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摘要：本文侧重从理论与实践的结合上，以《中华人民共和国招标投标法》（以下简称：招标投标法）为准绳，总结招标投标实务操作中的一些投标技巧。
关键字：招标 投标实务操作投标技巧
招标投标，是市场经济运行的高级形式。所谓高级形式，就是它是按照立法的规则，十分规范地运作。从实施《招标投标法》以来，国家相继发布了多个配套法规；同时，国家经贸委，财政部，建设部，外经贸部等国家机关也先后发布了相关的法规。这在我国立法史上是不多见的。为什么，我的理解就是要把招标投标这种市场经济的高级运作形式不断培育使之健康发展。从而，使它在发展我国社会主义市场经济中发挥重要作用。
如何在众多的投标人竞争中，提高投标人自身的中标率，如何在强手如林中脱颖而出，这是许多企业和企业家正在研究的课题。投标技巧，不是耍手腕，更不是耍小聪明，是市场学的重要部分。要熟练操作投标，掌握必要的技巧，我认为起码要有四个基本条件，同时还要抓住五个要点。
一、 四个基本条件
1、造就从事招标投标的专门人才
招标投标是市场经济的高级运作形式。既然是一种高级运作形式（它与假招标投标，以招标投标为名行走过场等消极现象是格格不入的），它必然对从事这一业务的人员有较高的知识要求。从广义上讲，从事招标投标的专门人员，不仅要有深厚的法律知识、政策知识、和专业技术知识，而且还要具有一定的政治经济学、系统工程学、公共关系学，市场学，金融学，价格学，国际经济贸易学以及外国语等基础知识。我国入世后，参加国际竞争的机会不断增多，如果不懂国际经济贸易学、金融学和外语，那是很难担当得起的。从具体项目上讲，在《报价投标过程的科学管理方法》一文中，作者提出，为了使报价具有竞争性，项目经理（指工程项目）最好要具有下列知识：工程设计、工程建设、工程技术、合同、市场营销、工程项目管理、估价、采购、良好的写作能力等九个方面的知识和技能。现在具有多种知识的复合型人才太少，怎么办？一是培训，二是挖掘公司内部潜力，如同国外大公司组成投标的专门班子，专门研究市场、研究竞争对手，研究招标文件，编制投标文件，制订投标策略等等。
具有深厚的理论知识和科学知识是十分重要的。但学习理论知识和科学知识是用以指导实践。实践是检验真理的唯一标准。不断学习，不断实践，不断总结，如此不断循环，是人们认识事物的本质和规律的正确途径。尽管每一个招标投标项目都有它特定的条件，但是它的一般运行规律是不会变来变去的。因此，我们要积极参加投标竞争，不要因一次失败而失去信心和耐心。要不断总结经验，特别是失败的经验。人们常言：失败孕育着成功，失败是成功之母。这些富有哲理的语言，都是无数先人经验的总结。人的实践经验通过科学的实事求是的总结，然后上升到理性的认识，就能逐步掌握客观事物的规律，就会成为人们宝贵的财富，参加投标竞争的成功率必然会逐步提高。
一个优秀人才，除了知识和实践经验外，还要不断提高自身的意志力和性格素养。特别是一个工程项目负责人，他的临场表现，他对事物的分析决断，他的作风是否果断，往往成为成功概率的一个重要法码。机会来了抓的住，该决断的事果断处理，成功的概率就会加大。
总之，高素质、高水平的专业人才，是参加市场竞争取得成功的首要条件。
2、 广开渠道搜集项目信息
跟踪和搜集项目信息，特别是项目前期信息，是参加投标竞争并取得成功的又一重要条件。当今世界，信息技术日新月异地发展，特别是互联网的发展，扩展了全球信息传递的空间，加快了信息传递速度。在市场竞争中，谁掌握信息的时间早，掌握的全面准确，谁将在激烈的竞争中占优。因此，加强信息建设，广开搜集信息的渠道，是企事业单位参加投标竞争的基础建设。
目前，我国直接为招标投标服务的主要信息网有两个，即《中国采购与招标网》和《中国招标信息网》，前者发表全国所有必须招标的项目信息，后者侧重发表技改项目机电设备和进口设备招标项目的信息。
除上述网络外，财政部、建设部等也相继建立了本行业的信息网站。
在国际上，世界银行全球贷款项目的信息源在联合国出版的《发展论坛》商务版上，他们的信息发布的很早，只要贷款国与世界银行签订了正式贷款协议，他们就及时将贷款项目及采购方式刊登在该刊上，其时间先于项目启动实施前一年至二年。参加世贸组织政府采购成员国都有自己的专门刊登采购公告的刊物。
信息源开发贵在前期。我们要通过多种渠道注意搜集，如咨询评估机构、设计院等等。
3、 熟悉项目工作渠道
每个项目都有自己的工作渠道。作为投标人要千方百计弄清楚你所跟踪的招标项目的工作渠道，并要研究和做好前期工作的关键环节。如果没弄清门朝何方开，道应如何走，前期工作跟不上去，成功概率会下降。
4、学好法和各项配套法规。
用法指导自己的行为，做到活而不违法；用法律保护自己的合法权益，去争取最大的成功机会。许多企事业单位设立律师室、聘请法律顾问，其目的也就在这里。市场经济的法治建设步伐很快，法治水平如何决定着市场经济秩序健康发展的水平。因此，企事业单位领导人和从事招标投标的专业人员学好法用好法，这是取得成功的又一重要基础。
二、 抓住五个要点
1、树立良好的企业形象
企业形象，是企业实力、企业管理水平、企业业绩、企业竞争力、企业信誉和企业服务水平、企业文明建设程度特别是环境建设等方面的综合反映。企业形象的好坏，影响着企业在市场经济大潮中的运行能力和吸引力。因此，要从各方面搞好企业的形象包装，树立良好的企业形象。
2、打造优质产品和知名品牌
具有竞争力的优质名牌产品是参与投标竞争的重要条件。搞工程建设的，要有知名的样板示范工程；生产产品的，要有高技术含量、高质量的过硬品牌。
当代市场竞争的实质是人才的竞争，人才竞争的核心是智力上的竞争。反映到工程建设和产品设备上就是品牌之间的竞争。没有打造出具有一定水平的优质品牌，在激烈的市场竞争中等待他的，将是被淘汰的命运。
现在已有知名品牌的企事业单位，要巩固和发展，不断创新。还没有知名品牌的企事业单位要下定决心，卧薪尝胆，埋头苦干，只要方向对头，路子走正，总有成功的机会。
3、 编制好投标文件
前面已经讲到的是一般的共性问题。具体一个投标项目来说，就是要编制一份高质量高水平具有竞争力的投标文件。如何做到这一点，着重强调以下几点：
第一、认真阅读和研究招标人发送的招标文件，做到融会贯通，一条不漏，弄懂吃透。同时通过招标文件研究招标人的建设方案意图和设备技术规范要求，做到投标有的放矢，避免失误。
第二、投标文件要全面响应招标文件的要求。对招标文件不能完全响应，或对某一项重要条款不响应，都可能导致被淘汰。
第三、编制好设计技术方案和与其相适应的配置方案。特别是对一项比较复杂的工程建设项目，一般的规律是招标人对技术的要求因素高于对报价的因素，这一项工作做的好，往往是投标成功的重要因素。当然，也要注意从招标人的实际需要出发，不要盲目攀高，搞不好则事与愿违。
第四、编制好报价方案。
第五、全面提供招标文件所要求的各种资格条件的证明文件和企业业绩资料。
第六、按要求提供投标保证金。
第七、将编制好的投标文件按招标文件规定的包装密封要求，以及投送截止时间前送到指定地点。
4、搞好技术设备成套和工程配套
随着工程建设和技术改造的规模越来越大，许多建设项目和技术改造项目对技术设备成套和工程配套的水平要求也越来越高。因而对投标的要求也愈来愈高。一个企业不可能什么都能自己承担，但如何适应这一发展形势，从国际间和国内接触到的一些成功者的做法一般是，一个企业要从技术、产品、施工能力上形成自己的有特色的主体优势，然后走强强联合，国内国际联合的道路。在技术设备成套上应按招标人的要求，不拘一格，不受传统封闭观念的限制，谁家企业的产品好，就用谁的；国内产品不能完全满足的，可以通过进口选取国外的产品。总之，眼界要提升，思想要放开。
5、学点《孙子兵法》，注意竞争谋略
我國伟大思想家、军事家孙子所著《孙子兵法》不断为世人继承和发扬光大，不但被中国人所推崇，而且越来越被世界所公认。特别是近年来接受中国文化比较深的日本、韩国和东南亚的一些国家的企业家，直至欧美的一些企业家和学者掀起一股孙子热，把孙子军事思想引用到提高市场竞争力的谋略上。这项伟大的遗产我们要继承好。
《孙子兵法》——《谋略篇》有一句千古名言：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”
商场也是战场。在商场上竞争，既要靠实力，也要靠智慧。学习研究一点〈孙子兵法〉，以增强我们在市竞争中的活力。
关键字：招标 投标实务操作投标技巧
招标投标，是市场经济运行的高级形式。所谓高级形式，就是它是按照立法的规则，十分规范地运作。从实施《招标投标法》以来，国家相继发布了多个配套法规；同时，国家经贸委，财政部，建设部，外经贸部等国家机关也先后发布了相关的法规。这在我国立法史上是不多见的。为什么，我的理解就是要把招标投标这种市场经济的高级运作形式不断培育使之健康发展。从而，使它在发展我国社会主义市场经济中发挥重要作用。
如何在众多的投标人竞争中，提高投标人自身的中标率，如何在强手如林中脱颖而出，这是许多企业和企业家正在研究的课题。投标技巧，不是耍手腕，更不是耍小聪明，是市场学的重要部分。要熟练操作投标，掌握必要的技巧，我认为起码要有四个基本条件，同时还要抓住五个要点。
一、 四个基本条件
1、造就从事招标投标的专门人才
招标投标是市场经济的高级运作形式。既然是一种高级运作形式（它与假招标投标，以招标投标为名行走过场等消极现象是格格不入的），它必然对从事这一业务的人员有较高的知识要求。从广义上讲，从事招标投标的专门人员，不仅要有深厚的法律知识、政策知识、和专业技术知识，而且还要具有一定的政治经济学、系统工程学、公共关系学，市场学，金融学，价格学，国际经济贸易学以及外国语等基础知识。我国入世后，参加国际竞争的机会不断增多，如果不懂国际经济贸易学、金融学和外语，那是很难担当得起的。从具体项目上讲，在《报价投标过程的科学管理方法》一文中，作者提出，为了使报价具有竞争性，项目经理（指工程项目）最好要具有下列知识：工程设计、工程建设、工程技术、合同、市场营销、工程项目管理、估价、采购、良好的写作能力等九个方面的知识和技能。现在具有多种知识的复合型人才太少，怎么办？一是培训，二是挖掘公司内部潜力，如同国外大公司组成投标的专门班子，专门研究市场、研究竞争对手，研究招标文件，编制投标文件，制订投标策略等等。
具有深厚的理论知识和科学知识是十分重要的。但学习理论知识和科学知识是用以指导实践。实践是检验真理的唯一标准。不断学习，不断实践，不断总结，如此不断循环，是人们认识事物的本质和规律的正确途径。尽管每一个招标投标项目都有它特定的条件，但是它的一般运行规律是不会变来变去的。因此，我们要积极参加投标竞争，不要因一次失败而失去信心和耐心。要不断总结经验，特别是失败的经验。人们常言：失败孕育着成功，失败是成功之母。这些富有哲理的语言，都是无数先人经验的总结。人的实践经验通过科学的实事求是的总结，然后上升到理性的认识，就能逐步掌握客观事物的规律，就会成为人们宝贵的财富，参加投标竞争的成功率必然会逐步提高。
一个优秀人才，除了知识和实践经验外，还要不断提高自身的意志力和性格素养。特别是一个工程项目负责人，他的临场表现，他对事物的分析决断，他的作风是否果断，往往成为成功概率的一个重要法码。机会来了抓的住，该决断的事果断处理，成功的概率就会加大。
总之，高素质、高水平的专业人才，是参加市场竞争取得成功的首要条件。
2、 广开渠道搜集项目信息
跟踪和搜集项目信息，特别是项目前期信息，是参加投标竞争并取得成功的又一重要条件。当今世界，信息技术日新月异地发展，特别是互联网的发展，扩展了全球信息传递的空间，加快了信息传递速度。在市场竞争中，谁掌握信息的时间早，掌握的全面准确，谁将在激烈的竞争中占优。因此，加强信息建设，广开搜集信息的渠道，是企事业单位参加投标竞争的基础建设。
目前，我国直接为招标投标服务的主要信息网有两个，即《中国采购与招标网》和《中国招标信息网》，前者发表全国所有必须招标的项目信息，后者侧重发表技改项目机电设备和进口设备招标项目的信息。
除上述网络外，财政部、建设部等也相继建立了本行业的信息网站。
在国际上，世界银行全球贷款项目的信息源在联合国出版的《发展论坛》商务版上，他们的信息发布的很早，只要贷款国与世界银行签订了正式贷款协议，他们就及时将贷款项目及采购方式刊登在该刊上，其时间先于项目启动实施前一年至二年。参加世贸组织政府采购成员国都有自己的专门刊登采购公告的刊物。
信息源开发贵在前期。我们要通过多种渠道注意搜集，如咨询评估机构、设计院等等。
3、 熟悉项目工作渠道
每个项目都有自己的工作渠道。作为投标人要千方百计弄清楚你所跟踪的招标项目的工作渠道，并要研究和做好前期工作的关键环节。如果没弄清门朝何方开，道应如何走，前期工作跟不上去，成功概率会下降。
4、学好法和各项配套法规。
用法指导自己的行为，做到活而不违法；用法律保护自己的合法权益，去争取最大的成功机会。许多企事业单位设立律师室、聘请法律顾问，其目的也就在这里。市场经济的法治建设步伐很快，法治水平如何决定着市场经济秩序健康发展的水平。因此，企事业单位领导人和从事招标投标的专业人员学好法用好法，这是取得成功的又一重要基础。
二、 抓住五个要点
1、树立良好的企业形象
企业形象，是企业实力、企业管理水平、企业业绩、企业竞争力、企业信誉和企业服务水平、企业文明建设程度特别是环境建设等方面的综合反映。企业形象的好坏，影响着企业在市场经济大潮中的运行能力和吸引力。因此，要从各方面搞好企业的形象包装，树立良好的企业形象。
2、打造优质产品和知名品牌
具有竞争力的优质名牌产品是参与投标竞争的重要条件。搞工程建设的，要有知名的样板示范工程；生产产品的，要有高技术含量、高质量的过硬品牌。
当代市场竞争的实质是人才的竞争，人才竞争的核心是智力上的竞争。反映到工程建设和产品设备上就是品牌之间的竞争。没有打造出具有一定水平的优质品牌，在激烈的市场竞争中等待他的，将是被淘汰的命运。
现在已有知名品牌的企事业单位，要巩固和发展，不断创新。还没有知名品牌的企事业单位要下定决心，卧薪尝胆，埋头苦干，只要方向对头，路子走正，总有成功的机会。
3、 编制好投标文件
前面已经讲到的是一般的共性问题。具体一个投标项目来说，就是要编制一份高质量高水平具有竞争力的投标文件。如何做到这一点，着重强调以下几点：
第一、认真阅读和研究招标人发送的招标文件，做到融会贯通，一条不漏，弄懂吃透。同时通过招标文件研究招标人的建设方案意图和设备技术规范要求，做到投标有的放矢，避免失误。
第二、投标文件要全面响应招标文件的要求。对招标文件不能完全响应，或对某一项重要条款不响应，都可能导致被淘汰。
第三、编制好设计技术方案和与其相适应的配置方案。特别是对一项比较复杂的工程建设项目，一般的规律是招标人对技术的要求因素高于对报价的因素，这一项工作做的好，往往是投标成功的重要因素。当然，也要注意从招标人的实际需要出发，不要盲目攀高，搞不好则事与愿违。
第四、编制好报价方案。
第五、全面提供招标文件所要求的各种资格条件的证明文件和企业业绩资料。
第六、按要求提供投标保证金。
第七、将编制好的投标文件按招标文件规定的包装密封要求，以及投送截止时间前送到指定地点。
4、搞好技术设备成套和工程配套
随着工程建设和技术改造的规模越来越大，许多建设项目和技术改造项目对技术设备成套和工程配套的水平要求也越来越高。因而对投标的要求也愈来愈高。一个企业不可能什么都能自己承担，但如何适应这一发展形势，从国际间和国内接触到的一些成功者的做法一般是，一个企业要从技术、产品、施工能力上形成自己的有特色的主体优势，然后走强强联合，国内国际联合的道路。在技术设备成套上应按招标人的要求，不拘一格，不受传统封闭观念的限制，谁家企业的产品好，就用谁的；国内产品不能完全满足的，可以通过进口选取国外的产品。总之，眼界要提升，思想要放开。
5、学点《孙子兵法》，注意竞争谋略
我國伟大思想家、军事家孙子所著《孙子兵法》不断为世人继承和发扬光大，不但被中国人所推崇，而且越来越被世界所公认。特别是近年来接受中国文化比较深的日本、韩国和东南亚的一些国家的企业家，直至欧美的一些企业家和学者掀起一股孙子热，把孙子军事思想引用到提高市场竞争力的谋略上。这项伟大的遗产我们要继承好。
《孙子兵法》——《谋略篇》有一句千古名言：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”
商场也是战场。在商场上竞争，既要靠实力，也要靠智慧。学习研究一点〈孙子兵法〉，以增强我们在市竞争中的活力。