【摘 要】
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小刘发现，在珠海南屏步行街的服装店多数只卖女士内衣或专门销售男士内衣的店铺几乎没有。因此，她决定在南屏步行街商贸市场开一间只销售男士内衣的店铺。然而，店铺开业初期生意并没有她预期的好，甚至连租金都没有赚到。为了扭转这种状况，小刘四处取经。在拱北做了3年男士服装批发生意的朋友提醒她，“即便是开一家男士内衣店，营销的对象依然是女士。” 朋友的这句话让小刘豁然开朗，她发现开业以来进店购物的男性消费者的
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小刘发现，在珠海南屏步行街的服装店多数只卖女士内衣或专门销售男士内衣的店铺几乎没有。因此，她决定在南屏步行街商贸市场开一间只销售男士内衣的店铺。然而，店铺开业初期生意并没有她预期的好，甚至连租金都没有赚到。为了扭转这种状况，小刘四处取经。在拱北做了3年男士服装批发生意的朋友提醒她，“即便是开一家男士内衣店，营销的对象依然是女士。”
朋友的这句话让小刘豁然开朗，她发现开业以来进店购物的男性消费者的确不多，反而多为女性。于是，她立刻在营销策略上作了适当的调整。为吸引女性顾客，她购进一批女性饰品、小吊带和女士内裤等，但品种和数量不多，主要用于吸引初次进店的女性顾客。此外，她还采用进店即送小礼品、买商品即送女士用品等促销方式，刺激主要消费人群的购买欲。
随着小店知名度的提高和消费者的增加，小刘发现，单一的男士内衣或女士内衣已经不能够满足消费者的需求。很多进店的女性希望能够“男女通吃”。于是，小刘又在店铺门口开辟了特色专柜，销售“情侣内衣”，以满足消费者的需求。如此一来，一方面能进一步开发潜在客户，另一方面能增加收益。但她认为，销售策略仍然要坚持男士内衣专卖的主题，不能喧宾夺主失去经营的主要方向。如果女性商品跟男士商品的比例均衡，甚至多过男士商品，则与其他店铺没有了区别，不但不会吸引顾客，反而会因同质化而被消费者忽略。于是，她在保证盈利的前提下，通过开展增值服务，提高老客户的忠诚度和吸引新客户，比如实行免费包装、送货上门等服务。
此外，小刘还开设了一个男士内衣网店。网店与实体店两条通道相互配合，不但能减少压货量，降低经营风险，而且每卖出一件内衣，就是一笔实实在在的额外收入。现在，她的生意如火如荼，每个月的经营纯利近4000元。
(广东
任先博)
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