论文部分内容阅读
我国作为一个多民族的国家，少数民族人群众多，民族市场有着广阔的发展前景和巨大的市场潜力，运作民族市场对企业来讲不仅可以开辟新的蓝海市场同时也可以提升企业的发展空间。但是由于我们缺乏发现的眼光和给与更多的关注，对早已存在的少数民族市场忽视而让市场机会从我们的身边溜走。据悉，国内知名的饮料企业娃哈哈集团在整个新疆每年约2个亿的销售额，其中约50％来自少数民族市场。大家都熟悉的功能饮料“红牛”，在全国市场销售较好的市场其中之一就有少数民族市场。
因而对民族市场的开发，就需要从一个新的角度来看待这个问题，把握这个机会来运作好民族市场实现企业在民族市场扩展的成功，个人认为扩展少数民族市场需要作以下工作。
首先，作为企业需要从市场外部入手：
一、了解少数民族人群的生活方式
每个民族生活方式各有不同，其消费的特性就有所不同。可以讲，一个民族的生活方式在某一方面代表着其消费的特性和趋势，也影响着消费的购买动机和消费的需求，作为扩展少数民族市场企业来讲只有了解少数民族的生活方式，才能从其中把握产品的研发和销售的方向，在市场的营销活动中才能有的放失准确的命中目标。
二、了解少数民族的消费心理
消费心理无处不在，每个民族对于消费的需求和价值的取向都有各自的特点。比如有的少数民族人群的消费注重求名，而有的消费人群注重求廉，有的注重艺术性，有的注重实用性，而有的可能两者兼顾等等，所有这些需求可以讲都是其消费心理的直接体现不一而同，因而对每个民族消费心理的把握是每个进军少数民族市场企业需要给与关注的问题。
三、了解少数民族的历史文化
作为我国的部分少数民族大多有着自己本民族的文字和语言，同时在漫长的历史发展中形成自己独特的文化。这种民族文化根深蒂固，时时在影响着其生活方式，继而对其需求特性、消费心理、购买行为产生较为重要的影响，通过对少数民族其发展历史和文化的了解，就可以很好的把握民族市场的特性和需求，在市场扩展中起到事半功倍的效果。
其次，作为企业在内部的工作需要，从一下几个方面入手：
一、产品的定位工作
产品的定位要符合少数民族的需求，主要是在产品宣传的利益点要遵从少数民族的消费需求，符合少数民族的消费心理和喜好特点，才能打动少数民族的购买产品。
二、产品的设计工作
产品的设计要遵从民族习惯和喜好，主要表现在产品外包装上，如色彩的搭配、图案的选择、包装的形式等等细节上。要抓族少数民族人群的喜好避讳少数民族的的禁忌，如在在色彩上我国少数民族人群中蒙古族偏好桔黄、蓝、绿、紫红而禁忌黑、白两色，维吾尔族偏好红、绿、粉红、玫瑰红、紫红、青、白而黄色为禁忌色，而苗族则偏好青、深蓝、墨绿、黑、褐等色避讳白、黄、朱红等色，如果不注这些则会造成不必要的麻烦。同时针对某一民族的消费人群最好能在产品的包装上出现该民族的文字，加强民族的认同感，在市场中我们可以发现这样一个现象，被誉为世界第一品牌的“可口可乐”其在新疆市场上销售的产品，很多产品的标签上都有维文。通过这一现象，我们可以看到即便是知名企业对于民族市场的扩展所作的努力。
三、产品的名称问题
产品的名称要通俗易懂，接近少数民族的语言环境，避免生硬和拗口，不利于传播。同时产品名称要避免和民族文字上产生歧义，而造成推广的困难。L公司在做一个食品推广时，就犯了一个错误，因为在其所针对的少数民族人群中，该产品的名称译成当地少数民族的语言是明显带有歧义，和产品格格不入，最终产品的推广无疾而终。
四、产品的宣传问题
1、广告宣传要采取专门针对性的语言和认同的形象代言人。
过去很多的企业在产品的宣传语言上只注重于汉语语言方面的宣传，而忽视运用少数民族的语言进行必要地宣传，同时在选择形象代言人上也存在同样的问题。由于语言和代言人的选择的忽视，往往造成少数民族消费者在心理上的不认同。比如，我们所熟知的蒙牛乳业，在其发展的过程中，为扩展蒙古族市场，在其他企业没有专门针对蒙古族采取用蒙语进行广告宣传的时候，率先用有蒙古语言的广告来针对蒙古族人群市场进行扩展，结果实现了在蒙古族市场上的突破，避开了在单一汉族人群市场中的正面竞争。同样在新疆市场许多企业在针对新疆少数民族进行宣传时，一般都选择其所针对的少数民族人群的本民族人士来为产品进行代言，从而缩短进入少数民族人群心智的时间和认同感，也都取得了不错的销售业绩。
2、产品的宣传的语言要遵从通俗化的原则。
每个民族的历史和文化背景不同，因而对复杂语言的理解就有所不同或者存在理解异议的问题。笔者曾在一家企业进行过针对少数民族的产品广告片的制作，一开始文案在语言文字上的组织上完全采用汉语广告的语言环境进行文案的创作，翻译也采用了同样的做法进行翻译并将广告片录制完成。但是，在对广告进行测试时，我们随机找了一些少数民族同志进行广告的测试，结果发现在对语言文字的理解上出现很大的分歧，一部分人群可以听懂，而另一部分人群却无法理解，究其原因在于能听懂得人群大部分是接受过汉语教育的少数民族同志，而无法理解的都是对未接受汉语教育或汉语说得不好的人，只能听懂日常的生活用语，对难度大和很少接触书面语言的理解度就较差，因此也就存对广告中语言无法理解的问题。幸好，广告做完没有还播，否则浪费了广告费还被蒙在鼓里。后来我们对整个广告的文案进行了修改，选择了以日常生活的平常用语同时按照少数民族的语言环境进行译制，从而在后期的消费者测试中解决了前面存在的问题，广告播出后起到了很好的效果。
因此，向民族群体销售产品之前，必须真正懂得少数民族的生活方式，理解他们的文化。
五、销售人员的选择上
强调针对不同的民族人群进行针对性的市场扩展，避免千篇一律的做法，可以采用聘用所要针对市场本民族的业务人员进行少数民族市场的开发，因为每个民族对本民族的人员容易产生信任和认同，能够更好的沟通，使产品的扩展速度加快。
最后，对于少数民族市场的扩展，对企业来讲是一个新的课题，企业在进入之初除了要做到前面两点外，在媒体的选择上、产品的平面广告上应注重最大限度的接近少数民族群体，要善于抓住能够带动和起到影响力的少数民族人群中的意见领袖，同时作为企业需要坚持一旦选用不会轻易作出更改。
编辑：亚锋
因而对民族市场的开发，就需要从一个新的角度来看待这个问题，把握这个机会来运作好民族市场实现企业在民族市场扩展的成功，个人认为扩展少数民族市场需要作以下工作。
首先，作为企业需要从市场外部入手：
一、了解少数民族人群的生活方式
每个民族生活方式各有不同，其消费的特性就有所不同。可以讲，一个民族的生活方式在某一方面代表着其消费的特性和趋势，也影响着消费的购买动机和消费的需求，作为扩展少数民族市场企业来讲只有了解少数民族的生活方式，才能从其中把握产品的研发和销售的方向，在市场的营销活动中才能有的放失准确的命中目标。
二、了解少数民族的消费心理
消费心理无处不在，每个民族对于消费的需求和价值的取向都有各自的特点。比如有的少数民族人群的消费注重求名，而有的消费人群注重求廉，有的注重艺术性，有的注重实用性，而有的可能两者兼顾等等，所有这些需求可以讲都是其消费心理的直接体现不一而同，因而对每个民族消费心理的把握是每个进军少数民族市场企业需要给与关注的问题。
三、了解少数民族的历史文化
作为我国的部分少数民族大多有着自己本民族的文字和语言，同时在漫长的历史发展中形成自己独特的文化。这种民族文化根深蒂固，时时在影响着其生活方式，继而对其需求特性、消费心理、购买行为产生较为重要的影响，通过对少数民族其发展历史和文化的了解，就可以很好的把握民族市场的特性和需求，在市场扩展中起到事半功倍的效果。
其次，作为企业在内部的工作需要，从一下几个方面入手：
一、产品的定位工作
产品的定位要符合少数民族的需求，主要是在产品宣传的利益点要遵从少数民族的消费需求，符合少数民族的消费心理和喜好特点，才能打动少数民族的购买产品。
二、产品的设计工作
产品的设计要遵从民族习惯和喜好，主要表现在产品外包装上，如色彩的搭配、图案的选择、包装的形式等等细节上。要抓族少数民族人群的喜好避讳少数民族的的禁忌，如在在色彩上我国少数民族人群中蒙古族偏好桔黄、蓝、绿、紫红而禁忌黑、白两色，维吾尔族偏好红、绿、粉红、玫瑰红、紫红、青、白而黄色为禁忌色，而苗族则偏好青、深蓝、墨绿、黑、褐等色避讳白、黄、朱红等色，如果不注这些则会造成不必要的麻烦。同时针对某一民族的消费人群最好能在产品的包装上出现该民族的文字，加强民族的认同感，在市场中我们可以发现这样一个现象，被誉为世界第一品牌的“可口可乐”其在新疆市场上销售的产品，很多产品的标签上都有维文。通过这一现象，我们可以看到即便是知名企业对于民族市场的扩展所作的努力。
三、产品的名称问题
产品的名称要通俗易懂，接近少数民族的语言环境，避免生硬和拗口，不利于传播。同时产品名称要避免和民族文字上产生歧义，而造成推广的困难。L公司在做一个食品推广时，就犯了一个错误，因为在其所针对的少数民族人群中，该产品的名称译成当地少数民族的语言是明显带有歧义，和产品格格不入，最终产品的推广无疾而终。
四、产品的宣传问题
1、广告宣传要采取专门针对性的语言和认同的形象代言人。
过去很多的企业在产品的宣传语言上只注重于汉语语言方面的宣传，而忽视运用少数民族的语言进行必要地宣传，同时在选择形象代言人上也存在同样的问题。由于语言和代言人的选择的忽视，往往造成少数民族消费者在心理上的不认同。比如，我们所熟知的蒙牛乳业，在其发展的过程中，为扩展蒙古族市场，在其他企业没有专门针对蒙古族采取用蒙语进行广告宣传的时候，率先用有蒙古语言的广告来针对蒙古族人群市场进行扩展，结果实现了在蒙古族市场上的突破，避开了在单一汉族人群市场中的正面竞争。同样在新疆市场许多企业在针对新疆少数民族进行宣传时，一般都选择其所针对的少数民族人群的本民族人士来为产品进行代言，从而缩短进入少数民族人群心智的时间和认同感，也都取得了不错的销售业绩。
2、产品的宣传的语言要遵从通俗化的原则。
每个民族的历史和文化背景不同，因而对复杂语言的理解就有所不同或者存在理解异议的问题。笔者曾在一家企业进行过针对少数民族的产品广告片的制作，一开始文案在语言文字上的组织上完全采用汉语广告的语言环境进行文案的创作，翻译也采用了同样的做法进行翻译并将广告片录制完成。但是，在对广告进行测试时，我们随机找了一些少数民族同志进行广告的测试，结果发现在对语言文字的理解上出现很大的分歧，一部分人群可以听懂，而另一部分人群却无法理解，究其原因在于能听懂得人群大部分是接受过汉语教育的少数民族同志，而无法理解的都是对未接受汉语教育或汉语说得不好的人，只能听懂日常的生活用语，对难度大和很少接触书面语言的理解度就较差，因此也就存对广告中语言无法理解的问题。幸好，广告做完没有还播，否则浪费了广告费还被蒙在鼓里。后来我们对整个广告的文案进行了修改，选择了以日常生活的平常用语同时按照少数民族的语言环境进行译制，从而在后期的消费者测试中解决了前面存在的问题，广告播出后起到了很好的效果。
因此，向民族群体销售产品之前，必须真正懂得少数民族的生活方式，理解他们的文化。
五、销售人员的选择上
强调针对不同的民族人群进行针对性的市场扩展，避免千篇一律的做法，可以采用聘用所要针对市场本民族的业务人员进行少数民族市场的开发，因为每个民族对本民族的人员容易产生信任和认同，能够更好的沟通，使产品的扩展速度加快。
最后，对于少数民族市场的扩展，对企业来讲是一个新的课题，企业在进入之初除了要做到前面两点外，在媒体的选择上、产品的平面广告上应注重最大限度的接近少数民族群体，要善于抓住能够带动和起到影响力的少数民族人群中的意见领袖，同时作为企业需要坚持一旦选用不会轻易作出更改。
编辑：亚锋