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一、引言
在当今全球气候变暖、能源价格飞涨的背景下，节能、减排、环保的理念深入人心。传统的高耗能、高污染的产业必将逐渐淡出历史舞台，取而代之，环保、清洁的新能源产业将会成为未来发展的主流。轻量化是在改善或保持产品原有功能的基础上，尽可能地降低产品的自身重量，以达到提高其机动性能、降低产品及其制造过程中对环境的负面效应。轻量化包括轻量化技术与轻量化材料，轻量化材料可分为：铝合金、镁合金、钛合金等有色合金，以及塑料、高强度钢、碳纤维复合材料等。我国轻量化材料仍处于导入期，应用前景广阔。但是，我国轻量化材料制造企业发展处于起步阶段，商业模式尚未清晰，与供应商和客户的议价能力都比较弱，终端产品应用市场狭窄。
长尾理论，即企业产品市场定位的多样化，企业通过寻找利基市场，生产多样化的产品满足不同市场的需要。作为新兴的轻量化材料产业，其特点即是种类繁多，既包括镁铝合金，又包括碳纤维复合材料、高强度钢、精细陶瓷等复合材料。因此，通过把长尾理论的九大法则与轻量化材料产业特点相结合，帮助处于成长期的轻量化材料制造企业寻找到蓝海市场，是一件非常有意义的工作。
二、文献综述
2004年10月，Chris Anderson首次提出了长尾理论（long tail theory），对网络经济进行了新的诠释和发现。长尾曲线是关于数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，其统计学依据是客户对同一行业中不同品牌购买次数的分布符合帕累托分布,由于形状类似统计学中一个“长尾”的分布现象，由此得名。
长尾曲线的尾巴相对于头部来讲特别长，但尾部一直在不断延展，并未坠至零点。长尾曲线的头部意味着单一大规模的生产，而尾部意味着差异化、多样性小批量的生产。市场上二者并存，但尾部则代表未来。长尾理论颠覆了传统的经济学“80/20原理”。在长尾中，产品种类的丰富性、较低的搜寻成本可以推动市场需求从头部向尾部移动，从大热门移向小领域。长尾经济学以丰饶为常态，逆“80/20法则”而动，追求多品种生产的长尾。普通的大规模生产是成本导向的，而长尾则是个性定制化增值导向的。当前者通向价格战，后者可以回避价格战。长尾理论可以帮助轻量化材料企业实现多样化产品生产，拓宽终端产品的应用市场，构建适合自身的商业模式。轻量化材料制造企业根据长尾理论，可以进一步扩展自己的产品应用市场。以轻量化材料的代表——铝合金为例，其在汽车零部件产业上的应用范围十分广泛。
商业模式是一项能够盈利的业务所涉及的各个流程，是企业的物流、信息流、资金流的高度整合，是对客户、供应商、渠道、资源和能力的总体构造。
根据轻量化材料制造企业的特点，向价值链的上游延伸，对有色金属材料、高强度钢、碳纤维复合材料、聚丙烯、聚氨酯、聚氯乙烯等材料的进一步深加工，满足不同领域、不同客户对轻量化材料的需求，实现轻量化材料终端产品应用市场的多样化和差异化，有利于企业获益，并与客户共同形成价值网络。
三、轻量化材料企业商业模式选择分析
（一）差异化战略与电子商务化
长尾理论的精华在于指导企业从少品种、大批量生产，向多品种、小批量生产转变。而这一转变依托的平台是企业的电子商务。作为新兴的轻量化材料产业，其本身即具有产品多元化的特点。轻量化材料主要包括铝合金、镁合金、钛合金等有色合金，以及塑料、高强度钢、碳纤维复合材料等，其应用领域更加广泛，从汽车车体的镁铝合金的高强度钢板到汽车各种零部件，以及轨道列车车厢材料和轻质、环保的建筑装饰材料等。所以，作为轻量化材料制造企业，可以采取差异化战略，拓宽轻量化材料的终端应用市场。差异化战略是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。对于轻量化材料制造企业来说，通过B2B的网络平台，提供差异化的定制服务是获得竞争力的关键。
在互联网高速发展的今天，企业采取网上预订直销模式，满足轻量化材料应用市场的不同终端产品应用需求。例如，铝合金可以应用做成汽车发动机气缸，作为汽车发动机制造商上游的轻量化材料制造企业，可以把铝合金按照不同客户的要求再进行深加工，延长铝合金制造企业的下游产业链。通过网络B2B模式，采用类似戴尔的客户订货系统，下游轻量化材料终端产品应用加工制造企业，可以根据自己市场和产品设计的要求在网上预订所需要的轻量化材料半成品。这样，作为轻量化材料生产企业能实现产品品种的多样化，也有利于企业发现利基市场，以及技术专业化的应用。轻量化产业企业的趋势应该是终端应用产品更加多元化和丰富化。
（二）柔性化管理和拉式生产系统
由于产品的多元化和丰富化，企业要满足位于长尾尾部大量消费者差异化的需求，企业的文化、战略、运营以及供应链都必须尽量实现柔性化，组织架构扁平化，以及时响应客户的多样化需求。长尾理论的重要指导作用在于，指导企业大规模标准化生产向小规模定制化生产的转变。尤其是在轻量化材料产业，由于产品应用范围遍及汽车、轨道交通、建材等多行业，所以定制化生产显得尤为重要。为更好地开拓尾部市场，企业会采用面向订单的拉式生产，按需设计、开发和生产，提高轻量化材料终端产品的质量和市场。其中，柔性供应链对于轻量化材料制造企业尤为重要。柔性供应链是指在保证高绩效的条件下，所有供应链成员企业重建合作运营模式、调整战略、共担责任、快速反应客户需求，以客户期望的成本、数量和质量生产出多样化产品的能力。为了满足轻量化材料终端产品市场需求多样化的趋势，企业可以建立网络平台，让顾客提出对产品加工的意见，让顾客参与生产，把企业的生产与服务相结合，建立以顾客为导向的生产系统，不仅仅盯着长尾头部的热门市场，快速响应尾部不同轻量化材料终端产品的需求，建立面向需求的柔性供应链。
（三）精益生产
创造一个繁荣长尾市场的秘诀，一是低成本地提供所有产品，二是高质量地帮助客户找到它。建立精益生产的管理模式，可以帮助企业实现降低生产成本和搜寻成本，挖掘材料市场的尾部利润空间。 精益生产，最早是由日本丰田公司提出的，TPS (Toyota Production System)。精益生产是一种以客户需求为拉动，以消除浪费和不断改善质量为核心，使企业以最少的投入获取成本和运作效益显著改善的一种全新的生产管理模式。精益生产的核心是持续改进，轻量化材料产业仍处于导入和成长期，在这样的产业大环境下，企业要进行战略、管理体系、运营系统的持续改进。为了实现轻量化材料终端应用产品的丰富化，从工业材料产业的尾部获利，企业最主要的任务是实现精益生产，消除浪费，以客户拉动和JIT(Just-in-Time)方式组织企业的生产和经营活动，形成一个对汽车轻量化产品、轻量化建材等市场需求快速反应的独具特色的生产经营管理体系。通过精益生产，及时响应轻量化材料应用市场的变化，缩短生产周期，提高企业适应市场万变的能力。
轻量化材料制造企业实施精益生产的管理模式，对轻量化产品进行全面质量管理，在每一道工序，尤其是材料深加工程序，注意根据材料应用领域的不同进行质量的检测与控制，保证不同的轻量化材料达到不同应用领域的质量标准。另外，在轻量化终端产品的设计开发期间，可以将概念设计、结构设计、工艺设计、最终需求等结合起来，保证以最快的速度按不同应用市场要求的质量完成，实现产品的丰富化和企业差异化战略。
（四）产业价值链的延伸，标准化与定制化相结合
必须尽量消除内部多样化，才能柔性地制造产品，这一目标是通过对组件、特征、材料和工艺进行标准化来达到的。通过标准化的基础构件，就能将定制压缩到生产流程的最后一部(在这一步，成本比大规模生产要高)。简单地说，就是要尽量通用，尽量共享，以降低产品的内部复杂性。对于轻量化材料制造企业来说，价值链的上游可以采用统一的标准化生产，以降低生产成本。但在下游面向顾客时，要切实考虑市场需求，结合目标客户群的需求，采用定制化的加工手段，拓展轻量化材料的应用市场，抓住轻量化材料市场的长尾。
四、结论与启示
长尾理论作为与传统的二八理论的不同的切入点，对企业商业模式和目标市场的选择具有重要的参考意义。长尾理论本是源自于网络时代，针对网络运营商，Facebook、Google等成功的商业模式也证实了长尾理论的正确性。本文采取一种新的视角，把长尾理论运用于新兴材料制造业——轻量化材料。对于轻量化材料终端应用企业来说，也可以采用网络订购的方式，满足轻量化材料运用多样化客户群的需要，并扩展轻量化材料的应用市场。此外，轻量化材料制造企业根据长尾理论的头部与尾部建立精益和柔性的生产系统也是至关重要的。
（作者单位：同济大学经济与管理学院）
在当今全球气候变暖、能源价格飞涨的背景下，节能、减排、环保的理念深入人心。传统的高耗能、高污染的产业必将逐渐淡出历史舞台，取而代之，环保、清洁的新能源产业将会成为未来发展的主流。轻量化是在改善或保持产品原有功能的基础上，尽可能地降低产品的自身重量，以达到提高其机动性能、降低产品及其制造过程中对环境的负面效应。轻量化包括轻量化技术与轻量化材料，轻量化材料可分为：铝合金、镁合金、钛合金等有色合金，以及塑料、高强度钢、碳纤维复合材料等。我国轻量化材料仍处于导入期，应用前景广阔。但是，我国轻量化材料制造企业发展处于起步阶段，商业模式尚未清晰，与供应商和客户的议价能力都比较弱，终端产品应用市场狭窄。
长尾理论，即企业产品市场定位的多样化，企业通过寻找利基市场，生产多样化的产品满足不同市场的需要。作为新兴的轻量化材料产业，其特点即是种类繁多，既包括镁铝合金，又包括碳纤维复合材料、高强度钢、精细陶瓷等复合材料。因此，通过把长尾理论的九大法则与轻量化材料产业特点相结合，帮助处于成长期的轻量化材料制造企业寻找到蓝海市场，是一件非常有意义的工作。
二、文献综述
2004年10月，Chris Anderson首次提出了长尾理论（long tail theory），对网络经济进行了新的诠释和发现。长尾曲线是关于数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，其统计学依据是客户对同一行业中不同品牌购买次数的分布符合帕累托分布,由于形状类似统计学中一个“长尾”的分布现象，由此得名。
长尾曲线的尾巴相对于头部来讲特别长，但尾部一直在不断延展，并未坠至零点。长尾曲线的头部意味着单一大规模的生产，而尾部意味着差异化、多样性小批量的生产。市场上二者并存，但尾部则代表未来。长尾理论颠覆了传统的经济学“80/20原理”。在长尾中，产品种类的丰富性、较低的搜寻成本可以推动市场需求从头部向尾部移动，从大热门移向小领域。长尾经济学以丰饶为常态，逆“80/20法则”而动，追求多品种生产的长尾。普通的大规模生产是成本导向的，而长尾则是个性定制化增值导向的。当前者通向价格战，后者可以回避价格战。长尾理论可以帮助轻量化材料企业实现多样化产品生产，拓宽终端产品的应用市场，构建适合自身的商业模式。轻量化材料制造企业根据长尾理论，可以进一步扩展自己的产品应用市场。以轻量化材料的代表——铝合金为例，其在汽车零部件产业上的应用范围十分广泛。
商业模式是一项能够盈利的业务所涉及的各个流程，是企业的物流、信息流、资金流的高度整合，是对客户、供应商、渠道、资源和能力的总体构造。
根据轻量化材料制造企业的特点，向价值链的上游延伸，对有色金属材料、高强度钢、碳纤维复合材料、聚丙烯、聚氨酯、聚氯乙烯等材料的进一步深加工，满足不同领域、不同客户对轻量化材料的需求，实现轻量化材料终端产品应用市场的多样化和差异化，有利于企业获益，并与客户共同形成价值网络。
三、轻量化材料企业商业模式选择分析
（一）差异化战略与电子商务化
长尾理论的精华在于指导企业从少品种、大批量生产，向多品种、小批量生产转变。而这一转变依托的平台是企业的电子商务。作为新兴的轻量化材料产业，其本身即具有产品多元化的特点。轻量化材料主要包括铝合金、镁合金、钛合金等有色合金，以及塑料、高强度钢、碳纤维复合材料等，其应用领域更加广泛，从汽车车体的镁铝合金的高强度钢板到汽车各种零部件，以及轨道列车车厢材料和轻质、环保的建筑装饰材料等。所以，作为轻量化材料制造企业，可以采取差异化战略，拓宽轻量化材料的终端应用市场。差异化战略是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。对于轻量化材料制造企业来说，通过B2B的网络平台，提供差异化的定制服务是获得竞争力的关键。
在互联网高速发展的今天，企业采取网上预订直销模式，满足轻量化材料应用市场的不同终端产品应用需求。例如，铝合金可以应用做成汽车发动机气缸，作为汽车发动机制造商上游的轻量化材料制造企业，可以把铝合金按照不同客户的要求再进行深加工，延长铝合金制造企业的下游产业链。通过网络B2B模式，采用类似戴尔的客户订货系统，下游轻量化材料终端产品应用加工制造企业，可以根据自己市场和产品设计的要求在网上预订所需要的轻量化材料半成品。这样，作为轻量化材料生产企业能实现产品品种的多样化，也有利于企业发现利基市场，以及技术专业化的应用。轻量化产业企业的趋势应该是终端应用产品更加多元化和丰富化。
（二）柔性化管理和拉式生产系统
由于产品的多元化和丰富化，企业要满足位于长尾尾部大量消费者差异化的需求，企业的文化、战略、运营以及供应链都必须尽量实现柔性化，组织架构扁平化，以及时响应客户的多样化需求。长尾理论的重要指导作用在于，指导企业大规模标准化生产向小规模定制化生产的转变。尤其是在轻量化材料产业，由于产品应用范围遍及汽车、轨道交通、建材等多行业，所以定制化生产显得尤为重要。为更好地开拓尾部市场，企业会采用面向订单的拉式生产，按需设计、开发和生产，提高轻量化材料终端产品的质量和市场。其中，柔性供应链对于轻量化材料制造企业尤为重要。柔性供应链是指在保证高绩效的条件下，所有供应链成员企业重建合作运营模式、调整战略、共担责任、快速反应客户需求，以客户期望的成本、数量和质量生产出多样化产品的能力。为了满足轻量化材料终端产品市场需求多样化的趋势，企业可以建立网络平台，让顾客提出对产品加工的意见，让顾客参与生产，把企业的生产与服务相结合，建立以顾客为导向的生产系统，不仅仅盯着长尾头部的热门市场，快速响应尾部不同轻量化材料终端产品的需求，建立面向需求的柔性供应链。
（三）精益生产
创造一个繁荣长尾市场的秘诀，一是低成本地提供所有产品，二是高质量地帮助客户找到它。建立精益生产的管理模式，可以帮助企业实现降低生产成本和搜寻成本，挖掘材料市场的尾部利润空间。 精益生产，最早是由日本丰田公司提出的，TPS (Toyota Production System)。精益生产是一种以客户需求为拉动，以消除浪费和不断改善质量为核心，使企业以最少的投入获取成本和运作效益显著改善的一种全新的生产管理模式。精益生产的核心是持续改进，轻量化材料产业仍处于导入和成长期，在这样的产业大环境下，企业要进行战略、管理体系、运营系统的持续改进。为了实现轻量化材料终端应用产品的丰富化，从工业材料产业的尾部获利，企业最主要的任务是实现精益生产，消除浪费，以客户拉动和JIT(Just-in-Time)方式组织企业的生产和经营活动，形成一个对汽车轻量化产品、轻量化建材等市场需求快速反应的独具特色的生产经营管理体系。通过精益生产，及时响应轻量化材料应用市场的变化，缩短生产周期，提高企业适应市场万变的能力。
轻量化材料制造企业实施精益生产的管理模式，对轻量化产品进行全面质量管理，在每一道工序，尤其是材料深加工程序，注意根据材料应用领域的不同进行质量的检测与控制，保证不同的轻量化材料达到不同应用领域的质量标准。另外，在轻量化终端产品的设计开发期间，可以将概念设计、结构设计、工艺设计、最终需求等结合起来，保证以最快的速度按不同应用市场要求的质量完成，实现产品的丰富化和企业差异化战略。
（四）产业价值链的延伸，标准化与定制化相结合
必须尽量消除内部多样化，才能柔性地制造产品，这一目标是通过对组件、特征、材料和工艺进行标准化来达到的。通过标准化的基础构件，就能将定制压缩到生产流程的最后一部(在这一步，成本比大规模生产要高)。简单地说，就是要尽量通用，尽量共享，以降低产品的内部复杂性。对于轻量化材料制造企业来说，价值链的上游可以采用统一的标准化生产，以降低生产成本。但在下游面向顾客时，要切实考虑市场需求，结合目标客户群的需求，采用定制化的加工手段，拓展轻量化材料的应用市场，抓住轻量化材料市场的长尾。
四、结论与启示
长尾理论作为与传统的二八理论的不同的切入点，对企业商业模式和目标市场的选择具有重要的参考意义。长尾理论本是源自于网络时代，针对网络运营商，Facebook、Google等成功的商业模式也证实了长尾理论的正确性。本文采取一种新的视角，把长尾理论运用于新兴材料制造业——轻量化材料。对于轻量化材料终端应用企业来说，也可以采用网络订购的方式，满足轻量化材料运用多样化客户群的需要，并扩展轻量化材料的应用市场。此外，轻量化材料制造企业根据长尾理论的头部与尾部建立精益和柔性的生产系统也是至关重要的。
（作者单位：同济大学经济与管理学院）