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初涉商海
2001年底，我提前从电视台总编的位置上退了下来。2002年一个偶然的机会，我获得了一种新型建材台荣硅酸钙板在新疆的总经销权，开始在乌鲁木齐做起了生意!知道我要做生意，很多人都不同意，包括家人朋友同事都反对!为什么?就因为我是个太实在的人，人家说无商不奸，我容易轻信别人。所以朋友说：你做生意?准赔!
不管怎样，我是个很执着的人，虽然五十多了，但不喜欢闲着，总要干点事。一个产品在全省的总代理别人想拿都拿不到，我有这样的机会为什么不做?做生意真的就那么难吗?虽然我从来没做过，可想想，改革开放以来，有多少人是以前做过生意的呢?绝大多数不都是边干边学的?不是很多文化很低的人也做成了吗?人家能成，我就不成?做，就有百分之五十成功的希望，不做，百分之一也没有!
就这样，2002年10月，我和我大妹妹在乌鲁木齐注册了一家公司，开始了我的从商生涯!如果论关系，我几乎没有，虽然在乌鲁木齐我有不少同学，但从1992年调去广东离开新疆已经十年了，和同学没有什么联系。再说一来就麻烦人家也不好，我这个人不喜欢给别人添麻烦。刚起家，也雇不起业务员，于是自己整天提着样品袋大街小巷地跑，看哪里有工地就往哪里跑。好在做了那么多年教师、演员、电台播音、电视主持编辑，我的沟通能力不错，加上我这年龄，我这气度，我的产品质量，大多数工地都接受了我的样品。
然而，由于我推销的这种新型建材硅酸钙板是主要用于公共场所的天花板，和传统材料比，虽然性能好得多，但价格也要贵出三分之一到一倍。所以虽然很多工地都接受了我的样品，但来联系的却一家也没有。我知道这需要毅力，需要坚持，机会终于来了!
稀里糊涂的报价
已经是十一月了，乌鲁木齐的冬天已经下过了2002年第一场雪。我获悉自治区一家大医院已经盖好的三万平方米的外科楼，内装修正在进行，于是我跑到医院基建办，送去了我的材料样品并做了详尽地介绍。听完介绍，那位负责接待我的小姐第一句话就是：你这个材料真不怕水?我说你可以试试啊!她当即拿了一块样品放进一个水盆里，然后说我们试过了会和你联系。果然一星期后我就接到了她的电话，请我去谈。
她告诉我，经过三天的水中浸泡后，他们又把我的材料样品放在暖气上烘干，居然没有一点儿变形。所以院领导决定采用我的材料。有谁知道我当时那个心情吗?那个乐啊无法用语言形容(当然是偷着乐)!要知道我才注册公司一个月不到啊，而医院的外科楼有三万平方米呢，这么容易就决定用我的材料了，真是这样，我就可以赚几十万元了啊!后来我才知道，这家医院前一年盖医技楼，采用的是传统的矿棉板做天花板，矿棉板虽然防火吸音，但最大的弱点是怕潮更怕水!偏偏医技楼有个地方的防水处理不好，结果一使用，水漏到下一层，一下冲断、泡烂了几百平方米的天花板，搞得医院很狼狈!院领导发誓再不用矿棉板做天花板。就在他们寻找一种既防火又防水的天花板材料时，我送去了样品，所以很快就决定采用我的硅酸钙板了。可以说我是在最恰当的时候送去了最适合的材料!老天给了我机会啊!但事实上，后来发生的一切，才使我明白做生意真没有我想的那么简单!
没过几天，医院基建科通知我去开一个会，管基建的副院长也在，问我如果让我连施工也一起做每平方米多少钱?我有点晕，天那，我第一次做生意，本是销售这种新型天花板材的，怎么还要我安装起来?安装就牵涉到其他辅材和工人工资，我都不知道啊。我只好说回去算算。回到办公室我立即打电话到市场询问配天花板的龙骨多少钱一平方米，询问了几家找到了一种质量好价格相对便宜的龙骨；又询问了几个包工头一平方米工钱是多少，有12元的，有11元的，我当然找了11元的。我想施工价不就是材料加工钱吗?我的板材价加龙骨价再加工钱11元就可以了。于是我把价格告诉医院基建办，没想到医院连一分钱也没再砍就说你回去等着准备签合同吧。
我兴冲冲地回到家，一边盘算着告诉我妹妹三万平方米的外科楼能赚多少钱，一边把这消息告诉—个朋友。没想到这朋友一听就说：“你完了，你完了。你赚不了钱，说不定赔了呢?”啊?我大吃一惊!会吗?没想到朋友对我说：“我做过工程，你怎么不问问我啊?你的帐就是把材料费加工钱，可你知道吗?第一，你的材料运到工地不要钱吗?而且材料不够了你不得再运?做完了多余的你还得运回来!这些靠你吹口气就能行?第二，施工时人家工地的面积可不是按你的板材设计的，你的材料只能就人家工地的面积，这样就有裁下来不能用的，这叫损耗，一般都在百分之五到百分之十左右。第三，安装天花板要脚手架吧，你没有就要租，不要钱吗?第四，辅材这一块你只算了龙骨，可龙骨上面还有把龙骨吊起来的那部分，一平方米也要四五块钱啊，再说，你只做天花板，整个内装修肯定有一家单位，本来天花板也是人家装的。现在甲方剥出来给你做，那家搞内装的肯定向你要配合费，这是规矩，一般也在百分之五。”
“天啊!”我大叫起来。
“你先别叫，还有呢，你不上税吗?另外，照理说你做工程还应该有点利润的，最少也应该有百分之五吧。这些全部加起来，每平方米至少应该比你现在的价格高十几块。就算你不要利润，其他的可是免不了的!就算你的板材有点利润，可这些加起来你的利润还有吗?”
我不用算，肯定要赔了，怎么办啊?对了，不是还没签合同吗?改!可我又一想，已经跟人家基建科说好了，而且每平方米这个价副院长也知道的，我怎么去改口呢?
看似良好的开端
这一夜我和我妹妹都失眠了。我躺在床上翻来覆去，一直在想，如果去向基建科说我算错了，人家肯定会笑我出尔反尔，而且也不一定会同意我改。但如果不说，那不明摆着做赔本买卖吗?不行，一定要去说，要改过来!第二天一早我们又重新算，把能精打细算的地方都考虑到了，不要工程利润每平方米也要比原来的价格高十元才能不赔!想想这是我们第一个客户，只要能用我们的材料，我们不赚钱，就当做广告了也划得来!我必须老老实实告诉他们，我们不懂，所以算错了。请求他们给我机会改正!就这样，我一上班就赶到了医院基建科，找到了基建科主任。
我对基建主任说：“我原来是电视台记者，2061年提前退休了。这是我第一笔生意，本来只是销售板材，销售板材我也才刚懂一点儿。没想到你们让我施工安装起来，我就更不懂了。所以很多问题没有考虑到，价格报的太低。这样做肯定赔本。我不想做奸商，但我也不能做赔商。能给我机会改吗?”主任笑了，说：“我们当时一听你报价就觉得不对，怎么比别家低那么多，太离谱了，但你说可以。我们连价都没砍。不过我们感觉你是个很实在的老板!”我一听觉得有机会，就问： “那能改?”主任说：“我们也没权利，你去跟副院长说吧。”我只好去找副院长。
在副院长办公室，我开门见山地对院长说：“院长很对不起，因为第一次做，很多地方不懂，所以价格报的不对……”
“不懂就不要做!”他居然发火了。
“不懂我可以学啊，院长，给我一个改正错误的机会行吗?”我不卑不亢地说。
也许院长也知道原来的价格的确太低，他还是松口了，“好，你说多少可以做?”
我报了新的价格。
他没有还价，迅速地在台历上记了下来。然后说：“先做个样板房我们看看!”
后来我才知道，医院定的每个平方米的底价比我的新价格还高八元呢，难怪院长不还价!
医院基建科的人把我带到办公楼后面一栋新盖的两层楼里，给我一间约二十平方米的空房子，让我把天花板装起来。当然医院不付一分钱。因为这是样板房，你做得好就签合同，价钱一起算，如果做得不好，不光签不上合同，这样板房也白做了。我当然不能掉以轻心。
我找来两个工人，因为活不多。运来所有材料，每天和工人一起看着他们做，这样一是我知道了安装这种天花板的全部程序，二是也能监督工人节省材料。只一天时间，样板房做好了。其实安装这种天花板真的很简单。我自己也第一次看到这种硅酸钙板做天花板的效果，的确比传统的矿棉板好多了，平整典雅。我很高兴，当天回到家我就给副院长打电话。我希望院长能抽时间去看看我安装的样板房，只要他满意，合同就能很快签了。
但没想到的是，我一连拨了五次他的手机，可每次都只是响铃，就没人接。开始我以为他是没听到，或者去卫生间了，或者忙，没有时间。但五次都不接是为什么?算了，明天去医院直接找他。
第二天我赶到医院时基建科的人告诉我副院长出差了，要三天才能回来。但已经同意我签合同。当时他们就给我一份合同，我拿来一看，怎么才500平方米啊?外科楼不是三万平米吗?基建科的人告诉我，副院长的意思是让我先把我做样板房的那个两层楼的放疗科安装起来，如果没问题，再考虑外科楼。我想五百就五百吧，比没有强。我又暗自高兴，也好，幸亏只有500平方米，因为我的价格低，面积小我也就损失小，如果真是三万平方米，说不定损失就大了。再仔细看合同，是医院自己打印的格式合同，完全是他们的要求。我最关注的是怎么付款，我知道，一般都是按工程进度付。可上面却明写着工程完后付款，而且要留百分之十做质量保证金，一年后付。这些都对我不利，但我不能和他们争，因为面积不大，总共也没多少钱。我还知道这家医院有实力，不会欠我的，一年就一年吧。那百分之十我总能拿到就行。于是该签的都签了，但最后还要副院长签字才能生效，他又出差了。基建科主任告诉我先进场开始干，副院长的签字等他回来再补。
(未完待续)
(责任编辑 容若)
2001年底，我提前从电视台总编的位置上退了下来。2002年一个偶然的机会，我获得了一种新型建材台荣硅酸钙板在新疆的总经销权，开始在乌鲁木齐做起了生意!知道我要做生意，很多人都不同意，包括家人朋友同事都反对!为什么?就因为我是个太实在的人，人家说无商不奸，我容易轻信别人。所以朋友说：你做生意?准赔!
不管怎样，我是个很执着的人，虽然五十多了，但不喜欢闲着，总要干点事。一个产品在全省的总代理别人想拿都拿不到，我有这样的机会为什么不做?做生意真的就那么难吗?虽然我从来没做过，可想想，改革开放以来，有多少人是以前做过生意的呢?绝大多数不都是边干边学的?不是很多文化很低的人也做成了吗?人家能成，我就不成?做，就有百分之五十成功的希望，不做，百分之一也没有!
就这样，2002年10月，我和我大妹妹在乌鲁木齐注册了一家公司，开始了我的从商生涯!如果论关系，我几乎没有，虽然在乌鲁木齐我有不少同学，但从1992年调去广东离开新疆已经十年了，和同学没有什么联系。再说一来就麻烦人家也不好，我这个人不喜欢给别人添麻烦。刚起家，也雇不起业务员，于是自己整天提着样品袋大街小巷地跑，看哪里有工地就往哪里跑。好在做了那么多年教师、演员、电台播音、电视主持编辑，我的沟通能力不错，加上我这年龄，我这气度，我的产品质量，大多数工地都接受了我的样品。
然而，由于我推销的这种新型建材硅酸钙板是主要用于公共场所的天花板，和传统材料比，虽然性能好得多，但价格也要贵出三分之一到一倍。所以虽然很多工地都接受了我的样品，但来联系的却一家也没有。我知道这需要毅力，需要坚持，机会终于来了!
稀里糊涂的报价
已经是十一月了，乌鲁木齐的冬天已经下过了2002年第一场雪。我获悉自治区一家大医院已经盖好的三万平方米的外科楼，内装修正在进行，于是我跑到医院基建办，送去了我的材料样品并做了详尽地介绍。听完介绍，那位负责接待我的小姐第一句话就是：你这个材料真不怕水?我说你可以试试啊!她当即拿了一块样品放进一个水盆里，然后说我们试过了会和你联系。果然一星期后我就接到了她的电话，请我去谈。
她告诉我，经过三天的水中浸泡后，他们又把我的材料样品放在暖气上烘干，居然没有一点儿变形。所以院领导决定采用我的材料。有谁知道我当时那个心情吗?那个乐啊无法用语言形容(当然是偷着乐)!要知道我才注册公司一个月不到啊，而医院的外科楼有三万平方米呢，这么容易就决定用我的材料了，真是这样，我就可以赚几十万元了啊!后来我才知道，这家医院前一年盖医技楼，采用的是传统的矿棉板做天花板，矿棉板虽然防火吸音，但最大的弱点是怕潮更怕水!偏偏医技楼有个地方的防水处理不好，结果一使用，水漏到下一层，一下冲断、泡烂了几百平方米的天花板，搞得医院很狼狈!院领导发誓再不用矿棉板做天花板。就在他们寻找一种既防火又防水的天花板材料时，我送去了样品，所以很快就决定采用我的硅酸钙板了。可以说我是在最恰当的时候送去了最适合的材料!老天给了我机会啊!但事实上，后来发生的一切，才使我明白做生意真没有我想的那么简单!
没过几天，医院基建科通知我去开一个会，管基建的副院长也在，问我如果让我连施工也一起做每平方米多少钱?我有点晕，天那，我第一次做生意，本是销售这种新型天花板材的，怎么还要我安装起来?安装就牵涉到其他辅材和工人工资，我都不知道啊。我只好说回去算算。回到办公室我立即打电话到市场询问配天花板的龙骨多少钱一平方米，询问了几家找到了一种质量好价格相对便宜的龙骨；又询问了几个包工头一平方米工钱是多少，有12元的，有11元的，我当然找了11元的。我想施工价不就是材料加工钱吗?我的板材价加龙骨价再加工钱11元就可以了。于是我把价格告诉医院基建办，没想到医院连一分钱也没再砍就说你回去等着准备签合同吧。
我兴冲冲地回到家，一边盘算着告诉我妹妹三万平方米的外科楼能赚多少钱，一边把这消息告诉—个朋友。没想到这朋友一听就说：“你完了，你完了。你赚不了钱，说不定赔了呢?”啊?我大吃一惊!会吗?没想到朋友对我说：“我做过工程，你怎么不问问我啊?你的帐就是把材料费加工钱，可你知道吗?第一，你的材料运到工地不要钱吗?而且材料不够了你不得再运?做完了多余的你还得运回来!这些靠你吹口气就能行?第二，施工时人家工地的面积可不是按你的板材设计的，你的材料只能就人家工地的面积，这样就有裁下来不能用的，这叫损耗，一般都在百分之五到百分之十左右。第三，安装天花板要脚手架吧，你没有就要租，不要钱吗?第四，辅材这一块你只算了龙骨，可龙骨上面还有把龙骨吊起来的那部分，一平方米也要四五块钱啊，再说，你只做天花板，整个内装修肯定有一家单位，本来天花板也是人家装的。现在甲方剥出来给你做，那家搞内装的肯定向你要配合费，这是规矩，一般也在百分之五。”
“天啊!”我大叫起来。
“你先别叫，还有呢，你不上税吗?另外，照理说你做工程还应该有点利润的，最少也应该有百分之五吧。这些全部加起来，每平方米至少应该比你现在的价格高十几块。就算你不要利润，其他的可是免不了的!就算你的板材有点利润，可这些加起来你的利润还有吗?”
我不用算，肯定要赔了，怎么办啊?对了，不是还没签合同吗?改!可我又一想，已经跟人家基建科说好了，而且每平方米这个价副院长也知道的，我怎么去改口呢?
看似良好的开端
这一夜我和我妹妹都失眠了。我躺在床上翻来覆去，一直在想，如果去向基建科说我算错了，人家肯定会笑我出尔反尔，而且也不一定会同意我改。但如果不说，那不明摆着做赔本买卖吗?不行，一定要去说，要改过来!第二天一早我们又重新算，把能精打细算的地方都考虑到了，不要工程利润每平方米也要比原来的价格高十元才能不赔!想想这是我们第一个客户，只要能用我们的材料，我们不赚钱，就当做广告了也划得来!我必须老老实实告诉他们，我们不懂，所以算错了。请求他们给我机会改正!就这样，我一上班就赶到了医院基建科，找到了基建科主任。
我对基建主任说：“我原来是电视台记者，2061年提前退休了。这是我第一笔生意，本来只是销售板材，销售板材我也才刚懂一点儿。没想到你们让我施工安装起来，我就更不懂了。所以很多问题没有考虑到，价格报的太低。这样做肯定赔本。我不想做奸商，但我也不能做赔商。能给我机会改吗?”主任笑了，说：“我们当时一听你报价就觉得不对，怎么比别家低那么多，太离谱了，但你说可以。我们连价都没砍。不过我们感觉你是个很实在的老板!”我一听觉得有机会，就问： “那能改?”主任说：“我们也没权利，你去跟副院长说吧。”我只好去找副院长。
在副院长办公室，我开门见山地对院长说：“院长很对不起，因为第一次做，很多地方不懂，所以价格报的不对……”
“不懂就不要做!”他居然发火了。
“不懂我可以学啊，院长，给我一个改正错误的机会行吗?”我不卑不亢地说。
也许院长也知道原来的价格的确太低，他还是松口了，“好，你说多少可以做?”
我报了新的价格。
他没有还价，迅速地在台历上记了下来。然后说：“先做个样板房我们看看!”
后来我才知道，医院定的每个平方米的底价比我的新价格还高八元呢，难怪院长不还价!
医院基建科的人把我带到办公楼后面一栋新盖的两层楼里，给我一间约二十平方米的空房子，让我把天花板装起来。当然医院不付一分钱。因为这是样板房，你做得好就签合同，价钱一起算，如果做得不好，不光签不上合同，这样板房也白做了。我当然不能掉以轻心。
我找来两个工人，因为活不多。运来所有材料，每天和工人一起看着他们做，这样一是我知道了安装这种天花板的全部程序，二是也能监督工人节省材料。只一天时间，样板房做好了。其实安装这种天花板真的很简单。我自己也第一次看到这种硅酸钙板做天花板的效果，的确比传统的矿棉板好多了，平整典雅。我很高兴，当天回到家我就给副院长打电话。我希望院长能抽时间去看看我安装的样板房，只要他满意，合同就能很快签了。
但没想到的是，我一连拨了五次他的手机，可每次都只是响铃，就没人接。开始我以为他是没听到，或者去卫生间了，或者忙，没有时间。但五次都不接是为什么?算了，明天去医院直接找他。
第二天我赶到医院时基建科的人告诉我副院长出差了，要三天才能回来。但已经同意我签合同。当时他们就给我一份合同，我拿来一看，怎么才500平方米啊?外科楼不是三万平米吗?基建科的人告诉我，副院长的意思是让我先把我做样板房的那个两层楼的放疗科安装起来，如果没问题，再考虑外科楼。我想五百就五百吧，比没有强。我又暗自高兴，也好，幸亏只有500平方米，因为我的价格低，面积小我也就损失小，如果真是三万平方米，说不定损失就大了。再仔细看合同，是医院自己打印的格式合同，完全是他们的要求。我最关注的是怎么付款，我知道，一般都是按工程进度付。可上面却明写着工程完后付款，而且要留百分之十做质量保证金，一年后付。这些都对我不利，但我不能和他们争，因为面积不大，总共也没多少钱。我还知道这家医院有实力，不会欠我的，一年就一年吧。那百分之十我总能拿到就行。于是该签的都签了，但最后还要副院长签字才能生效，他又出差了。基建科主任告诉我先进场开始干，副院长的签字等他回来再补。
(未完待续)
(责任编辑 容若)