,甚至成为“成功专业户”,永远都会成功呢?这是值得深思和探讨的。
某种程度上说,第一次创业成功,毋庸置疑给第二次创业预先买好了一张进入VC大门的VIP门票。换个角度想想,好像逻辑上又是说不通的,你第一次创业成功,赚了大钱,为什么第二次还要找别人去融钱?自己摸出钱来砸不就得了?
说起来也真有意思,许多创业者第一次创业,历尽千辛,艰苦卓绝,最后终于万里长征大功告成。第二次创业他们绝对不再重复自己的过去,不犯第一次创业时犯过的错误,不在同样的道路上再走一遍;第一次创业,为了一个Idea耗尽心血,第二次创业,一打Idea齐头并进;第一次创业时在车库里或者一居室的客厅里开始,第二次创业,在CBD甲级写字楼里高瞻远瞩、风光靓丽地开始;第一次创业,CEO起早摸黑,自己写程序,见客户,叫盒饭倒垃圾,过的是猪狗不如的生活。第二次创业,秘书倒茶,副总起草文档,公务舱、五星级酒店、创业峰会的座上常客;第一次创业的目的是证明“我是否有个good idea”,第二次创业是证明“我是否是一个成功人士”……不过你说奇怪不奇怪,迄今为止,我们听到的几乎所有激动人心的创业成功故事,都是出自“第一次”的创业者,Google、Apple、Yahoo、微软、亚马逊……第一次创业就像第一次坠入情网,那种如痴如醉的疯狂,那种舍生忘死的浪漫,那种步入未知、挑战极限的决心,那种接受任何责备、任何拷打、宁死不屈的顽固,那种年轻赤诚的心、初生牛犊不怕虎的勇气、不惧怕失败、不怕摔死的拼命劲儿,使得我们侥幸第一次创业成功。
且不说俺自己第一次创业成功,第二次创业翻船,第三次创业险胜的亲身体验,就算是在网上花了半天时间试图找到能证明第二次创业的成功率远远高于第一次的数据,结果却令人失望,只找到一个研究报告说第二次创业者比第一次创业者少犯10%的愚蠢错误。无非是,第二次创业注册公司前,名字先想好一大堆,到工商局查名,哪个没有被注册过就用哪个,一趟搞定;不像第一次的时候,送进去一个名字被打回一次,再送一次又被打回,来来回回浪费了不知多少时间。
第二次是想尝尝当CEO的味道。第一次创业成功的CTO、CFO、VP们第二次创业,是因为第一次创业里还有未竟的遗愿,比如是为了亲自尝尝当CEO的滋味,新名片上总算换上了CEO的称呼,第一次创业时干的是自己最在行的手艺,如写程序,第二次创业时,自己的看家本领用不上啦,写程序的事情招一批程序员去打理,现在自己是要去做从来没有做过的,也不清楚是不是在行的事情:掌握方向盘、管人、管销售、管理现金流、P&L……。
第二次的创业者多为孤独者。第一次都有创业伙伴和铁血兄弟,成功了,弟兄们发了大财各奔东西,有的告老还乡、有的买宦娶妾、有的去了外星球永久度假。剩下来愿意第二次创业的,往往是自己当仁不让做CEO,没有人来和你抢座位跟你抬杠与你制衡,也不再有地方去发牢骚吐苦水。
第二次要舒舒服服的。因为不仅自己有钱,VC也争先恐后送钱来,不像第一次要啥没啥,得天天去VC和客户那里挨家挨户乞讨,夜夜担忧茅屋为秋风所破……
第二次创业不用担心付不起房租发不出工资,不用担心温饱和饥渴,所以先砸钱,高档办公楼,高调起步,高规格上马;第二次创业也不用像第一次那样用功,全副身心地投入;第二次创业,更不用像第一次创业对什么都战战兢兢,需要走一步看三遍完全驾轻就熟。
第二次不必探路。第一次创业犹如好不容易考进了大学,主动如饥似渴地学习,一切都从头学起,在实践中跌跌撞撞碰碰磕磕长大,第二次创业犹如终生教授上课,什么Idea、价值链、商业模式、财务预测、融资、上市、IPO,哪样俺不知道?
第二次没人敢骂你。周围都是你的粉丝,不管你做得对或不对,人人对你另眼相看,对你无限宽容……。
第二次不再需要运气,你像爱护眼睛一样地爱护你的名声,也不会走错路做错事,所以不必舍近求远,不必画蛇添足,不必事半功倍,不必提心吊胆……总之,第二次成功是必然的,不再需要碰运气。
第二次创业容易多了,所以也就不再有什么惊天动地的神话了……不过,创业者就像是西绪福斯,无论如何,没有任何人、任何力量能够阻止我们第二次、第三次、第N次去创业。
噢,还有一种“第二次”的创业者特别可怕,那就是第一次创业失败了的创业者。他们是来革面洗心、卧薪尝胆、报仇雪恨的,所以他们铁了心、无所畏惧。第一次的失败花了大价钱学到的东西,必定为他们第二次的冲刺大大地增加成功的系数。成功是没有模板的。成功需要扔掉包袱、破釜沉舟、虚怀若谷、上善若水……在创业的道路上求索,是永无捷径、永无止境的。
和资本谈恋爱
创业者和VC之间有一层虚无缥缈的纱幕,二者雾里看花,天各一方。
大部分的创业者都不一定清楚,VC们是从哪里搞来这么多银子到处乱砸的?其实,VC们也差不多和创业者那样,得时不时地到更加大的基金(比如“退休基金”、“教育基金”、“社保基金”)那里去融资、去讲故事,这样才能从那些巨无霸式的母基金那里搞出钱来组成各色各样的VC基金(“母基金”也叫“fund to fund”,就是“基金的基金”)。
你要是成功地融过几只VC基金的话,回过头来看某个企业或某个项目融资,简直就像小菜一碟。基金“找钱”和创业者“找钱”一样,决不像是在马路上要饭,只要厚着脸皮伸出手去,总有要到的时候。“找钱”是一门并不深奥、但也不简单的学问。尤其对于创业者来说,理解如何“找钱”,等于学会了一门一辈子有用的手艺。
每一个VC基金差不多都有自己的明确投资方向(电信、生物医药、互联网、新能源)、投资阶段(早期、扩张期、晚期)、投资规模、投资项目数额等。VC基金上游的投资人大部分是更大、更严格、更专业的投资机构,他们对每个VC基金合伙人背景、业绩表现、投资回报等都有严格的要求和监管。当你明白了VC“找钱”并不容易以后,就不会相信VC可以乱砸钱乱烧钱,他们哪里有那个胆子?!要是一个VC的年回报率达不到30%的话,哀哉,恐怕来年只能回家去种红薯了。
VC们对创业者挑肥拣瘦、嫌这嫌那……你们知道吗,VC基金的投资者对VC管理团队一样挑肥拣瘦、嫌这嫌那,一样在鸡蛋里面挑骨头。每一个VC,包括我,都得和你一样脱光了裤子在投资人面前画押保证,要为投资人扛回一箱箱的金砖……创业者后头有VC盯着,VC后面也有基金投资人盯着呢。
VC不是公益组织、不是政府补贴、不是失业救济金。VC是彻头彻尾的资本主义,赚钱是他们至高无上的唯一目的。因此,为了要达到大大赚钱的目的,VC就要找到有高速爆发增长的新领域和优秀得不能再优秀的团队,给他们足够的粮草弹药,让他们吃饱了撑得个个腰圆膀粗,这样才好让他们以光的速度在竞争对手还没有反应过来的时候,跑到终点,抱回来大大的金元宝。
大家都知道,培养奥运冠军,要从小抓起。如果你想等到25岁了再去参加奥运训练,你恐怕连出席的可能性都很小。但是,在你五六岁时就选拔去进行奥运培训,这需要有多少远见、多少时间、财力及精力上的风险投资?创业投资也是一样,要想有高回报必须投资早期的公司。Apple最早天使投资者的回报是1700倍,Google的做到了3000倍。但是,早期公司的投资风险也高。
差不多一半以上的创业公司会在两年内死去,死亡原因多不外乎:
1)团队没有足够的生存经验(包括团队的道德风险);
2)Idea不能兑现;
3)找不到客户;
4)找不到后续投资人;
5)现金流中断;
其实,这五个风险因素的核心全都是团队风险,也就是“人的风险”。
所以,我们把早期的创业阶段称之为“死亡谷”,投资早期的公司,等于在“死亡谷”里蹦极。为了赚取暴利而盲目跳了下去,非常有可能摔个粉身碎骨。投资早期创业公司的VC,无异于是和魔鬼和死神打交道的人们。
编后记:
●无数创业先行者都总结说,创业中所有需要学习的都是细节,核心是人。因此,我们在给出规律性总结的同时,就不可避免的要涉及如何成为一个真正创业人的要素。这时候,乾龙创投合伙基金的创始人查立出现了。他的观点热辣、语言直白,毫不忌讳自己当年曾与google失之交臂,不同于那些谨慎甚至喜欢保持神秘感的风投。他说:“你要是还相信见面五分钟就搞定2000万美元投资的故事,还是先别去见投资人了。”查立的新书《给你一个亿》从创业第一步讲起,讲估值、讲商业计划书,以创业者和投资人的双重身份剖解创业这些事。