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8月5日，腾讯旗下电子商务网站易迅网高调推出了“微信沃卡”预定页面，并祭出多种抽奖优惠以吸引人们预定。当天，预定用户就超过120万，这一数字，相当于联通今年来全国月新增用户数的三分之一。
“微信沃卡”是一张号段为“185”的电话卡，购买此卡的用户，除了选择联通至少每月36元的月套餐之外，再加10元便可获得500M微信定向流量，还可获得微信四大特权，成为名副其实的“微信达人”。
在此之前，电信运营商和腾讯的关系还势同水火。
这家迅速积累起超过4亿微信用户的老牌互联网公司，一直令三大运营商又怕又爱。4亿用户意味着，中国11.8亿移动用户中，不到3个手机用户中就有一个在使用微信。运营商珍惜其带来的可观流量，但微信带来的业务替代性和管道化危机越来越困扰着彷徨中的电信运营商。
今年4月，一场由电信运营商发起的向微信收费运动曾令双方矛盾白热化。
风波过后，面对微信频频抛出的橄榄枝，运营商阵营内部分化明显，相对于中国移动的坚决、中国电信的暧昧，“微信沃卡”的高调发布意味着中国联通已彻底甩开传统思路，拥抱OTT（Over The Top，即互联网公司越过网络运营商发展数据服务业务）。
中国联通在流量经营上的思路，正在从有限开放，走向全面开放。
腾讯副总裁、微信之父张小龙认为，“微信沃卡”为双方合作建立了一个突破性的开端，微信已经做好了在更深层面、更广领域与运营商合作的准备，这亦将为微信取得商业化突破进一步扫清障碍。
对中国联通而言，尽管开端诱人，此次合作结果如何仍待检验，强调管道化的移动互联网战略能否帮助其在4G商用之前弯道超车，仍是一个未知数。
张小龙披露，腾讯早在一年多前就开始和广东联通接触，“经历了一个非常艰难的过程”。
按照约定，所有“微信沃卡”将由易迅网出售。对于联通而言，这种在渠道方面大撒手的合作方式尚属首次。
多年来，渠道优势一直是运营商的核心竞争力之一，运营商不仅拥有遍布全国城乡的营业厅实体自营渠道，还有广阔的社会合作渠道，及近年来渐成气候的网络营业厅渠道。
如果预定用户可以较高比例地转化为实际用户，那么腾讯将为联通带来可观的新增用户。但这一预定数字的营销意义大于实质。
“微信沃卡”仅限广东用户使用，但易迅网推出的预定页面并没有地域限制，这意味着广东地区以外的网友可以轻松点击页面预定该卡，但最后并不会真正成为该卡用户。
易迅网能为联通发展多少用户？三个月有效发展率又能有多少？一切仍是未知数。
但联通内部并不担心这种情况。“反正是在广东试点，联通上下对于最后的结果不会有太大的压力。”
有熟悉本次合作内情的联通人士称，联通方面更多是尝试心态，如果效果不好，可以重新尝试，如果发展顺利，就考虑于9月，在江苏、浙江、福建、云南等经济条件好、联通市场份额不占优的省份跟进。
“反正声势造起来了。互联网公司做网络营销的能力确实要比运营商高出不少。”一位电信行业人士评价。
相对于开放的渠道合作，在敏感的流量方案上，联通选择了较为保守的方案。
上文提及的联通人士表示，免费不限量微信定向流量为讨论的众多版本之一，也最为大胆，但联通方面最终还是确定了目前较为保守的方案，以每月10元的价格，享受月300M（推广期每月500M）的微信定向流量。
这令竞争对手长吁一口气。广东移动公司的一位营销人士评价，最后的资费版本并无太大破坏力，“只能获得深度微信控的小众市场，不会对现有的市场格局产生根本性的影响”。
2012年，联通曾在浙江等省推出话音“随意打”业务，即：交纳一定费用之后，可无限使用话音业务。这一业务一经推出，对移动和电信的话音市场造成巨大冲击，逼迫一些省市的移动和电信公司采取跟随战略，话音价值从此一落千丈。
相对于“随意打”的影响力，竞争对手认为，微信沃卡不具备太大的杀伤力。反而，由于微信用户量巨大，对联通传统业务替代性明显，因此，在联通内部反对声音反而颇多。
“这不是在逼着用户去使用微信的语音对讲吗？”一位不愿具名的某省联通人士向《财经》记者抱怨。
在联通各部门内部，一些人对这种定向流量资费对联通流量和收入的拉动效果存疑。
在KPI导向的电信运营商内部，这种担心不无道理。今年以来，联通陆续推出了多种定向流量包业务，但由于此前合作的APP用户发展规模均不大，例如，和搜狐视频合作推出的定向流量包，根据联通内部的数据，仅数万用户，因此，定向流量包到底对联通的业绩有多大影响，是正是负，目前并没有数据能够支撑。
一些联通一线市场营销人士担心，向微信提供定向流量，很有可能“流量收入不会提升多少，倒是更加拖累了联通的话音和短信业务”。
联通高层着眼的显然是战略层面。一位接近联通高层的人士表示，4G发牌和商用的信号已经十分明确，联通希望能够在移动正式商用TD-LTE之前，把握住时间窗口，“移动的4G一旦上来，联通目前的优势基本上就消失殆尽了”。
早在今年初，联通高层内部就形成了一个共识，当前阶段，与移动、电信的竞争关系大于合作关系，与OTT厂商进行合作，可以帮助联通打好这场攻防战。
正基于这个指导思路，联通给互联网厂商的感觉是“更好打交道了”。某大型移动互联网公司副总裁向《财经》记者透露，运营商的风格有极大不同，“与移动谈合作最为艰难，电信次之，跟联通合作谈的快，进展也顺利。” 联通正在越来越朝纯管道的角色转变，在与OTT厂商合作的过程当中，一再让步和放手。
微信并不是中国联通推定向流量套餐的第一个合作伙伴。早在去年9月，联通在各省市推出了针对不同OTT业务的定向流量业务，例如，在四川，联通就针对自有互联网业务，如沃友、沃商店、手机电视等业务，及手机QQ、人人网、新浪微博等热门APP应用推出定向流量业务。
今年4月，联通还联手搜狐视频推出了包月15元的不限流量套餐。这一套餐门槛很低，只要是联通用户，都可申请该套餐。此后，有更多应用加入到联通的定向流量套餐的行列中。
据联通网络部相关人士称，此前均由联通负责这些定向流量业务的销售和推广，而且这些定向流量套餐只针对特定用户群做宣传，如校园用户，鲜有大规模的营销手段。“微信沃卡”则推翻了这一做法。
从一开始为多个APP统一提供定向流量，到后来针对某用户量大的APP量身定制定向流量，到“微信沃卡”的深度定制、渠道合作，联通在流量经营上的思路，正在从有限开放，走向全面开放。
“常小兵看得很透，借力打力才是最实际的。”上述联通人士表示。常的这一策略，在联通内部有众多拥趸者，在他们看来，运营商管道化趋势不可避免，只要能精细化经营流量，提升单流量价值，带来实际的收入和利润，那么是否是自主研发的业务，意义并不大。
强调管道经营能力的智能管道战略，对网络能力要求自然很高。早在2011年，联通就开始按照流量经营的多种需求进行全网改造，并在2012年底具备了在全网实行定向流量计费能力。
早在2012年中，联通就已开始在局部地区推出定向流量业务，在计费能力不够成熟的情况下，计费系统在局部曾出现无法完全正确区分定向流量和非定向流量的问题。一些用户投诉，在办理了相关OTT业务的定向流量套餐后，不走定向流量，反而非定向流量跑得飞快。
联通给用户的回应称，用户有可能使用了网页版的应用，或其他应用，导致计费系统没有走定向流量。
据一位拥有15年电信计费经验的专家称，运营商流量计费精度不高的问题其实一直存在，用户使用某应用所产生的流量，除了内容本身的字节数，还有一些系统消耗的流量，而运营商对这些流量的数量计算和剔除方式很不规范，各种业务甚至不同厂商的产品都不一样的。所以，很容易因为一个小问题而出现流量计费错误。
上述专家认为，从技术角度来说，定向流量业务推出的前提，需要明确业务数据来源，“如果真是网页版的区分不出来，这个业务就不该推，这好比公园有好几个门，买了月票的只能从一个门进，如果从别的门进，还要照样收门票。”
由于微信用户量巨大，这种计费能力受到的压力很有可能在联通和微信的合作中被放大，运营商要实现智能管道可运营、可管理的目标，并非一朝一夕之功。
上述电信业资深人士甚至认为，“微信沃卡”能够为联通带来的最直接作用便是更多的新用户，但多年来，由于更加重视新用户发展，联通的新用户离网率高企，“发展用户的根本是为了赚钱，除了用户发展量，如果不能降低离网率，联通想要在4G运营前夕实现弯道超车几无可能。”
尽管如此，联通改变自己传统运营商基因的决心已显露无遗。
微信在商业化的道路上走得飞快。除了运营商，一切与微信商业化目标有所关联的企业和行业都已被纳入微信合纵连横的目标之中。几乎与“微信沃卡”同时推出的微信5.0版本，已经涵盖了游戏、支付、比价等功能，包括当当、亚马逊、酒店、机票、电影院等一大批合作伙伴被圈入。
运营商的管道资源和用户资源是腾讯必须借重的，这在Facebook身上已经体现得淋漓尽致。
去年的这个时候，Facebook在移动端的发展还饱受质疑，但主要受益于与运营商广泛、深度的合作， Facebook今年6月的移动端活跃用户已经达到8.19亿，同时，每个月都有2.19亿用户只通过手机登陆Facebook。
腾讯仍然在争取和运营商更多的合作机会，但其所面对的三大运营商对OTT的态度已出现了实质性的分化。
对于网络情况更加复杂的中国移动而言，在近期内与微信这样的OTT大鳄合作，可能性几乎为零。
“大家对提升流量价值的目标绝对是一致的，但选择什么样的合作时机和合作方式，完全不一样。”中国移动的一位业务部门经理向《财经》记者表示，在4G网络建成之前，中国移动不会有太大的动作。
“移动的管道还是不够粗，用户基数又大，一旦合作，网络能够支撑多久，谁也说不好。”上述移动人士告诉《财经》记者，即便是目前的数据业务承载量，中国移动网络部还希望对业务进行限制，“网络部的考核指标是网络的稳定性”，而任何业务的增加，尤其是互联网业务的发展，都会对网络维护带来变数。
中国移动用户数已经超过7.7亿，大部分依靠2G网络承载，2G网络利用率达到70%-80%，3G网络利用率大概只有10%-20%。如果与微信这样的大OTT合作，造成网络瘫痪的可能性极高，因为中移动的2G网络很容易受到微信信令干扰。
中国移动2G时代延续下来的“精品网络”观念根深蒂固。这也意味着，在现有的网络现状下，业务部门在试水新业务合作时，如果无法说服高层，让高层看到合作带来明确的利益增加，并计算出可量化的新业务对网络的冲击和带来的成本，高层往往不会轻易作出决策。
移动网运营经验最短、用户规模最小的中国电信，态度最为微妙。此前有传闻称，中国电信将继联通之后，在广东推出针对微信、微博的定向流量套餐，且资费更加优惠，10月就可以包2GB的微信和微博定向流量套餐。但至今电信方面仍无太大动作。
“中国电信在OTT方面走中间路线，不是坚决抵制，但也不会第一个吃螃蟹。”中国电信的一位中层人士认为，这样的道路选择与电信目前在基础运营市场的地位有关。
上述人士透露，相对于完全管道化的思路，中国电信更希望借助外界力量，打造嫡系互联网业务体系。从去年开始，中国电信已经初步形成一个清晰的互联网业务经营思路，即与外部资本、公司成立合资公司，研发、运营、推广互联网业务，按照中国电信的规划，其旗下九个业务基地都将采取这种方式，面向社会融资，彻底推向市场。
有传闻称，中国电信正在和网易联合开发产品，双方成立了由中国电信控股的合资公司，产品已进入内测阶段，其中一版内测名为“叮叮”。这意味着，即便中国电信与微信合作，也仅是业务导向，而非战略层面。
多数接受《财经》记者采访的业内人士认为，来自OTT厂商的竞争压力正越来越大，无论是选择竞争还是合作，运营商要想在新的多元化竞争环境中胜出都将充满挑战。运营商已初步形成新思维，但若无法形成新体制和新机制，运营商管道化、边缘化、低值化趋势仍将难以避免。
“微信沃卡”是一张号段为“185”的电话卡，购买此卡的用户，除了选择联通至少每月36元的月套餐之外，再加10元便可获得500M微信定向流量，还可获得微信四大特权，成为名副其实的“微信达人”。
在此之前，电信运营商和腾讯的关系还势同水火。
这家迅速积累起超过4亿微信用户的老牌互联网公司，一直令三大运营商又怕又爱。4亿用户意味着，中国11.8亿移动用户中，不到3个手机用户中就有一个在使用微信。运营商珍惜其带来的可观流量，但微信带来的业务替代性和管道化危机越来越困扰着彷徨中的电信运营商。
今年4月，一场由电信运营商发起的向微信收费运动曾令双方矛盾白热化。
风波过后，面对微信频频抛出的橄榄枝，运营商阵营内部分化明显，相对于中国移动的坚决、中国电信的暧昧，“微信沃卡”的高调发布意味着中国联通已彻底甩开传统思路，拥抱OTT（Over The Top，即互联网公司越过网络运营商发展数据服务业务）。
腾讯副总裁、微信之父张小龙认为，“微信沃卡”为双方合作建立了一个突破性的开端，微信已经做好了在更深层面、更广领域与运营商合作的准备，这亦将为微信取得商业化突破进一步扫清障碍。
对中国联通而言，尽管开端诱人，此次合作结果如何仍待检验，强调管道化的移动互联网战略能否帮助其在4G商用之前弯道超车，仍是一个未知数。
联通艰难试水
张小龙披露，腾讯早在一年多前就开始和广东联通接触，“经历了一个非常艰难的过程”。
按照约定，所有“微信沃卡”将由易迅网出售。对于联通而言，这种在渠道方面大撒手的合作方式尚属首次。
多年来，渠道优势一直是运营商的核心竞争力之一，运营商不仅拥有遍布全国城乡的营业厅实体自营渠道，还有广阔的社会合作渠道，及近年来渐成气候的网络营业厅渠道。
如果预定用户可以较高比例地转化为实际用户，那么腾讯将为联通带来可观的新增用户。但这一预定数字的营销意义大于实质。
“微信沃卡”仅限广东用户使用，但易迅网推出的预定页面并没有地域限制，这意味着广东地区以外的网友可以轻松点击页面预定该卡，但最后并不会真正成为该卡用户。
易迅网能为联通发展多少用户？三个月有效发展率又能有多少？一切仍是未知数。
但联通内部并不担心这种情况。“反正是在广东试点，联通上下对于最后的结果不会有太大的压力。”
有熟悉本次合作内情的联通人士称，联通方面更多是尝试心态，如果效果不好，可以重新尝试，如果发展顺利，就考虑于9月，在江苏、浙江、福建、云南等经济条件好、联通市场份额不占优的省份跟进。
“反正声势造起来了。互联网公司做网络营销的能力确实要比运营商高出不少。”一位电信行业人士评价。
相对于开放的渠道合作，在敏感的流量方案上，联通选择了较为保守的方案。
上文提及的联通人士表示，免费不限量微信定向流量为讨论的众多版本之一，也最为大胆，但联通方面最终还是确定了目前较为保守的方案，以每月10元的价格，享受月300M（推广期每月500M）的微信定向流量。
这令竞争对手长吁一口气。广东移动公司的一位营销人士评价，最后的资费版本并无太大破坏力，“只能获得深度微信控的小众市场，不会对现有的市场格局产生根本性的影响”。
2012年，联通曾在浙江等省推出话音“随意打”业务，即：交纳一定费用之后，可无限使用话音业务。这一业务一经推出，对移动和电信的话音市场造成巨大冲击，逼迫一些省市的移动和电信公司采取跟随战略，话音价值从此一落千丈。
相对于“随意打”的影响力，竞争对手认为，微信沃卡不具备太大的杀伤力。反而，由于微信用户量巨大，对联通传统业务替代性明显，因此，在联通内部反对声音反而颇多。
“这不是在逼着用户去使用微信的语音对讲吗？”一位不愿具名的某省联通人士向《财经》记者抱怨。
在联通各部门内部，一些人对这种定向流量资费对联通流量和收入的拉动效果存疑。
在KPI导向的电信运营商内部，这种担心不无道理。今年以来，联通陆续推出了多种定向流量包业务，但由于此前合作的APP用户发展规模均不大，例如，和搜狐视频合作推出的定向流量包，根据联通内部的数据，仅数万用户，因此，定向流量包到底对联通的业绩有多大影响，是正是负，目前并没有数据能够支撑。
一些联通一线市场营销人士担心，向微信提供定向流量，很有可能“流量收入不会提升多少，倒是更加拖累了联通的话音和短信业务”。
联通重塑基因
联通高层着眼的显然是战略层面。一位接近联通高层的人士表示，4G发牌和商用的信号已经十分明确，联通希望能够在移动正式商用TD-LTE之前，把握住时间窗口，“移动的4G一旦上来，联通目前的优势基本上就消失殆尽了”。
早在今年初，联通高层内部就形成了一个共识，当前阶段，与移动、电信的竞争关系大于合作关系，与OTT厂商进行合作，可以帮助联通打好这场攻防战。
正基于这个指导思路，联通给互联网厂商的感觉是“更好打交道了”。某大型移动互联网公司副总裁向《财经》记者透露，运营商的风格有极大不同，“与移动谈合作最为艰难，电信次之，跟联通合作谈的快，进展也顺利。” 联通正在越来越朝纯管道的角色转变，在与OTT厂商合作的过程当中，一再让步和放手。
微信并不是中国联通推定向流量套餐的第一个合作伙伴。早在去年9月，联通在各省市推出了针对不同OTT业务的定向流量业务，例如，在四川，联通就针对自有互联网业务，如沃友、沃商店、手机电视等业务，及手机QQ、人人网、新浪微博等热门APP应用推出定向流量业务。
今年4月，联通还联手搜狐视频推出了包月15元的不限流量套餐。这一套餐门槛很低，只要是联通用户，都可申请该套餐。此后，有更多应用加入到联通的定向流量套餐的行列中。
据联通网络部相关人士称，此前均由联通负责这些定向流量业务的销售和推广，而且这些定向流量套餐只针对特定用户群做宣传，如校园用户，鲜有大规模的营销手段。“微信沃卡”则推翻了这一做法。
从一开始为多个APP统一提供定向流量，到后来针对某用户量大的APP量身定制定向流量，到“微信沃卡”的深度定制、渠道合作，联通在流量经营上的思路，正在从有限开放，走向全面开放。
“常小兵看得很透，借力打力才是最实际的。”上述联通人士表示。常的这一策略，在联通内部有众多拥趸者，在他们看来，运营商管道化趋势不可避免，只要能精细化经营流量，提升单流量价值，带来实际的收入和利润，那么是否是自主研发的业务，意义并不大。
强调管道经营能力的智能管道战略，对网络能力要求自然很高。早在2011年，联通就开始按照流量经营的多种需求进行全网改造，并在2012年底具备了在全网实行定向流量计费能力。
早在2012年中，联通就已开始在局部地区推出定向流量业务，在计费能力不够成熟的情况下，计费系统在局部曾出现无法完全正确区分定向流量和非定向流量的问题。一些用户投诉，在办理了相关OTT业务的定向流量套餐后，不走定向流量，反而非定向流量跑得飞快。
联通给用户的回应称，用户有可能使用了网页版的应用，或其他应用，导致计费系统没有走定向流量。
据一位拥有15年电信计费经验的专家称，运营商流量计费精度不高的问题其实一直存在，用户使用某应用所产生的流量，除了内容本身的字节数，还有一些系统消耗的流量，而运营商对这些流量的数量计算和剔除方式很不规范，各种业务甚至不同厂商的产品都不一样的。所以，很容易因为一个小问题而出现流量计费错误。
上述专家认为，从技术角度来说，定向流量业务推出的前提，需要明确业务数据来源，“如果真是网页版的区分不出来，这个业务就不该推，这好比公园有好几个门，买了月票的只能从一个门进，如果从别的门进，还要照样收门票。”
由于微信用户量巨大，这种计费能力受到的压力很有可能在联通和微信的合作中被放大，运营商要实现智能管道可运营、可管理的目标，并非一朝一夕之功。
上述电信业资深人士甚至认为，“微信沃卡”能够为联通带来的最直接作用便是更多的新用户，但多年来，由于更加重视新用户发展，联通的新用户离网率高企，“发展用户的根本是为了赚钱，除了用户发展量，如果不能降低离网率，联通想要在4G运营前夕实现弯道超车几无可能。”
尽管如此，联通改变自己传统运营商基因的决心已显露无遗。
电信运营商分化
微信在商业化的道路上走得飞快。除了运营商，一切与微信商业化目标有所关联的企业和行业都已被纳入微信合纵连横的目标之中。几乎与“微信沃卡”同时推出的微信5.0版本，已经涵盖了游戏、支付、比价等功能，包括当当、亚马逊、酒店、机票、电影院等一大批合作伙伴被圈入。
运营商的管道资源和用户资源是腾讯必须借重的，这在Facebook身上已经体现得淋漓尽致。
去年的这个时候，Facebook在移动端的发展还饱受质疑，但主要受益于与运营商广泛、深度的合作， Facebook今年6月的移动端活跃用户已经达到8.19亿，同时，每个月都有2.19亿用户只通过手机登陆Facebook。
腾讯仍然在争取和运营商更多的合作机会，但其所面对的三大运营商对OTT的态度已出现了实质性的分化。
对于网络情况更加复杂的中国移动而言，在近期内与微信这样的OTT大鳄合作，可能性几乎为零。
“大家对提升流量价值的目标绝对是一致的，但选择什么样的合作时机和合作方式，完全不一样。”中国移动的一位业务部门经理向《财经》记者表示，在4G网络建成之前，中国移动不会有太大的动作。
“移动的管道还是不够粗，用户基数又大，一旦合作，网络能够支撑多久，谁也说不好。”上述移动人士告诉《财经》记者，即便是目前的数据业务承载量，中国移动网络部还希望对业务进行限制，“网络部的考核指标是网络的稳定性”，而任何业务的增加，尤其是互联网业务的发展，都会对网络维护带来变数。
中国移动用户数已经超过7.7亿，大部分依靠2G网络承载，2G网络利用率达到70%-80%，3G网络利用率大概只有10%-20%。如果与微信这样的大OTT合作，造成网络瘫痪的可能性极高，因为中移动的2G网络很容易受到微信信令干扰。
中国移动2G时代延续下来的“精品网络”观念根深蒂固。这也意味着，在现有的网络现状下，业务部门在试水新业务合作时，如果无法说服高层，让高层看到合作带来明确的利益增加，并计算出可量化的新业务对网络的冲击和带来的成本，高层往往不会轻易作出决策。
移动网运营经验最短、用户规模最小的中国电信，态度最为微妙。此前有传闻称，中国电信将继联通之后，在广东推出针对微信、微博的定向流量套餐，且资费更加优惠，10月就可以包2GB的微信和微博定向流量套餐。但至今电信方面仍无太大动作。
“中国电信在OTT方面走中间路线，不是坚决抵制，但也不会第一个吃螃蟹。”中国电信的一位中层人士认为，这样的道路选择与电信目前在基础运营市场的地位有关。
上述人士透露，相对于完全管道化的思路，中国电信更希望借助外界力量，打造嫡系互联网业务体系。从去年开始，中国电信已经初步形成一个清晰的互联网业务经营思路，即与外部资本、公司成立合资公司，研发、运营、推广互联网业务，按照中国电信的规划，其旗下九个业务基地都将采取这种方式，面向社会融资，彻底推向市场。
有传闻称，中国电信正在和网易联合开发产品，双方成立了由中国电信控股的合资公司，产品已进入内测阶段，其中一版内测名为“叮叮”。这意味着，即便中国电信与微信合作，也仅是业务导向，而非战略层面。
多数接受《财经》记者采访的业内人士认为，来自OTT厂商的竞争压力正越来越大，无论是选择竞争还是合作，运营商要想在新的多元化竞争环境中胜出都将充满挑战。运营商已初步形成新思维，但若无法形成新体制和新机制，运营商管道化、边缘化、低值化趋势仍将难以避免。