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张老板是一家中小食品代理商，与超市打交道的10年间，归纳了不少应对方法，尤其在应对超市异常订货的具体做法上有许多体会……
张老板是A市一家中小食品代理商，主要代理一家较为知名品牌的包装食品。10年间，在与超市合作中碰到了种种问题，总结出了不同的应对方法，尤其在应付超市异常订货的具体做法上有许多体会。
一般来说，供货合同中会明确规定送货条款的各项细则，在物流方式、订货时间频率、最小订货量以及处罚规定上清晰无误。订单的两大要素无非是订货量、订单时间点，超市订单的异常主要表现为订货量、订单时间点与合同规定或常规预测有较大的偏差。
张老板供应的H超市在送货条款中，规定了最小的起订量是50件，周二订货、周三送货，物流方式为直送。张老板根据送货商品的特点及H超市的销售情况，将该超市的订货量波动超出20件视为异常订货，也就是当该超市的一次订货量多于70件或少于30件的时候，这份订单被界定为异常订单；同样道理，当超市的订货时间点不是在周二而是在别的时间，此订单也是一份异常订单。当然，对于DM商品、促销商品、节日销售的订单另当别论。
为何出现异常订货
出现异常订货主要有以下几个原因：
1．超市系统库存数据的不准确
超市应用的信息系统由于流程设计、数据维护等原因产生很大的偏差，而根据这些有失准确度的数据计算出来的订货数据当然也会错误百出。譬如，信息系统中设定了安全库存量，但由于超市里报损处理不当、偷盗等原因造成了安全库存量形同虚设。
2．超市销售对比与预测失准
在不能完全依靠超市补货系统的自动补货情况下，超市的订货量往往参考历史数据，没有对销售进行科学规范的预测，随意性极大；同时，对于刚刚接手的营运主管或采购人员来说，由于对以往某一品类或某一单品的销售经验不足、敏感度不高，发出异常订货量也在情理之中。
3．超市的临时大量需求
其一，对于连锁超市，各门店之间的调货会导致某次订货量的大量增加；其二，团购业务也会突发性地增加订货量；其三，超市的批发业务也会产生订货量的非正常提升。也有比较特殊的原因造成的，如某门店在政府限期取缔购物卡背景下，发生的购物卡持有者“挤兑式”的购物提货，也会产生突发性订单增加量。
4．陈列变更引发订货量的变动
陈列的变动包括商品陈列楼层、同一楼层不同地点、货架陈列位置、排面陈列面积等等方面，卖场的陈列总是处于阶段性的变动中。因为超市陈列的变更，出发点是以某一部分商品的销售额的减少，换来调整后其他部分商品总体销售额或利润额的大幅度增长，所以陈列的变更直接影响各个调整单晶的销售量的增减，从而影响订单。
5．恶意订货
恶意订货一般表现为：一种为一次性超正常量的订货，另一种为不符合供应商配送要求的小批量多频次的订货。
恶意订货的起因可以是多种多样的，但是其核心是供应商与超市关系处理不当造成的。例如，一个超市门店因内部员工搞联欢活动，有采购员要求张老板公司提供免费食品，张老板的属下出于成本的考虑委婉拒绝。之后，该采购员给张老板发了一张异常订单，不久又以销售不畅为由强行退回该批货的大部分，让张老板欲哭无泪。
6．营销推广的影响
通常，品牌对目标群体有针对性的广告与促销可以拉动需求，在某种时段、某个区域创造大量的销售。超市作为主要的购物选择地点，它的销售量随着品牌营销推广力量的变化而相应变动。比如张老板经营的一个休闲食品品牌在世界杯期间大打广告，在超市中的销量节节攀升，订单也不同于往常。
7．竞争品牌的销售量萎缩
由于竞争品牌在超市清场、配合程度不高，或由于竞争品牌的市场推广、市场维护等方面出现迟滞，都会造成竞争品牌在超市的销售一再下滑，并推动同类品牌在超市销售量的增长，由此带来订单异常。
如何应对异常订货
1．异常订货原因的厘清
接到异常订单，首先要厘清异常订货产生的原因，与超市采购员、营运人员就出现订货量异常的情况进行沟通，要清楚界定订货量出现异常的原因是以上所阐述的哪一种。
其次，要洞察异常订货背后的真正原因。有一次张老板收到一张异常订单，与超市沟通后了解到是团购业务所需，而张老板前期听说在B市该超市的连锁店与B市的供应商(该供应商经营着与张老板一样的品牌)发生货款纠纷。通过与B市供应商深度接触后，张老板确定超市异常订单其实是要进行跨地区调货。
2．系统信息的矫正
误收货物、商品编码发生错误与变更、单据延误处理、门店报损处理不当、失窃等等都会导致整个超市信息系统库存资料、商品周转指标的偏差。供应商要把握好自身环节，避免由于自身环节产生的数据失真。
张老板要求业务人员做到“三个完全吻合”：业务人员在超市新商品编码的立项过程中全程跟进，做到商品编码内容与实际商品完全吻合；商品出库与订单要求完全吻合；配送人员协同超市收货人员做到收货单与所送商品完全吻合。对于退货，在合同约定或比较合理的范围内，以最快的速度完成退货，保证超市库存数据的完好、真实。
3．物流信息与市场动态信息共享
方法之一，是通过正式或非正式渠道，将公司的销售信息、库存信息、物流配送的流程等情况提供给超市的采购人员、营运人员，并创造条件，以提供报告的形式与超市相关人员进行品类销售、库存的回顾与研究分析；对于新的采购人员及营运人员，则提供综合的信息，以辅助他们对销售订货形成一定的敏感度。
方法之二，是将品牌广告信息、大型促销信息及时提供给超市相关人员，以便超市做出正确的销售预测。
方法之三，是通过销售人员的回访、跟踪，促进与超市人员的客情关系，将超市的库存信息、终端的消费需求、超市的陈列调整、品类及品牌结构调整等信息准确掌握在手中。这对调整好自身的能力，自如应对超市的异常订单有很大帮助。
4．库存的台账管理
以库存的ABC分类法分类，将占利润总额的80％、占销售总量20％的单品作为A类商品；将占利润总额的5％、占总销售量的30％～40％的商品定为C类商品；其余商品为B类商品。由于A类商品的出货量大而相对频次多，应坚持保证A类商品的合理库存目标，保证A类商品存放于库房的黄金储位，以便装卸。
设置库存的账、表、卡，将进销存通过账表做到准确、清晰，便于库存水平的动态控制。同时通过库存卡，列明商品的品名、规格、进货批次、保质期限等商品信息，对于已过保质期一半时间的商品，以红色的库存卡提示，以做好商品的后续出货。
5．恶意订货的处理
遇到恶意订货后，张老板一般会亲自与超市人员进行接触，了解恶意订货背后的原因，尽量排解超市人员的厌烦报复情绪。而对于超市人员坚持已见、一意孤行，张老板则会坚持该批订货以完全不能退货为条件。对于不能完全确定是否为恶意订货的订单，为保险起见，也以该批订货不能退货为条件配送超市。
6．后备调货的支持
由于超市的异常订货是突发的，往往在很短时间内给供应商带来库存量、运输、装卸、人力配合的压力。应付异常订单，在库存方面可利用社会性的大库存作为备货量，如张老板与B市的供应商建立了互相调货机制。当然这种调货只在紧急情况下运用，并且它的投放区域限定于本代理区域。对于运输工具、人力配合，则可通过备档来应对调配。
7．适时打压竞争品牌
竞争品牌在超市的销售量下降，在张老板看来是个大好的销售机会，是进一步打击对手的良好契机。一方面，以堆头或端架促销，将原来竞争品牌的顾客拉拢过来；另一方面，鼓动营运人员将本品牌的商品排面拉大，以压缩竞争品牌的排面。
异常订货内在的动因有很多种，最难对付的还是由超市的系统性、结构性错位造成的异常订货。供应商在某种程度上只能处理好自身的环节，推动超市的物流流程的改善，而完全杜绝超市的异常订货则不是张老板们能真正解决得了的。
(文章编号：11220)
(编辑：唐 人tangren＠cmmo．com．cn)
张老板是A市一家中小食品代理商，主要代理一家较为知名品牌的包装食品。10年间，在与超市合作中碰到了种种问题，总结出了不同的应对方法，尤其在应付超市异常订货的具体做法上有许多体会。
一般来说，供货合同中会明确规定送货条款的各项细则，在物流方式、订货时间频率、最小订货量以及处罚规定上清晰无误。订单的两大要素无非是订货量、订单时间点，超市订单的异常主要表现为订货量、订单时间点与合同规定或常规预测有较大的偏差。
张老板供应的H超市在送货条款中，规定了最小的起订量是50件，周二订货、周三送货，物流方式为直送。张老板根据送货商品的特点及H超市的销售情况，将该超市的订货量波动超出20件视为异常订货，也就是当该超市的一次订货量多于70件或少于30件的时候，这份订单被界定为异常订单；同样道理，当超市的订货时间点不是在周二而是在别的时间，此订单也是一份异常订单。当然，对于DM商品、促销商品、节日销售的订单另当别论。
为何出现异常订货
出现异常订货主要有以下几个原因：
1．超市系统库存数据的不准确
超市应用的信息系统由于流程设计、数据维护等原因产生很大的偏差，而根据这些有失准确度的数据计算出来的订货数据当然也会错误百出。譬如，信息系统中设定了安全库存量，但由于超市里报损处理不当、偷盗等原因造成了安全库存量形同虚设。
2．超市销售对比与预测失准
在不能完全依靠超市补货系统的自动补货情况下，超市的订货量往往参考历史数据，没有对销售进行科学规范的预测，随意性极大；同时，对于刚刚接手的营运主管或采购人员来说，由于对以往某一品类或某一单品的销售经验不足、敏感度不高，发出异常订货量也在情理之中。
3．超市的临时大量需求
其一，对于连锁超市，各门店之间的调货会导致某次订货量的大量增加；其二，团购业务也会突发性地增加订货量；其三，超市的批发业务也会产生订货量的非正常提升。也有比较特殊的原因造成的，如某门店在政府限期取缔购物卡背景下，发生的购物卡持有者“挤兑式”的购物提货，也会产生突发性订单增加量。
4．陈列变更引发订货量的变动
陈列的变动包括商品陈列楼层、同一楼层不同地点、货架陈列位置、排面陈列面积等等方面，卖场的陈列总是处于阶段性的变动中。因为超市陈列的变更，出发点是以某一部分商品的销售额的减少，换来调整后其他部分商品总体销售额或利润额的大幅度增长，所以陈列的变更直接影响各个调整单晶的销售量的增减，从而影响订单。
5．恶意订货
恶意订货一般表现为：一种为一次性超正常量的订货，另一种为不符合供应商配送要求的小批量多频次的订货。
恶意订货的起因可以是多种多样的，但是其核心是供应商与超市关系处理不当造成的。例如，一个超市门店因内部员工搞联欢活动，有采购员要求张老板公司提供免费食品，张老板的属下出于成本的考虑委婉拒绝。之后，该采购员给张老板发了一张异常订单，不久又以销售不畅为由强行退回该批货的大部分，让张老板欲哭无泪。
6．营销推广的影响
通常，品牌对目标群体有针对性的广告与促销可以拉动需求，在某种时段、某个区域创造大量的销售。超市作为主要的购物选择地点，它的销售量随着品牌营销推广力量的变化而相应变动。比如张老板经营的一个休闲食品品牌在世界杯期间大打广告，在超市中的销量节节攀升，订单也不同于往常。
7．竞争品牌的销售量萎缩
由于竞争品牌在超市清场、配合程度不高，或由于竞争品牌的市场推广、市场维护等方面出现迟滞，都会造成竞争品牌在超市的销售一再下滑，并推动同类品牌在超市销售量的增长，由此带来订单异常。
如何应对异常订货
1．异常订货原因的厘清
接到异常订单，首先要厘清异常订货产生的原因，与超市采购员、营运人员就出现订货量异常的情况进行沟通，要清楚界定订货量出现异常的原因是以上所阐述的哪一种。
其次，要洞察异常订货背后的真正原因。有一次张老板收到一张异常订单，与超市沟通后了解到是团购业务所需，而张老板前期听说在B市该超市的连锁店与B市的供应商(该供应商经营着与张老板一样的品牌)发生货款纠纷。通过与B市供应商深度接触后，张老板确定超市异常订单其实是要进行跨地区调货。
2．系统信息的矫正
误收货物、商品编码发生错误与变更、单据延误处理、门店报损处理不当、失窃等等都会导致整个超市信息系统库存资料、商品周转指标的偏差。供应商要把握好自身环节，避免由于自身环节产生的数据失真。
张老板要求业务人员做到“三个完全吻合”：业务人员在超市新商品编码的立项过程中全程跟进，做到商品编码内容与实际商品完全吻合；商品出库与订单要求完全吻合；配送人员协同超市收货人员做到收货单与所送商品完全吻合。对于退货，在合同约定或比较合理的范围内，以最快的速度完成退货，保证超市库存数据的完好、真实。
3．物流信息与市场动态信息共享
方法之一，是通过正式或非正式渠道，将公司的销售信息、库存信息、物流配送的流程等情况提供给超市的采购人员、营运人员，并创造条件，以提供报告的形式与超市相关人员进行品类销售、库存的回顾与研究分析；对于新的采购人员及营运人员，则提供综合的信息，以辅助他们对销售订货形成一定的敏感度。
方法之二，是将品牌广告信息、大型促销信息及时提供给超市相关人员，以便超市做出正确的销售预测。
方法之三，是通过销售人员的回访、跟踪，促进与超市人员的客情关系，将超市的库存信息、终端的消费需求、超市的陈列调整、品类及品牌结构调整等信息准确掌握在手中。这对调整好自身的能力，自如应对超市的异常订单有很大帮助。
4．库存的台账管理
以库存的ABC分类法分类，将占利润总额的80％、占销售总量20％的单品作为A类商品；将占利润总额的5％、占总销售量的30％～40％的商品定为C类商品；其余商品为B类商品。由于A类商品的出货量大而相对频次多，应坚持保证A类商品的合理库存目标，保证A类商品存放于库房的黄金储位，以便装卸。
设置库存的账、表、卡，将进销存通过账表做到准确、清晰，便于库存水平的动态控制。同时通过库存卡，列明商品的品名、规格、进货批次、保质期限等商品信息，对于已过保质期一半时间的商品，以红色的库存卡提示，以做好商品的后续出货。
5．恶意订货的处理
遇到恶意订货后，张老板一般会亲自与超市人员进行接触，了解恶意订货背后的原因，尽量排解超市人员的厌烦报复情绪。而对于超市人员坚持已见、一意孤行，张老板则会坚持该批订货以完全不能退货为条件。对于不能完全确定是否为恶意订货的订单，为保险起见，也以该批订货不能退货为条件配送超市。
6．后备调货的支持
由于超市的异常订货是突发的，往往在很短时间内给供应商带来库存量、运输、装卸、人力配合的压力。应付异常订单，在库存方面可利用社会性的大库存作为备货量，如张老板与B市的供应商建立了互相调货机制。当然这种调货只在紧急情况下运用，并且它的投放区域限定于本代理区域。对于运输工具、人力配合，则可通过备档来应对调配。
7．适时打压竞争品牌
竞争品牌在超市的销售量下降，在张老板看来是个大好的销售机会，是进一步打击对手的良好契机。一方面，以堆头或端架促销，将原来竞争品牌的顾客拉拢过来；另一方面，鼓动营运人员将本品牌的商品排面拉大，以压缩竞争品牌的排面。
异常订货内在的动因有很多种，最难对付的还是由超市的系统性、结构性错位造成的异常订货。供应商在某种程度上只能处理好自身的环节，推动超市的物流流程的改善，而完全杜绝超市的异常订货则不是张老板们能真正解决得了的。
(文章编号：11220)
(编辑：唐 人tangren＠cmmo．com．cn)